Todos los franquiciados son iguales?

Para contestar a la pregunta que da titulo a esta entrada a lo mejor tendriamos que contestar “algunos son más iguales que otros”.

Lo cierto es que hoy más que una idea para reflexionar me hago la pregunta para que también os la hagáis vosotros, con la siguiente reflexión previa:

Franquicia ciertamente es cultura del cumplimiento, pero la realidad es que no podemos aplicar el cumplimiento de la misma manera a todos los franquiciados por diferentes razones, lo cual no quiere decir que el cumplimiento no debe ser el mismo, sólo digo la forma de llegar a él.

No podemos llegar a los franquiciados de la misma manera y llevarles al cumplimiento de forma igual, porque no tienen un perfil igual, y en consecuencia sus deficiencias y fortalezas son diferentes, porque las ubicaciones donde se encuentran acentúan, mejoran o empeoran esas habilidades personales, porque sus niveles de consciencia de emprendedurismo son diferentes, etc…. ( la lista se puede hacer todo lo larga que se quiera y los items serán de peso diferente dependiendo de la franquicia y de la cultura del franquiciador).

Ahora bien, probablemente eso significa que uno de los principales canales de comunicación del franquiciador, la supervisión y los supervisores tiene que tener su trabajo muy claro en cuanto a objetivos, pero también respecto a las diferentes formas de conseguirlos en función de las circunstancias empresariales y habilidades de cada candidato. En este sentido me parece interesante el comentario que en su día Gerardo Rivera (@franmx) dejo en nuestro post “Visitas de campo”.

Lo dicho: ¿Todos los franquiciados son iguales”

Tags: franquicia, supervisión de campo, operaciones

 

Franquicia & Operaciones

Via Facebook, me llega un comentario de Pere Xargayo a la Noticia de “cinco dias” en la que el Consejero Delegado de la Compañía de la cadena de Gimnasios Metropolitan Javier Pellón afirma:

“Descarto utilizar el modelo de franquicia, porque no queremos perder el control ni la esencia de la compañía”

Sinceramente, En una compañía cuyo crecimiento en los últimos años a pesar de la crisis es “sostenible y bueno” y que en las cinco aperturas de los últimos 14 meses ha permitido la contratación de 250 personas, de una plantilla de 750, un incremento de la facturación del 25%, hasta cerca de 30 millones de euros, y del Ebitda, del 28%, lo obvio es que lo hacen bien. Y por lo tanto con esos números ( que no los he ido a mirar a las cuentas del RM, pero que me los creo), está claro, cristalino que Javier Pellón es bueno.

Ahora bien tiene una preocupante concepción de lo que es la franquicia, porque también es cristalino que una compañía de franquicia no pierde el control ni la esencia de la compañía porque delegue las operaciones diarias en los franquiciados. Dicho de otra manera yo no veo a los señores de McDonalds o Burguer King preocupados porque pierdan el control de sus compañías por el simple hecho de que las operaciones diarias estén en manos del franquiciado. Tienen un buen training y unas buenas operaciones supervisadas y apoyadas regularmente, como corresponde a todo franquiciador cuyo negocio es dar “servicio” ( marca, operaciones y apoyo,) a cambio del royalty.

El hecho que Javier Pellón crea que con franquicia se pierde el control y la esencia de la compañía, me arraiga más en lo que pienso y ya he escrito alguna vez, en España hay buenos directivos, pero de franquicia se sabe más bien poco y la “cultura general” del mundo de los negocios parece reafirmarme en lo que pienso, lamentablemente.

Que le vamos a hacer…

Tags: operaciones, franquicia

 

Control de los royalties de explotación: el Underreporting

Hoy he tenido un dia yankee. Me he pasado el dia negociando con un franquiciador americano que quiere aterrizar en españa y su potencial MF.

Lo allí hablado y quién son corresponde al secreto de lo profesional, las cosas interesantes comentadas relativas al mundo de la franquicia no.

Un punto interesante ha sido cuando hemos hablado en la negociación del “underreporting”, es decir la posibilidad de que el franquiciado no esté reportando todas las ventas para minimizar el royalty, con el consiguiente engaño también respecto al desarrollo de la unidad. Esta posibilidad parece como más factible cuando el cliente final de la unidad es más el particular que una empresa y el control de los ingresos no está perfectamente automatizado en el software de gestión.

Lo cierto es que la respuesta del franquiciador americano a la cuestión ha sido simple: No controles la facturación, controla indirectamente la misma a través de otros indicadores de la operatividad de la unidad, por ejemplo el ratio de conversión acción comercial/venta, el número de operaciones realizadas o el stock de la unidad si se vende producto.

Lo cierto es que este control indirecto produce unos beneficios interesantes; por ejemplo, no controlar la facturación es no hablar de dinero, lo cual siempre esta bien cuando queremos hacer enfásis en la relación con el franquiciado; al controlar otros factores más operativos, el interés del franquiciador se percibe como enfocado al desarrollo de la unidad y su rentabilidad, lo cual contribuye a una mejor percepción del mismo y de la relación; y por último el esfuerzo de control se traduce en dos resultados, control del dinero y control de la unidad, dos en uno y con una mejor percepción del franquiciado.

Hombre así visto yo lo compro.

Seguro que habrá quién a pesar de todo engañe igual, pero no será “underreporting”, será error al escoger que es otra cosa.

Tags: franquicia

 

La importancia “secreta” de las “Operaciones”

Franquicia es vender Know How, (saber hacer)  de eso no hay duda. Como he dicho muchas veces el franquiciador está en el negocio de “vender servicio” a “cambio de royalties”, ( algunos además venden producto, pero eso es otro negocio), y dentro de ese”servicio” está el explicar y enseñar bien las operaciones de la unidad franquiciada para que el franquiciado disminuya más que notablemente su riesgo al emprender.

Simplemente por esta cuestión, las operaciones ya implican un papel “esencial” dentro del sistema de franquicia, suponen la esencia de lo que se compra y por lo que se pagan royalties mensualmente y además por lo que los franquiciados perciben valor. Es más la cosa se complica cuando no es así, porque entonces en los casos de venta de producto, la percepción es que el franquiciado es un distribuidor cautivo, ( aunque no lo sea) y ahí los problemas de conflictividad surgen con rapidez.

Sin embargo como hemos también dicho en anteriores ocasiones, la organización de una franquicia es un Ecosistema, lo que pasa en un lado afecta a todos y las operaciones tienen en ese sentido una perspectiva que se controla poco. Se trata de su influencia en la expansión…si si, en la “expansión”, porque los prospectos van a las unidades ( normalmente sin decir nada) y se fijan en las operaciones, y curiosamente aunque sea por ley de Murphy, cuando ellos van, la gente suele “meter patas”. Sin ir más lejos, recientemente un prospecto de una cadena de restauración acudió “orgulloso” a enseñar a su familia los fantásticos sistemas, ( en especial para niños) de la franquicia que iba a adquirir, y para ello sin decir nada, ( naturalmente y además no tiene porqué), acudió a la que le pareció oportuna, y que resultó ser un auténtico desastre en la atención a los niños, punto fuerte de la franquicia, ( lo cual me consta tenia poco que ver con el sistema y mucho con las mal elegidas personas que en aquel momento estaban en la unidad).

Por suerte el prospecto entendió que se trataba de un problema puntual,..e incluso pensó que eso a él no le iba a pasar, ( buena actitud de prospecto) pero el caso es que por la misma puerta que entró podía haber salido con el discurso plausible de “..aquí me están engañando” o “esto no es lo que me han contado”.

El ejemplo de las operaciones de las unidades, como vemos y de forma “secreta”, afecta directamente a la expansión…pongamos cuidado en ello en la formación de nuestros franquiciados, recordemoslo constantemente y sobretodo sembremos una cultura del cumplimiento que es lo que se usa..entre los que triunfan en franquicia. Amén.