Por Alberto Aguelo

No hay nada como las albóndigas de mi abuela. La mejor paella, la que hace mi padre. Hemos oí­do estas afirmaciones a menudo. Está claro que aunque mi madre haya aprendido junto a mi abuela, mi madre hará bien otras recetas pero las albóndigas siempre serán las de la abuela.

Y en este debate eterno surgen ahora las franquicias de alta cocina. Un especial aparecido en el último Magazine dominical del diario El Mundo nos lleva a ahondar en esta realidad. En el mismo se describen las historias de Alain Ducasse, Nobu Matsuhisa, Pierres Gagnaire, Joel Robuchon y Thomas Keller.

Sin embargo, antes de nada, hacer una importante puntualización. Después de una concienzuda búsqueda en sus webs corporativas, en portales de franquicia y buscadores, precisamente no hemos encontrado que al menos estos chefs anuncien que franquician sus restaurantes. Muchas veces, los términos se confunden y quizá el artí­culo ha querido simplificar llamando franquicias a lo que realmente son sucursales.

Siguiendo con la búsqueda, de hecho, hemos encontrado pocas franquicias realmente definidas como de alta cocina. Un ejemplo lo tenemos en IBOO (aunque cerraron sus locales en Madrid) o en TERRABACUS.

Lo que sí­ es verdad es que cocineros de renombre ofrecen su imagen y su firma a franquicias de restauración. Para mi, eso no es franquiciar los negocios de esos reconocidos profesionales sino simplemente contar con su popularidad y en muchas ocasiones, seguro que con sus valiosos consejos.

De todas formas, habrí­a que llamar una a una para saber si realmente algunos de sus restaurantes tienen un contrato de franquicia o no.

Ya que puede ser que franquicien (de hecho algunos se han prestado a opinar en un artí­culo que habla de ello), ya que puede ser que algunos franquiciarán pronto y ya que en todo caso, hay algún intento de franquiciar la alta cocina, nos adentramos entonces en analizar la viabilidad de franquiciar este sector.

Y para ello, nos fijamos en las reglas básicas para que un concepto sea franquiciable:

" El franquiciador ha operado el negocio por un perí­odo de tiempo suficiente. En muchos de ellos, con años de experiencia, se cumplirí­a.

" El franquiciador tiene los derechos de la marca y tiene el respeto de los consumidores. Se cumple.

" El know how ha sido documentado en unos manuales operativos y de procedimiento. Ahí­ comienza quizá el problema ¿Cómo poner todo el know how de un "genio" en un papel? Muchas veces será poco posible porque por mucho que documentemos, las manos del chef o la supervisión directa serán siempre decisivas.

En caso de que casi todo el know how se pudiese reflejar en los Manuales, ¿Cómo hará el profesional de alta cocina para atender la formación permanente de sus franquiciados? En el artí­culo, las opiniones de los expertos hablan de la confianza en los seleccionados y formados. "Una cocina elaborada por chefs formados por mí­ o mis fieles socios. Además, recorro continuamente mis restaurantes para supervisarlos", dice Bouchon.

" El producto está bien producido y tiene un alto nivel de demanda. Está claro que en los restaurantes de un conocido chef, esa demanda existe. Pero al franquiciar, también ahí­ habrí­a opiniones. La materia prima variará según el lugar donde nos encontremos a no ser que la Central compre siempre lo mismo para todos y se asegure de que llega a destino con la misma calidad.

¿Y el cliente? En todo lo que sea lujo o exquisitez y que implique un servicio, el cliente será el que decida si le ha gustado el servicio del franquiciado o no. Por ejemplo, en alta costura, no será nunca lo mismo comprarse un vestido de Valentino en una de sus tiendas a que él lo cosa personalmente.

Para mi, el debate también se centra en por qué estos chefs u otros están franquiciando o pensando franquiciar o inaugurando sucursales. La columna-opinión del cronista culinario, Juan Manuel Bellver, tantea un punto delicado. "Pregunten a cualquier tres estrellas Michelí­n y les confesará que su buque insignia es una fuente de pérdidas, aunque los números terminen equilibrándose con asesorí­as, explotación de imagen, libros, tele y, claro, sucursales de hiperlujo", dice Bellver.

Y eso sí­ que serí­a lo mas preocupante, franquiciar de nuevo algo que no era franquiciable. Si el objetivo al franquiciar es solucionar la mala rentabilidad de los restaurantes fundadores y no dar el mismo servicio y calidad en las sucursales o franquicias, entonces volveremos a caer en el error. Franquiciamos para ganar mas pasta a toda costa pero sin importarnos si perdemos calidad.

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Es difí­cil ignorar la noticia de Franquicia de la semana y no posicionarse respecto a ella: 60 franquiciados de Credit Services se querellan contra Credit services (contra la sociedad penalmente no puede ser, si acaso sera la responsable civil del daño causado por el delito, la querella es contra los responsables de dicha sociedad), a pesar de que todaví­a no le he visto en ningún portal ( ¿?) lo cierto es que la noticia fue publicada el lunes por la Vanguardia como simple nota de prensa. En primer lugar y con independencia de las razones de unos y otros, constatar lo triste que dentro del sistema se llegue a situaciones de este tipo, y lo digo yo que siempre me he manifestado contra el "abuso" populista que el Código penal hace de los delitos de "cuello blanco". La querella según la noticia se interpone por los delitos de "estafa, apropiación indebida, coacciones y publicidad engañosa". Dicho esto lo primero que diré es que jamás he "admirado" a "Credit services como franquicia" y que estoy en absoluto desacuerdo con el discurso de Javier López y me ha sorprendido determinado aplauso público al personaje, que he atribuido a intereses económicos creados ( sólo en "Emprendedores Credit Services se ha gastado más de 100.000 euros al año en publicidad, de lo de la Tele ni cuento), sin dejar de reconocer que la "visión" de negocio en su momento de la intermediación financiera me parece "interesante", aunque sinceramente "no muy franquiciable" como el tiempo ha acabado demostrando con los que eran lí­deres en franquicia de este sector. Entiendo que al lector de este blog por encima de polémicas lo que le interesa es a nivel de sistema qué es lo que no ha funcionado que ha desembocado en esta situación que objetivamente y por encima de opiniones es la que es: 60 franquiciados se sienten engañados y se querellan contra la central ( o mejor su Presidente). Como esto es un blog de "Opinión, Estrátegia e Innovación" vamos a ello: Primero.- El concepto "intermediación financiera extra bancaria" mientras el mercado ha tenido unas condiciones determinadas, (que muchos pensaban eran ya "perennes" y que la actual crisis demuestra que no), tiene su punto de originalidad, rentabilidad e incluso reproducibilidad, pero obviamente no era "perenne" y cuando la materia prima del mercado se ha agotado "dinero generado bajo crecimiento inmobiliaria ficticio", el negocio se ha venido literalmente abajo. Segundo.- Hay normas de los negocios que no se deben romper. Cuando tienes un negocio que recupera su inversión inicial en menos de 6 meses, ¿para qué franquicias? hazlo tú que ganas todo el margen y no solo los royalties y aunque probablemente no hubieras crecido tan deprisa ahora tendrí­as más dinero o bien para adelgazar y adecuarte al temporal o bien para "cerrar" adecuadamente. Tercero.- La curva de la experiencia esta ahí­ apara aprender, si por "suerte" y porque la tocas a la primera, te disparas de rentabilidad antes de tiempo, ( como es el caso de CS), debes ser consciente de que no has tenido errores, luego no has aprendido nada, sabes donde estás, pero realmente no sabes porque has llegado, no comprendes los factores determinantes de tu éxito y en consecuencia tu gestión se vuelve pobre y errática y cuando viene la "tempestad" poco sabes de como se maneja tu barco. Cuarto.- Los crecimientos "brutales" conllevan casi siempre problemas de digestión, porque cualquier crecimiento brutal abandona el control de los perfiles de su franquicia y los cambia por el "si respira..pa dentro", pero claro, cuando sopla la "tempestad" los errores de los más lentos de la clase salen a la luz y se sienten engañados, (seguramente porque claramente lo fueron...?) Quinto.- El liderazgo y su estilo son cuestiones importantes que influyen en la gestión de la cadena y en la percepción que tienen los franquiciados de ésta. Javier López no se ha cortado jamás de hacer en público y en privado comentarios despectivos respecto a sus franquiciados, ( de hecho me consta que hoy sigue haciéndolo) y ahí­ desde luego no hace falta ni tirar de hemeroteca, basta con haber estado en cualquiera de sus "actuaciones" como "lider de franquicia" en el Franchise Forum. De hecho Javier López y su estilo de liderazgo en CS me recuerdan a algo que escribí­ hace un tiempo traduciendo a Greg Nathan: "El segundo tipo de cultural disfuncional de franquicia es la anarquí­a, sistemas dirigidos por ávidos lideres preocupados por vender franquicia a "quién sea" con suficiente dinero ,( que usarán para sus propuestas cortoplacistas). í‰stos atraen a ingenuos franquiciados seducidos por convincentes promesas superficiales de éxito. Al final un camino de tratos secretos, decisiones aleatorias y decisiones de negocio cuestionables les lleva a una situación caótica, inestable, con gran rotación y baja moral en el staff directivo de la compañí­a. Todo ello combinado con la falta de un plan creí­ble para construir la infraestructura necesaria que dé el adecuado apoyo al crecimiento de franquicias , ( muchas de las cuales fueron escogidas con franquiciados inadecuados) lleva al inevitable resultado de un mal final con múltiples demandas" Bastante clavadito, la verdad es que el asunto como se ve no es ni original. Sexto.- Este "affaire" constata que la "norma de calidad" implementada en nuestro sistema de franquicia simplemente no funciona, porque si la tienen 7 y uno es Credit Services que tiene una demanda civil de nosecuantos franquiciados y una querella criminal algo ha fallado por el camino. Franquicia y gestión de franquiciados son asuntos indisolubles, si la percepción de la cadena es "esta" que vemos como se les puede haber dado el sello de calidad a esta gente?. Con todo el cariño señores de la AEF (Xavier y Eduardo) esto necesita unas cuantas vueltas más de reflexión o una clausura del proyecto, pero la AEF en mi opinión de brazos cruzados no se puede quedar. ¿Porque ahora como se sienten los otros 6? ¿y quién más va a querer el sello? Escribí­ hace unos meses sobre el sello de calidad que: "Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del "buzz" que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante es que grandes compañí­as franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confí­a el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañí­as franquiciadoras por obtenerlo". Séptimo.- La Expansión Internacional es algo que tiene sentido como he dicho muchas veces cuando el mercado nacional esta controlado y la casa está en orden, porque en la actual situación a ver cómo vendes al exterior que todo en orden y qué recursos y esfuerzos dedicas a tus socios internacionales (MF o Join Venture) con el sarao que tienes en casa...Y en cualquier caso, quién más te va a comprar una MF a partir de ahora, si es que te queda valor para seguirlas vendiendo. ( ver noticia del diciembre pasado ) Cuando un negocio tiene problemas hay que centrarse en el y no diversificar, eso es una huí­da hací­a adelante con resultados casi siempre pobres, (credithouse, rentahotel, salida a bolsa etc...) porque se acaba percibiendo la falta de sólidez. Octavo.- Las querellas lamentablemente no resuelven nada, mejor hubiera sido sentarse y hablar, pero no culpo a los franquiciados de su decisión porque probablemente desde CS no se les haya dejado otra , porque ante esta situación de mercado la cintura ha sido literalmente "cero". En cualquier caso los 7, 2 millones de euros que se reclaman no creo que ni los tenga Javier López ni por descontado Credit Services y que Javier López acabe en prisión (hecho que sinceramente espero no se produzca, porque una cosa es que haya gestionado mal fruto de su soberbia y suerte y otra que haya querido de inicio robar o arruinar a otros) tampoco va a solucionar nada, y lo digo no siendo el personaje Santo de mi devoción ni ahora ni antes. Creo que jurí­dicamente se podí­an haber hallado otros caminos más "rápidos" y elegantes. Una querella como esta se interpone cuando hay dinero de donde cobrar para que el otro se asuste y pague. Aquí­ yo no veo que haya. En cualquier caso directores jurí­dicos de calidad para este asunto habrá y sabrán lo que hacen con más información de la que tengo yo a fecha de hoy. Lo que digo es sencillamente que veo complicado que la dí­ficil situación en la que han quedado los franquiciados se vaya a resolver con esta contienda judicial. Noveno.- El lanzar campañas de comunicación cuando el negocio no es lo sólido que debiera suele tener resultados catastróficos para todos los que participan. Comprendo que la "comunicación se paga con dinero" y que de ello se vive, pero tirar hoy de Internet para atrás y ver lo que se ha publicado deja retratado a más de uno. De hecho Javier López todaví­a continua como lí­der en Franquicia en el Franchise Forum de este año, cuando con independencia del resultado de contiendas judiciales, ejemplo a seguir desde luego no es, y esto Eduardo, lo siento desprestigia tu certamen. Tampoco por cierto sirve usar "nicks" falsos desde las IP de Credit services para hacer comentarios favorables a la cadena en foros y blogs y desprestigiando a los demás, porque se ve todo.La comunicación es otra cosa y la reputación online también: Décimo.- Como decí­an los "griegos"..por oposición a la virtud se pueden aprender muchas cosas... Quede claro que el personaje y la compañí­a me dan igual y no tengo ningún tipo de animadversión, y mis argumentos para justificar lo que yo considero errores están ahí­, por encima de rivalidades personales que no me interesan y de éxitos efí­meros de la cadena que por deslumbrantes que sean han llevado a la "miseria" de hoy, cosa que algunos ya veí­amos venir... En cualquier caso como siempre el tiempo dará y quitará razones, pero muchos franquiciadores que leen este blog pueden aprender de los "Errores de Javier" , a él le han costado mucho dinero, a los demás si sabéis leer son gratis. Tags: franquicia, gestión de cadena, credit services Nota para comentarios: Conocida como sé que es la afición de CS a publicar comentarios bajo identidades suplantadas ( ha pasado cien veces cuando se publican cosas que no gustan) voy a introducir una norma nueva para los comentarios a este artí­culo, las de siempre funcionan como siempre: "cualquier comentario será publicado de manera automática, inmediata y sin moderación alguna por mi parte. No obstante, aquellos que sean ofensivos, insultantes, maleducados, argumentos ad hominem, sin relación con el tema, burdamente promocionales o spam serán borrados posteriormente, habitualmente en un tiempo corto. Por favor, no alimentes a los trolls y procura mantener esta página como el espacio abierto de intercambio de ideas que siempre ha pretendido ser." Los que no sepan hacer otra cosa que insultar para sostener sus argumentos no son bien recibidos aquí­. Norma nueva: No descalifiques opiniones de los otros, opina tú y sino tienes más opinión que sobre la opinión de los otros se prudente y no comentes, o te haré prudente yo.
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Manel Casabó Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar. Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, serí­a harto difí­cil en unas cuantas lí­neas. Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008: Peticiones de información: 634 Entrevistas: 152 Candidatos aprobados: 35 Nuevos franquiciados: 13 Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia. Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así­, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto. En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el dí­a en que fueron inaugurados. Ni mucho menos pretendo "pontificar" las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que "rematan" sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí­, pero sus franquicias ya no existen.
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por Alberto Aguelo

Varios tí­tulos se han barajado para este artí­culo. En realidad, podrí­a haber puesto: Feliz Año Franquiciadores o Feliz Año Franquiciados o Feliz Año Consultores de Franquicia o Feliz Año Personal de las Centrales de Franquicia. Elegí­ Feliz Año Franquicia porque engloba a todos y por qué resume mis buenos deseos para el sistema en general. También pensé en titularlo 2009: el Año de la Franquicia. Se verá en el texto por qué podrí­a haber elegido cualquiera.

Propuse hacer mis reflexiones en este blog de Josan después de leer las recientes publicaciones de la IFA (International Franchise Association) en relación a lo que puede deparar al sistema de franquicia el año 2009.

Nadie puede hacer predicciones certeras o a afirmar que el 2009 será un buen año para la franquicia por las siguientes razones:

1. Las circunstancias afectan a toda o casi toda la economí­a, también a la franquicia por lo que podrá ser un buen año para unos pero no para todos los involucrados en la franquicia
2. Que sea bueno o malo dependerá de los actores clave que operan en este sector (marcas lí­deres, asociaciones, primeras consultoras, ferias, publicaciones....)

El punto 1 está muy relacionado con la tan llamada "crisis" y lo está mas con la falta de financiación y liquidez. En las encuestas realizadas por la IFA, a la pregunta " ¿Qué tendencias augura para el 2009?", el 44,78% de los consultados destacó una dificultad en el crédito a nuevos o actuales proyectos seguido muy de cerca con un 32,84% compuesto por los que opinan que en el año próximo se hará un mayor uso del marketing creativo.

Es curioso lo relacionadas que están las dos respuestas y cómo ante la realidad de lo que piensan los primeros, surge una reacción de los segundos. Si los bancos se endurecen a la hora de prestar dinero, una de las fórmulas es innovar en el marketing.

Es por ello que el 2009 será el año de la franquicia si todas las centrales de comienzan a tener o continúan manteniendo una relación sólida con sus franquiciados para incrementar la creatividad en las herramientas de marketing. El buzoneo, el merchandising, la publicidad, etc., tienen que avanzar y combinarse con otras técnicas que permitan al franquiciado incrementar sus ingresos y hacer rentable su negocio.

Otra de las preguntas realizada por la IFA refuerza todaví­a mas este asunto. A la pregunta " ¿Cuál fue el mayor problema que su compañí­a tuvo en 2008?", en primer lugar vuelve el estado de la economí­a pero en segundo lugar aparece la bajada en negocio y clientes. Qué razón más de peso para insistir en lo que decí­amos antes, que en el 2009 se deben reforzar formas creativas de marketing para revertir esta tendencia.

En el punto 2, me referí­a a la importante labor de los actores clave que operan en este sector (marcas lí­deres, asociaciones, primeras consultoras, ferias, publicaciones....) de cara a que el 2009 se pueda considerar un año próspero.

Y aquí­ hago referencia a la opinión también reciente de Matthew R. Shay, presidente de la IFA. Al ser preguntado sobre la influencia del clima económico actual en la franquicia y en los pequeños negocios, responde: "Cuando las compañí­as se han reestructurado o han reducido personal durante situaciones económicas similares, es nuestra experiencia que la gente preocupada por su empleo permanente busca formas de vida alternativas donde se sientan en control de sus destinos. La franquicia es una alternativa fundamental"

La idoneidad de la franquicia es una opinión que hemos visto repetida por asociaciones y consultoras españolas en estos dos meses de noviembre y diciembre y que evidentemente yo apoyo. Pero solo dependerá de los actores de la franquicia con más voz el que esta realidad sea comprendida por:

• Instituciones públicas para que incrementen sus ayudas a los pequeños emprendedores que confí­an en la franquicia o a los empresarios que desean franquiciar.
• Entidades bancarias para que establezcan mejores y mas eficaces programas de financiación para franquiciadores o franquiciados.
• Público en general, para que definitivamente vea a la franquicia como un método fiable y más seguro que montar un negocio independiente.

Como conclusión, el año 2009, seguramente nunca será uno de los mejores años para la franquicia pero será un año positivo siempre que exista una innovación y creatividad constante para conseguir mantener las redes actuales y siempre que aquellos que tienen mas voz promocionen de forma seria y decidida al sistema en general como fuente de creación de riqueza y de empleo.

¡ ¡ ¡FELIZ AÑO FRANQUICIA ! ! ! (A TODOS LOS INVOLUCRADOS)

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Como bien decí­a Oscar Wilde, "Que hablen de uno es espantoso. Pero hay algo peor: que no hablen !!!.".

Es decir, que hablen de uno es lo que importa. No obstante en la franquicia además tiene que ser bien, ya que es importante como elemento decisorio el saber qué piensan los que están (o mejor, los que han estado) dentro. Por ello el saber qué dicen, cómo lo dicen y cómo puedo mejorar esa opinión, deberí­an ser objetivos fundamentales del equipo de expansión de la Central, pues facilitan el trabajo permitiendo el acceso a nuevos leads que puedan llegar a ser en su dí­a, nuevos franquiciados. Por lo tanto si hablan, hay que tener los mecanismos que nos permitan conocer y medir los objetivos anteriores.

Esto es lo que se llama GESTION DE LA REPUTACION ONLINE. Una interesante página nacional que trata sobre el tema es COLLABTOPIA.

Obviamente, hay muchos elementos que nos permiten dicho fí­n, entre ellos EL BLOG de la compañia, software   tal como GOOGLE ALERTS, SWOTTI, etc...que rastrean la información que sobre nosostros vierten un sinfí­n de agentes, ya no solo franquiciados sino consumidores, proveedores, clientes, etc.

Por desgracia, esto que es tan evidente no se suele dar porque el franquiciador lo "sabe todo". Su discurso queda reflejado en otra célebre frase de Oscar Wilde : "No voy a dejar de hablarle sólo porque no me esté escuchando. Me gusta escucharme a mí­ mismo. Es uno de mis mayores placeres. A menudo mantengo largas conversaciones conmigo mismo, y soy tan inteligente que a veces no entiendo ni una palabra de lo que digo."

Que cada uno saque sus propias conclusiones

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Sara Moreno, Consultora de Comunicación de SILVIA ALBERT.

Montar una franquicia está a la orden del dí­a. Los emprendedores no dejan pasar la oportunidad de explotar un negocio de éxito probado, y los empresarios sueñan con liderar una gran cadena al más puro estilo norteamericano. Para ello, unos y otros saben que es necesario contar con una plataforma de producción, distribución y venta perfectamente organizada, además de una estructura económica que prometa solvencia.

Cualquier franquicia que se precie cuenta con una estrategia bien definida en materia de gestión, logí­stica, compras, ventas, expansión y marketing (mucho marketing), porque es bien sabido que una red de establecimientos unidos bajo la misma marca son lo que el huevo a la gallina (nadie sabe qué viene antes, pero ¿acaso no son lo mismo?). Y yo me pregunto, ¿Dónde queda para las franquicias y sus franquiciados la estrategia de comunicación?

Si el comunicar se ha convertido en tarea pendiente para el parque empresarial español, en el caso de la franquicia esta carencia se acentúa. Por si no lo saben, actualmente operan en España más de 1.000 cadenas de franquicias, un número más que respetable que nos sitúa a la vanguardia en la explotación de este formato de negocio.

El franchising es el futuro. Eso dicen los expertos. Sus marcas se refuerzan con cada apertura, sus cuentas disfrutan de economí­as de escala, aquí­ y allá destacan por su profesionalidad, su modernidad. Prueba de ello son sus campañas publicitarias, sus promociones... no así­ su comunicación. Porque, a estas alturas, si me atrevo a decir que la comunicación, en franquicia, brilla por su ausencia.

Entre las franquicias que sí­ han apostado por la comunicación, destaca una rigidez en la estrategia común a la gran mayorí­a. Y es que esta estrategia suele ser idéntica.

En primer lugar, este tipo de negocios se limitan a difundir notas de prensa 'clonadas' en las que repiten incansablemente la misma información: concepto de negocio, número de establecimientos, ubicación de establecimientos, canon de entrada, canon de explotación, canon de publicidad y, sólo en algunos casos, cifras de posible rentabilidad.

La segunda caracterí­stica destacable y común al grueso de las franquicias casi parece un slogan: "una limitada difusión para una limitada información". Y es que las notas de prensa o sucedáneos parecen avocadas a dar con sus letras en un número de medios especializados, que se cuentan con los dedos de una mano. Entran en juego los portales como 100 Franquicias, Qué Franquicias, Franquicias Hoy o Tormo.com, cuya función principal es brindar información sobre el sector y proveer de futuros asociados a las franquicias en expansión.

Es cierto que la franquicia cuenta con su propio espacio en publicaciones especializadas en economí­a y empresas pero, una vez más, el incansable mensaje marketiniano y el baile de cifras aburren hasta el más pintado. Aún así­, no podemos obviar la desaparición de numerosas páginas que no hace mucho dedicaban su espacio a la franquicia, ¿ya no interesa lo que tengan que contar o es que la información está tan manoseada que se ha convertido en no noticiosa?

Otra regla que determina la comunicación en franquicia es que los franquiciados no tienen voz ni voto. No existen de cara a la opinión pública. Toda la información parte de la central, pasa por la central o termina en la central. Tan sólo en casos de 'revolución' (dí­cese cuando los franquiciados se revelan contra su franquiciador y quieren dar a conocer su punto de vista sobre el negocio), hemos podido comprobar el poder de la comunicación.

Apertura y profesionalidad. Dos asignaturas pendientes para la franquicia en materia de comunicación, que se hacen aún más necesarias en tiempos difí­ciles. Ahora, con la desaceleración suspendida como la espada de Damocles sobre nuestras cabezas, la comunicación se transforma en una herramienta imprescindible para las empresas, en general, y las franquicias, en particular.

Tomemos por ejemplo uno de los sectores más castigados por la coyuntura actual, y más representativo en franquicia: el sector inmobiliario. Con los primeros latigazos el que más y el que menos ya tiene claro que hay que comunicar. Véase el ejemplo de Fincas Corral, cuando hace más de un año se filtró a la prensa que la cadena tení­a previsto cerrar la mitad de sus delegaciones, unas 150 oficinas. Lejos de reaccionar y comunicar, la inmobiliaria optó por guardar silencio, dando lugar a todo tipo de especulaciones.

Después de la experiencia, numerosas franquicias del sector no se lo han pensado dos veces y han elegido comunicar. Así­, fue posible escuchar en boca de su mismo director en España, Angelo Ciacci, que Tecnocasa cerrarí­a en 2007 unas 150 oficinas. Una estrategia que dio lugar a preguntas y respuestas, explicaciones y toda clase de matices por parte de los responsables de la cadena. Se implicaron en el proceso comunicativo.

Y aquí­ está la clave. Porque las franquicias ya no pueden permitirse pasar de puntillas por el proceso comunicativo y mucho menos esconderse. Hay que mojarse y, más allá, empaparse. Con profesionalidad. Y comunicar, comunicar y comunicar.

Tags: franquicias, comunicación

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Por Alberto Agí¼elo

La feria de Rute (Córdoba) se ha celebrado un año más. Destaco en primer lugar que es la única feria que se ha mantenido año tras año en Andalucí­a. Destaco la perseverancia de José Marí­a Martinez, su fundador y el que congrega a cada año a la franquicia en este punto del sur de España y que convierte a esta exposición en la única posibilidad de compartir franquicia en esta zona del paí­s.

Después de algún intento fallido en Córdoba ciudad y en Sevilla por otros organizadores, la Feria de Rute llegó a su IX edición. Unos la utilizan para concertar citas con sus potenciales franquiciados de la zona, otros para presentar su modelo por primera vez. Cada uno tiene sus razones y cada uno extrae sus propios resultados.

Parece que este año el sentimiento tan extendido de "crisis" ha influido en la menor asistencia de visitantes e interesados pero es indudable su carácter de feria de referencia. Solo hay que escuchar la opinión de profesionales de la consultorí­a de la franquicia reconocidos y veteranos como José Antonio Bodega o José Antonio Kintana así­ como la de Pablo Gutiérrez de Mundofranquicia.

En cuanto a los franquiciadores, unos se quejan y otros se van satisfechos. Muchos repiten casi cada año desde su primera edición. Algunos conceptos triunfan más que otros. En cualquier feria pequeña siempre ocurre lo mismo, ya se ha hablado en este blog de experiencias similares. Mis observaciones:

1. Con mayor apoyo (público) se podrí­a organizar una feria mucho mas importante. Las cámaras de comercio locales, por ejemplo, pueden con esta feria aportar una solución valiosí­sima a los muchos emprendedores andaluces a los que asesoran.
2. La feria por sí­ sola nunca da resultados; ni esta ni ninguna. Hay que insistir siempre en el trabajo y promoción antes de la feria y en tener muy claros los objetivos durante el certamen.
3. Las ferias no son el único método para hacer franquiciados y hay que combinarlas con otras muchas técnicas de captación. Internet es la mejor apuesta aunque como el cara a cara sigue siendo importante puede ser una buena forma de citar a interesados o de promover tu enseña entre nuevos candidatos.

Y algunas preguntas: ¿Las ferias pequeñas siempre serán pequeñas o es posible convertirlas en ferias grandes e importantes al menos a nivel local? En lugar de criticarlas, ¿por qué no convertirlas en eventos de referencia locales en los que no solo se exhiban atractivas marcas sino que sirva de punto de formación y recordatorio de las ventajas del negocio en franquicia frente a otras modalidades? Digo yo que los que creemos en la franquicia sabemos que aun en momentos de crisis la franquicia siempre ofrece alternativas válidas para el autoempleo y para el reenfoque profesional. Este tipo de certámenes más pequeños son una excelente forma de demostrarlo.

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El libro de Milan Kundera "la insoportable levedad del ser" y la historia de sus personajes, una historia de celos, (Teresa) y de búsqueda del "todo" (Tomás) me evoca el artí­culo de hoy, y me ha hecho pensar en los Franquiciados que tienen celos y lo quieren todo. Alguna vez he escrito y siempre digo que en Franquicia hay los que "están" y los que triunfan. Para mi, los que simplemente "están" son enseñas que llevan ya un número considerable de años franquiciando pero que en la mayorí­a de los casos no han sido capaces de superar las veinte unidades "casi siempre franquiciadas y con un porcentaje muy bajo de propias". La lógica del negocio de franquicia es "dar un servicio" a cambio de recolectar "royalties". Cómo la magnitud de los royalties en términos absolutos no es muy grande, las centrales franquiciadoras para ser sostenibles precisan de un número determinado de franquicias para ser rentables. Hasta aquí­ nada nuevo bajo el sol. La pregunta es, ¿Con veinte unidades o menos, ( a veces más) cómo se consigue sobrevivir? ¿Cómo se consigue simplemente "estar" en un sistema (el de franquicia) que se caracteriza por la necesidad de volumen y en consecuencia de crecimiento continuo?. Conforme a mi experiencia las caracterí­sticas de estas centrales son las siguientes:

• Como la recolección de royalties no da para "todo" lo que una central necesita, (Dirección General, Marketing, Expansión, Operaciones,etc...), pues para no perder dinero, sencillamente hay cosas que no se hacen. Cómo no se hacen, esa "falta de servicio" es percibida por el franquiciado "atrapado", el cual no comunica precisamente referencias "fántasticas" a los nuevos prospectos y en consecuencia la franquicia tiene un freno claro a su crecimiento y en la percepción de la calidad y servicio que dispensa a sus franquiciados.

• Al ir la Tesorerí­a justa y como siempre que ocurre eso, los planteamientos son más estrechos, se innova poco y se esta orientado a las soluciones del dia a dia, con la consecuente carencia de tiempo para pensar en el futuro, ( Planes de Expansión, Planes de Marketing y Comunicación,etc.) que precisamente como consecuencia de ello nunca acaba de llegar, optándose en la mayorí­a de los casos por soluciones baratas "príªt a porter" que nunca aportan soluciones espectaculares o que sean capaces de revertir la situación.

• Cuando la falta de recursos para hacer frente al elemental servicio que precisa un sistema de franquicia es alarmante, se tira mano de planteamientos "familiares" es decir, cónyuge, hermanos o hijos son los que suplen con todas las horas de dedicación del mundo ( que nunca se cobran,..."es por la familia" ). Como ese dinero que nunca se paga no aparece en la contabilidad, parece que todo "se aguanta", pero en verdad "existe estructuralmente en el negocio" un problema de "pérdida en cuenta de explotación" que se hace ver que no está a pesar de su existencia, autoengañando a sus protagonistas, que lamentablemente siguen sumidos en la vorágine diaria del trabajo de 16 horas, sin el premio de "Beneficio" a final de año.

• A veces simplemente se trata de conceptos de franquicia muy apalancados en la distribución de producto, que consiguen hacer sobrevivir la central con los beneficios de la venta del propio producto, pero no con la lógica del sistema de Franquicia.

Lo lamentable es que no tiene porque tratarse de "malos conceptos de franquicia", pueden ser grandes ideas, incluso con perspectivas de futuro y crecimiento brillantes, pero en la mayorí­a de los casos necesitan un impulso económico para su crecimiento, que o bien no llega, ( entre otras cosas porque tampoco se busca) o bien se rechaza como solución porque significarí­a la dilución de la participación del emprendedor como consecuencia de la entrada de nuevo capital, en la mayorí­a de los casos en un negocio que se considera "irreductiblemente familiar". Desde un perspectiva de "Management", el problema se ve meridianamente claro: "Falta dinero". Los negocios se hacen con deuda o con capital Y así­ es como aguantan los que "están", en un ejercicio de "supervivencia" digno y respetable pero que irremediablemente les condena a la "insoportable levedad del estar". Post relacionados: Fase de lanzamiento de Franquicia ¿Me hace falta dinero? Crecer: ¿Deuda o capital? Las cosas que nos faltan. Tags: franquicia, franquiciar, fase de lanzamiento, deuda o capital, start up phase, franquiciadores emergentes
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Following what is happening in the international franchise market, it is always good to see how those markets are an example of what can come to Spain. One of the ways to measure the maturity of those markets is when we check the kind of conferences they hold.

For example, from April 28 to the 30 it will be held the 11th Annual Franchise Finance & Development Conference in Las Vegas, Nevada.

Organizers say that the Conference is a proven educational and networking forum designed specifically for owners and executives of franchise companies who want to expand the rate of growth in their franchise systems

As we read in the summary, the conference has 2 goals:

• Invite franchisors to speak about their experience recruiting strong franchisees.
• Meet franchise lenders and investors in networking sessions

Among the speakers, we can find experts in finance, CEOs of franchise brands, expert writers, etc.

It looks very interesting, especially because they are not starting, this is the 11th Conference.

Well, the questions are:

When this kind of conferences will arrive to Spain? Are we ready to hold these topics? Do we have brands that already have strong franchisees? By the way,what is a strong franchisee? (nice definition!)

Tags: Franchise, 11th Annual Franchise Finance & Development Conference

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Por Alberto Aguelo

La franquicia desempeña un papel importante en la distribución de bienes y servicios. La investigación actual sugiere que gran parte del futuro crecimiento de las franquicias en muchas economí­as del mundo se deberá al crecimiento de múltiples acuerdos de multi unidades de anquicia.

Multi unidades se refiere al acuerdo por el cual se permite a los franquiciados existentes más de una unidad en el mismo sistema de Franquicia. Aunque el sector de la franquicia ha llegado a una etapa de cierta madurez, la escasa aceptación de las multi prácticas de unidad contrasta con experiencias en otros paí­ses de mercado maduro.

Multi unidades de Franquicia aparece como una alternativa al tradicional reparto de las relaciones, ya que escasamente se benefician de sinergias operativas y estructurales de la unidad. Por lo tanto, desde la perspectiva del Franquiciador, las franquicias multi unidad aparecen como otra óptima alternativa a la tradicional.

Desde la perspectiva del Franquiciado, la alternativa puede presentar otras oportunidades de inversión. La mayorí­a de los franquiciados hasta ahora se han limitado al control de su unidad y renunciar a la capacidad de capitalizar en el crecimiento. Si bien estas aparentes desventajas pueden ser muy aceptables para una persona que deseó "comprar un puesto de trabajo", para otros es diferente. La investigación reciente trata de explicar la creciente popularidad de esta forma de organización, aunque principalmente desde la perspectiva del Franquiciador.

Anteriores investigaciones empí­ricas en los Estados Unidos daban varios puntos de vista sobre la multi unidad como un controlador de sistema de crecimiento de una Franquicia en particular. Sin embargo, estas no tení­an en cuenta los incentivos de motivación adicional para ciertos franquiciados y la conclusión era que la multi unidad estaba todaví­a en fase embrionaria.

Ahora se ve que la multi unidad es también un modelo desde la perspectiva del Franquiciador. El modelo ahora describe múltiples bondades en función del contexto del sistema, la pluralidad de la distribución, la dispersión geográfica de las unidades disponibles y el nivel de los actuales conflictos y de la disminución de los costes.

Por lo tanto, ¿Cuáles son los incentivos que influyen en la motivación de franquiciadores y franquiciados para adoptar la multi unidad de franquicia?

Los factores que influyen en el Franquiciado para tomar la decisión de convertirse en una multi unidad, son empresariales y estratégicos (impide futuras competencias dentro del sistema).

Por ello, es importante que el franquiciador tome las siguientes acciones:

• Investigar las posibilidades de esta fórmula, utilizando la entrevista sincera con los franquiciados algunos de ellos.
• Desarrollar un modelo de multi unidad.
• Investigar las motivaciones y los factores que puedan influir en esta decisión.
• Introducir el posible reposicionamiento de unidades existentes.

Los franquiciadores pueden adoptar esta fórmula como una forma de mantener el crecimiento en unidades y ventas en todo su sistema. Algunos franquiciados parecen interesados en hacer crecer sus explotaciones, consideran que se pueden plantear ahorros derivados de las economí­as y quieren limitar la competencia en su sistema de Franquicia.

Tags Technorati: franquicia, Multi unidades en franquicia
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