El Blog de la Franquicia
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Brokers & Franquicia

El pasado junio en uno de mis post ( ¿Por qué no hay brokers en franquicia?) exploraba el porqué de esta circunstancia, las tenéis relatada en él y la verdad es que sigo pensando lo que dije. Curiosamente en esas mismas fechas se publicaba en Franchise Times un artí­culo de Gaylen Knack y Elizabeth Dillon, Outsourcing franchise sales (los dos abogados de Gray Plant Mooty) en el que exploraban las diversas razones por las que en algunos casos el sistema de brokers habí­a funcionado, y en otros no.

El motivo por el cual puede ser bueno en franquicia externalizar el servicio de ventas, ( sólo en franquicia en este caso, en el resto del mundo de los servicios tengo mis dudas), es precisamente porque la necesidad de crecer es perentoria y radica en la propia esencia del sistema, hacen falta muchos royalties para mantener una estructura de central, saludable, que dé servicio y que sea…rentable.

Así­ que cuanto más cerca se está del inicio, parece como más necesario el uso de cualquier formula, (más de las que van a resultado) que me ayude a incrementar mi masa crí­tica de franquiciados, sobretodo si es a coste variable.

Un broker puede darme eso, ( franquiciados a resultado), y además lo normal es que consiga contactos pre-calificados, ( y por lo tanto mejores) y me obtenga cierres de contratos, aunque necesariamente en la parte final del proceso, el franquiciador deberá intervenir, no solo para cerrar el trato, sino para aceptar o rechzar el candidato ( bajo determinadas circunstancias, inicialmente pactadas).

En el artí­culo mencionado, se establecí­a como causas del fracaso de algunos proyectos de expansión a través de brokers los excesivos emolumentos que percibí­an ( además de una parte importante del canon de entrada, recibí­an el 20 % de los royalties) y sobretodo la falta de compromiso del broker a conseguir un número de franquicias determinadas al año, ambas cosas perfectamente subsanables en una buena negociación inicial con unos objetivos previstos y unos emolumentos razonables.

Nuestro problema doméstico es otro. El problema aquí­ es que un broker lo es de todo, y claramente genera poca confianza el no controlar a qué saco va a caer el prospecto que entre por su puerta.

Brokers por sectores de actividad, en exclusiva de sector, generarí­an más confianza, ganarí­an más dinero y se lo harí­an ganar a los franquiciadores.

Puede ser una oportunidad de negocio.

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