Cuentas de Explotación como información previa

Siempre me ha sorprendido la reticencia de algunos franquiciadores a entregar cuentas de explotación. Normalmente las objeciones se basan en los siguientes argumentos:

• “Allí esta el know how clave de mi negocio”.
• “Yo las elaboro como media de todas para un indicativo, no para que las sigan a pies juntillas o me las reclamen como comunicación engañosa”
• “Yo las ajusto al local al máximo, pero las ventas dependen de él y ahí está la clave”.

A primera vista dichas objeciones no solo pueden parecer razonables sino además justas, pero pensando un poco en ellas, sólo un poco, uno se da cuenta que no aguantan muchos envites.

1.- En una cuenta de explotación, no hay nada más que números, no está el know how, entre otras cosas porque los números y los ratios ( mucho más los ratios que los números), no son el know how, son sólo el objetivo a cumplir, para ello hacen falta las operaciones, las ventas y los acuerdos preferentes con proveedores, basados en una economía de escala a la que cualquiera sin “volumen de unidades” no puede acceder.

2.- La cuenta de explotación como “indicativo” es de gran ayuda para entender que demonios se está comprando y cuál es el beneficio expectante en caso de que las ventas se cumplan ( que para eso te dan el know how), así que entregadas con la información previa que dispone la ley y con la advertencia legal correspondiente no tienen que generar ningún problema, salvo que…… realmente no reflejen la realidad de lo que son las unidades de esa franquicia y se hayan “optimizado” para una mayor comercialización, ( comercialización inconsciente diría yo), con lo cual que cada uno asuma la responsabilidad de sus actos. Pero desde luego es mala práctica.

3.- Ajustar la cuenta al local por parte del franquiciador, tampoco es muy buena práctica, eso lo debe hacer el franquiciado jugando él solito con una cuenta bien hecha con los ratios adecuados clavados y pensando en él que ventas realmente se ve capaz de conseguir en función de lo que le cuentan y la ubicación de verdad escogida. Algunos práctican eso ( ya hemos hablado de ellos en este blog) y les va bien, al final es el franquiciado potencial el que debe jugar con los númeritos y ver realmente si le salen bien o no.

Los números en si mismos no dicen nada del negocio ni de mi know how,( de hecho hemos visto ayer en el artículo de Liz Dillon que que la nueva Amended FTC Franchise Rule, exige los ratios del negocio mientras quelos números absolutos no son obligatorios a entregar como información precontractual), los ratios a conseguir si, porque de ellos salen los números, pero….sin las operaciones ni los acuerdos con proveedores no son nada.

Entregar una cuenta de explotación , con los ratios correctamente marcados al final no es nada más que un acto de honestidad que afecta a la venta y al deseo que se tiene..o no, de que el candidato se entere que compra y que riesgo va a tener. Y eso los candidatos también lo saben ver…

Tags: cuentas de explotación, seleccionar franquicia

 

Derecho Comparado

Bueno, ya tenéis traducido el artículo de Liz Dillon.

Al ser un texto legal he tenido que hacer de “Jurista Lingüista” ( término por el que se conoce a los que traducen textos jurídicos, traduciendo no sólo la lengua, sino también los conceptos jurídicos adaptándolos al ordenamiento jurídico del páis de la lengua de destino) sin serlo, con lo que no puedo garantizar el resultado, me parece entendible para todos, pero es técnico, aunque creo que muy interesante de leer para cualquier persona vinculada al mundo de la franquicia.

Sin conocer el ordenamiento jurídico de orígen del texto, ni el funcionamiento de las UFOC y de la Federal Trade Commission, el texto puede suscitar alguna duda, que prometo intentar solucionar via entrevista de algún modo con Liz Dillon. ( Se agradecen preguntas via comentario)

En cualquier caso, la transparencia del Sistema de Franquicia estadounidense y sus intenciones, suscitarán como a mi..ataques de envidia sana !!!

Tags: franquicia, legal, FDD

Tags: rincón legal, derecho de franquicia

 

El DIP te va a matar….

No puedo dejar de maravillarme de la inmensa estupidez con la que la mayoría del mundo franquiciador se salta a la torera la entrega de la información precontractual previa que obligatoriamente debe dar al potencial franquiciado como mínimo con 20 dias de antelación a la entrega de cualquier cantidad por cualquier concepto.

Lo normal no sólo es que esa documentación no se entregue, sino que se haga firmar en cualquier momento ( que suele ser posterior al pago) un recibo a parte como que la información se recibió o simplemente en el contrato se haga constar que se cumplió con tal requisito.

Con independencia del resultado judicial de esta “chapuza” en caso de conflicto, ( que pinta feo y negro), lo que no alcanzo a comprender es la falta de responsabilidad a la hora de respetar una normativa de franquicia que lo único que pretende es que el franquiciado tenga la información necesaria como para saber donde se mete, cosa que debería querer cualquier franquiciador. Pero ya se sabe lo que suele pasar con la “avaricia” o la “angustia” expansiva de algunos franquiciadores, que al final “que más da… que pague el canon y que entre y luego ya vemos“.

Como el “ya vemos” acaba siempre en el Juzgado, (básicamente porque nadie comprobó si el franquiciado era bueno para la cadena o no, solo importaba el dinero), el resultado suele ser una práctica de prueba dirigida a demostrar la verdad, es decir, que se pagó dinero antes de saber de que iba la cosa, lo cual suele determinar la nulidad del contrato, la pérdida de dinero por parte de todos los intervinientes y la fama de un sistema de franquicia “cutre” bien ganada, de forma absolutamente innecesaria.

Más información del DIP aquí. A ver si de una vez se usa como Dios manda.

 

Franquicia USA: Si eres serio, te toman en serio.

Problemillas con el DIP es uno de los best sellers del blog, no hay duda. Con frecuencia, sin embargo todavía me encuentro con incumplimientos y falta de conocimiento respecto a esta normativa, y la mayoría de las quejas van por el camino de que la información que debe contener el DIP es como muy dura y poco comercial.

Cada uno puede opinar lo que quiera, naturalmente, pero a mi si se me permite me parece “blanda” y como muestra pondré un ejemplo: Hace unos días me llegó la actualización de uno de mis blogs de referencia en Estados Unidos, FranBest en el que se hacía eco de los items obligatorios a los que estaba sometido el nuevo Franchise Disclousure Document (FDD) que entraba en vigor el 1 de julio de este año y que relaciono aquí:

1. The Franchisor, its Predecessors and Affiliates

2. Business Experience

3. Litigation

4. Bankruptcy

5. Initial Franchise Fee

6. Other Fees

7. Initial Investment

8. Restrictions on Sources Of Products And Services

9. Franchisee’s Obligations

10. Financing

11. Franchisor’s Obligations

12. Territory

13. Trademarks

14. Patents, Copyrights and Proprietary Information

15. Obligation To Participate In The Actual Operation Of The Franchise Business

16. Restrictions On What The Franchisee May Sell

17. Renewal, Termination, Transfer And Dispute Resolution

18. Public Figures

19. Earnings Claims

20. List Of Outlets

21. Financial Statements

22. Contracts

23. Receipt

Dado lo extenso de la cuestión, me puse a trabajar en el tema para escribir algo sobre ello, y me llamó poderosamente la atención el item 4 (Bankruptcy/ Quiebras). Así que le envié un e-mail a mi amiga Elizabeth Dillon de Gray Plant Mooty que de esta materia sabe un rato, preguntándole que demonios tenía que poner ahí el Franquiciador, ¿quiebras previas? eso si que me parecía realmente duro, y su contestación literalmente traducida decía lo siguiente:

“Generalmente el item 4 debe informar de las quiebras (bajo el código de quiebras) del franquiciador y de sus predecesores en la misma enseña, asociados o parientes durante los diez últimos años . El Franquiciador debe informar en este apartado también de las quiebras en las que se hayan visto involucrados los directivos del staff de central que vayan a tener participación en las ventas u operaciones de la franquicia, durante los 10 años anteriores incluso en el caso que no hayan sido de la enseña en donde están ahora. Lo cual además incluye las quiebras en las que estas personas se hayan visto involucrados incluso bajo las leyes de otros países.”

Normalmente me comentá Liz que no hay nada que poner en este item, pero recuerdo yo que mentir en este documento constituye un acto criminal bajo las leyes federales.

Desde luego, esto más que duro,( que lo es) a mi lo que me parece es serio y da claramente fortaleza al sistema y claro todo el mundo se lo cree, y los inversores confían en él y por eso en 48 horas según la enseña, bancos e instituciones financieras te prestan hasta 1 millón de dolares.

Aqui nuestra débil y “poco fiable” información, ( no hay castigo para los que mienten) nos parece mucho, nadie sabe las franquicias que tiene nadie, no hay forma humana de controlarlas y claro nadie se fia.

Lo dicho si nosotros no somos serios, como se nos va a tomar en serio.

PD: Liz me ha prometido un artículito sobre el asunto para dentro de unos días. Estamos de suerte !!!!

Tags: franquicia, franquicias, expansión, Franchise disclosure document, Documento de Información precontractual

 

La Información Contractual Previa

Hoy el post llega con retraso, cosas de Internet, ayer se cayó el servidor de mi hosting, que le vamos a hacer..!!!!

Una de las cosas que comentamos ayer en el Comité y de la que si puedo hablar es de la escasa sensibilidad que aún hoy en el mundo de la franquicia existe respecto al cumplimiento de la normativa vigente en relación a la entrega del Documento de Información Precontractual con 20 días de antelación a la entrega de cualquier cantidad.

Esta obligación de información, que no hace nada más que dar seguridad y respetabilidad al Sistema de Franquicia, nace por el desarrollo de un reglamento en el que el “Comité de Juristas Expertos” de la AEF tuvo una intervención principal.

Aún hoy, es larga la lista de enseñas que tiene cerrada la hoja del Registro de Franquiciadores por no actualizar los datos, que por cierto deben constar en esa información previa (ya no me meto con la veracidad o no de los mismos, eso da para otro post).

La información contractual previa como muchas veces hemos comentado en el blog es un requisito legal que en caso de incumplimiento, puede afectar seriamente a la nulidad del contrato, es mejor no jugar con ella y entregar esa información de forma veraz, en los tiempos exigidos, esa nos va dar mayor confianza del potencial franquiciado. La honradez sigue siendo lo que más vende.

Si como franquiciadores nosotros no prestigiamos el sistema, no sé ver quién lo va a hacer por nosotros.

 

Problemillas con el DIP

En el desarrollo de mi actividad profesional como abogado de diversas enseñas de este país, me encuentro periódicamente con el obstáculo de que mis clientes, o sea los franquiciadores, en general ven en el documento de información precontractual, regulado de forma clara en el RD 2485/1998, una barrera molesta de la que se pueden “quitar cosas”.

Sin negar lo evidente, que es que, gestionar la presentación legalmente requerida, implica una información extensa ,(ver post Rincon legal) y no siempre cómoda de entregar, lo cierto es que la ley es muy clara y no deja lugar a dudas, esa información, y TODA ella, no solo la que nos convenga, se tiene que entregar con 20 dias de antelación a la entrega de cualquier pago… de cualquiera!!!!. Así que no valen inventos de precontratos y reservas ni el rollo que se quiera si hay dinero por en medio.

Esto es lo que dice nuestra normativa, y si no gusta, pues a presionar para que se cambie, pero mientras tanto la ley dice eso

Por tanto, cuestiones importantes:

- No recibir dinero durante ese tiempo

- Preocuparse por acreditar cuando se entregó esa información (fecha) y que el contrato de franquicia o cualquier pago demoraron después más de 20 días.

Si no cumplo eso, luego me la estoy jugando en cualquier litigio, porque hasta el abogado más principiante de franquicias va a encontrar la forma de explicarle al Juez que no queda acreditado que se cumplió con ese deber de información precontractual y que por lo tanto la voluntad de su cliente franquiciado estaba viciada, luego el contrato de franquicia es nulo y no se le pueden exigir responsabilidades al franquiciado sino que éste debe ser indemnizado.

Ese es el riesgo que se corre por no hacer bien este “detallito”. Existen formúlas para evitar los inconvenientes que supone este trámite para la venta, (durante los veinte dias de espera, tener relación con el cliente, visita a la central,etc…) que cada cual pregunte a su consultor de referencia como adecuar su proceso de venta y cierre a esta circunstancia.

Muchos me dicen, “con ese DIP no me comprará nadie, no es comercial, y la competencia lo tiene muy simple…”. Hombre!!! al DIP a lo mejor no hay que darle formato legal, sino informativo comercial,( pero con los contenidos que prevee la ley y acreditando la fecha de entrega de la información). Y a pesar que cueste de entender, la “honradez vende”, y yo pienso que un DIP bien explicado y extenso es mejor arma que “lo otro”.

En cualquier caso el que no lo haga que tenga claro a los riesgos que se somete.

Siento la bronca de abogado pesado, pero la percepción que tengo que es la mayoría anda despistada con este tema y me parece peligroso.

Tags: franquicia, Documento de información precontractual

 

Es el DIP un documento sólo legal?

Con frecuencia el DIP se plantea para algunos comerciales y directores de expansión com un engorro, (para algunos erróneamente salvable con la clausulita en el contrato de que “….lo recibió con anterioridad…”).

Otros ven que hay que comunicar mucha información que consideran “peligrosa” para la venta y en todo caso lo ven como un trámite legal “farragoso” y “molesto”, especialmente por los 20 días de antelación.

Tales opiniones revelan, a mi entender, una errónea y preocupante concepción de lo que éste documento significa, y confío que con el “post del Rincón Legal” de esta semana se haya conseguido trasmitir la importancia del mismo, desde el punto de vista de que configura realmente la fotografía de datos necesarios que debe tener el candidato para tomar “responsablemente su decisión”, tal como nos decía Carme en su post.

Pero mi aproximación de hoy a este documento, es más comercial. El DIP es también un documento comercial de cierre de la venta. es la última herramienta de venta que usamos para convencer a nuestro “candidato ideal”.

¿Porqué entonces no afrontar el problema, no como qué estamos aportando “demasiada información”, sino más bien, “demasiado poca”?.

¿Porqué no explicar realmente “todo lo necesario”?, lo que pide la ley, y lo que no, (estudios generales actuales de nuestro mercado, nuestro crecimiento, objetivos de la cadena,etc…), dando la sensación lógica que hemos dar en este punto del proceso de venta, de transparencia y honestidad.

¿Porqué no redactar ese documento, no sólo desde la perspectiva legal, sino conjuntamente con otra “más comercial” que entusiasme a quién deba entusiasmar y horrorize a quién deba horrorizar?

No sé,…es una idea.

Tags: expansión, ventas, UFOC, franquicia

 

el DIP en la franquicia y sus requisitos legales

Al hilo del post de Josan García del pasado 5 de enero , esta semana os voy a hablar des de un punto de vista legal del Documento de Información Precontractual, también llamado DIP para ser más escuetos.

La información precontractual, previa a la firma del contrato de franquicia, es obligatoria en nuestro ordenamiento jurídico al igual que en otros ordenamientos del sector como es el caso del francés ( también lo llaman DIP “document information précontractuelle” ) o el de Estados Unidos ( en este caso dicho documento se denomina UFOC “Uniform Franchise Offering Circular”).

En España dicha obligación viene regulada en el artículo 62 de la ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista, la cual establece que con veinte días de antelación a la firma del contrato de franquicia, precontrato o a la entrega de cualquier cantidad a cuenta, el franquiciador debe haber entregado al futuro franquiciado por escrito una mínima información que le ayude a conocer el modelo de negocio que pretende adquirir. Lo importante es que el futuro franquiciado tenga acceso a una información veraz y lo más exacta posible para que éste pueda elegir la franquicia con conocimiento de causa.

Dicho artículo 62 enumera el contenido mínimo que debe contener el DIP y que por tanto, tenemos que tener en cuenta cuando lo elaboremos:

- Los datos identificativos del Franquiciador : denominación social, domicilio y datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores. Si es una sociedad mercantil, capital social de la compañía y si se encuentra totalmente desembolsado o no, así como los datos de inscripción en el Registro Mercantil. En el supuesto de Franquiciadores extranjeros también se deben añadir los datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores conforme las leyes de su país y cuando el DIP lo emita un Máster franquiciado, también tiene que incluir los datos identificativos de su propio Franquiciador.
- Derechos de Propiedad Industrial : Se tiene que hacer constar que el título de propiedad o de licencia de uso de la marca y signos distintivos está en vigor, que es válido en España y su duración. Así como la existencia de eventuales recursos contra aquéllos.
- Una descripción general del sector de actividad objeto del negocio de franquicia, incluyendo los datos más importantes.
- Experiencia de la central franquiciadora : incluye tanto la fecha de creación de la central como la de creación de la cadena, las principales etapas de evolución y el desarrollo de la red.
- Contenido y características de la franquicia y de su explotación : Se tiene que hacer mención al objeto de la franquicia, una explicación general del sistema de negocio y de su ” know- how”, la asistencia continuada al franquiciado así como una estimación aproximada de la inversión y gastos necesarios para la puesta en funcionamiento de un establecimiento tipo.
- Estructura y extensión de la red franquiciada en España: Se tendrá que hacer constar cómo está organizada la red y el número de establecimientos en España. En este último caso, diferenciar entre los centros propios y los que están explotados directamente por franquiciados indicando la población en la que estuvieren ubicados. También es obligatorio indicar el número de franquiciados que han dejado de pertenecer a la red en los últimos dos años e indicar si el cese se ha producido por una expiración del contrato o por otras causas de extinción.

- Elementos esenciales que contiene el contrato de franquicia: La duración del contrato, el canon de entrada y el pago de royalties mensuales, los derechos y obligaciones contractuales tanto del franquiciador como del franquiciado, las infracciones y sanciones, las causas de resolución del contrato y en su caso, la renovación del mismo, los pactos de exclusiva y la obligación de no competencia.

A diferencia de lo anterior, nuestro ordenamiento no regula las posibles consecuencias jurídicas que se pueden ocasionar por no entregar al franquiciado toda la información necesaria, o por que la información entregada no sea veraz. En estos casos, la Jurisprudencia mayoritaria considera la relación contractual nula y puede condenar al franquiciador a resarcir al franquiciado de los daños y perjuicios sufridos. No obstante, para ello el franquiciado tiene que demostrar que la falta de información precontractual o sus posibles errores han tenido una importancia esencial en la firma del contrato.

En conclusión, es importante que el franquiciador tenga en cuenta que el DIP no es sólo una aproximación a lo que sería su relación con el franquiciado, sino que es un requisito obligatorio en nuestro ordenamiento que lo que pretende es proteger al franquiciado. Además, la información precontractual tiene que ser lo más completa y exacta posible, ya que de ello depende en gran parte, la elección definitiva del “futuro franquiciado”.

 

El maldito DIP….!!!!!(Documento de Información Precontractual)

Hablando de su plan estratégico comercial ayer con un franquiciador, éste me decía: ” es que el DIP me estorba…”, ¿porqué? le pregunté, y el me contestó, “pues porqué como lo hacemos bien y lo firma con 20 días de antelación al contrato, ( y yo añado que además se preocupa de tener constancia de esa entrega), luego el potencial franquiciado se nos enfría. Naturalmente que le contesté que no tenía que estar 20 días parado en su comercialidad y que esos días se debían llenar con acciones comerciales que metiesen más dentro de la cadena al “prospecto” en cuestión.

La cosa es que realmente el DIP estorba a más de uno, y la gente en general tampoco se preocupa mucho de acreditar que con 20 días de antelación fue entregado con todo el contenido que prevee el art. 62 de la Ley de Ordenación del comercio minorista. Algunos lo salvan colgándolo en la pagina web, ( que no me parece mal, si pueden acreditar en caso de conflicto desde cuando está colgado y que el franquiciado lo vio con la antelación requerida), y otros le añaden la clausulita esa al contrato de que…” ha sido entregado con la antelación prevista por el ley el DIP…”, (cosa que no suele valer en un Juzgado en caso de conflicto).

En general, veo mucha despreocupación en este punto del que quiero aclarar dos cosas aunque no gusten:

a) La ley prevee la entrega de ese documento, con todo su contenido, porque piensa que el franquiciado debe saber con antelación suficiente a la entrega de cualquier cantidad, cuales van a ser exactamente los términos en los que se va a regular su importante inversión.

b) Si esto no se cumple, corremos el riesgo de que en cualquier conflicto, en el que como franquiciador se tenga toda la razón del mundo, se pierda porque judicialmente o “arbitralmente” se considere que el contrato es nulo, porque la voluntad del franquiciado estaba viciada, porque no tuvo noticia del DIP y por lo tanto de donde se metía con la suficiente antelación.

Y esta es la verdad del maldito DIP!!!, aunque la verdad no gusta.