El Blog de la Franquicia

Franquiciado: Socio o qué…?

Si hay algo con claridad que aporta cizaña y conflictividad a la relación de Franquicia es el mito establecido y alimentado por algunos equivocados (también hay inconscientes y malintencionados) que el Franquiciado es un socio.

Sin duda la Franquicia es un sistema asociativo entre empresas «INDEPENDIENTES» , y sin duda no se trata tampoco de una relación jerárquica, y desde luego deploro a los que erróneamente la entienden o asimilan a la de una empresa distribuidora cautiva, en la que el Franquiciado es sencillamente un obediente esclavo al servicio de una estrategia de producto , escrito eso ya en el lejano 2011  ( Emprendedor de nombre de apellido Franquiciado) quedo pues libre de sospecha.

Ahora bien, como todas las cosas que nos llevan a confusión, tienen su parte de verdad, y cuanto más verdad contienen, más nos llevan a confusión. Y ese es el caso cuando definimos al Franquiciado como SOCIO. Porque como miembro de una asociación de empresarios que explota una marca bajo unas reglas de servicio determinadas, se podría decir que es socio (tal vez asociado es mejor, aquí el término italiano para franquiciado,  afiliatti , ayuda) , pero lo cierto es, que aunque el Franquiciado puso su cuota de entrada en la asociación (Canon) y sin duda invirtió en SU negocio, la realidad es que no invirtió ni un simple céntimo en la empresa del Franquiciador, ni participó del enorme riesgo de su desarrollo en años anteriores al establecimiento del modelo de negocio que se franquicia, ni participa hoy de su riesgo empresarial, y tampoco está en el esfuerzo operacional que para la central de franquicia supone el desarrollo diario operacional de dar servicio a las unidades y anticiparse a sus problemas de futuro y en consecuencia el resultado «directo» de su negocio no depende en un futuro inmediato de eso.

Lo explico en muchas de mis sesiones formativas a Franquiciados nuevos de diferentes enseñas, en la relación de Franquicia cada uno tiene su papel, su rol, respetarlo es básico y no hacerlo fuente de desencuentros constantes, lastrando el sistema con una carga de esfuerzo importante es deshacer el entuerto, y perdiendo así lamentablemente tiempo para hacer crecer el sistema hacia el futuro de forma sana.

Como se describe en el libro de Michael Seid «Franchising for dummies» (pag 21) traduzco literalmente:

«En cierto sentido, no en el legal, Franquiciador y Franquiciado son socios, pues están en un acuerdo de negocio conjunto, cada parte tiene un rol y cada parte depende de la actividad de la otra. Pero, ¿ Son socios por igual ?.No

Cada socio tiene su papel en la relación y el éxito de la misma reside en la INTERDEPENDENCIA. Solo uno puede tomar las decisiones del sistema, y ese es el socio más veterano – el Franquiciador – . Como parte de esa asociación, el Franquiciador provee del «el sistema»  y el franquiciado de la inversión (de su unidad o negocio) y del trabajo en las operaciones diarias con el entusiasmo que hace viva a la marca. En los buenos sistemas de Franquicia , los socios dirimen sus desencuentros de forma individual y los comunes  a través de «Consejos de Franquiciados», pero es el Franquiciador a quien corresponde la decisión final «. (sic)

¿Cómo puede un socio «novato» dar lecciones a aquel que desarrolló el sistema y que conoce todos los errores que cometió para llegar a la solución final y que ya superó?. Incluso en este escenario, ¿Quién conoce mejor el mercado y el negocio para encontrar soluciones eficaces en el menor tiempo posible?. Son preguntas que nos ayudan a comprender porque la relación de Franquicia no es una relación de igualdad. El Franquiciado decidió disminuir su riesgo invirtiendo en soluciones testadas que le acortasen la curva de aprendizaje y en un trabajo previo de consolidación de marca por el que paga. Así que cuestionar el liderazgo de quién lo asumió de inicio como base de la relación, resulta llanamente querer cambiar las reglas del juego a media partida.

Algunos querrán ver en ese razonamiento, la base para imponer «comportamientos casi robóticos» y sentirse atados por una operativa que no comprenden o que ellos consideran que no funciona, olvidando que es la que ha dado base al sistema y en consecuencia es mucho más probable que ellos estén operando inadecuadamente, seguramente de forma inconsciente, por desconocimiento, entrenamiento no superado o inadecuado o sencillamente por no comprender los roles de la relación de Franquicia. A ellos les recomiendo la interesante lectura de » Who makes what decisions in a franchise?» .  El artículo aborda de una forma bastante reflexiva las áreas donde sin duda un franquiciado tiene capacidad de decisión de forma independiente ( en su propia estructura de personal y en la forma que se relaciona con ella, -aspecto de su negocio de vital importancia sin duda  -en su estructura societaria y en su organización financiera,)  y de forma tutelada por el franquiciador (marketing local). – este tema merece caldo aparte y de él hablamos otro dia.

Asi que en general, no se trata tanto de la «categoria» de socio o no, sino de una comprensión de las reglas básicas del sistema y del acuerdo al que se llegó: «Yo opero el negocio y tu me enseñas cómo». Si uno se centra en cumplir bien el «Cómo» los resultados siempre llegan porque al final eso es lo que es un sistema de Franquicia.

Franquicia: Cambiar en tiempos de Covid-19

Una de las cosas inéditas de esta pandemia, es que el cambio del entorno nos coloca en un escenario económico que hasta ahora   no había existido. En la mayoría de casos como comentaba la semana pasada obliga a cambios en las operaciones en su mayoría sobre base tecnológica y de importantes desarrollos en la nube de forma ágil y repentina ( lo que incrementa el margen de error en la decisión).

En cualquier caso, en lo que a este blog refiere, hablamos de franquicia y para que estos nuevos desarrollos de producto y operaciones consecuencia de la realidad pandémica ( que no del estímulo sano por el I+D+i) funcionen, necesitan de su aplicación práctica por parte de los franquiciados y en general esto produce en ellos una entrada «en pánico».  No es nuevo, que los cambios en general suelen provocar problemas de aceptación de la red, y de hecho lo aconsejable es hacer configurar los cambios sobre la base de algo decidido previamente tras testar en la red las necesidades y pedir opiniones respecto a los mismos.

Y eso está bien y debe ser así.  El problema que la necesidad de agilidad del momento no lo permite, así que nos encontramos en una situación en la que el paradigma eje de la ecuación franquiciadora (El Franquiciador vende experiencia) queda roto porque la situación por necesidad obliga a cambios no testados ante un entorno que jamás se imaginó.

La verdad que eso tampoco es supernuevo, Los Franquiciadores para mantener la ventaja competitiva de sus franquiciados en el tiempo siempre se han visto obligados a actualizar y mejorar sus sistemas operaciones y de marketing, y ello tradicionalmente ha sido una de las semillas de desencuentro habitual entre Franquiciador y franquiciados. Los franquiciados en general no son proclives a cambios por que ven en ellos obligatoriamente un incremento de coste ( no siempre es así), y el riesgo a que los resultados no sean los esperados.  Por lo tanto lo que pasa ahora (implementar cambios para adaptar y mejorar el sistema al mercado) no es algo nuevo, aunque la situación si lo sea. Como he dicho antes los cambios se explican y se testan antes de implementarlos, pero ahora no se puede, lo que conduce a muchos franquiciados a reacciones negativas producto del temor y de la incertidumbre y sobretodo a cuestionar el resultado positivo de los mismos, generándose un sentimiento de desazón franquiciador consecuencia de ser consciente de que se ha trabajado con responsabilidad y agilidad ante la situación y los cambios no son comprendidos. Hace pocos días oía a un franquiciador sin ninguna duda responsable y de éxito con más de 500 franquicias decir literalmente:

Quiero resaltar que la ante la complejidad de dirigir tantas unidades, creemos haber estado a la altura a nivel operacional y con una actitud serena y tranquila velando por el futuro de la compañía y de los centros. Cierto es que en un primer momento ha existido una reacción contraria a nuestras decisiones, y ello además del golpe moral que supone ha comportado largas horas de discusiones para convencer y persuadir. Estamos ante una red compleja y diversa y en la diversidad (franquicias mejores, peores, rentables, no…etc) no hay homogeneidad y en consecuencia no es posible un impacto igual de nuestras decisiones en la red. Hemos de aceptar que eso es así.

Tiene razón, y por lo tanto todo es demasiado emocional y desde esa perspectiva no hay demasiada salida, las emociones encontradas no han sido nunca terreno abonado para el entendimiento.

Salir de ese bucle sólo se consigue volviendo al sistema de Franquicia. El Franquiciado se unió al sistema testado en el que creía para seguir con sus directrices y operaciones, de hecho por eso paga, así que no tiene demasiado sentido cuestionar ese liderazgo Franquiciador, porque por su experiencia sigue siendo el más legitimado para buscar soluciones a los problemas que plantea hoy la pandemia ( que aprovecho para recordar no es culpa de los Franquiciadores tampoco) y sobretodo, porque al Franquiciador es a quien más le conviene seguir adelante con todos sus franquiciados, y hay que comprender también un hecho cierto: Sin Franquiciador no hay franquicia ni apoyo operacional, sólo el vacío para todos.

Por lo tanto la salida es implementar los cambios propuestos y ver que pasa, sino funcionan, el propio franquiciador buscará nuevos, pero pretender que los franquiciados tiene la solución a todos los problemas más allá de sus quejas es sencillamente lo contrario a lo que un sistema de Franquicia es en esencia.

No digo yo, que no hayan Franquiciadores que lo hagan mal, sólo explico como lo debe hacer bien un sistema de Franquicia, en el que todos deben remar en la misma dirección y el timón lo lleva el Franquiciador, esa es la regla del juego, y en cualquiera de los casos, en cualquiera, en caso de desacuerdo franquiciado, lo mejor? apoyar al Franquiciador, remar en contra solo garantiza que todo se pondrá peor..y no estamos para eso hoy.

Franquicia: La Foto del Confinamiento

 

Nadie esperaba un cierre de su actividad de forma tan rápida y brutal desde el punto de vista de la caida de las ventas y de la paralización de la actividad económica, por lo que la primera reacción ha sido en la mayoría de los negocios, ¿ cómo me estructuro para pasar un tiempo que no sé lo que va a durar?. Las dificultades para ello han sido extremas, pues el entorno legal ha variado en pocos días, varias veces y las decisiones correctas para manterse vivo y a flote han sido necesariamente mucho más intuitivas que reflexionadas, traumáticas en muchos casos.

Las Franquicias de retail es obvio que tienen poco juego, los locales suelen estar cerrados salvo excepciones, (vg ópticas) y suelen tener por su modelo de negocio,  alquileres altos (especialmente en centros comerciales ),  que deberán negociarse a la muy baja ( no es de recibo cargar sobre el arrendatario el riesgo del negocio del arrendador. Si se alquiló un local de negocio con una utilidad, que hoy no tiene, no es culpa del arrendador, del arrendatario tampoco, pero éste ya tiene su negocio y carga con su riesgo, que el arrendador cargue con el suyo). En cualquier caso el retail poco más puede hacer que «hibernar» de la mejor manera posible o aprovechar el poco margen que le permita la venta online si la tenia previamente (practicamente imposible ahora crear la línia de negocio de venta online si antes no existía). Aqui parece que la única opción razonable es hibernar al menor gasto posible y potenciar la venta online quien la tenga.

Las Franquicias de  hosteleria y restauración tienen el mismo problema con los locales y con la normativa laboral cambiante, aunque puede ser algo más ágil con el reparto a domicilio considerando la existencia de plataformas que realizan el trabajo mediante comisión del ticket de venta y sin inversión por parte del cliente de ningún tipo. Sin embargo la información contradictoria respecto a qué medidas de seguridad anti-contagio deben tomar los restaurantes en cuestión , no parece que esté favoreciendo el desarrollo de esta forma de actividad, unos abogan primero por un simple no hay problema, para luego pasar a la peor de las alarmas , contando con que la información oficial no es nada tranquilizadora respecto al tratamiento de los alimentos y su capacidad de infección, y que la aversión actual afecta no solo a la comida si no a los envases  (el virus SARS-CoV-2 puede sobrevivir y conservar su capacidad infecciosa hasta por 24 horas en el cartón y hasta tres días en el plástico o acero inoxidable , Fuente: New England Journal of Medicine y también la OMS) . Así que Food delivery puede ser una tabla salvavidas con muchaaaas… reservas. Aqui mejor evitar informes sectoriales interesados que vienen a afirmar que el delivery es la nueva línea del fantástico porvenir. No esta claro ni el nivel de costumbre del cliente de este tipo de compra de forma habitual, ni el nivel de necesidad del consumidor de comida para llevar, ni la renta disponible para el consumo de ese «lujo» para bastantes.

Vamos a las franquicias de servicios, sector con más número de enseñas de franquicias según todos los estudios. Aquí el nivel de apalancamiento tecnológico es la clave. El auge de las Franquicias de servicios más consistente ha venido por la via de profesionalizar y tangibilizar los servicios, en su mayoría a través de plataformas digitales que han dado un amplio soporte operativo y organizativo, ( sistemas de geolocalización, reporte del trabajo realizado y su calidad,)  que ha permitido rebajar mucho los costes de estos negocios ( inexistencia de locales en muchos casos)  y una rápida expansión, como consecuencia  de entender bien las necesidades del mercado ( vg. Mr.Jeff). Para éstas, en muchos casos, el impacto de esta crisis estará siendo menor como consecuencia de ese apalancamiento tecnológico o de depender menos de los desplazamientos.

La evolución política del desconfinamiento irá marcando nuevos escenarios que habrá que escudriñar con lupa antes de tomar decisiones, porque en la mayoria de los casos a más tiempo pase, más deuda se acumula (mayor o menor) y no parece que los escenarios de consumo de futuro alienten «recuperaciones en V» y digámoslo claro, lo que sucede es de una magnitud tan grande y a escala mundial, que pretender que todas las enseñas de Franquicia llegarán a puerto con todos sus barcos, es sin duda una idea loable, pero lamentablemente poco probable y aquí como dice el probervio inglés «when the tide goes out you can tell who was skinny dipping» (cuando baja la marea se ve quien llevaba bañador y quién no). Sic

 

 

 

Franquicia y situación actual

«Dicebamus hesterna die» Fray Luis de León.

(Siento la entrada, pero no he podido evitarla)

Todos estamos en una situación compleja, en la que la incertidumbre sin duda campa a sus anchas, produciendo desazón y angústia a partes iguales. Es así.

Siempre me ha asombrado la expresión » de las grandes crisis surgen las grandes oportunidades» , me parece una reflexión que requiere mayor profundidad, porque en esencia las oportunidades como nos enseña la herramienta DAFO, de poco sirven si no están relacionadas con una fortaleza. Cada dia con crisis o sin ella, veo un montón de oportunidades en el mercado,lo que sucede es que siempre están conectadas con una debilidad mia. Asi que oportunidades sin fortalezas dejalas pasar.

Dicho esto, tampoco me alineo con los que dicen que no se puede hacer nada en este periodo. Acepto la tremenda ralentización económica (no en todos los sectores – farmacia, alimentación, transporte, etc..hay más), pero lejos del «cruzarse de brazos»,  hay mucho trabajo por hacer. Trabajo que tiene que ver con este complicado HOY,  y un MAÑANA que no sabemos cuando vendrá, pero que sin duda va a ser muy diferente, a la pretendida normalidad anterior ( que diría que no va a volver como la conocemos).

Gestionar el HOY y Preparar el MAÑANA, son las dos cosas para las que propongo reflexiones en un artículo que he escrito estos dias y os dejo linkado.

Espero sinceramente que os ayude estos dias, como siempre espero vuestros comentarios que seguro me ayudarán a mi…

Reflexiones para Franquiciadores: HOY y MAÑANA, o un poco de calma.

 

Damnatio Franquicia: Aprender de los errores

damnatio memoriaeLa Damnatio Memoriae o «condena de la memoria» era una práctica de la antigua Roma consistente en, como su propio nombre indica, condenar el recuerdo de un enemigo del Estado tras su muerte. Cuando el Senado Romano decretaba oficialmente la damnatio memoriae, se procedía a eliminar todo cuanto recordara al condenado: imágenes, monumentos, inscripciones, e incluso se llegaba a la prohibición de usar su nombre.

En Franquicia no condenamos a nadie, pero la damnatio memoriae se aplica de forma natural y aséptica diria yo. La esencia de la Damnatio era el castigo al olvido y lo cierto es que nosotros también olvidamos a los grandes fracasados de la Franquicia, y si bien es cierto que nadie «decreta» dicho castigo, lo cierto es que en la conciencia colectiva el olvido de los que desaparecieron pasa a formar parte del juego.

Lo que yo me pregunto es si tal damnatio franquiciae nos aporta o nos quita. Porque si bien nos llenamos la boca de estimaciones (poco precisas por cierto) de cuales son las claves del éxito de los buenos franquiciadores ( por buenos, como se verá, no leamos a todos los que triunfan), nadie parece interesado en escribir sobre lo que fue mal en los que desaparecieron, y cuando digo los que desparecieron me refiero a aquellos que en su dia ocuparon un lugar preponderante en el mercado de franquicia y hoy sencillamente no están ( o su presencia no va más allá de la mera testimonialidad), porque yo si quiero saber y escribir y enseñar sobre qué pasó y seguro que los que lo sufrieron también.

El problema es que el fracaso en Franquicia se oculta y sus responsables…también, y a pesar de titulares (Credit services, Wall Street Institute, Finanfacil, MC inmobiliaria,..) a los que sus protagonistas se aplican la «damnatio memoriae» requiriendo a Google para ello (para que les borre de los buscadores..mala ley), lo cierto es que se oculta o ocultan los motivos de fracaso, y eso es claramente nocivo para el sistema. En primer lugar porque franquiciar es una responsabilidad que implica ceder la forma operacional de un negocio y una marca a alguién que invertirá en ella sus ahorros esperanzas e ilusiones, y cuanto más seguro lo haga mejor, por lo tanto cuanto más información tenga mejor. En segundo lugar porque los franquiciadores de inicio que fracasan son muchos, asi que saber que factores llevan a ello ayudaría a mejorar sus oportunidades.

Me atrevo sin embargo a relacionar, ( para ayuda del que quiera) algunas de las causas de estos batacazos olvidados por la damnatio franquiciae.

  1. Los modelos de negocio que triunfan «viralmente» desde su inicio obedecen necesariamente a negocios «poco testados»en consecuencia no se tiene toda la información necesaría del modelo para su escalabilidad franquiciadora. Carecen de una curva de experiencia que enseñe de los fracasos inciales del modelo, porque no los ha tenido con lo cual «falta» una parte de la experiencia necesaria.
  2. Los crecimientos exponenciales de inicio en Franquicia adolecen obligatoriamente de «curva de experiencia» de gestión en franquicia y en consecuencia estos nuevos exitosos franquiciadores adolecen del conocimiento necesario de «cómo» gestionar la red y de los recursos necesarios para ello. Frecuentemente tal carencia desemboca en quejas franquiciadoras, problemas de servicio y problemas de percepción del servicio que se presta.
  3. El crecimiento exponencial inicial también tiene sus dificultades, sobretodo de digestión, como consecuencia de que no se sabe ni se tiene claro como estructurar la compañía para su nuevo coure business ( dar servicio al franquiciado) y sobretodo no se asume que hay que dedicar TODOS los recursos disponibles a esta labor.
  4. Normalmente crecimientos rápidos aseguran una mala estructuración financiera inicial que estrangula la Tesorería por dos problemas básicos: gasto excesivo e ineficiente y reparto prematuro de dividendos como consecuencia de la alegría con la que entra el dinero. Por otro lado la falta de planificación financiera previa origina ecuaciones de cambio franquiciador/franquiciado desequilibradas e incorrectas ,que si son a favor del franquiciador generan problemas de agravio y si son a favor del franquiciado generan problemas de ineficiencia del servicio a prestarle por falta de recursos ( o mejor dicho, mala planificación de los costes de los mismos o de su alcance).

No es una lista exhaustiva, pero desde luego si bastante certera ( o experiencial si se quiere) y cada punto se podría desarrollar exhaustivamente, ( especialmente los despropósitos que originan los modelos poco desarrollados y testados, sirva la refinanciación de deudas como ejemplo en su día).

Espero que sirva de ayuda a TODOS, y en cualquier caso para ventajistas ,que los hay, que quieran utilizar los post de este blog para arrimar el ascua a su sardina, decir que los franquiciados también deben hacer sus deberes antes de escoger franquicia y que hay cosas que se tienen que pensar antes de tomar una decisión o firmar ( actualmente los de la compra de oro y de los cigarritos famosos, si compran una franquicia, se merecen lo que les pase), y desde luego tampoco vale ganarse la vida durante años y luego señalar al franquiciador como estafador. Los equilibrios existen y las cosas son…como son.

PD: los protagonistas de estos fracasos en vez de esconderse, deberían explicar que pasó y que aprendieron, si quieren yo se lo escribo…y les respeto el anonimato. Cambiemos Danmatio Franquiciae, por Veritas franquiciae 😉

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¿Estas preparado para Franquiciar tu empresa? Pues invierte

En algún otro post (Lanzamiento de Franquicia: Principiales errores) hemos comentado la aventura de franquiciar a pesar de la alegria con la que se vende plantea serias dificultades de desarrollo. Lo cierto objetivamente es que el ratio de caidas da miedo y la realidad es que un escaso 10% de los nuevos franquiciadores lanzados al mercado adquiere niveles de solidez que permiten su continuidad sin caer en la «insoportable levedad del ser en franquicia» .

FranchisingYourBusinessLa realidad es que más allá de lo comentado en estos dos post, uno de los problemas principales sigue siendo los “escasos recursos” que se destinan a “expansión” en franquicia ( tradicionalmente una persona y sus desplazamientos) en un sistema como es la Franquicia que se debe caracterizar precisamente por su crecimiento constante como característica para su viabilidad y rentabilidad. En Franquicia sin crecimiento no hay ni viabilidad ni rendimientos interesantes y lo que es peor todo ello genera tamaños de red insuficientes que afectan a la continuidad. Una franquicia necesita dar un servicio que tenga contentos a sus franquiciados que tanto arriesgaron e inviertieron en ese proyecto empujados por una expectiva que generó el franquiciador sin duda, y que es responsable de cumplir. Más aún al inicio de una franquicia, donde el que invirtíó pudiera albergar la duda razonable respecto a la viabilidad del «nuevo sistema de franquicia».

Al final sin duda es un tema de recursos y cuando alguién oye cantos de sirena que invitan a franquiciar porque se tiene un modelo sólido de negocio, debe preguntarse: «Oiga, y esto cuanto cuesta» por que si le venden la tontería de que lo que vale el proyecto de consultoría de franquicia su destino está sellado a ser un de los del 90 % que dentro de poco no estarán. Expandirse en Franquicia requiere entre otras cosas ( pero esta es crítica) , recursos. No hay más, si no se tiene dinero para la aventura no se hace y aire, no pasa nada, pero franquiciar con una alpargata lleva a crecimientos pobres que condenan al fracaso.

Por otro lado hay otro factor que también importa. El dinero se debe invertir adecuadamente y en una primera fase de lanzamiento de franquicia el estudio del Prof Scott Shane (School of Management, Georgia Institute of Technology, Atlanta) ya demostraba que en los primeros años en lo que mejor puede destinarse el dinero es en nuevas unidades propias y añado yo, básicamente por tres cosas:

a) Lo que mejor convence es el ejemplo, si tu sabes porque has aprendido más que los otros y eres más competitivo, lo mejor que puedes hacer es enseñar lo que has aprendido. No enseñes tu primera unidad, enseña la segunda, la tercera, donde está lo que tu aprendiste. Y la mejor manera de hacer eso es tenerlo tu como propio lo cual te ayudará a producir más ingresos para el sistema.

b) Si inviertes al principio en unidades propias, más allá de la solidez que ganas y del cash que generas, demuestras que crees en tu negocio y que crees que es el mejor sitio en donde invertir, que es exactamente lo que les dices a los candidatos franquiciados que quieres que te compren, así que demuestralo predicando una vez más con el ejemplo.

c) Con más unidades propias aprenderás algo que no sabes hacer: dar servicio a las unidades, aprenderás a profesionalizarlo y ver en que te equivocas, adelantando en una curva de experiencia que necesitas para atender a tus franquiciados.

Choose-Franchising 1Estoy esperando que salga los «críticos recalcitrantes» con el típico: «pues si que sabe Josan que crece en Franquicia con unidades propias». Pues al principio es de gran ayuda y basta no sólo con chequear la literatura y estudios anglosajones desde…1986, sino que coje cualquier franquicia de éxito y pregunta si empezó con más unidades propias, resultará que sí, porque los estudios y las opiniones cuando son fundamentadas se basan en casos reales, y la realidad es que la experiencia demuestra que es más fácil crecer con un buen muestrario en la cartera de unidades propias y toda la experiencia que comportan, que con una alpargata y sin dinero esperando que un franquiciado confié en ti mientras le recibes sin oficina en una unidad piloto en la que queda mucho por mejorar.

Franquiciar tiene su cosa y hay que saber hacerlo, los cadaveres del camino lo acreditan.

 

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Perfiles de Franquiciados: ¿ Arte o Ciencia ?

Una cuestión recurrente cuando trabajo para diferentes compañías franquiciadoras en temas de perfilado de candidatos es siempre la objetividad / subjetividad de la toma de la decisión, que suele generar dudas.

En primer lugar un estudio sobre cuales son las habilidades y competencias de mis mejores «perfomers» de la red es algo claramente objetivo. Encajar asimismo esos datos con resultados objetivos de ventas y facturación sin duda continua siendo objetivo. Sin embargo al crear las herramientas ( cuestionarios, tests e identificadores de competencias) para trabajar con los candidatos y encajarlos la duda que surge es: ¿Dónde pongo en nivel de aceptar al candidato?¿es eso objetivo o subjetivo? y si es subjetivo ¿para qué sirve todo lo trabajado?.

Cuando las preguntas tienen respuesta larga y complicada suele ser que la pregunta esta mal dirigida. La previa es:

«Si tienes dudas no perfiles»

Si piensas que ese trabajo de objetivización de lo mejor que tienes para buscarlo en los «nuevos candidatos» no te va a ayudar también debes asumir que piensas que da igual el candidato que te venga, que no te importa si serà bueno o malo y por extensión..(- lo siento) si le irá bien o mal, y sobre todo que a ti te da igual si lo va a hacer desde tu punto de vista muy bien, bien, regular o mal, básicamente parece sólo interesarte que contrate y que tengas un nuevo punto de venta y un franquiciado más. Es así guste o no

sacar del puzzleAl perfilar candidatos e identificar sus características para encontralos entre quienes quieren ser franquiciados, sin duda asumes que no todos los franquiciados son iguales y que prefieres crecer con perfiles que históricamente acrediten mejores resultados por ti, y también por ellos, porque la final como he dicho tantas veces merece lo mejor quién deposita su dinero, esperanzas y forma en la que va a vivir su vida los próximos años en un proyecto como el tuyo.

Ahora bien, volviendo a cual es la pregunta, tal vez lo correcto sea pensar, ( pasando lo dicho por el tamiz empresarial) que un franquiciador pierde sentido sino crece y en consecuencia la decisión de quién entra en la red como franquiciado y quién no depende de un «entorno» de crecimiento, tesorería y dirección que innegablemente influyen en la decisión. ¿Dónde está entonces la linea de la aceptación?. Pues sin duda esa es una decisión artística y subjetiva que depende de quién dirige y en el entorno coyuntural en el que vive el «momento». En consecuencia los datos son objetivos y la decisión de hasta donde sirven y hasta donde no, claramente subjetiva e influenciada por el entorno y lo que yo digo son dos cosas:

  • el límite de la decisión en la introducción de franquiciados está en aquellos casos que tienes la certeza objetiva de que va ir mal. Ser franquiciador implica una responsabilidad que no se puede eludir
  • Introducir perfiles «cojos» sólo tiene sentido cuando sabes de qué cojean y como se les puede ayudar, de ahí la necesariedad de los datos de perfilado objetivos, todos querriamos crecer con candidatos iguales a nuestro mejor franquiciado, pero eso es sencillamente imposible, así que los datos objetivos nos sirven de tamiz para saber donde estamos en términos de aceptación de un candidato.

Habrá quien discuta esta idea sin duda, pero lo cierto es que ni siquiera tiene nada de nueva, ya un estudio del año 2002 presentado por la Profesora Lorelle Frazer presentado en «International Services marketing conference» en Brisbane (Australia) titulado «Dimensions of the Franchisee failure : insights from Franchisors and Franchisees»( no disponiblee en la red ) demostraba que a juicio de franquiciados y franquiciadores la mayor causa de fracaso en la franquicia eran los procesos de selección inadecuados. El estudio demostraba que los franquiciadores a menudo seleccionaban candidatos indaecuados por no tener procesos o si los había no tenian criterios objetivos de selección lo que permitia que candidatos no preparados ( infra capitalizados, sin control emocional, sin aptitudes para el negocio o simplemente con expectativas sobrevaloradas) entrasen en el sistema. Lo grave es que el estudio provenía, como titula, de las encuestas a franquiciadores y franquiciados sobre «fracasos» es decir quitando el eufemismo, sobre familias arruinadas, ilusiones rotas y pérdidas franquiciadoras a pesar de los ingresos iniciales.

Desengañemonos el fracaso en franquicia no interesa a nadie. Significa frustración, pérdida de dinero y pérdida de marca. Hay que poner remedio con procesos profesionalizados de selección franquiciadora, cuyos datos objetivos serán insuficientes para seleccionar, si, porque la percepción subjetiva de las cosas y el momento marcarán decisiones, pero será mucho mejor que la «inspiración divina del aqui te pillo aqui te mato». Quién continue no seleccionando objetivamente es simplemente o inconsciente o cuanto menos despreocupado, por sus franquiciados… y por él mismo.

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Licencia de Conducir / Licencia de Franquicia

Via Twitter me llega una pregunta directa de @andrewfunkspain que literalmente reza:

 

 

La reflexión de Andrew ( que prefiere hacerlas en video para aprovechar twitter y no verse limitado a los 140 caracteres de Twitter la recojo con interés para aplicarla a la Franquicia.

«Si necesitas una licencia para dirigir un coche, ¿por qué no necesitas una licencia para dirigir una empresa?¿Qué pasa si una empresa está mal dirigida?¿a cuantas personas puedes hacer daño?»

La realidad franquiciadora implica una gran responsabilidad, implica recoger el dinero, las esperanzas y la vida de familias para agregarlas a un proyecto empresarial de éxito. Esas personas, los franquiciados, confían en que se les dice la verdad, confían en que van a invertir en un proyecto empresarial que les va a dar, en forma de reditos, un sueldo, una estabilidad, una forma de vida y unos beneficios y eso no es nada fácil, hay que daber hacerlo bien y la pregunta de Andrew enlaza aquí como al pelo. ¿Y si el franquiciador no lo sabe hacer? o mejor dicho ¿lo saben hacer todos?. Cuando todo lo publicado dice que solo el 5 % de los franquiciadores que saltan al ruedo sobreviven a los 2 años como tales, es obvio que la respuesta es NO. Así que ¿Cuantas familias se han arruinado por el camino por ello?, ¿No sería necesario buscar la forma de contener a esos «conductores temerarios» que van arruinando familias por el camino?.

Recordemos la Historia para no repetirla: Creditservices, Finanfacil, MC inmobiliaria,…son algunos ejemplos de empresas que cerraron decenas de puntos de venta, algunos centenares o desparecieron, simplemente por algo básico de una franquicia y necesario para su existencia la «perennidad». El mercado de la refinanciación o la locura inmobilairia iban a durar siempre?, pero hay otros ejemplos, las lavanderías en los 90 o las estéticas más recientes,o…el revelado fotográfico (Fotoprix). Todo evitable con saber algo tan sencillo de la Teoría clásica de Franquicia (PROR – Perenne, rentable, original y reproducible)

El problema de la NO licencia es siempre el mismo, los ávidos de dinero fácil ( de los otros), los inconscientes ( aunque sean de buena fe) y los imprudentes ( que merecen peores castigos) conducen, se estampan y se hacen daño y hacen daño a otros, e incluso a veces hacen daño a los otros y no se hacen daño ellos, (desgraciadamente en Franquicia pasa bastante). Bastaria para solucionarlo todo, que nuestro sistema obligará a tener licencia para franquiciar, pero claro para ello los «conductores» deberian aprobar los contenidos de la teoría, e inmediatamente habría Tortas para convertir el impartir teoría en un negocio y quedarse la legitimidad del servicio posterior. Pero ahora pregunto yo: ¿Que contenidos vamos a impartir aquí en España cuando seguimos con discursitos más propios de los años 80 principios de los 90?. Nadie estudia, nadie viaja, nadie trabaja en Inglés y nadie publica nada nuevo ( que se me perdone si me excluyo de eso). Resultado: el mismo que el que nos ha dado la tan vendida desde hace más de 7 años norma de calidad en Franquicia, con resultados más que pobres precisamente por todo lo que explico y que lamentablemente me queda el honor de haber predicho en Franquicia y sello de calidad un post de Febnrero de 2009

«Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del “buzz” que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo.

Al final, personalmente, me parece un parche más de los que ponemos para no abordar las reformas estructurales que el sistema de franquicia precisa. Una ley uniforme con conceptos claros y que deje las cosas en su sitio respecto a la oferta, la demanda, la venta de franquicias y la información que debe ofrecerse al franquiciado.»

La realidad nos aplasta. Urge tomar conciencia de que con dinero «último recurso» de nadie no se juega y que empieza a hacer falta una «innovación» urgente de contenidos y de organización, si los que están no son capaces de hacerlo, que se vayan y den paso a otros de mente más abierta y ganas de solucionar problemas que se repiten lamentablemente un año tras otro, mientras familias se arruinan por franquiciadores deslicenciados sin concimiento ni habilidad alguna ( y que con la licencia que les damos hoy, lo harían igual de mal). Ha llegado el momento de decir Basta !!! afrontemos la realidad tenemos un sistema que patina porque sus conocimientos son caducos y anquilosados y porque algunos ya les está bien para vivir del momio y por su incapacidad de hablar inglés mejor que el matrimonio «Aznar- Botella» y Zapatero juntos. Mientras no lo hagamos, mientras no cambiemos el sistema de Franquicia seguirá desprestigiado y en manos de quienes lo ahogan para proteger un statu quo sin sentido que solo les beneficia a a ellos y a los grandes Franquiciadores ya colocados en el mercado, pero así el sistema no crece.

Naturalmente este año volveré a ir a la Annual Convention (IFA 2013) SOLO y todo seguirá igual.

Feliz Navidad !!!!

PD: si alguien quiere información para ir que me la pìda.

Gestionar una cadena de Franquicia

Sorprendentemente en la vida de algunas enseñas de franquicia, durante un tiempo no pasa nada. Digo sorprendentemente porque me refiero a aquellas que a pesar de no tener una estructura adecuada para comunicar y relacionarse con el Franquiciado consideran que al estar dando un buen servicio, no tiene porque pasar nada, y en consecuencia consideran lógico que no pase nada.

La experiencia es bastante mala, porque sencillamente no pasa nada por pura suerte, inercia o cualquier otra razón alejada del mundo de las reglas de la Franquicia. El mundo de la relación Franquiciador / Franquiciado no es un mundo de realidades objetivas, sino un mundo de muchos angulos de enfoque, percepciones diferentes y emociones a flor de piel donde unos y otros ven a veces mucho donde no pasa nada y otras no ven nada donde pasa mucho.

Lo grave es que lo que se aprende es que «nunca pasa nada porque lo hacemos bien», y aunque objetivamente sea verdad que se hace bien, no es por eso que no pasa nada. Y cuando pasa…nadie sabe porqué y siempre constituye una sorpresa.

Lo cierto es que los estudios y la experiencia ( que algunos se empeñan en despreciar) demuestran que en la realidad de la relación franquiciador / franquiciado influyen muchos factores, entre ellos la montaña emocional perfectamente explicada por Greg Nathan en su ya famosa construcción «The Franchise e-factor» (por cierto que haberse leído algún artículito como el que linko y irlo explicando en modo comercial para vender no sé qué, no garantiza ni que se conozca el estudio y tampoco que se entienda), en ella se explica con claridad como decía, los diversos estadios por los que pasa la vida emocional del franquiciado, y entender que cada estadio genera ( o debe generar) una forma de relación con el franquiciado diferente es importante, porque la realidad y la experiencia tozudamente demuestran que los mayores problemas de relación en una cadena franquiciadora no se generan precisamente por los que ganan poco dinero o van peor, sino todo lo contrario, por aquellos que generalmente están en una gama de facturación del top 10% de la cadena. A toda está zarzuela, además hay que agregarle las necesidades estratégicas de la compañía, la formación y entrenamiento del staff y lo alieneado que éste esté con la dirección y sus planteamientos, lo cual repercute en la relación que éstos van a tener con los franquiciados…así que de facil..NADA.

Gestionar una cadena de franquiciados, es un arte, pero requiere, técnica, conocimiento, formación, e información, y sin todo eso los resultados suelen ser malos.. y a veces peores y para realizar esta afirmación no tengo que mirar ninguna cuenta de explotación porque me da igual, no hablo del dinero que se gana,…hablo del que se deja de ganar por empeñarse en que la relación con los franquiciados es algo no muy importante, que se puede aprender en tres artículos, y un bla bla bla barato de algunos consultores…Amén.

 

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Cosas de un Sistema de Franquicia en crisis

Una de las peores cosas que le puede pasar a un sistema de Franquicia es que entre en crisis. Definimos crisis a aquella situación en que existe un elevado número de franquiciados descontentos con ganas de mover las bases de la relación porque se percibe cuanto menos como injusta.

La primero que hay que decir es que un sistema de franquicia no entra en «modo» crisis porque si, ni porque » de pronto» suceda. Suelen ser un conjunto de cosas que se han ido acumulando en el tiempo con un mínimo comun denominador: No han sido perceptibles para el franquiciador o bien si lo han sido no se les ha dado la importancia que requerian.

La consecuencia directa de todo ello, es añadir a lo ya complejo de la situación, el sentimiento de los franquiciados , común, de que se les ningunea, lo cual hace que las cosas empeoren y lleguen a un punto crítico.

Lo peor en estos casos es que suelen aparecer «pretendidos abogados especialistas» que ávidos de protagonismo y honorarios suelen ver en este tipo de situacíones una «mina» de la que sacar oro y petroleo a la vez. Lógicamente a pesar de lo inconsistente de sus argumentos ( suelen ser del tipo que el franquiciador es un tipo de color rojo con cuernos y tridente, un estafador consumado y bla bla bla…), tienen una gran receptividad y aceptación por varios motivos ( el coste de sus servicios entre muchos, tocan a poco, y además escuchan al franquiciado, cosa que antes obviamente no ha hecho el franquiciador, lo cual les concede una legitimidad ficticia, pero que es fácil de adquirir).

Los resultados de este tipo de situaciones suelen ser desastrosos, y de difícil solución porque una de las caracteríticas propias de este tipo de situaciones es que el franquiciador ( que ahora si ve las orejas al lobo y quiere comunicar) ya no puede comunicarse con los franquiciados, pues el único canal son los representantes legales y el resultado de esa batalla en la mayoría de los casos suele estar cantado.

Necesitaría 7 post para explicar como se resuelve una situación así y mi experiencia en ello, pero casi es más fácil intentar evitarla escuchando siempre lo que los franquiciados quieren contar y atendiendoles con el respeto que merecen su inversión y confianza en la marca. No ?

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Generación de Contactos Internacionales (III)

Quedando ya dos semanas solo para el evento del Road Show de Franchise Pool 2013 International , y en consecuencia fuera ya de toda duda respecto a si lo quiero promocionar con este post o no ( ya es demasiado tarde para eso), me apetece contar lo que es el Road Show de Franchise Pool International .

Se trata de un Tour por toda Europa del estilo si hoy es miercoles esto es..Praha, en definitiva un evento a través de 6 capitales Europeas durante 6 dias seguidos «non stop» para promocionar marcas de franquicia que buscan desarrolladores inversores en los países de destino. Podéis ver el video explicativo si os apetece más.

Franchise Pool International Roadshow 2013 from Josan García CFE on Vimeo.

Cada ciudad (Barcelona, Milan, Praga, Paris Amberes y Copenhage ) acoge una media de 4 o 5 marcas y tiene una asistencia mínima de 15 inversores pre-calificados por su potencial y capacidad para desarrollar una Master Franquicia. Las Marcas deben estar bien preparadas para dar el salto internacional o bien tener ya una experiencia interesenta en este campo que permita a los inversores depositar su confianza ( el tiempo es oro y nadie lo quiere perder) – evidentemente el criterio de selección de las marcas corresponde al organizador de cada país. Las presentaciones se hacen en shortcuts de 20-25 minutos y al final del evento se pueden acordar entrevistas personales con los representantes de las marcas que no son más que inicios de procesos de franquicia internacional que pueden fructificar o no.

El formato respeta lo que hemos hablado otras veces en este blog , el tiro de precisión frente a la perdigonada, información técnica de franquicia, presentaciones breves de cada marca buscando el Wow !!! effect y sobretodo busca promover espacios de dialogo y conocerse. Para los potenciales inversores que van el evento siempre les enriquece y para las marcas la oportunidad es única ( sólo se hace una vez al año) . Como decía Bob Kaufmann de Coffee Bean ans Tea Leaf que estuvo el año pasado,«…si con este evento los resultados no salen, revisa tu oferta» . La verdad que yo no diría tanto, pero lo cierto es que el evento gusta, los que vienen están satisfechos y yo también. Y en cualquier caso es un buen formato para presentar tu oferta franquiadora en Europa.( sólo si estás preparado)

Más información del evento y agenda aquí

 

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Ex-Militares y Franquicia

militar saludandoVeo en mi revisión Internacional de Blogs rutinaria que Joel Libava, The Franchise King publica un interesante artículo » The Top 3 Reasons Why Military Veterans Make Great Franchise Owners» – «Las tres principales razones por las que los ex-militares son buenos Franquiciados» que ( que debiera hacernos reflexionar cuando todo el mundo se queja hoy de sus problemas para generar contactos debidamente segmentados (porque quiero creer que ya casi nadie cree que cualquiera puede ser franquiciado).

El artículo se centra en esas tres razones que hacen que este colectivo de población sea particularmente bueno para ser franquiciado:

  • Habilidades de líder
  • Seguimiento de procesos
  • Constancia y perseverancia

De hecho como comenta un exmilitar entrevistado en el artículo » toda mi vida profesional he sido educado para seguir ordenes, instrucciones y procesos». Y entre otros un franquiciador comenta:

“They are among some of our best franchisees because they have the skills it takes to own and run a successful business – a mixture of leadership, hard work and dedication, and the ability to follow systems and procedures.”

(Están entre nuestros mejores franquiciados porque tienen las habilidades precisas para tener una franquicia de éxito: una mezcla de liderazgo, trabajo, dedicación y la capacidad de seguir los procesos)

Pues esa es la cosa, «cultura del cumplimiento» donde la constancia y la perseverancia son de gran ayuda., donde no se duda ni se piensa, se cumple, y cualquier franquiciado al que le vaya bien tiene esa actitud en los procesos. Y además lidera su unidad siguiendo esa cultura

Naturalmente debo decir que no se me ocurre diferencia alguna entre un ex militar americano y uno «español» en ese campo del cumplimiento con lo que si hay algún listo, a lo mejor hará lo que toca, que es buscar en ese estanque los peces que le convienen y quiere pescar. Sólo un dato, la International Franchise Association a través de su Comité VetFran ( comité para veteranos del Ejercito), se compromete a que el sistema de franquicia incorpore de una manera o de otra ( franquiciados, staff, etc..) a 80.000 veteranos. Como aquí vamos, Lo mismo.

Obviamente NO todos los buenos franquiciados, son buenos para cualquier concepto de franquicia, pero ese es el peldaño siguiente, con que subamos al primero de momento ya me vale.

 

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Cultura del cumplimiento en Franquicia: hasta qué punto

Un fenomeno no poco frecuente entre sistemas maduros de franquicia es la visión diferente que se tiene del franquiciado en las diferentes «capas» de la organización franquiciadora. Este GAP de impresión de cómo son los franquiciados se debe principalmente a que las vivencias relacionales de unos y otros con los franquiciados son completamente diferentes. Mientras la dirección suele acentuar su relación en el eje «empresario a empresario más pequeño», la supervisión se relaciona desde una perspectiva más operacional en la que frecuentemente abunda un exceso de preponderancia en el cumplimiento de las operaciones. Las realidades de unos y otros son tan diferentes que la visión que tiene de los franquiciados son igualmente diferentes, mientras unos ven a los franquiciados como unos empresarios más pequeños que quieren avanzar con mayor o menor acierto, los otros los ven como incumplidores impenitentes que hay que devolver a la raya del cumplimiento, porque sino la dirección pide explicaciones de porqué eso no es así.

Lo cierto es que al final lo que debiera ser un esfuerzo conjunto por activar de forma armónica la relación franquiciador franquiciado se convierte en una lucha interna entre la dirección ( laxa a entender de la supervisión con los franquiciados) y la supervisión (dura e incomprensiva con los franquiciados a entender de la dirección).

El problema fundamental en este tipo de casos se centra en el hecho obvio de que la lucha no está ahí. La lucha está en establecer una relación de confianza duradera con la red franquiciada basada sin duda en una cultura del cumplimiento, y ese es el reto y no otro, en consecuencia unos ( la dirección) deben olvidar inmiscuirse en el cumplimiento de los procesos ( básicamente porque tampoco es su función) y en consecuencia no opinar sobre ello sino a la luz del trabajo objetivo de la gente que hace supervisión, y la supervisión debe entender que la relación de franquicia va mucho máaaaaaaas allá de el cumplimiento estricto del manual de operaciones porque al final «ellos» no són la franquicia, la franquicia es quién puso dinero en ella (los franquiciados) y los que la dirigen ( la dirección y/o los accionistas).

Entendimiento de que la franquicia son procesos y éstos se tienen que cumplir, y que los que ayudan a que eso se haga son claves, y entendimiento de que franquicia es mucho más que unos señores que deben seguir procesos, por ahí va el camino de las soluciones de un problema cotidiano en la franquicia ( cumplimiento de los procesos), pero cuya gestión correcta es clave para su desarrollo y crecimiento.

DISCLAIMER: Como he hablado de sistemas maduros excluyo de esta reflexión a los franquiciadores que tratan a los franquiciados como esclavos o a patadas – de esos directamente no hablo porque no me interesan – ni de las supervisiones que son muy amiguitas de los franquiciados para sentarse y criticar a la dirección que les paga – tampoco me interesan y cuanto daño hacen a la franquicia.

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Más de lanzamiento de Franquicia

Como que el único director de consultora que recogió el guante que lanzaba en mi post «Lanzamiento de Franquicia: Principlaes errores» fue Eduardo Tormo ( Comparto opinión con Josan García) en su Blog Gofranquicia os linko su opinión para que podáis saber lo que él piensa de esto.

Naturalmente sigue invitado el resto de consultoras a opinar, discrepar o lo que quieran y los voy a linkar igual si me lo hacen saber….

¿Es tu candidato un franquiciado ?

La crisis reciente empieza a empujar a gente que jamás hubiera pensado en emprender a posicionarse como candidatos a franquiciados. La realidad aplasta y hay muchas personas, desgraciadamente demasiadas, que empiezan a percibir que va a resultar muy dificil o imposible volver a encontrar un puesto de trabajo por cuenta ajena, así que la perspectiva de procurarse sus propias ventas e inicar el camino de la emprendeduria parece ser una solución casi única.

El problema básico es que la migración mental por la que debe pasar una persona acostumbrada a cobrar el dia 30 debe ser más completa que la mera necesidad de ver que es mejor invertir en un negocio por que si no el dinero que tienes te lo vas a ir gastando para atender a tus gastos regulares hasta que se acabe. Se trata de entender que ya no vas a vivir de las ventas de otros, sino de las tuyas y que eso supone vivir en una incertidumbre constante que te obliga a moverte, a pensar, a angustiarte, a reír y a llorar. Se trata de entender que la actividad emprendedora es una actividad de riesgo ( y si no me compran, o nadie quiere lo que vendo ?) de la que depende tu existencia, y hablando de Franquicia se trata de entender que esta actividad emprendedora reduce el riesgo por que alguién ya cometió todos los errores, conoce los problemas y sabe las respuestas, y que en consecuencia pagar por las soluciones ( aplicar procesos) es un camino más seguro que cometer errores por ti mismo.

empatíaObviamente todo en la vida tiene un precio, aquí el precio es que por esa reducción de riesgo ( que no seguridad de evitarlo porque eso no lo puede ni debe garantizar nadie), es perder la iniciativa estratégica de hacia donde debe ir el negocio, eso ya está pensado de antes y va dentro de lo que pagas por los royalties como franquiciado.

El problema hoy, es que muchas personas que se acercan a la franquicia como candidatos no saben esas cosas y lo que es peor en muchos casos nadie se las explica, o se las explica mal o de forma no muy clara,…porque AY…!!!!! el eterno problema de la venta…es VENDER.

Es mal negocio, porque las personas que entran en franquicia y no comprenden el sistema frecuentemente tampoco saben exactamente lo que el sistema les va a dar a cambio de sus pagos ( canon y royalties mensuales), así que lo que hacen es proyectar mentalmente lo que creen que la franquicia les va a dar. En consecuencia la probabilidad de que coincida con la realidad es remota, lo cual les acerca peligrosamente a la insatisfacción ( una vez más, la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta).

Hoy en dia se acerca mucha gente a la franquicia por obligación de invertir lo que les queda y realmente no son franquiciados porque o bien quieren emprender sin renunciar a la estrategia y sentirse libres de apostar por sus propios errores o bien porque están buscando un empleo y nada más ( y creen que autoempleo y empleo al final son la misma cosa !!! 🙁 )- obviamente esa no es la realidad, el autoempleo implica buscarse las ventas, no que te vengan dadas – ). Lo cierto es que unos y otros al entrar en el sistema solo hallan la decepción y generan dolores de cabeza al franquiciador. Pero claro por otro lado esta la enfermedad franquicia ( crecer como sea y en tiempos de crisis mejor) y lo que nadie toma en cuenta es todo lo que esta ecuación mortal puede conllevar como consecuencia:

  • Un franquiciado insatisfecho que no habla precisamente flores de la franquicia lo cual es un obstaculo para nuevas aperturas
  • La comunicación al resto de la red (franquiciados) por parte de éste de que las cosas no le van bien y que esto no chuta
  • La comunicación a su entorno de relaciones del mismo problema
  • Una atención constante por parte del franquiciador a este franquiciado debido a sus constantes quejas lo cual encarece su coste, ( y es bastante peor no atender a las quejas, porque es un autopista directa al conflicto)
  • Una mala relación que quema a las partes
  • Una sensación de frustración absoluta en el franquiciado que personalmente cree haber sido engañado, y que ha fallado a su familia por escoger mal y dejarse engañar
  • Una sensación de fastidio absoluta en el franquiciador porque en la mayoría de las ocasiones cree haber hecho las cosas bien y no entiende lo que pasa.

Sigo ?

Y lo que es peor, todo absolutamente evitable comprendiendo que sólo el 2 o 3% de los contactos finalizan en contrato de franquicia, que no todas las personas son franquiciadas y que un simple test o entrevista lo permite descubrir sin problemas …y que no todos los franquiciados son adecuados para cualquier franquicia, pero de esto último ya hablo con más profundidad otro dia.

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Lanzamiento de Franquicia. Principales errores

Según datos más o menos fiables ( lo complicado que es aclararse con la dispersión de datos que publica cada uno de los estudios), aproximadamente el 82% de las cadenas de franquicia de nueva creación perece en el intento de los más de 150 intentos que hay al año de crear una cadena de Franquicia.

Otro dato es que no hay tantas consultoras de franquicia visibles que desarrollen este apoyo, que son además las que proporcionan los datos, así que está claro que adicionalmente cada consultora de media hace unos 30 lanzamientos al año, así que si además el 29% de las cadenas que hay actualmente en el mercado (unas 300 porque contamos unas 1.000, enseñas que es la media de lo que dicen todos) son de reciente creación ( entre uno y dos años de vida), pues esta claro que es muy interesante entre todos reflexionar sobre esta clara debilidad de nuestro sistema de franquicia.

Cómo hay que predicar con el ejemplo resumiré los motivos de fracaso que yo conozco con mi experiencia de 13 años en el mundo de la franquicia. Naturalmente acojo con júbilo quién quiera enriquecer el análisis con sus aportaciones (quedan especialmente invitados los responsables de las principales consultoras )

Falta de Financiación y/o crecimiento

Está establecida una creencia «popular» ( que se alimenta en comunicaciones del sector) que lo fantástico de la Franquicia es que te permite crecer con el dinero ajeno de los Franquiciados. La certeza de la afirmación es impecable, lo que pasa que eso es una característica del sistema de franquicia, no es lo crítico para su funcionamiento en la fase de lanzamiento, porque siendo verdad y en consecuencia siendo menor el aporte de recursos propios al crecer en franquicia, no es cierto que no haya que aportar una cantidad importante de recursos propios para un lanzamiento de franquicia y que por descontado van mucho más allá del precio del proyecto de consultoría de Franquicia del lanzamiento. Esta creencia lleva a que si el lanzamiento inicial no es rápido en éxito y crecimiento ( lo normal es que no lo sea), la tesorería queda estrangulada, lo que combinado con la inexperiencia del Franquiciador genera un riesgo elevado de fracaso que las estadísticas se empeñan en señalar. Por lo tanto desarrollos financieros fantásticos que prevean crecimientos maravillosos (absolutamente inusuales) – me da igual si en un excel o en las mentes de los gestores del proyecto – generan expectativas de ingresos sobredimensiados que por lo general no tienen un plan B en aportación de fondos propios y son un autopista de peaje al fracaso. ( para el franquiciador y para el desafortunado franquiciado que creyó en él).

Falta de Formación

La Franquicia ciertamente no es un sector, es un sistema de expansión, pero que sin duda configura una forma muy especial de estructurar la empresa franquiciadora. Hay una cultura de franquicia pues que debe ser enseñada y asimilada por el Franquiciador: Franquicia es procesos escritos, franquicia es volumen ( en unidades y en ventas), Franquicia es repetición y Franquicia es sobretodo «dar servicio al Franquiciado» a cambio de royalties. No tengo un estudio ( porque no hay datos disponibles ) de cuantas franquicias mueren o sobreviven enfermas por una mala planificación en su estructura de cobro de royalties (royalties fijos o royalties bajos o los dos) consecuencia directa de esta falta de cultura sustuida por la creencia que el apalanque financiero en los canones de entrada es la base sólida de un proyecto. Ya hemos comentado en este blog en otros post sobre este deficit de desarrollo en «El Fantástico porvenir de las franquicias de estética» cuya lectura recomiendo para una mejor comprensión de este punto. Al final es un poco lo que siempre digo, si seguimos contando vagedades de conocimiento adquirido de hace 20 años, seguiremos teniendo los antiguos resultados que tenemos. Esto va de servicio al franquiciado y los que triunfan entienden eso y los que no,. no. Así de simple.

Falta de Fe

Como consecuencia de las dos primeras causas suele producirse en los «nuevos franquiciadores» una falta de fe directamente relacionada con el progresivo estrangulamiento de su tesorería fruto de un crecimiento menor a su expectativa de proyecto ( o representada mentalmente) y mientras ven como recursos que prefería destinar a otras cuestiones se deben abocar imprevistamente al proyecto, su «débil» cultura de franquicia le traslada a un estado de desmotivación y decepción, que rápidamente le lleva a «rajar de la franquicia», de sus pocos franquiciados iniciales y de todo lo que se le acerca. este problema o consecuencia viene sobretodo determinado por no haber entendido bien que és la franquicia en cuanto a su «cuore» (dar servicio al franquiciado) y en cuanto a su forma de operar financieramente ( crecimiento con INVERSION, + volumen+ repetición+ procesos).

 

Falta de definición de perfil del Franquiciado (Clon del Capitán)

Muchos franquiciadores novatos piensan que el franquiciado ideal debe ser como ellos. Y lo cierto es que en ningún caso es así. El franquiciador como creador del modelo, diseña la estrategia, la cuida, la evoluciona, la piensa y el franquiciado debe repetir procesos ya inventados, lo que llamamos cultura del cumplimiento. Cuando la busqueda de candidatos no se ciñe a esta norma ( y eso cuando hay búsqueda, por el mono con cheque es un mal extendido), los desastres son más que previsibles en términos de mala relación y de fracaso.

 

A pesar de la extensión del post he sido bastante sucinto….a ver quién lo enriquece, bien recibido será. !!!!!

 

 

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¿Necesita la Franquicia Española su Jeff Bezzos ?

La adquisición de The Washington Post, uno de los periódicos históricos norteamericanos por parte de Jeff Bezos el constructor de Amazon ha supuesto un punto de inflexión interesante en el negocio del periodismo. Jeff Bezos revolucionó a finales de los 90 y principio del 2000 el mundo de la distribución de los libros, desbancando en valor y transacciones (incluso después del estallido de la burbuja tecnologica) a Barnes & Noble ( para entendernos la supermega FNAC de EEUU). Su aportación fundamental se basó simplemente en saber ver el cambio sustancial que Internet iba a suponer en la distribución comercial. Probablemente su irrupción en el mundo de los contenidos períodisticos como negocio seguramente se va a basar en lo que ya sabe hacer: eliminar resistencias de lo que «ha sido así toda la vida» ( y que por poco en nuestros días mata a pérdidas a la Familia Graham propietaria del WP, hoy obligada a vender). Su cualidad esencial se basa en entender los cambios y preparar a sus empresas para adoptarlos y ser rentables.

En España en Franquicia seguimos viviendo de «lo viejo» y lo nuevo da miedo cuando no implica desconfianza. Lo viejo sigue en 2013 campando a sus anchas, miro en Google y no veo posicionado ni un sólo artículo ( cuando lo veo, porque es increíble la cantidad de contenido comercial que tiene la búsqueda franquicia) que hable de forma técnica aportando alguna novedad, es decir, sigue viendo en su mayoría artículos insulsos (perdón) que siguen hablando de lo mismo que se hablaba en el año 90 ( siendo generoso). Parece como si Internet haya supuesto un cambio de canal, pero no de contenidos, se hace lo mismo que se hacía antes pero digitalmente ( que es una palabra que queda estupenda), pero al final seguimos coleccionando contactos provinientes de portales con múltiples opciones adicionales después de que el candidato haya aplicado a su opción, la gran mayoría de información de Franquicia reside en los Portales de las «Grandes Consultoras» (algunas con resultados económicos malos desde hace años resistiendo empecinadamente en lo de ayer), no existe ni estudios ni atisbo de estudios sobre el perfil de cada franquiciado por franquicia ( y por favor que nadie me diga que edad, género, y capacidad de inversión son un perfil), tampoco hay procesos (o muy pocos, ahhh y proceso es algo que está ESCRITO) de selección de candidatos debidamente secuenciados, trabajados y modificados periódicamente), no existe la menor técnica, reflexión o herramienta de relación con los franquiciados más allá de «inspectoras visitas de campo» o la rica llamada telefónica basada en la improvisación, y desde luego no existe el menor asociacionismo eficiente que haga avanzar el sistema de Franquicia., más bien tenemos una AEF con los mismos dirigientes desde hace más de 18 años ( no recuerdo haber oído jamás hablar de elecciones) y que pese a su escasa representatividad (cercana al 25 % de las enseñas de franquicia) basa o quiere hacer basar su legitimidad en el número de unidades franquiciadas que tiene ese 25 % ( mala excusa para tapar la escasa representatividad) y que además se permite el lujo de no estar en la Asociación Europea ( España es el único país de Europa que no está) y en consecuencia tampoco esta en la Mundial, mientras sin el menor rubor año a año se presenta un presupuesto alrededor de los 200.000 euros que gasta el 75 % en salarios, dietas y viajes de sus propios dirigentes (DOS son DOS nada más), parece obvio que con 50.000 euros no se puede hacer mucho, ah si!!!! ..ir a ferias y viajes del ICEX (muy moderno todo si).

Cuando como CFE y miembro de la International Franchise Association ( que es la Americana) veo un presupuesto de 25 millones de dolares y más de 1800 eventos de formación de franquicia anuales, una fundación para la formación de directivos, ( como cuando propuse yo una comisión de formación en la AEF cuando era miembro se me dijo que esto era para novatos, debe ser que allí hay un montón) un trabajo constante en las Universidades de aplicaciones prácticas inmediatas, y una pagina web absolutamente alucinante en cuanto a contenidos y organización, me doy cuenta que un sistema de Franquicia Nacional avanza por el impulso organizado de su Asociación nacional y aquí la verdad que nadie impulsa nada. es triste, pero es así.

Entre aludidos en mi post y adláteres («establishment») va a haber sin duda quién, en una actitud muy española» entiendan el post como una crítica personal, nada más lejano de mi ánimo, el QUIEN me importa tres pitos si funciona el QUË, pero con honestidad tengo serias dudas de que los QUIEN actuales vayan a ir a algún lado mucho más allá de hasta donde han llegado hoy. Un solar desierto lleno de aforismos y verdades inmutables del pasado que nos llevan a sistemas en su mayoría pequeños, ineficientes, mal preparados y que sufren. ¿Hace falta un Jeff Bezos para cambiar esto?, pues igual no hace falta tanto, ni tanta visión, si no más bien ganas de trabajar (todos tenemos que trabajar más ahora) y ganas de entender que lo viejo y bueno de ayer, simplemente no es bueno para hoy y que cuanto antes cambiemos, mejor, porque lo demás es malo para la Franquicia española, como era malo para el Washington Post.

Salud

 

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El autentico valor de la Franquicia

«Franquicia es dar servicio a cambio de royalties»

Esta afirmación después de 12 años prácticamente exclusivos dedicados al mundo de la Franquicia a lo largo del mundo y conociendo y trabajando para un buen número de franquiciadores nacionales y extranjeros es sin duda una afirmación «casi inmutable». De hecho en la mayoria de sistemas donde he echado una mano profesional por problemas de relación con los franquiciados tenían un problema en relación a esta afirmación. Luego están los que dicen: «no, no es así, porque todos tienen margen de producto», pero es obvio que el que aprovisiona, compra a escala, diseña, almacena, empaqueta y marquetea ( todas ellas o alguna) tiene que recibir un valor por esa actividad comercial.

Lo que quiero decir es que «el autentico valor de una Franquicia» para un franquiciado reside en «todo» lo que hacen por él, es decir y de módo genérico, todo el trabajo de back office que se ahorra y que olbviamente suele ser…aprovisionar, comprar a escala, diseñar, almacenar, empaquetar y marquetear…ah!!! y llevarselo a la unidad en la cantidad y tiempo requerido por la operativa de la misma. Pero además el Franquiciador debe dar «soporte» es decir un apoyo constante al desarrollo de la operativa diaria de la tienda, ( y aquí es donde muchos patinan, por calidad o por insuficiencia. todavía me pregunto las franquicias que cobran 150 euros de royalties fijos, que clase de servicio se piensan que van a poder dar, o en pasiva, el franquiciado que los paga que clase de servicio puede esperar.?…).

Hace algunos días un candidato a la recompra de una unidad franquiciada, me hacía una reflexión perdida, inconsciente y me decía: » Ya he visto como funciona todo, lo podría hacer yo». Lo cierto es que le dije: bien, con independencia de el documento de confidencialidad que firmaste y que pretendes saltarte, quién va a diseñar constantemente la oferta de producto que varia periodicamente?, quién va a hacerle su correspondiente marketing ( mensaje, soporte, canales de distribución) ? cómo vas a poder comprar un volúmen de mercan cía que te asegure el precio de coste que necesitas?…y al final si consigues todo eso, no es claro que te habrá costado mucho más caro que el royaty que pagas?..Ese es el autentico valor de la Franquicia.

Y si alguién contesta NO quiere decir o bien que el franquiciador tiene un problema a la hora de prestar servicio ( demasiado caro y claramente inviable) o que el que constesta no, es porque sencillamente no es franquiciado porque no quiere renunciar al «placer» de la estrategia…pero entonces, ya, ninguna de esas cosas es FRANQUICIA

Salud

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US Commercial Service y La Feria de Nueva York

bunner US commercial service

 

Decía en su dia que franquiciar internacionalmente no es una emoción, pero desde luego tampoco una imposibilidad y desde luego si se quiere avanzar lo que hay que hacer son rutas y planes de Trabajo. Dentro de esta dinámica, Franquiciar en Estados Unidos siempre ha sido una «Meca» Franquiciadora de considerable dificultad, al igual que traer una buena franquicia norteamericana que funcione. Sin embargo todo es posible en esta vida si lo preparas. Con esa idea el US Commercial Service en España lanza su campaña de la International Franchise Expo (IFE) que se celebrará en Nueva York los dias 20, 21 y 22 de Junio y da ademas un montón de facilidades.

La ayuda del US Commercial Service abarca parte de los costes, ayuda en la organización de agenda y todo tipo de ayudas durante la estancia incluida entre otra la visita a una franquicia de la expositoras que tenga unidad de Nueva York.

Puede encontrar todos los detalles en el documento adjunto o dictamente traves de Angela Turrin. 91-308-1567 o Angela.Turrin@trade.gov.

Si, el estar preparado supone coses de información, como todo en la vida y si no, no jueges, es lo que hay. Pero en cualquier caso esta es una buena oportunidad.

 

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Discovery Day de Internacional en USA

 

 

A principios de mes estuve en Omaha, Nebraska, en el la sede mundial de Right-at-home, la compañía creada por Allen Hager en 1995 y que se dedica a cuidar personas en casa . La amplia experiencia de Allen que había trabajado ya en el 2013-04-29 16.35campo de la asistencia hospitalaria y su visión humana y…tecnológica del modelo de negocio han llevado a esta compañia a tener más de 360 unidades en USA y presencia en Canada, Reino Unido, Irlanda, Brasil y China.

 

Mas allá de que mi misión sea poner la banderita en España, entiendo que lo interesante para los lectores de este blog está en saber cosas interesantes del formato de Discovery Day propuesto por esta compañía que ya adelanto que en mi opinión rayó la excelencia:

 

 

  1. Una absoluta atención al candidato, ( en este caso al consultor de Internacional que los visitaba), cabe mencionar que en los dos dias que estuve jamas desayuné, comí o cené sin tener alguien de Right at Home pendiente de mi, amén de que en todas las presentaciones formativas que recibí estuvo presente la totalidad del equipo de Internacional y la mayoria de las veces Allen Hager Presidente de la Compañía ( cenas incluidas, de hecho me consta que modificó su agenda por mi DD). En otras palabras la compañía estuvo enfocada durante esos días a su Expansión Internacional en España y en consecuencia estaba pendiente de MI. La pregunta pues es:¿Estamos unicamente pendientes de la persona que recibimos y de sus necesidades en un DD? Es algo que debe reflexionar los que hacen expansión Internacional o quieren hacerla
  2. Como consecuencia de ello hubo un enfoque total al conocimiento pleno de los valores y operaciones básicas de la compañía.No hace falta decir que firmé un documento de confidencialidad previo, pero el caso es que yo aprendí en dos dias a respirar como respiraban ellos, a sentir hacia su compañía lo que sentían ellos, a vivirla como la vivian ellos y en consecuencia a sentirla plenamente como la sentian ellos.
  3. Una Agenda perfectamente cerrada ( que me dejaba también espacios para mis cosas) que debo añadir me encontré impresa en la cama de mi hotel al llegar con la información adicional de todas las transparencias que vi durante esos dias y una breve reseña de la experiencia y formación de cada miembro de la central con especial atención a las personas que me formaron.( en un Master vendemos la central NO?, pues eso hay que vender su staff también). Cada minuto que viví estaba planificado y previsto.

Y por último algo que no se puede copiar…quisieron incorporarme, toda su intención fue durante esos dias fue convertirme parte de ellos ( y debo decir que así me sentí y de hecho me siento), y eso es algo que solo proviene del profundo convencimiento de «qué quieres´» (un socio de internacional) no un Master Franquiciado en un país. Y eso lo quieren así porque ya lo han aprendido, por experiencia seguramente, y porque Rob Shaw el Consultor Ejecutivo que los apoya ( que además es externo) tiene una dilatadisima trayectoria en Franquicia Internacional que les permite anticiparse a muchos errores, y también porque aunque con presencia en «sólo 6 países» tiene un equipo de Internacional de 4 personas que se encarga de que todo esté siempre en orden en el plano internacional ( relaciones incluidas, no nos engañemos).

Van a estar pronto aquí, sin duda cuanto menos en el Evento para marcas USA que organizo el próximo viernes 24 de Mayo en Barcelona con la colaboración de Baker & McKenzie, estáis invitados a asistir todos los que gustéis. Os dejo el link de la inscripción y el video explicativo.

 

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Contactos Internacionales (Road Show November 2012)

Pues saliendo de mi letargo blogero, (habrá que ponerse las pilas ya !!!) caigo en la cuenta que no reporté los momentos interesantes del Road Show que con la colaboración de Baker &Mackenzie Barcelona y como socio español de Franchise Pool International realicé en Noviembre del año pasado. Aunque dejo las imagenes clavadas en video creo que conviene explicar cosas interesantes del evento.

  • Un evento de 3 horas planificado con cortes de 20-25 minutos por ponente funciona bien, es ligero y no se hace pesado..y menos si tiene un coffee break. Nadie, ( ni marcas ni potenciales candidatos) busacn nada mas que el efecto Uauhhhh…luego ya se profundizará.
  • Para los asistentes al evento (potenciales inversores en nuevos conceptos) es muy bueno poder ver un expectro de marcas de diferentes sectores, consolidadas en franquicia con un discurso propio y una presentación diferente.
  • Para las marcas ofertantes la propia heterogeneidad de las presentaciones les añade valor, pues ninguno está en el mismo sitio de la expansión internacional y se aprende de todos.
  • Disponer de un tiempo y un espacio «post evento» inmediato es una buena idea para que haya un contacto más directo y más profundo que el que se inicia en el coffe break del evento.

En cualquier caso, me despierto ya!!!! y explicaré en el blog mis recientes viajes de Franquicia Internacional , como la Annual Convention de la IFA en Las Vegas este Febrero, la feria de Franquicia de Brno (República Checa a la que asistí con KIDS&US  y su departamento de Internacional – que está funcionando muy bien !!!) y por descontado la Master Franchise Conference de FPI en Salzburg (Austria), en donde acompañé a GOCCO en su presentación Internacional ante la red ( de hecho lo hicieron 14 marcas más) y ahora mismo están ahogados con el trabajo que les está generando (bien por ellos!!!). Bueno lo dicho ahí va el video.

 

Highlights of FPI Road Show. Barcelona 9 de Noviembre 2012 from Josan García CFE on Vimeo.

 

 

 

 

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Tendencias para este año que entra

El 2013 aparece entre nubarrones macroeconomicos de fuerte calado ( consumo por los suelos, paro por las nubes y restricción de crédito, sinceramente no se ver la novedad en los últimos años), pero lo cierto y lo llevo comprobando en los ultimos años es que se seguir­an abriendo unidades. ¿Quién? ¿Todas las franquicias?. NO, todas NO. Lo harán aquellas que sepan despertar la confianza al interés inicial del candidato y la confianza se gana con sinceridad, con la verdad y con… profesionalidad y la profesionalidad en expansión de franquicia conlleva:

  • una identificación previa de perfiles «ganadores» de cada franquicia
  • una evaluación del candidato en función de ese perfil con la idea de comprobar su potencial adecuación y en su caso carencias
  • Un «proceso» secuenciado de entrada, (más largo o más corto) en el que la información se vaya dando en pastillas digeribles y comprensibles, que no genere expectativas irreales y que «ayude » de verdad al candidato a construir su decisión.
  • Un servicio de apoyo al franquiciado ante la operativa diaria que realmente ayude y le demuestre lo importante que es él.

Así que primera tendencia, abriran franquicias los que cumplan éstos requisitos. Los otros NO, porque la marea ya va corta de agua y sólo hay para los que se hayan cuidado de crear sus propios puertos «estancados».

Segunda tendencia: a pesar de todo las aperturas escasearan, por lo que habrá franquiciadores espabilidados que sabrán dar oportunidades de segundas apertura ( y tercera o cuarta) a aquellos de sus «franquiciados ganadores» que lo merezcan y lo quieran, porque la realidad es que una segunda o tercera apertura, son mucho más baratas que una nueva y atender a un multifranquiciado con 3 unidades es mucho mejor que atender a tres unidades con tres franquiciados diferentes, por lo que aqui «recortes» SI pero con sentido, es decir buscados con sinergias y buscando el crecimiento, no «recortes forzados» que lo único que hacen es romper el equilibrio de las contraprestaciones previamente pactadas en el contrato de franquicia. Los que sepan leer la situación entenderan en la multifranquicia una excelente arma de crecimiento a bajo coste.

Tercera tendencia: Se puede trabajar con ganadores y también con perdedores. En cualquier franquicia hay que gente que sufre y que le va mal ( en todas las franquicias, todaaaas…) y que no sale por los problemas que le generan los problemas de salida ( contrato, pérdidas,etc..) lo cual condena a una situación de pérdida continuada y de insatisfacción constante generadora de problemáticas a menudo irreales. COMPRAR Y REFRANQUICIAR, esa es la salida, sin complejos y asumiendo la situación ( y sabiendo que las operaciones se hacen hoy a términos, porque cash no hay).Va a ver quién desconfie de la venta de una unidad con bajas ventas, pero lo cierto es que se trata de una unidad con ventas y además facilmente mejorables, una unidad que además se puede remontar previamente con staff de central ( si no se confia en eso…es que no sabemos donde estamos o….simplemente no estamos).

Cuarta tendencia: la venta de unidades propias es siguiendo la tendencia anterior una salida razonable para reforzar tesoreria y reforzar la idea que cualquier franquiciador debe tener, y es que su objetivo es dar servicio a sus franquiciados, no ocuparse de sus tiendas propias, que si, que alguna hay que tener, pero alguna, la venta de las demás es un refuerzo de tesorería y una excelente técnica de venta de franquicia, pues se vende algo, maduro, consolidado y que dará «ventas» desde el primer dia a un nivel que los que hacen aperturas nuevas ya quisieran para si.

Estas son mis previsiones de tendencia para este año, El tiempo dirá si metí la pata o acerté, pero desde mi conocimiento y experiencia, HOY me parecen acertadas. Cuando vea otras diferentes prometo levantar la mano.

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Generacion de Contactos Internacional (II)

Hablemos pues del COMO.

1.- Tiro de precisión frente a Perdigonada. Una enseña que busca contactos para su Expansión Internacional busca capacidad financiera y potencialidad de desarrollo, en consecuencia no se puede preparar ningún evento al que no venga gente con ese perfil. No se puede tratar pues de eventos multitudinarios, ni de gente despistada que no sabe a lo que va exactamente por hacerle un favor a no sé quién. Hay que preparar el evento con tiempo y con un marketing dirigido a un segmento de población muy específico: inversores a la búsqueda de oportunidades. Y por lo tanto el mensaje que se lance tiene que tener esa especificidad de forma clarisima

2.- Información del evento. El evento tiene que tener píldoras de información de que es la franquicia y nada más y cuales son las reglas básicas de este juego que no son las de un «retail o servicio más». También es bueno que algún experto jurista explique los problemas y ventajas de importar un sistema de franquicia, pasos a dar, problematicas, etc… Y tambiém es bueno que alguién de alguna entidad financiera explique las posibilidades de fin anciación específicas para un tipop de desarrollo como el de la expansión internacional. Con este paquete consigues generar la confianza de expertos en la cuestión en aquellos que se acercan ( aunque sea con dinero) a un posibilidad como la que tu ofreces.

3.- Información del concepto.-Como el importante aquí es el que tiene que invertir, lo lógico es que haya más de una marca para que pueda escoger y no más de 5 o 6 porque sino hay una saturación de conceptos y el evento se hace demasiado largo. ( los que tienen posibilidad de invertir no tienen mucho tiempo). En consecuencia lo importante es que la cadena franquiciadora que se presenta tenga un «proceso claro y escrito» de las diferentes fases del reclutamiento, y en consecuencia asuma que en este punto ( el evento) lo único importante es despertar el interés del inversor sobre su concepto y la potencialidad de desarrollo en el país…nada más. Las demás cosas ( generar confianza en el servicio que se va a prestar, desarrollos financieros, rentabilidades,etc…) ya vendrán…en otros pasos del proceso, aquí no tocan.

4.- Espacios de dialogo.- El evento es importante para crear todo lo que hemos dicho, pero cuando hay interés, conviene tocarlo, así que es importante que a continuación del evento exista la oportunidad de que los potenciales inversores se acerquen y puedan establecer conversaciones privadas con los representantes de las marcas franquiciadoras.

Y como se debe predicar desde el ejemplo,(aunque no sea un ejemplo sin más pretensión que la de ilustrar) aquí os dejo el video de promoción y  las transparencias del evento que FPI va a organizar el próximo dia 9 de Noviembre en Barcelona.

Generación de Contactos Internacional

La verdad que en los últimos tiempos mi actividad en Franquicia tiene cada vez un marchamo más internacional como se puede ver en mis últimos post, especialmente por mi relación con la red «Franchise Pool International», aunque no unicamente, sigo encantado trabajando en temas de gestión de red y expansión nacional, especialmente en «profiling»(perfilados y selección).

Lo cierto es que para todos hoy, es una buena salida «exportar» al exterior, ni que sea servicios, como es mi caso, ni que sea Franquicia como es el caso de los que me leéis. Dentro de los que intentan salir al exterior hay de todo, los que saben, los que no saben, los que saben algo, los que saben que no saben y …los que se creen que saben..de todo hay en la viña del Señor, pero tengo que decir que en cualquier caso mi trabajo me produce satisfacción y me siento contento y afortunado de trabajar en lo que me gusta y contento también por la parte de aventura que supone a nivel de conocimiento, porque en el terreno de expansión internacional en franquicia como ya he escrito en más de una ocasión hay un conjunto de cosas…que no están muy claras ni para los que llevan muchos años en este terreno. Dentro de ellas sin duda una NADA clara es la generación de contactos internacionales (lead generation).

La Doctrina tradicional suele apuntar a las embajadas y misiones comerciales, y esta claro que en España la AEF tira hacia el ICEX como pretendido filón de oro de contactos internacionales, a mi entender filón bastante agotado ya y que tampoco nunca ha tenido resultados especialmente interesantes debido a diversas consideraciones:

1.- Los agregados comerciales de las embajadas o consulados que en general son los encargados de promocionar a nivel local las presentaciones de Marca como es normal no saben demasiado de franquicia, así que los inversores que pueden asistir (poco conocedores del sistema también) se pasan más rato intentando escudriñar como demonios funciona la franquicia ( las unidades…!!!!) y cuando se dan cuenta que lo que tiene que saber es ADEMAS el funcionamiento y operativa de central…ya han perdido el interés y del concepto…ni se han enterado.

2.- La mayoría de las marcas que acuden o no están preparadas o no saben muy bien que supone la aventura internacional y suelen hacer presentaciones aburridisimas que al intentar ser exhaustivas en un tiempo generalmente corto,   suelen generar resultados grises respecto a la impresión de la marca que se intenta vender ( lo cual es exactamente lo contrario de lo que se pretende)

3.- Los pretendidos promotores (AEF)de estos eventos en embajadas están más preocupados de mantener su statu quo en el mundo de la Franquicia que de que de verdad las redes españolas se desarrollen internacionalmente como lo demuestra el hecho de que las que lo han conseguido no tienen demasiado que ver con este tipo de eventos. También es preocupante ver que no se publican jamás resultados númericos de estos eventos, ni en cuanto a consecución de asistentes ni menos aún en cuanto a cierres de operaciones. (Con lo bonitos y exhaustivos que son los Powerpoints de la AEF y siempre olvidan este detalle..caramba será que no viajan estos dos!!!!)

4.- Estos eventos requieren una reciprocidad, si tu buscas inversores para desarrollar Franquicias en países externos, entonces debes permitir y promocionar también que dichos países vengan al tuyo a ofrecer sus marcas..¿Algún rastro de ello tras las Fantásticas tournés de la AEF por Sudamérica a costa del ICEX y sus sufridos socios?…sin noticias.Sic.

Además que la doctrina tradicional no funciona, los errores caseros también abundan…»me han llamado de Ecuador y de Panamá interesados en mi marca…podríamos intentarlo no?». ¿Son Ecuador y Panamá tus países destino por alguna causa concreta?¿su situación economica y PIB permiten un desarrollo financiero razonable de tu franquicia en ese país?¿el cambio de la moneda que obtienes como beneficio te rentabiliza adecuadamente la operación…o la hace entrar en pérdida?¿Es calculable y soportable dada tu inexperiencia en el país el coste de los viajes y las estancias?¿el consumidor de ese país demanda tu producto o servicio en la forma en la que tu lo ofreces?

En definitiva que aquí las arenas de conocimiento y experiencia previa son «movedizas». Algún consejo:

a) Un desarrollador en otro país para tu concepto sea MF o socio en una JV (Join venture) tiene que tener pulmón financiero y experiencia en el desarrollo de redes, (mejor si son de Franquicia) cuanto menos…luego además le tiene que gustar tu concepto.

b) Como tiene dinero este perfil, busca una rentabilidad, sólo ofrecela si la tienes, sino sigue trabajando el proyecto internacional, le falta camino

c) no busques nada que no tenga dinero y experiencia, es perder el tiempo o asegurar el tortazo, como quieras.

Estas son las cosas QUE hay que hacer, …mañana explico algo más del COMO hacerlo.

 

 

Más de Perfiles de Franquiciados

No ha mucho, leí en un revista online de franquicias la siguiente respuesta:

Los requisitos de un candidato ? analizamos la cuenta de explotación posible y la viabilidad del proyecto en función de la ubicación.A partir de ahí, el único requisito que debe cumplirse es aportar una garantía que cubra la operativa diaria. Nos queda que se suba al proyecto con ilusión y con ganas. Al final, él, como franquiciado, junto a su equipo van a ser fundamentales para el éxito final del proyecto, hablamos de una fórmula comercial pero detrás de ella hay personas.

Supongo que ilusión y dinero, no son una mala combinación, incluso hasta necesaria, pero sinceramente corta, porque como el mismo que contesta dice, el franquiciado y su equipo van a ser fundamentales para el proyecto. La Franquicia funciona si se mantienen las patas del juego (sistema, ubicación y franquiciado), y cualquier silla de tres patas, si le falta una…se cae.

La respuesta supone una preocupante despreocupación ( si se me permite) por profundizar en qué características debe tener mi franquiciado, el mío…no que características debe tener un franquiciado en general ( otro punto sobre el que tampoco hay demasiada preocupación).

La cuestión es que mi candidato ideal, tiene una serie de habilidades y competencias que lo hacen ideal…y eso hay que identificarlo para nuevas busquedas, porque la ilusión y el dinero son una apuesta seguramente necesaria, pero insuficiente a todas luces, la motivación sin duda debe ir acompañada de una capacidad para conseguir el objetivo, porque por mucho que motivemos a un burro, y lo entrenemos, no va a ganar el «Grand National».

La clave del perfil, va a estar sin duda en identificar entre nuestros mejores jugadores actuales, qué es lo que los hace mejores, y eso sin duda requiere un trabajo de profundidad, ¿quién es mejor franquiciado?¿el que factura más?¿el que pide menos asistencia para hacerlo bien?¿el que tiene más iniciativa? ¿el que tiene menos?¿el que acata ordenes? ¿el rebelde?. Cada cual que juegue sus cartas y que lo haga lo mejor que pueda, pero que lo haga. Lo de la ilusion y la pasta…recuerda a lo del mono y el cheque.

A algunos, espero que a pocos, este discurso les molesta, porque preferieren un crecimiento voluntarista a un crecimiento sano, y me dirán que no hay monos con cheques, que hay personas y que la persona lo puede todo. Puede ser, pero es que yo hablo de otra cosa, yo hablo del sistema de franquicia, de sus reglas y como hay que hacerlo bien, y éstos hablan de lo que les conviene más para su negocio, ( según ellos), lo cual son dos cosas distintas.

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Venecia, Franchise Pool International y Copenhage.

La semana pasada mis huesos dieron en Copenhagen para estar presente en la reunión de socios de Franchise Pool International. El motivo DSC02311era debatir en primer lugar sobre el resultado del evento realizado en Venecia el pasado mes de marzo, un evento anual que por primera vez la red desarrollaba en la ciudad de los canales y en la que se presentaron más de 17 marcas que buscaban empezar o continuar su expansión Internacional y donde los 13 brokers de trece países diferentes, entre los que se encontraba servidor, expusieron la situación de la Franquicia en su país. (podéis ver mi exposición sobre España en slideshare )

Los resultados fueron muy interesantes en términos de satisfacción por las enseñas de franquicia presentes, pues poder exponer durante 25 minutos tu concepto ante brokers de 13 países europeos que a su vez te cuentan lo que puede funcionar o no de franquicia en este momento, es sin duda interesante desde el punto de vista de la Expansión internacional, por no decir una oportunidad única. Después naturalmente viene el trabajo posterior a cualquier evento, de ajustar ofertas o de algunos que se dan cuenta que «todavía» tienen un camino para estar preparados para dar el salto internacional. A veces la gente se da cuenta de las cosas cuando se topa contra ellas, y después de este evento algunos de dieron cuenta que una oferta de master para un país requiere una preparación que debe ser consecuencia de un plan bien trabajado y desarrollado previamente, que requiere tiempo y recursos, y que si no, te puedes encontrar ante preguntas tremendamente embarazosas que retratan tu momento de preparación. Otras sin embargo mostraron una preparacion, y algunos experiencia, que les hacían presentar ofertas interesantes para el posible candidato a MasterFranquicia, porque la expansión internacional trata de eso, de hacer ofertas interesantes desde el punto de vista económico, basadas en un desarrollo de unidades de franquicia y…de la forma de operar la central, que es la parte que muchos no comprenden, esto no se trata de vender franquicias y explicar como funcionan ( también de eso, pero no es lo esencial), esto se trata de generar y hacer funcionar una central otra vez en un país que desconoces, y ese es el reto y no otro.

Copenhagen

Esta semana en Copenhage la reunión era para preparar el próximo evento ( que probablemente sera en Salzburgo ) y analizar los resultados de éste y planificar otro evento interesante para Noviembre de este año. Concretamente planificamos un Roadshow, un viaje por 5 capitales europeas en 5 días ( Tipo si esto «Hoy es miercoles…esto es Copenhage), en el que 6 marcas podrán exponer durante 5 días y ante 15/20 potenciales inversores en cada ciudad, seleccionados previamente por su capacidad inversora e interés, su concepto. Las ciudades preseleccionadas hasta la fecha y pendientes de confirmación son Milan, Dusseldorf,Copenhague, Rotterdam y….Barcelona, donde finalizará el Roadshow. La velocidad del evento y la posibilidad de exponer el proyecto internacional ante 75-100 contactos internacionales preseleccionados, pensamos que constituye un excelente atractivo..para quién esta preparado y conoce la dificultad de conseguir contactos internacionales.

En definitiva que la expansión internacional como he explicado en otras ocasiones es una historia completamente diferente a la expansión nacional y que requiere unos medios y un conocimiento diferente y sobretodo una preparación consecuencia de una estrategia que aporte valor a la compañía. La pregunta clave es siempre la misma: ¿Qué valor aporta a la companía salir al exterior…en este momento?, y el complemento circunstancial no es baladí, porque para salir al exterior hacen falta, recursos, un plan y una actitud y ninguna de las tres cosas suelen estar sobradas en quién lucha por sobrevivir ( que es otra guerra), por mucho que le hagan falta ventas en otros lares.

Post relacionados: 5 Errores en la Expansión Internacional

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Franquicia: Compartir conocimiento Tea & Kids

A finales de enero, tuve la suerte de poder «ensayar» una vez más el formato de «franchise to share», que meses atrás había nacido como «Franchise cooking» .Esta vez la ocasión me vino regalada por el interés que tenia Quim Serracanta (Kids & Us School of English) de compartir experiencias y conocer a Per Sundmalm (Tea Shop), se trata de dos compañías con las que trabajo con cierta asiduidad y desde hace ya largo tiempo y que por lo tanto inevitablemente tenian referencias la una de la otra. La verdad que Per Sundmalm tardó 2 segundos en decir que si, ( su generosidad para compartir es inmensa y me lo demostrado en infinidad de ocasiones) y a mi que no me cuesta nada crear espacios fideuapara que la gente comparta conocimiento, menos. La idea fue simplemente compartir experiencias de franquicia libremente alrededor de una buena mesa. Había probado en el mes de mayo pasado el formato de que alguién cocinara en un «txoco»…concretamente yo, y la verdad que sólo hubo halagos para mi cocina, pero lo cierto es que me perdí la mitad de la película entre acabar los platos y servirlos, así que la triple función de cocinero, camarero y consultor no resultó adecuada para el formato que estaba buscando. Esta vez pues probamos en un restaurante lo que me dió para no perderme ni un segundo de la conversación e incluso poder tomar notas en mi blackberry que uso para la redacción de este post.

Todo el mundo llegó puntual y la verdad que rápidamente nos enzarzamos en cuestiones de Franquicia en la ávidez que teniamos los tres por conocer más.

Curiosamente uno de los primeros temas que surgió fueron los conflictos y en este punto dada la madurez de los «tertulianos» lo cierto es que hubo coincidencia, concretamente la frase fue: «no me importa la repercusión económica del que se vaya, me importa que no esté a gusto». La frase es lógica consecuencia si se piensa de «amar el concepto y creer en él» punto absolutamente ineludible para cualquier franquiciador que se precie. Coincidieron ambos en que el conflicto no aparece por que sí, sino que es un conjunto de pequeñas cosas, que muchas veces se escapan porque no sabes «leer» y es importante estar atento a ellas, porque cuando las descubres suele ser tarde. En clave de conflicto comentamos sobre la pretendida potencia de los contratos y mi discurso de que simplemente se trata de un «gigante con pies de barro» fue comprado por todos, porque el contrato a fin de cuentas no es un candado de negocio de nada, el que se lo pretende saltar lo hace y la divina justicia española hace el resto, así que su efecto es simplemente disuasorio pero lo cierto que la gestión del conflicto está en otros sitios, está en la relación con el franquiciado, en la propia gestión de la cadena, tantas veces olvidada o simplemente tratada de una forma primaria ( esto último obviamente lo dije yo… 🙂 ) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí pues nosmosaic cardedeu kids&tea pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el «saber escuchar», y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de «mi bonito negocio no se toca» y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre personas primero y entre emprendedores despues, ( a diferentes niveles) pero emprendedores, porque al final todo esta basado también en pequeñas cosas, en pequeñas formas. Hablamos también de que ciertamente todo es mucho más fácil cuando eres pequeño, el crecimiento hace que cambie todo, y ahí incidí yo y los dos convinieron en el gran reto que es para la franquicia pasar de pequeño a grande, entender que hay que tender a la profesionalización y frecuentemente pasar de empresa familiar (voluntarista y emotiva) a una empresa dirigida por directivos profesionales…que entiendan la dinamica y la relación de franquicia, ( los fríos calculadores no sirven mucho), como siempre la virtud está en el medio.

Hablando de operaciones ambos coincidirieron en la importancia clave de algo que estas dos enseñas hacen muy bien: «marketing», y las dos tienen departamento interno propio, que yo conozco y puedo afirmar que es clave en su desarrollo y que demuestra que las dos ponen su foco en «vender»..

Hablamos de muchas más cosas franquicia, pero reconociendo el incalculable valor de todo lo que compartimos, lo cierto es que lo realmente valioso fue la voluntad de compartir entre dos enseñas, una muy consolidada y con pequeños crecimientos en esta época de crisis y actualmente muy centrada en la gestión y otra más nueva, pero con unos crecimientos espectaculares en estos años de crisis que no le han hecho perder los pies del suelo y que solo piensa en mejorar y profesionalizarse. Ellos se enriquecieron, yo aprendí más y los que no estabáis os tenéis que conformar con el post…que a mi entender no es poco, pero fue mucho más lo que vivimos porque no nos dió miedo compartir y el ser generosos tuvo premio para todos.

Es lo que tiene compartir

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Franquicia: Ser Internacional o ser naufrago

internationalLa impresionante crisis macro-economica que nos sacude, alimenta en muchos casos la decisión de ser Franquicia Internacional. El planteamiento directamente así enunciado supone llegar al sitio correcto, aunque por un camino erroneo. El camino correcto es el que dice que no existe la posibilidad de expnadirse más en el territorio nacional ( o muy escasa) debido o bien a una saturación de la posibilidad o bien a una incapacidad sobrevenida del mercado de crecer en el territorio nacional o una combinación de ambas.

En caso que estas circunstancias no se produzcan o si lo hacen lo sean de forma que permitan continuar un crecimiento sostenido deben hacer meditar sobre la idea de una expansión internacional, porque los riesgos de esta son sencillamente mucho más elevados y el retorno más complejo.

Extraordinariamente cuando un staff franquiciador se plantea «ser internacional», la valoración de la afirmación anterior es exactamente la contraria, es decir, que se ve con menos riesgo salir al exterior que continuar la expansión nacional, normalmente porque alguién llama a la puerta y dice: «Oigo yo quiero franquiciar su marca en…?». Inmediatamente el orgullo de ser Internacional invade emocionalmente al raciocinio y se piensa que «ningún problema» con lo que tenemos podemos hacerlo.

Nada más lejos de la realidad. Con lo que se tiene, no se puede hacer. porque se necesita:

  • Persona encargada del Proyecto800px-raft of the medusa - theodore gericault
  • Desplazamientos para apoyo y supervisión de Ubicaciones
  • Desplazamientos de Supervisión
  • Desplazamientos de Personal de Formación
  • Alojamientos y dietas
  • Traducción Manuales de Marketing
  • Traducción Manuales Operativos
  • Telefonía
  • Marketing especifico del país ( Campañas diferentes)
  • Costes Financieros de Cambio de Moneda
  • Planificación de Formación de la nueva Central del Master
  • Desarrollo Financiero
  • Protección de marca
  • Curva de experiencia
  • Costes de adaptación al terreno.
  • Costel legales de Protección

Y un largo etcetera de cosas más, que hace que suba mucho más el coste de lo que sale, que de cualquier canon de entrada que se pretenda cobrar, sin tener experiencia internacional.

Así que «ser Internacional» es un planteamiento mucho más complejo y secundario que un primario avancemos con lo que tenemos en nuestro territorio. Aún así, sin duda la Internacionalidad existe y algunos triunfan en ella. Sin embargo en esta historia no hay intermedios, solo hay triunfadores o naufragos, y el mar Internacional esta lleno de éstos últimos. Los que no lo son, los que triunfan, tiene departamentos de Internacional completos, preparados para dar apoyo a sus socios internacionales y ya han descubierto que los franquiciados internacionales tiene un perfil diferente, ya han descubierto que los procesos de venta son diferentes, ya han descubierto que ser internacional solo en un país no sale a cuenta, que hay que tener vocación de estar en varios porque si no los números del departamento no salen, y que saben que no salen porque tienen un presupuesto de Internacional, diferente y que depende de sus ventas internacionales.

Esto es así…y el resto, literatura barata de expansión internacional basada en los cuentos de exploradores valientes del siglo XIX o de la conquista de america y el Dorado…con todo lo que estas historias nos enseñan..que no es poco.

En definitiva, que ser internacional es algo más que pensar que se puede serlo.

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Toque personal

MG 3842Cuando releo los post de mis viajes, les noto un regusto personal que va mas allá de lo que se puede aprender de Franquicia, narcisista si se quiere. Creo que siendo normal, puede no gustarle a alguién, lo cual lamento, pero que no voy a dejar de hacer, porque el blog es personal, y a los que lo siguen, nuevos o desde hace años, el cambio de su atención y lectura por conocimiento gratis, les es beneficioso sobradamente, por lo que pienso que ese toque personal en mis viajes debiera ser un peaje aceptable de encajar.

Solo quiero decir que después de 5 años y medio de blog, y desde la independencia que tengo hoy, me apetece escribir, sobre lo que me apetece escribir y que no puedo a mis 47 años ( 12 en franquicia) imponer restricciones en un trabajo que regalo y que hago por el simple placer de explicar cosas de franquicia a otros esperando que les pueda ayudar.

En definitiva que esto va a seguir teniendo un toque personal guste o no, porque me gusta contar mis historias cuando viajo, y si es malo…en este blog hay tantas cosas buenas a cambio….

 

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Un dia de Franquicia Internacional

Mi experiencia después de 6 años en la IFA y más de 7 convenciones, es que hay que dedicarle un dia completo a la cosa Internacional. Y eso es exactamente lo que hice ayer dedicando de entrada la mañana del día a la Internacional Summit track one & two en función de los ponentes que mas me interesaban. Sinceramente que siempre se aprende algo, pero debo decir que después de algunos años me interesan más los puntos de vista y las experiencias compartidas que los conocimientos pues uno no es tonto y va aprendiendo. Asistí al track two primero, porque estaba Peter Holt a quien siempre me interesa escuchar desde mi presencia en la conferencia de Londres en el año 2007, su experiencia Internacional en Tasti-di-lite, mail boxes etc..y sus diez años como vicepresidente de la IFA de Internacional me hacen valorarlo como una de las personas que mas experiencia y conocimientos acumula en este campo. Como siempre su conferencia fue muy interesante, clara y sin eufemismos, hablando con claridad de las meteduras de pata comunes y explicando las cosas sobre la base de experiencias propias. Su charla, más que discurso pivotó sobre la importancia de asumir un perfil muy claro de lo que se busca y comprender que un Master Franquicia, no es un franquiciado cualquiera, es un «alter ego» de tu marca en un país frecuentemente lejano que debe defenderla, al igual que su patrimonio. Si la ecuacion de canje que le propones en términos de royalty y servicio es mala, se acabará ahogando o te matará a ti. Como siempre Peter explica de lo que sabe despues de unos cuantos de miles o millones de dolares perdidos, lo cual le da una credibilidad máxima. Fue como siempre ameno e ilustrativo.

La Charla estuvo moderada por Carl Zwisler de Gray Plant Mooty, abogado con más de 40 de experiencia en Franquicia a quien ya había conocido en Whasington hace unos cuatro años y había asistido alguna de sus ponencias del Congreso legal, donde me dio una impresión muy difrente a la de su moderación de ayer. Le vi alguien mucho menos leguleyo y mucho más conocedor de la realidad de franquicia de lo que me había parecido anteriormente,lo cual valore muy positivamente, su discurso fue realista, ( si, aquí el moderador tiene su propio discurso que hace seguir a los ponentes del panel con preguntas) y abordando los puntos realmente críticos de una preparación internacional, recursos, perfil, decisión sobre la forma, (MF, agente de desarrollo o joint-venture o franquicia directa), estuvo enfocado y claro. En cuanto al otro ponente del panel Ned Lyerly de CKE Restaurants…tendrá mejores tardes seguro, porque ayer a la sombra de Peter estuvo a mi entender mal.

Más tarde me pase al track one para oir a Yoshino Nakajima con quién hemos hecho cosas en España y a quién me apetecía oír porque Home Instead, tiene una experiencia que abarca muchos países y muchas «suertes», así que su universo de datos le permite hablar con cierta autoridad. Su discurso estuvo bien, aunque algo tradicional enfocado a la correcta elección de países, y al seguimiento de una estrategia escrita en papel y etapa tras etapa. Ello en ocasiones ha ido bien y otras no tanto, aunque mi impresión conocedora de algún caso no es que se fallo tanto por el proceso como por el saltárselo en algún momento.En cualquier caso su discurso estuvo muy enfocado a la Teoría Edwards Global (que yo mismo he aplicado- PIB, tamaño del mercado, posibilidades de implementación, leyes de franquicia, estabilidad politica y sistema judicial), para la elección de países y de los items de siempre para la adaptación,lenguaje, marketing,adaptación del producto al terreno,etc..) todo bastante bien desarrollado por alguien que lo ha vivido varias veces en diferentes países con resultados también diferentes.

photoMi sorpresa en este panel, no fue Leo Swartz, que como moderador estuvo como siempre, perfecto ( todo un veterano con muchos tiros pegados en ifranchise group y la gente de Mark Siebert sabe de lo que habla), sino Scott Chorna director de Internacional de FOCUS Brands que estuvo brillante, no en la estructura de su discurso ( clásico respecto a las formas de expansión, MF, AD, JV y FD) sino por la claridad de la exposición con la que lo hizo para principiantes ( de hecho era track one),. de una forma sistemática, clara, con pros y cons y muy acertado a mi entender, un descubrimiento. Veremos sus transparencias en el CD de la convención al igual que su audio otra vez, me ayudaran para el próximo curso en abierto de Internacional que sin duda impartiré este año.

Por en medio tuve la suerte de poder hablar un rato español con Felipe de La fuente, VP de Internacional de Sodexo, un vasco con base en París que trabaja para un fondo americano,(curiosa combinación) me pareció alguien sólido e interesante, el sector necesita gente así, pero en España, claro.

La tarde fue para la recepción Internacional que como siempre organiza Edwards Global con quien he estado asociado dos años y organizamos las Master Franchise conference en España en el 2007. La recepción reune a lo mejor del «reino internacional de la Franquicia», me encontré con todos los que cuentan aquí, es una recepción de obligada asistencia si quieres estar en el Panorama Internacional de franquicia, fue interesante por los contactos que tuve para hacer cosas en Brasil,de nuestro programa de selección de candidatos y track de venta..veremos.

La cosa acabo con una cena de amigos con Bill Gabbard y Ray Hays de EGS,y Norm Bogner con quienes compartimos recuerdos de batallas internacionales en Londres y Barcelona y hablamos de hacer cosas nuevas en el futuro.

Un día de Internacional que valió la pena.

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Gestionando el cambio en Franquicia

Un año más, esta vez el cuarto tras dos años de descanso, puedo asistir ala International Franchise Convention que este año se celebra en Orlando (Florida).

El objetivo de mi visita como siempre saber más, estar al dia y mantener mi network en este país que sabe tanto de franquicia. También y adicionalmente despues de mi recertificación hasta el 2015, empiezo mi contador de creditos que me llevarán a la recertificación hasta el 2018 si Dios quiere como CFE. Por fin en esta convención luzco en mi acreditación la banderola que me acredita como tal entre los miles de asistentes a esta convención, ciertamente un orgullo y un lujo.

Managing system change es el nombre de la interesante sesion que he escogido (8 horas más examen) que dirigida por Micheal Said proporciona contenidos prácticos y de experiencia empaquetada de varias personas que han tenido la oportunidad de participar en estos cambios en redes de franquicia. Concretamente en el panel, estaban John Francis, que había sido, franquiciador, franquiciado y ahora había vuelto al staff de un equipo franquiciador y dos abogados !!!!! uno litigante y otro emisor de contratos Stuart Hershmann de DLA Piper, con la moderación de Kay Ainsley a quien ya había conocido en el papel de moderadora en en Legal Symposium de Whasington en el 2009.

Algunas notas generales que resaltar son el hecho de que aquí no hay franquiciadores y franquiciados, sino gente que aprende de la franquicia y quiere que sea así, por otro lado es gente que intenta aprender «inteligentemente» de los errores de los otros, porque maravillosamente no importa ni el tamaño de la franquicia ni su ubicación geografica, los errores son los mismos, aunque seguramente las soluciones…no.

El mensaje general del curso ha sido que el cambio no es un evento, no es una cosa que pasa, sino que constituye una cultura que carente de miedo ataca los problemas de raíz y no castiga al que se equivoca. El resultado es que tampoco hay respuestas ni formulas correctas, hay que analizar, pensar y volver a lo básico de la franquicia, a sus «fundamentals» como les llaman aquí.

specialsessionOtra cosa que sigo admirando del sistema americano, sin ninguna duda, es la ausencia de soberbia, eran compañeros de curso mios, gente de operaciones, marketing, ventas y directores generales de compañías de cientos o miles de unidades…y allí estaban, aprendiendo de otros con humildad.

Al final la conclusión ha sido pues que el cambio necesita fundamentalmente una efectiva comunicación con la red, clara, sin eufemismos, dejando que fluya una cultura colaborativa e investigadora y explicitando eso si que «la comunicación no es un mail.»..jajaja !!!

En este camino hemos hablado de las Asociaciones Independientes de Franquiciados y de los Consejos de Franquiciados, su estructura y forma de relación, y como tratarlos en cada caso ( nunca se les ignora..aviso para los aficionados, los franquiciados tienen memoria de elefante)

Al final esto va de estrechar relaciones, generar confianza y mejorar la forma EN LA QUE GESTIONAS TU RED

 

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