El Blog de la Franquicia
Frankizia

    Gestionando el cambio en Franquicia

    Un año más, esta vez el cuarto tras dos años de descanso, puedo asistir ala International Franchise Convention que este año se celebra en Orlando (Florida).

    El objetivo de mi visita como siempre saber más, estar al dia y mantener mi network en este paí­s que sabe tanto de franquicia. También y adicionalmente despues de mi recertificación hasta el 2015, empiezo mi contador de creditos que me llevarán a la recertificación hasta el 2018 si Dios quiere como CFE. Por fin en esta convención luzco en mi acreditación la banderola que me acredita como tal entre los miles de asistentes a esta convención, ciertamente un orgullo y un lujo.

    Managing system change es el nombre de la interesante sesion que he escogido (8 horas más examen) que dirigida por Micheal Said proporciona contenidos prácticos y de experiencia empaquetada de varias personas que han tenido la oportunidad de participar en estos cambios en redes de franquicia. Concretamente en el panel, estaban John Francis, que habí­a sido, franquiciador, franquiciado y ahora habí­a vuelto al staff de un equipo franquiciador y dos abogados !!!!! uno litigante y otro emisor de contratos Stuart Hershmann de DLA Piper, con la moderación de Kay Ainsley a quien ya habí­a conocido en el papel de moderadora en en Legal Symposium de Whasington en el 2009.

    Algunas notas generales que resaltar son el hecho de que aquí­ no hay franquiciadores y franquiciados, sino gente que aprende de la franquicia y quiere que sea así­, por otro lado es gente que intenta aprender "inteligentemente" de los errores de los otros, porque maravillosamente no importa ni el tamaño de la franquicia ni su ubicación geografica, los errores son los mismos, aunque seguramente las soluciones...no.

    El mensaje general del curso ha sido que el cambio no es un evento, no es una cosa que pasa, sino que constituye una cultura que carente de miedo ataca los problemas de raí­z y no castiga al que se equivoca. El resultado es que tampoco hay respuestas ni formulas correctas, hay que analizar, pensar y volver a lo básico de la franquicia, a sus "fundamentals" como les llaman aquí­.

    specialsessionOtra cosa que sigo admirando del sistema americano, sin ninguna duda, es la ausencia de soberbia, eran compañeros de curso mios, gente de operaciones, marketing, ventas y directores generales de compañí­as de cientos o miles de unidades...y allí­ estaban, aprendiendo de otros con humildad.

    Al final la conclusión ha sido pues que el cambio necesita fundamentalmente una efectiva comunicación con la red, clara, sin eufemismos, dejando que fluya una cultura colaborativa e investigadora y explicitando eso si que "la comunicación no es un mail."..jajaja !!!

    En este camino hemos hablado de las Asociaciones Independientes de Franquiciados y de los Consejos de Franquiciados, su estructura y forma de relación, y como tratarlos en cada caso ( nunca se les ignora..aviso para los aficionados, los franquiciados tienen memoria de elefante)

    Al final esto va de estrechar relaciones, generar confianza y mejorar la forma EN LA QUE GESTIONAS TU RED

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    Hay Franquiciadores malos ?

    Cuando releo los posts del Blog de Joel Libava "Franchise King", me doy cuenta de que es alguien "alternativo" ciertamemente dentro del mercado USA, pero cuya experiencia y conocimientos de Franquicia quedan fuera de toda duda, con independencia de su caracter jovial y alguna que otra excentricidad ( ciertamente mucho más divertidas que fuera de lugar).

    Sus conocimientos y experiencia le permiten decir y señalar, argumentando de forma muy clara los porqués, es alguién que se permite reirse de enseñas muy determinadas como Actioncoach ( como puede alguién ofrecer esta franquicia a un programa especifico de veteranos de guerra que no tienen ni dinero ni habilidades ejecutivas de venta !!!! 🙂 ) o reí­rse de determinados modelos de franquicia explicitando muy bien los porqués. ( En este blog hemos señalado malos Franquiciadores alguna vez argumentandolo muy detalladamente, pero la verdad que han sido muy pocas)

    Y que pasa que en españa no hay malas Franquicias ni malos Franquiciadores? porque lo cierto es que NADIE habla de ellos ¿Por qué?

    Sin duda porque existe un panorama de agentes del sector que tienen un caracter marcadamente comercial como ellos mismos reconocen, que no les permite según qué. Para ellos, confiesan, no se debe hablar jamás mal de nada relativo a la Franquicia porque es malo para el mercado y para las ventas. Lo cierto es que practican esa politica de forma clara puesto que su posición en el control de medios lde comunicación escritos y on line se lo permite, pero eso no impide que existan malos franquiciadores y malas prácticas.

    Cuando se habla así­, enseguida se piensa en la mala fe, cuando hay más desconocimiento e ignorancia que un querer aprovecharse sin escrúpulos, que también lo hay. La realidad es que si, hay malos franquiciadores, y algunos muy malos, porque no conocen el sistema bien, porque se aprovechan de él sin escrúpulos, por que no valoran la herramienta de expansión que tienen entre manos en su justa medida o sencillamente porque no respetan la inversión y esfuerzo del Franquiciado...Ah y luego están los que lo saben todo !!!.

    Todo tiene solución, para para aplicarla hay que conocer el problema y como no se identifica bien el problema ( o más bien se oculta), pues no hay porque aplicarle una solución. Aquí­ solo hay una cosa que es FORMACION de contenidos de nivel especí­ficos de Franquicia..pero..como la Formación también es un negocio, enseguida se corrompe la solución porque TODO el mundo lo pretende saber todo para dar esa formación. En el trasfondo hay una mezcla de soberbia y de no querer perder el control del sector. Yo me he cansado de oir tonterí­as del tipo como las que escribí­a en Enero del 2009 cuando me disponí­a a recibir mi certificación CFE:

    Aún el otro dia, al discutir si convení­a una comisión de formación en la AEF para franquiciadores se discutí­an cosas del estilo, "si debí­a ser sólo para franquiciadores novatos", o que "qué demonios era eso del programa CFE" y en cualquier caso "qué conocimientos incluí­a". la respuesta a la última pregunta es tan amplia que necesitaria 40 post para relatar todo lo que uno puede aprender en el programa CFE.

    El mundo de conocimientos en Franquicia, está ahí­ fuera, completo detallado y al alcance...en inglés, eso sí­, pero no sabí­a que eso fuera un problema, así­ que el que no mejora...es porque no quiere. Y sobre eso sí­ que habrí­a que profundizar.. ¿por que no quieren?

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    Tecnologí­a y Proceso de Selección

    A pesar de lo absolutamente clara de la influencia de la tecnologí­a en nuestros dí­as, y sin duda también en el mundo de la Franquicia, no consigo ver respuestas al reto de incorporar la misma, no digo ya al control de satisfacción del Franquiciado y a su consecuente asistencia, sino que curiosamente veo muy poco tecnologí­a aplicada al proceso de venta de franquicia.

    No digo, que sea más necesaria en un sitio que en otro, de hecho me parece vital en los dos, sin embargo veo que un sistema como es la Franquicia que basa su potencia en la expansión ( no sé si en la situación actual es el foco de trabajo más adecuado, pero no voy a discutir de eso hoy), no incorpora las nuevas tecnologí­as a los procesos de venta y selección de candidatos.

    No voy a ocultar, que existen ciertos avances ( todaví­a pobres a mi entender) en el campo de la segmentación de contactos (leads) y sus automatismos para la comunicación, plasmados en el programa FRAN y algún otro, pero lo cierto es que más alla de esa apuesta solo se vislumbra el desierto del Gobi.

    0millennialsCausas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.

    Existe una aproximación a las nuevas tecnologí­as más fruto de considerarla una nueva moda o un nuevo canal que otra cosa, despreciando el importante cambio de valores que ya comporta en las nuevas generaciones de consumidores y futurosa candidatos (Millenials) qué no tienen nuestros valores de Babyboomers, ellos son otra cosa, y en consecuencia esperan otras cosas de la vida. En este sentido me parece muy interesante la aproximación al tema realizada en uno de mis recientes webwinars ( How to market to active Millenials vs Boomers ) para la renovación de mi titulo CFE (que sin duda finalizará esta semana), un más que concienzudo analisis sobre las diferencias entre millenials y babyboomers y su repercusón en marketing y ventas en nuestros dias.

    Desde luego ello no debe suponer la merma de los valores de trabajo, constancia y cumplimiento de una unidad franquiciada, pero se deben vestir de una manera diferente, de forma que hagan el trabajar como franquiciado como algo atractivo. En este punto alguna ventaja desde luego hay ganada ,ya que franquicia (cuando está bien gestionada), también es orgullo de pertenecer a la marca, a algo que también se considera propio.

    Como dice Brian Miller en su interesante post It's a Brave New World For Franchisees in 2012 publicado en el blog "Small Business" de la CNBC

    Successful brands must also adapt their franchise award process to include ways for prospective franchisees to investigate the brand on the website. That includes uploading interactive media, brief but informational videos and links which allow people to begin exploring the opportunity. This messaging must be compelling enough to encourage people to continue the process.

    Las enseñas de éxito deben adaptar también su proceso de selección de candidatos incluyendo para los prospectos formas de investigar activamente la enseña en la web, una interacción multimedia, y videos promocionales e informativos que permitan a la gente explorar a fondo las posibilidades de pertenecer a la marca como franquiciados. Mensajes que con independencia del formato empujen al candidato a continuar en el proceso.

    Videos si, pero no burdas campañas autoelogiosas o promocionales, sino videos que inspiren a la gente, así­ que videos de verdad, en los que los miembros del Staff franquiciador se mojen y demuestren que también valen para inspirar a personas, que para eso también les pagan...y aquí­ no valen verguenzas, este no es un tema de timideces, sino de capacidades.

    En definitiva, la interacción que es consecuencia directa de la instantaneidad y del compromiso inmediato de los millenials con la red, instalada en el proceso de venta y seleccion de candidatos, seguro que aportaria otros resultados. Sin duda. Los Millenials buscan emociones y en la franquicia sin duda las hay...y fuertes. hagamos que se vean y ellos vendrán.

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    Franquicia: Contar errores

    Una de las claves de determinado estancamiento en el avance de la franquicia es que tenemos un panorama de eventos plagado de "grandes exitos" y ejemplos de triunfo, pero un auténtico desierto a la hora de eventos con protagonistas y ejemplos de "qué fue mal".

    Aceptando la natural inclinación de las personas a no querer contar desgracias, simplemento constato que la falta de este conocimiento en franquicia nos lleva a ser un sistema más pobre en conocimientos, porq ue las verdaderas mejores prácticas que se explican, normalmente carecen de una base comparativa respecto a las peores y como resultado del razonamiento simplemente nos son "tan mejores prácticas" o cuanto menos, no sabemos si lo son.

    ErrorLa reflexión surje de mi propia experiencia, en la que he tenido muchos intentos frustrados de montar sesiones, entrevistas o simplemente pequeños eventos en los que la gente no ha querido contar en público "lo que fue mal". En la mayorí­a de los casos alegaban no estar aún preparados, aunque la sospecha es que tal vez nunca lo estarán, cuestion que ciertamente comprendo, pero que no ayuda a que todos sepamos más de esto.

    La reflexión también me la ha recordado hoy un post de Paul Segreto en su Blog Franchise Essentials titulado Franchise Failure donde muy por encima aborda el fracaso de Just Moulding, una compañí­a de restauración e instalación de moldes ( podéis ver aquí­ un video explicativo de 2 min bastante claro) caí­da probalemente por el hecho de que vendí­a producto que mucha gente quiere en Estados Unidos, pero que no necesita.

    Esa desde luego es una buena conclusión muy aplicable a muchos conceptos patrios que han naufragado o simplemente se aguantan hoy con tabla, y a otros que estarán así­, porque a la hora de lanzar un concepto se piensa, poco, muy poco en su perennidad, y de esas muertes tenemos el cementerio lleno, sin duda. Por eso digo: "Pero que bien nos irí­a saber porqué otros fallaron". sic

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    PD: los comentarios al post de Paul Segreto no tienen desperdicio !!! una discusión sin duda fruto de un item interesante y que completa el post de una forma mejor a la del texto del propio post. Los blogs son conversaciones y existen !!!!


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    Dónde empieza la transferencia de know how en franquicia…?

    Dónde empieza la transferencia de know how en franquicia?. Existe la creencia de que obviamente después de pagar el canon de entrada y firmar el contrato. Sin embargo la realidad no es exactamente así­, porque normalmente a lo largo de un buen proceso de venta de franquicia se transfiere un montón de información, cierto que no sistematizada, pero usada por según que perfiles permite incluso montarse independientemente, eso si, de forma mucha más precaria y con un déficit de experiencia que lastrará los primeros años, ( el royalty de explotación y el canón de entrada no se pagan porque si).

    La realidad es que parece conveniente protegerse de esa información que se da en el proceso de entrada para evitar competencia desleal, con loseducabitat correspondientes documentos legales (NDA) que impidan el uso de esa información. La amenanaza potencial de un pleito no es un gran escudo protector teniento en cuenta los problemas de nuestra justicia, pero si disuade a unos cuantos de su intención inicial. Lo cierto es que cuando alquién quiere copiar de verdad, cuesta más frenarlo como lo demuestra el caso Acadomia vs Educabitat, en el que un franquiciado entró en la red de Acadomia sólo para "calcar" · el método según quedo probado en la Sentencia de la Audiencia Provincial de Madrid en este caso, aunque la realidad es que hoy la condenada existe, tiene ficha en portales y aunque no está en el Registro de Franquiciadores oficial,...está ahí­, seguramente con algún subterfugio legal.

    Moraleja..cuida la información que das en el proceso de ventas, ojo con los candidatos espí­as y sobretodo cuida de tener un modelo de negocio que tenga los suficinetes candados negociales como para no sufrir este tipo de competencias desleal.

    Ahora bien, cuando el franquiciado quiere irese y copiar después de años, el problema es otro:

    • No percibe que estar en el mercado con otra marca menos notoria, (la suya propia) le vaya afectar, ( lo cual quiere decir que nuestra marca no opera como candado negocial, que no tiene suficiente notoriedad diferenciadora, y eso es error del franquiciador).
    • No percibe adaptaciones constantes en el saber hacer de la enseña que le hagan pensar que será menos competitivo si se sale.(lo cual quiere decir que el franquiciador efectivamente no las esta haciendo)
    • No percibe que la formación de su personal vaya a quedar "estancada" y que con lo que saben es suficiente y que además en los casos de producto los podrá comprar en otro proveedor más barato, (lo cual quiere decir que puede hacerlo).
    • No percibe que competir en otro punto de venta similar le vaya a suponer un handicap en ventas.

    Y eso ya son deberes que que no se han hecho...y ahí­ por descontado ya hay más culpa


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    Feliz Navidad y pensar en cosas

    Nuevo Presentación de Microsoft Office PowerPoint

    Un final de trimestre muy parco en posts y produccion de los mismos...habrá que mejorarlo el año que viene..lo prometo.


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    Redes sociales y Franquicia

    Resulta extraño comprobar el bajo nivel de penetración que las redes sociales han tenido en el mundo de la Franquicia. Si bien es cierto que algunos han trabajado muy bien sobretodo en Facebook ( hay casos realmente buenos como Gocco, Kids&Us, o Tea Shop, que están bien trabajados independientemente del número de amigos que tengan hoy...ya tendrán más seguro!!!! y seguro que ellos también mejorarán) lo cierto es que en general todaví­a se ve un contenido excesivamente propagandí­stico, asburdamente comercial y poco relacional. La Web 2.0, no es una moda que usamos como canal de publicidad nuevo, ( que es casi lo mismo que usar de un PC solo el tratamiento de texto cual maquina de escribir o agarrar un libro para usarlo como martillo). La web 2.0 y todas sus manifestaciones de éxito se basan en la sinceridad intecomunicativa, en tener el cliente más cerca, en la bidireccional y en las ventajas de la asincroní­a. Su uso, es para crear sinceridad y cercaní­a y por supuesto "la mera campaña comercial" analógica o la presentación de un discurso monodireccional no constituyen ni de lejos formas aceptables de evolucionar dentro de la nueva red. La cuestión es "La relación" y las nuevas tecnologí­as sirven para eso. Lo explica mucho mejor Charlene Li en el video de 1,54 que os adjunto y que vale la pena para entender de la mano de esta "guru" de las relaciones en Internet. www.hsmglobal.com Naturalemte frente a esta "ola" que llega y que no se puede parar, podemos seguir usando las técnicas de papel y boligrafo de siempre, ahora bien..yo pregunto: ¿estamos en Franquicia? ¿Franquicia no es "relación" con franquiciados y clientes?...Pues claramente ese es el camino a seguir. Lo demás falta de comprensión aún del mundo 2.0 y de profundidad en él...pues a formarse y a espabilar. Tags: , , ,
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    La gestión en Franquicia: El hermano pobre

    La gestión de una cadena de franquicia y sus disciplinas continua siendo sin duda una de las "asignaturas pendientes" de la franquicia española. Los planteamientos que veo por ahí­ son necesariamente pobres porque la aproximación a la tématica también lo es. Y lo es especialmente porque el negocio sigue pivotando sobre el aprovisionamiento de producto y poco sobre el servicio a prestar, así­ que cualquier acercamiento al problema lo es sobre la perspectiva de que al franquiciado se le aprovisiona de producto/ o servicio y poco en general de la ayuda o servicio a la operativa, ( como siempre con excepciones, no siempre bien valoradas).

    Como consecuencia el control de las operaciones es visto por los franquiciados como una inspección a su trabajo y en consecuencia esa labor del franquiciador ideada para un buen seguimiento y apoyo de las operaciones del franquiciado y consiguiente disminución del riesgo es vista como algo negativo que vicia la relación entre superiores e inferiores.

    El control de las operaciones y su enfoque constituye uno de los elementos de la gestión de la relación, pero evidentemente hay otros como la comunicación, la consecución de objetivos conjuntos, la imagen que se proyecta al exterior de la cadena en cada unidad...en fin un conjunto de cosas que cada uno de ellas tiene para un libro ( y los hay..pero en inglés)..y hay quién los estudia...y quién investiga..pero todo esto sencillamente la franquicia española en su conjunto lo desprecia desde una posición de soberbia que incluso la isola del conjunto internacional de franquiciadores..porque aquí­ ya lo sabemos todo...

    Yo voy a seguir, trabajando, investigando e implementando porque yo no lo sé todo y por si acaso...

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    Emprendedor de nombre, de apellido, franquiciado

    Suelo encontrar en muchos foros la pregunta "extraña" para mi de si un franquiciado es un emprendedor o no, o si es un emprendedor especial. No entiendo la pregunta demasiado bien, porque lo cierto es que no tengo ni idea de como se puede pensar que un franquiciado NO es un emprendedor. ¿Acaso no invierte? ¿Acaso no arriesga su inversión?, (menos riesgo seguro...pero riesgo al fin), ¿Acaso no depende de sus ventas y de su capacidad para conseguirlas, aunque sea con el sistema de otro, para sobrevivir? ¿Acaso no pierde si fracasa?. La cuestión se plantea porque a lo mejor existe un para mi ya "frustrante" mal concepto de lo que es franquicia, asumiendo al franquiciado como un distribuidor cautivo que debe hacer exactamente lo que se le dice, cosa que sinceramente no es así­. Un franquiciado sigue, y debe seguir sin duda las operaciones y el know-how del franquiciador, pero las habilidades para hacerlo dependen de él. No todo franquiciado es adecuado para cualquier franquicia, precisamente por ello es obvio que "la cualidad" del franquiciado supone un porcentaje importante del éxito (40% según estudios del "Franchise relationships institute" de Australia), lo cual le convierte una vez más en emprendedor cuando un porcentaje tan importante del éxito depende de su "perfomance" en el punto de venta. Probablemente otro error evidente al plantear la pregunta se halle en la creencia de que si "tiene que hacer lo que se le diga y ya está..." cualquier franquiciado vale. Pero eso no es así­ porque ninguno de los que así­ piensa está dispuesto a añadir a su afirmación que no hay riesgo alguno al adquirir una franquicia, y cuando el franquiciado falla le suelen echar las culpas a su "actividad" en el punto de venta. En definitiva que el que apuesta su dinero, hacienda y esperanzas en un negocio...sea franquiciado o no...es emprendedor...porque arriesga y depende de su éxito. Pero eso si, el que piense diferente tiene la ventaja de que no tiene que escoger candidatos, cualquiera le vale....y así­ vamos.
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    El blog de la franquicia. Gracias !!!!

    976 post (977) con este, suponen mucho trabajo. De hecho con sinceridad no soy capaz de recordar todo lo que he escrito, aunque lo sepa, pero lo cierto es que ya vamos camino de cerrar el quinto año de trabajo desde aquel lejano primer post del año 2006. Cierto que he estado en crisis bloguera estos últimos tres meses, reiventando muchas cosas de mi vida profesional y personal, muchos cambios y muchos desaprendizajes combinados con mucho aprendizaje y un bagaje de experiencia importante que me ha hecho crecer más como profesional de la franquicia ( como consultor y como abogado). Quiero dar las gracias a todos los que confian en mi cada dia en sus trabajos, y no me refiero a los que me leen ( a los que por descontado estoy muy agradecido, para ellos es el blog) sino a aquellos con los que trabajo codo a codo cada dia, que me confian como abogado o consultor de franquicia sus inquietudes, sus casos y/o problemas, porque gracias a las soluciones que les aporto, a los retos que me plantean y a las soluciones y visiones que me proponen, cada dia soy mejor profesional, sé más, y es sin duda también gracias a ellos y a su confianza. Gracias de verdad porque sin ellos este blog...no seria tan "fresco, natural y profundo" como cerca de su post 1000 y su año VI..es.
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