Hablemos pues del COMO. 1.- Tiro de precisión frente a Perdigonada. Una enseña que busca contactos para su Expansión Internacional busca capacidad financiera y potencialidad de desarrollo, en consecuencia no se puede preparar ningún evento al que no venga gente con ese perfil. No se puede tratar pues de eventos multitudinarios, ni de gente despistada que no sabe a lo que va exactamente por hacerle un favor a no sé quién. Hay que preparar el evento con tiempo y con un marketing dirigido a un segmento de población muy especí­fico: inversores a la búsqueda de oportunidades. Y por lo tanto el mensaje que se lance tiene que tener esa especificidad de forma clarisima 2.- Información del evento. El evento tiene que tener pí­ldoras de información de que es la franquicia y nada más y cuales son las reglas básicas de este juego que no son las de un "retail o servicio más". También es bueno que algún experto jurista explique los problemas y ventajas de importar un sistema de franquicia, pasos a dar, problematicas, etc... Y tambiém es bueno que alguién de alguna entidad financiera explique las posibilidades de fin anciación especí­ficas para un tipop de desarrollo como el de la expansión internacional. Con este paquete consigues generar la confianza de expertos en la cuestión en aquellos que se acercan ( aunque sea con dinero) a un posibilidad como la que tu ofreces. 3.- Información del concepto.-Como el importante aquí­ es el que tiene que invertir, lo lógico es que haya más de una marca para que pueda escoger y no más de 5 o 6 porque sino hay una saturación de conceptos y el evento se hace demasiado largo. ( los que tienen posibilidad de invertir no tienen mucho tiempo). En consecuencia lo importante es que la cadena franquiciadora que se presenta tenga un "proceso claro y escrito" de las diferentes fases del reclutamiento, y en consecuencia asuma que en este punto ( el evento) lo único importante es despertar el interés del inversor sobre su concepto y la potencialidad de desarrollo en el paí­s...nada más. Las demás cosas ( generar confianza en el servicio que se va a prestar, desarrollos financieros, rentabilidades,etc...) ya vendrán...en otros pasos del proceso, aquí­ no tocan. 4.- Espacios de dialogo.- El evento es importante para crear todo lo que hemos dicho, pero cuando hay interés, conviene tocarlo, así­ que es importante que a continuación del evento exista la oportunidad de que los potenciales inversores se acerquen y puedan establecer conversaciones privadas con los representantes de las marcas franquiciadoras. Y como se debe predicar desde el ejemplo,(aunque no sea un ejemplo sin más pretensión que la de ilustrar) aquí­ os dejo el video de promoción y   las transparencias del evento que FPI va a organizar el próximo dia 9 de Noviembre en Barcelona.
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Planteaba Alberto Lázaro la semana pasada en un comentario sobre si el broker debí­a tener exclusividad de sector. Como le dije que contestarí­a en un post porque daba para ello. Allá vamos.

• Una primera aproximación parece favorable a esa exclusividad. Garantiza que el juego es limpio y que los contactos vengan de donde vengan sólo pueden ir a un saco.
• De ser así­, se obliga al broker a que en su portfolio de "marcas" haya una por sector para que exista una cierta variedad, variedad que, necesariamente va a ser limitada, cerrando el paso a contactos generados por el propio broker que tengan definido el sector y que no lo hallen en su portfolio de marcas.
• Una aproximación más al detalle y con la práctica diaria parece señalar que no es incompatible la existencia de varias marcas del mismo sector si:

• Las marcas no son competencia directa ( mismo rango de inversión y similar concepto).
• Si las marcas objeto de la cuestión conocen esta circunstancia y confian en el broker, no tiene que haber problema. Cuanta más floreado sea el ramillete del sector mejor para todos, más contactos bien segmentados y más precisión en la elección, garantizando sea cual sea un mejor resultado.
• Es una variable de fiabilidad del broker en su trabajo que sea especialista en el sector, lo cual es más posible trabajando para varias marcas del mismo.

En cualquier caso un portfolio de marcas reducido para una comprensión mejor del proceso y de los valores de la enseña sigue siendo lo recomendable.

Comentarios?
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Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal. En cuanto a brokers:

• Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañí­a broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
• Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañí­a, porque pivotar la "presión" del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
• En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser "sólo de expansión" o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc...).
• También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
• Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
• Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.

En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:

• Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañí­a franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
• Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañí­a y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.

En el grupo de Linkedin se decí­an más cosas que me parece interesante trasladar:

• Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipologí­a de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así­, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañí­a y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
• Algunos objetan al broker como externo "no capaz" de trasmitir "la relación" y valores de la compañí­a franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañí­a, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).

En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional....cuesta dinero. Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leí­do ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello.....
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Una de las cosas que no deja de sorprenderme, es el escaso número de franquiciados que cunato menos dicen no haber usado para su elección el consejo de "nadie". Luego cuando hay desastres arde Troya, pero la realidad es que cuanto menos un "prospecto" deberí­a informarse de dónde se mete y porqué. De hecho, en mi trabajo de "broker" de alguna enseña cuando en la primera entrevista le pregunto al candidato si tiene alguna referencia anterior o sabe lo que és el sistema de franquicia, la respuesta en el 99 % de los casos es NO. Tanto es así­ que ya me he creado una minipresentación para que cuanto menos sepan donde se meten. Para un potencial franquiciado, el camino hasta la condición de tal es un largo proceso con muchas elecciones de las que incluso en algún caso no se es demasiado consciente y seria bueno que fuese acompañado de alguién que le ayudase a comprender. ¿Puede fiarse de la honestidad de su broker?. Depende. Si todo lo que se le pinta es de color azul, mejor que no, pero si se le invita a una reflexión serena sobre las elecciones que se van a tomar, el broker estará dando un buen servicio no sólo al franquiciador, sino también al franquiciado , porque cuando alguién diga NO será lo mejor para todos. El problema está en que más de un broker dirá: "menos para mi que me quedo sin comisión". Yo obstarí­a:"Cada Franquicia es para su franquiciado y hay franquiciados que en según que Franquicia, no caben". Lo demás es no entender cual es la función de un broker de franquicia.
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Hoy en el curso de ventas, en nuestro Mini Trainning Sales Camp, veí­amos como uno de los obstáculos importantes con los que se encuentra un programa broker para ser desarrollado era que los franquiciadores consideran caro el precio de la comisión que deben pagar por franquicia conseguida. Claro, si toda la expansión pivota sobre un broker que además debe ir a resultado, que éste se quede entre el 40 o el 50 % del canon de entrada no es que parezca caro...es que entonces es caro para el franquiciador y no le interesa. Pero la clave del asunto es que una enseña de franquicia no debe renunciar a aquello que le es más intí­mo y personal: La expansión. Hay que tener un programa de expansión y un presupuesto de expansión interno en el que basar los objetivos, el programa broker debe ser un añadido, un además, porque entonces la pregunta del precio se ve diferente: ¿Estoy dispuesto a pagar la mitad del canon por abrir unas franquicias más además de las que tengo como objetivo? No sé si así­ parece barato, pero desde luego se ve diferente,...desde luego caro no!!!. Tags: franquicia, franquicias, programa broker, expansión de franquicia
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Un artí­culo intersante en Wall Street Journal, en la sección de Franchising, me lleva a mi reflexión de hoy. El artí­culo Franchise Matchmakers' Real Clients, explora las ventajas e inconvenientes de algunos programas brokers de Estados Unidos, concretamente de aquellos en los que "el broker" en cuestión lo que hace es generar leads a través de una pagina web, para despues de entrevistar al potencial franquiciado proponerle conforme a sus capacidades alguna de las franquicias que representan. A pesar de que obviamente esta práctica da cierres y en consecuencia es beneficiosa para el sistema, plantea algunos inconvenientes:

• La presunta ayuda "humanitaria" que da el broker al franquiciado queda mediatizada porque es el franquiciador que le paga, así­ que se le da servicio al franquiciado pero lo paga el franquiciador con el consiguiente "conflicto de intereses" que plantea.
• El extenso proceso al que se somete al franquiciado le introduce en la idea de que se está trabajando para él cuando en realidad el broker cobra por "lead" cualificado que entrega al franquiciador.
• Los brokers solo trabajan de media para unos 10 franquiciadores por lo que difí­cilmente abarcan todo el mercado de posibilidades del "prospecto", y no todos los franquiciadores le pagan el mismo precio por "lead calificado".

Desde luego parace dí­ficil olvidar las ventajas que también están, muchos prospectos seleccionados para sus franquicias de esta manera, están muy agradecidos del trabajo que se hizo con ellos y piensan que si no hubiesen contratado este servicio, para ellos "gratis", se hubieran equivocado de franquicia con seguridad, y lo cierto es que según los datos de Franchise Update Media Group el 14 % de las ventas de franquicia en 2007 se inició por este sistema, y hay centrales que lo iniciciaron en hasta un 30%. Mi idea respecto a un programa broker es un poco diferente y ya la he expresado en mis dos post Franquicia & Brokers y en ¿Porqué no hay brokers en Franquicia?, en resumen mi opinión, (rara en nuestro mercado, lo admito) es que se sirve a un Rey, al franquiciador o al franquiciado, y en un programa broker, el que trata con alguién tiene que saber muy claramente con quién contrata el otro. 🙂 Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, expansión, programa broker, broker, Wall Street Journal
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El pasado junio en uno de mis post ( ¿Por qué no hay brokers en franquicia?) exploraba el porqué de esta circunstancia, las tenéis relatada en él y la verdad es que sigo pensando lo que dije. Curiosamente en esas mismas fechas se publicaba en Franchise Times un artí­culo de Gaylen Knack y Elizabeth Dillon, Outsourcing franchise sales (los dos abogados de Gray Plant Mooty) en el que exploraban las diversas razones por las que en algunos casos el sistema de brokers habí­a funcionado, y en otros no. El motivo por el cual puede ser bueno en franquicia externalizar el servicio de ventas, ( sólo en franquicia en este caso, en el resto del mundo de los servicios tengo mis dudas), es precisamente porque la necesidad de crecer es perentoria y radica en la propia esencia del sistema, hacen falta muchos royalties para mantener una estructura de central, saludable, que dé servicio y que sea...rentable. Así­ que cuanto más cerca se está del inicio, parece como más necesario el uso de cualquier formula, (más de las que van a resultado) que me ayude a incrementar mi masa crí­tica de franquiciados, sobretodo si es a coste variable. Un broker puede darme eso, ( franquiciados a resultado), y además lo normal es que consiga contactos pre-calificados, ( y por lo tanto mejores) y me obtenga cierres de contratos, aunque necesariamente en la parte final del proceso, el franquiciador deberá intervenir, no solo para cerrar el trato, sino para aceptar o rechzar el candidato ( bajo determinadas circunstancias, inicialmente pactadas). En el artí­culo mencionado, se establecí­a como causas del fracaso de algunos proyectos de expansión a través de brokers los excesivos emolumentos que percibí­an ( además de una parte importante del canon de entrada, recibí­an el 20 % de los royalties) y sobretodo la falta de compromiso del broker a conseguir un número de franquicias determinadas al año, ambas cosas perfectamente subsanables en una buena negociación inicial con unos objetivos previstos y unos emolumentos razonables. Nuestro problema doméstico es otro. El problema aquí­ es que un broker lo es de todo, y claramente genera poca confianza el no controlar a qué saco va a caer el prospecto que entre por su puerta. Brokers por sectores de actividad, en exclusiva de sector, generarí­an más confianza, ganarí­an más dinero y se lo harí­an ganar a los franquiciadores. Puede ser una oportunidad de negocio. Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, brokers de franquicia
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Con frecuencia en los cursos de técnicas de venta de franquicia, cuando vemos los ratios de gasto presupuestario en expansión del mercado americano y la gente ve lo que se gastan las franquicias allí­ en ese tipo de profesionales la pregunta es siempre la misma. ¿Porqué aquí­ no tenemos? Entendiendo por "Broker" de franquicia alquién que vende franquicia igual que serí­a capaz de venderla la central y que "nohacenadamasqueeso". En cualquier caso se me ocurren algunas respuestas:

• Porque no confiamos en que venda igual que nosotros. Lo cual es lógico porque en la mayorí­a de enseñas la venta esta pensada como algo artí­stico que depende de la maestrí­a del vendedor y muy poco de un proceso que en casi nunca está probado ni existe, es decir, que no está escrito. (Esta para mi es la principal razón).
• Porque generalmente no hay un presupuesto de expansión separado, y en consecuencia no se visualiza el beneficio de que alguién venda franquicias, además de las que yo ya tengo como objetivo dentro de mi presupuesto de expansión.
• Porque un broker profesional, debe serlo en exclusiva de una marca por sector y no de todas las que son competencia.
• Porque nadie esta dispuesto a pagar lo que vale ( casi todo el canon de entrada), porque alguién me venda a resultado y sin presupuesto, lo que yo vendo con presupuesto.

Son las que se me ocurren de momento, seguramente hay más, pero como siempre igual estoy totalmente equivocado. Tags: franquicia, expansión, venta de franquicias, brokers
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