“Cuanto más baja sea tu inversión real ( fondos propios), más baja será tu rentabilidad real”
Nota: “Si la fridaypill falla es sólo una excepción”
Tags: #fridaypill, start up
Al empezar el Start Up de un franquicia es tipico conceder el contrato a cualquiera que lo solicite sin importar DONDE esté. Con independencia del discurso de los perfiles que siempre comentamos existe un problema de coste de atención y de publicidad a la hora de conceder franquicias en zonas alejadas a mi central o a mi epicentro de desarrollo, que se pueden resumir de la siguiente manera
1.- Hay que dar servicio al franquiciado lejano igual que al cercano y lo cierto es que cuanto más lejano, más caro es el coste de su atención, ( viajes, desplazamientos de supervisión,etc…) lo que reduce el margen bruto de beneficio genéricamente de la central, pero además hace negativa la cuenta de explotación del franquiciado lejano, porque es sólo uno, no hay sinergia.
2.- La Percepción de notoriedad de marca es menor, para los clientes del Franquiado y para el Franquiciado que se queda sin los beneficios de esa notoriedad. Para solucionarlo sólo queda la publicidad, que es mucho más cara lejos de casa y para que sólo se benificie una unidad.
Al final, es fuente de problemas porque franquiciador y franquiciado están
descontentos con una relación que no funciona como fue diseñada porque el franquiciado lejano tiene menos beneficios que los otros y además tiene la percepción que él no cuenta, y la central percibe al punto lejano como algo caro que siempre da molestias.
Mejor crecer como una mancha de aceite y aprovechar las sinergías es más barato y da menos problemas. Claro que cuando se empieza es más difícil de pensar lo que digo, porque el “hambre de Tesorería” aprieta, pero al final es mejor.
Tags: Start Up
La lista de “muertos” en franquicia de star-ups incipientes es mucho más larga que las de los que consiguen sobrevivir.
Pero esta circunstancia, la defunción de un start-up, se debe a muchos factores que poco tienen que ver con la rentabilidad del concepto, o su propia franquiciabilidad. A veces hay conceptos que no consiguen arrancar simplemente porque no es el momento y otros porque no se invirtió el dinero necesario para su expansión, o habiéndose puesto ese dinero no se uso la estrategia adecuada, o se erró en los perfiles de selección o simplemente en donde ir a buscarlos.
Un proyecto de star up tiene mucho de todo eso y por eso hay que pensarlo bien.
Sin embargo en el cementerio de startups, hay muertos que muy bien pueden resucitar, o en las UVIS de franquicia hay enfermos que pueden resucitar muy bien. Eso buscan hoy los desarrolladores a la caza.
Si…? 
Tags: fase de emergencia, fase de lanzamiento, start up, franquicia
Lanzarse a la aventura de “franquiciar” ha sido algo largamente promovido por las consultoras del sector durante tiempo, informando de los beneficios evidentes del sistema, (apalancamiento en capital ajeno, visibilidad de marca, la motivación del franquiciado, rapidez de crecimiento, etc…).
Sin embargo poco se habla de las dificultades e inconvenientes que plantea la operación de franquiciar desde un punto de vista operativo y estratégico, más bien se suele proyectar todo en una hoja de excel ( cuando se hace) que parece, con los crecimientos previstos ( a veces exageradamente optimistas) más una “mina de oro” que el desarrollo de un proyecto franquiciador con sus necesidades operativas y financieras.
Lo cierto es que un proyecto franquiciador, además de un negocio testado, reproducible, no caducable, y rentable, requiere no solo un plan de negocio, sino también un “staff” preparado y con experiencia, cuyo coste debe repercutirse en las necesidades financieras de la operación de salida al mercado, ( lo que incrementa la dificultad de llegar al punto muerto), pero sin el cual, la posibilidad de éxito, queda lejos.
Al final, lo lógico es poner el enfásis en el crecimiento, como no puede ser de otra manera, pero el decidir en qué herramientas de marketing, prospecciones, y experiencia apalancarse en la salida, suele ser crítico para el éxito posterior.
Lo cierto es que la mayoría no lo hace así y sólo un tercio de los que lo intentan lo consiguen, así que 3 a 1 es una buena apuesta para el que le guste jugar.
Tags: franquicia, start up
Conocida es por los seguidores del blog la polémica entre los que apostamos decidamente por centros franquiciados y pocos centros propios y por los que apuestan por una estructura de red fuertemente asentada en centros propios.
La ventaja financiera del primero de los casos para mi es indiscutible, ( tiene menos riesgo financiero la apertura de centros franquiciados y es más acorde con la lógica del servicio que debe prestar una central). De hecho como ya escribí hace unos meses sigo pensando que:
“A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea)”.
Los que opinan lo contrario basan esencialmente su argumentación en que mal servicio se puede dar al franquiciado si no se conoce la realidad de los centros propios. Pienso que para eso no hace falta tener “muchos” y no veo porque con “pocos” uno no puede saber de que va la cosa, ( sobretodo si es su creador).
Otro argumento de los partidarios de más centros propios es que así se da fiabilidad a la red de cara a los nuevos franquiciados: “si tengo muchos centros es que va bien y por lo tanto apuntate que esto” funciona.
Y ahí yo lo veo exactamente al revés: Dos de los inconvenientes más claros que tiene el franquiciado al entrar en una red son la pérdida de la independencia y la consecuente dependencia del sistema en cuanto a su éxito, ( más su trabajo claro está). Si eso es así, yo franquiciado, necesito estar muy seguro que me meto en una organización absolutamente orientada al franquiciado, orientada a dar servicio y que en consecuencia no tiene que preocuparse de atender a sus centros propios y de su rentabilidad, la rentabilidad que le preocupa es la de “sus unidades franquiciadas”.
En esta situación actual de crisis, muchos empiezan a desprenderse de centros propios con excusas innecesarias. Está bien hacerlo, en una época de falta de “cash” te capitalizas y bajas riesgo, ( que por cierto es lo que hay que hacer) y lanzas un mensaje claro a la red: “Señores, mi preocupación sóis vosotros, daros servicio y que ganéis dinero, porque sólo así lo podré ganar yo”
Así que los que estén deshaciéndose de centros propios que no se acomplejen por el “background” de una “mass media” del sector acostumbrada a hablar de “grandezas”. Deshacer posiciones de centros propios no es ninguna verguenza, es un acto inteligente que invita al observador externo y a los franquiciados a entender que la enseña es una organización orientada a dar servicio al franquiciado y no a quedarse con los mejores centros.
En cualquier caso me vuelvo a remitir al estudio “Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises” que identificaba entre otros rasgos de las compañías franquiciadoras que sobreviven más allá de los 10 años el siguiente:
Lo dicho franquicia es dar “buen servicio a los franquiciados a cambio de royalties”. Esa es la lógica del sistema de expansión en franquicia y trabajar en cualquier otra dirección es equivocarse.
Tags: franquicia, franquicias, centros propios, unidades franquiciadas
Uno de los problemas básicos de un franquiciador emergente es crear contactos. Por lo general la tendencia humana es olvidar todo lo que se ha trabajado en el proceso inicial y en el plan financiero, olvidar el presupuesto pactado y comprometido de marketing y empezar a hacer publicidad donde sea y como sea ( a ser posible 10 veces más barato que el presupuesto previsto) para obtener contactos como sea.
Con mayor o menor suerte empiezan a fluir los contactos que por lo general y considerando las fuentes de donde provienen se diluyen con la misma rapidez con la que vinieron, lo cual incluye a la legión de amigos y conocidos que “seguro que querían una”.
La razón: obvia, no eran contactos segmentados ni dirigidos, ( tal como debieran ser) y en consecuencia las posibilidades de cierre tan remotas como que el vecinito de los Gorsky (Neil Amstrong) llegase a la Luna.(por cierto divertidisima la historia contada en el blog de Jesus de la Torre).
Las impaciencia y la decepción se ciernen sobre el franquiciador novato y la desesperación y la angustia empiezan a aflorar.
Lo cierto es que la experiencia de muuuuuuchos fracasos demuestra que al principio si el concepto es muy nuevo hay que tener claro lo que es publicidad de branding, de lo que es publicidad para la obtención de contactos, de los contrario el dinero se empieza a tirar por la cloaca a través de canales equivocados para mayor desesperación de nuestro franquiciador aprendiz que cada vez se siente peor con su decisión de franquiciar.
Lo cierto es que en ese inicio, lo mejor es ir probando canales con cuenta gotas,( y “midiendo” los resultados) racionalizando el dinero presupuestado,(si,si, presupuestado) y teniendo en cuenta que al principio no hay tanta prisa como después, porque al principio “sólo” hay una inversión que recuperar, después de la “primera franquicia” habrá que dar servicio, con una central dimensionada para “x” franquicias, pero que de momento sólo se lo va a dar a una,(perdiendo dinero claro, como está mandado en un Business Plan de franquicia hasta llegar al número de unidades previsto) y mejor que el servicio se dé bien…o no tendrá más franquicias.
Esto es así, porque es así…no por que lo diga yo, y al que no le guste…pues que no juegue. 
Tags: franquicia, franquiciar, start up, impaciencia, canales
El libro de Milan Kundera “la insoportable levedad del ser” y la historia de sus personajes, una historia de celos, (Teresa) y de búsqueda del “todo” (Tomás) me evoca el artículo de hoy, y me ha hecho pensar en los Franquiciados que tienen celos y lo quieren todo. Alguna vez he escrito y siempre digo que en Franquicia hay los que “están” y los que triunfan.
Para mi, los que simplemente “están” son enseñas que llevan ya un número considerable de años franquiciando pero que en la mayoría de los casos no han sido capaces de superar las veinte unidades “casi siempre franquiciadas y con un porcentaje muy bajo de propias”.
La lógica del negocio de franquicia es “dar un servicio” a cambio de recolectar “royalties”. Cómo la magnitud de los royalties en términos absolutos no es muy grande, las centrales franquiciadoras para ser sostenibles precisan de un número determinado de franquicias para ser rentables. Hasta aquí nada nuevo bajo el sol.
La pregunta es,¿Con veinte unidades o menos, ( a veces más) cómo se consigue sobrevivir?¿Cómo se consigue simplemente “estar” en un sistema (el de franquicia) que se caracteriza por la necesidad de volumen y en consecuencia de crecimiento continuo?.
Conforme a mi experiencia las características de estas centrales son las siguientes:
Lo lamentable es que no tiene porque tratarse de “malos conceptos de franquicia”, pueden ser grandes ideas, incluso con perspectivas de futuro y crecimiento brillantes, pero en la mayoría de los casos necesitan un impulso económico para su crecimiento, que o bien no llega, ( entre otras cosas porque tampoco se busca) o bien se rechaza como solución porque significaría la dilución de la participación del emprendedor como consecuencia de la entrada de nuevo capital, en la mayoría de los casos en un negocio que se considera “irreductiblemente familiar”.
Desde un perspectiva de “Management”, el problema se ve meridianamente claro: “Falta dinero”. Los negocios se hacen con deuda o con capital
Y así es como aguantan los que “están”, en un ejercicio de “supervivencia” digno y respetable pero que irremediablemente les condena a la “insoportable levedad del estar”.
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Tags: franquicia, franquiciar, fase de lanzamiento, deuda o capital, start up phase, franquiciadores emergentes