Bajo el texto: “Puede ser poco inteligente acceder a una franquicia” encuentro en Slideshare las transparencias que traducidas componen el siguiente texto, lleno de ambigüedades y medias verdades que no sólo no comparto, sino que si lo hiciese ni me gustaría la franquicia, ni trabajaría dentro del sistema.
Igual que hay franquiciados tramposos y copiones, también hay franquiciadores listillos, ignorantes o malintencionados, los porcentajes en cualquiera de los dos casos son bajos y no responden a lo que es el sistema de franquicia, pero siempre hay amantes del maniqueísmo y de la dualidad del conflicto, en todos los sistemas de franquicia del mundo.
En una cosa si coincido, el que crea en los 6 puntos no debe comprar una franquicia, ni ningún franquiciador debe vendérsela, por el bien de todos.
Los griegos decían que un método de aprendizaje es a través de lo absurdo, y las transparencias que os presento, son un buen ejemplo. Naturalmente que habrá de unos y de otros gente mala, pero eso no es el sistema, es gente mala que en un porcentaje pequeño la hay en todos los aspectos de la vida.
Queden ahí esas transparencias como un ejemplo de lo que NO ES FRANQUICIA y me comprometo muy en breve a realizar, no la “contra de las mismas”, sino unas que reflejen lo que de verdad ES FRANQUICIA.
1. Tienes que seguir el sistema del Franquiciador obligado por contrato. No se admiten peces solitarios en la pecera.
2. Royalties caros por cada venta se establecen como porcentaje que va al franquiciador, no importan tus gastos. Altos royalties, beneficios dañados.
3. Alto coste de la materia prima. Algunos franquiciadores requieren que el aprovisionamiento de materia prima o determinados suministros se haga a través de ellos con la finalidad de preservar los estandars de calidad, siendo el producto más caro que lo que se podría comprar en el mercado.
4. Muchos franquiciadores no aportan ayuda financiera.No hay financiación, ésta depende de ti.
5. Ausencia de Control de ventas en el territorio de la unidad, que al final se ve invadido por tiendas de la central.
6. El Franquiciador no conoce tu area como tú….y puede pues escoger una mala ubicación o hacerte abrir en un lugar malo por lo que vendes y lo que compra la gente en esa zona.
Y les ha faltado añadir para hacerlo redondo.
7.- reconocerás al franquiciador porque es un tipo de color rojo y lleva cuernos y un tridente…
Ayer hablamos de lo difícil que en estos días es operar una unidad y de lo complicado que es financieramente alargar los plazos de amortización en un entorno macroeconómico donde la bajada de ventas y su duración en el tiempo empiezan a ser excesivamente duros y largos.
Aún así deciamos ayer que invertir en Franquicia en este escenario tampoco es ninguna locura si los números se tienen claros de salida y uno sabe cual es el terreno de batalla en el que va a tener que luchar y exactamente cual debe ser su actitud.
¿Y cual es esa actitud?
La primera premisa es como dice Paul Segreto en un post de Franchise Essentials es:
“Franchisees should not view poor sales and disappointing profits as either potential or immediate failure and stick their heads in the sand”
Los Franquiciados no deben ver en una ventas bajas y desilusionantes beneficios la antepuerta a un potencial o inminente “fracaso” y usarlo como excusa para esconder la cabeza bajo tierra.
En el mismo post, Paul comenta saber muy bien de lo que habla porque le pasó a él. El miedo ante una situación dificil (ansiedad) o el esceso de ego son los peores enemigos en esta situación. La actitud positiva en este caso se basa en recordar el impulso de emprendedor que llevo a acceder a la franquicia, el entusiasmo y pensar con la cabeza fría “que puedes hacer tu para mejorar las ventas de la unidad”, utilizando las herramientas que te ha dado el franquiciador ( que para eso las pagas) y los conocimientos que aprendiste del know-how franquiciador y tu experiencia en la práctica del concepto, porque esas son las cosas que te deben sacar del atolladero o cuanto menos a salir de él con dignidad.
Una actitud agresiva con el franquiciador, excusante de lo que “tu puedes” hacer, será más o menos justa desde un punto de vista de equidad o contractual si se quiere, pero lo que seguro que será es completamente inútil, porque significará poner la cabeza debajo de la tierra y esperar a que las cosas se arreglen por si solas,…y lo cierto es que eso nunca ocurre. Los resultados “diferentes” se obtienen por comportamientos, actitudes y hechos “diferentes” y en ese punto el papel del franquiciado es crucial.
Lo cierto amigo franquiciado es que cuando las cosas se ponen difíciles en un arranque de unidad, es momento entonces de confiar en el sistema y el franquiciador por el que apostastes y pagastes, y momento de demostrar que fuistes bien elegido. La lucha no está en casa, esta fuera en el terreno de las ventas en el punto de venta y ahí hay que batallar para demostrar que mi “perfomance” como franquiciado y el sistema del franquiciador, valen, porque por eso pagué por ello. El momento de luchar contra el franquiciador en todo caso ya vendrá después, y siempre estará ahí…en la dificultad es el momento de colaborar con él y obtener su máxima ayuda porque él…tampoco quiere que cierres y menos en una situación de recesión como la actual..aprovechalo!!!!.
La conclusión: Lucha fuera de casa en el terreno de las ventas y sé consecuente con tu apuesta, no dejes de creer en ella simplemente porque hoy las cosas no van bien, ( los negocios son así), si luchas contra tu franquiciador en la dificultad del arranque, tendrás dos batallas que ganar…y lo normal es perder las dos. Centráte en una, que igual la otra ya no hara ni falta.
No nos engañemos. En términos económicos la cosa no esta para tirar cohetes, no lo estuvo en 2008, tampoco en 2009 y difícilmente lo va a estar en el 2010.
Franquicia, al igual que cualquier otro negocio implica “consumo”, e intentar conseguir consumo con más de 4.000.000 de parados y un PIB negativo es sencillamente una tarea difícil, por fantástico que sea tu “probado modelo de negocio”.
Claro que esto no va a ser así siempre, alguna día saldremos de esta crisis, por lo que invertir en una unidad de franquicia no es una locura, es sólo un camino de más largo recorrido que antes, porque los números de los primeros meses de las aperturas NO serán los de 2007 y 2006 que son con los que todo el mundo trabaja aún hoy.
El problema de la venta de hoy proviene de vender unos números de venta que serán posibles en unos.. digamos… 12 a 18 meses ?, y hay que preveer esa circunstancia.
Si esa circunstancia no se prevee,( y la tendencia es a no hacerlo, para conseguir la venta, que hoy conseguir una venta esta muy jodido), el discurso es más comercial, ciertamente, pero la expectativa se pone en un sitio tan alto ( de hecho imposible de alcanzar hoy) que lo que viene después es el desaliento y la falta de confianza ante la importante inversión que se hizo ( para un franquiciado cualquier inversión es importante), y la falta de los resultados “razonablemente” previstos, generándose inmediatamente una situación de conflicto, una vez más producto del proceso de venta, que se pudo evitar simplemente admitiendo una realidad clara y es que los que abren hoy, no pueden amortizar tan rápido como los que lo hicieron 2 años y medio atrás, cosa que en realidad basta con calcular y presentar en la “previa”.
Algunos se retirarán y otros entrarán igual, pero lo importante es que el que entre luchará de verdad en un escenario previsto y conocido, y el que no, es mejor que no haya abierto por el bien de todos, que abran y cierren es un pérdida de dinero inaceptable para todos.
Ahora bien, una vez entraste y eres franquiciado. ¿Cuál debe ser tu actitud?…eso lo dejo para el capítulo 2.
Siempre digo que ser franquiciador es dar servicio a cambio de royalties. Esa es la lógica de este negocio, pero además es el mandato legal. La ley lo que exige a un franquiciador es que ceda su marca, su conocimiento del modelo de negocio y que provee de servicio continuado al franquiciado y cuando eso falla es cuando los problemas arrecian.
Cierto que ni la ley ni los jueces pueden valorar muy adecuadamente la calidad del servicio que se presta, de hecho la ley es la ley y no puede entrar a valorar aspectos de calidad ni negocial ni estratégica, (eso si acaso un périto, que luego al final valora el Juez…) del servicio que se presta así que…. !!!.
Asi que cuando franquiciador y franquiciado acaban con sus huesos en el Juzgado sólo cabe genéricamente preguntarse si se dio servicio continuado, si uno puede acreditar que lo hizo tiene un futuro menos negro que si no. Porque al final esa es también la realidad, eso es lo que el derecho puede proteger, si se dio servicio, porque el franquiciador no puede ( ni debe ) prometer otra cosa: Un modelo probado ( lo demás no sirve), una marca ( que le diferencie) y una asistencia continuada como servicio. El resto depende más de la actitud y habilidades del franquiciado ( por eso hay que seleccionar bien), que al final es una empresa independiente que “emprende” y que en consecuencia arriesga, menos que si no franquiciase, pero arriesga.
El resto..excusas de mal perdedor de unos y otros.
Mañana, cuando leáis esto, estaré en un juicio dirimiendo si el franquiciador que defiendo prestó servicio o no.
En mis cursos de técnicas de venta de franquicia siempre explico que ciertamente el contrato de franquicia es el elemento de cierre de todo el proceso de entrada en la franquicia y como tal hay que entender que firmado en un entorno legal y con un contenido que la mayoria de las veces poco o nada tiene que ver con lo que se habló durante el proceso, y que se salva las más veces con un “todo lo que va pa ti es de palabra y no te preocupes” y lo nuestro ya esta bien explicado en el contrato.
El tema es especialmente preocupante porque supone una primera traición al espíritu de lo hablado, en un contrato que suele venir “a peso” con letra chiquitita, y en el que es inevitable si eres franquiciado sentirte como que te la están dando.
Con ser malo lo explicado, si se quedase ahí ,aún ( porque por suerte la mayoría de las veces no pasa nada)…pero es que lo peor suele venir cuando las cosas van mal, porque entonces, ya no es que el franquiciado no sepa lo del DIP y otras cosas…es que normalmente el franquiciador no encuentra en el extenso clausulado, redactado por su concienzudo abogado, la norma que le ampara ante una situación que se esta produciendo…que no fue prevista expresamente, lo cual es absolutamente normal y lógico teniendo en cuenta que no todo se puede preveer en la vida.
La relación de franquicia se diseña, se prepara, se planifica, se establece la relación y la comunidad y luego el truco está en que las cosas salgan más o menos como se planificaron. ( y por cierto eso no tiene nada que ver con los contratos jurídicos que se firmaron…que son para fijar lo que cada uno hace y si no lo cumple lo que pasa, y eso cuando pueden preveerlo todo, que es…. casi nunca).
Los contratos de franquicia por buenos que sean, se revelan siempre, siempre….como traidores a la función para la que fueron previstos, porque la esencia de la franquicia esta en el negocio y en la relación…no en el contrato.
Al final diseñar un contrato que defienda al franquiciador de cualquier contingencia, lo que hace es olvidarse de lo que hay que defender que es ….el sistema de franquicia.
Con frecuencia se oyen voces en un sentido u en otro, relativas a si el franquiciador esta bien protegido por el sistema jurídico y su legislación o si por el contrario es el franquiciado el que lo está. La verdad es que no me parece que tenga mucho sentido en gastar un montón de lineas en un analisis jurídico de nivel para decidir algo que desde mi punto de vista jurídico o técnico legal pueda tener un sentido, pero que en verdad por buena que sea la valoración trascenderá a la “praxis” judicial en nuestros Juzgados.
En ellos lo que se produce al final, según mi experiencia y la de otros abogados expertos en Franquicia del Comité de la AEF, es que hay un lado bueno y un lado malo. Me explico, si de lo que se trata es que el Franquiciador haga valer sus derechos frente al franquiciado en relación a la competencia desleal, o a resoluciones producto incumplimientos del franquiciado, de todo habrá en la huerta del señor,pero lo general es que el Franquiciador se halle desfavorecido por resultados más negativos que positivos, en los que “en general” el Juzgador buscará las cosquillas a cualquier prueba e intentará favorecer al “desprotegido” franquiciado cual si fuese un trabajador en una relación laboral.
Por el contrario si es el franquiciado el que alega incumplimientos del franquiciador o deficiencias en el modelo, nuevamente de todo hay, pero por lo general si el franquiciador acredita un sistema y un servicio más o menos “normal”, suele ser él el que se lleva el gato agua, porque los jueces probablemente por incapacidad y falta de formación no pueden entrar a analizar “la calidad” del sistema y porque esa circunstancia no parece tener un buen anclaje en la reglamentación y normativa actual de franquicia ni nacional ni comunitaria.
En definitiva, esto es como la jugada de Zugzwang en el ajedrez, el que nueve ficha….pierde !!! mejor negociáis !!!
En estos días en los que la conflictividad en la franquicia está más de moda de lo que debiera parecer, algunos conflictos surgen como consecuencia de algo que asumimos como exacto. La Franquicia es clonar un módelo de negocio de éxito. Cierto.
Pero aún así Franquicia no son “mates” y en consecuencia si bien es cierto que los aperturas de tiendas en regímen de franquicia tienen un ratio muy elevado de continuación y éxito, (como debe ser) lo cierto es que el éxito no está asegurado. Hay un porcentaje (no muy elevado, entorno al 15 %) de fracasos por diferentes causas que naturalmente unos atribuyen a los otros. Y seguramente las culpas o van repartidas o la mitad de las veces tienen la culpa unos y la otra mitad los otros.
En verdad lo que trasciende a todo esto es que en toda cadena de franquicias hay que asumir que “obligatoriamente” y por diferentes motivos va a haber fracasos y que hay que estar preparado para ellos y tener protocolos de salidas dignas. No vale siempre el (la culpa es de él) simplemente porque no soluciona nada.
Me ha invitado a esta reflexión un interesante artículo que he encontrado “Five franchise Tips” en el que se recomiendan a los posibles franquiciados como norma primera que tengan presente esta reflexión. Un módelo de éxito no garantiza “tu éxito” y eso es algo que hay que tener muy presente antes de adquirir una franquicia, porque si se piensa en esta posibilidad se trabaja mejor en la fase de selección y aceptación de la franquicia y se trabaja duro para desarrollarla, ( que también es como debe ser) y en consecuencia, uno se aleja del conflicto porque su fracaso esta lejos y uno piensa que efectivamente el éxito depende más de él.
De hecho es así, los estudios de Greg Nathan en Franchise relationships de Australia demuestran que el 40 % del éxito de la unidad depende del desarrollo que haga el franquiciado de la misma conforme a las reglas del negocio de franquicia que “sólo representan” el 60% del éxito.
Si se quiere repartamos culpas, pero trabajemos por nuestro éxito.
Siempre que hablo de gestionar la relación de una cadena de franquicia y de la importancia de ello, me encuentro con caras que me miran como si acabase de llegar del espacio, lo cual en el cuarenta aniversario de la primera huella del hombre en la Luna me recuerda a la graciosa anécdota de Neil Amstrong ya muy difundida pero que resumiré brevemente.
Cuando Neil Amstrong hace 40 años puso su primer pie en la Luna, pronunció la famosa frase: “Buena suerte Mr. Gorsky” intercambiando otras palabras que no pasarían a la historia, excepto por la frasecita que fue el quebradero de cabeza para muchos durante décadas.
Aquello desató más de una polémica, y cada vez que le preguntaban a Armstrong sobre la frase, él sonreía, pero sin soltar prenda. En algún momento, se pensó que se trataba de un mensaje para algún astronauta de la rival Unión Soviética, pero no había nadie en sus programa espaciales con tal nombre, por lo que la enigmática frase continuó siendo un misterio.
Hace tiempo (en 1995) un reportero sacó a relucir el tema, y Armstrong finalmente respondió ya que, según dijo, el señor Gorsky había muerto y no había por qué continuar con el misterio.
De niño, Armstrong jugaba béisbol un día cuando la pelota se fue a la casa vecina, donde vivían los Gorsky, y cuando estaba recogiendo la pelota, logró escuchar lo siguiente:
- ¡¿Sexo oral?! ¡¿Quieres sexo oral?! ¡Tendrás sexo oral cuando el chico del vecino se pasee por la luna!
Obviamente espero que los directivos de franquicia, le den más importancia a la relación con los franquiciados, antes que yo ponga un pie en la Luna, que aunque parece remoto…también se lo parecía a la Sra Gorsky antes de tener que cumplir su promesa…
Uno de los problemas más graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia también, es la observancia de la negociación como una relación de rivalidad de la que uno debe salir vencedor.
Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.
Cuando las partes adoptan una posición en la que el margen de resultados aceptables es “estrecho”, es fácil, que concluyan que la negociación es un proceso de competición del que sólo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta “cortoplacista” visión tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos.
Si observamos la negociación como como una disposición a suscribir acuerdos, cualquier negociación que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducirá su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario.
El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visión legalista y hablar de la batalla.
Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:
Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasará si no lo hay, hablar de la batalla no “trabaja” para llegar al pacto.
Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlos…no se debe “pagar por ellos”, para eso ya está la guerra de los tribunales.
Comunicar, implica saber además de nuestra situación cual es la situación del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar.
En un sistema de franquicia, la mejor solución es “siempre” encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros….al “NOSOTROS” simplemente.
Mientras esto no se entienda por los “adalides de batallas negociadoras” para conseguir reforzar sus egos…el camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca más a los desastres que a los beneficios de todos.
Con alguna frecuencia en sistemas de franquicia de caracter incipiente “de pronto” los franquiciados “deciden” que tienen un problema común con el sistema. Esta visión es comprensible dado que muchos se encuentran con el mismo problema de líquidez y tesorería que tienden a atribuir a las mismas causas.
Sencillamente casi nunca es así. Los problemas de la linea “para abajo” de las cuentas de explotación de una unidad pueden ser por diferentes motivos que solo se pueden escudriñar con un analisis detallado, basado en un buen conocimiento de las claves del modelo de negocio de la enseña. A algunos les sobrepasan los problemas de financiación, a otros sencillamente no les llegan las ventas, otros se sobredimensionan en gastos,…etc…
Lo cierto es que en situaciones de conflictividad colectiva se tiende a identificar como comunes problemas de una heterogeneidad practicamente particularizada, pero lógicamente todos detectan que les va mal , cuando el dinero falla, asumiendo que es por lo mismo, cuando casi nunca es por lo mismo. Al final cada franquicia es un mundo, una localización distinta, una financiación o excesiva financiación distinta, un perfil distinto de candidato (desgraciadamente demasiadas veces), unas habilidades de venta diferentes y una cultura y experiencia previas diferentes.
Hoy en mi comida con franquiciadores hablabamos de este tema y precisamente uno de ellos identificaba esta situación de “pretendida conflictividad colectiva” con los problemas ya comentados en su día ( “franquiciados: ¿Formación en qué?” )de la formación empresarial.
Lo que lleva a mi conclusión de hoy: Olvidar la formación empresarial del candidato, ( cuando por perfil carece de ella ) nos puede llevar al pánico de un sistema en rebeldía, cuando se trata seguramente sólo de un problema de comunicación, formación y liderazgo.
Así que mejor “formación” antes que “desesperación” después
Bueno pues hablemos del resumen de lo que este Expofranquicia ha dado:
En primer lugar seguro que a los que han estado no les ha ido horrible de contactos porque básicamente la cosa era entre bastantes menos a repartir ( 120 a lo sumo, marcas, que no stands de franquiciadores), así que si visitantes de verdad ha habido 10.000 ( que me parece un cálculo superoptimista) tocan a 83 / 84 por barba.
Eso si a los espabilados les tocan a más y a los que se encantan a menos. Mailboxes con su rollo de “el franquiciado te cuenta”, el sábado cuando me fui a media mañana ya iban por los 130 leads. Eso si, hay gente en el stand que “está per la feina”.
A la gente de “Comess” tampoco le iba nada mal. A éstos dos en lo que es captar leads y conseguir cierres nadie les puede enseñar mucho como lo demuestra su actual posición en el Ranking Franchisa 30 del que en esta semana voy a hablar con más profundidad.
Segundo, el elemento relacional presencial, es claramente una demanda del franquiciador por activa ( los que lo piden claramente) y por pasiva ( los que se ve que lo necesitan porque más que vender o buscar leads lo que hacen es relacionarse con otras compañías franquiciadoras), y a eso todavía la Feria no ha llegado y si lo que se quiere es llegar con el discurso de siempre y los actores de siempre contando las mismas cosas, tampoco se va a llegar. En este sentido y para ya no hablar más y hacer algo, me he puesto en conversaciones con otro blogger Alberto Lázaro a ver si montamos algo que ayude en este aspecto.
En ideas vamos justitos, sin dejar de reconocer el “mini boom” de la cosa estética tipo autoempleo, ( aunque los cracks de esto como no+vello) no estaban, (porque no les hace falta con la cantidad de aperturas que están haciendo).
En fin, un poco lo esperado y lo que tocaba, en atención al panorama y a la evolución del sistema en este tipo de eventos que todavía necesita unas vueltas de tuercas para adaptar el modelo de feria a las necesidades de los franquiciadores que a vueltas son los que pagan esta fiesta.
Para los franquiciados, hemos tenido las jornadas de Foro Madrid Franquicia que ya tradicionalmente organiza Mundofranquicia y que salvo las mesas y ponencias de primera hora de la mañana han experimentado aforos interesantes ( tipo 50/60 personas), el reto como hablabamos con Mariano es conseguir lo mismo para franquiciadores, (tal vez por las tardes? cuando hay menos gente?) y con discursos más elaborados que el típico de “franquiciadores ejemplares que pagan publicidad al organizador”.
Yo estuve en el mio, el de la “conflictividad en la Franquicia” en dónde pude exponer mi opinión que ya conocéis los lectores del blog respecto a la triple dimensión del problema. En este caso además estuvimos comparando las diversas posibilidades alternativas de resolución al conflicto a lo que nos ayudo Marcelo López de la Asociación Comunitaria de Arbitraje y Mediación, bien moderados por Julio Fernández de “Emprendedores”.
Los que conocen mi opinión, (Plasmada perfectamente por Abraham Sánchez en un artículo de este blog en su día) ya saben que el arbitraje, no es mi novia preferida para este baile, aunque mucho mejor que la fea chica “judicial”, en cualquier caso creo que los presentes tomaron nota y llegaron a sus conclusiones.
En resumen, un evento más en esta inercia de incipiente transformación de las ferias, que ojalá desemboque en un formato mucho más útil para todos los que jugamos a esto.
Parece que la conflictividad en franquicia es un tema latente, y lamentablemente lo será los próximos meses así que con una “calma más espiritual” ( de la que algunos me intentan sacar) os traslado un texto escrito hace 300 años, por alguién que entendía de conflictos mucho más que muchos hombres de negocios que se hallan inmersos hoy en ellos:
” Un hombre de naturaleza violenta o impulsiva no es precisamente el más adecuado para llevar a cabo una negociación importante, pues siempre será difícil que logre controlar su temperamento ante situaciones inesperadas.
Las contradicciones y disputas que suelen surgir en el proceso negociador pueden irritar su carácter, fácilmente irascible instando a desagrado a aquellos con quienes tratare.
Por lo demás un hombre que se irrita con facilidad permite a veces, sin advertirlo, que los otros accedan a descubrir sus ordenes secretas. Cuando su humor se inflama tiende a manifestar gestualizaciones o a efectuar aseveraciones que acaban traicionando aquello que pretende ocultar, lo que en ocasiones suele significar la quiebra de planes importantes”.
Negociando con Príncipes, François de Callières 1716
François de Callières de Franquicia no sabía mucho, pero lo haría mucho mejor que muchos “príncipes de la franquicia” actuales.
Como no hay curiosamente nada de éste gran hombre en Internet os hago una pequeña semblanza:
François de Callières fue un diplomático francés nacido en 1645, fue secretario de gabinete de Luis XIV y negoció el tratado de Ryswick con los españoles en 1697. En 1716 escribió Negociando con Príncipes, que ahora es recuperado como manual de negociación. Callières falleció en 1717.
En primer lugar y con independencia de las razones de unos y otros, constatar lo triste que dentro del sistema se llegue a situaciones de este tipo, y lo digo yo que siempre me he manifestado contra el “abuso” populista que el Código penal hace de los delitos de “cuello blanco”. La querella según la noticia se interpone por los delitos de “estafa, apropiación indebida, coacciones y publicidad engañosa”.
Dicho esto lo primero que diré es que jamás he “admirado” a “Credit services como franquicia” y que estoy en absoluto desacuerdo con el discurso de Javier López y me ha sorprendido determinado aplauso público al personaje, que he atribuido a intereses económicos creados ( sólo en “Emprendedores Credit Services se ha gastado más de 100.000 euros al año en publicidad, de lo de la Tele ni cuento), sin dejar de reconocer que la “visión” de negocio en su momento de la intermediación financiera me parece “interesante”, aunque sinceramente “no muy franquiciable” como el tiempo ha acabado demostrando con los que eran líderes en franquicia de este sector.
Entiendo que al lector de este blog por encima de polémicas lo que le interesa es a nivel de sistema qué es lo que no ha funcionado que ha desembocado en esta situación que objetivamente y por encima de opiniones es la que es: 60 franquiciados se sienten engañados y se querellan contra la central ( o mejor su Presidente). Como esto es un blog de “Opinión, Estrátegia e Innovación” vamos a ello:
Primero.- El concepto “intermediación financiera extra bancaria” mientras el mercado ha tenido unas condiciones determinadas, (que muchos pensaban eran ya “perennes” y que la actual crisis demuestra que no), tiene su punto de originalidad, rentabilidad e incluso reproducibilidad, pero obviamente no era “perenne” y cuando la materia prima del mercado se ha agotado “dinero generado bajo crecimiento inmobiliaria ficticio”, el negocio se ha venido literalmente abajo.
Segundo.- Hay normas de los negocios que no se deben romper. Cuando tienes un negocio que recupera su inversión inicial en menos de 6 meses, ¿para qué franquicias? hazlo tú que ganas todo el margen y no solo los royalties y aunque probablemente no hubieras crecido tan deprisa ahora tendrías más dinero o bien para adelgazar y adecuarte al temporal o bien para “cerrar” adecuadamente.
Tercero.- La curva de la experiencia esta ahí apara aprender, si por “suerte” y porque la tocas a la primera, te disparas de rentabilidad antes de tiempo, ( como es el caso de CS), debes ser consciente de que no has tenido errores, luego no has aprendido nada, sabes donde estás, pero realmente no sabes porque has llegado, no comprendes los factores determinantes de tu éxito y en consecuencia tu gestión se vuelve pobre y errática y cuando viene la “tempestad” poco sabes de como se maneja tu barco.
Cuarto.- Los crecimientos “brutales” conllevan casi siempre problemas de digestión, porque cualquier crecimiento brutal abandona el control de los perfiles de su franquicia y los cambia por el “si respira..pa dentro”, pero claro, cuando sopla la “tempestad” los errores de los más lentos de la clase salen a la luz y se sienten engañados, (seguramente porque claramente lo fueron…?)
Quinto.- El liderazgo y su estilo son cuestiones importantes que influyen en la gestión de la cadena y en la percepción que tienen los franquiciados de ésta. Javier López no se ha cortado jamás de hacer en público y en privado comentarios despectivos respecto a sus franquiciados, ( de hecho me consta que hoy sigue haciéndolo) y ahí desde luego no hace falta ni tirar de hemeroteca, basta con haber estado en cualquiera de sus “actuaciones” como “lider de franquicia” en el Franchise Forum.
“El segundo tipo de cultural disfuncional de franquicia es la anarquía, sistemas dirigidos por ávidos lideres preocupados por vender franquicia a “quién sea” con suficiente dinero ,( que usarán para sus propuestas cortoplacistas). Éstos atraen a ingenuos franquiciados seducidos por convincentes promesas superficiales de éxito. Al final un camino de tratos secretos, decisiones aleatorias y decisiones de negocio cuestionables les lleva a una situación caótica, inestable, con gran rotación y baja moral en el staff directivo de la compañía.
Todo ello combinado con la falta de un plan creíble para construir la infraestructura necesaria que dé el adecuado apoyo al crecimiento de franquicias , ( muchas de las cuales fueron escogidas con franquiciados inadecuados) lleva al inevitable resultado de un mal final con múltiples demandas”
Bastante clavadito, la verdad es que el asunto como se ve no es ni original.
Sexto.- Este “affaire” constata que la “norma de calidad” implementada en nuestro sistema de franquicia simplemente no funciona, porque si la tienen 7 y uno es Credit Services que tiene una demanda civil de nosecuantos franquiciados y una querella criminal algo ha fallado por el camino. Franquicia y gestión de franquiciados son asuntos indisolubles, si la percepción de la cadena es “esta” que vemos como se les puede haber dado el sello de calidad a esta gente?. Con todo el cariño señores de la AEF (Xavier y Eduardo) esto necesita unas cuantas vueltas más de reflexión o una clausura del proyecto, pero la AEF en mi opinión de brazos cruzados no se puede quedar. ¿Porque ahora como se sienten los otros 6?¿y quién más va a querer el sello?
“Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del “buzz” que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante es que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo”.
Séptimo.- La Expansión Internacional es algo que tiene sentido como he dicho muchas veces cuando el mercado nacional esta controlado y la casa está en orden, porque en la actual situación a ver cómo vendes al exterior que todo en orden y qué recursos y esfuerzos dedicas a tus socios internacionales (MF o Join Venture) con el sarao que tienes en casa…Y en cualquier caso, quién más te va a comprar una MF a partir de ahora, si es que te queda valor para seguirlas vendiendo. ( ver noticia del diciembre pasado )
Cuando un negocio tiene problemas hay que centrarse en el y no diversificar, eso es una huída hacía adelante con resultados casi siempre pobres, (credithouse, rentahotel, salida a bolsa etc…) porque se acaba percibiendo la falta de sólidez.
Octavo.- Las querellas lamentablemente no resuelven nada, mejor hubiera sido sentarse y hablar, pero no culpo a los franquiciados de su decisión porque probablemente desde CS no se les haya dejado otra , porque ante esta situación de mercado la cintura ha sido literalmente “cero”. En cualquier caso los 7, 2 millones de euros que se reclaman no creo que ni los tenga Javier López ni por descontado Credit Services y que Javier López acabe en prisión (hecho que sinceramente espero no se produzca, porque una cosa es que haya gestionado mal fruto de su soberbia y suerte y otra que haya querido de inicio robar o arruinar a otros) tampoco va a solucionar nada, y lo digo no siendo el personaje Santo de mi devoción ni ahora ni antes. Creo que jurídicamente se podían haber hallado otros caminos más “rápidos” y elegantes. Una querella como esta se interpone cuando hay dinero de donde cobrar para que el otro se asuste y pague. Aquí yo no veo que haya. En cualquier caso directores jurídicos de calidad para este asunto habrá y sabrán lo que hacen con más información de la que tengo yo a fecha de hoy. Lo que digo es sencillamente que veo complicado que la díficil situación en la que han quedado los franquiciados se vaya a resolver con esta contienda judicial.
Noveno.- El lanzar campañas de comunicación cuando el negocio no es lo sólido que debiera suele tener resultados catastróficos para todos los que participan. Comprendo que la “comunicación se paga con dinero” y que de ello se vive, pero tirar hoy de Internet para atrás y ver lo que se ha publicado deja retratado a más de uno. De hecho Javier López todavía continua como líder en Franquicia en el Franchise Forum de este año, cuando con independencia del resultado de contiendas judiciales, ejemplo a seguir desde luego no es, y esto Eduardo, lo siento desprestigia tu certamen.
Tampoco por cierto sirve usar “nicks” falsos desde las IP de Credit services para hacer comentarios favorables a la cadena en foros y blogs y desprestigiando a los demás, porque se ve todo.La comunicación es otra cosa y la reputación online también:
Décimo.- Como decían los “griegos”..por oposición a la virtud se pueden aprender muchas cosas…
Quede claro que el personaje y la compañía me dan igual y no tengo ningún tipo de animadversión, y mis argumentos para justificar lo que yo considero errores están ahí, por encima de rivalidades personales que no me interesan y de éxitos efímeros de la cadena que por deslumbrantes que sean han llevado a la “miseria” de hoy, cosa que algunos ya veíamos venir…
En cualquier caso como siempre el tiempo dará y quitará razones, pero muchos franquiciadores que leen este blog pueden aprender de los “Errores de Javier” , a él le han costado mucho dinero, a los demás si sabéis leer son gratis.
Nota para comentarios: Conocida como sé que es la afición de CS a publicar comentarios bajo identidades suplantadas ( ha pasado cien veces cuando se publican cosas que no gustan) voy a introducir una norma nueva para los comentarios a este artículo, las de siempre funcionan como siempre:
“cualquier comentario será publicado de manera automática, inmediata y sin moderación alguna por mi parte. No obstante, aquellos que sean ofensivos, insultantes, maleducados, argumentos ad hominem, sin relación con el tema, burdamente promocionales o spam serán borrados posteriormente, habitualmente en un tiempo corto. Por favor, no alimentes a los trolls y procura mantener esta página como el espacio abierto de intercambio de ideas que siempre ha pretendido ser.”
Los que no sepan hacer otra cosa que insultar para sostener sus argumentos no son bien recibidos aquí.
Norma nueva: No descalifiques opiniones de los otros, opina tú y sino tienes más opinión que sobre la opinión de los otros se prudente y no comentes, o te haré prudente yo.
Como veo al sector muy calladito sobre el asunto de la querella de 60 franquiciados de Credit Services contra la central ( o mejor contra su presidente) he escrito un extenso artículo como reflexiones estrátegicas y de opinión respecto a lo que esta sucediendo. Su lectura probablemente no dejará contentos ni a unos ni a otros, lo cual probablemente resalta la ecunimidad de lo escrito. En cualquier caso el tiempo Juzgará. Ahí os lo dejo, la lectura de un Via Crucis de Semana santa.
Las epocas de crisis suelen tener un denominador común para todos los negocios: la bajada de ventas. Y cuando eso sucede lo lógica es que las formas de negocio en sus diferentes modelos sufran, y desde ese punto de vista todas son cuestionables, las de franquicia también.
Al final, los cambios del entorno, implican que modelos que hasta entonces han funcionado, vean como de pronto no solo no sirven sino que llevan a la velocidad del rayo a su propietario a la ruina, y en el post de ayer tenemos algunos ejemplos.
Ahí desde luego las reacciones de central cuando son posibles se deben dar, y debe buscarse la forma de enderezar el rumbo con innovaciones y ayudas que permitan la supervivencia no sólo de éste, sino por ende de la central. En este sentido se puede ser capaz y conseguirlo o hacerlo y que el entorno sea tan duro que haga imposible esta circunstancia y al final se vaya todo al garete, pero hay que probarlo.Es obligación de central innovar en epóca de crisis para sacar adelante el módelo y mutarlo.
Suele proliferar entonces en esa etapa, un conjunto de voces que empiezan a despotricar contra el sistema de negocio y contra el franquiciador. Si el negocio como tal nunca funcionó lo entiendo perfectamente, pero si durante muchos años ha dado dinero y ahora el entorno cambia las reglas del juego, no vale quejarse de que se vendió una porquería, porque eso no es muy creíble. Sin que ello obste a que se puedan pedir cambios y que el franquiciador cumpla con su obligación de liderar el cambio hacia la mejora o supervivencia.
Pero quejarse de que uno ha sido engañado “después de años de pingües beneficios”, sencillamente:…No se vale.
En los cursos de conflictividad comentamos con frecuencia lo pobre de la aproximación legal a los problemas que surgen en franquicia, y de hecho en el blog hemos comentado muchas veces que la solución judicial “jamás” va a resolver el problema. En estricta lógica es sólo una consecuencia del mismo con lo cual es imposible que una resolución judicial de salida o solución al problema.
Pero dicho esto, juicios “haylos” y uno de los elementos incontrolables de un juicio es claramente el juez. Un juez que con sus sabiduría y conocimientos debiera ser capaz de conectar realidades ( en este caso franquicia) con norma jurídica y en consecuencia dar una solución lógica y previsible de acuerdo con lo probado al pleito en cuestión.
La cosa es que rara vez va a pasar eso, porque los jueces en su entrenamiento estudian y memorizan muchas normas ( no sé exactamente para qué si están en los libros y en Internet¿?), pero la realidad solo la viven en sus negros cuartos de estudio a la oposición durante años y en consecuencia su desconocimiento de la realidad lleva al punto que no son capaces de reconocerla en los textos legales y en consonancia los resultados son los que percibe la población en general, es decir, incomprensibles.
De franquicia,es triste decirlo, no saben mucho, como lo prueba el hecho de que cada vez que ponen una sentencia de franquicia explican lo que para ellos es franquicia, ( según algún que otro texto legal que encuentren), lo que atestigua que lo han tenido que buscar porque no lo tenían claro.
La última “tontería” por ser suave la acabo de leer en la sentencia de un juzgado de lo mercantil!!!!!! (que algo más debiera saber), cuando relaciona que la reputación en el mercado de una marca ( su notoriedad debe querer decir) determina que se pueda lesionar su know how por competencia desleal.
Es decir, en cristiano: que se le puede hacer competencia desleal por parte de los franquiciados a un franquiciador lesionando su “saber hacer aprendido” si la marca de éste no es muy notoria, con lo que el silogismo llevaría al absurdo que un franquiciador emergente necesariamente “no puede hacer las cosas bien” y en consecuencia siempre puede ser atacado por actos de competencia desleal por sus franquiciados.
Conclusión para el franquiciado: Aprenda de su franquiciador y luego cuando tenga todos los materiales y conocimientos rescinda el contrato y compita en el punto de venta que tenía, no hay problema, si era “emergente” es que no lo podía haber hecho bien.
Patente de corso: “Matad a los pequeños por bien que lo hagan que así no podrán crecer”
Marchando uno de curso de franquicia para jueces!!!!!! oído barra.
La primera premisa es como dice Paul Segreto en 
después es el desaliento y la falta de confianza ante la importante inversión que se hizo ( para un franquiciado cualquier inversión es importante), y la falta de los resultados “razonablemente” previstos, generándose inmediatamente una situación de conflicto, una vez más producto del proceso de venta, que se pudo evitar simplemente admitiendo una realidad clara y es que los que abren hoy, no pueden amortizar tan rápido como los que lo hicieron 2 años y medio atrás, cosa que en realidad basta con calcular y presentar en la “previa”.
preguntarse si se dio servicio continuado, si uno puede acreditar que lo hizo tiene un futuro menos negro que si no. Porque al final esa es también la realidad, eso es lo que el derecho puede proteger, si se dio servicio, porque el franquiciador no puede ( ni debe ) prometer otra cosa: Un modelo probado ( lo demás no sirve), una marca ( que le diferencie) y una asistencia continuada como servicio. El resto depende más de la actitud y habilidades del franquiciado ( por eso hay que seleccionar bien), que al final es una empresa independiente que “emprende” y que en consecuencia arriesga, menos que si no franquiciase, pero arriesga.
AEF, es que hay un lado bueno y un lado malo. Me explico, si de lo que se trata es que el Franquiciador haga valer sus derechos frente al franquiciado en relación a la competencia desleal, o a resoluciones producto incumplimientos del franquiciado, de todo habrá en la huerta del señor,pero lo general es que el Franquiciador se halle desfavorecido por resultados más negativos que positivos, en los que “en general” el Juzgador buscará las cosquillas a cualquier prueba e intentará favorecer al “desprotegido” franquiciado cual si fuese un trabajador en una relación laboral.
Siempre que hablo de gestionar la relación de una cadena de franquicia y de la importancia de ello, me encuentro con caras que me miran como si acabase de llegar del espacio, lo cual en el cuarenta aniversario de la primera huella del hombre en la Luna me recuerda a la graciosa anécdota de Neil Amstrong ya muy difundida pero que resumiré brevemente.
Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.
Sencillamente casi nunca es así. Los problemas de la linea “para abajo” de las cuentas de explotación de una unidad pueden ser por diferentes motivos que solo se pueden escudriñar con un analisis detallado, basado en un buen conocimiento de las claves del modelo de negocio de la enseña. A algunos les sobrepasan los problemas de financiación, a otros sencillamente no les llegan las ventas, otros se sobredimensionan en gastos,…etc…
En primer lugar seguro que a los que han estado no les ha ido horrible de contactos porque básicamente la cosa era entre bastantes menos a repartir ( 120 a lo sumo, marcas, que no stands de franquiciadores), así que si visitantes de verdad ha habido 10.000 ( que me parece un cálculo superoptimista) tocan a 83 / 84 por barba.
del franquiciador por activa ( los que lo piden claramente) y por pasiva ( los que se ve que lo necesitan porque más que vender o buscar leads lo que hacen es relacionarse con otras compañías franquiciadoras), y a eso todavía la Feria no ha llegado y si lo que se quiere es llegar con el discurso de siempre y los actores de siempre contando las mismas cosas, tampoco se va a llegar. En este sentido y para ya no hablar más y hacer algo, me he puesto en conversaciones con otro blogger Alberto Lázaro a ver si montamos algo que ayude en este aspecto.
Mariano es conseguir lo mismo para franquiciadores, (tal vez por las tardes? cuando hay menos gente?) y con discursos más elaborados que el típico de “franquiciadores ejemplares que pagan publicidad al organizador”.
publicado deja retratado a más de uno. De hecho Javier López todavía continua como 
Como veo al sector muy calladito sobre el asunto de la querella de 60 franquiciados de Credit Services contra la central ( o mejor contra su presidente) he escrito un extenso artículo como reflexiones estrátegicas y de opinión respecto a lo que esta sucediendo. Su lectura probablemente no dejará contentos ni a unos ni a otros, lo cual probablemente resalta la ecunimidad de lo escrito. En cualquier caso el tiempo Juzgará. Ahí os lo dejo, 
Suele proliferar entonces en esa etapa, un conjunto de voces que empiezan a despotricar contra el sistema de negocio y contra el franquiciador. Si el negocio como tal nunca funcionó lo entiendo perfectamente, pero si durante muchos años ha dado dinero y ahora el entorno cambia las reglas del juego, no vale quejarse de que se vendió una porquería, porque eso no es muy creíble. Sin que ello obste a que se puedan pedir cambios y que el franquiciador cumpla con su obligación de liderar el cambio hacia la mejora o supervivencia.