Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay "hechos" que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar "en Franquicia" . Relato solamente 4:

• El éxito de una franquicia viene determinado por la "perfomance" los franquiciados no en el franquiciador.
• El "fallo" de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorerí­a
• Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
• La mayor causa del fracaso franquiciador es un "proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 "hechos evidentes" una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito. El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la "emergente", las tensiones de tesorerí­a colocan a la dirección de la franquicia en "dicotomí­as" complejas ( ¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados. Si a uno le cuesta un poco "digerirlos", basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio especí­fico. Por ello es importante conocer las especí­ficidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos. Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la "semilla" de un sistema descontento. Tags: franquicia, proceso de venta, escoger franquiciados, lead generation
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Aunque el final de la crisis todaví­a no es "fechable" si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel. Me ha hecho pensar en ello un interesante "post" de Franchise King titulado Franchise Execs, "Are You Planning For An Upturn?" de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: "...para estar al dí­a...tecnologí­a" 🙂 ). El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en "pelotas" porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todaví­a a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también "desprevenidos". Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economí­a de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado. Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artí­culo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor "perfomance" de las existentes también lo hace, y esa "perfomance" mejora claramente cuantas más unidades hay. El problema, como dice el artí­culo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es "fechable" ( en este paí­s a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar "estructuralmente" preparado para ella.(departamentos de expansión - hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..). Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclí­cos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados. En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello. Tags: franquicia, expansión, crisis
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A pesar de que cuesta aún mucho que la gente "seleccione" franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos...no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al "pretender seleccionar": - Muchas enseñas "pretendidamente" desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber...), que es probablemente el "expertise" que para seleccionar franquiciados harí­a falta. - Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados. - Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro... ¿Sabéis exactamente las caracterí­sticas de ese perfil ideal? - Muchos piensan que como la franquicia es una "cosa de equipo" lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida "potencia" de la elección se puede convertir en un auténtico desastre. Una vez más aprender de estos errores es para "alumnos avanzados" del blog, porque la mayorí­a siguen aún en el "...si respira, padentro"...y así­ nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarí­an todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando. El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte... Las tensiones de tesorerí­a de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,...llevan a más de una muerte prematura. Tags: franquicia, expansión, selección de franquiciados
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Invitado por Gerardo Rivera de Fran Mexico voy a estar mañana ( por hoy cuando lo leáis) en el programa de radio de Plazanetwork que bajo el tí­tulo Franquicias 2.0 vamos a abordar diversos aspectos de la generación de contactos en franquicia. La hora será a las 20:00 hora española y hablaremos durante 30 minutos en los diferentes bloques del programa sobre...

• Diseñar el mix de medios... el perfil del candidatos
• En general, los portales
• La propia web del franquiciados
• El social media
• Las revistas
• Medios alternativos: radio, flyers, etc
• Los puntos de venta como captadores

La verdad es que entre Skype, twitter y gmail nos hemos apañao a las mil maravillas para montar el evento, y si la tecnologí­a no falla estaremos a vuestra disposición, porque los oyentes a través de twitter o Skype nos pueden hacer preguntas en "live streaming". Será toda una experiencia para los que todaví­a no os hayáis cansado de leernos. Actualización 19:04 PM: Gerardo Rivera me envia un mail del que os extraigo este texto que puede ser de vuestro interés: Si quieren promover entre sus lectores el programa, pueden dirigirlos a www.plazanetwork.com o incluso para algo más especí­fico como: Escuchar en Real Player: http://plazanetwork.com/radio.ram (descarga de archivo) En Itunes: http://plazanetwork.com/radio.pls (URLs para la transmisión) En Windows Media Player: http://plazanetwork.com/radio.asx (URLs para la transmisión) Tags: franquicia, franquicias mexico. Franmexico, Plazanetwork, radio, Gerardo Rivera
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El viejo dicho francés de la franquicia reza: "Franquicia son tres cosas: ubicación, ubicación y ubicación". Superado ese paradigma hace tiempo, la ubicación continua ocupando un lugar especialmente crí­tico en el triunfo del desarrollo del módelo. he escrito en más de una ocasión que Franquicia es multilocalizar una formula de negocio de "éxito" en un entorno amable. Es decir, por exitoso que sea el modelo, si al final lo pongo en un sitio inadecuado (vg: Una franquicia de ropa de bebés en una zona de copas) lo normal es que no funcione la unidad. Sin embargo la conexión crí­tica entre éxito y ubicación se centra en la cuenta de explotación, combinado muchos factores, pero entre ellos probablemente el más crí­tico sea el precio del alquiler. El alquiler cabe o no cabe en la cuenta de explotación al proyectar las potenciales ventas, ( si pasa del 10 % de las ventas...mejor buscar otro sitio). Así­ alquileres caros en zonas de mucha venta son soportables y pueden no ser soportables alquileres mucho más baratos en zonas de poca venta. (sobre este punto hablamos con más profundidad en su dia en el post "El equilibrio entre la localización y la marca") Al final, dejar combinar al potencial franquiciado estos datos dentro de un plan de negocio desarrollado en excel, ayuda a que éste pueda tomar una decisión más acertada para todos. En este punto debo reconocer que mi experiencia dice que algunas marcas lo hacen excelentemente como Comess Group, y otras de forma más simple pero imaginativa como 100 montaditos que a montado un simulador web para estos menesteres. Alquiler, ubicación y ventas...parece un juego de trileros al que en cualquier caso hay que dejar jugar al potencial franquiciado de forma abierta y honesta y ayudándole a decidir bien...o lo pagaremos todos caro. Tags: franquicia, ubicación, 100 montaditos, comess group, cuenta de explotación
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Hemos hablado muchas veces de proceso de venta en el blog porque entre otras cosa pienso que es fundamental entender que la entrada de un candidato en la enseña es "un proceso" y que es necesario comprender las motivaciones que empujan al candidato a proseguir en él y tener muy claro quienes son los que quiero que sigan. En esa tesitura, mi experiencia demuestra, y la de otros buenos vendedores que conozco allende mares también, que es fundamental tener el proceso preparado tamizado y monitorizado. Saber cuantos pasos, qué pasa en cada uno, porqué la gente se cae, si me conviene o no y tenerlo contado. El motivo fundamental para ello es que todo es previsible hasta el cierre, con lo que el que avanza sabe lo que viene, porque está escrito y eso le gusta saberlo desde el primer dia. Evita la presión ( que muchos ejercen innecesariamente para que el candidato avance) y sobretodo lleva al candidato a la percepción de que existe una profesionalidad y una preparación muy alejadas del "aquí­ te pillo aquí­ te mató" y "si tienes el dinero bienvenido", que claramente más que ayudar asustan.

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En un texto "pedacito" de mis estudios CFE relativo a la relación de franquicia escrito por Jan Muhleman y Barry Heller, ( he tenido el placer de ser alumno de los dos en mis estancias en Estados Unidos) reza exactamente lo siguiente ( en traducción propia y totalmente libre ):

"El objetivo de cualquier sistema de franquicia se basa en crear una cultura del cumplimiento"

Ciertamente unas fuertes relaciones de franquicia facilitan la consecución de los objetivos de la enseña, ( ¿alguno no los tiene escritos?). Claro que construir una buena relación implica comunicar claramente y tener claro hacia donde se está yendo, y eso ya implica un trabajo que en muchos casos se esta omitiendo sistemáticamente. En cualquier caso para ello Jan y Barry dando algunos consejillos practicos que no puedo evitar traducir:

• Enfatiza desde la primera conversación la necesidad de identificarse con los valores de la enseña ( es decir, por un momento olvidate de poner otro PIN en el mapa de expansión).
• Asegúrate que el staff de cenbtral ejemplifica esos valores que vendes.
• Asegúrate que le explicas la verdad, porque lo contrario le generará una expectativa que al verse incumplida generará conflicto.
• Asegúrate que sumerges al principio al prospecto en la cultura de tu franquicia,( al principio es cuando él está ansioso de ser aceptado).
• Asegúrate que tu sistema no olvida las "ideas" de los franquiciados veteranos y enseñaselo.

Y para completar el cóctel yo añado, lo dicho te ayudará a que se identifiquen con una cultura de franquicia del cumplimiento, pero además te aleja del conflicto porque como muchas veces he comentado en los cursos de conflictividad, en el proceso de venta se halla la semilla del conflicto. Tags: franquicia, cumplimiento, conflicto AVISO: recordar que a partir de mañana los que no hayan migrado al nuevo sistema de "actualizaciones" que tenéis a la izquierda del blog y entrando en el texto. Se quedarán sin ellas. Buen fin de semana
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Aunque últimamente estoy leyendo muchas cosas de comunicación, resistiré la tentanción y hoy hablaré de otras cosas, por ejemplo de expansión. Cierto es que la situación no está para grandes inversiones lo que disminuye el número de "leads interesados" y la cosa además está durita porque al caer el consumo, caen las ventas, los royalties son menores y en consecuencia sufren franquiciado y central, y en definitiva el sistema. Aún así­ los que siguen intentando crecer caen con frecuencia en el error del "cortoplacismo" y del "presente", apretados por sus tesorerí­as y planes de negocio, ( lo cual es excusable), aunque seria mejor mirar hacia el futuro. Cuando la cosa aprieta analizar las causas es importante para no seguir con los mismos errores, pero ya está. Eso es todo, el resto se basa mirar hacia adelante. En un proceso de venta, no nos podemos olvidar de los "contactos" no calientes, ( por falta de financiación, interés todaví­a incipiente,etc....), la clave está en entender que son semillas que hay que seguir regando, como las del bambú japonés, ya florecerán en el futuro, el error está en sólo seguir forzando al cierre a los calientes, porque con ese esfuerzo, ( que fallará en muchos casos porque la presión en el cierre no es lo que mejor funciona), sólo se pierde el tiempo y la energí­a que enfocada más a medio y largo plazo nos hará conseguir nuestros objetivos. La clave radica en entender que los "prospectos" no tienen nada que ver con nuestra actual economí­a y que ellos están enfocados en sus necesidades y si queremos crecer, nosotros deberemos enfocarnos a las necesidades de ellos. Repito, es dí­ficil pensar así­ cuando la economí­a aprieta, pero en cualquier caso da mejores resultados. Tags: franquicia, franquicias, expansión
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En el Mar muerto la gente flota más. El fenomeno se debe a la progresiva salinidad de este mar, diez veces mayor que en el resto de mares del mundo. Además la progresiva salinidad y reducción del medio hace que allí­ no puedan habitar seres vivos, solo microbios. A veces pasa un poco eso en los departamentos de expansión, se enquistan en cosas y en excusas que solo aumentan su "salinidad", pero al final el resultado es que no hay ventas donde en otras enseñas si hay. El mercado está absolutamente lleno de ejemplos de compañí­as franquiciadoras directamente competidoras, ( no sólo en rango de inversión sino incluso en sector), y mientras unas crecen las otras no son capaces de hacerlo básandose con frecuencia en excusas del tipo, (los contactos no son buenos, no tengo buenas fuentes de contactos, este sector está fatal, la franquicia no es lo que era......). Todos estos presuntos incrementos de "Potasio" en verdad sólo ocultan carencias que conviene descubrir, para mejorarlas y dulcificar el agua "potenciando la vida"(venta). En el desarrollo de mi trabajo profesional cotidiano creo haber identificado algunas de ellas, así­ que enunciaré cuatro por si pueden ayudar a alguién:

• Los contactos no son ni buenos ni malos, simplemente se tienen que trabajar. Debe existir un proceso y una actitud sistemática en el seguimiento del mismo que no puede depender de nada más que de la secuencia y la voluntad métodica de seguirla.
• No existen "prospectos pendientes de...." un prospecto avanza dentro de mi proceso de venta o desaparece de él, pero dejar a alguién pendiente de...sólo contribuye a que se olvide de tí­ o a que caiga en manos de otro competidor.
• El seguimiento del candidato se basa en el interés que se sepa despertar en él y "no en la presión de la venta" o en el "empujarle a seguir".
• Acepta con naturalidad que la gente salga del proceso, muchos lo harán. Recuerda hay que besar algunos sapos antes de encontrar al principe que firme.

En conclusión esto se basa en un simple juego de números en el que hay que seguir y medir a cada candidato dentro de "mi proceso". Si lo mido, lo podré mejorar, y mis números serán menos "salados". Como decí­a el Maestro Yoda en el Imperio Contrataca: "Hazlo, o no lo hagas...pero no lo intentes". Tags: franquicias, franquiciar, expansión, proceso de venta
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