En el blog hemos hablado muchas veces de pautas interesantes a seguir por un franquiciado para escoger bien su enseña, ( de hecho hay varias en los artí­culos relacionados a este post con el tag "escoger franquicia") y muchas más en "Escoger bien" un post "best seller" con más de 9.000 lecturas. hemos dado pautas económicas, pautas de franquicia, y sin embargo no resisto la tentación de aportar algunas pautas más en el campo de la reflexión previa y del estudio de la expectativa que se nos ofrece por parte de los franquiciadores: a) Franquiciado: Busca todas las opciones del concepto que hayas escogido, a ser posible todas las de la competencia, ( es decir, franquiciador, asegurate de como estás en relación a tu competncia en cuanto a oferta y ten argumentos para explicar los porqués de diferencias que aparentemente no te benefician). b) Franquiciado: Se paciente, tu inversión ( no sólo en dinero) va a ser muy importante, asegurate que funciones bien en el sistema que te ofrecen, la enseña igual es muy buena, pero sencillamente no es tu número de zapato; ( así­ que Franquiciador, escoge bien tu perfil). c) Franquiciado:Ten la mente abierta y no supongas que te ofrecen, asegurate de qué te ofrecen, te juegas demasiado como para no ser reflexivo y exacto; ( así­ que Franquiciador informa bien al detalle de todo, a ti tampoco te convienen errores de expectativa mal generada que lleven después al fracaso o a la desilusión). d) Franquiciado: vete con el franquiciador que te haga sentir mejor, al final vas a estar ligado mucho tiempo a él y el feeling inicial que te dé es importante, sobretodo si esta basado en una reflexión precisa de todo lo anterior; (así­ que Franquiciador, aseguraté también tu, que la relación va a ser buena con tu franquiciado, sino, tampoco te interesa a ti, porque subirá el coste de atenderle bien y bajará tu beneficio).
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 Por mi alerta de Franquicias de Google llego al artí­culo en Que Franquicia titulado "Las Franquicias Miran al exterior" desde el que se trata el loable trabajo que están realizando determinadas enseñas en temas de "Responsabilidad Social Corporativa" en el exterior y digamoslo también que no pasa nada del "valor" que estas acciones beneficas dan a la marca y de como es valorado por sus consumidores. Yo como escribí­ en su dí­a me siento partidario de una Responsabilidad Social no tan lejana, es recomiendo la relectura de este post
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La bajada del consumo consecuencia de un mayor ahorro por el "miedo" y del repunte de algunos precios hace que los números de ventas de retail, servicios y restauración ( es decir, todo lo que usa sistema de franquicia) sean en general, malos o muy malos. Eso si mientras tanto Hacienda prosigue su caza de brujas particular de búsqueda de defraudadores, ( nunca he pensado que la defraudación fiscal sea buena, pero me parece claramente que ahora lo que toca por parte del Ministerio de Economí­a y Hacienda es ayudar a la creación de empresas y de riqueza, no gastar recursos persiguiendo fantasmas de los que "si generan" riqueza) Como no se llega a los objetivos por la bajada de las ventas ( con toda la problemática que conlleva de ayuda a las ventas a franquiciados con marketing o mejora de las operaciones, entre ellas la explotación al máximo de las técnicas de venta en el punto proporcionadas por el propio know how de la enseña), se busca crecer una vez más...a través de la expansión mediante más unidades. Resulta curioso, ver como en una época de recesión se pivota sobre la expansión...pero es así­. Lo cierto es que en la búsqueda de candidatos uno se encuentra que obviamente hay menos..( antes habia muchos que sinceramente no eran empresarios, sino buscadores de rentabilidad en la ecuación endeudamiento vs beneficio), pero los que hay, suelen tener ( mucho más que antes) capacidad de inversión total sin apalancamiento financiero, lo cual, facilita el desarrollo financiero de la unidad, ( no es lo mismo una amortización que no llega, que no llegar a pagar la cuota del prestamo que se uso como apalancamiento financiero). El reto pues está en manejar mejor los procesos de venta para obtener mejores ratios con menos candidatos, porque parece que muchos más no va a haber ( la generación de contactos a través del marketing on-line excluyendo portales, parece ser un arte oscuro que sólo práctica el brujo de "Alberto Lázaro"). Pero claro para eso hay que tener un proceso de venta, escrito, parametrizado y tasado que se debe usar y sobre el que tiene que haber datos históricos, en caso contrario, uno persigue gallinas...o besa 3.000 sapos.
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Una de las cosas sorprendentes del trabajo de redes sociales en el mundo de la Franquicia es la baja penetración que tiene en el mundo directivo de ésta. Puedo llegar a entender que sin una formación previa exista un cierto rechazo a aquellas redes que tienen un carácter más horizontal como Facebook ( aunque lo cierto es que es la lógica de funcionamiento que más deberí­a entender un directivo, puesto que afecta a millones de personas y a sus pautas de comportamiento de consumo y prescripción, lo cual me parece de un valor incalculable desde una perspectiva de negocio), pero lo que más me cuesta entender es el "rechazo", desprecio o indiferencia que despierta una red de empresa como es LinkedIn, lo cual es constatable por el escaso número de personas directivas del mundo de la franquicia que están en esa red, 300 o 400 a lo sumo, de las cuales sólo tienen un perfil más o menos activo, unas 100 y de las que la mitad lo tienen activo porque son directivos que igual que lo son de franquicia lo podrí­an ser,dedicados a otras cosas – marketing, ventas, retail y/o comunicación – puesto que ésta es la posición que desarrollan. Vamos que de franquicia, franquicia me encuentro a los 50 de siempre, de los que sólo 10 están en twitter. Me resultarí­a más natural que los directivos de Franquicia viesen LinkedIn como más próximo a sus intereses inmediatos y un lugar en el que decididamente hay que estar, por varios motivos: 1. Generar negocios y oportunidades 2. Mantener contacto directo con lí­deres de la franquicia 3. Encontrar y ser encontrado por otros profesionales de la franquicia. 4. Puedes recomendar y ser recomendado por tus contactos 5. Puedes dar y obtener respuestas e intercambiar opiniones. 6. Conocer eventos del sector 7. Encontrar clientes, proveedores y empleados 8. Comunicar cosas de tu enseña. 9. Crear grupos de trabajo ( vg. FranchiseFriday es uno de ellos) 10. Tener una cobertura local y nacional de lo que estás haciendo 11. Obtener tráfico hacia tus sitios webs, o blog. 12. Nuevos conocimientos a través de debates. La realidad es que en general en el mundo 2.0 veo poca actividad directiva de Franquicia y es algo que nos retrasa de forma endémica y lo cierto es que probablemente LinkedIn sea un buen sitio para empezar porque los cambios se hacen de "arriba hacia abajo", así­ que los que están en el mundo de Franquicia "arriba" deben dar ejemplo. Aunque una vez más ,para los que rechazaron mi propuesta de comisión de formación en la AEF: "Donde hay cambios debe haber formación".
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 No ha mucho que escribí­ en relación a este tema en ¿Local o Franquiciado: Huevo o Gallina?:

"que buscar y encontrar local en franquicia es una tarea casi profesional que difí­cilmente debiera recaer en manos del candidato, por mucha supervisión de la central que tenga"

Basaba mi afirmación en que la elección del local dependí­a de criterios "profesionales" (de conocimiento de los puntos de venta de la enseña y del mercado inmobiliario y de la zona ) que lógicamente debí­an formar parte del "know-how" que se trasmite al franquiciado al inicio de la relación. Y digo al inicio de la relación, porque es muy frecuente que al no ser la elección del local un proceso secuenciado, ( cuantas veces he visto decir SI al primer local que emocionalmente escoge el franquiciado !!!!), que el candidato/ franquiciado asuma con naturalidad que es algo que debe hacer él. Lo cierto es que los candidatos tiene mucha tendencia a hacerlo porque piensan que eso no forma "exactamente" parte del know how de la enseña, cosa que ocurre probablemente porque si existe un conocimiento de como localizar un local de posible unidad, no es un conocimiento uniforme y sistemático, si no que se halla más bien en la mente/ mentes de alguién /es de la organización. El problema es que eso representa un peligro claro porque al final el triangulo del éxito en franquicia es muy chiquitito y depende de las tres variables que vemos en el esquema: El fallo de cualquiera de ellas, eleva exponencialmente la posibilidad de fracaso. En nuestro caso, de nada sirve un buen franquiciado y un buen modelo de éxito si la ubicación es desacertada. Por ello dejar que el franquiciado se ocupe de algo que no sabe como hacer y que va a decidir "emocionalmente" porque no tiene más parámetros y/o porque sencillamente en central no se tienen o si se tienen nadie se preocupó de sistematizarlos es sencillamente correr un riesgo tonto, porque conocer y parametrizar la selección de una ubicación en una enseña es un esfuerzo muy pequeño que va contra el riesgo de fracaso en una mala ubicación. No vale la pena !!!! Y aquí­ como todo en franquicia, la inspiración o la nariz no valen, lo que cuenta es proceso, proceso y proceso...que por eso somos franquicia.
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Un artí­culo del "Economista" versión digital al que llego via twitter titulado "Mi franquicia no funciona, ¿qué hago para salir del negocio sin perder dinero?" aborda la cuestión del conflicto y posterior cierre de las unidades franquiciadas para despues de algunas entrevistas de documentación concluir "se haga de forma amistosa. De ese modo, puede que la enseña recompre el producto que nos ha sobrado y no perdamos dinero. Pero lo mejor es que esta recompra figure en el contrato firmado". A primera vista parece razonable y no muy descabellado pero se me ocurren algunos obstaculos: Con independencia de responsabilidades, ¿es factible creer que un franquiciador va a querer reflejar en un contrato la recompra de producto en caso de cierre?. Como argumento comercial puede parecer lógico y me parece hasta razonable hacerlo en caso de cierre ( de hecho conozco a unos cuantos que lo hacen, ahora bien reconocer esta circunstancia de inicio no es indicativo de cual es el perfil de franquiciado que estamos aceptando, es decir, ¿nos gusta un perfil que de inicio piensa en su reducción de pérdida en caso de cierre?. ¿es está solución algo importante en el cierre en relación al total inversión franquiciada o más bien en muchos casos es el chocolate del loro? Creo que hay que pensar en ello un rato.....más
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Cuando hablamos de proceso de venta de una unidad franquiciada mucha gente entiende que la cosa en principio acaba con la firma del contrato de franquicia. de hecho he oí­do decir a más de un director de expansión que hay comerciales de expansión y brokers que consideran que su trabajo acaba ahí­. Y puede ser que sea cierto, pero lo que claramente no es cierto es que "el trabajo" o "el proceso" acaben ahí­. En primer lugar a lo largo del proceso y hasta la firma lo que se ha hecho con el candidato es generar expectativa, y después de la firma y hasta el ticket 0 empieza la primera oportunidad de cumplir, y lo cierto es que, es a partir de ese momento donde el candidato ( ya franquiciado) empieza a valorar la "verdad" de lo que se le dijo, y donde empieza a pensar " si hice bien" o "mmm... no sé". La clave es sencilla, basta con cumplir lo que se dijo y en consecuencia tener secuenciado todo el proceso de apertura de forma clara, escrita y prevista y por lo tanto grafiada y entregada desde el momento de la firma del local o enseguida. Es importante también porque lo contrario genera incertidumbre y da imagen de "improvisación" tan ajena al "proceso" que es franquicia. Es bueno también que haya una persona responsable de esa parte del proceso, diferente a la persona responsable del proceso de venta ( que ya debe estar con otros candidatos) y que tenga claro la expectiva que se le ha generado al candidato. En Diciembre del año 1996 escribí­ en este blog respecto a esa figura: "El coordinador de aperturas es la "mamá" del nuevo franquiciado. Cuando un nuevo franquiciado firma un contrato de franquicia, se le cae el mundo encima, le asaltan todos los miedos, y con mucha frecuencia no sabe ni donde comprar...una grapadora. Qué alguién en ese momento le reciba en nombre de la organización con los brazos abiertos y le guie por el laberinto de la apertura, (local, reformas, gestor, formación, compras,etc...) de forma personalizada, da una buena imagen, da servicio y genera satisfacción en el franquiciado y lo que es mejor, deja al responsable de expansión con las manos libres, para seguir trabajando con sus potenciales franquiciados." Sigo pensando que eso, no sólo es así­, sino que la ausencia de ello acaba provocando problemas de insatisfacción y sigue alimentando una de las máximas del "conflicto de franquicia" cual es: "La semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta" Por ello y para evitar males mayores, yo si creo que el trabajo de expansión no acaba en la firma, debe seguir chequeando con aperturas que la "enseña" cumple con lo que se dijo en el proceso de venta, porque inevitablemente si eso falla,...le van a llamar a él, porque el proceso de venta, claramente incluye el "Track de apertura"
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Con mucha alegrí­a los franquiciadores responsables, después de su discurso inicial con los candidatos suelen dirigirlos a que pregunten sus dudas a franquiciados ya existentes como muestra de honradez y transparencia. Lo cierto es que algunos sutilmente suelen dirigirlos a los franquiciados "convenientes" aunque lo cierto es que lo hagan o no, los franquiciados suelen preguntar a los franquiciados que les da la gana, ( a mi entender con buen criterio). En este punto se produce otro de los momentos "incontrolados" del proceso de expansión, tal como me ha hecho reflexionar John P Hayes en su post How Do You Avoid Double Talk When Interviewing Existing Franchisees?. En él pueden suceder dos cosas: a) El Franquiciado en cuestión teme la existencia de un franquiciado nuevo que visualiza como competencia si va a abrir cerca de su zona y si no a veces también, y de su percepción positiva de la franquicia minimiza el discurso para satanizarlo y a lejar al candidato del cierre o de su elección, cuando la realidad es que precisamente su contento con el negocio y el miedo a perderlo, son lo que le impulsa a hablar mal cuando piensa bien. Resultado: Candidato asustado y lejos del cierre y con una percepción erronea del sistema b) El Franquiciado en cuestión tiene una percepción negativa del sistema y teme que el Franquiciador sepa lo que va a revelar y que eso le suponga represalias comerciales y de relación y en ese caso hace exactamente lo contrario al ejemplo anterior, es decir, piensa mal y dice bien. En ambos casos el problema que surge es especialmente grave para el candidato que a través de una buena y diligente práctica para dar calidad y objetividad a su elección, sucumbe a un proceso perverso que ignora y no controla, como tampoco lo hace el franquiciador. Digamos que todo sucede en un lado "oscuro incontrolado" y fuera de su percepción. Para evitar los efectos de este problema, es mejor que el candidato ni mencione su zona ( o mienta respecto a ella) y que sobretodo pregunte a unos cuantos franquiciados, siempre la extensión del universo encuestado minimizará el margen de error y le dará mayor riqueza de opinión. En el caso del franquiciador tal vez serí­a una mejor una formación e información continuada para que la red entienda que el crecimiento de una franquicia es siempre positivo y aumenta las ventas, no reparte las que hay, porque el conocimiento de marca es una de las bases del sistema. En fin, un tema al que más vale estar atento, y en el que muchos viven en la luna de Valencia.
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A la hora de comercializar franquicia es raro ver a los franquiciadores ponerse en los zapatos del candidato a la hora de diseñar sus procesos de selección, ( obviamente...cuando los hay), aunque si no los hay tampoco se piensa mucho en él cuando se interactúa con él. El objetivo suele ser cortoplacista ( guiado frecuentemente por las necesidades de Tesorerí­a) o cuando no, sencillamente no se piensa mucho en lo que motiva al franquiciado o que necesita o sencillamente si es el adecuado para el concepto. Para un emprendedor candidato a franquicia que se acerca a ésta por primera vez, el "gusto o atracción" por el concepto en sí­ forman parte sin duda muy importante del impulso para avanzar. En otras palabras nadie quiere invertir para trabajar o gestionar en un negocio que no le gusta. El problema entonces viene cuando esa "emotividad" primer motor se traslada al ámbito de cualquier otra decisión, es decir, cuando todo lo que tiene decidir lo hace emotivamente y a la luz de ese "gusto inicial" por el concepto, con lo cual los parametros objetivos de su decisión se suelen olvidar ( cuando se observan) o sencillamente se valoran de forma muy...beningna. Los resultados de este "error" suelen ser catastróficos. Con independencia de que franquiciadores avezados o sedientos de nuevas unidades, se vuelquen de forma arrolladora sobre esos "cervatillos", (actitud cada vez menos frecuente aunque aún hoy persistente en porcentajes que me desagradan), o sencillamente que se aprovechen de esa circunstancia de forma inconsciente, la realidad es que se deberí­a ser consciente, muy consciente de lo irrentable y frustrantes que son esas ventas para todos. Al final un candidato que decide emotivamente es claramente un candidato poco preparado. Se puede "preparar", sencillamente esperar a que madure, o rechazar lisa y llanamente porque abrir para tener un conflicto posterior o para cerrar ni que sea dos años más tarde es algo en lo que sencillamente TODOS pierden dinero, tiempo y energí­as...y no está el patio para eso.
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Pues este es un tema del que hablo mucho, pero es claro que debe ser en mi actividad profesional, porque en el blog no he encontrado nada a pesar de usar el buscador con varias palabras, será que despues de 907 post está difí­cil encontrar lo que uno escribió, aunque sinceramente no recuerdo haber escrito nada al respecto, será que me hago mayor. Siempre por una cuestión de estabilidad he abogado por contratos largos, basandome en los siguientes argumentos: - Una cadena de franquicia es fuerte porque tiene unidades ( de verdad, no de las de boquilla), por ello mantenerlas en el tiempo sin alteración ni inestabilidad de ningún tipo es bueno, sano y permite asegurar ingresos recurrentes por royaltys y distribución de producto que son esenciales para la estabilidad. - renovar una unidad tiene un coste infinitamente inferior a conseguir una nueva apertura, y el resultado es mejor y sin riesgo. - Cuando los retornos de inversión superan o rondan los tres años, parece absurdo exigir inversiones que sólo produzcan rentabilidad a partir del año 4 hasta el 5. Es poco comercial y sinceramente yo jamás comprarí­a eso. - Un contrato largo favorece la relación y el mantenimiento en la cadena, así­ como el sentimiento de pertenencia a la misma que es esencial en esa relación que menciono. No obstante el gran argumento en contra es: "Josan, quién se compromete a 10 años hoy, no eres tú el que dice que vivimos en un mundo cambiante y que las circunstancias pueden modificarse completamente en la cadena y el entorno en 3 o 4 años, ¿cómo aconsejas entonces unos contratos tan largos que pueden quedar desfasados por la propia polí­tica estratégica de la cadena o por lo inadecuado de las ecuaciones de cambio entre franquiciador y franquiciado con el tiempo?. La verdad es que me siguen sirviendo los cuatro argumentos del principio y hay técnicas legales para adecuar los contratos al cabo de determinados perí­odos de tiempo venciendo la objeción planteada. Pero como siempre se pueden encontrar determinadas soluciones de compromiso, de hecho recientemente en mi trabajo hemos pactado con una cadena hacer contratos de 7 años como solución intermedia que supera bastantes obstaculos de los planteados, aunque siete años siguen siendo mucho tiempo. Al final un 5+2 puede ser una solución, aunque un 5+5 a mi me sigue pareciendo bien, en cualquier caso hagamos lo que hagamos apostemos de forma clara por la estabilidad de nuestra red y de la inversión franquiciada, porque la estabilidad ( que no el inmovilismo) suelen llevar a la rentabilidad. En cualquier caso los de opiniones contrarias, por favor, que dejen oí­r su voz y así­ todos aprendemos más.
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