“si tienes un presupuesto de expansión, optimiza, genera sólo los contactos que con tus ratios de cierre te van a llevar al objetivo previsto”.
Si generas más, sólo tiras el dinero.
PD: Por cierto, ¿Sabes lo que te cuesta cada contacto?
Tags: expansión, generación de contactos, lead generation
Siendo probablemente la época histórica en la que más canales de comunicación a nuestro alcance tenemos, (gratuitos totalmente la mayoría de ellos), es paradójico que sea una época en la que más nos quejamos de la ausencia de contactos para iniciar los procesos de venta de franquicia.
Redes sociales, twitter, youtube, todo el universo de la web 2.0 ( también conocida como la web en tiempo real o la web de las personas) y curiosamente somos poco capaces de afrontar el reto de lanzar el mensaje adecuado y recibir como recompensa el interés de las personas menos nunca. Cierto, la crisis económica tiene su influencia, pero aún así, resulta extraño que cuantos más medios tenemos a nuestro alcance menos capaces seamos de generar los contactos necesarios para nuestra expansión.
La realidad es que tampoco hay tanto potencial de inversión como antaño, ni posibilidades de financiación, pero sigue habiendo gente interesada en iniciar su experiencia empresarial bajo el abrigo de una “franquicia” que reduce riesgos, tal vez menos gente, pero la hay, y el reto obviamente es conseguir los necesarios para el crecimiento de cada uno.
Hace ya algún tiempo que publiqué la entrada “acuíferos agotados” en la que ya dije que el pastel por grande que sea, cada vez tiene más gente a repartir, aunque ciertamente la franquicia como herramienta de expansión probablemente aún tenga un largo recorrido, que va a ir sin duda a restar “comercio tradicional” difícilmente sostenible por su alarmante falta de competitividad salvo casos de especializaciones muy extremas.
En cualquier caso, la propia situación de carestía de contactos nos obliga más que nunca a explotar las herramientas al alcance para conseguirlos y para ello nos hace falta en el sector de la franquicia una formación mejor en esas herramientas, porque lo cierto es que todavía me enfrento a listas muy cortas en mi twitter con la palabra franquicia, a poco trabajo desarrollado en facebook y sobretodo a una ausencia casi absoluta de mensajes en video cuando curiosamente su edición y producción tiene un coste tendente a cero.
Pues eso..cambiar o morir..
Aprendamos cosas nuevas, que buena falta hacen y dejemonos del “más de lo mismo”, que cada vez da resultados peores.
Tags: 2.0, crisis, formación, generación de contactos, lead generation
Como continuación a mi post de ayer, y para sustentar mi afirmación de que somos pocos os agrego la lista de cadenas y personas de la Franquicia que estan en twitter a modo de directorio y con link a sus cuentas; Ha costado más hacer los enlaces que encontrarl@s.
No sólo somos pocos sino que algunos tienen un nivel de actividad bajo, pero al menos están. La idea es que el que no salga en la lista se queje y lo diga y seamos capaces de crear un lista de franquicia en twitter completita.
Cadenas:
1. pizzonpizza
2. telepizza_es
3. PizzaMovil_es
4. cvitaldent
5. neumaticos
6. Acadomiaspain
7. FIESTAFACIL
8. marsans_ofertas
9. starbucks_es
10. TiendasFREYIA
11. Ruralvalue
12. quasarelite
13. d_pilate
14. RodillaSandwich
15. neckandneck
16. bonapat
17. Sifco
Consultorias y consultores:
1. axelserena
2. atlantainversio
3. TormoyAsociados
4. GoFranquicia
5. Aqualita
6. FranJuice
7. G2a_Franquicia
8. albertolazaro
9. josang2a
10. perexk
11. juliani38
12. MigdeSantiago
13. Carellanom
14. Gmseurope
15. Tanabenasuly
16. breixomarino
17.mrglenean
Nota: Son de España claro…de habla hispana hay algunos más, entre ellos el gran @franmx
Cuando twitteo habitualmente con @josang2a o con @G2a_Franquicia ( de dos formas obviamente diferentes) suelo sorprenderme y comento con otros la poca gente del Mundo de la Franquicia que hay en twitter, parece como que el mundo de twitter, no interesa o es desconocido para el mundo de la franquicia o sencillamente no le ven utilidad.
Para los que ni siquiera saben que es twitter os dejo colgado el típico video de Youtube sobre que es twitter? y os junto este link con un tutorial en video por si os animáis a abrir una cuenta: Deberíais.
Para los que sabéis un poco más o queréis saber, os cuento que via Mashable, a la que llego gracias a ya no sé quién de twitter, me encuentro con el interesante post “How twitter conquered the world in 2009? en el que se nos presenta la siguiente grafica de estudio.
En ella podemos ver cosas realmente interesantes
La primera es que más del 20 % de la gente que usa twitter tiene 55 o más años frente a un 64 % de entre 25 y 54. Eso representa un 84 % de la audiencia de twitter como potenciales franquiciados, y al 100 % como potenciales consumidores de nuestros productos o servicios, no importa demasiado cuantos son en España, ( prometo buscarlo), pero lo importante es que cuando se llega a ellos, se llega porque quieren !!!!, porque les interesa el contenido que publicamos !!!!, ya no es un cañonazo de publicidad al albur del viento que sopla, es un tiro de precisión ante quién quiere saber y sabe de nosotros y permite que sepamos de él, quiere que sepamos que él, y eso es un cambio tan “bestial” que el que no lo quiera ver, es sencillamente porque no quiere, porque le da miedo o porque no sabe como adaptarse a él..y eso solo requiere de ayuda, pedagogía y comunidad que es lo que hay que dar a los que no saben, para quitarles el miedo, a un desconocido “terriblemente” sencilllo de aprender.
Twitter y franquicia es un campo por explorar que algunos exploramos y que será un camino para todos en el mañana. Como siempre los primeros tienen el premio a su esfuerzo de adaptación de gozar de la ventaja competitiva, los de después harán el mismo esfuerzo sólo para sobrevivir.
Hay que espabilar pues 
Tags: twitter, lead generation
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Via un trackback realizado a mi blog por SobreFranquicias, llego al artículo de Breixo Mariño “Ejemplo de Franquicias sobre redes sociales”.
En él mismo, ( de lectura más que recomendable) me encuentro con una ilustración que desde luego da que pensar a todos aquellos escépticos de
las posibilidades de generación de contactos a través de las redes sociales y el mundo 2.0 en general, que es un mundo regido por la regla de la interactuación.
La Transparencia hace referencia a la audiencia espanola de facebook y al estudio de su perfil por edad.
Curiosamente ha sido uno de los puntos tratados esta tarde en el Curso de Técnicas de Venta de Franquicia in company que he realizado para Gocco , y de la “interactuación con la clase” hemos llegado a algunas conclusiones interesantes: ( y a la obtención de mas “creyentes” sinceros del mundo 2.0).
a) Las redes sociales están ahí, nos gusten o no nos gusten y no podemos vivir de espaldas a ellas.
b) Los potenciales beneficios de la interactuación de las marcas de franquicia dentro de las redes sociales son evidentes tanto en la esfera de gestión del cliente final de unidad, como en la esfera de generación de contactos de franquicia, porque al final lo que estamos haciendo es crear “comunidad”.
c) Muchos de los presuntos riesgos que se nos ocurren de la interactuación social “virtual” son idénticos a los de la vida presencial y en consecuencia muy peregrinos en probabildad de suceso.
d) Indudablemente las redes sociales son GRATIS, el esfuerzo para invertir en esta innovación (¿?) básicamente es en tiempo y personas, pero no en dinero, (ojalá todas fueran así).
e) Obviamente hay que tener personas encargadas de este trabajo con la formación adecuada (IAM Internet Account manager) y muy concienciadas de que en este trabajo suma más la calidad que la cantidad.
f) Probarlo hoy es un esfuerzo a cambio de ventaja competitiva, probarlo mañana será el mismo esfuerzo simplemente para sobrevivir y ser igual que los demás.
Dejadme parafrasear a Breixo : “Sin un proyecto definido y sin la dedicación de x horas semanales no se llega a ningún sitio.” . A lo que yo añado…y sin constancia y perseverancia tampoco.
Amén.
Tags: franquicia, 2.0, generación de contactos, lead generation, redes sociales
La castiza expresión andaluza que me da hoy título al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace días que no pasaba por allí ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador.
En él, Alberto se plantea la importancia del orígen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguía los datos gracias al uso de FRAN.
Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayoría de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular “lo gordo” venia de los pueblos, ( dónde la franquicia 
no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estaría indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo.
El flujo de candidatos por su población de orígen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las características de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.
Tags: expansión, franquicia, FRAN, Alberto Lázaro, Sobrefranquicias
Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!
La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.
Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.
Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”
convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.
Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.
¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.
O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.
Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.
Tags: franquicia, proceso de venta, expansión, lead generation
Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay “hechos” que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar “en Franquicia” . Relato solamente 4:
Solo respetando estas simples 4 “hechos evidentes” una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.
El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la “emergente”, las tensiones de tesorería colocan a la dirección de la franquicia en “dicotomías” complejas (¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.
Si a uno le cuesta un poco “digerirlos”, basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio específico. Por ello es importante conocer las específicidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.
Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la “semilla” de un sistema descontento.
Tags: franquicia, proceso de venta, escoger franquiciados, lead generation
Pues ha sido un placer “platicar” como dicen los mexicanos con la gente de Franquicia 2.0 de Plazanetwork. Un formato agradable que te permite con una simple conexión a Internet y un usuario de Skype realizar un programa de radio cada uno desde su casa.
De hecho la foto la ha hecho mi hija Marta y nada más colgar me he ido a cenar en familia.
Con independencia de medios técnicos, el programa que lleva Gerardo Rivera, (usuario twitter @franmx) me parece interesante para ser seguido los miercoles a las 20.00 h (hora española) o cuando empieze a colgar podcasts ( archivos de voz) de los programas grabados cuando os dé la gana. (el mio en cuanto lo envié os lo cuelgo, yo lo he grabado en Real player pero es un poco largo para colgarlo). Ha sido interesante además del contenido aportado por el propio Gerardo, yo mismo (twitter @josang2a) y Alberto Lázaro (twitter @albertolazaro ) el poder combinar el chat de Skype entre nosotros y el coordinador del programa que desde su “Internet Station” nos iba marcando los tiempos. Como resultado diré que ciertamente mis seguidores en twitter han aumentado en varias personas hasta ahora mismo ( Bienvenidos!!!!).
El contenido lo podréis ver el breve, (tal como he prometido lo cuelgo en cuanto me lo envié Gerardo) pero ha ido muy en la linea de lo publicado hace unos días en Franquicias: generación de contactos, es decir, tu propia pagina web con múltiples ventanas del social media (twitter, Skype, Facebook, slideshare,etc…) al poder y olvida un poco lo demás y tenlo como residual…el camino de la generación de contactos va por ahí, generar atención, interés, interactuar con el candidato y experienciar cosas, ese un poco es el futuro.
El formato me ha encantado, y por lo que sé del Feedback de Mexico a ellos también así que repetiremos la experiencia en el futuro, Seguro.
Tags: franquicia, Plazanetwork, franquicias 2.0, generación de contactos
Invitado por Gerardo Rivera de Fran Mexico voy a estar mañana ( por hoy cuando lo leáis) en el programa de radio de Plazanetwork que bajo el título Franquicias 2.0 vamos a abordar diversos aspectos de la generación de contactos en franquicia. La hora será a las 20:00 hora española y hablaremos durante 30 minutos en los diferentes bloques del programa sobre…
La verdad es que entre Skype, twitter y gmail nos hemos apañao a las mil maravillas para montar el evento, y si la tecnología no falla estaremos a vuestra disposición, porque los oyentes a través de twitter o Skype nos pueden hacer preguntas en “live streaming”. Será toda una experiencia para los que todavía no os hayáis cansado de leernos.
Actualización 19:04 PM: Gerardo Rivera me envia un mail del que os extraigo este texto que puede ser de vuestro interés:
Si quieren promover entre sus lectores el programa, pueden dirigirlos a www.plazanetwork.com o incluso para algo más específico como:
Escuchar en Real Player: http://plazanetwork.com/radio.ram (descarga de archivo)
En Itunes: http://plazanetwork.com/radio.pls (URLs para la transmisión)
En Windows Media Player: http://plazanetwork.com/radio.asx (URLs para la transmisión)
Tags: franquicia, franquicias mexico. Franmexico, Plazanetwork, radio, Gerardo Rivera
Un primer paso en la expansión de franquicia y para iniciar el proceso de entrada en un prospecto es “despertar un primer interés”. Tradicionalmente ese primer interés se despertaba en feria y más tardíamente el sistema ha creado casi como un “commodity” de las grandes consultoras la generación de contactos a través de Portales de franquicia en la red.
Lo cierto es que si estudios anteriores demostraban que el ratio de conversión de este tipo de contactos era cercano a 0 %, parece que la reciente investigación realizada por Sobrefranquicias con los datos generados por su software de gestión de contactos FRAN nuevamente demuestra que los ratios de conversión de este tipo de contactos son muy bajos y que por contra la mayoría de contactos proviene a través de la propia página web de la enseña.
Nada nuevo bajo el sol, ya hemos tenido ocasión de comentar en otras ocasiones en este blog y yo mismo en mis Cursos de Técnicas de venta de franquicia los datos publicados anualmente por Franchise Update que año tras año, desde hace más de cinco, llevaban a este conclusión. Lo nuevo aquí es que ya no se puede objetar “la assumption” (prejuicio, pero me gusta más la palabra en inglés, lo siento !!!!) de que ” bueno… pero en españa no es así”.
No solo, “si, es así” por el Estudio referenciado de este blog de franquicia amigo, sino que también en mi experiencia profesional como consultor siempre que G2a ha estudiado para un cliente los ratios de cierre por entrada de canal, los que peores han salido (tendentes a 0) son los Portales y los que mejores pitaban eran los contactos fruto de la propia pagina web.
Y en este punto quiero dar a mi entender una reflexión interesante. Generar contactos, es despertar un primer interés, generar una atención sobre mi enseña que empuje a una petición de información más profunda, y por lo tanto no es generar un lista de señores dispersos que no saben si me quieren a mi o a otros 5 que nada tienen que ver ni con mi negocio ni con mi opción. En nuestro mundo de Franquicia ya no hay exploraradores, se acabaron con Livingstone y algún otro despistado.
Generar contactos, es posicionarse, es relacionarse y es crear comunidad y para ello hay herramientas. Muchas. Basta con querer trabajarlas y olvidarse de la comodidad del “pago para que se interese por mi el primero que pase”.
Naturalmente que el sistema de generación de contactosa través de portales puede llegar a “volver” a ser útil, pero para ello es necesaria una nueva forma de enfocar la generación en los Portales, mucho más profesionalizada, segmentada y clara para el cliente ( en este caso el franquiciador).
Mientras tanto, yo jugaría a un buen posicionamiento (SEO) de mi propia página web. Pero como siempre, que cada cuál juegue a lo que quiera.
Tags: franquicia, lead generation
En esta época díficil en la que todo el mundo se queja de que los contactos han bajado, sobretodo en los portales de franquicia, quisiera insistir en datos del otro lado del charco y concretamente en uno de los ejemplos expuestos en la reciente IFA Convention de Orlando el pasado febrero. Concretamente me refiero al caso de “Nathan´s Famous”. Se trata de una cadena de restaurantes que ha abierto en 2004, 18 restaurantes, en 2005, 28, 2006, 30 y 41 en 2007. Obvio es que algo hacen bien.
En lo que refiere a su caso, fue presentado por su Vicepresidente de franquicia Randy Watts (CFE, lo señalo porque es importante, al menos para mi CFE quiere decir algo…y para mi mucho). En la transparencia adjunta se puede ver de donde saca esta compañía los contactos (leads), no veo portales en la transparencia, pero si veo que el año anterior han conseguido con 2000 contactos 41 aperturas.
Cosas que creo que podemos extraer:
2.- el 9, 2 % de los contactos rellena una aplicación ( cuestionario) y de esos el 20 % acaba en cierre de contrato y en consecuencia en apertura de Unidad franquiciada.
3.- Cuando le preguntan a Randy cual cree él que es el secreto de que la cosa funcione contesta con una respuesta que además de ser verdad me complace enormemente por su sencillez, facilidad de acceso y porque la llevo clamando en este blog desde hace 19 meses:
“En definitiva para el éxito en nuestro programa de franquicia procuro no olvidar lo básico, Acudir cada año a la convención de la IFA, continuar formándome en los programas CFE, y acudir el Franchise Update de cada Octubre”.
Claro que aquí no tenemos nada de eso, o vamos allí, o escuchamos a locos como Josan, o nos ponemos las pilas de verdad y empezamos a crear algo serio de formación..que ya va siendo hora.
Tags: franquicia, franquiciar, lead generation, procesos
El estudio que anualmente actualiza “Franchise Update Media Group” sobre el mercado de franquicia nortemaericano en relación a la generación de contactos y cierres por ventas, cada año llama mi atención y siempre que puedo lo traduzco y os lo cuelgo.
Lo más significativo del updating del 2008:
En fin son cosas para pensar…..
Tags: franquicia, franquiciar, Franchise Update Media Group