Con esta extraordinaria pregunta, Eric Nielsen de "Marketing Solutions Kahuna" abrí­a un debate en el grupo de Linkedin de la IFA , hace sólo 1 mes. Fui capaz de ser el décimo en contestar y me preocupaba haber tardado tanto porqué pensé que ya no habí­a mucho donde escoger, hoy chequeando la discusión veo que van por el comentario 101. You puse un "Us", defendiendo que el reto se halla en convertir la cadena en una sola unidad en un "Nosotros" que avance de forma continua como una sola cosa aunando intereses y luchando conjuntamente contra la dificultad. Uno de mis maestros IFA, Greg Nathan lo bordó con un "How-to-build-trust-and-commitment-to-engage-with-new-initiatives", (como construir confianza y compromiso para unirse con nuevas iniciativas). Era trampa, pero mejor que la mí­a. Otros seguiendo esta linia contestaron con la palabra "Franquiciado", digamos que era un más de lo mismo. Sin embargo la palabra que más veces he leí­do en mi blackberry siguiendo esta conversación en Linkedin ha sido "Financing".(Financiación). Me cuesta estar de acuerdo aunque no dejo de reconocer la importancia en esté momento de éste extremo y de hallar formas imaginativas que superen el colapso de liquidez actual. Sin embargo supone una solución al problema menos romantica aunque quizá más especifica por actual. Debo reconocer que he disfrutado con la conversación, aliendando ideas con quién las escribia, muchos de los cuales conozco personalmente o virtualmente, y pensaba que era una lástima que los grupos de Franquicia de Linkedin españoles no se usen más que para promocionar eventos o amigos y disten de este tipo de discusiones y gente que se moje en las mismas ( con excepciones como siempre...) Sin embargo yo te pregunto a ti... ¿Puedes usar una palabra para describir el principal reto de un franquiciador hoy en dia? Atreveté y ponlo en tu comentario...lo espero.
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Los conocidos defectos de decidir emotivamente sobre la franquicia que un candidato debe elegir son ya conocidos y comentados en "Emotividad y Expansión en Franquicia" pero lo cierto es que aún muchos siguen cayendo en ellos, guiados por esa ilusión carente de esa reflexión negocial mí­nima que muchas veces precisa de una ayuda externa adecuada. Hoy me topé con un ejemplo palmario, un franquiciado en cuyo contrato figuraba la siguiente clausula: "los precios de los productos contractuales al público serán marcados por la central.Del mismo modo ocurrirá con las promociones y rebajas, que será la central la que marque los precios" Con independencia de que no me podí­a creer lo que estaba leyendo, ( de hecho lo leí­ tres veces antes de ir como un poseso al art 1 de la Ley de defensa de la Competencia, para comprobar una vez más como éste prohibe desde hace "años" las polí­ticas de fijaciones de venta al público), Digo que, con independencia de este detalle sin importancia....lo cierto es que un simple asesoramiento legal le hubiera avisado al franquiciado de lo irregular de la situación en la que se introducí­a, siendo además este el orí­gen del problema por el que se me vení­a a consultar. Ante mi objeción clara, el franquiciado en cuestión "se sorprendí­a" de que no pudiese ser así­, pues el pensaba que era lógico que la franquicia marcara los precios. Le expliqué que si un franquiciado es un empresa independiente, no puede ser un distribuidor cautivo que compra y vende exclusivamente al precio que le dicen, y que otra cosa muy diferente es seguir un modelo de negocio, con sus operaciones y que "te convenga" respetar una polí­tica de precios de cadena que la hace uniforme ante el público, pero eso no puede ser una imposición del franquiciado y en caso de problemáticas especí­ficas existe la posibilidad de variar precios,( obviamente eso dice la legalidad vigente), aunque mejor obviamente hacerlo de forma consensuada con la central. Podemos discutir si la ley esta bien o mal en el caso de franquicia o si esta debe ser una excepción a la ley, desde luego, pero lo que no podemos discutir es que si la emoción guí­a los pasos de un candidato a la hora de escoger "el negocio de su vida" ( y digo de su vida porque va a vivir de ello), la lógica y el asesoramiento deben ser las guí­as de su elección. Lo contrario SIEMPRE lleva a situaciones de conflicto que se producen irrefutablemente cuando las ventas no salen, porque si salen todo da igual "casi siempre". Conclusión: la amistad, la emoción o el gusto, son los peores consejeros para escoger franquicia, de hecho son un error. El Asesoramiento y la reflexión dan mejor compañí­a. Y un franquiciador que tenga un buen proceso de venta puede remediar sin duda este problema.
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Salgo de mi letargo....( ya hablaré de él otro dia), para meterme en un tema que no dejo de ver en mi trabajo diario y que me parece preocupante, cual es la ausencia de gestión y/o liderazgo en po ´lí­ticas concretas de red. Veo a menudo que a la hora de tomar decisiones desde la cupula de las organizaciones de franquicia, se piensa poco en la repercusión y en la visibilidad que puede originar cualquier acción. Un sistema de franquicia esta intercomunicado al igual que lo está un ecosistema y cualquier cosa que pasa afecta de una manera o de otra al conjunto de la red. Pongamos un ejemplo: Un conflicto sin resolver es conocido por el resto de la franquicia y la ausencia de gestión respecto a él genera una idea determinada de la dirección de la cadena que después habrá que sufrir, genera un precedente que a quién le convenga reclamará como acción histórica y cuando se cambie la forma de reaccionar generará un agravio comparativo.Otro ejemplo cualquier accion de la dirección es observada por toda la cadena, luego antes de actuar hay que pensar que lecturas puede generar en la red una acción determinada, porque a lo mejor ( y pasa a menudo) la acción es la correcta y la lectura...la peor, ausencia de comunicación se llama, ( aunque algunos piensan que no deben dar explicaciones a nadie). En definitiva dirigir y gestionar una cadena es un arte que requiere su preparación, su experiencia y su reflexión antes de actuar, así­ que tomar decisiones sin esos parametros suele pasar factura, aunque lo peor es que a quién se la pasa...ni se entera porqué es y el refugio es siempre el mismo..." estos franquiciados no entienden nada y todo les cabrea". Moraleja: cuando a todos les cabrea lo que haces.....mira que demonios estas haciendo...porque debe estar mal seguro.
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No ha mucho escribia lo importante de la ubicación en "Localización de Local y Know How de la Franquicia" y hace unos dias decidó profundizar en ello en el Blog de Frankizia con el Tí­tulo "Franquiciador: ¿tienes un proceso de selección de ubicación?" en el post entre otras cosas daba pistas de como secuenciar procesadamente la búsqueda del local. Lo bueno de los procesos es que son fáciles, cualquier franquicia medianamente experimentada tiene los datos que maximizan el éxito de sus ubicaciones, basta con buscarlos y secuenciarlos. El post mencionado reflexiona sobre ello, espero que os sirva.
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Despierto de mi letargo creativo de estos dias, ( más producto de una enorme carga de trabajo diario que de una crisis bloguera en si misma, – tranquis detractores que todaví­a hay cuerda -) para contestar a esta pregunta que me ha surgido hoy durante mi jornada. La Teorí­a clásica dice que es el pago por en "enganche" a la red. El dinero que uno pone sobre la mesa por entrar en la red con sus beneficios clásicos de sistema, marca y asistencia. Como dirian los americanos ..."well...is an answer". Pero seguramente no es "la respuesta" Hoy pensé en ello tras una larga conversación telefónica con Roberto. Roberto es un tipo fantástico de 60 años al que le han ido mal las cosas como franquiciado. Lo cierto es que "fue seleccionado" por su red, su proyecto fue trabajado de forma milimétrica desde un punto de vista financiero y con profesionalidad por parte de su sistema intachable, – hasta ahí­ la teoria Josan de expansión funcionó correctamente- sin embargo la clave de su fracaso ( un fracaso doloroso en un proyecto de más de 500 K de inversión) probablemente se halla en la elección de la ubicación. En este punto él cree que la central falló..y puede ser, lo que pasa es que en ese fallo han influido más componentes externos que el "error de la central", como aspectos urbaní­sticos, turí­sticos y de permisos municipales totalmente fuera de control del mundo de la franquicia. Señalando el error de la "mala práxis" o de ausencia de un procedimiento testado de identificación de localización adecuada de locales para el sistema ( del que adolecen o tienen de forma precaria muchas centrales) diré que tras una conversación emotiva mi conclusión es que no era de eso de lo que se quejaba, no. Roberto se quejaba amargamente de la ausencia de apoyo de central para la organización de su cierre, se quejaba de la falta de ayuda para liquidar de la mejor manera posible sus bienes, se quejaba de la falta de apoyo emocional, se quejaba en definitiva del olvido para él injusto de a ´quel que apostó con fuerza por un proyecto de un sistema que ante el fracaso respondia con un encojer de hombros y una linia telefónica la mayorí­a de las veces con contestador o no se encuentra. Y él contestaba a nuestra pregunta de hoy con un ¿ y el pago de mi canon no era también para eso? ¿ no era también para que me ayudasen en esta circunstancia? ¿ por qué no tienen un proceso para ello? ¿no es la franquicia sistema/ proceso? ¿ donde está el proceso y las personas que me ayudan cuando dolorosamente tengo que renunciar a un proyecto en el que cuanto menos el fallo es compartido?. No culpaba a nadie, no se sentí­a estafado y culpaba a la central de todo, como muchos otros hacen cuando su proyecto fracasa sin buscar en sus propias culpas, Roberto simplemente se preguntaba dónde estaba el proceso de ayuda a su cierre y simplemente constataba que no habí­a con tristeza porqué el pensaba que lo habí­a pagado en el canon. Yo también.
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Para completar lo publicado hoy por Miguel de Santiago en la web de Frankizia ( ¿y si crecemos en nuevos mercados ?) respecto a la expansión Internacional rescato un post que no tenia publicado aquí­ sino en otro website pero que seguro ayuda a comprender cosas: "Cuando uno ha tenido la suerte de trabajar con gente con mucha experiencia a nivel de expansión internacional de franquicia, suele observar con sorpresa "el despiste" general que hay respecto al tema. A nivel simplemente de formación me gustarí­a alertar sobre algunos errores: 1.- No se sale internacionalmente por una "cuestión testicular". En Foros importantes todaví­a oigo un discurso entre institucional y pretendidamente experto en el que la "valentí­a" y el "arrojo" parecen ser los elementos crí­ticos para lanzarse a una aventura de este nivel. No acierto a comprender la lógica del argumento, pero como en el mar, la expansión internacional no quiere valientes...se los traga. El planteamiento de una expansión internacional debe estar mucho más allá de el orgullo personal, la ilusión de la internacionalidad y de otros planteamientos que tienen mucho más de emotivos que de racionales. 2.-Si la casa no está orden no tiene sentido salir de ella. Normalmente lo que uno sabe es de "franquiciar" en su territorio nacional o veces lo está aprendiendo, y en consecuencia si todo su territorio nacional no esta totalmente explotado, o si por lo que sea no esta en orden, dedicar esfuerzos y recursos a otra cosa, en este caso salir al exterior, es sencillamente mucho menos rentable y arriesgado que "ordenar la casa", por lo que en este caso una vez más la emotividad parece comerse a la razón. 3.- Además de entrar dinero, también sale. En un programa de internacional, lo normal es pensar que un buen estacazo de lo que vale nuestra marca con el canon de entrada hace rentable la cosa, cuando lo cierto es que cuando uno se pone a contar, viajes, asistencia y personal de central dedicado al asunto y se toma la molestia de ponerlo en una hoja de Excel, descubre que un programa de internacional o está dimensionado correctamente a más de un paí­s y con unos gastos controlados o lo que entra es mucho menos de lo que sale, si es que se quiere dar asistencia al socio internacional, porque si eso no se hace, el destino de "fracaso" ya esta sellado de entrada. 4.- Uno descubre que no sabe. Normalmente uno sabe operar sus unidades y su central, pero no sabe como enseñar a otro y darle asistencia para que haga lo mismo, que es una cosa diferente, y cuando se encuentra con esa realidad, uno lógicamente es más torpe, que cuando sabe hacerlo, y en consecuencia es más ineficiente y menos rentable. 5.- Lo rentable aquí­, no tiene porque serlo allá. Con frecuencia los cambios de moneda, de costumbre de consumidores o cualquier otra cosa que afecte al negocio puede hacer que el modelo de éxito no sea replicable o que para serlo tengan que aplicarse una serie de modificaciones que la experiencia irá marcando y eso claramente es mejor tenerlo previsto de salida. En fin que esta no es una historia, ni tan chula, ni tan barata y que por descontado merece planificación."
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Definitivamente necesitamos mejores ideas sostenibles es un corto pero reflexivo post que publico en la web de Frankizia sobre la falta que atisbo de "perennidad" en algunos de los conceptos que salen al mercado aún hoy en dia, o que están todaví­a, pendientes de que su caducidad evidente les mate. Espero que os guste
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Recientemente al hablar de Expofranquicia decí­a que una de las areas de mejora clara era que "...pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan." Dentro de éste punto me encuentro con que una de las enseñas de estética que ahí­ estuvo cuenta la pelicula a su manera con el maravilloso tí­tulo "La franquicia de belleza goza de un espléndido presente" y...de un futuro incierto se ha olvidado poner. Vamos a ver... los negocios de franquicia tienen que ser sostenibles en el tiempo. (perennes dice la teoria clásica) y el problema de los negocios de máquinas es que las maquinas no lo son, y cuando el royalty de explotación son 280 euritos mensuales, pues poco servicio se puede dar, sobretodo si la red no es muy grande ( dicen que tiene 69 + 4 aunque en el registro sin actualizar constan 9 + 3 propios). Una multiplicación rápida dice que 280 x 69 son 19.320 euros y con ese dinero poco servicio se puede dar a 69 franquiciados. Claro el negocio está en el margen de las máquinas, pero eso no es servicio, eso es pivotar un negocio sobre el canon de entrada y sobre el margen de distribución de las máquinas y en consecuencia cuando se deja de crecer...hay que pagar todo con los 19.320 y lógicamente no se llega, la gente se queja del mal servicio, se queja del excesivo margen de producto y aparece la solución mágica..más máquinas, nuevas y mejores. Obviamente los estupendos números de central hasta que este final llega, están bien, pero de todo ese dinero al franquiciado le llega poco o nada. Por eso tiene que decir como dice el artí­culo "....aunque todaví­a hay mucho camino que recorrer hasta llegar a la cima, solamente las enseñas que den valor añadido a sus clientes por marca, tecnologí­a y precio de los tratamientos." Exacto tecnologí­a que pagará el franquiciado con las máquinas y nuevas máquinas, marca que se irá haciendo con los 100 euritos del royalty de publicidad y precio contra margen que se irá cargando el franquiciado. No hay que ser muy listo para ver que muchas enseñas no crecerán lo suficiente ni para dar su primer pelotazo, ( ahora mismo hay unas 130 de estética) ni tampoco hay que irse al INE para ver la saturación de mercado de este tipo de establecimientos. Simplemente hay que tirar de historia y ver que pasó con el BOOM de las lavanderí­as cuyos parámetros de negocio son identicos al sistema de las estéticas. Otra cosa curiosa es dejarse en el discurso comercial la "obra civil" en la inversión inicial ( suele rondar los 800 / 1000 euros m2) para publicitar un fantástico porvenir por 25.000 euritos de nada. Lo dicho...ese no es el tipo de discurso que hay que oí­r en feria ( el artí­culo recoge la intervención del director de la enseña en Expofranquicia junto a dos colegas más del mismo sector de la estética). Sinceramente a mi el discurso, como comercial, me parece que es el que es y que cada cual haga su valoración, pero no me parece correcto que cuando queremos mejorar el discurso ferial, las intervenciones sean de este tipo, necesitamos otras cosas..hay que escoger otro tipo de ponentes más allá del que tiene un stand y promociona su marca. Ahora bien, que nadie me busque en la lucha del mensajero de la nota de prensa. El mensajero hace su trabajo, paga por publicar mensajes y TODO el mundo lo sabe, si alguién quiere cuestionar la calidad y ética del mensaje que atice al creador del mensaje, no al mensajero, que se limita a hacer su trabajo de forma NOTORIA y que todo el mundo conoce. Yo solamente digo que las franquicias de estética en España, ni tienen porvenir, su recorrido está agotado y acabarán quedando las 4 enseñas que por mayor volumen resistirán la ecuación de canje ( royalty x servicio), mientras las otras habrán dejado un reguero de bolsillos llenos y de familias franquiciadas que no midieron bien su apuesta y pagarán por ello. En cualquier caso todo lo que cuento no me parece "un fantástico porvenir" ni para la franquicia, ni para el sector de la estética...y menos para sus franquiciados.
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Notificada mi baja de la AEF, empieza para mi y para este blog una etapa de mayor independencia, que inicio con mi participación en el proyecto de Frankizia junto a Miguel de Santiago. Antes que nada decir que no albergo ningún problema con la AEF, simplemente pienso que ahí­ no es mi sitio, de hecho estoy ultimando la inscripción de Frankizia como "supplier member" con IFA en un proyecto que tiene una visión más Internacional que los anteriores en los que he participado, considerando mi networking Internacional, el heco que durante unos meses Miguel tenga base en Londres y la capacidad de Frankizia de trabajar en inglés a todos los niveles. Indiscutiblemente y después de casi 5 años blogeando ( hará en octubre) y casi 1.000 post ( vamos por el 968 creo) se inicia una nueva etapa, porque mis experiencias también van a ser diferentes y sobretodo también porque se acaban ciertas ataduras a la hora de hablar y escribir. Voy a continuar siendo como siempre lógico y respetuoso, pero voy a ser más osado en cuanto a los contenidos y a tocar temas más "delicados", pero creo que ya va siendo hora que nos tomemos en serio la labor de mejorar el sector y señalar cosas que no resisten el analisis crí­tico del más humilde de los opinantes. Dejemonos pues de hipocresí­as versallescas y de la misma manera que yo escribo, los que me viene a ver y me cuentan y me dicen que están de acuerdo, que también escriban su opinión y vayamos entre todos desenmascarando a aquellos que se aprovechan del sector para exhibir su mediocridad, malas artes e ignorancia que elevan a la categorí­a de sabidurí­a, desprestigiando un sistema que sin duda merece algo más por la gran idea que és. Mi post de mañana desde luego empezará por ese tipo de cosas...
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Aunque los lectores, subscriptores y comentaristas de este blog, ya me habéis obligado a exponer de forma ordenada mi opinión respecto a las ferias, la experiencia de este ExpoFranquicia da una vuelta de tuerca más al modelo de feria y procede valorar y ajustar las ideas.

• 250 enseñas y 162 Expositores ( muchos me parecen para lo que vi...pero la verdad que no los he contado) es cifra todaví­a lejana de las épocas de gloria de feria, sin embargo lo destacable es en general que las apuestas de stand son de formatos sencillos de 3í—3 o 4í—4 en su mayorí­a, que reducen el coste y dimensionan la oferta a lo que en verdad da hoy el Formato feria que si divides por el número de visitantes ( 13.000) da a 52 / 53 contactos por enseña que no es un mal botí­n para los tiempos que corren.
• Si contamos entre coste de stand y gastos asociados por unos 5.000 euritos se podí­a hacer una feria digna, pero aún así­ el contacto cuesta 100 euros si has hecho tus 52 ( algunos no los hicieron y otros hicieron más). Es un precio caro por contacto, basta con ver lo que cuesta uno por el servicio "adwords" de Google (de 2 a 5 euros) que entra por tu propia página web y en consecuencia es mucho más segmentado.
• Fuera de los modelos que necesitan una máxima alimentación de candidatos para crecer como sea debido a diferentes situaciones, la mayorí­a de los franquiciadores presentes no tení­a más de 30 puntos, lo que confirma que FERIA es una opción atractiva para aquellos que se hallan en fases iniciales de emergencia, pero no para marcas consolidadas que son capaces de obtener un flujo constante de candidatos durante el año y que no ven la necesidad de asistir a un evento presencial donde obtendrá candidatos caros ( más aún en el caso de marcas importantes que por imagen no se atreverán a ir con un stand de 3í—3).
• El candidato de Feria por naturaleza es poco segmentado, porque no busca una enseña determinada sino que usa el evento para comparar e identificar. Eso no lo hace un candidato de más calidad o más profesional. Ciertamente algunos candidatos se acercan al sistema con más profesionalidad que otros pero desde la perspectiva de una FERIA eso obedece más a componentes aleatorios y desde el punto de vista de franquiciador al atractivo de su oferta, los que la han trabajado mejor tienen mejores contactos con independencia de la importancia de la atractividad del modelo de negocio.
• Mi impresión ( y es impresión, no hay estudio detrás) es que a esta FERIA se han acercado más candidatos profesionales de otros negocios o incluso varios "ya franquiciados" a la busca de diversificar su riesgo, fuere por la inestabilidad del momento económico o por la inseguridad que les genera su modelo de negocio o su franquiciador actual / les. ( de éstos últimos he visto a unos cuantos).
• En cuanto a eventos y networking en FERIA seguimos sufriendo un poco de lo de siempre, creo que hay esfuerzos importantes pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan.
• Los modelos de trabajo online de Expofranquicia todaví­a necesitan una vuelta de tuerca importante, estan en sus inicios, pero hay que apludir el camino tomado, aunque falta mucho por recorrer, ( por ejemplo la cita online del stand, prácticamente sólo ha servido para solicitudes de proveedores, no de candidatos, lo que revela que hay pendiente un trabajo de comunicación importante respecto al canal de entrada).

Esto es lo que vi y mi opinión al respecto. Ya me pueden llover los palos de la organización si gustan, pero es innegable que mi opinión les ayudará a mejorar.
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