El Blog de la Franquicia
Frankizia

    Contactos Internacionales (Road Show November 2012)

    Pues saliendo de mi letargo blogero, (habrá que ponerse las pilas ya !!!) caigo en la cuenta que no reporté los momentos interesantes del Road Show que con la colaboración de Baker &Mackenzie Barcelona y como socio español de Franchise Pool International realicé en Noviembre del año pasado. Aunque dejo las imagenes clavadas en video creo que conviene explicar cosas interesantes del evento.
    • Un evento de 3 horas planificado con cortes de 20-25 minutos por ponente funciona bien, es ligero y no se hace pesado..y menos si tiene un coffee break. Nadie, ( ni marcas ni potenciales candidatos) busacn nada mas que el efecto Uauhhhh...luego ya se profundizará.
    • Para los asistentes al evento (potenciales inversores en nuevos conceptos) es muy bueno poder ver un expectro de marcas de diferentes sectores, consolidadas en franquicia con un discurso propio y una presentación diferente.
    • Para las marcas ofertantes la propia heterogeneidad de las presentaciones les añade valor, pues ninguno está en el mismo sitio de la expansión internacional y se aprende de todos.
    • Disponer de un tiempo y un espacio "post evento" inmediato es una buena idea para que haya un contacto más directo y más profundo que el que se inicia en el coffe break del evento.
    En cualquier caso, me despierto ya!!!! y explicaré en el blog mis recientes viajes de Franquicia Internacional , como la Annual Convention de la IFA en Las Vegas este Febrero, la feria de Franquicia de Brno (República Checa a la que asistí­ con KIDS&US   y su departamento de Internacional - que está funcionando muy bien !!!) y por descontado la Master Franchise Conference de FPI en Salzburg (Austria), en donde acompañé a GOCCO en su presentación Internacional ante la red ( de hecho lo hicieron 14 marcas más) y ahora mismo están ahogados con el trabajo que les está generando (bien por ellos!!!). Bueno lo dicho ahí­ va el video. Highlights of FPI Road Show. Barcelona 9 de Noviembre 2012 from Josan Garcí­a CFE on Vimeo. Tags: ,
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    Tendencias para este año que entra

    El 2013 aparece entre nubarrones macroeconomicos de fuerte calado ( consumo por los suelos, paro por las nubes y restricción de crédito, sinceramente no se ver la novedad en los últimos años), pero lo cierto y lo llevo comprobando en los ultimos años es que se seguir ­an abriendo unidades. ¿Quién? ¿Todas las franquicias?. NO, todas NO. Lo harán aquellas que sepan despertar la confianza al interés inicial del candidato y la confianza se gana con sinceridad, con la verdad y con... profesionalidad y la profesionalidad en expansión de franquicia conlleva:
    • una identificación previa de perfiles "ganadores" de cada franquicia
    • una evaluación del candidato en función de ese perfil con la idea de comprobar su potencial adecuación y en su caso carencias
    • Un "proceso" secuenciado de entrada, (más largo o más corto) en el que la información se vaya dando en pastillas digeribles y comprensibles, que no genere expectativas irreales y que "ayude " de verdad al candidato a construir su decisión.
    • Un servicio de apoyo al franquiciado ante la operativa diaria que realmente ayude y le demuestre lo importante que es él.
    Así­ que primera tendencia, abriran franquicias los que cumplan éstos requisitos. Los otros NO, porque la marea ya va corta de agua y sólo hay para los que se hayan cuidado de crear sus propios puertos "estancados". Segunda tendencia: a pesar de todo las aperturas escasearan, por lo que habrá franquiciadores espabilidados que sabrán dar oportunidades de segundas apertura ( y tercera o cuarta) a aquellos de sus "franquiciados ganadores" que lo merezcan y lo quieran, porque la realidad es que una segunda o tercera apertura, son mucho más baratas que una nueva y atender a un multifranquiciado con 3 unidades es mucho mejor que atender a tres unidades con tres franquiciados diferentes, por lo que aqui "recortes" SI pero con sentido, es decir buscados con sinergias y buscando el crecimiento, no "recortes forzados" que lo único que hacen es romper el equilibrio de las contraprestaciones previamente pactadas en el contrato de franquicia. Los que sepan leer la situación entenderan en la multifranquicia una excelente arma de crecimiento a bajo coste. Tercera tendencia: Se puede trabajar con ganadores y también con perdedores. En cualquier franquicia hay que gente que sufre y que le va mal ( en todas las franquicias, todaaaas...) y que no sale por los problemas que le generan los problemas de salida ( contrato, pérdidas,etc..) lo cual condena a una situación de pérdida continuada y de insatisfacción constante generadora de problemáticas a menudo irreales. COMPRAR Y REFRANQUICIAR, esa es la salida, sin complejos y asumiendo la situación ( y sabiendo que las operaciones se hacen hoy a términos, porque cash no hay).Va a ver quién desconfie de la venta de una unidad con bajas ventas, pero lo cierto es que se trata de una unidad con ventas y además facilmente mejorables, una unidad que además se puede remontar previamente con staff de central ( si no se confia en eso...es que no sabemos donde estamos o....simplemente no estamos). Cuarta tendencia: la venta de unidades propias es siguiendo la tendencia anterior una salida razonable para reforzar tesoreria y reforzar la idea que cualquier franquiciador debe tener, y es que su objetivo es dar servicio a sus franquiciados, no ocuparse de sus tiendas propias, que si, que alguna hay que tener, pero alguna, la venta de las demás es un refuerzo de tesorerí­a y una excelente técnica de venta de franquicia, pues se vende algo, maduro, consolidado y que dará "ventas" desde el primer dia a un nivel que los que hacen aperturas nuevas ya quisieran para si. Estas son mis previsiones de tendencia para este año, El tiempo dirá si metí­ la pata o acerté, pero desde mi conocimiento y experiencia, HOY me parecen acertadas. Cuando vea otras diferentes prometo levantar la mano. Tags: , , , , , ,
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    Generacion de Contactos Internacional (II)

    Hablemos pues del COMO. 1.- Tiro de precisión frente a Perdigonada. Una enseña que busca contactos para su Expansión Internacional busca capacidad financiera y potencialidad de desarrollo, en consecuencia no se puede preparar ningún evento al que no venga gente con ese perfil. No se puede tratar pues de eventos multitudinarios, ni de gente despistada que no sabe a lo que va exactamente por hacerle un favor a no sé quién. Hay que preparar el evento con tiempo y con un marketing dirigido a un segmento de población muy especí­fico: inversores a la búsqueda de oportunidades. Y por lo tanto el mensaje que se lance tiene que tener esa especificidad de forma clarisima 2.- Información del evento. El evento tiene que tener pí­ldoras de información de que es la franquicia y nada más y cuales son las reglas básicas de este juego que no son las de un "retail o servicio más". También es bueno que algún experto jurista explique los problemas y ventajas de importar un sistema de franquicia, pasos a dar, problematicas, etc... Y tambiém es bueno que alguién de alguna entidad financiera explique las posibilidades de fin anciación especí­ficas para un tipop de desarrollo como el de la expansión internacional. Con este paquete consigues generar la confianza de expertos en la cuestión en aquellos que se acercan ( aunque sea con dinero) a un posibilidad como la que tu ofreces. 3.- Información del concepto.-Como el importante aquí­ es el que tiene que invertir, lo lógico es que haya más de una marca para que pueda escoger y no más de 5 o 6 porque sino hay una saturación de conceptos y el evento se hace demasiado largo. ( los que tienen posibilidad de invertir no tienen mucho tiempo). En consecuencia lo importante es que la cadena franquiciadora que se presenta tenga un "proceso claro y escrito" de las diferentes fases del reclutamiento, y en consecuencia asuma que en este punto ( el evento) lo único importante es despertar el interés del inversor sobre su concepto y la potencialidad de desarrollo en el paí­s...nada más. Las demás cosas ( generar confianza en el servicio que se va a prestar, desarrollos financieros, rentabilidades,etc...) ya vendrán...en otros pasos del proceso, aquí­ no tocan. 4.- Espacios de dialogo.- El evento es importante para crear todo lo que hemos dicho, pero cuando hay interés, conviene tocarlo, así­ que es importante que a continuación del evento exista la oportunidad de que los potenciales inversores se acerquen y puedan establecer conversaciones privadas con los representantes de las marcas franquiciadoras. Y como se debe predicar desde el ejemplo,(aunque no sea un ejemplo sin más pretensión que la de ilustrar) aquí­ os dejo el video de promoción y   las transparencias del evento que FPI va a organizar el próximo dia 9 de Noviembre en Barcelona.
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    Generación de Contactos Internacional

    La verdad que en los últimos tiempos mi actividad en Franquicia tiene cada vez un marchamo más internacional como se puede ver en mis últimos post, especialmente por mi relación con la red "Franchise Pool International", aunque no unicamente, sigo encantado trabajando en temas de gestión de red y expansión nacional, especialmente en "profiling"(perfilados y selección). Lo cierto es que para todos hoy, es una buena salida "exportar" al exterior, ni que sea servicios, como es mi caso, ni que sea Franquicia como es el caso de los que me leéis. Dentro de los que intentan salir al exterior hay de todo, los que saben, los que no saben, los que saben algo, los que saben que no saben y ...los que se creen que saben..de todo hay en la viña del Señor, pero tengo que decir que en cualquier caso mi trabajo me produce satisfacción y me siento contento y afortunado de trabajar en lo que me gusta y contento también por la parte de aventura que supone a nivel de conocimiento, porque en el terreno de expansión internacional en franquicia como ya he escrito en más de una ocasión hay un conjunto de cosas...que no están muy claras ni para los que llevan muchos años en este terreno. Dentro de ellas sin duda una NADA clara es la generación de contactos internacionales (lead generation). La Doctrina tradicional suele apuntar a las embajadas y misiones comerciales, y esta claro que en España la AEF tira hacia el ICEX como pretendido filón de oro de contactos internacionales, a mi entender filón bastante agotado ya y que tampoco nunca ha tenido resultados especialmente interesantes debido a diversas consideraciones: 1.- Los agregados comerciales de las embajadas o consulados que en general son los encargados de promocionar a nivel local las presentaciones de Marca como es normal no saben demasiado de franquicia, así­ que los inversores que pueden asistir (poco conocedores del sistema también) se pasan más rato intentando escudriñar como demonios funciona la franquicia ( las unidades...!!!!) y cuando se dan cuenta que lo que tiene que saber es ADEMAS el funcionamiento y operativa de central...ya han perdido el interés y del concepto...ni se han enterado. 2.- La mayorí­a de las marcas que acuden o no están preparadas o no saben muy bien que supone la aventura internacional y suelen hacer presentaciones aburridisimas que al intentar ser exhaustivas en un tiempo generalmente corto,     suelen generar resultados grises respecto a la impresión de la marca que se intenta vender ( lo cual es exactamente lo contrario de lo que se pretende) 3.- Los pretendidos promotores (AEF)de estos eventos en embajadas están más preocupados de mantener su statu quo en el mundo de la Franquicia que de que de verdad las redes españolas se desarrollen internacionalmente como lo demuestra el hecho de que las que lo han conseguido no tienen demasiado que ver con este tipo de eventos. También es preocupante ver que no se publican jamás resultados númericos de estos eventos, ni en cuanto a consecución de asistentes ni menos aún en cuanto a cierres de operaciones. (Con lo bonitos y exhaustivos que son los Powerpoints de la AEF y siempre olvidan este detalle..caramba será que no viajan estos dos!!!!) 4.- Estos eventos requieren una reciprocidad, si tu buscas inversores para desarrollar Franquicias en paí­ses externos, entonces debes permitir y promocionar también que dichos paí­ses vengan al tuyo a ofrecer sus marcas.. ¿Algún rastro de ello tras las Fantásticas tournés de la AEF por Sudamérica a costa del ICEX y sus sufridos socios?...sin noticias.Sic. Además que la doctrina tradicional no funciona, los errores caseros también abundan..."me han llamado de Ecuador y de Panamá interesados en mi marca...podrí­amos intentarlo no?". ¿Son Ecuador y Panamá tus paí­ses destino por alguna causa concreta? ¿su situación economica y PIB permiten un desarrollo financiero razonable de tu franquicia en ese paí­s? ¿el cambio de la moneda que obtienes como beneficio te rentabiliza adecuadamente la operación...o la hace entrar en pérdida? ¿Es calculable y soportable dada tu inexperiencia en el paí­s el coste de los viajes y las estancias? ¿el consumidor de ese paí­s demanda tu producto o servicio en la forma en la que tu lo ofreces? En definitiva que aquí­ las arenas de conocimiento y experiencia previa son "movedizas". Algún consejo: a) Un desarrollador en otro paí­s para tu concepto sea MF o socio en una JV (Join venture) tiene que tener pulmón financiero y experiencia en el desarrollo de redes, (mejor si son de Franquicia) cuanto menos...luego además le tiene que gustar tu concepto. b) Como tiene dinero este perfil, busca una rentabilidad, sólo ofrecela si la tienes, sino sigue trabajando el proyecto internacional, le falta camino c) no busques nada que no tenga dinero y experiencia, es perder el tiempo o asegurar el tortazo, como quieras. Estas son las cosas QUE hay que hacer, ...mañana explico algo más del COMO hacerlo.
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    Más de Perfiles de Franquiciados

    No ha mucho, leí­ en un revista online de franquicias la siguiente respuesta: Los requisitos de un candidato ? analizamos la cuenta de explotación posible y la viabilidad del proyecto en función de la ubicación.A partir de ahí­, el único requisito que debe cumplirse es aportar una garantí­a que cubra la operativa diaria. Nos queda que se suba al proyecto con ilusión y con ganas. Al final, él, como franquiciado, junto a su equipo van a ser fundamentales para el éxito final del proyecto, hablamos de una fórmula comercial pero detrás de ella hay personas. Supongo que ilusión y dinero, no son una mala combinación, incluso hasta necesaria, pero sinceramente corta, porque como el mismo que contesta dice, el franquiciado y su equipo van a ser fundamentales para el proyecto. La Franquicia funciona si se mantienen las patas del juego (sistema, ubicación y franquiciado), y cualquier silla de tres patas, si le falta una...se cae. La respuesta supone una preocupante despreocupación ( si se me permite) por profundizar en qué caracterí­sticas debe tener mi franquiciado, el mí­o...no que caracterí­sticas debe tener un franquiciado en general ( otro punto sobre el que tampoco hay demasiada preocupación). La cuestión es que mi candidato ideal, tiene una serie de habilidades y competencias que lo hacen ideal...y eso hay que identificarlo para nuevas busquedas, porque la ilusión y el dinero son una apuesta seguramente necesaria, pero insuficiente a todas luces, la motivación sin duda debe ir acompañada de una capacidad para conseguir el objetivo, porque por mucho que motivemos a un burro, y lo entrenemos, no va a ganar el "Grand National". La clave del perfil, va a estar sin duda en identificar entre nuestros mejores jugadores actuales, qué es lo que los hace mejores, y eso sin duda requiere un trabajo de profundidad, ¿quién es mejor franquiciado? ¿el que factura más? ¿el que pide menos asistencia para hacerlo bien? ¿el que tiene más iniciativa? ¿el que tiene menos? ¿el que acata ordenes? ¿el rebelde?. Cada cual que juegue sus cartas y que lo haga lo mejor que pueda, pero que lo haga. Lo de la ilusion y la pasta...recuerda a lo del mono y el cheque. A algunos, espero que a pocos, este discurso les molesta, porque preferieren un crecimiento voluntarista a un crecimiento sano, y me dirán que no hay monos con cheques, que hay personas y que la persona lo puede todo. Puede ser, pero es que yo hablo de otra cosa, yo hablo del sistema de franquicia, de sus reglas y como hay que hacerlo bien, y éstos hablan de lo que les conviene más para su negocio, ( según ellos), lo cual son dos cosas distintas. Tags: , ,
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    Venecia, Franchise Pool International y Copenhage.

    La semana pasada mis huesos dieron en Copenhagen para estar presente en la reunión de socios de Franchise Pool International. El motivo DSC02311era debatir en primer lugar sobre el resultado del evento realizado en Venecia el pasado mes de marzo, un evento anual que por primera vez la red desarrollaba en la ciudad de los canales y en la que se presentaron más de 17 marcas que buscaban empezar o continuar su expansión Internacional y donde los 13 brokers de trece paí­ses diferentes, entre los que se encontraba servidor, expusieron la situación de la Franquicia en su paí­s. (podéis ver mi exposición sobre España en slideshare )

    Los resultados fueron muy interesantes en términos de satisfacción por las enseñas de franquicia presentes, pues poder exponer durante 25 minutos tu concepto ante brokers de 13 paí­ses europeos que a su vez te cuentan lo que puede funcionar o no de franquicia en este momento, es sin duda interesante desde el punto de vista de la Expansión internacional, por no decir una oportunidad única. Después naturalmente viene el trabajo posterior a cualquier evento, de ajustar ofertas o de algunos que se dan cuenta que "todaví­a" tienen un camino para estar preparados para dar el salto internacional. A veces la gente se da cuenta de las cosas cuando se topa contra ellas, y después de este evento algunos de dieron cuenta que una oferta de master para un paí­s requiere una preparación que debe ser consecuencia de un plan bien trabajado y desarrollado previamente, que requiere tiempo y recursos, y que si no, te puedes encontrar ante preguntas tremendamente embarazosas que retratan tu momento de preparación. Otras sin embargo mostraron una preparacion, y algunos experiencia, que les hací­an presentar ofertas interesantes para el posible candidato a MasterFranquicia, porque la expansión internacional trata de eso, de hacer ofertas interesantes desde el punto de vista económico, basadas en un desarrollo de unidades de franquicia y...de la forma de operar la central, que es la parte que muchos no comprenden, esto no se trata de vender franquicias y explicar como funcionan ( también de eso, pero no es lo esencial), esto se trata de generar y hacer funcionar una central otra vez en un paí­s que desconoces, y ese es el reto y no otro.

    Copenhagen

    Esta semana en Copenhage la reunión era para preparar el próximo evento ( que probablemente sera en Salzburgo ) y analizar los resultados de éste y planificar otro evento interesante para Noviembre de este año. Concretamente planificamos un Roadshow, un viaje por 5 capitales europeas en 5 dí­as ( Tipo si esto "Hoy es miercoles...esto es Copenhage), en el que 6 marcas podrán exponer durante 5 dí­as y ante 15/20 potenciales inversores en cada ciudad, seleccionados previamente por su capacidad inversora e interés, su concepto. Las ciudades preseleccionadas hasta la fecha y pendientes de confirmación son Milan, Dusseldorf,Copenhague, Rotterdam y....Barcelona, donde finalizará el Roadshow. La velocidad del evento y la posibilidad de exponer el proyecto internacional ante 75-100 contactos internacionales preseleccionados, pensamos que constituye un excelente atractivo..para quién esta preparado y conoce la dificultad de conseguir contactos internacionales.

    En definitiva que la expansión internacional como he explicado en otras ocasiones es una historia completamente diferente a la expansión nacional y que requiere unos medios y un conocimiento diferente y sobretodo una preparación consecuencia de una estrategia que aporte valor a la compañí­a. La pregunta clave es siempre la misma: ¿Qué valor aporta a la companí­a salir al exterior...en este momento?, y el complemento circunstancial no es baladí­, porque para salir al exterior hacen falta, recursos, un plan y una actitud y ninguna de las tres cosas suelen estar sobradas en quién lucha por sobrevivir ( que es otra guerra), por mucho que le hagan falta ventas en otros lares.

    Post relacionados: 5 Errores en la Expansión Internacional

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    Franquicia: Compartir conocimiento Tea & Kids

    A finales de enero, tuve la suerte de poder "ensayar" una vez más el formato de "franchise to share", que meses atrás habí­a nacido como "Franchise cooking" .Esta vez la ocasión me vino regalada por el interés que tenia Quim Serracanta (Kids & Us School of English) de compartir experiencias y conocer a Per Sundmalm (Tea Shop), se trata de dos compañí­as con las que trabajo con cierta asiduidad y desde hace ya largo tiempo y que por lo tanto inevitablemente tenian referencias la una de la otra. La verdad que Per Sundmalm tardó 2 segundos en decir que si, ( su generosidad para compartir es inmensa y me lo demostrado en infinidad de ocasiones) y a mi que no me cuesta nada crear espacios fideuapara que la gente comparta conocimiento, menos. La idea fue simplemente compartir experiencias de franquicia libremente alrededor de una buena mesa. Habí­a probado en el mes de mayo pasado el formato de que alguién cocinara en un "txoco"...concretamente yo, y la verdad que sólo hubo halagos para mi cocina, pero lo cierto es que me perdí­ la mitad de la pelí­cula entre acabar los platos y servirlos, así­ que la triple función de cocinero, camarero y consultor no resultó adecuada para el formato que estaba buscando. Esta vez pues probamos en un restaurante lo que me dió para no perderme ni un segundo de la conversación e incluso poder tomar notas en mi blackberry que uso para la redacción de este post.

    Todo el mundo llegó puntual y la verdad que rápidamente nos enzarzamos en cuestiones de Franquicia en la ávidez que teniamos los tres por conocer más.

    Curiosamente uno de los primeros temas que surgió fueron los conflictos y en este punto dada la madurez de los "tertulianos" lo cierto es que hubo coincidencia, concretamente la frase fue: "no me importa la repercusión económica del que se vaya, me importa que no esté a gusto". La frase es lógica consecuencia si se piensa de "amar el concepto y creer en él" punto absolutamente ineludible para cualquier franquiciador que se precie. Coincidieron ambos en que el conflicto no aparece por que sí­, sino que es un conjunto de pequeñas cosas, que muchas veces se escapan porque no sabes "leer" y es importante estar atento a ellas, porque cuando las descubres suele ser tarde. En clave de conflicto comentamos sobre la pretendida potencia de los contratos y mi discurso de que simplemente se trata de un "gigante con pies de barro" fue comprado por todos, porque el contrato a fin de cuentas no es un candado de negocio de nada, el que se lo pretende saltar lo hace y la divina justicia española hace el resto, así­ que su efecto es simplemente disuasorio pero lo cierto que la gestión del conflicto está en otros sitios, está en la relación con el franquiciado, en la propia gestión de la cadena, tantas veces olvidada o simplemente tratada de una forma primaria ( esto último obviamente lo dije yo... 🙂 ) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí­ pues nosmosaic cardedeu kids&tea pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el "saber escuchar", y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de "mi bonito negocio no se toca" y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre personas primero y entre emprendedores despues, ( a diferentes niveles) pero emprendedores, porque al final todo esta basado también en pequeñas cosas, en pequeñas formas. Hablamos también de que ciertamente todo es mucho más fácil cuando eres pequeño, el crecimiento hace que cambie todo, y ahí­ incidí­ yo y los dos convinieron en el gran reto que es para la franquicia pasar de pequeño a grande, entender que hay que tender a la profesionalización y frecuentemente pasar de empresa familiar (voluntarista y emotiva) a una empresa dirigida por directivos profesionales...que entiendan la dinamica y la relación de franquicia, ( los frí­os calculadores no sirven mucho), como siempre la virtud está en el medio.

    Hablando de operaciones ambos coincidirieron en la importancia clave de algo que estas dos enseñas hacen muy bien: "marketing", y las dos tienen departamento interno propio, que yo conozco y puedo afirmar que es clave en su desarrollo y que demuestra que las dos ponen su foco en "vender"..

    Hablamos de muchas más cosas franquicia, pero reconociendo el incalculable valor de todo lo que compartimos, lo cierto es que lo realmente valioso fue la voluntad de compartir entre dos enseñas, una muy consolidada y con pequeños crecimientos en esta época de crisis y actualmente muy centrada en la gestión y otra más nueva, pero con unos crecimientos espectaculares en estos años de crisis que no le han hecho perder los pies del suelo y que solo piensa en mejorar y profesionalizarse. Ellos se enriquecieron, yo aprendí­ más y los que no estabáis os tenéis que conformar con el post...que a mi entender no es poco, pero fue mucho más lo que vivimos porque no nos dió miedo compartir y el ser generosos tuvo premio para todos.

    Es lo que tiene compartir

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    Franquicia: Ser Internacional o ser naufrago

    internationalLa impresionante crisis macro-economica que nos sacude, alimenta en muchos casos la decisión de ser Franquicia Internacional. El planteamiento directamente así­ enunciado supone llegar al sitio correcto, aunque por un camino erroneo. El camino correcto es el que dice que no existe la posibilidad de expnadirse más en el territorio nacional ( o muy escasa) debido o bien a una saturación de la posibilidad o bien a una incapacidad sobrevenida del mercado de crecer en el territorio nacional o una combinación de ambas.

    En caso que estas circunstancias no se produzcan o si lo hacen lo sean de forma que permitan continuar un crecimiento sostenido deben hacer meditar sobre la idea de una expansión internacional, porque los riesgos de esta son sencillamente mucho más elevados y el retorno más complejo.

    Extraordinariamente cuando un staff franquiciador se plantea "ser internacional", la valoración de la afirmación anterior es exactamente la contraria, es decir, que se ve con menos riesgo salir al exterior que continuar la expansión nacional, normalmente porque alguién llama a la puerta y dice: "Oigo yo quiero franquiciar su marca en...?". Inmediatamente el orgullo de ser Internacional invade emocionalmente al raciocinio y se piensa que "ningún problema" con lo que tenemos podemos hacerlo.

    Nada más lejos de la realidad. Con lo que se tiene, no se puede hacer. porque se necesita:

    • Persona encargada del Proyecto800px-raft of the medusa - theodore gericault
    • Desplazamientos para apoyo y supervisión de Ubicaciones
    • Desplazamientos de Supervisión
    • Desplazamientos de Personal de Formación
    • Alojamientos y dietas
    • Traducción Manuales de Marketing
    • Traducción Manuales Operativos
    • Telefoní­a
    • Marketing especifico del paí­s ( Campañas diferentes)
    • Costes Financieros de Cambio de Moneda
    • Planificación de Formación de la nueva Central del Master
    • Desarrollo Financiero
    • Protección de marca
    • Curva de experiencia
    • Costes de adaptación al terreno.
    • Costel legales de Protección

    Y un largo etcetera de cosas más, que hace que suba mucho más el coste de lo que sale, que de cualquier canon de entrada que se pretenda cobrar, sin tener experiencia internacional.

    Así­ que "ser Internacional" es un planteamiento mucho más complejo y secundario que un primario avancemos con lo que tenemos en nuestro territorio. Aún así­, sin duda la Internacionalidad existe y algunos triunfan en ella. Sin embargo en esta historia no hay intermedios, solo hay triunfadores o naufragos, y el mar Internacional esta lleno de éstos últimos. Los que no lo son, los que triunfan, tiene departamentos de Internacional completos, preparados para dar apoyo a sus socios internacionales y ya han descubierto que los franquiciados internacionales tiene un perfil diferente, ya han descubierto que los procesos de venta son diferentes, ya han descubierto que ser internacional solo en un paí­s no sale a cuenta, que hay que tener vocación de estar en varios porque si no los números del departamento no salen, y que saben que no salen porque tienen un presupuesto de Internacional, diferente y que depende de sus ventas internacionales.

    Esto es así­...y el resto, literatura barata de expansión internacional basada en los cuentos de exploradores valientes del siglo XIX o de la conquista de america y el Dorado...con todo lo que estas historias nos enseñan..que no es poco.

    En definitiva, que ser internacional es algo más que pensar que se puede serlo.

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    Toque personal

    MG 3842Cuando releo los post de mis viajes, les noto un regusto personal que va mas allá de lo que se puede aprender de Franquicia, narcisista si se quiere. Creo que siendo normal, puede no gustarle a alguién, lo cual lamento, pero que no voy a dejar de hacer, porque el blog es personal, y a los que lo siguen, nuevos o desde hace años, el cambio de su atención y lectura por conocimiento gratis, les es beneficioso sobradamente, por lo que pienso que ese toque personal en mis viajes debiera ser un peaje aceptable de encajar.

    Solo quiero decir que después de 5 años y medio de blog, y desde la independencia que tengo hoy, me apetece escribir, sobre lo que me apetece escribir y que no puedo a mis 47 años ( 12 en franquicia) imponer restricciones en un trabajo que regalo y que hago por el simple placer de explicar cosas de franquicia a otros esperando que les pueda ayudar.

    En definitiva que esto va a seguir teniendo un toque personal guste o no, porque me gusta contar mis historias cuando viajo, y si es malo...en este blog hay tantas cosas buenas a cambio....

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    Un dia de Franquicia Internacional

    Mi experiencia después de 6 años en la IFA y más de 7 convenciones, es que hay que dedicarle un dia completo a la cosa Internacional. Y eso es exactamente lo que hice ayer dedicando de entrada la mañana del dí­a a la Internacional Summit track one & two en función de los ponentes que mas me interesaban. Sinceramente que siempre se aprende algo, pero debo decir que después de algunos años me interesan más los puntos de vista y las experiencias compartidas que los conocimientos pues uno no es tonto y va aprendiendo. Asistí­ al track two primero, porque estaba Peter Holt a quien siempre me interesa escuchar desde mi presencia en la conferencia de Londres en el año 2007, su experiencia Internacional en Tasti-di-lite, mail boxes etc..y sus diez años como vicepresidente de la IFA de Internacional me hacen valorarlo como una de las personas que mas experiencia y conocimientos acumula en este campo. Como siempre su conferencia fue muy interesante, clara y sin eufemismos, hablando con claridad de las meteduras de pata comunes y explicando las cosas sobre la base de experiencias propias. Su charla, más que discurso pivotó sobre la importancia de asumir un perfil muy claro de lo que se busca y comprender que un Master Franquicia, no es un franquiciado cualquiera, es un "alter ego" de tu marca en un paí­s frecuentemente lejano que debe defenderla, al igual que su patrimonio. Si la ecuacion de canje que le propones en términos de royalty y servicio es mala, se acabará ahogando o te matará a ti. Como siempre Peter explica de lo que sabe despues de unos cuantos de miles o millones de dolares perdidos, lo cual le da una credibilidad máxima. Fue como siempre ameno e ilustrativo. La Charla estuvo moderada por Carl Zwisler de Gray Plant Mooty, abogado con más de 40 de experiencia en Franquicia a quien ya habí­a conocido en Whasington hace unos cuatro años y habí­a asistido alguna de sus ponencias del Congreso legal, donde me dio una impresión muy difrente a la de su moderación de ayer. Le vi alguien mucho menos leguleyo y mucho más conocedor de la realidad de franquicia de lo que me habí­a parecido anteriormente,lo cual valore muy positivamente, su discurso fue realista, ( si, aquí­ el moderador tiene su propio discurso que hace seguir a los ponentes del panel con preguntas) y abordando los puntos realmente crí­ticos de una preparación internacional, recursos, perfil, decisión sobre la forma, (MF, agente de desarrollo o joint-venture o franquicia directa), estuvo enfocado y claro. En cuanto al otro ponente del panel Ned Lyerly de CKE Restaurants...tendrá mejores tardes seguro, porque ayer a la sombra de Peter estuvo a mi entender mal. Más tarde me pase al track one para oir a Yoshino Nakajima con quién hemos hecho cosas en España y a quién me apetecí­a oí­r porque Home Instead, tiene una experiencia que abarca muchos paí­ses y muchas "suertes", así­ que su universo de datos le permite hablar con cierta autoridad. Su discurso estuvo bien, aunque algo tradicional enfocado a la correcta elección de paí­ses, y al seguimiento de una estrategia escrita en papel y etapa tras etapa. Ello en ocasiones ha ido bien y otras no tanto, aunque mi impresión conocedora de algún caso no es que se fallo tanto por el proceso como por el saltárselo en algún momento.En cualquier caso su discurso estuvo muy enfocado a la Teorí­a Edwards Global (que yo mismo he aplicado- PIB, tamaño del mercado, posibilidades de implementación, leyes de franquicia, estabilidad politica y sistema judicial), para la elección de paí­ses y de los items de siempre para la adaptación,lenguaje, marketing,adaptación del producto al terreno,etc..) todo bastante bien desarrollado por alguien que lo ha vivido varias veces en diferentes paí­ses con resultados también diferentes. photoMi sorpresa en este panel, no fue Leo Swartz, que como moderador estuvo como siempre, perfecto ( todo un veterano con muchos tiros pegados en ifranchise group y la gente de Mark Siebert sabe de lo que habla), sino Scott Chorna director de Internacional de FOCUS Brands que estuvo brillante, no en la estructura de su discurso ( clásico respecto a las formas de expansión, MF, AD, JV y FD) sino por la claridad de la exposición con la que lo hizo para principiantes ( de hecho era track one),. de una forma sistemática, clara, con pros y cons y muy acertado a mi entender, un descubrimiento. Veremos sus transparencias en el CD de la convención al igual que su audio otra vez, me ayudaran para el próximo curso en abierto de Internacional que sin duda impartiré este año. Por en medio tuve la suerte de poder hablar un rato español con Felipe de La fuente, VP de Internacional de Sodexo, un vasco con base en Parí­s que trabaja para un fondo americano,(curiosa combinación) me pareció alguien sólido e interesante, el sector necesita gente así­, pero en España, claro. La tarde fue para la recepción Internacional que como siempre organiza Edwards Global con quien he estado asociado dos años y organizamos las Master Franchise conference en España en el 2007. La recepción reune a lo mejor del "reino internacional de la Franquicia", me encontré con todos los que cuentan aquí­, es una recepción de obligada asistencia si quieres estar en el Panorama Internacional de franquicia, fue interesante por los contactos que tuve para hacer cosas en Brasil,de nuestro programa de selección de candidatos y track de venta..veremos. La cosa acabo con una cena de amigos con Bill Gabbard y Ray Hays de EGS,y Norm Bogner con quienes compartimos recuerdos de batallas internacionales en Londres y Barcelona y hablamos de hacer cosas nuevas en el futuro. Un dí­a de Internacional que valió la pena. Tags: , , , ,
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