Cuando releo los posts del Blog de Joel Libava “Franchise King”, me doy cuenta de que es alguien “alternativo” ciertamemente dentro del mercado USA, pero cuya experiencia y conocimientos de Franquicia quedan fuera de toda duda, con independencia de su caracter jovial y alguna que otra excentricidad ( ciertamente mucho más divertidas que fuera de lugar).
Sus conocimientos y experiencia le permiten decir y señalar, argumentando de forma muy clara los porqués, es alguién que se permite reirse de enseñas muy determinadas como Actioncoach ( como puede alguién ofrecer esta franquicia a un programa especifico de veteranos de guerra que no tienen ni dinero ni habilidades ejecutivas de venta !!!! ) o reírse de determinados modelos de franquicia explicitando muy bien los porqués. ( En este blog hemos señalado malos Franquiciadores alguna vez argumentandolo muy detalladamente, pero la verdad que han sido muy pocas)
Y que pasa que en españa no hay malas Franquicias ni malos Franquiciadores? porque lo cierto es que NADIE habla de ellos ¿Por qué?
Sin duda porque existe un panorama de agentes del sector que tienen un caracter marcadamente comercial como ellos mismos reconocen, que no les permite según qué. Para ellos, confiesan, no se debe hablar jamás mal de nada relativo a la Franquicia porque es malo para el mercado y para las ventas. Lo cierto es que practican esa politica de forma clara puesto que su posición en el control de medios lde comunicación escritos y on line se lo permite, pero eso no impide que existan malos franquiciadores y malas prácticas.
Cuando se habla así, enseguida se piensa en la mala fe, cuando hay más desconocimiento e ignorancia que un querer aprovecharse sin escrúpulos, que también lo hay. La realidad es que si, hay malos franquiciadores, y algunos muy malos, porque no conocen el sistema bien, porque se aprovechan de él sin escrúpulos, por que no valoran la herramienta de expansión que tienen entre manos en su justa medida o sencillamente porque no respetan la inversión y esfuerzo del Franquiciado…Ah y luego están los que lo saben todo !!!.
Todo tiene solución, para para aplicarla hay que conocer el problema y como no se identifica bien el problema ( o más bien se oculta), pues no hay porque aplicarle una solución. Aquí solo hay una cosa que es FORMACION de contenidos de nivel específicos de Franquicia..pero..como la Formación también es un negocio, enseguida se corrompe la solución porque TODO el mundo lo pretende saber todo para dar esa formación. En el trasfondo hay una mezcla de soberbia y de no querer perder el control del sector. Yo me he cansado de oir tonterías del tipo como las que escribía en Enero del 2009 cuando me disponía a recibir mi certificación CFE:
Aún el otro dia, al discutir si convenía una comisión de formación en la AEF para franquiciadores se discutían cosas del estilo, “si debía ser sólo para franquiciadores novatos”, o que “qué demonios era eso del programa CFE” y en cualquier caso “qué conocimientos incluía”. la respuesta a la última pregunta es tan amplia que necesitaria 40 post para relatar todo lo que uno puede aprender en el programa CFE.
El mundo de conocimientos en Franquicia, está ahí fuera, completo detallado y al alcance…en inglés, eso sí, pero no sabía que eso fuera un problema, así que el que no mejora…es porque no quiere. Y sobre eso sí que habría que profundizar..¿por que no quieren?
A pesar de lo absolutamente clara de la influencia de la tecnología en nuestros días, y sin duda también en el mundo de la Franquicia, no consigo ver respuestas al reto de incorporar la misma, no digo ya al control de satisfacción del Franquiciado y a su consecuente asistencia, sino que curiosamente veo muy poco tecnología aplicada al proceso de venta de franquicia.
No digo, que sea más necesaria en un sitio que en otro, de hecho me parece vital en los dos, sin embargo veo que un sistema como es la Franquicia que basa su potencia en la expansión ( no sé si en la situación actual es el foco de trabajo más adecuado, pero no voy a discutir de eso hoy), no incorpora las nuevas tecnologías a los procesos de venta y selección de candidatos.
No voy a ocultar, que existen ciertos avances ( todavía pobres a mi entender) en el campo de la segmentación de contactos (leads) y sus automatismos para la comunicación, plasmados en el programa FRAN y algún otro, pero lo cierto es que más alla de esa apuesta solo se vislumbra el desierto del Gobi.
Causas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.
Existe una aproximación a las nuevas tecnologías más fruto de considerarla una nueva moda o un nuevo canal que otra cosa, despreciando el importante cambio de valores que ya comporta en las nuevas generaciones de consumidores y futurosa candidatos (Millenials) qué no tienen nuestros valores de Babyboomers, ellos son otra cosa, y en consecuencia esperan otras cosas de la vida. En este sentido me parece muy interesante la aproximación al tema realizada en uno de mis recientes webwinars ( How to market to active Millenials vs Boomers ) para la renovación de mi titulo CFE (que sin duda finalizará esta semana), un más que concienzudo analisis sobre las diferencias entre millenials y babyboomers y su repercusón en marketing y ventas en nuestros dias.
Desde luego ello no debe suponer la merma de los valores de trabajo, constancia y cumplimiento de una unidad franquiciada, pero se deben vestir de una manera diferente, de forma que hagan el trabajar como franquiciado como algo atractivo. En este punto alguna ventaja desde luego hay ganada ,ya que franquicia (cuando está bien gestionada), también es orgullo de pertenecer a la marca, a algo que también se considera propio.
Successful brands must also adapt their franchise award process to include ways for prospective franchisees to investigate the brand on the website. That includes uploading interactive media, brief but informational videos and links which allow people to begin exploring the opportunity. This messaging must be compelling enough to encourage people to continue the process.
Las enseñas de éxito deben adaptar también su proceso de selección de candidatos incluyendo para los prospectos formas de investigar activamente la enseña en la web, una interacción multimedia, y videos promocionales e informativos que permitan a la gente explorar a fondo las posibilidades de pertenecer a la marca como franquiciados. Mensajes que con independencia del formato empujen al candidato a continuar en el proceso.
Videos si, pero no burdas campañas autoelogiosas o promocionales, sino videos que inspiren a la gente, así que videos de verdad, en los que los miembros del Staff franquiciador se mojen y demuestren que también valen para inspirar a personas, que para eso también les pagan…y aquí no valen verguenzas, este no es un tema de timideces, sino de capacidades.
En definitiva, la interacción que es consecuencia directa de la instantaneidad y del compromiso inmediato de los millenials con la red, instalada en el proceso de venta y seleccion de candidatos, seguro que aportaria otros resultados. Sin duda. Los Millenials buscan emociones y en la franquicia sin duda las hay…y fuertes. hagamos que se vean y ellos vendrán.
Una de las claves de determinado estancamiento en el avance de la franquicia es que tenemos un panorama de eventos plagado de “grandes exitos” y ejemplos de triunfo, pero un auténtico desierto a la hora de eventos con protagonistas y ejemplos de “qué fue mal”.
Aceptando la natural inclinación de las personas a no querer contar desgracias, simplemento constato que la falta de este conocimiento en franquicia nos lleva a ser un sistema más pobre en conocimientos, porq ue las verdaderas mejores prácticas que se explican, normalmente carecen de una base comparativa respecto a las peores y como resultado del razonamiento simplemente nos son “tan mejores prácticas” o cuanto menos, no sabemos si lo son.
La reflexión surje de mi propia experiencia, en la que he tenido muchos intentos frustrados de montar sesiones, entrevistas o simplemente pequeños eventos en los que la gente no ha querido contar en público “lo que fue mal”. En la mayoría de los casos alegaban no estar aún preparados, aunque la sospecha es que tal vez nunca lo estarán, cuestion que ciertamente comprendo, pero que no ayuda a que todos sepamos más de esto.
La reflexión también me la ha recordado hoy un post de Paul Segreto en su Blog Franchise Essentials titulado Franchise Failure donde muy por encima aborda el fracaso de Just Moulding, una compañía de restauración e instalación de moldes ( podéis ver aquí un video explicativo de 2 min bastante claro) caída probalemente por el hecho de que vendía producto que mucha gente quiere en Estados Unidos, pero que no necesita.
Esa desde luego es una buena conclusión muy aplicable a muchos conceptos patrios que han naufragado o simplemente se aguantan hoy con tabla, y a otros que estarán así, porque a la hora de lanzar un concepto se piensa, poco, muy poco en su perennidad, y de esas muertes tenemos el cementerio lleno, sin duda. Por eso digo: “Pero que bien nos iría saber porqué otros fallaron”. sic
PD: los comentarios al post de Paul Segreto no tienen desperdicio !!! una discusión sin duda fruto de un item interesante y que completa el post de una forma mejor a la del texto del propio post. Los blogs son conversaciones y existen !!!!
Dónde empieza la transferencia de know how en franquicia?. Existe la creencia de que obviamente después de pagar el canon de entrada y firmar el contrato. Sin embargo la realidad no es exactamente así, porque normalmente a lo largo de un buen proceso de venta de franquicia se transfiere un montón de información, cierto que no sistematizada, pero usada por según que perfiles permite incluso montarse independientemente, eso si, de forma mucha más precaria y con un déficit de experiencia que lastrará los primeros años, ( el royalty de explotación y el canón de entrada no se pagan porque si).
La realidad es que parece conveniente protegerse de esa información que se da en el proceso de entrada para evitar competencia desleal, con los correspondientes documentos legales (NDA) que impidan el uso de esa información. La amenanaza potencial de un pleito no es un gran escudo protector teniento en cuenta los problemas de nuestra justicia, pero si disuade a unos cuantos de su intención inicial. Lo cierto es que cuando alquién quiere copiar de verdad, cuesta más frenarlo como lo demuestra el caso Acadomia vs Educabitat, en el que un franquiciado entró en la red de Acadomia sólo para “calcar”· el método según quedo probado en la Sentencia de la Audiencia Provincial de Madrid en este caso, aunque la realidad es que hoy la condenada existe, tiene ficha en portales y aunque no está en el Registro de Franquiciadores oficial,…está ahí, seguramente con algún subterfugio legal.
Moraleja..cuida la información que das en el proceso de ventas, ojo con los candidatos espías y sobretodo cuida de tener un modelo de negocio que tenga los suficinetes candados negociales como para no sufrir este tipo de competencias desleal.
Ahora bien, cuando el franquiciado quiere irese y copiar después de años, el problema es otro:
No percibe que estar en el mercado con otra marca menos notoria, (la suya propia) le vaya afectar, ( lo cual quiere decir que nuestra marca no opera como candado negocial, que no tiene suficiente notoriedad diferenciadora, y eso es error del franquiciador).
No percibe adaptaciones constantes en el saber hacer de la enseña que le hagan pensar que será menos competitivo si se sale.(lo cual quiere decir que el franquiciador efectivamente no las esta haciendo)
No percibe que la formación de su personal vaya a quedar “estancada” y que con lo que saben es suficiente y que además en los casos de producto los podrá comprar en otro proveedor más barato, (lo cual quiere decir que puede hacerlo).
No percibe que competir en otro punto de venta similar le vaya a suponer un handicap en ventas.
Y eso ya son deberes que que no se han hecho…y ahí por descontado ya hay más culpa
Resulta extraño comprobar el bajo nivel de penetración que las redes sociales han tenido en el mundo de la Franquicia. Si bien es cierto que algunos han trabajado muy bien sobretodo en Facebook ( hay casos realmente buenos como Gocco, Kids&Us, o Tea Shop, que están bien trabajados independientemente del número de amigos que tengan hoy…ya tendrán más seguro!!!! y seguro que ellos también mejorarán) lo cierto es que en general todavía se ve un contenido excesivamente propagandístico, asburdamente comercial y poco relacional.
La Web 2.0, no es una moda que usamos como canal de publicidad nuevo, ( que es casi lo mismo que usar de un PC solo el tratamiento de texto cual maquina de escribir o agarrar un libro para usarlo como martillo). La web 2.0 y todas sus manifestaciones de éxito se basan en la sinceridad intecomunicativa, en tener el cliente más cerca, en la bidireccional y en las ventajas de la asincronía. Su uso, es para crear sinceridad y cercanía y por supuesto “la mera campaña comercial” analógica o la presentación de un discurso monodireccional no constituyen ni de lejos formas aceptables de evolucionar dentro de la nueva red. La cuestión es “La relación” y las nuevas tecnologías sirven para eso.
Lo explica mucho mejor Charlene Li en el video de 1,54 que os adjunto y que vale la pena para entender de la mano de esta “guru” de las relaciones en Internet. www.hsmglobal.com
Naturalemte frente a esta “ola” que llega y que no se puede parar, podemos seguir usando las técnicas de papel y boligrafo de siempre, ahora bien..yo pregunto:¿estamos en Franquicia?¿Franquicia no es “relación” con franquiciados y clientes?…Pues claramente ese es el camino a seguir. Lo demás falta de comprensión aún del mundo 2.0 y de profundidad en él…pues a formarse y a espabilar.
La gestión de una cadena de franquicia y sus disciplinas continua siendo sin duda una de las “asignaturas pendientes” de la franquicia española. Los planteamientos que veo por ahí son necesariamente pobres porque la aproximación a la tématica también lo es. Y lo es especialmente porque el negocio sigue pivotando sobre el aprovisionamiento de producto y poco sobre el servicio a prestar, así que cualquier acercamiento al problema lo es sobre la perspectiva de que al franquiciado se le aprovisiona de producto/ o servicio y poco en general de la ayuda o servicio a la operativa, ( como siempre con excepciones, no siempre bien valoradas).
Como consecuencia el control de las operaciones es visto por los franquiciados como una inspección a su trabajo y en consecuencia esa labor del franquiciador ideada para un buen seguimiento y apoyo de las operaciones del franquiciado y consiguiente disminución del riesgo es vista como algo negativo que vicia la relación entre superiores e inferiores.
El control de las operaciones y su enfoque constituye uno de los elementos de la gestión de la relación, pero evidentemente hay otros como la comunicación, la consecución de objetivos conjuntos, la imagen que se proyecta al exterior de la cadena en cada unidad…en fin un conjunto de cosas que cada uno de ellas tiene para un libro ( y los hay..pero en inglés)..y hay quién los estudia…y quién investiga..pero todo esto sencillamente la franquicia española en su conjunto lo desprecia desde una posición de soberbia que incluso la isola del conjunto internacional de franquiciadores..porque aquí ya lo sabemos todo…
Yo voy a seguir, trabajando, investigando e implementando porque yo no lo sé todo y por si acaso…
Suelo encontrar en muchos foros la pregunta “extraña” para mi de si un franquiciado es un emprendedor o no, o si es un emprendedor especial.
No entiendo la pregunta demasiado bien, porque lo cierto es que no tengo ni idea de como se puede pensar que un franquiciado NO es un emprendedor. ¿Acaso no invierte?¿Acaso no arriesga su inversión?, (menos riesgo seguro…pero riesgo al fin), ¿Acaso no depende de sus ventas y de su capacidad para conseguirlas, aunque sea con el sistema de otro, para sobrevivir?¿Acaso no pierde si fracasa?.
La cuestión se plantea porque a lo mejor existe un para mi ya “frustrante” mal concepto de lo que es franquicia, asumiendo al franquiciado como un distribuidor cautivo que debe hacer exactamente lo que se le dice, cosa que sinceramente no es así. Un franquiciado sigue, y debe seguir sin duda las operaciones y el know-how del franquiciador, pero las habilidades para hacerlo dependen de él. No todo franquiciado es adecuado para cualquier franquicia, precisamente por ello es obvio que “la cualidad” del franquiciado supone un porcentaje importante del éxito (40% según estudios del “Franchise relationships institute” de Australia), lo cual le convierte una vez más en emprendedor cuando un porcentaje tan importante del éxito depende de su “perfomance” en el punto de venta.
Probablemente otro error evidente al plantear la pregunta se halle en la creencia de que si “tiene que hacer lo que se le diga y ya está…” cualquier franquiciado vale. Pero eso no es así porque ninguno de los que así piensa está dispuesto a añadir a su afirmación que no hay riesgo alguno al adquirir una franquicia, y cuando el franquiciado falla le suelen echar las culpas a su “actividad” en el punto de venta.
En definitiva que el que apuesta su dinero, hacienda y esperanzas en un negocio…sea franquiciado o no…es emprendedor…porque arriesga y depende de su éxito. Pero eso si, el que piense diferente tiene la ventaja de que no tiene que escoger candidatos, cualquiera le vale….y así vamos.
976 post (977) con este, suponen mucho trabajo. De hecho con sinceridad no soy capaz de recordar todo lo que he escrito, aunque lo sepa, pero lo cierto es que ya vamos camino de cerrar el quinto año de trabajo desde aquel lejano primer post del año 2006.
Cierto que he estado en crisis bloguera estos últimos tres meses, reiventando muchas cosas de mi vida profesional y personal, muchos cambios y muchos desaprendizajes combinados con mucho aprendizaje y un bagaje de experiencia importante que me ha hecho crecer más como profesional de la franquicia ( como consultor y como abogado).
Quiero dar las gracias a todos los que confian en mi cada dia en sus trabajos, y no me refiero a los que me leen ( a los que por descontado estoy muy agradecido, para ellos es el blog) sino a aquellos con los que trabajo codo a codo cada dia, que me confian como abogado o consultor de franquicia sus inquietudes, sus casos y/o problemas, porque gracias a las soluciones que les aporto, a los retos que me plantean y a las soluciones y visiones que me proponen, cada dia soy mejor profesional, sé más, y es sin duda también gracias a ellos y a su confianza.
Gracias de verdad porque sin ellos este blog…no seria tan “fresco, natural y profundo” como cerca de su post 1000 y su año VI..es.
Con esta extraordinaria pregunta, Eric Nielsen de “Marketing Solutions Kahuna” abría un debate en el grupo de Linkedin de la IFA , hace sólo 1 mes. Fui capaz de ser el décimo en contestar y me preocupaba haber tardado tanto porqué pensé que ya no había mucho donde escoger, hoy chequeando la discusión veo que van por el comentario 101.
You puse un “Us”, defendiendo que el reto se halla en convertir la cadena en una sola unidad en un “Nosotros” que avance de forma continua como una sola cosa aunando intereses y luchando conjuntamente contra la dificultad. Uno de mis maestros IFA, Greg Nathan lo bordó con un “How-to-build-trust-and-commitment-to-engage-with-new-initiatives”, (como construir confianza y compromiso para unirse con nuevas iniciativas). Era trampa, pero mejor que la mía.
Otros seguiendo esta linia contestaron con la palabra “Franquiciado”, digamos que era un más de lo mismo. Sin embargo la palabra que más veces he leído en mi blackberry siguiendo esta conversación en Linkedin ha sido “Financing”.(Financiación). Me cuesta estar de acuerdo aunque no dejo de reconocer la importancia en esté momento de éste extremo y de hallar formas imaginativas que superen el colapso de liquidez actual. Sin embargo supone una solución al problema menos romantica aunque quizá más especifica por actual.
Debo reconocer que he disfrutado con la conversación, aliendando ideas con quién las escribia, muchos de los cuales conozco personalmente o virtualmente, y pensaba que era una lástima que los grupos de Franquicia de Linkedin españoles no se usen más que para promocionar eventos o amigos y disten de este tipo de discusiones y gente que se moje en las mismas ( con excepciones como siempre…)
Sin embargo yo te pregunto a ti…
¿Puedes usar una palabra para describir el principal reto de un franquiciador hoy en dia?
Los conocidos defectos de decidir emotivamente sobre la franquicia que un candidato debe elegir son ya conocidos y comentados en “Emotividad y Expansión en Franquicia” pero lo cierto es que aún muchos siguen cayendo en ellos, guiados por esa ilusión carente de esa reflexión negocial mínima que muchas veces precisa de una ayuda externa adecuada.
Hoy me topé con un ejemplo palmario, un franquiciado en cuyo contrato figuraba la siguiente clausula:
“los precios de los productos contractuales al público serán marcados por la central.Del mismo modo ocurrirá con las promociones y rebajas, que será la central la que marque los precios”
Con independencia de que no me podía creer lo que estaba leyendo, ( de hecho lo leí tres veces antes de ir como un poseso al art 1 de la Ley de defensa de la Competencia, para comprobar una vez más como éste prohibe desde hace “años” las políticas de fijaciones de venta al público), Digo que, con independencia de este detalle sin importancia….lo cierto es que un simple asesoramiento legal le hubiera avisado al franquiciado de lo irregular de la situación en la que se introducía, siendo además este el orígen del problema por el que se me venía a consultar.
Ante mi objeción clara, el franquiciado en cuestión “se sorprendía” de que no pudiese ser así, pues el pensaba que era lógico que la franquicia marcara los precios. Le expliqué que si un franquiciado es un empresa independiente, no puede ser un distribuidor cautivo que compra y vende exclusivamente al precio que le dicen, y que otra cosa muy diferente es seguir un modelo de negocio, con sus operaciones y que “te convenga” respetar una política de precios de cadena que la hace uniforme ante el público, pero eso no puede ser una imposición del franquiciado y en caso de problemáticas específicas existe la posibilidad de variar precios,( obviamente eso dice la legalidad vigente), aunque mejor obviamente hacerlo de forma consensuada con la central.
Podemos discutir si la ley esta bien o mal en el caso de franquicia o si esta debe ser una excepción a la ley, desde luego, pero lo que no podemos discutir es que si la emoción guía los pasos de un candidato a la hora de escoger “el negocio de su vida” ( y digo de su vida porque va a vivir de ello), la lógica y el asesoramiento deben ser las guías de su elección. Lo contrario SIEMPRE lleva a situaciones de conflicto que se producen irrefutablemente cuando las ventas no salen, porque si salen todo da igual “casi siempre”.
Conclusión: la amistad, la emoción o el gusto, son los peores consejeros para escoger franquicia, de hecho son un error. El Asesoramiento y la reflexión dan mejor compañía. Y un franquiciador que tenga un buen proceso de venta puede remediar sin duda este problema.
Salgo de mi letargo….( ya hablaré de él otro dia), para meterme en un tema que no dejo de ver en mi trabajo diario y que me parece preocupante, cual es la ausencia de gestión y/o liderazgo en po´líticas concretas de red.
Veo a menudo que a la hora de tomar decisiones desde la cupula de las organizaciones de franquicia, se piensa poco en la repercusión y en la visibilidad que puede originar cualquier acción. Un sistema de franquicia esta intercomunicado al igual que lo está un ecosistema y cualquier cosa que pasa afecta de una manera o de otra al conjunto de la red. Pongamos un ejemplo: Un conflicto sin resolver es conocido por el resto de la franquicia y la ausencia de gestión respecto a él genera una idea determinada de la dirección de la cadena que después habrá que sufrir, genera un precedente que a quién le convenga reclamará como acción histórica y cuando se cambie la forma de reaccionar generará un agravio comparativo.Otro ejemplo cualquier accion de la dirección es observada por toda la cadena, luego antes de actuar hay que pensar que lecturas puede generar en la red una acción determinada, porque a lo mejor ( y pasa a menudo) la acción es la correcta y la lectura…la peor, ausencia de comunicación se llama, ( aunque algunos piensan que no deben dar explicaciones a nadie).
En definitiva dirigir y gestionar una cadena es un arte que requiere su preparación, su experiencia y su reflexión antes de actuar, así que tomar decisiones sin esos parametros suele pasar factura, aunque lo peor es que a quién se la pasa…ni se entera porqué es y el refugio es siempre el mismo…” estos franquiciados no entienden nada y todo les cabrea”.
Moraleja: cuando a todos les cabrea lo que haces…..mira que demonios estas haciendo…porque debe estar mal seguro.
Lo bueno de los procesos es que son fáciles, cualquier franquicia medianamente experimentada tiene los datos que maximizan el éxito de sus ubicaciones, basta con buscarlos y secuenciarlos. El post mencionado reflexiona sobre ello, espero que os sirva.
Despierto de mi letargo creativo de estos dias, ( más producto de una enorme carga de trabajo diario que de una crisis bloguera en si misma, – tranquis detractores que todavía hay cuerda -) para contestar a esta pregunta que me ha surgido hoy durante mi jornada.
La Teoría clásica dice que es el pago por en “enganche” a la red. El dinero que uno pone sobre la mesa por entrar en la red con sus beneficios clásicos de sistema, marca y asistencia. Como dirian los americanos …”well…is an answer”. Pero seguramente no es “la respuesta“
Hoy pensé en ello tras una larga conversación telefónica con Roberto. Roberto es un tipo fantástico de 60 años al que le han ido mal las cosas como franquiciado. Lo cierto es que “fue seleccionado” por su red, su proyecto fue trabajado de forma milimétrica desde un punto de vista financiero y con profesionalidad por parte de su sistema intachable, – hasta ahí la teoria Josan de expansión funcionó correctamente- sin embargo la clave de su fracaso ( un fracaso doloroso en un proyecto de más de 500 K de inversión) probablemente se halla en la elección de la ubicación.
En este punto él cree que la central falló..y puede ser, lo que pasa es que en ese fallo han influido más componentes externos que el “error de la central”, como aspectos urbanísticos, turísticos y de permisos municipales totalmente fuera de control del mundo de la franquicia. Señalando el error de la “mala práxis” o de ausencia de un procedimiento testado de identificación de localización adecuada de locales para el sistema ( del que adolecen o tienen de forma precaria muchas centrales) diré que tras una conversación emotiva mi conclusión es que no era de eso de lo que se quejaba, no.
Roberto se quejaba amargamente de la ausencia de apoyo de central para la organización de su cierre, se quejaba de la falta de ayuda para liquidar de la mejor manera posible sus bienes, se quejaba de la falta de apoyo emocional, se quejaba en definitiva del olvido para él injusto de a´quel que apostó con fuerza por un proyecto de un sistema que ante el fracaso respondia con un encojer de hombros y una linia telefónica la mayoría de las veces con contestador o no se encuentra.
Y él contestaba a nuestra pregunta de hoy con un ¿ y el pago de mi canon no era también para eso? ¿ no era también para que me ayudasen en esta circunstancia? ¿ por qué no tienen un proceso para ello? ¿no es la franquicia sistema/ proceso? ¿ donde está el proceso y las personas que me ayudan cuando dolorosamente tengo que renunciar a un proyecto en el que cuanto menos el fallo es compartido?.
No culpaba a nadie, no se sentía estafado y culpaba a la central de todo, como muchos otros hacen cuando su proyecto fracasa sin buscar en sus propias culpas, Roberto simplemente se preguntaba dónde estaba el proceso de ayuda a su cierre y simplemente constataba que no había con tristeza porqué el pensaba que lo había pagado en el canon. Yo también.
Para completar lo publicado hoy por Miguel de Santiago en la web de Frankizia( ¿y si crecemos en nuevos mercados ?) respecto a la expansión Internacional rescato un post que no tenia publicado aquí sino en otro website pero que seguro ayuda a comprender cosas:
“Cuando uno ha tenido la suerte de trabajar con gente con mucha experiencia a nivel de expansión internacional de franquicia, suele observar con sorpresa “el despiste” general que hay respecto al tema. A nivel simplemente de formación me gustaría alertar sobre algunos errores:
1.- No se sale internacionalmente por una “cuestión testicular”. En Foros importantes todavía oigo un discurso entre institucional y pretendidamente experto en el que la “valentía” y el “arrojo” parecen ser los elementos críticos para lanzarse a una aventura de este nivel. No acierto a comprender la lógica del argumento, pero como en el mar, la expansión internacional no quiere valientes…se los traga. El planteamiento de una expansión internacional debe estar mucho más allá de el orgullo personal, la ilusión de la internacionalidad y de otros planteamientos que tienen mucho más de emotivos que de racionales.
2.-Si la casa no está orden no tiene sentido salir de ella. Normalmente lo que uno sabe es de “franquiciar” en su territorio nacional o veces lo está aprendiendo, y en consecuencia si todo su territorio nacional no esta totalmente explotado, o si por lo que sea no esta en orden, dedicar esfuerzos y recursos a otra cosa, en este caso salir al exterior, es sencillamente mucho menos rentable y arriesgado que “ordenar la casa”, por lo que en este caso una vez más la emotividad parece comerse a la razón.
3.- Además de entrar dinero, también sale. En un programa de internacional, lo normal es pensar que un buen estacazo de lo que vale nuestra marca con el canon de entrada hace rentable la cosa, cuando lo cierto es que cuando uno se pone a contar, viajes, asistencia y personal de central dedicado al asunto y se toma la molestia de ponerlo en una hoja de Excel, descubre que un programa de internacional o está dimensionado correctamente a más de un país y con unos gastos controlados o lo que entra es mucho menos de lo que sale, si es que se quiere dar asistencia al socio internacional, porque si eso no se hace, el destino de “fracaso” ya esta sellado de entrada.
4.- Uno descubre que no sabe. Normalmente uno sabe operar sus unidades y su central, pero no sabe como enseñar a otro y darle asistencia para que haga lo mismo, que es una cosa diferente, y cuando se encuentra con esa realidad, uno lógicamente es más torpe, que cuando sabe hacerlo, y en consecuencia es más ineficiente y menos rentable.
5.- Lo rentable aquí, no tiene porque serlo allá. Con frecuencia los cambios de moneda, de costumbre de consumidores o cualquier otra cosa que afecte al negocio puede hacer que el modelo de éxito no sea replicable o que para serlo tengan que aplicarse una serie de modificaciones que la experiencia irá marcando y eso claramente es mejor tenerlo previsto de salida.
En fin que esta no es una historia, ni tan chula, ni tan barata y que por descontado merece planificación.”
Definitivamente necesitamos mejores ideas sostenibles es un corto pero reflexivo post que publico en la web de Frankizia sobre la falta que atisbo de “perennidad” en algunos de los conceptos que salen al mercado aún hoy en dia, o que están todavía, pendientes de que su caducidad evidente les mate.
Recientemente al hablar de Expofranquicia decía que una de las areas de mejora clara era que “…pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan.”
Dentro de éste punto me encuentro con que una de las enseñas de estética que ahí estuvo cuenta la pelicula a su manera con el maravilloso título “La franquicia de belleza goza de un espléndido presente” y…de un futuro incierto se ha olvidado poner.
Vamos a ver… los negocios de franquicia tienen que ser sostenibles en el tiempo. (perennes dice la teoria clásica) y el problema de los negocios de máquinas es que las maquinas no lo son, y cuando el royalty de explotación son 280 euritos mensuales, pues poco servicio se puede dar, sobretodo si la red no es muy grande ( dicen que tiene 69 + 4 aunque en el registro sin actualizar constan 9 + 3 propios). Una multiplicación rápida dice que 280 x 69 son 19.320 euros y con ese dinero poco servicio se puede dar a 69 franquiciados.
Claro el negocio está en el margen de las máquinas, pero eso no es servicio, eso es pivotar un negocio sobre el canon de entrada y sobre el margen de distribución de las máquinas y en consecuencia cuando se deja de crecer…hay que pagar todo con los 19.320 y lógicamente no se llega, la gente se queja del mal servicio, se queja del excesivo margen de producto y aparece la solución mágica..más máquinas, nuevas y mejores.
Obviamente los estupendos números de central hasta que este final llega, están bien, pero de todo ese dinero al franquiciado le llega poco o nada. Por eso tiene que decir como dice el artículo “….aunque todavía hay mucho camino que recorrer hasta llegar a la cima, solamente las enseñas que den valor añadido a sus clientes por marca, tecnología y precio de los tratamientos.” Exacto tecnología que pagará el franquiciado con las máquinas y nuevas máquinas, marca que se irá haciendo con los 100 euritos del royalty de publicidad y precio contra margen que se irá cargando el franquiciado.
No hay que ser muy listo para ver que muchas enseñas no crecerán lo suficiente ni para dar su primer pelotazo, ( ahora mismo hay unas 130 de estética) ni tampoco hay que irse al INE para ver la saturación de mercado de este tipo de establecimientos. Simplemente hay que tirar de historia y ver que pasó con el BOOM de las lavanderías cuyos parámetros de negocio son identicos al sistema de las estéticas.
Otra cosa curiosa es dejarse en el discurso comercial la “obra civil” en la inversión inicial ( suele rondar los 800 / 1000 euros m2) para publicitar un fantástico porvenir por 25.000 euritos de nada. Lo dicho…ese no es el tipo de discurso que hay que oír en feria ( el artículo recoge la intervención del director de la enseña en Expofranquicia junto a dos colegas más del mismo sector de la estética).
Sinceramente a mi el discurso, como comercial, me parece que es el que es y que cada cual haga su valoración, pero no me parece correcto que cuando queremos mejorar el discurso ferial, las intervenciones sean de este tipo, necesitamos otras cosas..hay que escoger otro tipo de ponentes más allá del que tiene un stand y promociona su marca.
Ahora bien, que nadie me busque en la lucha del mensajero de la nota de prensa. El mensajero hace su trabajo, paga por publicar mensajes y TODO el mundo lo sabe, si alguién quiere cuestionar la calidad y ética del mensaje que atice al creador del mensaje, no al mensajero, que se limita a hacer su trabajo de forma NOTORIA y que todo el mundo conoce.
Yo solamente digo que las franquicias de estética en España, ni tienen porvenir, su recorrido está agotado y acabarán quedando las 4 enseñas que por mayor volumen resistirán la ecuación de canje ( royalty x servicio), mientras las otras habrán dejado un reguero de bolsillos llenos y de familias franquiciadas que no midieron bien su apuesta y pagarán por ello.
En cualquier caso todo lo que cuento no me parece “un fantástico porvenir” ni para la franquicia, ni para el sector de la estética…y menos para sus franquiciados.
Notificada mi baja de la AEF, empieza para mi y para este blog una etapa de mayor independencia, que inicio con mi participación en el proyecto de Frankizia junto a Miguel de Santiago. Antes que nada decir que no albergo ningún problema con la AEF, simplemente pienso que ahí no es mi sitio, de hecho estoy ultimando la inscripción de Frankizia como “supplier member” con IFA en un proyecto que tiene una visión más Internacional que los anteriores en los que he participado, considerando mi networking Internacional, el heco que durante unos meses Miguel tenga base en Londres y la capacidad de Frankizia de trabajar en inglés a todos los niveles.
Indiscutiblemente y después de casi 5 años blogeando ( hará en octubre) y casi 1.000 post ( vamos por el 968 creo) se inicia una nueva etapa, porque mis experiencias también van a ser diferentes y sobretodo también porque se acaban ciertas ataduras a la hora de hablar y escribir. Voy a continuar siendo como siempre lógico y respetuoso, pero voy a ser más osado en cuanto a los contenidos y a tocar temas más “delicados”, pero creo que ya va siendo hora que nos tomemos en serio la labor de mejorar el sector y señalar cosas que no resisten el analisis crítico del más humilde de los opinantes.
Dejemonos pues de hipocresías versallescas y de la misma manera que yo escribo, los que me viene a ver y me cuentan y me dicen que están de acuerdo, que también escriban su opinión y vayamos entre todos desenmascarando a aquellos que se aprovechan del sector para exhibir su mediocridad, malas artes e ignorancia que elevan a la categoría de sabiduría, desprestigiando un sistema que sin duda merece algo más por la gran idea que és.
Mi post de mañana desde luego empezará por ese tipo de cosas…
Aunque los lectores, subscriptores y comentaristas de este blog, ya me habéis obligado a exponer de forma ordenada mi opinión respecto a las ferias, la experiencia de este ExpoFranquicia da una vuelta de tuerca más al modelo de feria y procede valorar y ajustar las ideas.
250 enseñas y 162 Expositores ( muchos me parecen para lo que vi…pero la verdad que no los he contado) es cifra todavía lejana de las épocas de gloria de feria, sin embargo lo destacable es en general que las apuestas de stand son de formatos sencillos de 3×3 o 4×4 en su mayoría, que reducen el coste y dimensionan la oferta a lo que en verdad da hoy el Formato feria que si divides por el número de visitantes ( 13.000) da a 52 / 53 contactos por enseña que no es un mal botín para los tiempos que corren.
Si contamos entre coste de stand y gastos asociados por unos 5.000 euritos se podía hacer una feria digna, pero aún así el contacto cuesta 100 euros si has hecho tus 52 ( algunos no los hicieron y otros hicieron más). Es un precio caro por contacto, basta con ver lo que cuesta uno por el servicio “adwords” de Google (de 2 a 5 euros) que entra por tu propia página web y en consecuencia es mucho más segmentado.
Fuera de los modelos que necesitan una máxima alimentación de candidatos para crecer como sea debido a diferentes situaciones, la mayoría de los franquiciadores presentes no tenía más de 30 puntos, lo que confirma que FERIA es una opción atractiva para aquellos que se hallan en fases iniciales de emergencia, pero no para marcas consolidadas que son capaces de obtener un flujo constante de candidatos durante el año y que no ven la necesidad de asistir a un evento presencial donde obtendrá candidatos caros ( más aún en el caso de marcas importantes que por imagen no se atreverán a ir con un stand de 3×3).
El candidato de Feria por naturaleza es poco segmentado, porque no busca una enseña determinada sino que usa el evento para comparar e identificar. Eso no lo hace un candidato de más calidad o más profesional. Ciertamente algunos candidatos se acercan al sistema con más profesionalidad que otros pero desde la perspectiva de una FERIA eso obedece más a componentes aleatorios y desde el punto de vista de franquiciador al atractivo de su oferta, los que la han trabajado mejor tienen mejores contactos con independencia de la importancia de la atractividad del modelo de negocio.
Mi impresión ( y es impresión, no hay estudio detrás) es que a esta FERIA se han acercado más candidatos profesionales de otros negocios o incluso varios “ya franquiciados” a la busca de diversificar su riesgo, fuere por la inestabilidad del momento económico o por la inseguridad que les genera su modelo de negocio o su franquiciador actual / les. ( de éstos últimos he visto a unos cuantos).
En cuanto a eventos y networking en FERIA seguimos sufriendo un poco de lo de siempre, creo que hay esfuerzos importantes pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan.
Los modelos de trabajo online de Expofranquicia todavía necesitan una vuelta de tuerca importante, estan en sus inicios, pero hay que apludir el camino tomado, aunque falta mucho por recorrer, ( por ejemplo la cita online del stand, prácticamente sólo ha servido para solicitudes de proveedores, no de candidatos, lo que revela que hay pendiente un trabajo de comunicación importante respecto al canal de entrada).
Esto es lo que vi y mi opinión al respecto. Ya me pueden llover los palos de la organización si gustan, pero es innegable que mi opinión les ayudará a mejorar.
Con frecuencia, especialmente en la experiencia hispana, el conflicto Een franquicia supone “ruptura” y no es ésta en ningun caso la salida ideal, aún reconociendo que en algunos casos puede no haber otra..pero en TODOS o casi TODOS?.
La realidad en muchos casos se impone al sentido común especialmente por culpa del franquiciador que es aquí quién no debe caer en la trampa de los golpes emocionales.
Un franquiciado tiene TODO el derecho del mundo a mezclar sus emociones con un problema de la relación de franquicia, porque en esa relación el franquiciado puso sus emociones, ( su vida y la forma de vivirla, los ahorros de su vida, sus esperanzas, sus miedos..y un largo etcetéra), o en una palabra: CONFÍO. Ya está. Y quién confía puede decepcionarse con razón o sin. Pero lo esencial para afrontar ese problema es entender que para él es así y para el FRANQUCIADOR sencillamente NO.
El Franquiciador planifico estrategicamente su crecimiento y en la táctica de esa implementación se equivocó o no con el franquiciado, con la ubicación o a lo mejor con los dos, – con el modelo de negocio no debiera ser posible..verdad? -. El caso es que para él, por encima de una relación personal que probablemente exista, y por encima de consideraciones económicas, que seguro que existen,- está su negocio. Y para su negocio una mala relación, una ruptura o un cierre NO SON BUENOS, así que cabe superar los “desvaríos emocionales” lógicos del franquiciado y no caer en devolver los golpes, sino en racionalizar las cosas para buscarles una salida.
El problema es que perder la confianza es relativamente rápido, pero recuperarla puede ser cuestión de tiempo y de paciencia y en muchos casos veo falta de lo uno y de lo otro.
Restaurar una relación en conflicto de franquicia ( y lo he visto en muchos casos) no es un tema fácil, pero es la única salida razonable para TODOS. Una buena estrategia para los que se hallen más perdidos es ir marcando pequeñas metas de recuperación de confianza con el franquiciado, fáciles de conseguir y que vayan mostrando un camino de lo que sinceramente se quiere que es que la relación mejore, ( vg: puntualidad en las entregas si antes no era así , por decir algo).
La clave está en entender una vez más que damos servicio a cambio de royalties y esa es la lógica del negocio, aunque se venda producto, ( los franquiciados no son distribuidores cautivos), y que las cosas se pueden reconstruir si se hace paso a paso, porque con el tiempo se conoce más al otro, y en consecuencia se sabe más lo que quiere, y por lo tanto es más fácil crear paquetes de acuerdo satisfactorios para ambos que vayan mejorando la relación.
Creedme que después de 10 años de experiencia en conflictos de franquicia os puede decir que os he dado MUCHAS PISTAS con este post, ojalá las hubiera sabido yo el año 1.
Hablando con un franquiciador en fase emergente de generación de contactos interesantes para la fase inicial ( en la que se opina con frecuencia que hay que estar en los portales) me comentaba el otro dia con esta expresión castiza que “qué demonios pasaba” con los contactos que se interesan por tu franquicia a través de portales que colgaban su ficha (a veces sin mencionarselo y con datos no actualizados) en los que para obtener la información te piden con posterioridad al “colgado” de tu ficha y habiendose interesado ya el candidato, el pago.
Obviamente en tal caso uno es libre de renunciar a algo que no contrató, pero claro, ¿que impresión le da al candidato que corectamente y sin saber nada se interesó por su “ficha”, aplicó correctamente y se quedo perdido en el “Interespacio” sin posibilidad de respuesta?¿qué impresión recibe de la compañía de franquicia por la que se interesó?. Ello además sin mayor responsabilidad por parte de la enseña. ( más allá de la de no aceptar un servicio de pago que jamás contrató).
La cuestión introduce nuevamente en el debate de la generación de contactos a través de portales que en mayor o menor medida se sigue basando en el pago por candidato ( me da igual que haya una tarifa plana anual o mensual, al final es pago dividido por candidato, los que salgan). Este modelo ciertamente no contribuye por razones obvias a una gran segmentación del candidato, sino más bien a un volumen de trabajo ingente de resultado bajo, pero lo cierto es que con independencia de la mejor o peor que sea a nivel de negocio para las compañías propietarias de los portales, empieza a ser un sistema “pelín” carrinclón que genera demasiados problemas no deseados.
Que nadie se engañe que no ataco a nadie, aqui que cada cual haga lo que quiera, lo que digo abiertamente es que habría que plantearse un debate abierto y honesto de si el modelo de pago por candidato no requiere una vuelta de tuerca que apueste más ( y de forma decidida) por el encaje del candidato en determinadas características y más en un modelo de asistencia y asesoramiento al candidato ( previo acuerdo de retribución con diversas compañías) que no en un simple descargado de leads a cambio de dinero. ( el volumen no lo justifica todo)
No debe dar miedo, ni hay amenaza alguna en señalar fallos de nuestro sistema de franquicia que deben reparse para que entre todos consigamos prestigiar un concepto de franquicia que no debe sucumbir a determinadas críticas que impiden el acercamiento de personas interesantes al mundo de la Franquicia.
Via Smartbrief llegó al interesante post de Rieva Lesonsky en AllBusiness titulado “Franchising’s Movers and Shakers Feeling Optimistic for First Time in Years” en el que resalta el encomiable ánimo que se respiraba en la 51 convención de la IFA la semana pasada en Las Vegas. Lo decía el presidente de la IFA Steve Caldeira, La Franquicia es quién puede pilotar el camino de la recuperación porque crea más empleo y más deprisa que el resto de negocios independientes.
Efectivamente no hay que demostrar que eso es así. La Franquicia como sistema de expansión de empresas es algo “condenado al crecimiento” por su propia genética, pero no nos engañemos, el éxito de la formula se basa en la previsibilidad de la experiencia del cliente. Cuando alguién entra en una franquicia, sabe exactamente lo que le va a pasar eliminando esa angústia de lo imprevisible que tanto molesta a la naturaleza humana. Entrar en una franquicia como cliente supone seguridad, y esa seguridad es claramente valorada por los clientes, más ahora en tiempos de incertidumbre y eso hace que los negocios dentro de una red de franquicia aún sufriendo, lo hagan mucho menos que los negocios independientes, sencillamente porque un cliente “sabe” lo que se va a encontrar detrás de un rotúlo y un layout determinado.
Siendo eso así, sigo viendo el más absoluto abandono de la posibilidad de influir en la legislación actual para incentivar al sistema, y más aún el desdén del ejecutivo y legislativo de éste país respecto a un sistema que aporta al PIB un peso cuya importancia podría ser buena palanca para levantarnos del lozadal en el que nos encontramos con 5 millones de parados, ausencia de consumo y de crédito para emprender, ( ya no me atrevo a decir para innovar).
Por eso sigo en franquicia y seguiré mucho tiempo aún. Por eso me gusta la franquicia, porque es un motor de la economía aunque nadie de los que mandan lo vea así.
Pocos, o casi ningún franquiciador del panorama español reconocen la importancia de medir los niveles de satisfacción de los franquiciados. En ese sentido parece poco relevante que “les importe mucho” o “lo consideren fundamental” cuando ninguno tiene un miserable euro para gastarlo en un programa que la mida. Es así.
Sin embargo, como no considero a nadie idiota, ( nunca lo he hecho) estoy absolutamente que todo el mundo se acabará dando cuenta de la insensatez de no hacerlo. La satisfacción del franquiciado es un concepto de múltiple dimensión debido a la propia naturaleza de la franquicia : Respecto a la forma de la selección o reclutamiento,( básico para muchas cosas), a la marca, a la formación o entrenamiento, al liderazgo del franquiciador y su apoyo, respecto a los otros franquiciados, manuales de franquicia…y muchas otras manifestaciones.
Sus repercusiones son evidentes y ya incluso investigadas y demostradas en estudios acádemicos (Hing 1995 Franchisee satisfaction: Contributors and consequences) demostró la importancia de la satisfacción entre los franquiciados existentes y su relación con la posibilidad de recomendación de éstos a nuevos candidatos. En ese mismo estudio demostró también la relación entre esa satisfacción y la posibilidad de que esos franquiciados se conviertiesen en multifranquiciados de la misma enseña.
Morrison en 1997 demostró la importancia de esa satisfacción en relación a la actividad del franquiciado en su unidad, respecto a la implicación organizacional y respecto a las relaciones con el sistema y el franquiciador, así como con la intención de permanecer en el sistema.
Con independencia de lo relavante de los datos, es obvio que ya ha llovido desde dichas conlusiones sin que aquí nos hayamos enterado demasiado.
Parece claro que un alto nivel de satisfacción parece muy importante, ( claro que hay que dar servicio como Dios manda) o yo diría que casi vital o su ausencia fatal, como se quiera,, porque los franquiciados que no recomiendan su franquicia a otros, o peor aún que activamente la desaconsejan ( que los hay) repercuten negativamente en el crecimiento del sistema y en su crecimiento “sano”. ( No hace falta resaltar lo “terminal” de dicha situación en sistemas con relativamente pocas unidades).
Dicho todo ello, se puede si se quiere seguir ignorando a los estudios de satisfacción o calidad del servicio en las cuentas de explotación de las unidades, pero a lo mejor ello explicaría en una parte importante los cierres de los últimos años a los que se aludía el otro día en Zona franquicia Blog ( aprender de los errores )y que despertó tanto interés en la discusión al efecto creada en Linkedin.
Yo personalmente creo sinceramente que no tendría un sistema sin dedicar un tiempo a ello, y para ello hay que medir, no vale decir que la información que tengo es que la gente está contenta o que a mi me parece que todo va bien, porque sencillamente eso no es medir, es imaginar, y de “visionarios” ya hemos visto unos cuantos en el sistema de franquicia y sus resultados aunque espectaculares durante un tiempo suelen ser desastrosos a medio plazo, cuando no “pobres directamente”.Directamente, sin medir no se puede mejorar.
Por otro lado no quiero acabar mi post de hoy sin resaltar la importancia de los datos de satisfacción para “reparar” de forma eficiente y económica las cosas, dada la precisión del tiro en este caso, pasando de una dirección del sistema errática basada en intuiciones y voluntarismo a una dirección más profesional y certera que además tendrá el premio de la mejora de la satisfacción de sus franquiciados, gracias a su cirugía certera producto de un buen “diagnóstico”. A ponerse las pilas pues.
Con frecuencia hablo en mis clases de los problemas que genera la ecuación de la satisfacción en el proceso de venta de una franquicia:
Satisfacción = Percepción -Expectativa
Y lo cierto es que evitar ese GAP tiene sus técnicas, basadas esencialmente en no llevar la expectativa a Finlandia para vender una franquicia.( cosa que se hace frecuentemente a pesar de los resultados desastrosos que origina)
Sin embargo, por estupendo que sea un proceso, por honradamente que esté configurado y real que sea su información y por claro que se haya sido…al final HAY UN GAP: El de la experiencia.
Por mucho que expliquemos y por discoverydays reales que desarrollemos, el dia a dia de una franquicia es algo que no se explica, se experiencia y eso solo sale de la realidad de uno, asi que siempre, siempre, siempre hay un GAP entre los que un candidato esperaba y lo que vive. Cuando ese GAP es malo ( peor de lo que se esperaba, – si es mejor, no suele haber problema -), el problema ya pasa a depender de la asistencia, la ayuda y el apoyo que se dé. Y ese si es el campo de la gestión de una cadena: la verdadera ayuda que se da al franquiciado cuando está dentro, y ese es el verdadero negocio de la franquicia y del que se debe ganar dinero. Asistencia a cambio de royalties.
Parece imposible saber con certeza, a excepción de algunos franquiciadores honrados que los hay y conozco a unos cuantos, el número se unidades franquiciadas que tiene un franquiciador. Poco ha resuelto la normativa actual en este tema. Seguimos como antes, hay que dar la información al Registro bajo alguna pena impactante, pero silencio absoluto respecto a la veracidad de la información presentada.
Lo grave es que ya se toma como una costumbre, y parece asumirse la “exageración comercial” como algo “normal” cuando claramente no lo es, y si bien estoy dispuesto a discutir ( que no a admitir de entrada) que un candidato no tiene porque valorar mejor o peor una franquicia una desviación del 20 o 30 o 40 % del número de centros cuando se tienen unos cuantos…cuando se tienen pocos o se es emergente me temo que es difícil sostener dicha afirmación. En mi actividad profesional como abogado de franquicia he llegado a ver como quién tiene uno afirma en el Registro sin rubor 9 !!!!! y claramente eso afecta a la voluntad del candidato que valora, y al que se presiona para que fiorme en menos de seis dias, y claro luego por eso hay que verse en la Sala de un Tribunal donde los letrados del Franquiciador de turno afirman sin rubor,..que en fin…que tampoco se trata de una cuestión tan importante.
Si lo es.
En el fondo lo que transmite es la falta de conocimiento del mundo jurídico en general ( jueces y abogados) de los elementos claves de un negocio a valorar cuando se firma una franquicia; Y no me refiero a la mera enumeración de los mismos, sino al conocimiento de lo que significa cada uno de ellos y como conforma la voluntad del candidato. Probablemente es porque la ley no transmite eso, porque el propio legislador lo desconoce también, así que la raíz del problema no está en la ley y en quién la aplica…ni siquiera en el que hace la ley. El problema esta en quién como sector tiene la necesidad honesta de que se regule bien y ni protesta, ni presiona, ni influye para que se haga así.
Y sostengo que el franquiciador que crea que no le conviene la realidad exacta del número de unidades que tiene cada uno en el registro bajo sanción de “no franquiciar” u otras peores, no sabe lo que tiene entre manos.
La honestidad es lo que nos conviene a todos, lo demás…monsergas de malpagador.
Algo más allá de las start ups en estado de emergencia y del voluntarismo que se practica en ellas como sustitutivo de la falta de recursos y de los problemas que se presentan en esa fase, hay una segunda esfera en el sistema de franquicia que la constituyen aquellos franquiciadores que ya tienen un volumen ( 20 / 30 unidades) que se plantean salir de la difícil rentabilidad franquiciadora de esa fase ( no confundir con la rentabilidad de producto que esa ya he dicho que es otra cosa) y buscar u n sistema de franquicia consolidado.
En esa situación y con ese volumen de unidades, los recursos (sobretodo organizativos) ya no son tan escasos y la realidad es que el set de herramientas con las que uno puede contar para franquiciar parecen tener ya un cierto atisbo de completud. En esa fase mi experiencia demuestra que lo esencial para salir adelante, no son ni los recursos, ni que acompañen las ventas. Lo esencial es la “voluntad de ser”, es decir la voluntad de querer aprender cosas del sistema y mejorarlo, la voluntad de ser franquiciador de verdad y de tener unicamente el foco en el servicio que se le da al franquiciado, más allá de las ventas de producto ( que no nos engañemos, también son necesarias). Sobre la base de esa voluntad se puede construir cualquier cosa con pocos recursos y sin esa base y con muchos recursos los resultados suelen ser malos.
En el universo franquiciador español, existen muchos de esos franquiciadores, ( me atrevería a decir que la mayoría) y potencialmente son absolutamente desarrollables y rentables, pero en el asunto de las voluntades…ayyyy, demasiados planteamientos de autosuficiencia y expansiones pivotadas sobre la única idea de vender producto. A pesar de todo, la diferencia se halla sólo en la voluntad de “querer ser franquiciador”, así que la esperanza es buena.
No creo que sea un ejercicio interesante “preveer” lo que va a pasar en franquicia durante este año que empieza, de hecho eso ya lo han hecho otros y yo simplemente lo he difundido a través de este blog en el post anterior.
Creo que va a ser más interesante y a mi criterio exponer lo que yo creo que queda por hacer y que estaría bien que de una manera más o menos completa se empezase a hacer este año o lo que es lo mismo “mi particular carta a los reyes”:
Las ideas surgen del conocimiento y a fecha de hoy en franquicia es poco y esta poco sistematizado, por ello si no se preveen programas de formación y esfuerzos en ellos el sistema seguirá siendo una especie de entelequia en la que todo crece y por eso se puede justificar todo, sin profundizar en : cierres y sus causas, problemas del tamaño de redes, gestión de franquiciados y redes, creaciones de Consejos de Franquiciados, programas especiales de financiación específica para franquicia, gestión de localización de locales, consecuencias de la mala gestión…ni otras muchas cosas.
Hay que trabajar en el deseo de influir politicamente en las leyes que nos afectan desde el sistema de franquicia. Hoy por hoy no somos nadie ni nada, sólo un pequeño elemento consultivo ( a través de la AEF o del Comité de expertos) que en consecuencia funciona a “reacción” no a iniciativa. No soy ajeno a que una de las claves de este problema es que no se sabe tampoco muy bien lo que se quiere como consecuencia del punto anterior, de hecho todavía encuentro opiniones que consideran durisima la reciente reforma de la regulación en Franquicia, cuando sigue siendo un elemento que no genera seguridad precisamente en el sistema cuando a fecha de hoy todavía no hay manera humana de saber con certeza cuantas unidades tiene una central a través del Registro de Franquiciadores, lo cual lo convierte en un coto cerrado a la imaginación del que declara sus unidades sin sanción clara de ningún tipo por la inexactitud de la información, ( no por su ausencia, que eso ya me parece lo mínimo).
Es necesario un cambio importante en las políticas comunicativas que deben de dejar de centrarse en la expansión para empezar a explicar cosas interesantes y diferenciadoras de su “gestión”.
Un giro importante en las politicas de las centrales que deben empezar a centrarse mucho más en la rentabilidad de las unidades y de las operaciones que en una expansión que hoy por hoy es débil y que difícilmente va a repuntar en el 2011, lo siento, ya sé que es un discurso que no gusta, pero la cantidad de inversión disponible en el mercado no deja de ver el “panorama de ventas” actual que es claramente incompatible con la mayoría de las inversiones, y ahí el cuento del autoempleo ya empieza a estar un poco gastado. Si mucha gente quiere autoempleo, pero probablemente o no dispone de la inversión para procurarselo, y si es así lo normal es que una reflexión responsable sobre las ventas ( si se le da desde la franquicia la información adecuada, renuncia a comentar la tontería que es inflar las ventas en el discurso comercial ) lleve directamente al “no, no invierto,” o ” esperaré un poco más”. Tampoco se puede empezar un trabajo de gestión, sin tener información sobre las unidades, ni formación sobre la gestión, porque entonces uno no es creíble cuando dice que hay que proyectar los esfuerzos sobre la gestión.
Las centrales de franquicia, mayoritariamente, son demasiado pequeñas para un “negocio” de volumen en consecuencia si no se alcanzan mayores tamaños los sistemas son demasiado débiles para el “tsunami” de ventas que todavía no ha pasado ( ni pasará a mi entender hasta el 2014). El camino esta en ser imaginativo y buscar fusiones con sinergías, basadas en el canje de participaciones y fusiones de equipos y centrales ( otro gran tema a estudiar), porque “cash” no hay.
A lo mejor es una carta a los Reyes muy larga, y seguramente no es para un año ( necesitaría de varios), pero sin duda con esos objetivos el sistema sería más maduro y más fuerte. En mi opinión claro !!!.
Aunque “Club Franquicia” parece una expresión de moda en la red, la más reciente acepción es la creada por UB Alumni, Grupo de la Universidad de Barcelona que gestiona Enrique Camargo. El miercoles pasado pude estar allí para ver lo que se exponía la visión de futuro para el 2011 de 3 actores importantes del mundo de la Franquicia, en la jornada “Las Franquicias en el 2010, perspectivas para el 2011″, concretamente y por orden de Intervención Gonzalo Bernardos, Adriá Soler y Eduardo Tormo.
Como conozco a todos ellos personalmente, creo que mi objetivo en este post no va a ir más allá de hacer de Notario con mayor o menor acierto de lo que los tres dijeron, sin entrar en valorar ni opinar en relación a ello para evitar malosentendidos o interpretaciones. Creo que el díficil arte de la predición en economía merece un respeto para todo áquel que se atreve a saltar al ruedo y yo tengo todas las oportunidades del mundo en este blog de decir lo que pienso respecto a lo que pasará en el 2011 cualquier otro día. Por ello las interpretaciones deberán ser de cada lector de éste blog, que ya hay muchos !!! ( este año llegamos a las 70.000 visitas) y via comentarios pueden decir lo que quieran, con respeto como siempre.
Gonzalo Bernardos en un discurso marcado por un matiz más macroeconómico estimó que las posibilidades de crecimiento del 2011 estarían en una horquilla que podría ir del -0.2 al 1.5 del PIB y en ese entorno de “inexistencia de crédito” predijo para la franquicia el momento de los negocios de baja inversión que la resguardarían como uno de los pocos segmentos del mercado en crecimiento. Estimó pues que las franquicias con mayor potencial serían aquellas de inversión pequeña y sobretodo de autoempleo.
Adrià Soler de Franchise & Retail se centró en un punto interesante, en el que coincido y que he comentado en más de una ocasión y es en los “escasos recursos” que se destinan a “expansión” en franquicia ( tradicionalmente una persona y sus desplazamientos) en un sistema como es la Franquicia que se debe caracterizar precisamente por su crecimiento constante como característica para su viabilidad y rentabilidad. esta escasez de recursos más acentuada por la crisis de estos años, según Adrià puede claramente “oxidar” la maquinaria para cuando la cosa cambie que en su opinión puede ser en 2011 de forma moderada sólo si España no es intervenida por la UE. En su opinión las cuentas de explotación de central se deben adaptar a la realidad y recursos habrá los que haya, pero lo cierto es que en Franquicia sin crecimiento no hay ni viabilidad ni rendimientos interesantes. No olvidó Adrià también hablar del insuficiente tamaño de muchas redes de franquicia que claramente puede afectar a su continuidad ( extremo que hemos comentado ya muchas ceves en este blog, especialmente en “la insoportable levedad del ser en franquicia” o en Filosofía de Franquicia :CRECER ). Concluyo en que las oportunidades para el 2011 están en los huecos que están dejando los que caen, ( mejores locales y oportunidades) y en la lista importante de parados a los que se les acaba el desempleo y deberán por obligación arriesgarse a emprender.
Eduardo Tormo, manifestó su preocupación por el 40 / 50 % de las empresas en Franquicia que no obtienen beneficios, y que pivotan excesivamente sobre la expansión olvidando la gestión de la cadena que es un punto que últimamente le interesa mucho y al que dedica esfuerzos, resaltando la importancia del trato al franquiciado como el casi socio que és ( seguro que eso les suena a los lectores de este blog). Se preocupó también la falta de profesionalización de muchas centrales y estimó sólo un futuro interesante para un 30 % de las actuales cadenas que a su juicio tienen mayor fortaleza y capacidad. También se centró en la importancia del conocimiento del negocio de quién franquicia y sobretodo se alarmó de la inexplicable falta de influencia política de un sistema que genera tanto empleo y PIB como la franquicia ( aquí también hemos hablado de ello ).
Pues hasta aquí mi labor de “cronista” de lo que oí, queda ahora paso libre para los que quieran comentar o para los ponentes que quieran matizar o ampliar lo que dijeron,…o corregirme si interpreté mal.
En el blog hemos hablado muchas veces de pautas interesantes a seguir por un franquiciado para escoger bien su enseña, ( de hecho hay varias en los artículos relacionados a este post con el tag “escoger franquicia”) y muchas más en “Escoger bien” un post “best seller” con más de 9.000 lecturas.
hemos dado pautas económicas, pautas de franquicia, y sin embargo no resisto la tentación de aportar algunas pautas más en el campo de la reflexión previa y del estudio de la expectativa que se nos ofrece por parte de los franquiciadores:
a) Franquiciado: Busca todas las opciones del concepto que hayas escogido, a ser posible todas las de la competencia, ( es decir, franquiciador, asegurate de como estás en relación a tu competncia en cuanto a oferta y ten argumentos para explicar los porqués de diferencias que aparentemente no te benefician).
b) Franquiciado: Se paciente, tu inversión ( no sólo en dinero) va a ser muy importante, asegurate que funciones bien en el sistema que te ofrecen, la enseña igual es muy buena, pero sencillamente no es tu número de zapato; ( así que Franquiciador, escoge bien tu perfil).
c) Franquiciado:Ten la mente abierta y no supongas que te ofrecen, asegurate de qué te ofrecen, te juegas demasiado como para no ser reflexivo y exacto; ( así que Franquiciador informa bien al detalle de todo, a ti tampoco te convienen errores de expectativa mal generada que lleven después al fracaso o a la desilusión).
d) Franquiciado: vete con el franquiciador que te haga sentir mejor, al final vas a estar ligado mucho tiempo a él y el feeling inicial que te dé es importante, sobretodo si esta basado en una reflexión precisa de todo lo anterior; (así que Franquiciador, aseguraté también tu, que la relación va a ser buena con tu franquiciado, sino, tampoco te interesa a ti, porque subirá el coste de atenderle bien y bajará tu beneficio).
Por mi alerta de Franquicias de Google llego al artículo en Que Franquicia titulado “Las Franquicias Miran al exterior” desde el que se trata el loable trabajo que están realizando determinadas enseñas en temas de “Responsabilidad Social Corporativa” en el exterior y digamoslo también que no pasa nada del “valor” que estas acciones beneficas dan a la marca y de como es valorado por sus consumidores.
La bajada del consumo consecuencia de un mayor ahorro por el “miedo” y del repunte de algunos precios hace que los números de ventas de retail, servicios y restauración ( es decir, todo lo que usa sistema de franquicia) sean en general, malos o muy malos.
Eso si mientras tanto Hacienda prosigue su caza de brujas particular de búsqueda de defraudadores, ( nunca he pensado que la defraudación fiscal sea buena, pero me parece claramente que ahora lo que toca por parte del Ministerio de Economía y Hacienda es ayudar a la creación de empresas y de riqueza, no gastar recursos persiguiendo fantasmas de los que “si generan” riqueza)
Como no se llega a los objetivos por la bajada de las ventas ( con toda la problemática que conlleva de ayuda a las ventas a franquiciados con marketing o mejora de las operaciones, entre ellas la explotación al máximo de las técnicas de venta en el punto proporcionadas por el propio know how de la enseña), se busca crecer una vez más…a través de la expansión mediante más unidades.
Resulta curioso, ver como en una época de recesión se pivota sobre la expansión…pero es así. Lo cierto es que en la búsqueda de candidatos uno se encuentra que obviamente hay menos..( antes habia muchos que sinceramente no eran empresarios, sino buscadores de rentabilidad en la ecuación endeudamiento vs beneficio), pero los que hay, suelen tener ( mucho más que antes) capacidad de inversión total sin apalancamiento financiero, lo cual, facilita el desarrollo financiero de la unidad, ( no es lo mismo una amortización que no llega, que no llegar a pagar la cuota del prestamo que se uso como apalancamiento financiero).
El reto pues está en manejar mejor los procesos de venta para obtener mejores ratios con menos candidatos, porque parece que muchos más no va a haber ( la generación de contactos a través del marketing on-line excluyendo portales, parece ser un arte oscuro que sólo práctica el brujo de “Alberto Lázaro”).
Pero claro para eso hay que tener un proceso de venta, escrito, parametrizado y tasado que se debe usar y sobre el que tiene que haber datos históricos, en caso contrario, uno persigue gallinas…o besa 3.000 sapos.
) o reírse de determinados modelos de franquicia explicitando muy bien los porqués. ( En este blog hemos señalado malos Franquiciadores alguna vez argumentandolo muy detalladamente, pero la verdad que han sido muy pocas)
Causas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.
La reflexión surje de mi propia experiencia, en la que he tenido muchos intentos frustrados de montar sesiones, entrevistas o simplemente pequeños eventos en los que la gente no ha querido contar en público “lo que fue mal”. En la mayoría de los casos alegaban no estar aún preparados, aunque la sospecha es que tal vez nunca lo estarán, cuestion que ciertamente comprendo, pero que no ayuda a que todos sepamos más de esto.
correspondientes documentos legales (NDA) que impidan el uso de esa información. La amenanaza potencial de un pleito no es un gran escudo protector teniento en cuenta los problemas de nuestra justicia, pero si disuade a unos cuantos de su intención inicial. Lo cierto es que cuando alquién quiere copiar de verdad, cuesta más frenarlo como lo demuestra el caso Acadomia vs Educabitat, en el que un franquiciado entró en la red de Acadomia sólo para “calcar”· el método según quedo probado en la 