Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay "hechos" que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar "en Franquicia" . Relato solamente 4:

• El éxito de una franquicia viene determinado por la "perfomance" los franquiciados no en el franquiciador.
• El "fallo" de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorerí­a
• Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
• La mayor causa del fracaso franquiciador es un "proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 "hechos evidentes" una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito. El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la "emergente", las tensiones de tesorerí­a colocan a la dirección de la franquicia en "dicotomí­as" complejas ( ¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados. Si a uno le cuesta un poco "digerirlos", basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio especí­fico. Por ello es importante conocer las especí­ficidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos. Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la "semilla" de un sistema descontento. Tags: franquicia, proceso de venta, escoger franquiciados, lead generation
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Hablamos mucho de procesos de venta de franquicia en este blog, y lo cierto es que aunque curiosamente tengo claro y aplico en mis proyectos de consultoria a diario, que el proceso no es igual para el candidato que para el franquiciador, ( de hecho siempre establezco tracks diferentes), la verdad es que en el blog hemos hablado poco de ello. Sin embargo Alberto Lázaro en su post de ayer, explica eso una una claridad meridiana por lo que os recomiendo su lectura. Su conclusión es obvia, si no tienes claro las motivaciones que permiten avanzar en el proceso al potencial franquiciado (y que el describe bastante bien) lo único que se te ocurre hacer es forzar el cierre, en una Técnica de venta más pasada de moda que Luis Aguilé. Un vendedor barato de enciclopedias de los años 70 es una cosa y un comercial de franquicia debe ser otra muy diferente. Las ventas hoy en dia se preparan...y el cierre ya vendrá.

VENTA ANTIGUA (PRESION CIERRE) VENTA NUEVA (PREPARACION)
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