Hoy por la mañana en los Juzgados de lo Mercantil de Barcelona un franquiciador tiene la vista de sus medidas cautelares solicitando el cierre de un franquiciado mal seleccionado que desde hace 4 meses usa su know how y materiales después de rescindir el contrato al mes y medio de abrir, compitiendo deslealmente en el territorio que le habí­a concedido en exclusiva sin respetar la clausula contractual de 1 año de no competencia. Presumiblemente concederan el cierre, y sino a apelar. En cualquier caso después habrá que ejecutar el cierre y posteriormente afrontar la complejidad de la causa principal sobre si fue buen o mal franquiciador o cumplió o no con su obligación, o si el ex-franquiciado es un jeta. Salga lo que salga, habrá apelación y dentro de unos dos años si no hemos pactado nada por enmedio el asunto se resolverá de una manera u otra. Mientras, gastos de abogado, quebraderos de cabeza y noches sin dormir pensando en lo que no produce ingresos sino en lo que los inhibe. Da igual el canon de entrada... ¿a que hubiera sido mejor "seleccionar"?
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En una unidad franquiciada cuyo nombre no hace al caso, recibí­ el jueves pasado un trato, grosero, maleducado y absolutamente impertinente por parte de la..."franquiciada". Tal era lo absolutamente improcedente y vergonzoso de la situación que el marido de ésta, que atendí­a también la unidad, le recriminó amistosamente su comportamiento, dándole a a entender que a un cliente no se le podí­a tratar así­ de ninguna de las maneras. ( Omito la situación expresamente, porque no es lo importante de lo que quiero explicar y porque tendrí­a que dar explicaciones de ubicación y marca que identificarí­an al franquiciador). El caso es que el que actuaba como lo debe hacer un franquiciado, era exactamente quién no lo era, siendo el comportamiento de la franquiciada una excelente clase práctica de porqué un franquiciado ha sido mal seleccionado o mal formado o de como no se tiene npi de como tratar a los clientes. La cuestión es que me dió que pensar respecto a matrimonios franquiciados. La conclusión es que da igual quién legalmente va a figurar como franquiciado, lo importante es saber que el comportamiento de los dos influirá en la reputación de la marca. Si los dos operan la unidad, los dos deben ser correctamente seleccionados y formados, y la falta de encaje de un@ debiera determinar la del otr@, salvo que se quiera sufrir el desprestigio de marca que yo y todos los presentes asociamos a lo que pasó ese dí­a. Sinceramente caer en el error de que no importe lo que el cónyuge del franquiciado haga, es fácil. Tags: franquicia, expansión, matrimonios de franquicia
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Con demasiada frecuencia, mucha más de la que querrí­a, llegan a mi franquiciadores emergentes que asumen que lo de los perfiles de franquiciados y seleccionarlos es un rollo que sirve sólo para una fase posterior de madurez y que lo que cuenta es abrir y que si el tipo tiene el dinero pues que entonces adelante. Me agota contar las veces que he dado argumentos en este blog para exactamente lo contrario por mucho que cueste en el inicio, pero tengo que reconocer que si no leen el blog, pues obviamente no lo saben, y que muchos maduros "inconscientes" les cuentan a estos emergentes en foros y ferias que si, que al principio "un mono con un cheque es un franquiciado". Si a ese cocido le aderezas un salsa de "presión de Tesorerí­a inicial" el drama esta montado y acaban pasando cosas como la que conté en el post titulado "Irresponsabilidades" Pondré un ejemplo del otro lado del charco para legitimar un poco más de lo que digo, ya que en casa veo que la gente se empeña en deslegitimarme: Un asistente al congreso de Washignton el pasado mayo le pedí­a a uno de los panelistas que insistí­a en la importancia de la selección que volviera el reloj atrás cuando su sistema no tení­an 400 unidades sino 4 y que les diese algún consejo de verdad. El franquiciador panelista, con una mirada de absoluta comprensión le dijo que comprendí­a perfectamente, que efectivamente en la etapa de emergencia todo es mucho más difí­cil, pero precisamente le decí­a que esa experiencia que ellos también habí­an pasado, informaba que aunque al principio es más difí­cil seleccionar, el coste para la enseña de cerrar por un error en la elección del franquiciado habí­a sido muchisimo mayor, y que en la medida de lo posible debí­a hacer lo que estaba aconsejando el panel, es decir seleccionar, sin miedo al coste y a la organización, porque más caro era cerrar. Es más admitió que lo sabí­a, porque él ya habí­a cometido ese error, y que por eso lo explicaba, porque así­ no hací­a falta que lo cometiesen otros. Sic. ACTUALIZACION: Para ratificar el post parece ser que el Congreso de los Diputados aún no ha concedido a los simios el derecho a franquiciar Post relacionado: Metamorfosis:Perfiles cambiantes Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, fase de emergencia, perfiles de franquiciado, seleccionar franquiciados, venta de franquicia
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Pere Xargayó, (Gran colaborador!!!!!) me robota el interesante artí­culo "Besando 100 sapos" escrito en Guatemala, pero que explica muy acertadamente algunas de las necesidades del proceso de venta y la lógica del mismo, especialmente a la hora de dirigirlo hacia su eficiencia: "En franquicias decimos que hay que besar a cien sapos para obtener a un prí­ncipe...al final siempre es mejor sentarse a besar sólo a cinco sapos para obtener un prí­ncipe y no a 500, ¿no cree?" La explicación de la filosofí­a de ventas que hace me gusta, aunque pienso que el autor le quita excesivo hierro al tema de la capacidad de financiarse del "prospecto", al final en mi opinión esa capacidad tiene más peso del que todos quisieramos, coincido con el autor que en algunos casos no debriera ser el punto crí­tico o no sólo ese, pero lo cierto es que si el endeudamiento que precisa el franquiciado para financiarse no cabe en la cuenta de explotación, no cabe...e intentar encajarlo, suele llevar al desastre. En cualquier caso es una muy buena lectura que recomiendo, hoy en Catalunya es "Sant Jordi" los hombres regalan a las mujeres una Rosa y ellas a ellos un libro,...la Rosa la tenéis en la foto y como soy blogger regalo artí­culos, no libros, así­ que espero que os sirva "Besando 100 sapos". Tags: franquicias, franquiciar, franquicia, selección de franquiciados, proceso
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En alguna otra ocasión he comentado lo importante que es para un prospecto "elegir bien" la franquicia. Forma parte de su responsabilidad y de sus deberes en este mundo nuestro, no puede uno olvidarse de hacer su parte a la hora de escoger, porque por mucho que seleccionemos al final la franquicia la escoge el franquiciado. Me ha recordado este aspecto de la franquicia el artí­culo del Wall Street Journal, Picking the Right Business Requires Some Time and Study. En él especialmente se destacan dos aspectos importantes a valorar en la elección: - Observa la franquicia en acción - Comprobar los números En el primer aspecto el artí­culo destaca la importancia de visualizar en una o varias unidades del franquiciador aspectos regulares de las operaciones del dí­a a dí­a, "sentir" como funciona la franquicia es bueno. En el segundo, recomienda hacer lecturas interesantes de los números: "No te fies de cuentas de explotación sin amortizaciones, o con retornos de la inversión en un año", o simplemente de ventas inalcanzables, o de excesivas promesas de servicio imposibles para franquiciadores con escasos puntos de venta. Tal vez verlo así­, puede ayudar a más de un franquiciador a mejorar su proceso de venta. 🙂 Tags: franquicias, franquiciar, vender franquicia, seleccionar franquiciados, expansión franquicia
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Una persona que se acerca al sistema de franquicia por primera vez en su vida, es seguramente un emprendedor, pero también puede ser ( y muchas veces es ) un emprendedor "malgré lui" parafraseando a Molií¨re. Puede ser alguién que no ha alcanzado las expectativas previstas en su vida laboral, alguién que esta sufriendo por hasta cuando durará el dinero y hasta cuando podrá mantener a su familia, alguién perdido en la duda de si montar un negocio o no, o simplemente alguién con la decisión tomada pero temeroso de no saber elegir bien entre las montañas de información de portales, revistas y ferias, y sin saber tampoco trillar el grano de la paja de toda esa información. Cada prospecto al final es una PERSONA. Con sus caracterí­sticas y perfil propio, adecuado o no para tal o cual actividad. Merece pues un trato y una consideración cercanas al que le darí­amos a un amigo en dificultades. No todos los candidatos valen para cualquier enseña, acercarnos a ellos sin contemplaciones a la búsqueda de una venta de presión, solo eleva el riesgo de fracaso si finalmente la persona en cuestión accede a entrar en el sistema. No podemos permitirnos ese error, si entra y no funciona financieramente es peor que si no hubiese entrado, porque la lógica del sistema de franquicia se halla en ingresar royalties durante muchos años, no en un canon de entrada. Hay que cuidar que los que entran vayan a funcionar y eso implica ser cuidadoso en la selección y olvidar la venta de presión. Seleccionar bien...ese es el reto para crecer en franquicia. Simplemente porque a los que lo hacen, les va mejor que a los que no.
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Hoy he comido con Javier y Ana. Javier y Ana son dos directivos con más de 15 años de experiencia profesional a alto nivel, que como muchos otros, en un momento determinado de su vida se plantean "ser franquiciados" considerando las ventajas que supone franquiciar en cuanto a riesgo e inversión. Claro que toda su experiencia es estratégica, no táctica, y un franquiciado debe estar en el terreno de juego luchando, no pensando que debe hacer la central, ( lo cual no quiere decir que en la convención o en el foro adecuado no plantee sus ideas de mejora fruto de su experiencia). Su historia como franquiciados se ha acabado en el café, puesto que han comprendido que no serí­an los "timoneles" de esta aventura, por lo que probablemente acabarí­an haciendo de central siendo franquiciados lo que les abocarí­a al conflicto como a muchos otros con esas caracterí­sticas les ha pasado. Si acaso ahora piensan más en Masterfranquiciar. ¿ Cuantos "Javieres y Anas" tenéis en vuestra red?.... Seleccionar franquiciados es algo más que vender franquicia a gente que tenga el dinero y la ilusión, porque abrir y cerrar es más caro que no abrir. Seguro que hoy tendré voces discrepantes...que se dejen oí­r pues. 😉 Tags: franquicias, franquicia, seleccionar franquiciados, Masterfranquicia, expansión
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