El Blog de la Franquicia

Candados Negociales


Por Josan García, Director de G2a

En la esencia de la Franquicia existe una fórmula de éxito, un “sistema de negocio” (los juristas suelen usar esta desafortunada expresión) que esencialmente queda protegida a través de los denominaremos candados negociales. Los llamamos así porque son aquellos candados que tienen como misión hacer que el franquiciado al cabo de un tiempo desista del legítimo deseo de continuar su camino empresarial solo y sin la ayuda del franquiciador. De hecho es lógico, una vez se conoce el saber hacer del negocio y se domina ¿Por qué continuar pagando si ya lo sé hacer solo? Y para esta pregunta sólo puede haber una respuesta:”…Porque no se puede!…” Conseguir esa respuesta es función de los candados negociales de cada modelo de franquicia.

Los candados son pues aquellas herramientas que forman parte del modelo de negocio de la franquicia y que siendo parte esencial de él, atan al franquiciado a su destino hasta el cumplimiento del contrato o más allá. Se trata de procesos, intangibles o conocimientos, que no se pueden trasladar, que van juntos y forman parte del todo esencial de la franquicia. Normalmente actúan de forma conjunta y sin ellos el modelo de negocio no funciona.

Los principales, (sin que sean excluyentes de otros que surgen en otras ocasiones y que los complementan), son los siguientes:

La Marca

Es como un vestido que nos protege, sin ella el franquiciado que abre un “fast food” nuevo para hacerle la competencia a su antiguo franquiciador, no podrá llamarse “Burguer King” o “McDonalds” sino que deberá llamarse “Hamburguesería Manolo” y llamándose así difícilmente hará negocio. Invertir en marca es invertir en protección, cuanto más notoria sea la marca y más presente esté en la mente del consumidor, el mercado peor aceptará sucedáneos, e imitaciones secundarias y en consecuencia menor será la posibilidad de que atrevidos ex – franquiciados se lancen a la aventura

El Know-How

Los procesos de estandarización del negocio son quizás el elemento más importante, en general, en el caso del servicio requiere grandes inversiones y períodos de formación importantes y en el caso del producto viene como consecuencia de unas economías de escala que abocan al franquiciado a unos proveedores determinados por una cuestión de competencia de precios. Por tanto este un potente candado muy difícil de romper en el caso de cadenas de franquicia de producto, y muy estéril para romper cadenas de servicios donde el papel de la marca resulta muchas veces determinante.

Formación / el personal

Se trata de un candado fuertemente vinculado con el anterior y que adquiere especial importancia en aquellas firmas con valor añadido alto en la formación y en consecuencia frecuentemente tienen una rotación de personal baja. El motivo es una satisfacción en los elementos del trabajo y en el conocimiento que se adquiere regularmente, que con frecuencia trascienden a la retribución monetaria, convirtiéndose en lo que se denomina modernamente en términos de marketing interno moderno, “salario emocional”. Este “salario emocional” que en principio es intangible, a veces halla su expresión tangible en productos de software y hardware, generalmente de inversión elevada, que refuerzan el candado como tal.

Ubicación o los clientes:

En la mayoría de los casos de “formula de éxito”, el tipo de negocio, determina la ubicación, porque las características del punto de venta, determinan si el entorno geográfico es adecuado o amable para la repetición de mi “establecimiento éxito” . Los negocios franquiciables, sobretodo los de producto, en general por su propia genética repetidora, necesitan un gran volumen y por tanto grandes cantidades de gente pasando por la puerta cada día. Por ello algunas “insignias” franquiciadoras solamente acuerdan con el franquiciado si están de acuerdo con el punto de negocio, llegando incluso a ser obligatoriamente propietarias del local donde se desarrolla el negocio del franquiciado.

El resumen de todo lo explicado se halla en el nombre, los candados negociales. Son para retener al franquiciado en la red, por su bien, porque salirse será menos rentable. Toda buena cadena franquiciadora debe tener identificados claramente los suyos y trabajarlos continuamente.

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Una Respuesta a “Candados Negociales”

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El blog de la franquicia » Blog Archive » Competencia desleal - 17/01/08
[...] b) Si muchos franquiciados se atreven a hacerme la “competencia desleal” es que, con independencia de otras consideraciones, los candados negociales ( marca, know-how, software, formación, I+D, etc…) de mi enseña no están funcionando, y en consecuencia debe ser una prioridad estratégica trabajar en ellos para que no se atreva a irse nadie más. [...]

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