El Blog de la Franquicia

Search Results

Franquicia y Conflicto: Objetivos de la negociación

La Franquicia no es inmune a la conflictividad, como sistema social y económico desarrollado por personas humanas es absolutamente lógico que experimente situaciones de fricción o colisión de intereses que requieren de una negociación o de un pleito para ser solucionadas.

El pleito ya hemos comentado en más de una ocasión no es el camino más adecuado. Asi que la negociación acaba siendo probablemente nuestra mejor opción. El problema está que la negociación por si misma o la voluntad de negociar, no implican el resultado de un acuerdo, hay que contar con los intereses y voluntades de la otra parte, y de hecho el juego y la técnica de la negociación se basan en gestionar adecuadamente los intereses de una y otra.

El problema más común, y mi práctica diaria en conflictos en la franquicia así lo refleja, está en que no existe un objetivo inicial de la negociación, es decir, no está planificado lo que se quiere conseguir, sino que lo que se intenta es ir mejorando el objetivo inicial a medida que se desarrolla la negociación, con el lamentable resultado de que entonces casi nunca se llega a un acuerdo, porque la otra parte se da cuenta que no tenemos un objetivo, sino que lo que queremos es irlo mejorando a costa de lo que el otro «debe» ir perdiendo. Y claro nadie firma un acuerdo en el que tenga la sensación de perder.

La negociación no es para que haya vencedores y vencidos, es para cumplir unos objetivos con independencia de lo que el otro gane o deje de ganar. Y eso que es tan fácil de decir, es complicado de ver cuando estás metido en ello.

 

Tags: , ,

Franquicia y conflicto: las cosas que no deberiamos hacer

Una de las cosas que curiosamente pasan en franquicia es que cuando estalla un conflicto porque un franquiciado demanda a la cadena por «algo», inmediatamente el franquiciado es idiota y su abogado un picapleitos barato al que hay que callar con un buen abogado de franquiciador que «por arte de magia» cambiará los hechos y me convertirá en un triunfante franquiciador que se come con patatas a un franquiciado impertinente.

Ciertamente puede ser una posibilidad, pero en el mundo en el que vivimos es complicado hallar franquiciados idiotas y aunque abogados picapleitos los hay, lo normal es que si el franquiciado no es idiota no busque uno de ellos, sino a uno diligente que presente una buena y sólida demanda.

Bajo esa actitud se esconde un intento de presentar desde el punto de vista de reputación a la compañía como algo intachable, justo y perfecto, y si seres humanos así no hay, compañías tampoco.

Asumir que hacemos cosas mal y cuando generan un problema corregirlas es algo no sólo que honra sino que da una buena lectura al resto de la cadena de quién somos y qué hacemos. No importa lo contrarios que sean a este razonamiento los responsables de comunicación, abogados, asesores o lo que sea. De hecho ya sabemos que la mayoría de ellos tendrán el premio a la comunicación del «alaricanotadeprensa de objetivos y aperturas».

La solución cuando algo así pasa es analizar el problema y buscar una buena propuesta de acuerdo que el franquiciado y su abogado,( como no son idiotas) sabrán reconocer. Eso es una solución razonable, que en casos así es «la mejor de las soluciones». Pretender que un super abogado cambie el rumbo de los hechos y consiga un veredicto «triunfante» suele ser el preludio de una derrota estrepitosa en primera y segunda instancia, que es claramente el peor de los resultados.

Cuando las cosas están mal, lo mejor es arreglarlas y aprender del error. Abogados triunfantes no existen. No hay nada triunfante en un procedimiento judicial, si acaso algún «ego», pero nada más.

 

Tags: , , ,

Franquicia y Conflicto

Este año vuelvo al legal symposium de la IFA que se celebrará el mes que viene en Washington. Es un viaje interesante en el que puedo avanzar en conocimientos y mejores prácticas en temas de conflictividad en franquicia. Por conflictividad muchas veces entendemos «guerra» o algo similar, la verdad es que la conflictividad solo supone intereses «aparentemente» enfrentados en algun momento de la relación franquiciador/franquiciado, pero obligatoriamente no supone enfrentamiento o litigio legal.

De hecho el año pasado, en un panel con David Holmes, famoso abogado de franquicia en Estados Unidos, con enorme experiencia y del que ya he hablado alguna vez en este blog, contestaba a una pregunta de un asistente que alavaba sus artes litigantes y mostraba su preferencia sobre machacar legalmente al rival: » You are an idiot if you think litigation is going to solve your problems». textual.Es usted un idiota si piensa que el pleito va a resolver sus problemas.
El punto que ciertamente quería resaltar es que cuando un asunto llega al sistema judicial, la suerte empieza a jugar un papel demasiado importante, se rompen las relaciones, y al final por éxito que tengas, puede que quien tenga que pagar ya esté en bancarrota, si no lo estás tu ya, por no haber entendido que los conflictos no son nada más que sintomas de problemas estructurales en el sistema que hay que resolver, hablando, negociando, o con la ayuda de un mediador si es necesario, pero jugar al juego de los «guerreros abogados» debe ser solo una alternativa. Lo dice David Holmes que es abogado de franquicia y lo digo yo que también lo soy.

Buen finde.

Conflicto: Lo posible y lo imposible

Los que me seguís en «Twitter» sabréis que hoy (por ayer cuando me leáis) estuve en en la Central de Finanfácil en Tarragona.

El mercado financiero está como está, y la falta de liquidez bancaria ya no es noticia. Noticia es la inyección de líquidez que parece El Banco Central quiere aportar a los mercados europeos.

Desde luego no voy a hacer en este blog una clase de mercado financiero, de hecho quien quiera ver algo de lo que pienso, (si es que lo que pienso es importante) puede verlo en mis transparencias que hice para la Convención de franquiciados de esa enseña a principios de Noviembre.

La cuestión real es que en los mercados financieros no hay producto (dinero) y de eso no tienen la culpa ni los bancos ( o tal vez sí, pero no lo discutamos), ni los que los distribuyen, como las Consultoras Financieras, que al final, por muy mal vistas que se quieran ver, sólo hacen lo que la demanda pide, ayudar en reunificaciones y en financiaciones. Asi que el que se quede más tranquilo que emita juicios de valor sobre la actividad, pero desde el punto de vista de negocio lo único que hacen estas compañías es satisfacer una necesidad del mercado.

El caso es que desde hace unos meses los vientos que soplan son malos, al no haber producto los franquiciados sufren,…la red sufre!!!!, bajan las ventas y como en todas las clases los niños que sacan peores notas, sufren más angustia que los otros.

Esa es la realidad y callarla es una solemne estupidez oscurantista más propia de una compañía franquiciadora del siglo pasado que de una moderna que ha crecido espectacularmente desde el año 2003.

En Finanfácil no lo hacen, no publican números de unidades franquiciadas de verbena, y saben, (porque lo sabe todo el mundo y le pasa a todos los competidores de su mercado),que están perdiendo unidades y decrecen.

Y conscientes de ello hacen cosas pensadas para mejorar la situación, para ayudar a los franquiciados.Serán ideas más buenas o más malas, mejor ejecutadas o peor…pero hacen.

Algunas de las cosas que hacen son:

  • Crear nuevo producto para el franquiciado, (VISA Finanfácil, correduría de seguros, hipoteca genial,etc….)
  • Mejorar su Selección de franquiciados para obtener chicos con notas más altas en clase y que no suspendan.
  • Proyectar un blog corporativo.
  • Nueva formación para franquiciados y revisión de su sistema.
  • Aplicación de parte del canon de publicidad al renting de un vehículo serigrafiado con el logo y publicidad de la compañía. Es decir por el mismo precio regalan un coche.
  • Aplazar a los que están peor los royalties de explotación durante 6 meses
  • Y más cosas que no estoy autorizado a contar….hoy.

Pierden unidades es verdad, pero muchas menos que los demás. Se están esforzando y sufren con los franquiciados. Porque a nadie se le puede escapar que tal situación de mercado hace sufrir a cualquiera de las centrales de este tipo de negocio. Y además..rectifican. Crearon una sociedad para ayudar a tirar adelante a los franquiciados los créditos más dificiles, SOGECREDIT, la lectura de la red ha sido negativa, ( «es nuestra competencia» creen….), bien…pues se la han vendido al grupo VALORA.

El esfuerzo del equipo directivo de esta central, ( más acertado o no) merece hoy mi aplauso. Y se lo doy, porque creo que lo merecen, no todos los equipos de dirección de compañías franquiciadoras están preparados ni son capaces de identificar la realidad y trabajar contra sus costumbres de dirección cuando la compañía abría 8 unidades franquiciadas mensuales.

Estoy absolutamente convencido que habrá lecturas para todos, y algunos franquiciados dirán ( el nuevo producto no sirve, mejorar la selección de franquiciados no me aporta nada a mi, qué es un blog?, para que quiero un coche, y no me aplacen el dinero si no tengo con que pagar).

No hagamos juicios de valor. El tiempo dará y quitará razones.

Pero Finanfacil se lo está currando y merece mi reconocimiento y por eso se lo doy.

Simplemente, aceptan lo imposible y trabajan lo posible.

DISCLAMER: G2a trabaja para Finanfácil, como Consultora Estratégica para Expansión y conflicto desde Mayo del 2007 y he intervenido personalmente en estudiar problemáticas y asesorar sobre algunas de las decisiones tomadas. En mi post no juzgo la eficacia de las medidas, eso el tiempo lo hará, sólo aplaudo, la actitud, preocupación y trabajo.

Tags: , , ,

Articulo sobre el conflicto

Os linko el artículo: Conflicto y franquicia: La Perspectiva legal. Una aproximación pobre, que me han publicado en el mensual «Togas» que distribuye el periódico «La Vanguardia» y que habla del conflicto en la franquicia. Contiene algunas ideas que ya hemos comentado y otras que no, espero que os guste.

Conflicto: Otra visión

La gente tiene muchisima tendencia a identificar conflicto con abogados, parece como que no puede existir lo uno sin lo otro. De hecho me ha invitado a esta reflexión un franquiciador con el que he hablado hoy para comentarle el curso que hacemos próximamente de «conflictividad en la franquicia», y él con toda naturalidad me ha comentado que ya había dado traslado al departamento jurídico.

La verdad es que cuando la cosa esta que arde, ya no queda más que someterse a las obligaciones a las que cada parte se comprometió en el contrato y ahí no queda más remedio que someterse a un «périto en leyes», que es como nuestro caballero en la «Justa».

Pero la realidad, es que la verdadera gestión del conflicto se construye antes de llegar a ese Juicio de Dios sin remedio en el que uno va a ganar y el otro va a perder, sin que podamos despejar la incertidumbre de quién. Porqué ahí no van a influir la razón, ni las pruebas, ni el derecho, ni el rigor jurídico ni ninguna de esas cosas que de todas formas casi nadie entiende. Todos los abogados sabemos eso, aunque a veces nos cueste reconocerlo.

Leo en «The role of Psychology in Franchise relationships» de Greg Nathan que:

«Los conflictos en franquicia surgen no sólo como consecuencia de las tensiones legales, sino que con la misma importancia, surgen debido a factores económicos y psicológicos.

Esta perspectiva multidisciplinar nos permita prestar atención a factores tan críticos como las relaciones humanas, percepciones y emociones, que con frecuencia son pasadas por alto por los abogados, a pesar de su importancia capital para la resolución del conflicto».

Amén.

Normalmente cuando entra el abogado, (no siempre) la cosa ya es de Guerra y lo peor de la Guerra como decía hoy a otro franquiciador no es el resultado del pleito, aunque sea bueno, lo peor es:

Royalty medio mensual de franquicia x 12 x años de contrato

Con el resultado de esa formulita, el resultado del pleito….da igual.

 

Tags: , ,

¿ Cómo gestionamos el conflicto en nuestro contrato de franquicia?

Ayer acudí a una jornada de negociación organizada por el Director de «Promoció econòmica d’ Interior de l’ Ajuntament de Barcelona«, el Sr. Miquel Mateu. Mi función era sustituir a Josan García ( que como sabéis ha estado en un congreso de la IFA en Washignton D.C) en una ponencia titulada la » negociació no és un esport de competició» ( «la negociación no es un deporte de competición» ). Por cierto, hubo una gran afluencia de público, la mayoría empresario, y era además la tercera vez que se organizaba en el mismo año, en total unos 350 asistentes más o menos.

Y es que en realidad, vivimos en un mercado competitivo que nos aboca inevitablemente al conflicto y sobre todo cuando conviven intereses empresariales. Para ello, es importante preveer la controversia y su gestión con la finalidad de obtener un acuerdo beneficioso para ambas partes y que sea además duradero.

Trasladando dicha afirmación a la relación entre franquiciador y franquiciado es usual que se generen conflictos entre ambos empresarios, más aún si tenemos en cuenta que los dos presentan intereses compartidos y en algunos casos no tan comunes.

Para ello, es aconsejable anticiparse a dichos conflictos y regular en el propio contrato de franquicia diferentes mecanismos que nos ayuden a gestionarlos. Por ejemplo:

  • Negociaciones obligatorias previas a acudir a un Tribunal ( Juzgados o Arbitraje): Podemos regular en el contrato de franquicia que ante la existencia de algun conflicto entre el franquiciador y un miembro de su red, ambos se obligan a reunirse un número determinado de veces con la finalidad de encontrar una solución negociada. Dicha práctica puede resultar en muchas ocasiones muy eficaz, ya que las partes pueden en la mesa de negociación exponer sus intereses y escuchar los del otro. Ayuda además a generar confianza entre los interlocutores y a fomentar su relación.
  • La mediación: En el supuesto que los representantes de ambas partes no alcancen un acuerdo entre ellos, también pueden acudir a un tercero externo, el mediador, que les asista en la negociación. La ventaja del mediador es que no impone soluciones a las partes, sino que, expone posibles soluciones que el franquiciador y franquiciado desde una perspectiva subjetiva a lo mejor no se habían planteado.

También tenemos otras vías más tradicionales para resolver conflictos como puede ser la judicial o bien el arbitraje. En este sentido, os invito a releer la nota técnica publicada por Abraham Sánchez, abogado- consultor de G2a » ¿ Es el arbitraje una ventaja?» en la cual su autor nos refleja de forma muy clara las ventajas y desventajas de cada una de ellas.

En definitiva y tal y como se transmitió en la Jornada, los conflictos y los malos acuerdos únicamente sirven para romper relaciones, en muchos casos, irreconstruibles, y a ir en contra de la rentabilidad de nuestro negocio. Por tanto, es importante adelantarnos al mismo y regular en el contrato de franquicia diferentes mecanismos de resolución. En estos casos, el papel del «derecho» tiene que ser el de ayudarnos a prevenir las controversias, y a gestionarlas cuando se produzcan y de esta forma, a ganar más dinero.

 

Tags: , , , , ,

Conflicto

Franquiciador y franquiciado cuando inician su relación, empiezan algo que en principio tiene que durar 5, 10, 15 años o más. El objetivo es «ganar dinero». Sin embargo cada uno de ellos entra en la franquicia con una visión de lo que será su futuro, pero como en todo en la vida, eso no siempre funciona como uno pensó que lo haría.

Eso en parte es normal, y por descontado ninguno de los dos se sentirá comodo, ni le gustará una situación de conflicto, pero lo cierto es que éstas se producen. ¿Las causas? muchas.

El Franquiciado puede pensar que fue engañado para firmar el acuerdo de franquicia, o puede no obtener los beneficios «anunciados», o no recibir el apoyo de central que cree que debería recibir, o puede haber perdido la fe en el módelo de negocio, o puede no haber entendido el contrato que firmó, o incluso puede no haberlo leído nunca.

El franquiciador puede pensar que el franquiciado es un «renegado» o un «vago», decepcionante y no fiable, o sencillamente puede haberle dejado actuar por su cuenta…

En fin, hay miles de situaciones que se pueden producir, casi todas producto de una falta de entendimiento entre las partes. El problema es cuando una de las partes dice «BASTA !!!!» y corta la comunicación, ahí es donde empieza el conflicto de verdad.

Nadie firma un contrato pensando que la cosa va a ir mal, pero la verdad es que muchos conflictos podrían evitarse simplemente «con ponerse en la piel del otro», preguntar y intentar entender como el otro ve el problema; ( aunque admito que no siempre es así).

En todo caso, mientras no se superen posiciones del tipo «el franquiciador es malo» o «el franquiciado es peor«, el conflicto seguirá lastrando la cuenta de explotación de los que no lo hagan.

Tag: Conflictividad en la franquicia

Gestionar una cadena de Franquicia

Sorprendentemente en la vida de algunas enseñas de franquicia, durante un tiempo no pasa nada. Digo sorprendentemente porque me refiero a aquellas que a pesar de no tener una estructura adecuada para comunicar y relacionarse con el Franquiciado consideran que al estar dando un buen servicio, no tiene porque pasar nada, y en consecuencia consideran lógico que no pase nada.

La experiencia es bastante mala, porque sencillamente no pasa nada por pura suerte, inercia o cualquier otra razón alejada del mundo de las reglas de la Franquicia. El mundo de la relación Franquiciador / Franquiciado no es un mundo de realidades objetivas, sino un mundo de muchos angulos de enfoque, percepciones diferentes y emociones a flor de piel donde unos y otros ven a veces mucho donde no pasa nada y otras no ven nada donde pasa mucho.

Lo grave es que lo que se aprende es que «nunca pasa nada porque lo hacemos bien», y aunque objetivamente sea verdad que se hace bien, no es por eso que no pasa nada. Y cuando pasa…nadie sabe porqué y siempre constituye una sorpresa.

Lo cierto es que los estudios y la experiencia ( que algunos se empeñan en despreciar) demuestran que en la realidad de la relación franquiciador / franquiciado influyen muchos factores, entre ellos la montaña emocional perfectamente explicada por Greg Nathan en su ya famosa construcción «The Franchise e-factor» (por cierto que haberse leído algún artículito como el que linko y irlo explicando en modo comercial para vender no sé qué, no garantiza ni que se conozca el estudio y tampoco que se entienda), en ella se explica con claridad como decía, los diversos estadios por los que pasa la vida emocional del franquiciado, y entender que cada estadio genera ( o debe generar) una forma de relación con el franquiciado diferente es importante, porque la realidad y la experiencia tozudamente demuestran que los mayores problemas de relación en una cadena franquiciadora no se generan precisamente por los que ganan poco dinero o van peor, sino todo lo contrario, por aquellos que generalmente están en una gama de facturación del top 10% de la cadena. A toda está zarzuela, además hay que agregarle las necesidades estratégicas de la compañía, la formación y entrenamiento del staff y lo alieneado que éste esté con la dirección y sus planteamientos, lo cual repercute en la relación que éstos van a tener con los franquiciados…así que de facil..NADA.

Gestionar una cadena de franquiciados, es un arte, pero requiere, técnica, conocimiento, formación, e información, y sin todo eso los resultados suelen ser malos.. y a veces peores y para realizar esta afirmación no tengo que mirar ninguna cuenta de explotación porque me da igual, no hablo del dinero que se gana,…hablo del que se deja de ganar por empeñarse en que la relación con los franquiciados es algo no muy importante, que se puede aprender en tres artículos, y un bla bla bla barato de algunos consultores…Amén.

 

Tags: ,

¿Es tu candidato un franquiciado ?

La crisis reciente empieza a empujar a gente que jamás hubiera pensado en emprender a posicionarse como candidatos a franquiciados. La realidad aplasta y hay muchas personas, desgraciadamente demasiadas, que empiezan a percibir que va a resultar muy dificil o imposible volver a encontrar un puesto de trabajo por cuenta ajena, así que la perspectiva de procurarse sus propias ventas e inicar el camino de la emprendeduria parece ser una solución casi única.

El problema básico es que la migración mental por la que debe pasar una persona acostumbrada a cobrar el dia 30 debe ser más completa que la mera necesidad de ver que es mejor invertir en un negocio por que si no el dinero que tienes te lo vas a ir gastando para atender a tus gastos regulares hasta que se acabe. Se trata de entender que ya no vas a vivir de las ventas de otros, sino de las tuyas y que eso supone vivir en una incertidumbre constante que te obliga a moverte, a pensar, a angustiarte, a reír y a llorar. Se trata de entender que la actividad emprendedora es una actividad de riesgo ( y si no me compran, o nadie quiere lo que vendo ?) de la que depende tu existencia, y hablando de Franquicia se trata de entender que esta actividad emprendedora reduce el riesgo por que alguién ya cometió todos los errores, conoce los problemas y sabe las respuestas, y que en consecuencia pagar por las soluciones ( aplicar procesos) es un camino más seguro que cometer errores por ti mismo.

empatíaObviamente todo en la vida tiene un precio, aquí el precio es que por esa reducción de riesgo ( que no seguridad de evitarlo porque eso no lo puede ni debe garantizar nadie), es perder la iniciativa estratégica de hacia donde debe ir el negocio, eso ya está pensado de antes y va dentro de lo que pagas por los royalties como franquiciado.

El problema hoy, es que muchas personas que se acercan a la franquicia como candidatos no saben esas cosas y lo que es peor en muchos casos nadie se las explica, o se las explica mal o de forma no muy clara,…porque AY…!!!!! el eterno problema de la venta…es VENDER.

Es mal negocio, porque las personas que entran en franquicia y no comprenden el sistema frecuentemente tampoco saben exactamente lo que el sistema les va a dar a cambio de sus pagos ( canon y royalties mensuales), así que lo que hacen es proyectar mentalmente lo que creen que la franquicia les va a dar. En consecuencia la probabilidad de que coincida con la realidad es remota, lo cual les acerca peligrosamente a la insatisfacción ( una vez más, la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta).

Hoy en dia se acerca mucha gente a la franquicia por obligación de invertir lo que les queda y realmente no son franquiciados porque o bien quieren emprender sin renunciar a la estrategia y sentirse libres de apostar por sus propios errores o bien porque están buscando un empleo y nada más ( y creen que autoempleo y empleo al final son la misma cosa !!! 🙁 )- obviamente esa no es la realidad, el autoempleo implica buscarse las ventas, no que te vengan dadas – ). Lo cierto es que unos y otros al entrar en el sistema solo hallan la decepción y generan dolores de cabeza al franquiciador. Pero claro por otro lado esta la enfermedad franquicia ( crecer como sea y en tiempos de crisis mejor) y lo que nadie toma en cuenta es todo lo que esta ecuación mortal puede conllevar como consecuencia:

  • Un franquiciado insatisfecho que no habla precisamente flores de la franquicia lo cual es un obstaculo para nuevas aperturas
  • La comunicación al resto de la red (franquiciados) por parte de éste de que las cosas no le van bien y que esto no chuta
  • La comunicación a su entorno de relaciones del mismo problema
  • Una atención constante por parte del franquiciador a este franquiciado debido a sus constantes quejas lo cual encarece su coste, ( y es bastante peor no atender a las quejas, porque es un autopista directa al conflicto)
  • Una mala relación que quema a las partes
  • Una sensación de frustración absoluta en el franquiciado que personalmente cree haber sido engañado, y que ha fallado a su familia por escoger mal y dejarse engañar
  • Una sensación de fastidio absoluta en el franquiciador porque en la mayoría de las ocasiones cree haber hecho las cosas bien y no entiende lo que pasa.

Sigo ?

Y lo que es peor, todo absolutamente evitable comprendiendo que sólo el 2 o 3% de los contactos finalizan en contrato de franquicia, que no todas las personas son franquiciadas y que un simple test o entrevista lo permite descubrir sin problemas …y que no todos los franquiciados son adecuados para cualquier franquicia, pero de esto último ya hablo con más profundidad otro dia.

Tags: ,

Franquicia: Compartir conocimiento Tea & Kids

A finales de enero, tuve la suerte de poder «ensayar» una vez más el formato de «franchise to share», que meses atrás había nacido como «Franchise cooking» .Esta vez la ocasión me vino regalada por el interés que tenia Quim Serracanta (Kids & Us School of English) de compartir experiencias y conocer a Per Sundmalm (Tea Shop), se trata de dos compañías con las que trabajo con cierta asiduidad y desde hace ya largo tiempo y que por lo tanto inevitablemente tenian referencias la una de la otra. La verdad que Per Sundmalm tardó 2 segundos en decir que si, ( su generosidad para compartir es inmensa y me lo demostrado en infinidad de ocasiones) y a mi que no me cuesta nada crear espacios fideuapara que la gente comparta conocimiento, menos. La idea fue simplemente compartir experiencias de franquicia libremente alrededor de una buena mesa. Había probado en el mes de mayo pasado el formato de que alguién cocinara en un «txoco»…concretamente yo, y la verdad que sólo hubo halagos para mi cocina, pero lo cierto es que me perdí la mitad de la película entre acabar los platos y servirlos, así que la triple función de cocinero, camarero y consultor no resultó adecuada para el formato que estaba buscando. Esta vez pues probamos en un restaurante lo que me dió para no perderme ni un segundo de la conversación e incluso poder tomar notas en mi blackberry que uso para la redacción de este post.

Todo el mundo llegó puntual y la verdad que rápidamente nos enzarzamos en cuestiones de Franquicia en la ávidez que teniamos los tres por conocer más.

Curiosamente uno de los primeros temas que surgió fueron los conflictos y en este punto dada la madurez de los «tertulianos» lo cierto es que hubo coincidencia, concretamente la frase fue: «no me importa la repercusión económica del que se vaya, me importa que no esté a gusto». La frase es lógica consecuencia si se piensa de «amar el concepto y creer en él» punto absolutamente ineludible para cualquier franquiciador que se precie. Coincidieron ambos en que el conflicto no aparece por que sí, sino que es un conjunto de pequeñas cosas, que muchas veces se escapan porque no sabes «leer» y es importante estar atento a ellas, porque cuando las descubres suele ser tarde. En clave de conflicto comentamos sobre la pretendida potencia de los contratos y mi discurso de que simplemente se trata de un «gigante con pies de barro» fue comprado por todos, porque el contrato a fin de cuentas no es un candado de negocio de nada, el que se lo pretende saltar lo hace y la divina justicia española hace el resto, así que su efecto es simplemente disuasorio pero lo cierto que la gestión del conflicto está en otros sitios, está en la relación con el franquiciado, en la propia gestión de la cadena, tantas veces olvidada o simplemente tratada de una forma primaria ( esto último obviamente lo dije yo… 🙂 ) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí pues nosmosaic cardedeu kids&tea pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el «saber escuchar», y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de «mi bonito negocio no se toca» y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre personas primero y entre emprendedores despues, ( a diferentes niveles) pero emprendedores, porque al final todo esta basado también en pequeñas cosas, en pequeñas formas. Hablamos también de que ciertamente todo es mucho más fácil cuando eres pequeño, el crecimiento hace que cambie todo, y ahí incidí yo y los dos convinieron en el gran reto que es para la franquicia pasar de pequeño a grande, entender que hay que tender a la profesionalización y frecuentemente pasar de empresa familiar (voluntarista y emotiva) a una empresa dirigida por directivos profesionales…que entiendan la dinamica y la relación de franquicia, ( los fríos calculadores no sirven mucho), como siempre la virtud está en el medio.

Hablando de operaciones ambos coincidirieron en la importancia clave de algo que estas dos enseñas hacen muy bien: «marketing», y las dos tienen departamento interno propio, que yo conozco y puedo afirmar que es clave en su desarrollo y que demuestra que las dos ponen su foco en «vender»..

Hablamos de muchas más cosas franquicia, pero reconociendo el incalculable valor de todo lo que compartimos, lo cierto es que lo realmente valioso fue la voluntad de compartir entre dos enseñas, una muy consolidada y con pequeños crecimientos en esta época de crisis y actualmente muy centrada en la gestión y otra más nueva, pero con unos crecimientos espectaculares en estos años de crisis que no le han hecho perder los pies del suelo y que solo piensa en mejorar y profesionalizarse. Ellos se enriquecieron, yo aprendí más y los que no estabáis os tenéis que conformar con el post…que a mi entender no es poco, pero fue mucho más lo que vivimos porque no nos dió miedo compartir y el ser generosos tuvo premio para todos.

Es lo que tiene compartir

Tags: , , , , , , ,

Gestionando el cambio en Franquicia

Un año más, esta vez el cuarto tras dos años de descanso, puedo asistir ala International Franchise Convention que este año se celebra en Orlando (Florida).

El objetivo de mi visita como siempre saber más, estar al dia y mantener mi network en este país que sabe tanto de franquicia. También y adicionalmente despues de mi recertificación hasta el 2015, empiezo mi contador de creditos que me llevarán a la recertificación hasta el 2018 si Dios quiere como CFE. Por fin en esta convención luzco en mi acreditación la banderola que me acredita como tal entre los miles de asistentes a esta convención, ciertamente un orgullo y un lujo.

Managing system change es el nombre de la interesante sesion que he escogido (8 horas más examen) que dirigida por Micheal Said proporciona contenidos prácticos y de experiencia empaquetada de varias personas que han tenido la oportunidad de participar en estos cambios en redes de franquicia. Concretamente en el panel, estaban John Francis, que había sido, franquiciador, franquiciado y ahora había vuelto al staff de un equipo franquiciador y dos abogados !!!!! uno litigante y otro emisor de contratos Stuart Hershmann de DLA Piper, con la moderación de Kay Ainsley a quien ya había conocido en el papel de moderadora en en Legal Symposium de Whasington en el 2009.

Algunas notas generales que resaltar son el hecho de que aquí no hay franquiciadores y franquiciados, sino gente que aprende de la franquicia y quiere que sea así, por otro lado es gente que intenta aprender «inteligentemente» de los errores de los otros, porque maravillosamente no importa ni el tamaño de la franquicia ni su ubicación geografica, los errores son los mismos, aunque seguramente las soluciones…no.

El mensaje general del curso ha sido que el cambio no es un evento, no es una cosa que pasa, sino que constituye una cultura que carente de miedo ataca los problemas de raíz y no castiga al que se equivoca. El resultado es que tampoco hay respuestas ni formulas correctas, hay que analizar, pensar y volver a lo básico de la franquicia, a sus «fundamentals» como les llaman aquí.

specialsessionOtra cosa que sigo admirando del sistema americano, sin ninguna duda, es la ausencia de soberbia, eran compañeros de curso mios, gente de operaciones, marketing, ventas y directores generales de compañías de cientos o miles de unidades…y allí estaban, aprendiendo de otros con humildad.

Al final la conclusión ha sido pues que el cambio necesita fundamentalmente una efectiva comunicación con la red, clara, sin eufemismos, dejando que fluya una cultura colaborativa e investigadora y explicitando eso si que «la comunicación no es un mail.»..jajaja !!!

En este camino hemos hablado de las Asociaciones Independientes de Franquiciados y de los Consejos de Franquiciados, su estructura y forma de relación, y como tratarlos en cada caso ( nunca se les ignora..aviso para los aficionados, los franquiciados tienen memoria de elefante)

Al final esto va de estrechar relaciones, generar confianza y mejorar la forma EN LA QUE GESTIONAS TU RED

 

Tags: , , , , , ,

Elegir Franquicia emotivamente

Los conocidos defectos de decidir emotivamente sobre la franquicia que un candidato debe elegir son ya conocidos y comentados en “Emotividad y Expansión en Franquicia” pero lo cierto es que aún muchos siguen cayendo en ellos, guiados por esa ilusión carente de esa reflexión negocial mínima que muchas veces precisa de una ayuda externa adecuada.

Hoy me topé con un ejemplo palmario, un franquiciado en cuyo contrato figuraba la siguiente clausula:

“los precios de los productos contractuales al público serán marcados por la central.Del mismo modo ocurrirá con las promociones y rebajas, que será la central la que marque los precios”

Con independencia de que no me podía creer lo que estaba leyendo, ( de hecho lo leí tres veces antes de ir como un poseso al art 1 de la Ley de defensa de la Competencia, para comprobar una vez más como éste prohibe desde hace “años” las políticas de fijaciones de venta al público), Digo que, con independencia de este detalle sin importancia….lo cierto es que un simple asesoramiento legal le hubiera avisado al franquiciado de lo irregular de la situación en la que se introducía, siendo además este el orígen del problema por el que se me venía a consultar.

Ante mi objeción clara, el franquiciado en cuestión “se sorprendía” de que no pudiese ser así, pues el pensaba que era lógico que la franquicia marcara los precios. Le expliqué que si un franquiciado es un empresa independiente, no puede ser un distribuidor cautivo que compra y vende exclusivamente al precio que le dicen, y que otra cosa muy diferente es seguir un modelo de negocio, con sus operaciones y que “te convenga” respetar una política de precios de cadena que la hace uniforme ante el público, pero eso no puede ser una imposición del franquiciado y en caso de problemáticas específicas existe la posibilidad de variar precios,( obviamente eso dice la legalidad vigente), aunque mejor obviamente hacerlo de forma consensuada con la central.

Podemos discutir si la ley esta bien o mal en el caso de franquicia o si esta debe ser una excepción a la ley, desde luego, pero lo que no podemos discutir es que si la emoción guía los pasos de un candidato a la hora de escoger “el negocio de su vida” ( y digo de su vida porque va a vivir de ello), la lógica y el asesoramiento deben ser las guías de su elección. Lo contrario SIEMPRE lleva a situaciones de conflicto que se producen irrefutablemente cuando las ventas no salen, porque si salen todo da igual “casi siempre”.

Conclusión: la amistad, la emoción o el gusto, son los peores consejeros para escoger franquicia, de hecho son un error. El Asesoramiento y la reflexión dan mejor compañía. Y un franquiciador que tenga un buen proceso de venta puede remediar sin duda este problema.

Gestion de la red de franquicia.

Salgo de mi letargo….( ya hablaré de él otro dia), para meterme en un tema que no dejo de ver en mi trabajo diario y que me parece preocupante, cual es la ausencia de gestión y/o liderazgo en po´líticas concretas de red.

Veo a menudo que a la hora de tomar decisiones desde la cupula de las organizaciones de franquicia, se piensa poco en la repercusión y en la visibilidad que puede originar cualquier acción. Un sistema de franquicia esta intercomunicado al igual que lo está un ecosistema y cualquier cosa que pasa afecta de una manera o de otra al conjunto de la red. Pongamos un ejemplo: Un conflicto sin resolver es conocido por el resto de la franquicia y la ausencia de gestión respecto a él genera una idea determinada de la dirección de la cadena que después habrá que sufrir, genera un precedente que a quién le convenga reclamará como acción histórica y cuando se cambie la forma de reaccionar generará un agravio comparativo.Otro ejemplo cualquier accion de la dirección es observada por toda la cadena, luego antes de actuar hay que pensar que lecturas puede generar en la red una acción determinada, porque a lo mejor ( y pasa a menudo) la acción es la correcta y la lectura…la peor, ausencia de comunicación se llama, ( aunque algunos piensan que no deben dar explicaciones a nadie).

En definitiva dirigir y gestionar una cadena es un arte que requiere su preparación, su experiencia y su reflexión antes de actuar, así que tomar decisiones sin esos parametros suele pasar factura, aunque lo peor es que a quién se la pasa…ni se entera porqué es y el refugio es siempre el mismo…” estos franquiciados no entienden nada y todo les cabrea”.

Moraleja: cuando a todos les cabrea lo que haces…..mira que demonios estas haciendo…porque debe estar mal seguro.

Franquicia: Restaurar la relación

Con frecuencia, especialmente en la experiencia hispana, el conflicto Een franquicia supone “ruptura” y no es ésta en ningun caso la salida ideal, aún reconociendo que en algunos casos puede no haber otra..pero en TODOS o casi TODOS?.

La realidad en muchos casos se impone al sentido común especialmente por culpa del franquiciador que es aquí quién no debe caer en la trampa de los golpes emocionales.

Un franquiciado tiene TODO el derecho del mundo a mezclar sus emociones con un problema de la relación de franquicia, porque en esa relación el franquiciado puso sus emociones, ( su vida y la forma de vivirla, los ahorros de su vida, sus esperanzas, sus miedos..y un largo etcetéra), o en una palabra: CONFÍO. Ya está. Y quién confía puede decepcionarse con razón o sin. Pero lo esencial para afrontar ese problema es entender que para él es así y para el FRANQUCIADOR sencillamente NO.

El Franquiciador planifico estrategicamente su crecimiento y en la táctica de esa implementación se equivocó o no con el franquiciado, con la ubicación o a lo mejor con los dos, – con el modelo de negocio no debiera ser posible..verdad? -. El caso es que para él, por encima de una relación personal que probablemente exista, y por encima de consideraciones económicas, que seguro que existen,- está su negocio. Y para su negocio una mala relación, una ruptura o un cierre NO SON BUENOS, así que cabe superar los “desvaríos emocionales” lógicos del franquiciado y no caer en devolver los golpes, sino en racionalizar las cosas para buscarles una salida.

El problema es que perder la confianza es relativamente rápido, pero recuperarla puede ser cuestión de tiempo y de paciencia y en muchos casos veo falta de lo uno y de lo otro.

Restaurar una relación en conflicto de franquicia ( y lo he visto en muchos casos) no es un tema fácil, pero es la única salida razonable para TODOS. Una buena estrategia para los que se hallen más perdidos es ir marcando pequeñas metas de recuperación de confianza con el franquiciado, fáciles de conseguir y que vayan mostrando un camino de lo que sinceramente se quiere que es que la relación mejore, ( vg: puntualidad en las entregas si antes no era así , por decir algo).

La clave está en entender una vez más que damos servicio a cambio de royalties y esa es la lógica del negocio, aunque se venda producto, ( los franquiciados no son distribuidores cautivos), y que las cosas se pueden reconstruir si se hace paso a paso, porque con el tiempo se conoce más al otro, y en consecuencia se sabe más lo que quiere, y por lo tanto es más fácil crear paquetes de acuerdo satisfactorios para ambos que vayan mejorando la relación.

Creedme que después de 10 años de experiencia en conflictos de franquicia os puede decir que os he dado MUCHAS PISTAS con este post, ojalá las hubiera sabido yo el año 1.

Cierre y devolución de mercancía

Un artículo del “Economista” versión digital al que llego via twitter titulado “Mi franquicia no funciona, ¿qué hago para salir del negocio sin perder dinero?” aborda la cuestión del conflicto y posterior cierre de las unidades franquiciadas para despues de algunas entrevistas de documentación concluir “se haga de forma amistosa. De ese modo, puede que la enseña recompre el producto que nos ha sobrado y no perdamos dinero. Pero lo mejor es que esta recompra figure en el contrato firmado”.

A primera vista parece razonable y no muy descabellado pero se me ocurren algunos obstaculos:

Con independencia de responsabilidades, ¿es factible creer que un franquiciador va a querer reflejar en un contrato la recompra de producto en caso de cierre?. Como argumento comercial puede parecer lógico y me parece hasta razonable hacerlo en caso de cierre ( de hecho conozco a unos cuantos que lo hacen, ahora bien reconocer esta circunstancia de inicio no es indicativo de cual es el perfil de franquiciado que estamos aceptando, es decir, ¿nos gusta un perfil que de inicio piensa en su reducción de pérdida en caso de cierre?.

¿es está solución algo importante en el cierre en relación al total inversión franquiciada o más bien en muchos casos es el chocolate del loro?

Creo que hay que pensar en ello un rato…..más

Track de Apertura

Cuando hablamos de proceso de venta de una unidad franquiciada mucha gente entiende que la cosa en principio acaba con la firma del contrato de franquicia. de hecho he oído decir a más de un director de expansión que hay comerciales de expansión y brokers que consideran que su trabajo acaba ahí. Y puede ser que sea cierto, pero lo que claramente no es cierto es que “el trabajo” o “el proceso” acaben ahí.

En primer lugar a lo largo del proceso y hasta la firma lo que se ha hecho con el candidato es generar expectativa, y después de la firma y hasta el ticket 0 empieza la primera oportunidad de cumplir, y lo cierto es que, es a partir de ese momento donde el candidato ( ya franquiciado) empieza a valorar la “verdad” de lo que se le dijo, y donde empieza a pensar ” si hice bien” o “mmm… no sé”.

La clave es sencilla, basta con cumplir lo que se dijo y en consecuencia tener secuenciado todo el proceso de apertura de forma clara, escrita y prevista y por lo tanto grafiada y entregada desde el momento de la firma del local o enseguida. Es importante también porque lo contrario genera incertidumbre y da imagen de “improvisación” tan ajena al “proceso” que es franquicia.

Es bueno también que haya una persona responsable de esa parte del proceso, diferente a la persona responsable del proceso de venta ( que ya debe estar con otros candidatos) y que tenga claro la expectiva que se le ha generado al candidato. En Diciembre del año 1996 escribí en este blog respecto a esa figura:

El coordinador de aperturas es la “mamá” del nuevo franquiciado. Cuando un nuevo franquiciado firma un contrato de franquicia, se le cae el mundo encima, le asaltan todos los miedos, y con mucha frecuencia no sabe ni donde comprar…una grapadora. Qué alguién en ese momento le reciba en nombre de la organización con los brazos abiertos y le guie por el laberinto de la apertura, (local, reformas, gestor, formación, compras,etc…) de forma personalizada, da una buena imagen, da servicio y genera satisfacción en el franquiciado y lo que es mejor, deja al responsable de expansión con las manos libres, para seguir trabajando con sus potenciales franquiciados.”

Sigo pensando que eso, no sólo es así, sino que la ausencia de ello acaba provocando problemas de insatisfacción y sigue alimentando una de las máximas del “conflicto de franquicia” cual es:

“La semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta”

Por ello y para evitar males mayores, yo si creo que el trabajo de expansión no acaba en la firma, debe seguir chequeando con aperturas que la “enseña” cumple con lo que se dijo en el proceso de venta, porque inevitablemente si eso falla,…le van a llamar a él, porque el proceso de venta, claramente incluye el “Track de apertura”

Emotividad y Expansión en Franquicia

A la hora de comercializar franquicia es raro ver a los franquiciadores ponerse en los zapatos del candidato a la hora de diseñar sus procesos de selección, ( obviamente…cuando los hay), aunque si no los hay tampoco se piensa mucho en él cuando se interactúa con él. El objetivo suele ser cortoplacista ( guiado frecuentemente por las necesidades de Tesorería) o cuando no, sencillamente no se piensa mucho en lo que motiva al franquiciado o que necesita o sencillamente si es el adecuado para el concepto.

Para un emprendedor candidato a franquicia que se acerca a ésta por primera vez, el “gusto o atracción” por el concepto en sí forman parte sin duda muy importante del impulso para avanzar. En otras palabras nadie quiere invertir para trabajar o gestionar en un negocio que no le gusta. El problema entonces viene cuando esa “emotividad” primer motor se traslada al ámbito de cualquier otra decisión, es decir, cuando todo lo que tiene decidir lo hace emotivamente y a la luz de ese “gusto inicial” por el concepto, con lo cual los parametros objetivos de su decisión se suelen olvidar ( cuando se observan) o sencillamente se valoran de forma muy…beningna. Los resultados de este “error” suelen ser catastróficos.

Con independencia de que franquiciadores avezados o sedientos de nuevas unidades, se vuelquen de forma arrolladora sobre esos “cervatillos”, (actitud cada vez menos frecuente aunque aún hoy persistente en porcentajes que me desagradan), o sencillamente que se aprovechen de esa circunstancia de forma inconsciente, la realidad es que se debería ser consciente, muy consciente de lo irrentable y frustrantes que son esas ventas para todos.

Al final un candidato que decide emotivamente es claramente un candidato poco preparado. Se puede “preparar”, sencillamente esperar a que madure, o rechazar lisa y llanamente porque abrir para tener un conflicto posterior o para cerrar ni que sea dos años más tarde es algo en lo que sencillamente TODOS pierden dinero, tiempo y energías…y no está el patio para eso.

Comentarios a Brokers de Franquicia o Dept de Expansión propio.

Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.

En cuanto a brokers:

  • Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañía broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
  • Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañía, porque pivotar la “presión” del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
  • En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser “sólo de expansión” o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc…).
  • También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
  • Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
  • Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.

En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:

  • Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañía franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
  • Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañía y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.

En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:

  • Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipología de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañía y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
  • Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañía franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañía, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).

En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.

Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..

Franquiciado emprendedor

Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces.

Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta…Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la debería hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser “Socrátes” para darse cuenta que un mínimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas.

a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de “cualquier” negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá.

b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.

c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de “no franquiciar”) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano.

d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados…porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir.

Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple…ser emprendedor significa asumir riesgos.

Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.

Franquicia y Estafa

FranquiciaMientras “franquicia” y “blog de la franquicia” me han aportado 22 y 44 entradas en el blog los últimos 7 días, la expresión “estafa en franquicia” ha aportado..20 !!!!. Muchas me parecen…no sé si se trata de un interés especial de un usuario o de varios, pero si al menos puedo aportar como abogado algunas luces sobre la cuestión,…seguro que ayudaran:

  • Para que haya estafa debe haber “engaño previo” es decir, el pretendido franquiciador ya sabe que no le va a ir bien al franquiciado y que el único que gana es él.
  • Lo dicho también vale para cuando el franquiciador esta “conscientemente” basando el negocio de franquicia en un desarrollo financiero que apoya su viabilidad únicamente en el canon de entrada ( y siempre a con el añadido de que el franquiciado no gane, si es así, pero el franquiciado gana, auqnue gane poco tampoco es delito).
  • Todo lo dicho hasta la fecha sobre conflicto y franquicia sirve y forma parte del entorno de conflictividad en el que hay que centrar el tema.

La Franquicia no es como muchos piensan un campo abonado a la estafa. La Franquicia es un sistema de expansión que mal utilizado puede ser un elemento de apoyo en una estafa, pero en si misma no entraña nada malo, de la misma forma que un cenicero no es un objeto peligroso salvo que lo utilizemos para machacarle la cabeza a otro.

Con relativa frecuencia se producen situaciones de conflictividad en la franquicia en las que el franquiciado se siente “estafado”, seguramente porque sus expectativas, (creadas improcedentemente en el proceso de venta, semilla de todo conflicto), no se han visto cumplidas, o porque por diversas circunstancias su unidad no funciona ( mala ubicación, falta de cumplimiento de los procesos, falta de servicio,..).

Esto tal como hemos analizado previamente no constituye una “estafa penal”, ( aunque coincido que en algún caso tal vez lo sea moral), pero ello no es óbice para que uno acuda sin reparo y embaucado por los cantos de sirena del algún penalista avezado, desconocedor del sistema de franquicia, a una jurisdicción penal que raramente le va a dar la solución. Normalmente el juez penal archiva sistemáticamente tales denuncias o querellas con un simple argumento: no ser los hechos constitutivos de delito o falta.

FranquiciasEstafas en franquicia, hay muy pocas. No dar el servicio adecuado, no cumplir con determinadas obligaciones, o sencillamente ser un “idiota irresponsable” que se lanza a franquiciar sin conocimiento de lo que se lleva entre manos, o mal asesorado, (de lo segundo hay más que de lo primero) no son ningún delito. Ser idiota nunca fue delito, aunque tal vez debiera serlo en estos casos. Pero a fecha de hoy no lo es, esa es la realidad.

A Franquicidores irresponsables o incumplidores, negociación para reparar o mejorar, o procedimiento civil, que al final los franquiciadores están en el mercado y generan dinero , por lo que es obvio que pueden reparar los daños causados.

En estos casos muchas veces existen situaciones en las que “bajas rentabilidades”, ( producto en su mayoría de bajas inversiones o excesivo apalanacamiento financiero) producen situacíones de sensación de engaño, que un simple analisis objetivo de inicio hubiera detectado. Al final cuando uno compra un mercedes por 1000 euros no puede “sentirse estafado”, porque el motor no va .

Lo cierto es que todo el mundo tiene derecho sentirse a estafado con lo que le dé la gana, pero la estafa penal se basa en algo que difícilmente se encuentra en la franquicia cual es el engaño previo.

Y en cualquier caso los que ganan dinero como franquiciados (mucho o poco) que se olviden de “estafas” y que autocriticamente se pregunten si escogieron bien, si quisieron creer en algo imposible, o simplemente si no analizaron nada.

Hay que hacer los deberes. Los franquiciados deben analizar bien su importante decisión…antes!!! y los franquiciadores por descontando deben saber lo que hacen y cumplir sus promesas.

Franquicia y Estafa

Mientras «franquicia» y «blog de la franquicia» me han aportado 22 y 44 entradas en el blog los últimos 7 días, la expresión «estafa en franquicia» ha aportado..20 !!!!. Muchas me parecen…no sé si se trata de un interés especial de un usuario o de varios, pero si al menos puedo aportar como abogado algunas luces sobre la cuestión,…seguro que ayudaran:

  • Para que haya estafa debe haber «engaño previo» es decir, el pretendido franquiciador ya sabe que no le va a ir bien al franquiciado y que el único que gana es él.
  • Lo dicho también vale para cuando el franquiciador esta «conscientemente» basando el negocio de franquicia en un desarrollo financiero que apoya su viabilidad únicamente en el canon de entrada ( y siempre a con el añadido de que el franquiciado no gane, si es así, pero el franquiciado gana, auqnue gane poco tampoco es delito).
  • Todo lo dicho hasta la fecha sobre conflicto y franquicia sirve y forma parte del entorno de conflictividad en el que hay que centrar el tema.

La Franquicia no es como muchos piensan un campo abonado a la estafa. La Franquicia es un sistema de expansión que mal utilizado puede ser un elemento de apoyo en una estafa, pero en si misma no entraña nada malo, de la misma forma que un cenicero no es un objeto peligroso salvo que lo utilizemos para machacarle la cabeza a otro.

Con relativa frecuencia se producen situaciones de conflictividad en la franquicia en las que el franquiciado se siente «estafado», seguramente porque sus expectativas, (creadas improcedentemente en el proceso de venta, semilla de todo conflicto), no se han visto cumplidas, o porque por diversas circunstancias su unidad no funciona ( mala ubicación, falta de cumplimiento de los procesos, falta de servicio,..).

Esto tal como hemos analizado previamente no constituye una «estafa penal», ( aunque coincido que en algún caso tal vez lo sea moral), pero ello no es óbice para que uno acuda sin reparo y embaucado por los cantos de sirena del algún penalista avezado, desconocedor del sistema de franquicia, a una jurisdicción penal que raramente le va a dar la solución. Normalmente el juez penal archiva sistemáticamente tales denuncias o querellas con un simple argumento: no ser los hechos constitutivos de delito o falta.

Estafas en franquicia, hay muy pocas. No dar el servicio adecuado, no cumplir con determinadas obligaciones, o sencillamente ser un «idiota irresponsable» que se lanza a franquiciar sin conocimiento de lo que se lleva entre manos, o mal asesorado, (de lo segundo hay más que de lo primero) no son ningún delito. Ser idiota nunca fue delito, aunque tal vez debiera serlo en estos casos. Pero a fecha de hoy no lo es, esa es la realidad.

A Franquicidores irresponsables o incumplidores, negociación para reparar o mejorar, o procedimiento civil, que al final los franquiciadores están en el mercado y generan dinero , por lo que es obvio que pueden reparar los daños causados.

En estos casos muchas veces existen situaciones en las que «bajas rentabilidades», ( producto en su mayoría de bajas inversiones o excesivo apalanacamiento financiero) producen situacíones de sensación de engaño, que un simple analisis objetivo de inicio hubiera detectado. Al final cuando uno compra un mercedes por 1000 euros no puede «sentirse estafado», porque el motor no va . 🙁

Lo cierto es que todo el mundo tiene derecho sentirse a estafado con lo que le dé la gana, pero la estafa penal se basa en algo que difícilmente se encuentra en la franquicia cual es el engaño previo.

Y en cualquier caso los que ganan dinero como franquiciados (mucho o poco) que se olviden de «estafas» y que autocriticamente se pregunten si escogieron bien, si quisieron creer en algo imposible, o simplemente si no analizaron nada.

Hay que hacer los deberes. Los franquiciados deben analizar bien su importante decisión…antes!!! y los franquiciadores por descontando deben saber lo que hacen y cumplir sus promesas.

Franquicia: Un módelo de exito

En estos días en los que la conflictividad en la franquicia está más de moda de lo que debiera parecer, algunos conflictos surgen como consecuencia de algo que asumimos como exacto. La Franquicia es clonar un módelo de negocio de éxito. Cierto.

Pero aún así Franquicia no son «mates» y en consecuencia si bien es cierto que los aperturas de tiendas en regímen de franquicia tienen un ratio muy elevado de continuación y éxito, (como debe ser) lo cierto es que el éxito no está asegurado.  Hay un porcentaje (no muy elevado, entorno al 15 %) de fracasos por diferentes causas que naturalmente unos atribuyen a los otros. Y seguramente las culpas o van repartidas o la mitad de las veces tienen la culpa unos y la otra mitad los otros.

En verdad lo que trasciende a todo esto es que en toda cadena de franquicias hay que asumir que «obligatoriamente» y por diferentes motivos va a haber fracasos y que hay que estar preparado para ellos y tener protocolos de salidas dignas. No vale siempre el (la culpa es de él) simplemente porque no soluciona nada.

Me ha invitado a esta reflexión un  interesante artículo que he encontrado «Five franchise Tips» en el que se recomiendan a los posibles franquiciados como norma primera que tengan presente esta reflexión. Un módelo de éxito no garantiza «tu éxito» y eso es algo que hay que tener muy presente antes de adquirir una franquicia, porque si se piensa en esta posibilidad se trabaja mejor en la fase de selección y aceptación de la franquicia y se trabaja duro para desarrollarla, ( que también es como debe ser) y en consecuencia, uno se aleja del conflicto porque su fracaso esta lejos y uno piensa que efectivamente el éxito depende más de él.

De hecho es así, los estudios de Greg Nathan en Franchise relationships de Australia demuestran que el 40 % del éxito de la unidad depende del desarrollo que haga el franquiciado de la misma conforme a las reglas del negocio de franquicia que «sólo representan» el 60% del éxito.

Si se quiere repartamos culpas, pero trabajemos por nuestro éxito. 😉

Franquicia: Errores del candidato al escoger

Hablamos mucho en este blog de los errores en expansión de los franquiciadores, aunque hoy se me ocurre que deberiamos hablar algo de los errores básicos que cometen los franquiciados al ejercitar su opción de franquiciarse, sobretodo en atención a los muchos franquiciados que cada vez más leen BDLF:

Primero.-La inversión es una cuestión que se deja con demasiada frecuencia al azar. El candidato suele mirar a su limite de inversión, contando como tal el dinero con el que se va a financiar ( habitualmente casi todo) y ahí engaña a todo el mundo y a él también. Suele decir tengo 120.000 para invertir, cuando debe decir, puedo fiananciarme con 120.000. La diferencia en términos de resultado es abismal, en el primer caso se trata de recuperar la inversión con el rendimiento de la unidad franquiciada, en el segundo caso se trata de «pagar» la inversión con el rendimiento de la unidad.

En el primer caso las desviaciones producen inconvenientes, en el segundo la muerte por «asfixia» de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el «plato base», es ese.

El origen de este error, radica en una preocupante concepción de lo que es invertir en un negocio. Si lo que hago es financiar toda la inversion confiando en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me «regalen» el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las características de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero

Segundo.-Con muchisima frecuencia se olvida el candidato de preguntarse sinceramente si la franquicia que escoge es la adecuada para él. No digo que le guste..sino si realmente el puede desarrollar adecuadamente sus capacidades para hacer operar la unidad. Y ahí los cánticos de sirena del franquiciador debieran dar igual. Yo soy el que me tengo que ver en la «posición de franquiciado» con sus funciones propias, ( ventas de la unidad, control de mis operaciones conforme a lo aprendido, cumplimiento de las reglas de la franquicia, relación con mis clientes, relación con la central), pero además me tengo que ver en el «negocio» que he escogido. En los casos de autoempleo suelo ver a franquiciados que esperan no se que tipo de rendimientos, absolutamente impropios, primero de la actividad a la que se dedican y segundo del nivel de inversión que se requiere, ( baja inversión = baja rentabilidad).

Hay más errores de un candidato, pero estos dos diría por experiencia que aglutinan más del 80 % de los problemas posteriores y no veo a nadie que hable de ellos, así que hoy me he decidido a hacerlo yo.

Suerte 😉

Tags: , , ,

Franquicia y Negociación

La negociación no es un deporte de competición.

Uno de los problemas más graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia también, es la observancia de la negociación como una relación de rivalidad de la que uno debe salir vencedor.

Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.

Cuando las partes adoptan una posición en la que el margen de resultados aceptables es «estrecho», es fácil, que concluyan que la negociación es un proceso de competición del que sólo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta «cortoplacista» visión tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos.

Si observamos la negociación como como una disposición a suscribir acuerdos, cualquier negociación que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducirá su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario.

El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visión legalista y hablar de la batalla.

Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:

  • Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasará si no lo hay, hablar de la batalla no «trabaja» para llegar al pacto.
  • Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlos…no se debe «pagar por ellos», para eso ya está la guerra de los tribunales.
  • Comunicar, implica saber además de nuestra situación cual es la situación del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar.
  • En un sistema de franquicia, la mejor solución es «siempre» encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros….al «NOSOTROS» simplemente.

Mientras esto no se entienda por los «adalides de batallas negociadoras» para conseguir reforzar sus egos…el camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca más a los desastres que a los beneficios de todos.

Tags: ,

Un sistema de franquicia tiene emociones

Hemos comentado en más de una ocasión que un sistema de franquicia es como un ecosistema en el que cada pieza esta conectada y depende de otra. Hay similes biológicos ( árbol o bambú) y otros más humanos, (Castellers), pero lo cierto, es que es innegable la interrelación existente entre todos y cada uno de los miembros de una franquicia.

Al final todos los franquiciados se conocen y hablan entre ellos, y hablan de lo que tienen en común que es la central. Parece pues innegable que en una relación en la que unos sólo ponen el negocio ( franquiciador) y el otro pone «toda su vida» (franquiciado) se va agenerar un flujo de trasmisión de sentimientos imposible de reprimir.

El problema surge cuando los sentimientos sólo fluyen en una sola dirección y el franquiciador se olvida de que sus hijos franquiciados además de servicio precisan de » cariño, atención y comprensión», porque cuando se les reclutó para ser «franquiciados» se les ofreció un negocio en el que nadie se iba a quedar atrás.

Y el caso es que lo que no debe ocurrir es que se «queden atrás» y para eso es necesaria una atención constante para que no se salgan del camino, pero no una simple atención correctora y evaluadora, sino una atención que comprenda y trasmita comprensión. Que transmita que por lo que él pasa, el franquiciador ya ha pasado y conoce la solución, porque lo contrario genera un sentimiento de frustración y traición que suele llevar a conflictos complicados de resolver.

Hay que querer a los franquiciados tanto como queremos que ellos quieran a la enseña…y en eso se basa esto.

 

Tags: ,

Franquicia y Cultura del Cumplimiento

Muchos a veces no se explican porqué su sistema o algunos franquiciados llegan a determinadas situaciones. La cuestión esencial se halla en el cumplimiento. Franquicia es una cultura del cumplimiento, y para ello es necesario unas herramientas de control.

El software es importante, porque ayuda en ratios y números y me da una foto de la situación a partir de la cual puedo deducir cosas, pero luego necesito supervisores de tienda que ayuden a implementar el sistema, a detectar sus fallos y a corregir. Cuando decimos que Franquicia una de las ventajas que tiene para el Franquiciador es olvidarse de la operativa diaria de la unidad, no quiere decir que no se deba ser responsable de la supervisión y evaluación de la «perfomance» del franquiciado, ni que no se deba evitar por todos los medios que sea negativa.

Por que si se permite, al final la espiral de problemas acaban en un conflicto que se hubiera podido evitar simplemente con el coste de una constante supervisión del cumplimiento y la rentabilidad del franquiciado.

Claro que hacerla bien es también harina de otro costal como ya comenté en su día

Ecos de Expofranquicia

Bueno pues hablemos del resumen de lo que este Expofranquicia ha dado:

En primer lugar seguro que a los que han estado no les ha ido horrible de contactos porque básicamente la cosa era entre bastantes menos a repartir ( 120 a lo sumo, marcas, que no stands de franquiciadores), así que si visitantes de verdad ha habido 10.000 ( que me parece un cálculo superoptimista) tocan a 83 / 84 por barba.

Eso si a los espabilados les tocan a más y a los que se encantan a menos. Mailboxes con su rollo de «el franquiciado te cuenta», el sábado cuando me fui a media mañana ya iban por los 130 leads. Eso si, hay gente en el stand que «está per la feina».

A la gente de «Comess» tampoco le iba nada mal. A éstos dos en lo que es captar leads y conseguir cierres nadie les puede enseñar mucho como lo demuestra su actual posición en el Ranking Franchisa 30 del que en esta semana voy a hablar con más profundidad.

Segundo, el elemento relacional presencial, es claramente una demanda del franquiciador por activa ( los que lo piden claramente) y por pasiva ( los que se ve que lo necesitan porque más que vender o buscar leads lo que hacen es relacionarse con otras compañías franquiciadoras), y a eso todavía la Feria no ha llegado y si lo que se quiere es llegar con el discurso de siempre y los actores de siempre contando las mismas cosas, tampoco se va a llegar. En este sentido y para ya no hablar más y hacer algo, me he puesto en conversaciones con otro blogger Alberto Lázaro a ver si montamos algo que ayude en este aspecto.

En ideas vamos justitos, sin dejar de reconocer el «mini boom» de la cosa estética tipo autoempleo, ( aunque los cracks de esto como no+vello) no estaban, (porque no les hace falta con la cantidad de aperturas que están haciendo).

En fin, un poco lo esperado y lo que tocaba, en atención al panorama y a la evolución del sistema en este tipo de eventos que todavía necesita unas vueltas de tuercas para adaptar el modelo de feria a las necesidades de los franquiciadores que a vueltas son los que pagan esta fiesta.

Para los franquiciados, hemos tenido las jornadas de Foro Madrid Franquicia que ya tradicionalmente organiza Mundofranquicia y que salvo las mesas y ponencias de primera hora de la mañana han experimentado aforos interesantes ( tipo 50/60 personas), el reto como hablabamos con Mariano es conseguir lo mismo para franquiciadores, (tal vez por las tardes? cuando hay menos gente?) y con discursos más elaborados que el típico de «franquiciadores ejemplares que pagan publicidad al organizador».

Yo estuve en el mio, el de la «conflictividad en la Franquicia» en dónde pude exponer mi opinión que ya conocéis los lectores del blog respecto a la triple dimensión del problema. En este caso además estuvimos comparando las diversas posibilidades alternativas de resolución al conflicto a lo que nos ayudo Marcelo López de la Asociación Comunitaria de Arbitraje y Mediación, bien moderados por Julio Fernández de «Emprendedores».

Los que conocen mi opinión, (Plasmada perfectamente por Abraham Sánchez en un artículo de este blog en su día)  ya saben que el arbitraje, no es mi novia preferida para este baile, aunque mucho mejor que la fea chica «judicial», en cualquier caso creo que los presentes tomaron nota y llegaron a sus conclusiones.

En resumen, un evento más en esta inercia de incipiente transformación de las ferias, que ojalá desemboque en un formato mucho más útil para todos los que jugamos a esto.

Veremos… 8)

Tags: , , , , , ,

Franquicia Jurídica (II)

Hablaba hace unos días del «asunto Rio» en mi post ¿Franquicia Jurídica? y más allá de lo sucedido en el caso, me preguntaba sobre la franquiciabilidad de los servicios jurídicos, que es un tema que obviamente llama poderosamente mi atención por mi doble condición de consultor y abogado de franquicia. Dije entonces en mi post:

Mi reflexión de hoy en ningún caso pretende hacer leña del árbol caído, sino invitar a una aproximación al tema que ya intuía yo hace tiempo, sobre la posibilidad o no de franquiciar servicios jurídicos. Y la cuestión es si al estandarizarlos, los formatos de calidad técnica del servicio son aceptables o no…

…Volviendo a la franquiciabilidad de los servicios jurídicos, y aunque parece que en Alemania hay alguna experiencia exitosa al respecto, lo cierto es que en el resto del mundo no hay nada, ( ni en Estados Unidos), lo más cercano son franquicias de despachos fiscalistas ( donde el proceso es lo mucho más empaquetable, y sólo a nivel de gestión, no de razonamiento jurídico).

Lo dicho que me parece que franquicia jurídica, si es jurídica no puede ser franquicia y si es franquicia de verdad no puede ser jurídica. Y en cualquiera de los dos casos, hasta la fecha no es rentable.

Hoy, una noticia interesante que me llega via «FranBest» y es la existencia de Fairway Divorce Solutions una franquicia que se dedica a ayudar a las personas que se divorcian a llegar a acuerdos.

El artículo-entrevista a su fundadora Karen Stewart es interesante porque confirma que la franquicia es «poco jurídica», (necesita abogados para instrumentar acuerdos, pero ese no es el «cuore business» del negocio), y confirma que trata con «procesos empaquetables» a nivel de gestión del conflicto, no de razonamiento jurídico, de hecho el propio lema de la compañía incita a «marcar la diferencia en los divorcios para cambiar…el mundo…» ( bueno es una traducción muy libre pero vienen a decir eso).

Considerando la «fase emergente» ( 8 franquicias y un centro propio) del proyecto me sigue quedando la duda de la rentabilidad, pero prometo seguir el proyecto on line y en mis viajes a USA también intentaré conocer a Karen para que me cuente. En cualquier caso la «naturaleza del proyecto» coincide con lo que apuntabamos en su dia, habrá que seguir este proyecto para tener más inputs al respecto

Tags: ,

Franquicia, negociar y agresividad

Parece que la conflictividad en franquicia es un tema latente, y lamentablemente lo será los próximos meses así que con una «calma más espiritual» ( de la que algunos me intentan sacar) os traslado un texto escrito hace 300 años, por alguién que entendía de conflictos mucho más que muchos hombres de negocios que se hallan inmersos hoy en ellos:

» Un hombre de naturaleza violenta o impulsiva no es precisamente el más adecuado para llevar a cabo una negociación importante, pues siempre será difícil que logre controlar su temperamento ante situaciones inesperadas.

Las contradicciones y disputas que suelen surgir en el proceso negociador pueden irritar su carácter, fácilmente irascible instando a desagrado a aquellos con quienes tratare.

Por lo demás un hombre que se irrita con facilidad permite a veces, sin advertirlo, que los otros accedan a descubrir sus ordenes secretas. Cuando su humor se inflama tiende a manifestar gestualizaciones o a efectuar aseveraciones que acaban traicionando aquello que pretende ocultar, lo que en ocasiones suele significar la quiebra de planes importantes».

Negociando con Príncipes, François de Callières 1716

François de Callières de Franquicia no sabía mucho, pero lo haría mucho mejor que muchos «príncipes de la franquicia» actuales.

Como no hay curiosamente nada de éste gran hombre en Internet os hago una pequeña semblanza:

François de Callières fue un diplomático francés nacido en 1645, fue secretario de gabinete de Luis XIV y negoció el tratado de Ryswick con los españoles en 1697. En 1716 escribió Negociando con Príncipes, que ahora es recuperado como manual de negociación. Callières falleció en 1717.

Tags: ,

Franquiciar de contrato

Siempre que veo estadísticas y estudios del mundo de la franquicia no dejo de sorprenderme del número de enseñas que se afirma existen en España. La horquilla va entre 800 / 1000 lo cual no dice mucho de los estudios en cuestión, ( salvo probablemente el de uno que acierte).

Explicaciones a este «fenómeno» las hay de todos los gustos, pero una que seguramente funciona es la existencia de las franquicias que yo denomino de «contrato».

Se trata de enseñas que simplifican el concepto de franquicia al obtener recursos de otro para crecer. Ciertamente esta es una de las ventajas de la franquicia, pero no es «el sistema» de franquicia. Existe el dar servicio, el crear una estructura de central, las economías de escala, la formación, la investigación y mejora continua del módelo, la gestión de los conflictos, y un largo etc de cosas de las que hablamos en el blog todos los días.

Muchas de estas enseñas, habitualmente se desenvuelven fuera del circuito de franquicias, ( otras, las menos están dentro para generarse más credibilidad) y se caracterizan esencialmente porque para ellos el sistema se circunscribe más o menos a un «licensing» de una marca y cuya relación con el franquiciado queda sencillamente circunscrita a un CONTRATO. El contrato es la franquicia, toma la marca, aquí esta la formación inicial y espabila, pero eso sí, pagame cada mes.

Obviamente este tipo de modelos se caracteriza por la existencia de una central «chiquitita» que poco servicio puede dar y que tiene atrapados a los franquiciados normalmente con el producto.

Los que dirigen esas enseñas ya os digo yo que no leen este blog, pero los que lo leéis debéis estar atentos a ese error y a no derivar en él desde vuestros modelos más evolucionados. Franquiciar es dar servicio a cambio de royalties, esa es la esencia de este negocio, pero existe un mundo de gestión de la cadena que lo envuelve todo, un mundo basado en la gestión empresarial de un modelo negocial que jamás se podrá delimitar dentro de un contrato por páginas que éste tenga. Un mundo con sus reglas, que en nuestro país aún muchos no han descubierto, entre ellos los franquiciadores de contrato.

 

Tags: , ,