A veces en los procesos de ventas, ( cuando hay procesos) las cosas se complican, por malas interpretaciones o sencillamente porque no somos capaces de encajar el perfil del proceso en nuestro track de venta, muchas veces, porque a lo mejor no cabe.
En mis cursos de Técnicas de venta siempre hablo de la figura del “soñador”, se trata normalmente de personas que aspiran a algo imposible para ellos o simplemente a algo que no son capaces de realizar. Suelen enlazar bien inicialmente en el proceso pero cuando llega el cierre se revelan como personas con todas las dudas que hasta entonces no habían mostrado. El problema es que entonces ya han gastado muchos recursos en tiempo y trabajo del franquiciador, con lo cual solemos engañarnos y pensar que llegados hasta ahí hay que entralos como sea, cuando seguramente la decisión más razonable es “sacarlos” cuanto antes del proceso.
Hay algunos parámetros que los identifican claramente en el proceso y que os los relaciono por si os pueden servir para identificar a este tipo de candidatos cuanto antes y luego que cada cual haga con ellos lo que quiera:
Normalmente esta frustrado quiere hacer un cambio, pero no es capaz de ver que lo que pretende requiere un montón de trabajo.
Parece realmente enfocado, pregunta bien y es sincero.
Pide ayuda: “ Dejeme hacerlo, sea un recurso para mi…”
Pide consejo exigiendo que el franquiciador se olvide totalmente de sus intereses y sólo piense en los de él, y como eso no es posible, mentalmente después se reserva “ese” consejo como muestra de mala fe.
Con las dudas, de pronto suele plantear otras alternativas de franquicia
Mi consejo de experiencia es identificarlo rápidamente, porque no se puede perder demasiado tiempo con él. En un futuro si la suerte le cambia puede ser un comprador, déjale la puerta abierta. Dale una imagen positiva de la marca y del mundo de la franquicia e igual vuelve…pero yo no contaría.
Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).
Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:
“Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”
(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)
Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:
Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante
Algunos de sus tweets recientes decían:
12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!
Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).
Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.
Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.
El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.
La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.
Pero claro….
¿quién escogió a Jenny?
¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?
Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.
La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.
Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.
Ultimamente gran parte de mi trabajo como consultor me lleva a la expansión.
Hoy he estado trabajando muy profundamente en un track de selección de franquiciados y cuanto más trabajo y perfecciono estos programas me doy cuenta de los terriblemente efectivos y adecuados que son…para la gente con el perfil buscado.
Lo cierto es que un buen trabajo de track de venta produce demasiados beneficios buscados por todos y que no se pueden obviar:
- Al candidato le hacen el proceso previsible y totalmente transparente, si no le interesa lo va a ver enseguida, porque una secuencia ordenada de la “verdad” sobre la enseña, no deja lugar ni al engaño ni a la exaltación exagerada.
- Permite secuenciar ordenadamente y temporalmente y en consecuencia agendar el lanzamiento de la actividad del franquiciado si es que esta se va a producir, permitiendo además que el proceso se estanque o avance en función del deseo del candidato.
- Al franquiciador indudablemente le permite economizar su programa de expansión: lo que entra en el proceso lo hace porque así debe ser y coincide con el perfil del candidato para el que el proceso fue ideado.
- Da tranquilidad y precisión a la enseña. Sabe que el candidato va por ese camino o simplemente y sin angustías: no va. Así que con tranquilidad a por otro.
Son sólo algunos de los beneficios que una planificación ordenada de la seleción de candidatos produce, y que sin duda benefician a todos los que quieren ser “transparentes”. Porque lo cierto es que la honestidad vende un huevo…con perdón de la expresión. (Y lo digo por experiencia)
Siempre estamos hablando de que en verdad una “talla no sirve para todos” y que cada franquicia tiene su perfil adecuado, es decir, un conjunto de cualidades personales, ( y financieras no lo olvidemos) que hacen que esa persona funcione eficazmente al frente de la unidad y que de poder elegir nuevos franquiciados, los elegiriamos como ese.
Sin embargo, ¿hay un perfil para ser…franquiciado?, quiero decir..un perfil básico. Dicho en otras palabras. Porqué como dice el estudio de Street Smart Franchising y que corroboran otros el 94 % de los franquiciados, se sienten personas de éxito y volverían a hacer lo que hicieron al ingresar en la franquicia. (El dato puede parecer anglosajón, pero estoy seguro que es perfectamente replicable en territorio nacional a pesar de las quejas de muchos franquiciados y de lo mal que lo hacen algunos franquiciadores).
El resultado es sencillo, y explica porque sólo el 1% de las personas que pìensan en adquirir una franquicia lo acaban haciendo. Es sencillo. El 99 % al igual que el 1 % quieren: Dejar de ganar dinero para otro, buscan en internet oportunidades, se entrevistan con franquiciadores o sus directores de expansión, se entrevistan con otros franquiciados, hablan con amigos, familiares y otros profesionales sobre el tema, son proactivos con su pensamiento y motivaciones…pero al final “no lo hacen”. Precisamente porque tienen miedo de “fracasar”. Lo cual es curioso, porque precisamente la franquicia reduce estadísiticamente de forma clara el porcentaje de fracaso. ¿Porqué entonces…?
Sencillamente porque no pueden soportar la angustia y la inseguridad que les genera para ellos y sus familias el hecho de tener que conseguir sus propias “ventas”, por fáciles que estas sean.
Sencillamente no son emprendedores, no tienen el compromiso inquebrantable de salir adelante por sus propios medios, ( en este caso con la “presunta ayuda” del franquiciador) y ya está.
Por ello en cualquier proceso,hay que detectar claramente quién es emprendedor y quién no lo es, porque ciertamente es algo genético sin lo cual es complicado ser franquiciado. Y lo peor que puede pasar es que lo acaben siendo, porque se engañan y se engaña la central. No lo son y en consecuencia sólo es cuestión de tiempo que surga un conflicto..y más bien de… poco tiempo.
Al final emprendedor se es, porque uno se da cuenta que no puede hacer otra cosa sin sentirse desgraciado, su motivación está en la ilusión y en el compromiso inquebrantable de “tirar palante” como sea.
Busquemos pues en nuestros perfiles a emprendedores con ilusión y que la anguistia de nuestra tesorería no nos haga escoger empleados frustados que solo se convertiran en franquiciados fracasados y en un problema para la enseña.
No Excuses! Get The Answers To These Three Questions Before You Buy A Franchise! (en traducción libre, “sin excusas!!! Las respuestas a las 3 preguntas que debes hacerte antes de comprar una Franquicia “ ), es el nombre de un interesante post de John P.Hayes que acabo de leer en el Blog “How to buy a Franchise”, la lectura del mismo ( recomendable para los de inglés fluido) me invita a dos reflexiones interesantes tras recibir una consulta online de una franquiciad@ que me decía textualmente entre otras cosas:
“Firmé un contrato de franquicia a finales de Julio, y quiero rescindir/anular el contrato. Buscando en internet, he leído sobre una ley que que obliga al franquiciador a informar/dar al documentación al franquiciado con 20 días de antelación antes de emitirse ningún pago. En mi caso no ocurrió, me dieron parte de la documentación una semana antes y el contrato dos días antes pagar el canon de entrada, me presionaron con mentiras descubiertas a posteriori. Todo se hizo a través de correo electrónico. De hecho este ha sido el motivo de que quiera salirme pues cuando comprobé con detenimiento las cuentas, vi que no cuadraban”
Con independencia de los errores cometidos por el candidat@ y del error típico del franquiciador con el DIP que probablemente facilitará las cosas (¿?) a la persona en cuestión parece claro que cuando muchos discuten la venta de presión frente a la venta de solución, ( bueno de hecho casi nadie lo discute, es simplemente que se practica a saco la de presión y ya está), deberían darse cuenta de que estos son los resultados. Un problema evidente de percepción en relación a la expectativa creada, que lleva a la frustracuón del franquiciado y a un problema a la vista. Muchas veces este situación se produce sencillamente porque como dice John P. Hayes:
Many franchisors won’t care about your profile. They won’t ask about it because they don’t know it’s important. Or, they just need to sell franchises — it doesn’t matter to whom
“A muchos franquiciadores no les importa tu perfil. No lo preguntan porque no creen que sea importante. O simplemente quieren vender franquicias no importa a quién”
Sin embargo siendo esta actitud reprochable, no excusa el hecho de que el Franquiciado haga sus deberes. Dicho de otra manera…
¿Me puedo enterar ahora que tenia que tener una información precontractual previa 20 dias de firmar el contrato?
¿Es responsable pagar el canon de entrada sin conocer previamente a tu franquiciador en persona?
¿Puedo confiar en que tendré la información crítica de la franquicia después de pagar?¿y que pasa si entonces no me gusta?
¿Exploré cual era el perfil de éxito de los franquiciados de esta franquicia?
¿Me aseguré de que la información que me estaban dando era correcta (número de unidades, experiencia del franquiciador, éxito del modelo,…etc..) incluida cuenta de resultados…(aproximadamente claro!!!)?
Cuando uno por pereza o desconocimiento se ha dejado seducir por la presión de comprar una franquicia, debe darse cuenta que tiene también una responsabilidad en lo que le pasa, ( no jurídica, ciertamente) pero tiene que darse cuenta de que no lo hizo bien y que aquellos barros trajeron estos lodos.
En la otra cara de la moneda, esta el que franquicia sin temor a nada y con inconsciencia total de las consecuencias negativas que va a tener para su cuenta de explotación a medio plazo y para su enseña a largo el franquiciar de una forma que por su desprecio a perfiles y procesos acaba llevando a situaciones cercanas a la eliminación del mercado, ( como a muchos les ha pasado ya).
Cada cual que juegue a lo que quiera, pero las cosas son así. No me canso de demostrarlo en este blog y todavía hay o quién me lo discute ( los menos) y los que callan pero siguen haciendo lo mismo ( los más).
Allá cada cual. El tiempo como siempre da y quita razones. Porque las experiencias del pasado ya me la van dando.
Recurrentemente hablamos de seleccionar franquiciados, cuestión que en muchos casos además de una reflexión con datos históricos de la compañía a veces requiere un trabajo de implementación árdua y chocar con la Curva de la Experiencia( cuestión que muchos intentan evitar siguiendo atajos que con frecuencia les llevan a barrancos) .
Con independencia del acto de seleccionar, la cosa se complica después con la correspondiente formación en el know how
Hoy a través del IFA SmartBrief llego al interesante programa creado por Valpak, compañía de marketing directo que se franquicia en Estados Unidos desde años y donde han creado un interesante programa de reclutamiento de franquiciados a través de la Formación … “previa”. Se trata de un programa de tres años en el que reclutan como un junior a un “aspirante a franquiciado” que se pone a trabajar con otro franquiciado experimentado,…. con un sueldo, claro !!!!.
¿El Premio? Si llegan sus ventas en tres años a 1.100.000 USD , le regalan una licencia de franquicia.
El programa de “reclutamiento” tiene ventajas obvias y visibles para la enseña: Conocer las capacidades y competencia del aspirante a franquiciado prácticamente sin margen de error, el franquiciado empieza cuando “está rodado y sabe”, y le evita el Entrenamiento inicial, mientras que el coste de su formación lo ha tenido… el franquiciado “mentor”, que además se ha beneficiado de sus ventas, (la enseña también).
Muchos se preguntarán que gana el franquiciado, además de un canon gratis, después de haber trabajado como “un negro” durante tres años, pero si véis el vídeo el propio Nicolás Hernández os lo explica: “Yo quería Tener mi Negocio a los 23 años , pero claro yo soy “Bandera Roja” para los bancos, joven y sin experiencia, no habría crédito para mi. Este programa me permitirá tener mi negocio y mi independencia al cabo de un tiempo y me forma en algo específico.”
Parece claro, que está estudiado previamente un perfil de gente joven para este programa, (lo cual, si lo haces bien, asegura franquiciados duraderos … y por lo tanto seguramente rentables) .. pero al final lo qué se trata es de “estrujarse las meninges”. “Si ahora no hay aperturas, ya las tendré dentro de tres años y mientras tanto, aumento la rentabilidad de las unidades con gente que trabaja con ilusión y mañana será franquiciada , y a la vez aumento la rentabilidad de la central a través del incremento de ventas.”
Es que en EE.UU. hay gente que entiende de franquicias … a ver cuando veo el primer atrevido por aquí …
Via Twitter, ( si si, porque en twitter la gente linka cosas interesantes, que se pueden encontrar con su propio buscador) llega a mis ojos el interesante post: Franchises make sense in this economy. En él su autor además de resaltar el momento económico actual adecuado para la franquicia, ( con argumentos bastante típicos que no comparto, – prometo dedicar un post a esa cosa asumida de que es fantástico ser tu propio jefe y de lo fantástica que es la franquicia para los parados, y a lo poco bien que en mi opinión funcionan esas dos cosas en franquicia).
La cosa es que cita también cuatro errores típicos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros:
Falta de un análisis personal: Mucha gente escoge el concepto por gusto, pero realmente no se pregunta si es adecuada para gestionarlo o si tiene las habilidades y competencias como para hacerlo.
Búsqueda ineficiente o ausencia de la misma.Antes de escoger donde voy a poner mi dinero, comparar, inversiones, retornos, planes de marketing, estrategias y staffs parece algo que no convendría olvidar pero que desgraciadamente la mayoría olvida. Por lo general exista cierta “prisa” por lo que me gusta, que algún vendedor barato de franquicia identifica y explota rápidamente. Luego vienen los disgustos.
Falta de dinero para invertir. Mal común y más en estos días…”lo que estoy dispuesto a invertir, se debería convertir en el dinero que “tengo” para invertir, no en el que me van a prestar para hacerlo”. Lo contrario lleva a situaciones en las que la cuenta de explotación puede no soportar el coste de la financiación, y llevar al franquiciado a la percepción que el modelo no es de éxito, cuando el modelo si lo es…lo que no es es un modelo gratuito, que es otra cosa.
Ausencia de consejo. Curiosamente existe cierta tendencia de los candidatos a considerarse autosuficientes a la hora de establecer una tabulación del negocio que quieren escoger, evitando a abogados o expertos en franquicia, e incluso a veces a otros franquiciados, para que les den consejo en su elección.
Siempre digo que en expansión una de las cuestiones principales es que el concepto le guste al candidato, después viene todo lo demás, pero apostar dinero por una cosa que no te gusta es complicado.
Por ello es interesante en los “tracks” de venta asegurarse de esta circunstancia de forma prioritaria, porque cuando al potencial franquiciado no le gusta el concepto, es bastante evidente, y probablemente no convenga que avance mucho más en el proceso por una cuestión de carestía de recursos. Es decir, si no va a entrar cuanto antes lo deje mejor, porque necesito ese tiempo para el que SI va a entrar.
Para asegurase de ello, no basta con preguntar, una buena visita a una unidad enseñando las tripas de la misma y sus operaciones, combinado con la expresión de la cara del prospecto o la de su acompañante suelen ser suficientes.
Desde el lado del franquiciado la cosa tiene su miga, porque si no le ponemos esa prueba del algodón ( visita a la unidad para comprobar su “querencia” al concepto), pronto, todo lo demás le puede parecer aburrido o inútil y se puede caer del proceso, cuando con la motivación de “lo que me gusta” se hubiera aguantado dentro de él.
Al final se trata de secuenciar el “track del proceso” de forma óptima, ( que admito que en cada caso puede ser diferente), pero de forma lógica para el que se tiene que ver motivado para progresar en él, que es el franquiciado y no el franquiciador.
Si lo interesante y lo que motiva ( qué es que le guste) lo pongo demasiado tarde…se puede cansar de esperar.
Franquicia es vender Know How, (saber hacer) de eso no hay duda. Como he dicho muchas veces el franquiciador está en el negocio de “vender servicio” a “cambio de royalties”, ( algunos además venden producto, pero eso es otro negocio), y dentro de ese”servicio” está el explicar y enseñar bien las operaciones de la unidad franquiciada para que el franquiciado disminuya más que notablemente su riesgo al emprender.
Simplemente por esta cuestión, las operaciones ya implican un papel “esencial” dentro del sistema de franquicia, suponen la esencia de lo que se compra y por lo que se pagan royalties mensualmente y además por lo que los franquiciados perciben valor. Es más la cosa se complica cuando no es así, porque entonces en los casos de venta de producto, la percepción es que el franquiciado es un distribuidor cautivo, ( aunque no lo sea) y ahí los problemas de conflictividad surgen con rapidez.
Sin embargo como hemos también dicho en anteriores ocasiones, la organización de una franquicia es un Ecosistema, lo que pasa en un lado afecta a todos y las operaciones tienen en ese sentido una perspectiva que se controla poco. Se trata de su influencia en la expansión…si si, en la “expansión”, porque los prospectos van a las unidades ( normalmente sin decir nada) y se fijan en las operaciones, y curiosamente aunque sea por ley de Murphy, cuando ellos van, la gente suele “meter patas”. Sin ir más lejos, recientemente un prospecto de una cadena de restauración acudió “orgulloso” a enseñar a su familia los fantásticos sistemas, ( en especial para niños) de la franquicia que iba a adquirir, y para ello sin decir nada, ( naturalmente y además no tiene porqué), acudió a la que le pareció oportuna, y que resultó ser un auténtico desastre en la atención a los niños, punto fuerte de la franquicia, ( lo cual me consta tenia poco que ver con el sistema y mucho con las mal elegidas personas que en aquel momento estaban en la unidad).
Por suerte el prospecto entendió que se trataba de un problema puntual,..e incluso pensó que eso a él no le iba a pasar, ( buena actitud de prospecto) pero el caso es que por la misma puerta que entró podía haber salido con el discurso plausible de “..aquí me están engañando” o “esto no es lo que me han contado”.
El ejemplo de las operaciones de las unidades, como vemos y de forma “secreta”, afecta directamente a la expansión…pongamos cuidado en ello en la formación de nuestros franquiciados, recordemoslo constantemente y sobretodo sembremos una cultura del cumplimiento que es lo que se usa..entre los que triunfan en franquicia. Amén.
Una de las cosas que en estos dias se hecha en falta es la “financiación” para nuevos proyectos.
Con independencia de la imbecilidad supina con la que se tira el dinero por parte del gobierno, distribuyendo peces en vez de barcos de pesca, la realidad es que cuando un emprendedor busca financiación, la realidad de la crisis actual, ( sin brotes ni zarandajas) se impone, y surge el inevitable…“para eso no hay”.
La cosa es especialmente sangrante en el caso de la franquicia, donde a pesar de anuncios bancarios rocambolescos de lineas de negocio bancarias especiales para la franquicia, al final no “existe” la confianza en el proyecto del franquiciador, sino sólo “confianza en avales y garantías del franquiciado”. Y la realidad es esa guste o no.
Por ello en los tracks de venta, en esta situación hay que filtrar al candidato por su capacidad de inversión. Si no la tiene,…no la tiene y lo siento, no se puede perder ni un minuto más. Sencillamente no es posible alcanzar un final, porque el franquiciador tampoco va a poder ayudar en la financiación, ( bastante problema tiene él).
El problema además viene conectado con un perfil de personas que cada vez en un porcentaje mayor se acercan a la franquicia, con la idea de escapar de su trabajo ( o su jefe) y con la esperanza de dejarlo y de financiar el 100 % de su inversión. ( caso ya comentado en Errores del franquiciado al escoger).
Por lo tanto desde la perspectiva franquiciadora y apostando por una optimización de recursos, primero debemos conocer la verdadera capacidad de inversión del franquiciado, y después ya vemos si es adecuado o no para nuestra enseña.
Desde la perspectiva del franquiciado, la reflexión es más cruda: Primero mira tu bolsillo ( cuando dinero quieres invertir, NO cuanto puedes financiar), y después busca las enseñas que te gusten y empieza a analizarlas, porque alargar el brazo más que la manga en la selección de tu franquicia, es perder el tiempo, porque ni tu franquiciador te va a poder ayudar por mucho que le gustes y el banco tampoco lo hará.
Esto es el desierto y de momento no hay “brotes verdes”, si acaso “espejismos” y por eso lo que hay que ser es realista y llevar una buena cantimplora de agua.
El interesante post cuestiona de forma, a mi entender razonable, la anterior afirmación, lo que viene a decir es que cuando para el directivo, la cosa se trata de una segunda opción, ( si no encuentro trabajo me busco una franquicia), se pierde la esencia del juego ( franquicio para emprender con menos riesgo), porque se emprende por necesidad lo cual probablemente lleve ….a perder por obligación.
Franquiciar ciertamente requiere un entusiamo por el concepto, pero también querer “hacer” lo que hay que hacer como franquiciado, y eso ante determinados perfiles que, por adecuados que sean por habilidades, competencia y experiencia a las operaciones, toman a la franquicia como PLAN B ante la no obtención de un empleo con un buen salario parece que claramente no debe funcionar.
Así que las afirmaciones genéricas tiene sus matices: ¿Hay una oportunidad en el mercado de potenciales franquiciados sin empleo y con habilidades, competencia y experiencia para determinados perfiles de franquicia? , Probablemente si, PERO NO, si acceden a la franquicia como “supervivientes” y no como emprendedores. Es una cuestión de filosofía
En estos días en los que la conflictividad en la franquicia está más de moda de lo que debiera parecer, algunos conflictos surgen como consecuencia de algo que asumimos como exacto. La Franquicia es clonar un módelo de negocio de éxito. Cierto.
Pero aún así Franquicia no son “mates” y en consecuencia si bien es cierto que los aperturas de tiendas en regímen de franquicia tienen un ratio muy elevado de continuación y éxito, (como debe ser) lo cierto es que el éxito no está asegurado. Hay un porcentaje (no muy elevado, entorno al 15 %) de fracasos por diferentes causas que naturalmente unos atribuyen a los otros. Y seguramente las culpas o van repartidas o la mitad de las veces tienen la culpa unos y la otra mitad los otros.
En verdad lo que trasciende a todo esto es que en toda cadena de franquicias hay que asumir que “obligatoriamente” y por diferentes motivos va a haber fracasos y que hay que estar preparado para ellos y tener protocolos de salidas dignas. No vale siempre el (la culpa es de él) simplemente porque no soluciona nada.
Me ha invitado a esta reflexión un interesante artículo que he encontrado “Five franchise Tips” en el que se recomiendan a los posibles franquiciados como norma primera que tengan presente esta reflexión. Un módelo de éxito no garantiza “tu éxito” y eso es algo que hay que tener muy presente antes de adquirir una franquicia, porque si se piensa en esta posibilidad se trabaja mejor en la fase de selección y aceptación de la franquicia y se trabaja duro para desarrollarla, ( que también es como debe ser) y en consecuencia, uno se aleja del conflicto porque su fracaso esta lejos y uno piensa que efectivamente el éxito depende más de él.
De hecho es así, los estudios de Greg Nathan en Franchise relationships de Australia demuestran que el 40 % del éxito de la unidad depende del desarrollo que haga el franquiciado de la misma conforme a las reglas del negocio de franquicia que “sólo representan” el 60% del éxito.
Si se quiere repartamos culpas, pero trabajemos por nuestro éxito.
Siguiendo el post de ayer lo cierto es que una buena estrategia para poder trabajar en el candidato como explicaba es tener candidatos bien filtrados, y para ello casi que lo mejor es que yo tenga en mi mano, bien trabajadas tres cosas fundamentales.
Un perfil claro de mi franquiciado ideal
un mensaje claro atrayente para este tipo de perfil
Una distribución de ese “contenido llamada” a través de los canales adecuados.
Un perfil claro constituye un trabajo ardúo para cualquier franquiciador porque implica dedicar un tiempo y unos recursos a determinar los aspectos psicológicos y financieros que determinan a los mejores franquiciados, lo cual implica un estudio de la red y de sus franquiciados mejores ( cuesta decidir bajo qué criterios se deciden los mejores). El mensaje constituye una consecuencia directa de la identificación del perfil, no se entiende uno sin lo otro, ¿Cómo creo contenidos llamada para los que quiero buscar, si no sé lo que les tengo que decir?. Y por último los canales de distribución, el propio “lead generation” requiere conocer donde radica la mayor concentración de población con el perfil que busco.
Perfil, mensaje y canales: Tres claves para tener buenos candidatos que introducir en mi proceso.
Hemos hablado muchas veces de lo importante que es una buena selección de franquiciados y de lo relevante que es a la hora de determinar el futuro de una franquicia. Quisiera por ello hoy dar algunas pistas de lo que los buenos franquiciadores hacen en su proceso de selección:
1.- Se preocupan de que los “objetivos” del potencial franquiciado encajen con los objetivos de la franquicia y la operativa de la unidad. Si no lo hacen pierden rápidamente interés en el candidato.
2.- Tienen una idea muy clara de cuales son las características personales y financieras necesarias para producir “éxito” en sus unidades. Tienen muy claro cuál es el perfil que buscan.
3.- Evaluan al candidato, no buscan ganarse su confianza. Sus preguntas e investigaciones van dirigidas a conocer al candidato y ver si encaja en su perfil.
4.- Su proceso es amable. Jamás presiona al candidato.
5.- Se preocupan de conocer las necesidades especificas de información de cada candidato , ( buscando que el candidato sepa lo que necesita para decidir sin presión) y esperan en retorno el mismo trato en cuanto a la información que solicitan. Ellos también quieren decidir sin presión.
6.- Tienen un proceso en pasos (o etapas) bien definidas desde el inicio, que tienen unos tiempos determinados de tránsito que si se superan les hacen perder el interés en el prospecto sin que jamás lo presionen.
Y así es como se obtienen buenos franquiciados. Honestidad es la regla de juego.
Hablamos mucho en este blog de los errores en expansión de los franquiciadores, aunque hoy se me ocurre que deberiamos hablar algo de los errores básicos que cometen los franquiciados al ejercitar su opción de franquiciarse, sobretodo en atención a los muchos franquiciados que cada vez más leen BDLF:
Primero.-La inversión es una cuestión que se deja con demasiada frecuencia al azar. El candidato suele mirar a su limite de inversión, contando como tal el dinero con el que se va a financiar ( habitualmente casi todo) y ahí engaña a todo el mundo y a él también. Suele decir tengo 120.000 para invertir, cuando debe decir, puedo fiananciarme con 120.000. La diferencia en términos de resultado es abismal, en el primer caso se trata de recuperar la inversión con el rendimiento de la unidad franquiciada, en el segundo caso se trata de “pagar” la inversión con el rendimiento de la unidad.
En el primer caso las desviaciones producen inconvenientes, en el segundo la muerte por “asfixia” de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el “plato base”, es ese.
El origen de este error, radica en una preocupante concepción de lo que es invertir en un negocio. Si lo que hago es financiar toda la inversion confiando en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me “regalen” el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las características de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero
Segundo.-Con muchisima frecuencia se olvida el candidato de preguntarse sinceramente si la franquicia que escoge es la adecuada para él. No digo que le guste..sino si realmente el puede desarrollar adecuadamente sus capacidades para hacer operar la unidad. Y ahí los cánticos de sirena del franquiciador debieran dar igual. Yo soy el que me tengo que ver en la “posición de franquiciado” con sus funciones propias, ( ventas de la unidad, control de mis operaciones conforme a lo aprendido, cumplimiento de las reglas de la franquicia, relación con mis clientes, relación con la central), pero además me tengo que ver en el “negocio” que he escogido. En los casos de autoempleo suelo ver a franquiciados que esperan no se que tipo de rendimientos, absolutamente impropios, primero de la actividad a la que se dedican y segundo del nivel de inversión que se requiere, ( baja inversión = baja rentabilidad).
Hay más errores de un candidato, pero estos dos diría por experiencia que aglutinan más del 80 % de los problemas posteriores y no veo a nadie que hable de ellos, así que hoy me he decidido a hacerlo yo.
A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:
- Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.
- Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.
- Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?
- Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.
Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.
El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…
Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.
Via twitter me llega un interesante post de Paul Sagreto titulado “Transitioning Corporate Execs: Good or Bad as Franchisees?” (Transformar ejecutivos en franquiciados: es bueno o es malo?, en tradución libre) en el que resume el resultado de lo que la gente contestó respecto a este tema en un grupo de linkedin.
Con independencia del post y de las opiniones vertidas en él, ( de lectura super recomendable para los del inglés fluído) me llama la atención una opinión interesante que más o menos dice que da igual si se es ejecutivo o no, que esa no es la cuestión que lo importante es que franquicia no es una píldora mágica y que o tienes claro que hay que trabajar duro para conseguirlo o la torta esta asegurada y por ello reclama mayor responsabilidad de los prospectos a la hora de elegir y por ello textualmente dice:
Anyone looking at a franchise should take their time, talk to other current (and former) franchisees, find out what is involved in success, and what may contribute to failure within that particular franchise. Then, each person has to look deep in themselves to understand if they are truly prepared to start a business…”
“Cualquiera que busque una franquicia debería tomarse su tiempo, hablar con otros franquiciados ( o los principales), encontrar las claves del éxito de la enseña, y las cosas de esa enseña que llevan inevitablemente al fracaso. Y después debe mirar dentro de él, para reconocer si realmente esta preparado para asumir ese reto..”
Mi recomendación en este blog siempre ha sido de transparencia en el proceso de selección o venta del franquiciador ( lo que se quiera) y de la importante responsabilidad que implica el reclutar a un prospecto para su franquicia, pero no puedo menos que resaltar ( como he hecho también en otras ocasiones), que el prospecto se juega mucho,no puede escoger al buen tuntún, debe analizar cosas, ( muchas) y saber de verdad donde se está metiendo, tanto desde el punto de vista de lo que escoge, como desde él mismo, debe saber pues si está preparado o no, porque los resultados de no hacerlo después se pueden pagar muy caros.
Desde cualquiera de los dos lados de la franquicia, confiar en la suerte es mala elección, como en casi todo en la vida.
La situación actual de crisis con problemas gravísimos de liquidez en algunos casos, ( yo diría de solvencia en muchos), lleva a que efectivamente un caudal importante de trabajadores cualificados quede descabalgado de la actividad laboral y que en consecuencia piense en colocarse en el “mercado de franquicia”.
Ahí sin duda su apuesta va a ser por el más profesional, por el que seleccione, por el que ofrezca una estructura de central sólida, por el que presente un staff de verdad con experiencia y en esos casos claramente va a existir una oportunidad para empresas franquiciadoras con un buen “track de selección de franquiciado” y con una buena estructura , para el resto, los que juegan al si “respira pa dentro” vienen tiempos mucho peores porque al final, no seleccionar en franquicia se paga.
Cierto es que la destrucción de empleo, especialmente del calificado supone cuanto menos potencialmente la generación de nuevos contactos que el mercado de franquicia debería intentar capturar, en los diferentes rangos de inversión y calificación profesional que el perfil de cada enseña requiera.
Sin embargo como diría un franquiciador buen amigo, “para juntar perros con salchichas” hace falta alguna cosa más que la oportunidad del mercado.
Primero: que los que franquician sepan muy bien a donde apuntar su tiro, que es donde mayor concentración de “desempleados” con su perfil haya, lo cual incluye necesariamente tener un perfil más o menos definido que buscar y saber mutarlo o adaptarlo a la situación de mercado sin equivocarse. (Todavía recuerdo los fracasos de algunas franquicias de intermediación financiera que asumieron que su perfil era el de un ex director de banco, que fueron precisamente los franquiciados que peor funcionaron y mayores problemas dieron).
Segundo: Una mayor profesionalidad en la búsqueda de la franquicia por parte del potencial franquiciado. Con frecuencia éste asume que con sus conocimientos es más que suficiente como para elegir bien, y que en eso no hace falta ayuda, lo cual estimula la “venta de franquicia” que yo denomino de “presión en el cierre”, poco basada en el analisis y que saca mucho rendimiento de la ilusión por el concepto, que a resultados tan malos ha llevado tradicionalmente, como bien nos enseña el artículo de Manel y muchos post de este blog.
Vamos que estaría bien, que los perros y las salchichas fuesen más aplicaditos, pero claro para ir a clase “de lo que les falta” debería haber una Academia adecuada…y eso es ya casi harina de otro “post”.
Manel Casabó
Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias
Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar.
Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, sería harto difícil en unas cuantas líneas.
Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008:
Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia.
Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto.
En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el día en que fueron inaugurados.
Ni mucho menos pretendo “pontificar” las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que “rematan” sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí, pero sus franquicias ya no existen.
Una de las cosas que la experiencia del sistema de estos años demuestra sin lugar a dudas es que la Franquicia no es para todos. Hay gente que no responde o no sabe responder a sistemas y normas y otras que para hacerlo necesitan una atención inasumible para la central por irrentable.
Sin embargo estoy convencido, mejor dicho sé, que casi nadie ha excluido de un proceso a un potencial franquiciado por no ser una persona con un perfil adecuado no para esa franquicia en cuestión, sino para cualquiera, porque la realidad es que hay gente que no es franquiciada ni con “siete vasos de vino”. El caso es que a veces su entusiasmo puede obnuvilar y hacernos caer en tentación, pero los resultados nefastamente van a ser malos para los dos.
Central habrá perdido tiempo, dinero y prestigio, y el franquiciado sus ahorros, su ilusión y su fe en el sistema de franquicia que irá denostando por ahí donde vaya.
En cualquier caso conviene pensar que en mi proceso de selección de un franquiciado debiera buscar entre las cosas que debe tener,pues por ejemplo, orientación al cumplimiento, grado de libertad deseado, motivaciones aspiracionales,etc…en definitiva un pequeño estudio de quién es porque al final se trata de casarse con él 5 añitos o 10.
Por mucho que cuente, hable o explique, ( y después de dos años he contado mucho), al final lo que más cuenta o lo que más interesa es que hable de la Expansión.
De hecho siempre hablo de la Expansión, porque hable de operaciones, de marketing o de dirección estratégica, lo que estoy haciendo es decir qué hacer bien, para seguir creciendo y que confíen más en mi enseña.
Lo cierto es que muchas veces en el juego de la expansión he reclamado la regla de la honestidad, esencialmente porque como muchos sabéis si seguís el blog, pienso que es el mejor camino hacia la venta y porque si la formulita de marras funciona….
SATISFACCION = PERCEPCION – EXPECTATIVA
…cuanto menos desafortunado en sinceridad esté en la Expectativa, peor quedará la Satisfacción por bien que esté la Percepción.
Lo cierto es que lo que más confianza genera en un prospecto es un profundo conocimiento real de la franquicia que va a seleccionar. Por ello jugar a las optimizaciones de datos resulta más bien un problema posterior que voy a generar después.
En este sentido las cuentas de explotación constituyen un talón de Aquiles importante del proceso de venta. Con frecuencia se ponen a la carta, o no se actualizan, ( de hecho muchos deberías actualizar con los horribles datos del 2008, las que presentareís en el 2009) y el resultado es que mucha gente piensa que podrá tirar adelante la franquicia con menos dinero del que en realidad necesita, ( problema seguro), y especialmente las previsiones fallan donde menos falta hace, ( cash flow negativo del lanzamiento de la actividad). Resultado: Por bien que vaya desde el principio la cosa, va mal porque el dinero no llega, lo cual es gracioso porque ni siquiera quiere decir que la franquicia no vaya,( lo normal es que cualquier negocio de inicio, la franquicia también tenga un cash flow negativo), simplemente lo que quiere decir es que las cuentas de explotación que se presentaron en la fase de convencimiento estaban optimizadas, ( o sea mal….) y entonces entra en acción la formulita de antes, el franquiciado se mosquea, habla mal de la enseña y ya está liada cuando no hacia falta.
Bastaba con jugar mejor a la honestidad del proceso de selección…!!!
Hoy por la mañana en los Juzgados de lo Mercantil de Barcelona un franquiciador tiene la vista de sus medidas cautelares solicitando el cierre de un franquiciado mal seleccionado que desde hace 4 meses usa su know how y materiales después de rescindir el contrato al mes y medio de abrir, compitiendo deslealmente en el territorio que le había concedido en exclusiva sin respetar la clausula contractual de 1 año de no competencia.
Presumiblemente concederan el cierre, y sino a apelar. En cualquier caso después habrá que ejecutar el cierre y posteriormente afrontar la complejidad de la causa principal sobre si fue buen o mal franquiciador o cumplió o no con su obligación, o si el ex-franquiciado es un jeta.
Salga lo que salga, habrá apelación y dentro de unos dos años si no hemos pactado nada por enmedio el asunto se resolverá de una manera u otra. Mientras, gastos de abogado, quebraderos de cabeza y noches sin dormir pensando en lo que no produce ingresos sino en lo que los inhibe.
Da igual el canon de entrada…¿a que hubiera sido mejor “seleccionar”?
En una unidad franquiciada cuyo nombre no hace al caso, recibí el jueves pasado un trato, grosero, maleducado y absolutamente impertinente por parte de la…”franquiciada”.
Tal era lo absolutamente improcedente y vergonzoso de la situación que el marido de ésta, que atendía también la unidad, le recriminó amistosamente su comportamiento, dándole a a entender que a un cliente no se le podía tratar así de ninguna de las maneras. ( Omito la situación expresamente, porque no es lo importante de lo que quiero explicar y porque tendría que dar explicaciones de ubicación y marca que identificarían al franquiciador).
El caso es que el que actuaba como lo debe hacer un franquiciado, era exactamente quién no lo era, siendo el comportamiento de la franquiciada una excelente clase práctica de porqué un franquiciado ha sido mal seleccionado o mal formado o de como no se tiene npi de como tratar a los clientes.
La cuestión es que me dió que pensar respecto a matrimonios franquiciados. La conclusión es que da igual quién legalmente va a figurar como franquiciado, lo importante es saber que el comportamiento de los dos influirá en la reputación de la marca. Si los dos operan la unidad, los dos deben ser correctamente seleccionados y formados, y la falta de encaje de un@ debiera determinar la del otr@, salvo que se quiera sufrir el desprestigio de marca que yo y todos los presentes asociamos a lo que pasó ese día.
Sinceramente caer en el error de que no importe lo que el cónyuge del franquiciado haga, es fácil.
Con demasiada frecuencia, mucha más de la que querría, llegan a mi franquiciadores emergentes que asumen que lo de los perfiles de franquiciados y seleccionarlos es un rollo que sirve sólo para una fase posterior de madurez y que lo que cuenta es abrir y que si el tipo tiene el dinero pues que entonces adelante.
Me agota contar las veces que he dado argumentos en este blog para exactamente lo contrario por mucho que cueste en el inicio, pero tengo que reconocer que si no leen el blog, pues obviamente no lo saben, y que muchos maduros “inconscientes” les cuentan a estos emergentes en foros y ferias que si, que al principio “un mono con un cheque es un franquiciado”.
Si a ese cocido le aderezas un salsa de “presión de Tesorería inicial” el drama esta montado y acaban pasando cosas como la que conté en el post titulado “Irresponsabilidades”
Pondré un ejemplo del otro lado del charco para legitimar un poco más de lo que digo, ya que en casa veo que la gente se empeña en deslegitimarme:
Un asistente al congreso de Washignton el pasado mayo le pedía a uno de los panelistas que insistía en la importancia de la selección que volviera el reloj atrás cuando su sistema no tenían 400 unidades sino 4 y que les diese algún consejo de verdad.
El franquiciador panelista, con una mirada de absoluta comprensión le dijo que comprendía perfectamente, que efectivamente en la etapa de emergencia todo es mucho más difícil, pero precisamente le decía que esa experiencia que ellos también habían pasado, informaba que aunque al principio es más difícil seleccionar, el coste para la enseña de cerrar por un error en la elección del franquiciado había sido muchisimo mayor, y que en la medida de lo posible debía hacer lo que estaba aconsejando el panel, es decir seleccionar, sin miedo al coste y a la organización, porque más caro era cerrar.
Es más admitió que lo sabía, porque él ya había cometido ese error, y que por eso lo explicaba, porque así no hacía falta que lo cometiesen otros.
Pere Xargayó, (Gran colaborador!!!!!) me robota el interesante artículo “Besando 100 sapos” escrito en Guatemala, pero que explica muy acertadamente algunas de las necesidades del proceso de venta y la lógica del mismo, especialmente a la hora de dirigirlo hacia su eficiencia: “En franquicias decimos que hay que besar a cien sapos para obtener a un príncipe…al final siempre es mejor sentarse a besar sólo a cinco sapos para obtener un príncipe y no a 500, ¿no cree?”
La explicación de la filosofía de ventas que hace me gusta, aunque pienso que el autor le quita excesivo hierro al tema de la capacidad de financiarse del “prospecto”, al final en mi opinión esa capacidad tiene más peso del que todos quisieramos, coincido con el autor que en algunos casos no debriera ser el punto crítico o no sólo ese, pero lo cierto es que si el endeudamiento que precisa el franquiciado para financiarse no cabe en la cuenta de explotación, no cabe…e intentar encajarlo, suele llevar al desastre.
En cualquier caso es una muy buena lectura que recomiendo, hoy en Catalunya es “Sant Jordi” los hombres regalan a las mujeres una Rosa y ellas a ellos un libro,…la Rosa la tenéis en la foto y como soy blogger regalo artículos, no libros, así que espero que os sirva “Besando 100 sapos”.
En alguna otra ocasión he comentado lo importante que es para un prospecto “elegir bien” la franquicia.
Forma parte de su responsabilidad y de sus deberes en este mundo nuestro, no puede uno olvidarse de hacer su parte a la hora de escoger, porque por mucho que seleccionemos al final la franquicia la escoge el franquiciado.
Me ha recordado este aspecto de la franquicia el artículo del Wall Street Journal, Picking the Right Business Requires Some Time and Study. En él especialmente se destacan dos aspectos importantes a valorar en la elección:
- Observa la franquicia en acción
- Comprobar los números
En el primer aspecto el artículo destaca la importancia de visualizar en una o varias unidades del franquiciador aspectos regulares de las operaciones del día a día, “sentir” como funciona la franquicia es bueno.
En el segundo, recomienda hacer lecturas interesantes de los números: “No te fies de cuentas de explotación sin amortizaciones, o con retornos de la inversión en un año”, o simplemente de ventas inalcanzables, o de excesivas promesas de servicio imposibles para franquiciadores con escasos puntos de venta.
Tal vez verlo así, puede ayudar a más de un franquiciador a mejorar su proceso de venta.
Una persona que se acerca al sistema de franquicia por primera vez en su vida, es seguramente un emprendedor, pero también puede ser ( y muchas veces es ) un emprendedor “malgré lui” parafraseando a Molière. Puede ser alguién que no ha alcanzado las expectativas previstas en su vida laboral, alguién que esta sufriendo por hasta cuando durará el dinero y hasta cuando podrá mantener a su familia, alguién perdido en la duda de si montar un negocio o no, o simplemente alguién con la decisión tomada pero temeroso de no saber elegir bien entre las montañas de información de portales, revistas y ferias, y sin saber tampoco trillar el grano de la paja de toda esa información.
Cada prospecto al final es una PERSONA. Con sus características y perfil propio, adecuado o no para tal o cual actividad. Merece pues un trato y una consideración cercanas al que le daríamos a un amigo en dificultades. No todos los candidatos valen para cualquier enseña, acercarnos a ellos sin contemplaciones a la búsqueda de una venta de presión, solo eleva el riesgo de fracaso si finalmente la persona en cuestión accede a entrar en el sistema. No podemos permitirnos ese error, si entra y no funciona financieramente es peor que si no hubiese entrado, porque la lógica del sistema de franquicia se halla en ingresar royalties durante muchos años, no en un canon de entrada. Hay que cuidar que los que entran vayan a funcionar y eso implica ser cuidadoso en la selección y olvidar la venta de presión.
Seleccionar bien…ese es el reto para crecer en franquicia. Simplemente porque a los que lo hacen, les va mejor que a los que no.
Hoy he comido con Javier y Ana. Javier y Ana son dos directivos con más de 15 años de experiencia profesional a alto nivel, que como muchos otros, en un momento determinado de su vida se plantean “ser franquiciados” considerando las ventajas que supone franquiciar en cuanto a riesgo e inversión.
Claro que toda su experiencia es estratégica, no táctica, y un franquiciado debe estar en el terreno de juego luchando, no pensando que debe hacer la central, ( lo cual no quiere decir que en la convención o en el foro adecuado no plantee sus ideas de mejora fruto de su experiencia).
Su historia como franquiciados se ha acabado en el café, puesto que han comprendido que no serían los “timoneles” de esta aventura, por lo que probablemente acabarían haciendo de central siendo franquiciados lo que les abocaría al conflicto como a muchos otros con esas características les ha pasado. Si acaso ahora piensan más en Masterfranquiciar.
¿ Cuantos “Javieres y Anas” tenéis en vuestra red?….
Seleccionar franquiciados es algo más que vender franquicia a gente que tenga el dinero y la ilusión, porque abrir y cerrar es más caro que no abrir.
Seguro que hoy tendré voces discrepantes…que se dejen oír pues.
revelan como personas con todas las dudas que hasta entonces no habían mostrado. El problema es que entonces ya han gastado muchos recursos en tiempo y trabajo del franquiciador, con lo cual solemos engañarnos y pensar que llegados hasta ahí hay que entralos como sea, cuando seguramente la decisión más razonable es “sacarlos” cuanto antes del proceso.
Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:
Ultimamente gran parte de mi trabajo como consultor me lleva a la expansión.
Sin embargo, ¿hay un perfil para ser…franquiciado?, quiero decir..un perfil básico. Dicho en otras palabras. Porqué como dice el estudio de 
Por ello en cualquier proceso,hay que detectar claramente quién es emprendedor y quién no lo es, porque ciertamente es algo genético sin lo cual es complicado ser franquiciado. Y lo peor que puede pasar es que lo acaben siendo, porque se engañan y se engaña la central. No lo son y en consecuencia sólo es cuestión de tiempo que surga un conflicto..y más bien de… poco tiempo.
Con independencia de los errores cometidos por el candidat@ y del error típico del franquiciador con el DIP que probablemente facilitará las cosas (¿?) a la persona en cuestión parece claro que cuando muchos discuten la venta de presión frente a la venta de solución, ( bueno de hecho casi nadie lo discute, es simplemente que se practica a saco la de presión y ya está), deberían darse cuenta de que estos son los resultados. Un problema evidente de percepción en relación a la expectativa creada, que lleva a la frustracuón del franquiciado y a un problema a la vista. Muchas veces este situación se produce sencillamente porque como dice John P. Hayes:
La cosa es que cita también cuatro errores típicos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros:
operaciones, combinado con la expresión de la cara del prospecto o la de su acompañante suelen ser suficientes.
Por suerte el prospecto entendió que se trataba de un problema puntual,..e incluso pensó que eso a él no le iba a pasar, ( buena actitud de prospecto) pero el caso es que por la misma puerta que entró podía haber salido con el discurso plausible de “..aquí me están engañando” o “esto no es lo que me han contado”.
franquiciadora y apostando por una optimización de recursos, primero debemos conocer la verdadera capacidad de inversión del franquiciado, y después ya vemos si es adecuado o no para nuestra enseña.
El interesante post cuestiona de forma, a mi entender razonable, la anterior afirmación, lo que viene a decir es que cuando para el directivo, la cosa se trata de una segunda opción, ( si no encuentro trabajo me busco una franquicia), se pierde la esencia del juego ( franquicio para emprender con menos riesgo), porque se emprende por necesidad lo cual probablemente lleve ….a perder por obligación.
segundo la muerte por “asfixia” de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el “plato base”, es ese.
en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me “regalen” el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las características de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero
A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:
Manel Casabó
En este sentido las cuentas de explotación constituyen un talón de Aquiles importante del proceso de venta. Con frecuencia 
Con demasiada frecuencia, mucha más de la que querría, llegan a mi franquiciadores emergentes que asumen que lo de los perfiles de franquiciados y seleccionarlos es un rollo que sirve sólo para una fase posterior de madurez y que lo que cuenta es abrir y que si el tipo tiene el dinero pues que entonces adelante.
Pere Xargayó, (Gran colaborador!!!!!) me robota el interesante artículo 
En cualquier caso es una muy buena lectura que recomiendo, hoy en Catalunya es “Sant Jordi” los hombres regalan a las mujeres una Rosa y ellas a ellos un libro,…la Rosa la tenéis en la foto y como soy blogger regalo artículos, no libros, así que espero que os sirva 
En alguna otra ocasión he comentado lo importante que es para un prospecto “elegir bien” la franquicia.
Una persona que se acerca al sistema de franquicia por primera vez en su vida, es seguramente un emprendedor, pero también puede ser ( y muchas veces es ) un emprendedor “malgré lui” parafraseando a Molière. Puede ser alguién que no ha alcanzado las expectativas previstas en su vida laboral, alguién que esta sufriendo por hasta cuando durará el dinero y hasta cuando podrá mantener a su familia, alguién perdido en la duda de si montar un negocio o no, o simplemente alguién con la decisión tomada pero temeroso de no saber elegir bien entre las montañas de información de portales, revistas y ferias, y sin saber tampoco trillar el grano de la paja de toda esa información.