Programas Broker
Un artículo intersante en Wall Street Journal, en la sección de Franchising, me lleva a mi reflexión de hoy.
El artículo Franchise Matchmakers’ Real Clients, explora las ventajas e inconvenientes de algunos programas brokers de Estados Unidos, concretamente de aquellos en los que «el broker» en cuestión lo que hace es generar leads a través de una pagina web, para despues de entrevistar al potencial franquiciado proponerle conforme a sus capacidades alguna de las franquicias que representan.
A pesar de que obviamente esta práctica da cierres y en consecuencia es beneficiosa para el sistema, plantea algunos inconvenientes:
- La presunta ayuda «humanitaria» que da el broker al franquiciado queda mediatizada porque es el franquiciador que le paga, así que se le da servicio al franquiciado pero lo paga el franquiciador con el consiguiente «conflicto de intereses» que plantea.
- El extenso proceso al que se somete al franquiciado le introduce en la idea de que se está trabajando para él cuando en realidad el broker cobra por «lead» cualificado que entrega al franquiciador.
- Los brokers solo trabajan de media para unos 10 franquiciadores por lo que difícilmente abarcan todo el mercado de posibilidades del «prospecto», y no todos los franquiciadores le pagan el mismo precio por «lead calificado».
Desde luego parace díficil olvidar las ventajas que también están, muchos prospectos seleccionados para sus franquicias de esta manera, están muy agradecidos del trabajo que se hizo con ellos y piensan que si no hubiesen contratado este servicio, para ellos «gratis», se hubieran equivocado de franquicia con seguridad, y lo cierto es que según los datos de Franchise Update Media Group el 14 % de las ventas de franquicia en 2007 se inició por este sistema, y hay centrales que lo iniciciaron en hasta un 30%.
Mi idea respecto a un programa broker es un poco diferente y ya la he expresado en mis dos post Franquicia & Brokers y en ¿Porqué no hay brokers en Franquicia?, en resumen mi opinión, (rara en nuestro mercado, lo admito) es que se sirve a un Rey, al franquiciador o al franquiciado, y en un programa broker, el que trata con alguién tiene que saber muy claramente con quién contrata el otro. 🙂
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