En estos dí­as en los que la conflictividad en la franquicia está más de moda de lo que debiera parecer, algunos conflictos surgen como consecuencia de algo que asumimos como exacto. La Franquicia es clonar un módelo de negocio de éxito. Cierto. Pero aún así­ Franquicia no son "mates" y en consecuencia si bien es cierto que los aperturas de tiendas en regí­men de franquicia tienen un ratio muy elevado de continuación y éxito, (como debe ser) lo cierto es que el éxito no está asegurado.   Hay un porcentaje (no muy elevado, entorno al 15 %) de fracasos por diferentes causas que naturalmente unos atribuyen a los otros. Y seguramente las culpas o van repartidas o la mitad de las veces tienen la culpa unos y la otra mitad los otros. En verdad lo que trasciende a todo esto es que en toda cadena de franquicias hay que asumir que "obligatoriamente" y por diferentes motivos va a haber fracasos y que hay que estar preparado para ellos y tener protocolos de salidas dignas. No vale siempre el (la culpa es de él) simplemente porque no soluciona nada. Me ha invitado a esta reflexión un   interesante artí­culo que he encontrado "Five franchise Tips" en el que se recomiendan a los posibles franquiciados como norma primera que tengan presente esta reflexión. Un módelo de éxito no garantiza "tu éxito" y eso es algo que hay que tener muy presente antes de adquirir una franquicia, porque si se piensa en esta posibilidad se trabaja mejor en la fase de selección y aceptación de la franquicia y se trabaja duro para desarrollarla, ( que también es como debe ser) y en consecuencia, uno se aleja del conflicto porque su fracaso esta lejos y uno piensa que efectivamente el éxito depende más de él. De hecho es así­, los estudios de Greg Nathan en Franchise relationships de Australia demuestran que el 40 % del éxito de la unidad depende del desarrollo que haga el franquiciado de la misma conforme a las reglas del negocio de franquicia que "sólo representan" el 60% del éxito. Si se quiere repartamos culpas, pero trabajemos por nuestro éxito. 😉
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Hemos hablado muchas veces de lo importante que es una buena selección de franquiciados y de lo relevante que es a la hora de determinar el futuro de una franquicia.   Quisiera por ello hoy dar algunas pistas de lo que los buenos franquiciadores hacen en su proceso de selección: 1.- Se preocupan de que los "objetivos" del potencial franquiciado encajen con los objetivos de la franquicia y la operativa de la unidad. Si no lo hacen pierden rápidamente interés en el candidato. 2.- Tienen una idea muy clara de cuales son las caracterí­sticas personales y financieras necesarias para producir "éxito" en sus unidades. Tienen muy claro cuál es el perfil que buscan. 3.- Evaluan al candidato, no buscan ganarse su confianza. Sus preguntas e investigaciones van dirigidas a conocer al candidato y ver si encaja en su perfil. 4.- Su proceso es amable. Jamás presiona al candidato. 5.- Se preocupan de conocer las necesidades especificas de información de cada candidato , ( buscando que el candidato sepa lo que necesita para decidir sin presión) y esperan en retorno el mismo trato en cuanto a la información que solicitan. Ellos también quieren decidir sin presión. 6.- Tienen un proceso en pasos (o etapas) bien definidas desde el inicio, que tienen unos tiempos determinados de tránsito que si se superan les hacen perder el interés en el prospecto sin que jamás lo presionen. Y así­ es como se obtienen buenos franquiciados. Honestidad es la regla de juego. 8)
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Hablamos mucho en este blog de los errores en expansión de los franquiciadores, aunque hoy se me ocurre que deberiamos hablar algo de los errores básicos que cometen los franquiciados al ejercitar su opción de franquiciarse, sobretodo en atención a los muchos franquiciados que cada vez más leen BDLF: Primero.-La inversión es una cuestión que se deja con demasiada frecuencia al azar. El candidato suele mirar a su limite de inversión, contando como tal el dinero con el que se va a financiar ( habitualmente casi todo) y ahí­ engaña a todo el mundo y a él también. Suele decir tengo 120.000 para invertir, cuando debe decir, puedo fiananciarme con 120.000. La diferencia en términos de resultado es abismal, en el primer caso se trata de recuperar la inversión con el rendimiento de la unidad franquiciada, en el segundo caso se trata de "pagar" la inversión con el rendimiento de la unidad. En el primer caso las desviaciones producen inconvenientes, en el segundo la muerte por "asfixia" de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el "plato base", es ese. El origen de este error, radica en una preocupante concepción de lo que es invertir en un negocio. Si lo que hago es financiar toda la inversion confiando en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me "regalen" el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las caracterí­sticas de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero Segundo.-Con muchisima frecuencia se olvida el candidato de preguntarse sinceramente si la franquicia que escoge es la adecuada para él. No digo que le guste..sino si realmente el puede desarrollar adecuadamente sus capacidades para hacer operar la unidad. Y ahí­ los cánticos de sirena del franquiciador debieran dar igual. Yo soy el que me tengo que ver en la "posición de franquiciado" con sus funciones propias, ( ventas de la unidad, control de mis operaciones conforme a lo aprendido, cumplimiento de las reglas de la franquicia, relación con mis clientes, relación con la central), pero además me tengo que ver en el "negocio" que he escogido. En los casos de autoempleo suelo ver a franquiciados que esperan no se que tipo de rendimientos, absolutamente impropios, primero de la actividad a la que se dedican y segundo del nivel de inversión que se requiere, ( baja inversión = baja rentabilidad). Hay más errores de un candidato, pero estos dos dirí­a por experiencia que aglutinan más del 80 % de los problemas posteriores y no veo a nadie que hable de ellos, así­ que hoy me he decidido a hacerlo yo. Suerte 😉 Tags: franquicia, candidato, expansión, franquiciado
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A pesar de que cuesta aún mucho que la gente "seleccione" franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos...no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al "pretender seleccionar": - Muchas enseñas "pretendidamente" desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber...), que es probablemente el "expertise" que para seleccionar franquiciados harí­a falta. - Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados. - Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro... ¿Sabéis exactamente las caracterí­sticas de ese perfil ideal? - Muchos piensan que como la franquicia es una "cosa de equipo" lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida "potencia" de la elección se puede convertir en un auténtico desastre. Una vez más aprender de estos errores es para "alumnos avanzados" del blog, porque la mayorí­a siguen aún en el "...si respira, padentro"...y así­ nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarí­an todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando. El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte... Las tensiones de tesorerí­a de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,...llevan a más de una muerte prematura. Tags: franquicia, expansión, selección de franquiciados
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Via twitter me llega un interesante post de Paul Sagreto titulado "Transitioning Corporate Execs: Good or Bad as Franchisees?" (Transformar ejecutivos en franquiciados: es bueno o es malo?, en tradución libre) en el que resume el resultado de lo que la gente contestó respecto a este tema en un grupo de linkedin. Con independencia del post y de las opiniones vertidas en él, ( de lectura super recomendable para los del inglés fluí­do) me llama la atención una opinión interesante que más o menos dice que da igual si se es ejecutivo o no, que esa no es la cuestión que lo importante es que franquicia no es una pí­ldora mágica y que o tienes claro que hay que trabajar duro para conseguirlo o la torta esta asegurada y por ello reclama mayor responsabilidad de los prospectos a la hora de elegir y por ello textualmente dice: Anyone looking at a franchise should take their time, talk to other current (and former) franchisees, find out what is involved in success, and what may contribute to failure within that particular franchise. Then, each person has to look deep in themselves to understand if they are truly prepared to start a business..." "Cualquiera que busque una franquicia deberí­a tomarse su tiempo, hablar con otros franquiciados ( o los principales), encontrar las claves del éxito de la enseña, y las cosas de esa enseña que llevan inevitablemente al fracaso. Y después debe mirar dentro de él, para reconocer si realmente esta preparado para asumir ese reto.." Mi recomendación en este blog siempre ha sido de transparencia en el proceso de selección o venta del franquiciador ( lo que se quiera) y de la importante responsabilidad que implica el reclutar a un prospecto para su franquicia, pero no puedo menos que resaltar ( como he hecho también en otras ocasiones), que el prospecto se juega mucho,no puede escoger al buen tuntún, debe analizar cosas, ( muchas) y saber de verdad donde se está metiendo, tanto desde el punto de vista de lo que escoge, como desde él mismo, debe saber pues si está preparado o no, porque los resultados de no hacerlo después se pueden pagar muy caros. Desde cualquiera de los dos lados de la franquicia, confiar en la suerte es mala elección, como en casi todo en la vida. 8) Tags: franquicia, seleccionar franquicia
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La situación actual de crisis con problemas graví­simos de liquidez en algunos casos, ( yo dirí­a de solvencia en muchos), lleva a que efectivamente un caudal importante de trabajadores cualificados quede descabalgado de la actividad laboral y que en consecuencia piense en colocarse en el "mercado de franquicia". Ahí­ sin duda su apuesta va a ser por el más profesional, por el que seleccione, por el que ofrezca una estructura de central sólida, por el que presente un staff de verdad con experiencia y en esos casos claramente va a existir una oportunidad para empresas franquiciadoras con un buen "track de selección de franquiciado" y con una buena estructura , para el resto, los que juegan al si "respira pa dentro" vienen tiempos mucho peores porque al final, no seleccionar en franquicia se paga.
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Cierto es que la destrucción de empleo, especialmente del calificado supone cuanto menos potencialmente la generación de nuevos contactos que el mercado de franquicia deberí­a intentar capturar, en los diferentes rangos de inversión y calificación profesional que el perfil de cada enseña requiera. Sin embargo como dirí­a un franquiciador buen amigo, "para juntar perros con salchichas" hace falta alguna cosa más que la oportunidad del mercado. Primero: que los que franquician sepan muy bien a donde apuntar su tiro, que es donde mayor concentración de "desempleados" con su perfil haya, lo cual incluye necesariamente tener un perfil más o menos definido que buscar y saber mutarlo o adaptarlo a la situación de mercado sin equivocarse. (Todaví­a recuerdo los fracasos de algunas franquicias de intermediación financiera que asumieron que su perfil era el de un ex director de banco, que fueron precisamente los franquiciados que peor funcionaron y mayores problemas dieron). Segundo: Una mayor profesionalidad en la búsqueda de la franquicia por parte del potencial franquiciado. Con frecuencia éste asume que con sus conocimientos es más que suficiente como para elegir bien, y que en eso no hace falta ayuda, lo cual estimula la "venta de franquicia" que yo denomino de "presión en el cierre", poco basada en el analisis y que saca mucho rendimiento de la ilusión por el concepto, que a resultados tan malos ha llevado tradicionalmente, como bien nos enseña el artí­culo de Manel y muchos post de este blog. Vamos que estarí­a bien, que los perros y las salchichas fuesen más aplicaditos, pero claro para ir a clase "de lo que les falta" deberí­a haber una Academia adecuada...y eso es ya casi harina de otro "post". Tags: franquicia, crisis
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Manel Casabó Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar. Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, serí­a harto difí­cil en unas cuantas lí­neas. Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008: Peticiones de información: 634 Entrevistas: 152 Candidatos aprobados: 35 Nuevos franquiciados: 13 Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia. Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así­, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto. En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el dí­a en que fueron inaugurados. Ni mucho menos pretendo "pontificar" las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que "rematan" sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí­, pero sus franquicias ya no existen.
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Una de las cosas que la experiencia del sistema de estos años demuestra sin lugar a dudas es que la Franquicia no es para todos. Hay gente que no responde o no sabe responder a sistemas y normas y otras que para hacerlo necesitan una atención inasumible para la central por irrentable. Sin embargo estoy convencido, mejor dicho sé, que casi nadie ha excluido de un proceso a un potencial franquiciado por no ser una persona con un perfil adecuado no para esa franquicia en cuestión, sino para cualquiera, porque la realidad es que hay gente que no es franquiciada ni con "siete vasos de vino". El caso es que a veces su entusiasmo puede obnuvilar y hacernos caer en tentación, pero los resultados nefastamente van a ser malos para los dos. Central habrá perdido tiempo, dinero y prestigio, y el franquiciado sus ahorros, su ilusión y su fe en el sistema de franquicia que irá denostando por ahí­ donde vaya. En cualquier caso conviene pensar que en mi proceso de selección de un franquiciado debiera buscar entre las cosas que debe tener,pues por ejemplo, orientación al cumplimiento, grado de libertad deseado, motivaciones aspiracionales,etc...en definitiva un pequeño estudio de quién es porque al final se trata de casarse con él 5 añitos o 10. Pero claro si buscamos "monos con cheques", entonces nada,..lo actual está bien. Tags: franquicia, franquicias, expansión, seleccionar franquiciados
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Por mucho que cuente, hable o explique, ( y después de dos años he contado mucho), al final lo que más cuenta o lo que más interesa es que hable de la Expansión. De hecho siempre hablo de la Expansión, porque hable de operaciones, de marketing o de dirección estratégica, lo que estoy haciendo es decir qué hacer bien, para seguir creciendo y que confí­en más en mi enseña. Lo cierto es que muchas veces en el juego de la expansión he reclamado la regla de la honestidad, esencialmente porque como muchos sabéis si seguí­s el blog, pienso que es el mejor camino hacia la venta y porque si la formulita de marras funciona.... SATISFACCION = PERCEPCION - EXPECTATIVA ...cuanto menos desafortunado en sinceridad esté en la Expectativa, peor quedará la Satisfacción por bien que esté la Percepción. Lo cierto es que lo que más confianza genera en un prospecto es un profundo conocimiento real de la franquicia que va a seleccionar. Por ello jugar a las optimizaciones de datos resulta más bien un problema posterior que voy a generar después. En este sentido las cuentas de explotación constituyen un talón de Aquiles importante del proceso de venta. Con frecuencia se ponen a la carta, o no se actualizan, ( de hecho muchos deberí­as actualizar con los horribles datos del 2008, las que presentareí­s en el 2009) y el resultado es que mucha gente piensa que podrá tirar adelante la franquicia con menos dinero del que en realidad necesita, ( problema seguro), y especialmente las previsiones fallan donde menos falta hace, ( cash flow negativo del lanzamiento de la actividad). Resultado: Por bien que vaya desde el principio la cosa, va mal porque el dinero no llega, lo cual es gracioso porque ni siquiera quiere decir que la franquicia no vaya,( lo normal es que cualquier negocio de inicio, la franquicia también tenga un cash flow negativo), simplemente lo que quiere decir es que las cuentas de explotación que se presentaron en la fase de convencimiento estaban optimizadas, ( o sea mal....) y entonces entra en acción la formulita de antes, el franquiciado se mosquea, habla mal de la enseña y ya está liada cuando no hacia falta. Bastaba con jugar mejor a la honestidad del proceso de selección...!!! Tags: franquicia, franquicias, honestidad, proceso de venta, expansión, cuentas de explotación
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