La verdad que en los últimos tiempos mi actividad en Franquicia tiene cada vez un marchamo más internacional como se puede ver en mis últimos post, especialmente por mi relación con la red "Franchise Pool International", aunque no unicamente, sigo encantado trabajando en temas de gestión de red y expansión nacional, especialmente en "profiling"(perfilados y selección). Lo cierto es que para todos hoy, es una buena salida "exportar" al exterior, ni que sea servicios, como es mi caso, ni que sea Franquicia como es el caso de los que me leéis. Dentro de los que intentan salir al exterior hay de todo, los que saben, los que no saben, los que saben algo, los que saben que no saben y ...los que se creen que saben..de todo hay en la viña del Señor, pero tengo que decir que en cualquier caso mi trabajo me produce satisfacción y me siento contento y afortunado de trabajar en lo que me gusta y contento también por la parte de aventura que supone a nivel de conocimiento, porque en el terreno de expansión internacional en franquicia como ya he escrito en más de una ocasión hay un conjunto de cosas...que no están muy claras ni para los que llevan muchos años en este terreno. Dentro de ellas sin duda una NADA clara es la generación de contactos internacionales (lead generation). La Doctrina tradicional suele apuntar a las embajadas y misiones comerciales, y esta claro que en España la AEF tira hacia el ICEX como pretendido filón de oro de contactos internacionales, a mi entender filón bastante agotado ya y que tampoco nunca ha tenido resultados especialmente interesantes debido a diversas consideraciones: 1.- Los agregados comerciales de las embajadas o consulados que en general son los encargados de promocionar a nivel local las presentaciones de Marca como es normal no saben demasiado de franquicia, así­ que los inversores que pueden asistir (poco conocedores del sistema también) se pasan más rato intentando escudriñar como demonios funciona la franquicia ( las unidades...!!!!) y cuando se dan cuenta que lo que tiene que saber es ADEMAS el funcionamiento y operativa de central...ya han perdido el interés y del concepto...ni se han enterado. 2.- La mayorí­a de las marcas que acuden o no están preparadas o no saben muy bien que supone la aventura internacional y suelen hacer presentaciones aburridisimas que al intentar ser exhaustivas en un tiempo generalmente corto,     suelen generar resultados grises respecto a la impresión de la marca que se intenta vender ( lo cual es exactamente lo contrario de lo que se pretende) 3.- Los pretendidos promotores (AEF)de estos eventos en embajadas están más preocupados de mantener su statu quo en el mundo de la Franquicia que de que de verdad las redes españolas se desarrollen internacionalmente como lo demuestra el hecho de que las que lo han conseguido no tienen demasiado que ver con este tipo de eventos. También es preocupante ver que no se publican jamás resultados númericos de estos eventos, ni en cuanto a consecución de asistentes ni menos aún en cuanto a cierres de operaciones. (Con lo bonitos y exhaustivos que son los Powerpoints de la AEF y siempre olvidan este detalle..caramba será que no viajan estos dos!!!!) 4.- Estos eventos requieren una reciprocidad, si tu buscas inversores para desarrollar Franquicias en paí­ses externos, entonces debes permitir y promocionar también que dichos paí­ses vengan al tuyo a ofrecer sus marcas.. ¿Algún rastro de ello tras las Fantásticas tournés de la AEF por Sudamérica a costa del ICEX y sus sufridos socios?...sin noticias.Sic. Además que la doctrina tradicional no funciona, los errores caseros también abundan..."me han llamado de Ecuador y de Panamá interesados en mi marca...podrí­amos intentarlo no?". ¿Son Ecuador y Panamá tus paí­ses destino por alguna causa concreta? ¿su situación economica y PIB permiten un desarrollo financiero razonable de tu franquicia en ese paí­s? ¿el cambio de la moneda que obtienes como beneficio te rentabiliza adecuadamente la operación...o la hace entrar en pérdida? ¿Es calculable y soportable dada tu inexperiencia en el paí­s el coste de los viajes y las estancias? ¿el consumidor de ese paí­s demanda tu producto o servicio en la forma en la que tu lo ofreces? En definitiva que aquí­ las arenas de conocimiento y experiencia previa son "movedizas". Algún consejo: a) Un desarrollador en otro paí­s para tu concepto sea MF o socio en una JV (Join venture) tiene que tener pulmón financiero y experiencia en el desarrollo de redes, (mejor si son de Franquicia) cuanto menos...luego además le tiene que gustar tu concepto. b) Como tiene dinero este perfil, busca una rentabilidad, sólo ofrecela si la tienes, sino sigue trabajando el proyecto internacional, le falta camino c) no busques nada que no tenga dinero y experiencia, es perder el tiempo o asegurar el tortazo, como quieras. Estas son las cosas QUE hay que hacer, ...mañana explico algo más del COMO hacerlo.
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La impresionante crisis macro-economica que nos sacude, alimenta en muchos casos la decisión de ser Franquicia Internacional. El planteamiento directamente así­ enunciado supone llegar al sitio correcto, aunque por un camino erroneo. El camino correcto es el que dice que no existe la posibilidad de expnadirse más en el territorio nacional ( o muy escasa) debido o bien a una saturación de la posibilidad o bien a una incapacidad sobrevenida del mercado de crecer en el territorio nacional o una combinación de ambas.

En caso que estas circunstancias no se produzcan o si lo hacen lo sean de forma que permitan continuar un crecimiento sostenido deben hacer meditar sobre la idea de una expansión internacional, porque los riesgos de esta son sencillamente mucho más elevados y el retorno más complejo.

Extraordinariamente cuando un staff franquiciador se plantea "ser internacional", la valoración de la afirmación anterior es exactamente la contraria, es decir, que se ve con menos riesgo salir al exterior que continuar la expansión nacional, normalmente porque alguién llama a la puerta y dice: "Oigo yo quiero franquiciar su marca en...?". Inmediatamente el orgullo de ser Internacional invade emocionalmente al raciocinio y se piensa que "ningún problema" con lo que tenemos podemos hacerlo.

Nada más lejos de la realidad. Con lo que se tiene, no se puede hacer. porque se necesita:

• Persona encargada del Proyecto
• Desplazamientos para apoyo y supervisión de Ubicaciones
• Desplazamientos de Supervisión
• Desplazamientos de Personal de Formación
• Alojamientos y dietas
• Traducción Manuales de Marketing
• Traducción Manuales Operativos
• Telefoní­a
• Marketing especifico del paí­s ( Campañas diferentes)
• Costes Financieros de Cambio de Moneda
• Planificación de Formación de la nueva Central del Master
• Desarrollo Financiero
• Protección de marca
• Curva de experiencia
• Costes de adaptación al terreno.
• Costel legales de Protección

Y un largo etcetera de cosas más, que hace que suba mucho más el coste de lo que sale, que de cualquier canon de entrada que se pretenda cobrar, sin tener experiencia internacional.

Así­ que "ser Internacional" es un planteamiento mucho más complejo y secundario que un primario avancemos con lo que tenemos en nuestro territorio. Aún así­, sin duda la Internacionalidad existe y algunos triunfan en ella. Sin embargo en esta historia no hay intermedios, solo hay triunfadores o naufragos, y el mar Internacional esta lleno de éstos últimos. Los que no lo son, los que triunfan, tiene departamentos de Internacional completos, preparados para dar apoyo a sus socios internacionales y ya han descubierto que los franquiciados internacionales tiene un perfil diferente, ya han descubierto que los procesos de venta son diferentes, ya han descubierto que ser internacional solo en un paí­s no sale a cuenta, que hay que tener vocación de estar en varios porque si no los números del departamento no salen, y que saben que no salen porque tienen un presupuesto de Internacional, diferente y que depende de sus ventas internacionales.

Esto es así­...y el resto, literatura barata de expansión internacional basada en los cuentos de exploradores valientes del siglo XIX o de la conquista de america y el Dorado...con todo lo que estas historias nos enseñan..que no es poco.

En definitiva, que ser internacional es algo más que pensar que se puede serlo.

Tags: franquicia, internacional

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