Brokers & Franquicia
El pasado junio en uno de mis post ( ¿Por qué no hay brokers en franquicia?) exploraba el porqué de esta circunstancia, las tenéis relatada en él y la verdad es que sigo pensando lo que dije. Curiosamente en esas mismas fechas se publicaba en Franchise Times un artículo de Gaylen Knack y Elizabeth Dillon, Outsourcing franchise sales (los dos abogados de Gray Plant Mooty) en el que exploraban las diversas razones por las que en algunos casos el sistema de brokers había funcionado, y en otros no.
El motivo por el cual puede ser bueno en franquicia externalizar el servicio de ventas, ( sólo en franquicia en este caso, en el resto del mundo de los servicios tengo mis dudas), es precisamente porque la necesidad de crecer es perentoria y radica en la propia esencia del sistema, hacen falta muchos royalties para mantener una estructura de central, saludable, que dé servicio y que sea…rentable.
Así que cuanto más cerca se está del inicio, parece como más necesario el uso de cualquier formula, (más de las que van a resultado) que me ayude a incrementar mi masa crítica de franquiciados, sobretodo si es a coste variable.
Un broker puede darme eso, ( franquiciados a resultado), y además lo normal es que consiga contactos pre-calificados, ( y por lo tanto mejores) y me obtenga cierres de contratos, aunque necesariamente en la parte final del proceso, el franquiciador deberá intervenir, no solo para cerrar el trato, sino para aceptar o rechzar el candidato ( bajo determinadas circunstancias, inicialmente pactadas).
En el artículo mencionado, se establecía como causas del fracaso de algunos proyectos de expansión a través de brokers los excesivos emolumentos que percibían ( además de una parte importante del canon de entrada, recibían el 20 % de los royalties) y sobretodo la falta de compromiso del broker a conseguir un número de franquicias determinadas al año, ambas cosas perfectamente subsanables en una buena negociación inicial con unos objetivos previstos y unos emolumentos razonables.
Nuestro problema doméstico es otro. El problema aquí es que un broker lo es de todo, y claramente genera poca confianza el no controlar a qué saco va a caer el prospecto que entre por su puerta.
Brokers por sectores de actividad, en exclusiva de sector, generarían más confianza, ganarían más dinero y se lo harían ganar a los franquiciadores.
Puede ser una oportunidad de negocio.
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