Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.
Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.
En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:
Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañÃa franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
En el grupo de Linkedin se decÃan más cosas que me parece interesante trasladar:
Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipologÃa de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es asÃ, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañÃa y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañÃa franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañÃa, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).
En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.
Via Linkedin (definitivamente deberá esta red social pasar a formar parte de mi identidad 2.0, porque contenidos interesantes de franquicia hay para aburrir…) llego a una interesante discusión que tuvo lugar en Abril entre gente experta en el mundo de la Franquicia yankee respecto a la utilidad y eficacia de usar “brokers” para la expansión o de formar buenos departamentos propios.
En vez de contar lo que allà pasó os dejo paso en “comentarios” para que cada uno exprese su opinión al respecto, explicando simplemente lo que cree, asume o su experiencia en uno u otro sentido. ( a ver si asà la gente se anima a escribir…)
Yo mañana, en mi vuelta en tren de Madrid, recapitulo y os explico lo que allà se contó. Entre todo seguro que todos sabremos más el jueves…
Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a mi post, me veo obligado a establecer algunas ideas (propias obviamente) de lo que yo considero que es un broker y como debe funcionar.
Creo que es mejor que el broker este adscrito a determinadas marcas, porque facilita mucho más la selección de perfiles y candidatos posibles desde la comprensión del propio proceso.
Si el broker usa exactamente el mismo track de venta que la central, mucho mejor, es lo deseable, lo cual significa que sobre el broker no está la presión de la expansión, es un añadido, porque la enseña tiene su propio departamento de expansión.
Si un broker no tiene muchos contactos y muchas enseñas que le vayan garantizando la rotación de resultados, acabará enchufando franquicias y fuera del mercado, porque a los que enchufan franquicias el boca oreja negativo de los franquiciados y los problemas que genera a franquiciadores…le van a acabar enterrando.
Yo hasta aquÅ¿el resto vosostros con vuestros comentarios? pues a ver…
En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia).
Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo…difÃciles, aunque creo poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán “moverse en la silla”.
Veamoslas porque desperdicio, no tienen:
¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
¿En cuántos artÃculos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquà reconozco que en España anadirÃa…Distinga entre artÃculos de grandes portales y prensa especializada ?
¿Cuántos artÃculos de Franquicia ha escrito usted?
¿Es usted franquiciado? Si es asÿRecibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
Una de las cosas que no deja de sorprenderme, es el escaso número de franquiciados que cunato menos dicen no haber usado para su elección el consejo de “nadie”.
El problema está en que más de un broker dirá: “menos para mi que me quedo sin comisión”. Yo obstarÃa:”Cada Franquicia es para su franquiciado y hay franquiciados que en según que Franquicia, no caben”.
Lo demás es no entender cual es la función de un broker de franquicia.
Hoy en el curso de ventas, en nuestro Mini Trainning Sales Camp, veÃamos como uno de los obstáculos importantes con los que se encuentra un programa broker para ser desarrollado era que los franquiciadores consideran caro el precio de la comisión que deben pagar por franquicia conseguida.
Hay que tener un programa de expansión y un presupuesto de expansión interno en el que basar los objetivos, el programa broker debe ser un añadido, un además, porque entonces la pregunta del precio se ve diferente:
¿Estoy dispuesto a pagar la mitad del canon por abrir unas franquicias más además de las que tengo como objetivo?
A pesar de que obviamente esta práctica da cierres y en consecuencia es beneficiosa para el sistema, plantea algunos inconvenientes:
La presunta ayuda “humanitaria” que da el broker al franquiciado queda mediatizada porque es el franquiciador que le paga, asà que se le da servicio al franquiciado pero lo paga el franquiciador con el consiguiente “conflicto de intereses” que plantea.
Los brokers solo trabajan de media para unos 10 franquiciadores por lo que difÃcilmente abarcan todo el mercado de posibilidades del “prospecto”, y no todos los franquiciadores le pagan el mismo precio por “lead calificado”.
Asà que cuanto más cerca se está del inicio, parece como más necesario el uso de cualquier formula, (más de las que van a resultado) que me ayude a incrementar mi masa crÃtica de franquiciados, sobretodo si es a coste variable.
Un broker puede darme eso, ( franquiciados a resultado), y además lo normal es que consiga contactos pre-calificados, ( y por lo tanto mejores) y me obtenga cierres de contratos, aunque necesariamente en la parte final del proceso, el franquiciador deberá intervenir, no solo para cerrar el trato, sino para aceptar o rechzar el candidato ( bajo determinadas circunstancias, inicialmente pactadas).
Brokers por sectores de actividad, en exclusiva de sector, generarÃan más confianza, ganarÃan más dinero y se lo harÃan ganar a los franquiciadores.
Porque no confiamos en que venda igual que nosotros. Lo cual es lógico porque en la mayorÃa de enseñas la venta esta pensada como algo artÃstico que depende de la maestrÃa del vendedor y muy poco de un proceso que en casi nunca está probado ni existe, es decir, que no está escrito. (Esta para mi es la principal razón).
Via Linkedin (definitivamente deberá esta red social pasar a formar parte de mi identidad 2.0, porque contenidos interesantes de franquicia hay para aburrir…) llego a una interesante discusión que tuvo lugar en Abril entre gente experta en el mundo de la Franquicia yankee respecto a la utilidad y eficacia de usar “brokers” para la expansión o de formar buenos departamentos propios.
Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a 
?
Con frecuencia en los cursos de técnicas de venta de franquicia, cuando vemos los ratios de gasto presupuestario en expansión del mercado americano y la gente ve lo que se gastan las franquicias allà en ese tipo de profesionales la pregunta es siempre la misma. ¿Porqué aquà no tenemos?