El Blog de la Franquicia
Frankizia
|

Vender Franquicia: «el entorno»

Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!

La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.

Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crí­tico del «si» y el «no», aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: «…el entorno».

Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese «entorno» de la persona lo veí­a claro además de ella misma. En el otro caso «el entorno» a pesar del profundo y «objetivo»

convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando «asunciones» más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.

Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el «entorno» prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.

encuestas ¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto lí­mite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí­ acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son «incontrolables» pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser crí­ticos.

O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las «encuestas» del » entorno» antes de tomar una decisión.

Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un «buzz» o rumor positivo pues mucho mejor.

Tags: , , ,

4781 visualizaciones.

© elblogdelafranquicia. Diseñado por IndianWebs