Curso de Técnicas de Venta de Franquicia

Empiezo hoy una edición más, la XV, del Curso de Técnicas de Venta de Franquicia. (programa).

Parece lejano áquel principio del año 2005 cuando específicamente para las necesidades de expansión de Beep informática y por petición expresa de Xavier Robert e Ignasi Machuca ideamos desde G2a este curso, con la idea de mejorar las difíciles ratios de expansión y crecimiento de ésta compañía ( que crece a ritmo de 80 unidades de media al año). Más tarde decidimos aprovechar el esfuerzo de creación del curso para darlo en modalidad de abierto y posteriormente 5 centrales franquiciadoras lo han recibido en modalidad de “in company”.

Lo primero que quiero es dar las gracias a los más de 200 alumnos y unas 40 enseñas diferentes que han confiado en este bloque de formación que dedica 16 horas a explorar “lo mejor” de la venta de franquicia moderna, combinando mi experiencia y conocimientos, con la de los diferentes profesores que han ayudado en ocasiones a impartir estos cursos, y con lo mejor que he podido importar del mercado americano, y por supuesto con la experiencia de TODOS los alumnos que han pasado por este curso, lo que nos ha ayudado a mejorarlo, edición a edición. No quiero olvidarme del staff de G2a que siempre se ha implicado y me ha ayudado muchisimo en todos los aspectos del curso, (tanto en logística y administración del curso,- que es un curro- como en soporte y ayuda al desarrollo de contenidos)

La de hoy, en un constante afán de mejora, será probablemente peor que la próxima, y ésta vez, a pesar de los numerosos cambios que he introducido en el curso, probablemente mucho peor que la próxima, ( a celebrar en Abril de este año en Madrid), por la enorme categoría y nivel de los alumnos de esta edición, así como de las centrales que representan.

Voy seguramente a a prender mucho de este curso, cómo de los de todos en los imparto clases, donde como investigador del mundo de la franquicia también aprendo de los demás.

Si el tiempo me da, haremos un poquito de “blogging live” y sino seguro que encontraré tiempo para dedicarle un post a la experiencia de este curso, en el que como siempre me encontraré a lectores de éste blog, cosa que porque no decirlo me hace ilusión y me hace sentir orgulloso.

Pues eso, las próximas 16 horas , a 8 diarias, estaramos hablando de perfiles, tracks, franquicia, venta de soluciones, canales de distribución, mensajes, evaluación de candidatos, lead generation, gestión de contactos y esas cosas

Tags: Curso de técnicas de venta, escoger franquicia, escoger franquiciados, proceso de venta

 

Franquicia y Tracks de Entrada

Ayer hablaba de las sorpresas en los procesos internacionales; Hoy creo que es interesante reflexionar sobre lo mismo en el proceso nacional.

Imaginad que sóis un potencial franquiciado cuya inversión ( de verdad, no financiada), ya está pensada en vuestra mente y que ya tenéis pensado más o menos el concepto y el dia que queréis abrir. Y luego imaginad que por el camino os van planteando requerimientos nuevos que suben el coste de la inversión y que alargan el plazo de la apertura, ( que es el momento en que después de gastar toneladas de dinero, empiezas a generarlo).

¿Creéis que es una buena forma de empezar?.

Con independencia de que para vosotros y vuestro control interno es bueno tener un track, un proceso de entrada en una franquicia debe ser algo tasado y previsto en acciones y tiempos, y de ellos debe ser informado el candidato nada más empezar. Lo contrario es un mal comienzo que ni genera confianza, ni genera comunidad, dos cosas necesarias en una buena cultura de franquicia.

Tags: franquicia, proceso de selección de candidatos

 

Errores del franquiciado al escoger

Via Twitter,  ( si si, porque en twitter la gente linka cosas interesantes, que se pueden encontrar con su propio buscador) llega a mis ojos el interesante post: Franchises make sense in this economy. En él su autor además de resaltar el momento económico actual adecuado para la franquicia, ( con argumentos bastante típicos que no comparto, – prometo dedicar un post a esa cosa asumida de que es fantástico ser tu propio jefe y de lo fantástica que es la franquicia para los parados, y a lo poco bien que en mi opinión funcionan esas dos cosas en franquicia).

La cosa es que cita también cuatro errores típicos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros:

Falta de un análisis personal: Mucha gente escoge el concepto por gusto, pero realmente no se pregunta si es adecuada para gestionarlo o si tiene las habilidades y competencias como para hacerlo.

Búsqueda ineficiente o ausencia de la misma.Antes de escoger donde voy a poner mi dinero, comparar, inversiones, retornos, planes de marketing, estrategias y staffs parece algo que no convendría olvidar pero que desgraciadamente la mayoría olvida. Por lo general exista cierta “prisa” por lo que me gusta, que algún vendedor barato de franquicia identifica y explota rápidamente. Luego vienen los disgustos.

Falta de dinero para invertir. Mal común y más en estos días…”lo que estoy dispuesto a invertir, se debería convertir en el dinero que “tengo” para invertir, no en el que me van a prestar para hacerlo”. Lo contrario lleva a situaciones en las que la cuenta de explotación puede no soportar el coste de la financiación, y llevar al franquiciado a la percepción que el modelo no es de éxito, cuando el modelo si lo es…lo que no es es un modelo gratuito, que es otra cosa.

Ausencia de consejo. Curiosamente existe cierta tendencia de los candidatos a considerarse autosuficientes a la hora de establecer una tabulación del negocio que quieren escoger, evitando a abogados o expertos en franquicia, e incluso a veces a otros franquiciados, para que les den consejo en su elección.

Como siempre digo, los franquiciados también tiene su responsabilidad en la elección y conviene tener claro los parámetros sobre los que fundamentarán su decisión.

 

Prospecciones iniciales de un candidato

Siempre digo que en expansión una de las cuestiones principales es que el concepto le guste al candidato, después viene todo lo demás, pero apostar dinero por una cosa que no te gusta es complicado.

Por ello es interesante en los “tracks” de venta asegurarse de esta circunstancia de forma prioritaria, porque cuando al potencial franquiciado no le gusta el concepto, es bastante evidente, y probablemente no convenga que avance mucho más en el proceso por una cuestión de carestía de recursos. Es decir, si no va a entrar cuanto antes lo deje mejor, porque necesito ese tiempo para el que SI va a entrar.

Para asegurase de ello, no basta con preguntar, una buena visita a una unidad enseñando las tripas de la misma y sus operaciones, combinado con la expresión de la cara del prospecto o la de su acompañante suelen ser suficientes.

Desde el lado del franquiciado la cosa tiene su miga, porque si no le ponemos esa prueba del algodón ( visita a la unidad para comprobar su “querencia” al concepto), pronto, todo lo demás le puede parecer aburrido o inútil y se puede caer del proceso, cuando con la motivación de “lo que me gusta” se hubiera aguantado dentro de él.

Al final se trata de secuenciar el “track del proceso” de forma óptima, ( que admito que en cada caso puede ser diferente), pero de forma lógica para el que se tiene que ver motivado para progresar en él, que es el franquiciado y no el franquiciador.

Si lo interesante y lo que motiva ( qué es que le guste) lo pongo demasiado tarde…se puede cansar de esperar.

 

¿Y tú de donde eres?

La castiza expresión andaluza que me da hoy título al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace días que no pasaba por allí ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador.

En él, Alberto se plantea la importancia del orígen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguía los datos gracias al uso de FRAN.

Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayoría de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular “lo gordo” venia de los pueblos, ( dónde la franquicia no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estaría indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo.

El flujo de candidatos por su población de orígen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las características de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.

Tags: expansión, franquicia, FRAN, Alberto Lázaro, Sobrefranquicias

 

La importancia “secreta” de las “Operaciones”

Franquicia es vender Know How, (saber hacer)  de eso no hay duda. Como he dicho muchas veces el franquiciador está en el negocio de “vender servicio” a “cambio de royalties”, ( algunos además venden producto, pero eso es otro negocio), y dentro de ese”servicio” está el explicar y enseñar bien las operaciones de la unidad franquiciada para que el franquiciado disminuya más que notablemente su riesgo al emprender.

Simplemente por esta cuestión, las operaciones ya implican un papel “esencial” dentro del sistema de franquicia, suponen la esencia de lo que se compra y por lo que se pagan royalties mensualmente y además por lo que los franquiciados perciben valor. Es más la cosa se complica cuando no es así, porque entonces en los casos de venta de producto, la percepción es que el franquiciado es un distribuidor cautivo, ( aunque no lo sea) y ahí los problemas de conflictividad surgen con rapidez.

Sin embargo como hemos también dicho en anteriores ocasiones, la organización de una franquicia es un Ecosistema, lo que pasa en un lado afecta a todos y las operaciones tienen en ese sentido una perspectiva que se controla poco. Se trata de su influencia en la expansión…si si, en la “expansión”, porque los prospectos van a las unidades ( normalmente sin decir nada) y se fijan en las operaciones, y curiosamente aunque sea por ley de Murphy, cuando ellos van, la gente suele “meter patas”. Sin ir más lejos, recientemente un prospecto de una cadena de restauración acudió “orgulloso” a enseñar a su familia los fantásticos sistemas, ( en especial para niños) de la franquicia que iba a adquirir, y para ello sin decir nada, ( naturalmente y además no tiene porqué), acudió a la que le pareció oportuna, y que resultó ser un auténtico desastre en la atención a los niños, punto fuerte de la franquicia, ( lo cual me consta tenia poco que ver con el sistema y mucho con las mal elegidas personas que en aquel momento estaban en la unidad).

Por suerte el prospecto entendió que se trataba de un problema puntual,..e incluso pensó que eso a él no le iba a pasar, ( buena actitud de prospecto) pero el caso es que por la misma puerta que entró podía haber salido con el discurso plausible de “..aquí me están engañando” o “esto no es lo que me han contado”.

El ejemplo de las operaciones de las unidades, como vemos y de forma “secreta”, afecta directamente a la expansión…pongamos cuidado en ello en la formación de nuestros franquiciados, recordemoslo constantemente y sobretodo sembremos una cultura del cumplimiento que es lo que se usa..entre los que triunfan en franquicia. Amén.

 

Cosas de la Crisis.

Una de las cosas que en estos dias se hecha en falta es la “financiación” para nuevos proyectos.

Con independencia de la imbecilidad supina con la que se tira el dinero por parte del gobierno, distribuyendo peces en vez de barcos de pesca, la realidad es que cuando un emprendedor busca financiación, la realidad de la crisis actual, ( sin brotes ni zarandajas) se impone, y surge el inevitable…“para eso no hay”.

La cosa es especialmente sangrante en el caso de la franquicia, donde a pesar de anuncios bancarios rocambolescos de lineas de negocio bancarias especiales para la franquicia, al final no “existe” la confianza en el proyecto del franquiciador, sino sólo “confianza en avales y garantías del franquiciado”. Y la realidad es esa guste o no.

Por ello en los tracks de venta, en esta situación hay que filtrar al candidato por su capacidad de inversión. Si no la tiene,…no la tiene y lo siento, no se puede perder ni un minuto más. Sencillamente no es posible alcanzar un final, porque el franquiciador tampoco va a poder ayudar en la financiación, ( bastante problema tiene él).

El problema además viene conectado con un perfil de personas que cada vez en un porcentaje mayor se acercan a la franquicia, con la  idea de escapar de su trabajo ( o su jefe)  y con la esperanza de dejarlo y de financiar el 100 % de su inversión. ( caso ya comentado en Errores del franquiciado al escoger).

Por lo tanto desde la perspectiva franquiciadora y apostando por una optimización de recursos, primero debemos conocer la verdadera capacidad de inversión del franquiciado,  y después ya vemos si es adecuado o no para nuestra enseña.

Desde la perspectiva del franquiciado, la reflexión es más cruda: Primero mira tu bolsillo ( cuando dinero quieres invertir, NO cuanto puedes financiar), y después busca las enseñas que te gusten y empieza a analizarlas, porque alargar el brazo más que la manga en la selección de tu franquicia, es perder el tiempo, porque ni tu franquiciador te va a poder ayudar por mucho que le gustes y el banco tampoco lo hará.

Esto es el desierto y de momento no hay “brotes verdes”, si acaso “espejismos” y por eso lo que hay que ser es realista y llevar una buena cantimplora de agua.

 

Franquiciado emprendedor

Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces.

Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta…Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la debería hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser “Socrátes” para darse cuenta que un mínimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas.

a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de “cualquier” negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá.

b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.

c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de “no franquiciar”) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano.

d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados…porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir.

Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple…ser emprendedor significa asumir riesgos.

Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.

 

Franquicia + directivos calificados

Ante determinados perfiles de franquiciados ( para quién los tiene determinados), parece buena idea buscar peces entre directivos desempleados.

De hecho en este blog hemos hablado de ello algunas veces y mi posición ha sido “bastante favorable”. Me devuelve a ello el interesante artículo If Franchising Is Your Backup Plan, Please Go With Your Other Plan! Get A Job! de la gente de How to buy a Franchise que me llega via Franchise king ( porque como dice el “cluetrain manifesto” los blogs son conversaciones ).

El interesante post cuestiona de forma, a mi entender razonable, la anterior afirmación, lo que viene a decir es que cuando para el directivo, la cosa se trata de una segunda opción, ( si no encuentro trabajo me busco una franquicia), se pierde la esencia del juego ( franquicio para emprender con menos riesgo), porque se emprende por necesidad lo cual probablemente lleve ….a perder por obligación.

Franquiciar ciertamente requiere un entusiamo por el concepto, pero también querer “hacer” lo que hay que hacer como franquiciado, y eso ante determinados perfiles que, por adecuados que sean por habilidades, competencia y experiencia a las operaciones, toman a la franquicia como PLAN B ante la no obtención de un empleo con un buen salario parece que claramente no debe funcionar.

Así que las afirmaciones genéricas tiene sus matices: ¿Hay una oportunidad en el mercado de potenciales franquiciados sin empleo y con habilidades, competencia y experiencia para determinados perfiles de franquicia? , Probablemente si, PERO NO, si acceden a la franquicia como “supervivientes” y no como emprendedores. Es una cuestión de filosofía

Interesente reflexión…ya sabemos un poco más

 

Franquiciarse es aprender

Hoy en mi trabajo de broker de franquicia he tenido la suerte de asistir al acto de la firma de uno que fue prospecto y sin embargo hoy es franquiciado. Un franquiciado al que he tenido el placer de guiar durante su proceso de entrada y que está muy contento porque a sus 60 años afronta una inversión importante, con conocimiento y bajo el amparo de una firma de franquicia sólida que se ha preocupado de él hasta ahora y que lo continuará haciendo hasta la apertura y después.

Durante la comida / celebración, el franquiciado comentaba con uno de los formadores que tendrá, que acudia al acto, y justificando su decisión de franquiciarse le decía:

“En mi vida hice muchos negocios, y en esto no hay secreto, de los que sabía algo , fueron más o menos bien, de los que no sabia nada fueron un desastre, por eso ahora a mis 60 he decidido franquiciarme”

Savia experiencia que no debiera caer en saco roto. Franquicia es enseñar un modelo de éxito, como explicabamos en franquicia para niños, (..para adultos a lo mejor también), y naturalmente se enseña a quién quiere aprender y cuando esta formula funciona la franquicia es algo realmente bueno. Y pasa muchas veces..

Desgraciadamente en otras hay quién pretende enseñar y no sabe, y luego están los que nada pueden aprender porque ya lo saben todo y quieren ser independientes despreciando lo que en verdad si aprendieron, porque aquí de lo bueno y de lo malo hay en todas las casas.

Franquiciadores malos hay…y franquiciados también y para los “cainitas” que cada palo aguante su vela porque estigmatizar por categorías ( franquiciador malo, franquiciado bueno) es no pensar mucho, sino más bien asumir cosas tipo “los buenos y los malos” y eso sinceramente debió quedar en el patio del colegio o en las pelis de cine de sesión doble de nuestra infancia…en el resto de la vida y en el mundo de los negocios..pinta poco..

Mientras mi franquiciado, no opina nada, aprende de lo que no sabe..y el ganará dinero previsto en su plan de negocio debidamente adecuado y trabajado. Y seguramente por edad, jamás dirá que sabe más que quién le enseñó.

Tags: franquicia

 

Vender Franquicia: “el entorno”

Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!

La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.

Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.

Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”

convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.

Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.

¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.

O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.

Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.

Tags: franquicia, proceso de venta, expansión, lead generation

 

La importancia de escoger franquiciados

Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay “hechos” que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar “en Franquicia” . Relato solamente 4:

• El éxito de una franquicia viene determinado por la “perfomance” los franquiciados no en el franquiciador.
• El “fallo” de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorería
• Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
• La mayor causa del fracaso franquiciador es un “proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 “hechos evidentes” una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.

El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la “emergente”, las tensiones de tesorería colocan a la dirección de la franquicia en “dicotomías” complejas (¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.

Si a uno le cuesta un poco “digerirlos”, basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio específico. Por ello es importante conocer las específicidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.

Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la “semilla” de un sistema descontento.

Tags: franquicia, proceso de venta, escoger franquiciados, lead generation

 

Franquicia: ¿Salir de la crisis?

Aunque el final de la crisis todavía no es “fechable” si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.

Me ha hecho pensar en ello un interesante “post” de Franchise King titulado Franchise Execs, “Are You Planning For An Upturn?” de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: “…para estar al día…tecnología” ).

El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en “pelotas” porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también “desprevenidos”. Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.

Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor “perfomance” de las existentes también lo hace, y esa “perfomance” mejora claramente cuantas más unidades hay.

El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es “fechable” ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar “estructuralmente” preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).

Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.

En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.

Tags: franquicia, expansión, crisis

 

Una vez más…escoger franquiciados

A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:

- Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.

- Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.

- Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?

- Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.

Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.

El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…

Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.

Tags: franquicia, expansión, selección de franquiciados

 

PlazaNetwork: Franquicia 2.0

Invitado por Gerardo Rivera de Fran Mexico voy a estar mañana ( por hoy cuando lo leáis) en el programa de radio de Plazanetwork que bajo el título Franquicias 2.0 vamos a abordar diversos aspectos de la generación de contactos en franquicia. La hora será a las 20:00 hora española y hablaremos durante 30 minutos en los diferentes bloques del programa sobre…

• Diseñar el mix de medios… el perfil del candidatos
• En general, los portales
• La propia web del franquiciados
• El social media
• Las revistas
• Medios alternativos: radio, flyers, etc
• Los puntos de venta como captadores

La verdad es que entre Skype, twitter y gmail nos hemos apañao a las mil maravillas para montar el evento, y si la tecnología no falla estaremos a vuestra disposición, porque los oyentes a través de twitter o Skype nos pueden hacer preguntas en “live streaming”. Será toda una experiencia para los que todavía no os hayáis cansado de leernos.

Actualización 19:04 PM: Gerardo Rivera me envia un mail del que os extraigo este texto que puede ser de vuestro interés:

Si quieren promover entre sus lectores el programa, pueden dirigirlos a www.plazanetwork.com o incluso para algo más específico como:

Escuchar en Real Player: http://plazanetwork.com/radio.ram (descarga de archivo)
En Itunes: http://plazanetwork.com/radio.pls (URLs para la transmisión)
En Windows Media Player: http://plazanetwork.com/radio.asx (URLs para la transmisión)

Tags: franquicia, franquicias mexico. Franmexico, Plazanetwork, radio, Gerardo Rivera

 

Franquicia, Ubicación y cuentas de explotación

El viejo dicho francés de la franquicia reza: “Franquicia son tres cosas: ubicación, ubicación y ubicación”. Superado ese paradigma hace tiempo, la ubicación continua ocupando un lugar especialmente crítico en el triunfo del desarrollo del módelo. he escrito en más de una ocasión que Franquicia es multilocalizar una formula de negocio de “éxito” en un entorno amable. Es decir, por exitoso que sea el modelo, si al final lo pongo en un sitio inadecuado (vg: Una franquicia de ropa de bebés en una zona de copas) lo normal es que no funcione la unidad.

Sin embargo la conexión crítica entre éxito y ubicación se centra en la cuenta de explotación, combinado muchos factores, pero entre ellos probablemente el más crítico sea el precio del alquiler. El alquiler cabe o no cabe en la cuenta de explotación al proyectar las potenciales ventas, ( si pasa del 10 % de las ventas…mejor buscar otro sitio). Así alquileres caros en zonas de mucha venta son soportables y pueden no ser soportables alquileres mucho más baratos en zonas de poca venta. (sobre este punto hablamos con más profundidad en su dia en el post “El equilibrio entre la localización y la marca”)

Al final, dejar combinar al potencial franquiciado estos datos dentro de un plan de negocio desarrollado en excel, ayuda a que éste pueda tomar una decisión más acertada para todos. En este punto debo reconocer que mi experiencia dice que algunas marcas lo hacen excelentemente como Comess Group, y otras de forma más simple pero imaginativa como 100 montaditos que a montado un simulador web para estos menesteres.

Alquiler, ubicación y ventas…parece un juego de trileros al que en cualquier caso hay que dejar jugar al potencial franquiciado de forma abierta y honesta y ayudándole a decidir bien…o lo pagaremos todos caro.

Tags: franquicia, ubicación, 100 montaditos, comess group, cuenta de explotación

 

Proceso de venta

Hemos hablado muchas veces de proceso de venta en el blog porque entre otras cosa pienso que es fundamental entender que la entrada de un candidato en la enseña es “un proceso” y que es necesario comprender las motivaciones que empujan al candidato a proseguir en él y tener muy claro quienes son los que quiero que sigan.

En esa tesitura, mi experiencia demuestra, y la de otros buenos vendedores que conozco allende mares también, que es fundamental tener el proceso preparado tamizado y monitorizado. Saber cuantos pasos, qué pasa en cada uno, porqué la gente se cae, si me conviene o no y tenerlo contado.

El motivo fundamental para ello es que todo es previsible hasta el cierre, con lo que el que avanza sabe lo que viene, porque está escrito y eso le gusta saberlo desde el primer dia. Evita la presión ( que muchos ejercen innecesariamente para que el candidato avance) y sobretodo lleva al candidato a la percepción de que existe una profesionalidad y una preparación muy alejadas del “aquí te pillo aquí te mató” y “si tienes el dinero bienvenido”, que claramente más que ayudar asustan.

 

Franquicia = Cumplimiento

En un texto “pedacito” de mis estudios CFE relativo a la relación de franquicia escrito por Jan Muhleman y Barry Heller, ( he tenido el placer de ser alumno de los dos en mis estancias en Estados Unidos) reza exactamente lo siguiente ( en traducción propia y totalmente libre ):

“El objetivo de cualquier sistema de franquicia se basa en crear una cultura del cumplimiento”

Ciertamente unas fuertes relaciones de franquicia facilitan la consecución de los objetivos de la enseña, ( ¿alguno no los tiene escritos?).

Claro que construir una buena relación implica comunicar claramente y tener claro hacia donde se está yendo, y eso ya implica un trabajo que en muchos casos se esta omitiendo sistemáticamente. En cualquier caso para ello Jan y Barry dando algunos consejillos practicos que no puedo evitar traducir:

• Enfatiza desde la primera conversación la necesidad de identificarse con los valores de la enseña ( es decir, por un momento olvidate de poner otro PIN en el mapa de expansión).
• Asegúrate que el staff de cenbtral ejemplifica esos valores que vendes.
• Asegúrate que le explicas la verdad, porque lo contrario le generará una expectativa que al verse incumplida generará conflicto.
• Asegúrate que sumerges al principio al prospecto en la cultura de tu franquicia,( al principio es cuando él está ansioso de ser aceptado).
• Asegúrate que tu sistema no olvida las “ideas” de los franquiciados veteranos y enseñaselo.

Y para completar el cóctel yo añado, lo dicho te ayudará a que se identifiquen con una cultura de franquicia del cumplimiento, pero además te aleja del conflicto porque como muchas veces he comentado en los cursos de conflictividad, en el proceso de venta se halla la semilla del conflicto.

Tags: franquicia, cumplimiento, conflicto

AVISO: recordar que a partir de mañana los que no hayan migrado al nuevo sistema de “actualizaciones” que tenéis a la izquierda del blog y entrando en el texto. Se quedarán sin ellas.

Buen fin de semana

 

Crisis: Mirar hacia adelante

Aunque últimamente estoy leyendo muchas cosas de comunicación, resistiré la tentanción y hoy hablaré de otras cosas, por ejemplo de expansión.

Cierto es que la situación no está para grandes inversiones lo que disminuye el número de “leads interesados” y la cosa además está durita porque al caer el consumo, caen las ventas, los royalties son menores y en consecuencia sufren franquiciado y central, y en definitiva el sistema.

Aún así los que siguen intentando crecer caen con frecuencia en el error del “cortoplacismo” y del “presente”, apretados por sus tesorerías y planes de negocio, ( lo cual es excusable), aunque seria mejor mirar hacia el futuro.

Cuando la cosa aprieta analizar las causas es importante para no seguir con los mismos errores, pero ya está. Eso es todo, el resto se basa mirar hacia adelante.

En un proceso de venta, no nos podemos olvidar de los “contactos” no calientes, ( por falta de financiación, interés todavía incipiente,etc….), la clave está en entender que son semillas que hay que seguir regando, como las del bambú japonés, ya florecerán en el futuro, el error está en sólo seguir forzando al cierre a los calientes, porque con ese esfuerzo, ( que fallará en muchos casos porque la presión en el cierre no es lo que mejor funciona), sólo se pierde el tiempo y la energía que enfocada más a medio y largo plazo nos hará conseguir nuestros objetivos.

La clave radica en entender que los “prospectos” no tienen nada que ver con nuestra actual economía y que ellos están enfocados en sus necesidades y si queremos crecer, nosotros deberemos enfocarnos a las necesidades de ellos.

Repito, es díficil pensar así cuando la economía aprieta, pero en cualquier caso da mejores resultados.

Tags: franquicia, franquicias, expansión

 

¿Vendes franquicia o te excusas?

En el Mar muerto la gente flota más.

El fenomeno se debe a la progresiva salinidad de este mar, diez veces mayor que en el resto de mares del mundo. Además la progresiva salinidad y reducción del medio hace que allí no puedan habitar seres vivos, solo microbios.

A veces pasa un poco eso en los departamentos de expansión, se enquistan en cosas y en excusas que solo aumentan su “salinidad”, pero al final el resultado es que no hay ventas donde en otras enseñas si hay.

El mercado está absolutamente lleno de ejemplos de compañías franquiciadoras directamente competidoras, ( no sólo en rango de inversión sino incluso en sector), y mientras unas crecen las otras no son capaces de hacerlo básandose con frecuencia en excusas del tipo, (los contactos no son buenos, no tengo buenas fuentes de contactos, este sector está fatal, la franquicia no es lo que era……).

Todos estos presuntos incrementos de “Potasio” en verdad sólo ocultan carencias que conviene descubrir, para mejorarlas y dulcificar el agua “potenciando la vida”(venta).

En el desarrollo de mi trabajo profesional cotidiano creo haber identificado algunas de ellas, así que enunciaré cuatro por si pueden ayudar a alguién:

• Los contactos no son ni buenos ni malos, simplemente se tienen que trabajar. Debe existir un proceso y una actitud sistemática en el seguimiento del mismo que no puede depender de nada más que de la secuencia y la voluntad métodica de seguirla.
• No existen “prospectos pendientes de….” un prospecto avanza dentro de mi proceso de venta o desaparece de él, pero dejar a alguién pendiente de…sólo contribuye a que se olvide de tí o a que caiga en manos de otro competidor.
• El seguimiento del candidato se basa en el interés que se sepa despertar en él y “no en la presión de la venta” o en el “empujarle a seguir”.
• Acepta con naturalidad que la gente salga del proceso, muchos lo harán. Recuerda hay que besar algunos sapos antes de encontrar al principe que firme.

En conclusión esto se basa en un simple juego de números en el que hay que seguir y medir a cada candidato dentro de “mi proceso”. Si lo mido, lo podré mejorar, y mis números serán menos “salados”.

Como decía el Maestro Yoda en el Imperio Contrataca: “Hazlo, o no lo hagas…pero no lo intentes”.

Tags: franquicias, franquiciar, expansión, proceso de venta