“Franchising works. It can be the best way for people to get into their own business. But only some people. And only some businesses. And only when the right people are aligned with the right businesses.”
Tags: Fridaypill, expansion, franquicia
Always when I talk about franchise sales process, I insist about how much important is not to go out of the predeterminate process. be constant, do not fail and always follow the process. No exceptions.
No matter how interesting is the new candidate, or if he doesn´t follow the track or if he is outside our profile candidate goal, in all that cases candidates deserves to be fired out of the selection process. No question about it, it´s a efficency issue.
But sometimes arises candidates that despite their GAP with our goal, could be interesting because they could imply a different strategic vision of our growth. A very posible and reasonable different strategic vision of our growth.
Imagine for instance a Edge found manager that wants to invest in 4 franchise units to diversify their business and is willing to discuss about if there is a good idea that franchisor manage these franchise units. Think about the exchange….money to run the investor units, earnings for royalties, earnings for product..just for doing the best that you know how to do!!!!!
To be honest…I was wondering this morning if this is a good reason to exceptionally modify my franchise sales process, for something that is an opportunity that needs a different way to be treated.
Of course is something to reflect, but in fact I have made my decision in less than a minute. I have exchanged stage 4 ( Unit discovery day) to stage 5 (headquarters discovery day).
Your honor…I´m guilty. I´m not a narrowminded person. This morning I have been flexible despite my franchise sales rules, but just for this time.
Tags: escoger franquiciados, expansion
- No importa la situación de Tesorería en la que te encuentres, busca tu primer franquiciado dentro del perfil que tu crees que tiene que ser.
- No importa lo que lo necesites, tu modelo de negocio es lo que vendes, no juegues ni negocies con él. El primero tiene que tener las mismas condiciones que el siguiente.
- Prepara tu discurso de presentación enfocado al candidato que quieres, por lo tanto, a lo que él y sólo él quiere oír, no te importe que los demás no lo escuchen, tampoco los quieres.
- No importa cuantos contactos tengas, normalmente si sigues las tres reglas anteriores, sólo te escuchará el que de verdad puede ser tu franquiciado y te escuchará con interés y te ganarás su respeto.
- Desecha los candidatos que haga falta hasta que encuentres a tu franquiciado, no te importe el número, un ratio normal es el 3% de cierres sobre contactos interesados
- No vendas, informa sobre lo que quieres y enseñale que tienes un proceso.
- No vendas una unidad de negocio, vende tu proyecto como franquiciador y en que se basa.
- No tienes que preocuparte por el tiempo que tardes, más caro es que entre en malas condiciones quién no es tu candidato.
- Si no respetas estas reglas cuando tengas 10 franquiciados maldecirás tu destino.
Tags: expansión, seleccionar franquiciados
Aunque estamos en San Juan, ahí va el Fridaypill de hoy:
“Si malgastas todos tus cohetes en la expansión de la franquicia, acabarás en la hoguera de la expansión desordenada donde todo se quema. Ordenate en un proceso para expandirte, porque franquicia es proceso, para expandirse también”.
Tags: expansión, fridaypill
“si tienes un presupuesto de expansión, optimiza, genera sólo los contactos que con tus ratios de cierre te van a llevar al objetivo previsto”.
Si generas más, sólo tiras el dinero.
PD: Por cierto, ¿Sabes lo que te cuesta cada contacto?
Tags: expansión, generación de contactos, lead generation
PUBLICIDAD
Uno de los valores más buscados en franquicias de bajo nivel de inversión suele ser la “pareja” franquiciada. Aunque ya hemos hablado de ella en alguna ocasión en el blog y de sus repercusiones, hoy quisiera reflexionar respecto a ella desde otro angulo.
Leyendo blogs de emprendedores, me topo con una pregunta: Candidato,¿Has consultado con tu pareja si le parece bien el esfuerzo que vas a hacer para ser emprendedor en una franquicia?¿está tu pareja alineada contigo en ese esfuerzo que restará partes de vuestra vida en común?. Y si es así ¿Está de acuerdo tu pareja con que el objetivo sea que te conviertas en empresario con la idea de ganar más dinero?.
Puede ser que el candidato no se lo haya preguntado, pero como franquiciador harías bien en preguntarlo tú, no vaya a ser que gastes mucho tiempo y recursos en un candidato “fantasma” porque el que decide es su pareja que precisamente no esta “en el proceso de venta”.
Tags: expansión, proceso de venta, seleccionar franquiciados
Siempre digo que la venta de franquicia es un proceso, y como tal si no está escrito, no existe. Sin embargo muchospiensan que ya existe bien una vez está escrito por pasos pero ahí se dejan muchas cosas:
Y otras cosas…que hacen que esto no sea tan fácil como parece, pero todo es empezar y ponerse…
Tags: expansión, proceso de venta
Por Josan García
Un interesante post de John P. Hayes de “How to buy a Franchise” me despierta de mi letargo creativo de esta Semana Santa y casi me obliga a escribir algo sobre Franquicia y Financiación ( últimamente estoy escribiendo bastante sobre ello, en este blog y en otros)
La idea de John en su entrada (traducción libre: Cinco preguntas que hacerle a un franquiciador sobre la financiación) se basa en que el Franquiciador cree un entorno colaborativo con el Banco con la finalidad de facilitar al candidato el acceso a la financiación, sobretodo pensando en la idea del “underline” de su post (” si no estás implicado en la financiación del candidato probablemente no vendas franquicias”). Sobretodo se piensa en crear ese entorno mediante el conocimiento de los “scorings” bancarios que el candidato precisa para acceder a la financiación, pactando con el banco lógicamente en como se rebajan por la propia “credibilidad del módelo”.
En primer lugar diré que John sabe de Franquicias,…mucho,..mucho más que yo, ha sido en “La Meca” de la Franquicia (USA) franquiciado, franquiciador y consultor durante años, es decir que no sólo sabe, sino que sabe desde todas las perspectivas de la franquicia, por lo que discrepar en algo de él es sencillamente … “arriesgado”.
Diré en primer lugar que ciertamente la idea me parece buena y creo que debe funcionar, pero…no en España y menos en este entorno actual por las siguientes consideraciones:
En definitiva, que en nuestro panorama nacional, el crédito parece más un sueño que una aventura posible por lo que en una época de carestía de recursos, empeñarse en ser “amigo” de los bancos, parece una cuestión poco rentable y eficiente, auqnue si alguién puede superar los obstáculos descritos, la idea de John me parece MUY BUENA, pero en cualquier caso sólo será alguno que lo pueda conseguir, como idea general no va a funcionar en españa.
Mientras podemos ir todos en “procesión” de Semana Santa, cual “Vía Crucis” detrás del dinero para emprender que ningún banco tiene y que el gobierno se empeña en despilfarrar para otros usos más populistas y plebiscitarios.
Es lo que hay… 
Tags: crisis, expansión, financiación, franquicia
“El estilo de liderazgo del director de una compañía de franquicia determina la eficacia y eficiencia de un sistema de expansión”
Y además hoy dejo abiertos los comentarios para los alumnos del curso por ser un tema hablado y discutido ayer a gran nivel, merece su registro aquí…
Tags: #fridaypill, expansión
La verdad que cuando uno esta en twitter siguiendo a los usuarios adecuados uno no da abasto a la cantidad de información y opiniones interesantes que puede en encontrarse relativas al mundo de la franquicia. La mayoría en inglés, tampoco nos engañemos, pero en español también.
Así que con mi tweetdeck en marcha, y siguiendo a @G2a_Franquicia (obviamente) ayer llegó a un interesante artículo via @Franchising_com titulado New ways to find a right Franchise in the new economy, refiriendose en new economy obviamente al “petardo” de crisis que tenemos encima y que no hay manera de quitarse, ( ya haré un post al efecto, pero mentalicemonos que lo del 2010 pinta solo un poquito mejor que el 2009, en españa claro!!!).
Lo cierto es que el artículo tampoco revela novedades mundiales respecto a como escoger ni a cosas que no hayamos hablado 
ya de multiples perspectivas en este blog, pero me llama la atención y es objeto de mi reflexión de hoy el hecho de que señale estudiar los Estados Financieros de la compañía franquiciadora que se quiere elegir. Yo sinceramente es un punto que miraría, pero con atención y tal vez la ayuda de un experto y sólo como un punto más de mi estudio a elegir. Me explicaré:
Los EF de cualquier compañía franquiciadora hoy por lo general, o al menos en un alto porcentaje están hechos unos zorros, cosa normal con la bajada de ventas actual y la situación de crisis. Si no es así, estupendo, pero si lo es, no quiere decir directamente “…a otra cosa”, porque el concepto puede ser bueno, el staff adecuado y como decía la semana pasada, algún dia se saldrá de la crisis, preveer cuando, hablar con franquiciados, testar la rentabilidad del modelo en época de no crisis y preveer la maniobra en definitiva, nos puede llevar igualmente a una buena elección, estupendamente rentable en el futuro…o no, pero claro eso ya forma parte del riesgo del emprendedor.
Yo simplemente lo que digo es que porque los números de central estén tocaditos hoy, no hay que descartar una Franquicia como elección. De hecho hay más franquicias expandiéndose y creciendo dentro de un concurso de acreedores ( y remontandolo bien) de las que os pensáis…cosas de los “silencios” del sector. 
Tags: crisis, expansión, seleccionar franquicia
Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.
En cuanto a brokers:
En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:
En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:
En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.
Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..
Tags: broker, brokers, expansión, franquicia
Via Linkedin (definitivamente deberá esta red social pasar a formar parte de mi identidad 2.0, porque contenidos interesantes de franquicia hay para aburrir…) llego a una interesante discusión que tuvo lugar en Abril entre gente experta en el mundo de la Franquicia yankee respecto a la utilidad y eficacia de usar “brokers” para la expansión o de formar buenos departamentos propios.
En vez de contar lo que allí pasó os dejo paso en “comentarios” para que cada uno exprese su opinión al respecto, explicando simplemente lo que cree, asume o su experiencia en uno u otro sentido. ( a ver si así la gente se anima a escribir…)
Yo mañana, en mi vuelta en tren de Madrid, recapitulo y os explico lo que allí se contó. Entre todo seguro que todos sabremos más el jueves… 
Tags: broker de franquicia, franquicia
Regla de Franquicia: “Sin contactos no hay franquiciados”
En este aforismo tonto si se quiere, parecido al de Cruyff “si haces un gol más siempre ganas” se halla la base de un presupuesto de expansión
Sorprendentemente y a pesar de la ya bastante extendida literatura hispana al respecto, ( por ejemplo en este blog o en sobrefranquicias), lo cierto es que se asume poco y mal que los contactos cuestan dinero y se tiene poco estudio de los contactos necesarios para conseguir una franquicia, ( en términos generales unos 30).
La realidad es que en función de su canal de entrada, (Portales, referentes, propia pagina web, ferias,…) los contactos pueden costar desde 9-11 euros hasta 300 he llegado a ver en ferias. Pero tal vez lo determinante que los hace caros o baratos está más en su porcentaje de cierre (por ejemplo propia pagina web hasta el 17 %, mientras que portales escasamente llega a un 1%).
La realidad es que en función del objetivo de aperturas y del número de contactos necesarios debemos empezar a presupuestar nuestra expansión, pero a esta le faltan más cosas, (personal, que debe estar dimensionado en función de los contactos que vamos a manejar,materiales de marketing, definidos por el número de contactos que quiero obtener lo cual determina también los soportes – video, brochure, pagina web,etc..- coste de los canales de distribución de mi mensaje,…
Al final se trata de planificarlo todo previamente y presupuestarlo, porque sino luego no nos podemos quejar de que los resultados no vengan.El mercado está absolutamente lleno de ejemplos de compañías franquiciadoras directamente competidoras, ( no sólo en rango de inversión sino incluso en sector), y mientras unas crecen las otras no son capaces de hacerlo básandose con frecuencia en excusas del tipo, (los contactos no son buenos, no tengo buenas fuentes de contactos, este sector está fatal, la franquicia no es lo que era……), en realidad esas excusas quieren ocultar unos malos resultados que se cimentan o bien en la falta de recursos ( presupuesto) o en la falta de capacidad ( que de eso también hay).
Presupuestar es ciertamente “caro”, ……pero más caro es no hacerlo.
Tags: franquicia, expansión
No Excuses! Get The Answers To These Three Questions Before You Buy A Franchise! (en traducción libre, “sin excusas!!! Las respuestas a las 3 preguntas que debes hacerte antes de comprar una Franquicia “ ), es el nombre de un interesante post de John P.Hayes que acabo de leer en el Blog “How to buy a Franchise”, la lectura del mismo ( recomendable para los de inglés fluido) me invita a dos reflexiones interesantes tras recibir una consulta online de una franquiciad@ que me decía textualmente entre otras cosas:
“Firmé un contrato de franquicia a finales de Julio, y quiero rescindir/anular el contrato. Buscando en internet, he leído sobre una ley que que obliga al franquiciador a informar/dar al documentación al franquiciado con 20 días de antelación antes de emitirse ningún pago. En mi caso no ocurrió, me dieron parte de la documentación una semana antes y el contrato dos días antes pagar el canon de entrada, me presionaron con mentiras descubiertas a posteriori. Todo se hizo a través de correo electrónico. De hecho este ha sido el motivo de que quiera salirme pues cuando comprobé con detenimiento las cuentas, vi que no cuadraban”
Con independencia de los errores cometidos por el candidat@ y del error típico del franquiciador con el DIP que probablemente facilitará las cosas (¿?) a la persona en cuestión parece claro que cuando muchos discuten la venta de presión frente a la venta de solución, ( bueno de hecho casi nadie lo discute, es simplemente que se practica a saco la de presión y ya está), deberían darse cuenta de que estos son los resultados. Un problema evidente de percepción en relación a la expectativa creada, que lleva a la frustracuón del franquiciado y a un problema a la vista. Muchas veces este situación se produce sencillamente porque como dice John P. Hayes:
Many franchisors won’t care about your profile. They won’t ask about it because they don’t know it’s important. Or, they just need to sell franchises — it doesn’t matter to whom
“A muchos franquiciadores no les importa tu perfil. No lo preguntan porque no creen que sea importante. O simplemente quieren vender franquicias no importa a quién”
Sin embargo siendo esta actitud reprochable, no excusa el hecho de que el Franquiciado haga sus deberes. Dicho de otra manera…
¿Me puedo enterar ahora que tenia que tener una información precontractual previa 20 dias de firmar el contrato?
¿Es responsable pagar el canon de entrada sin conocer previamente a tu franquiciador en persona?
¿Puedo confiar en que tendré la información crítica de la franquicia después de pagar?¿y que pasa si entonces no me gusta?
¿Exploré cual era el perfil de éxito de los franquiciados de esta franquicia?
¿Me aseguré de que la información que me estaban dando era correcta (número de unidades, experiencia del franquiciador, éxito del modelo,…etc..) incluida cuenta de resultados…(aproximadamente claro!!!)?
Cuando uno por pereza o desconocimiento se ha dejado seducir por la presión de comprar una franquicia, debe darse cuenta que tiene también una responsabilidad en lo que le pasa, ( no jurídica, ciertamente) pero tiene que darse cuenta de que no lo hizo bien y que aquellos barros trajeron estos lodos.
En la otra cara de la moneda, esta el que franquicia sin temor a nada y con inconsciencia total de las consecuencias negativas que va a tener para su cuenta de explotación a medio plazo y para su enseña a largo el franquiciar de una forma que por su desprecio a perfiles y procesos acaba llevando a situaciones cercanas a la eliminación del mercado, ( como a muchos les ha pasado ya).
Cada cual que juegue a lo que quiera, pero las cosas son así. No me canso de demostrarlo en este blog y todavía hay o quién me lo discute ( los menos) y los que callan pero siguen haciendo lo mismo ( los más).
Allá cada cual. El tiempo como siempre da y quita razones. Porque las experiencias del pasado ya me la van dando.
Tags: franquicia, preguntas frecuentes en franquicia, expansión
Tags: DIP, expansión, seleccionar franquiciados
Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a mi post, me veo obligado a establecer algunas ideas (propias obviamente) de lo que yo considero que es un broker y como debe funcionar.
Yo hasta aquí…¿el resto vosostros con vuestros comentarios? pues a ver…
Tags: franquicia, franquicias, broker de franquicia
Soy absolutamente consciente de que este blog es leído por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados.
En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia).
Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de trabajar con él.
Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo…difíciles, aunque creo poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán “moverse en la silla”.
Veamoslas porque desperdicio, no tienen:
?Podemos añadir una última para traca final:
11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis características, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?.
Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner “el consejo” de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú.
Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto…aunque él pretenda que sí. 
Tags: franquicia, expansión, brokers de franquicia
Recurrentemente hablamos de seleccionar franquiciados, cuestión que en muchos casos además de una reflexión con datos históricos de la compañía a veces requiere un trabajo de implementación árdua y chocar con la Curva de la Experiencia( cuestión que muchos intentan evitar siguiendo atajos que con frecuencia les llevan a barrancos) .
Con independencia del acto de seleccionar, la cosa se complica después con la correspondiente formación en el know how
Hoy a través del IFA SmartBrief llego al interesante programa creado por Valpak, compañía de marketing directo que se franquicia en Estados Unidos desde años y donde han creado un interesante programa de reclutamiento de franquiciados a través de la Formación … “previa”. Se trata de un programa de tres años en el que reclutan como un junior a un “aspirante a franquiciado” que se pone a trabajar con otro franquiciado experimentado,…. con un sueldo, claro !!!!.
¿El Premio? Si llegan sus ventas en tres años a 1.100.000 USD , le regalan una licencia de franquicia.
El programa de “reclutamiento” tiene ventajas obvias y visibles para la enseña: Conocer las capacidades y competencia del aspirante a franquiciado prácticamente sin margen de error, el franquiciado empieza cuando “está rodado y sabe”, y le evita el Entrenamiento inicial, mientras que el coste de su formación lo ha tenido… el franquiciado “mentor”, que además se ha beneficiado de sus ventas, (la enseña también).
Muchos se preguntarán que gana el franquiciado, además de un canon gratis, después de haber trabajado como “un negro” durante tres años, pero si véis el vídeo el propio Nicolás Hernández os lo explica: “Yo quería Tener mi Negocio a los 23 años , pero claro yo soy “Bandera Roja” para los bancos, joven y sin experiencia, no habría crédito para mi. Este programa me permitirá tener mi negocio y mi independencia al cabo de un tiempo y me forma en algo específico.”
Parece claro, que está estudiado previamente un perfil de gente joven para este programa, (lo cual, si lo haces bien, asegura franquiciados duraderos … y por lo tanto seguramente rentables) .. pero al final lo qué se trata es de “estrujarse las meninges”. “Si ahora no hay aperturas, ya las tendré dentro de tres años y mientras tanto, aumento la rentabilidad de las unidades con gente que trabaja con ilusión y mañana será franquiciada , y a la vez aumento la rentabilidad de la central a través del incremento de ventas.”
Es que en EE.UU. hay gente que entiende de franquicias … a ver cuando veo el primer atrevido por aquí … 
Ayer hablaba de las sorpresas en los procesos internacionales; Hoy creo que es interesante reflexionar sobre lo mismo en el proceso nacional.
Imaginad que sóis un potencial franquiciado cuya inversión ( de verdad, no financiada), ya está pensada en vuestra mente y que ya tenéis pensado más o menos el concepto y el dia que queréis abrir. Y luego imaginad que por el camino os van planteando requerimientos nuevos que suben el coste de la inversión y que alargan el plazo de la apertura, ( que es el momento en que después de gastar toneladas de dinero, empiezas a generarlo).
¿Creéis que es una buena forma de empezar?.
Con independencia de que para vosotros y vuestro control interno es bueno tener un track, un proceso de entrada en una franquicia debe ser algo tasado y previsto en acciones y tiempos, y de ellos debe ser informado el candidato nada más empezar. Lo contrario es un mal comienzo que ni genera confianza, ni genera comunidad, dos cosas necesarias en una buena cultura de franquicia.
Tags: franquicia, proceso de selección de candidatos
Una de las peores cosas que puede pasar en un proceso de expansión, nacional o internacional son las “sorpresas”. El dinero es miedoso y a nadie le gustan los problemas de última hora. Hoy me he enfrentado a una experiencia de este tipo con un franquiciador internacional extranjero con el que llevo tratando desde hace más de 4 meses, (mi cliente es una Compañía española que quiere adquirir los derechos de su MasterFranquicia en España ), para negociar la adquisición de su MF actual de resultados pobres hasta la fecha y de ahí que ahora se intente el cambio. Previamente conocía el perfil de mi cliente, su experiencia, capacidad de inversión ( tras dos entrevistas personales previas con presentación de Plan de negocio incluida y múltiples contactos via mail y skype), y en consecuencia su adecuación a la condición de MF solicitada.
Tras llegar a un difícil acuerdo con el antiguo MF, el franquiciador extranjero se descuelga ahora con las cosas que todavía hacen falta para aceptar a mi cliente, ( ignorando toda la prospección previa sin cuya aceptación mi cliente jamás hubiera dado el paso de negociar 4 duros meses con el actual MF).
Sorpresa!!!! ahora quiero una persona para operaciones así, previamente venme a ver a mi país con tu equipo asá y explicame otra vez tu Plan de negocio y luego vengo a ver otra vez tus instalaciones y luego ya pienso si decido si tu eres el que busco…
Desde luego no seré yo quién critique la prudencia a la hora de buscar un socio de Franquicia Internacional, pero cuando las cosas se hacen mal…suelen salir mal. Una cosa es asegurarse y otra muy diferente es asegurarse primero para luego querer volver a asegurarse creando e inventando un proceso nuevo que se va materializando a raíz de las ocurrencias que mis miedos e inseguridades me van dictando por el camino.
Un proceso de Expansión Internacional es otra cosa. También aquí debe haber un track de entrada claro y explicitado desde el principio..( lo cual quiere decir escrito y entregado) con unos requerimientos en condiciones, tiempo y dinero perfectamente tabulados…y cuando no se hace así la cosa sale mal, ( como salió la anterior porque sino no estaríamos aquí…verdad?).
Cuando franquiciéis internacionalmente ( y nacionalmente) pensar en ello, u os pasará como a este franquiciador internacional que probablemente va por el camino de ganarse a pulso la desconfianza de un inversor que ya había apostado por él y que para el franquiciador, meses atrás ya era bueno…probablemente en cuestión de días el que no será bueno será el franquiciador.
Siempre digo que en expansión una de las cuestiones principales es que el concepto le guste al candidato, después viene todo lo demás, pero apostar dinero por una cosa que no te gusta es complicado.
Por ello es interesante en los “tracks” de venta asegurarse de esta circunstancia de forma prioritaria, porque cuando al potencial franquiciado no le gusta el concepto, es bastante evidente, y probablemente no convenga que avance mucho más en el proceso por una cuestión de carestía de recursos. Es decir, si no va a entrar cuanto antes lo deje mejor, porque necesito ese tiempo para el que SI va a entrar.
Para asegurase de ello, no basta con preguntar, una buena visita a una unidad enseñando las tripas de la misma y sus 
operaciones, combinado con la expresión de la cara del prospecto o la de su acompañante suelen ser suficientes.
Desde el lado del franquiciado la cosa tiene su miga, porque si no le ponemos esa prueba del algodón ( visita a la unidad para comprobar su “querencia” al concepto), pronto, todo lo demás le puede parecer aburrido o inútil y se puede caer del proceso, cuando con la motivación de “lo que me gusta” se hubiera aguantado dentro de él.
Al final se trata de secuenciar el “track del proceso” de forma óptima, ( que admito que en cada caso puede ser diferente), pero de forma lógica para el que se tiene que ver motivado para progresar en él, que es el franquiciado y no el franquiciador.
Si lo interesante y lo que motiva ( qué es que le guste) lo pongo demasiado tarde…se puede cansar de esperar.
A pesar de los tiempos que corren, sigue existiendo en una central franquiciadora, un departamento que se llama 
expansión. La persona que lo dirige ( a veces es sólo uno, siempre me ha sorprendido la falta de proporción entre la importancia del departamento en franquicia y los recursos que se le destinan), suele estar en contacto directo con el máximo mandatario de la unidad.
Hoy he hablado con uno que vivía un buen calvario, no sólo no existían recursos para la expansión en su franquicia sino que como comentábamos en “la importancia secreta de las operaciones” cada vez más la falta de recursos de central estaba perjudicando las operaciones ( especialmente de aprovisionamiento), los franquiciados existentes se quejaban perjudicando claramente lo poco que se podía trabajar y su jefe directo ( cosa de la que puedo dar fe), sabía de franquicia lo que yo sé de física cuántica.
Hoy me ha dado la feliz noticia de que le habían despedido, ( de hecho estaba encantado) y lo cierto es que me he 
alegrado por él, pero lo grave es que si llego a revelar el nombre de la enseña, los que estáis leyendo esto os caéis de culo al suelo. Y eso es lo que no debiera ser porque al final a la franquicia española le pasa como a Ferrari con Luca Badoer, es decir que pilotos trasnochados y con una alarmante falta de práctica no son aptos para llevar un buen coche a la meta. ( por buenos que hayan sido antes!!!! aunque Badoer no lo fue…y del que hablo tampoco)
Habrá que buscar buenos pilotos…y si no formarlos nosotros, como dice el refrán: ” contra la ignorancia…formación”, aunque aquí podríamos poner reciclaje!!!!
La castiza expresión andaluza que me da hoy título al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace días que no pasaba por allí ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador.
En él, Alberto se plantea la importancia del orígen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguía los datos gracias al uso de FRAN.
Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayoría de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular “lo gordo” venia de los pueblos, ( dónde la franquicia 
no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estaría indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo.
El flujo de candidatos por su población de orígen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las características de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.
Tags: expansión, franquicia, FRAN, Alberto Lázaro, Sobrefranquicias
Una de las cosas que en estos dias se hecha en falta es la “financiación” para nuevos proyectos.
Con independencia de la imbecilidad supina con la que se tira el dinero por parte del gobierno, distribuyendo peces en vez de barcos de pesca, la realidad es que cuando un emprendedor busca financiación, la realidad de la crisis actual, ( sin brotes ni zarandajas) se impone, y surge el inevitable…“para eso no hay”.
La cosa es especialmente sangrante en el caso de la franquicia, donde a pesar de anuncios bancarios rocambolescos de lineas de negocio bancarias especiales para la franquicia, al final no “existe” la confianza en el proyecto del franquiciador, sino sólo “confianza en avales y garantías del franquiciado”. Y la realidad es esa guste o no.
Por ello en los tracks de venta, en esta situación hay que filtrar al candidato por su capacidad de inversión. Si no la tiene,…no la tiene y lo siento, no se puede perder ni un minuto más. Sencillamente no es posible alcanzar un final, porque el franquiciador tampoco va a poder ayudar en la financiación, ( bastante problema tiene él).
El problema además viene conectado con un perfil de personas que cada vez en un porcentaje mayor se acercan a la franquicia, con la idea de escapar de su trabajo ( o su jefe) y con la esperanza de dejarlo y de financiar el 100 % de su inversión. ( caso ya comentado en Errores del franquiciado al escoger).
Por lo tanto desde la perspectiva 
franquiciadora y apostando por una optimización de recursos, primero debemos conocer la verdadera capacidad de inversión del franquiciado, y después ya vemos si es adecuado o no para nuestra enseña.
Desde la perspectiva del franquiciado, la reflexión es más cruda: Primero mira tu bolsillo ( cuando dinero quieres invertir, NO cuanto puedes financiar), y después busca las enseñas que te gusten y empieza a analizarlas, porque alargar el brazo más que la manga en la selección de tu franquicia, es perder el tiempo, porque ni tu franquiciador te va a poder ayudar por mucho que le gustes y el banco tampoco lo hará.
Esto es el desierto y de momento no hay “brotes verdes”, si acaso “espejismos” y por eso lo que hay que ser es realista y llevar una buena cantimplora de agua.
Hace algo más de un año publiqué un artículo de Sara Moreno, consultora de comunicación Silvia Albert titulado : Franquicias, hay que comunicar. El artículo, ( no recuerdo donde lo encontré pero recuerdo que no se podía linkar) me gustaba e iba en la linea de lo que hemos publicado en el blog relativo a la comunicación en la franquicia. Hoy repasando cosas me he topado con Wellcomunity, el blog de comunicación de Wellcom en la que existe un artículo ya hace tiempo publicado bajo el sugerente título de Comunicación y franquicia ¿Atraer al franquiciado o generar imagen de marca?.
El post en cuestión de forma excelente y bajo la legitimidad de consultoras de comunicación expertas, cuestiona las políticas de comunicación franquiciadoras, basadas en la rica nota de prensa de las excelencias y aperturas de guasa y olvidadas de la comunicación en “serio” que cualquier compañía debe hacer frente al exterior. En los comentarios no tienen desperdicio las opiniones de ex directores de comunicación de alguna enseña.
El problema radica, como el post denuncia de forma clara, en entender que la comunicación es simplemente una herramienta para la “generación de contactos”. Cuando ciertamente es mucho más, y los franquiciadores tienden a olvidarse de ello, ignorando de forma temeraria que una buena comunicación, paradójicamente atratería a muchos más candidatos que una comunicación “engañosa” basada en aperturas y novedades vanas. La comunicación es algo más. Entre otras cosas porque los franquiciadores deben comunicarse con su red y deben entender como dice el artículo que ésta es además fuente de noticias interesantes.
En este campo, además de las grandes consultoras, hay algún especializado como Alberto Aguelo, ( por cierto asiduo comentarista de este blog) con su empresa de comunicación Comunica.ya. Alberto además ha trabajado con el mundo yankee y entiende muy bien la franquicia. Es desde luego una opción para el que quiera salirse del guión de “lodesiempre”.
Lo contrario es jugar a lo de siempre que hoy no esta funcionando y hay más que dudas de si volverá a funcionar. Comunicar o vender…that´s the questión ..pero lo curioso es que comunicando…se vende más
Una vez más, via Franchise King, ( sin duda una interesante fuente ) me llega la noticia de que Forbes.com ha listado 400 “operadores”, (no necesariamente franquiciadores, pero si los más) cuya inversión total está por debajo de los 100.000 USD..PERO….. que además llevasen por lo menos 5 años en el negocio de franquiciar ( o asimilado) y que en la actualidad continuasen abriendo unidades.
Posteriormente, con la ayuda de Robert Bond han seleccionado las mejores 20 con el tamiz de los siguientes criterios más que razonables:
Comenta el artículo que hay otras variables interesantes a considerar ( royalties, inversión en equipos, beneficios previstos etc..) pero se han excluído por entorpecer las comparativas, (vg. hay franquicias que no cobran royalties porque tienen suficiente con el margen de distribución del producto, lo cual afecta al ratio de beneficios esperados en casos donde es al revés a la solución es mixta, lo que hace complicadisima la comparativa entre 400).
Interesante lista para los potenciales franquiciadores americanos..los españoles tendrán que esperar o seguir guiándose por un nRegistro de Franquiciadores poco fiable.
Para que luego digan que no doy ideas a los “grandes” de la consultoria de franquicia… “apañola” 
Tags: expansión, franquicia, seleccionar franquicia
Ante determinados perfiles de franquiciados ( para quién los tiene determinados), parece buena idea buscar peces entre directivos desempleados.
De hecho en este blog hemos hablado de ello algunas veces y mi posición ha sido “bastante favorable”. Me devuelve a ello el interesante artículo If Franchising Is Your Backup Plan, Please Go With Your Other Plan! Get A Job! de la gente de How to buy a Franchise que me llega via Franchise king ( porque como dice el “cluetrain manifesto” los blogs son conversaciones ).
El interesante post cuestiona de forma, a mi entender razonable, la anterior afirmación, lo que viene a decir es que cuando para el directivo, la cosa se trata de una segunda opción, ( si no encuentro trabajo me busco una franquicia), se pierde la esencia del juego ( franquicio para emprender con menos riesgo), porque se emprende por necesidad lo cual probablemente lleve ….a perder por obligación.
Franquiciar ciertamente requiere un entusiamo por el concepto, pero también querer “hacer” lo que hay que hacer como franquiciado, y eso ante determinados perfiles que, por adecuados que sean por habilidades, competencia y experiencia a las operaciones, toman a la franquicia como PLAN B ante la no obtención de un empleo con un buen salario parece que claramente no debe funcionar.
Así que las afirmaciones genéricas tiene sus matices: ¿Hay una oportunidad en el mercado de potenciales franquiciados sin empleo y con habilidades, competencia y experiencia para determinados perfiles de franquicia? , Probablemente si, PERO NO, si acceden a la franquicia como “supervivientes” y no como emprendedores. Es una cuestión de filosofía
Interesente reflexión…ya sabemos un poco más
Hoy en mi trabajo de broker de franquicia he tenido la suerte de asistir al acto de la firma de uno que fue prospecto y sin embargo hoy es franquiciado. Un franquiciado al que he tenido el placer de guiar durante su proceso de entrada y que está muy contento porque a sus 60 años afronta una inversión importante, con conocimiento y bajo el amparo de una firma de franquicia sólida que se ha preocupado de él hasta ahora y que lo continuará haciendo hasta la apertura y después.
Durante la comida / celebración, el franquiciado comentaba con uno de los formadores que tendrá, que acudia al acto, y justificando su decisión de franquiciarse le decía:
“En mi vida hice muchos negocios, y en esto no hay secreto, de los que sabía algo , fueron más o menos bien, de los que no sabia nada fueron un desastre, por eso ahora a mis 60 he decidido franquiciarme”
Savia experiencia que no debiera caer en saco roto. Franquicia es enseñar un modelo de éxito, como explicabamos en franquicia para niños, (..para adultos a lo mejor también), y naturalmente se enseña a quién quiere aprender y cuando esta formula funciona la franquicia es algo realmente bueno. Y pasa muchas veces..
Desgraciadamente en otras hay quién pretende enseñar y no sabe, y luego están los que nada pueden aprender porque ya lo saben todo y quieren ser independientes despreciando lo que en verdad si aprendieron, porque aquí de lo bueno y de lo malo hay en todas las casas.
Franquiciadores malos hay…y franquiciados también y para los “cainitas” que cada palo aguante su vela porque estigmatizar por categorías ( franquiciador malo, franquiciado bueno) es no pensar mucho, sino más bien asumir cosas tipo “los buenos y los malos” y eso sinceramente debió quedar en el patio del colegio o en las pelis de cine de sesión doble de nuestra infancia…en el resto de la vida y en el mundo de los negocios..pinta poco..
Mientras mi franquiciado, no opina nada, aprende de lo que no sabe..y el ganará dinero previsto en su plan de negocio debidamente adecuado y trabajado. Y seguramente por edad, jamás dirá que sabe más que quién le enseñó.
Tags: franquicia
Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!
La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.
Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.
Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”
convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.
Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.
¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.
O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.
Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.
Tags: franquicia, proceso de venta, expansión, lead generation
Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay “hechos” que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar “en Franquicia” . Relato solamente 4:
Solo respetando estas simples 4 “hechos evidentes” una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.
El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la “emergente”, las tensiones de tesorería colocan a la dirección de la franquicia en “dicotomías” complejas (¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.
Si a uno le cuesta un poco “digerirlos”, basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio específico. Por ello es importante conocer las específicidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.
Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la “semilla” de un sistema descontento.
Tags: franquicia, proceso de venta, escoger franquiciados, lead generation
Aunque el final de la crisis todavía no es “fechable” si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.
Me ha hecho pensar en ello un interesante “post” de Franchise King titulado Franchise Execs, “Are You Planning For An Upturn?” de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: “…para estar al día…tecnología”
).
El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en “pelotas” porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también “desprevenidos”. Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.
Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor “perfomance” de las existentes también lo hace, y esa “perfomance” mejora claramente cuantas más unidades hay.
El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es “fechable” ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar “estructuralmente” preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).
Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.
En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.
Tags: franquicia, expansión, crisis
A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:
- Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.
- Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.
- Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?
- Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.
Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.
El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…
Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.
Tags: franquicia, expansión, selección de franquiciados