Me piden desde Feria de Valencia, que aclare porque se me habí­a pasado, ( cierto!!!) que en el precio del stand comentado en el post Franquicia y feria: ¿Un punto de inflexión? no explicaba que el precio del suelo va a parte y7 que este año tiene un 20 % de descuento (para todos !!!!) o sea que a los numeritos del post en el stand de 16 metros habrí­a que añadirle unos mil eurillos más...los números por contacto siguen saliendo razonables ( en vez de a 60 salen a 80,...no es para suicidarse) y mi argumento sirve igual...naturalmente cuantos más contactos hagas más baratos salen..   🙂
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Via twitter me llega un interesante post de Paul Sagreto titulado "Transitioning Corporate Execs: Good or Bad as Franchisees?" (Transformar ejecutivos en franquiciados: es bueno o es malo?, en tradución libre) en el que resume el resultado de lo que la gente contestó respecto a este tema en un grupo de linkedin. Con independencia del post y de las opiniones vertidas en él, ( de lectura super recomendable para los del inglés fluí­do) me llama la atención una opinión interesante que más o menos dice que da igual si se es ejecutivo o no, que esa no es la cuestión que lo importante es que franquicia no es una pí­ldora mágica y que o tienes claro que hay que trabajar duro para conseguirlo o la torta esta asegurada y por ello reclama mayor responsabilidad de los prospectos a la hora de elegir y por ello textualmente dice: Anyone looking at a franchise should take their time, talk to other current (and former) franchisees, find out what is involved in success, and what may contribute to failure within that particular franchise. Then, each person has to look deep in themselves to understand if they are truly prepared to start a business..." "Cualquiera que busque una franquicia deberí­a tomarse su tiempo, hablar con otros franquiciados ( o los principales), encontrar las claves del éxito de la enseña, y las cosas de esa enseña que llevan inevitablemente al fracaso. Y después debe mirar dentro de él, para reconocer si realmente esta preparado para asumir ese reto.." Mi recomendación en este blog siempre ha sido de transparencia en el proceso de selección o venta del franquiciador ( lo que se quiera) y de la importante responsabilidad que implica el reclutar a un prospecto para su franquicia, pero no puedo menos que resaltar ( como he hecho también en otras ocasiones), que el prospecto se juega mucho,no puede escoger al buen tuntún, debe analizar cosas, ( muchas) y saber de verdad donde se está metiendo, tanto desde el punto de vista de lo que escoge, como desde él mismo, debe saber pues si está preparado o no, porque los resultados de no hacerlo después se pueden pagar muy caros. Desde cualquiera de los dos lados de la franquicia, confiar en la suerte es mala elección, como en casi todo en la vida. 8) Tags: franquicia, seleccionar franquicia
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Comess Group ha tenido la amabilidad de invitarme a la presentación que hacia para 20 potenciales franquiciados de su nuevo concepto de restauración étnica "China Boom" en el restaurante Villa magna de Madrid. A los mandos el responsable de I+D y marketing del grupo Joan Manel Gili bien acompañado por el Director de expansión del grupo Gonzalo Juliani ( alumno de un servidor y buen amigo) y arropados los dos por la plana mayor de la compañí­a, su presidente Manuel Robledo y el socio responsable de expansión Ignacio lópez Chacarra. En relación al concepto debo decir que me ha encantado la presentación, en primer lugar por la exquisitez en las formas y en las relaciones que en general caracteriza a esta compañí­a y en segundo lugar porque han "paliado" perfectamente la novedad innegable del concepto ( se trata de una marca y un concepto nuevo), con un excelente trabajo de desarrollo y una aplicación muy correcta de su experiencia en operaciones de franquicia ( en cuanto a unidad y a distribución) al nuevo concepto, a lo que han añadido además su apuesta de centros propios en lugares de calidad contrastada ( entre ellos la nueva terminal del aeropuerto de Barcelona). El resultado es un concepto que ciertamente es icógnita respecto a ventas ( a pesar que el desarrollo y trabajo realizados en mi opinión lo tienen todo para triunfar), pero que consigue atraer contactos potenciales de franquicia para su presentación e inicio del track de venta, entre ellos estaba Roberto Palencia, el flamante nuevo director de Atlanta, el nuevomultifranquiciado de restauración que va a dar todo un golpe sobre la mesa en su presentación en madrid en un par de meses a lo sumo, ( prometo informar y puedo asegurar que seré el primero....), él también querí­a saber de China Boom.

Las presentaciones se hacen de 20 en 20 potenciales franquiciados y en ese "tíªte a tíªte" inicial el franquiciado no toca solo el producto y lo degusta, ( no dejo de maravillarme de los fántasticos sabores y texturas que se pueden conseguir hoy con cuarta gama de producto) sino que puede departir amistosamente no sólo con el broker de su zona que le toca, sino con el director de expansión o los socios de Comess o su mismisimo Presidente Manuel Robledo; En definitiva "se vende staff" que es una de las cosas que genera confianza. Este sistema de comida presentación lo habí­a ya testado en otras ocasiones, ( sin ir más lejos con la gente de Tu ventana) con resultados excelentes sobretodo no sólo en cuanto a comprensión del concepto inmediata sino también respecto a un acortamiento evidente del proceso de decisión del prospecto. Al final el mundo de los negocios es riesgo y nadie sabe como irá nada cuando ofrece algo nuevo, pero por haber "hecho los deberes" y "muy bien hechos" el Grupo Comess no va a quedar. Eso esta claro !!! Seguiremos de cerca el "Boom de China" by Comess. Tags: franquicia
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Conocida es por los seguidores del blog la polémica entre los que apostamos decidamente por centros franquiciados y pocos centros propios y por los que apuestan por una estructura de red fuertemente asentada en centros propios. La ventaja financiera del primero de los casos para mi es indiscutible, ( tiene menos riesgo financiero la apertura de centros franquiciados y es más acorde con la lógica del servicio que debe prestar una central). De hecho como ya escribí­ hace unos meses sigo pensando que: "A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea)". Los que opinan lo contrario basan esencialmente su argumentación en que mal servicio se puede dar al franquiciado si no se conoce la realidad de los centros propios. Pienso que para eso no hace falta tener "muchos" y no veo porque con "pocos" uno no puede saber de que va la cosa, ( sobretodo si es su creador). Otro argumento de los partidarios de más centros propios es que así­ se da fiabilidad a la red de cara a los nuevos franquiciados: "si tengo muchos centros es que va bien y por lo tanto apuntate que esto" funciona. Y ahí­ yo lo veo exactamente al revés: Dos de los inconvenientes más claros que tiene el franquiciado al entrar en una red son la pérdida de la independencia y la consecuente dependencia del sistema en cuanto a su éxito, ( más su trabajo claro está). Si eso es así­, yo franquiciado, necesito estar muy seguro que me meto en una organización absolutamente orientada al franquiciado, orientada a dar servicio y que en consecuencia no tiene que preocuparse de atender a sus centros propios y de su rentabilidad, la rentabilidad que le preocupa es la de "sus unidades franquiciadas". En esta situación actual de crisis, muchos empiezan a desprenderse de centros propios con excusas innecesarias. Está bien hacerlo, en una época de falta de "cash" te capitalizas y bajas riesgo, ( que por cierto es lo que hay que hacer) y lanzas un mensaje claro a la red: "Señores, mi preocupación sóis vosotros, daros servicio y que ganéis dinero, porque sólo así­ lo podré ganar yo" Así­ que los que estén deshaciéndose de centros propios que no se acomplejen por el "background" de una "mass media" del sector acostumbrada a hablar de "grandezas". Deshacer posiciones de centros propios no es ninguna verguenza, es un acto inteligente que invita al observador externo y a los franquiciados a entender que la enseña es una organización orientada a dar servicio al franquiciado y no a quedarse con los mejores centros. En cualquier caso me vuelvo a remitir al estudio "Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises" que identificaba entre otros rasgos de las compañí­as franquiciadoras que sobreviven más allá de los 10 años el siguiente:

1. los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economí­as de escala en las compras, administración y distribución.
2. A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
3. Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
4. Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden "bienes" a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

Lo dicho franquicia es dar "buen servicio a los franquiciados a cambio de royalties". Esa es la lógica del sistema de expansión en franquicia y trabajar en cualquier otra dirección es equivocarse. Tags: franquicia, franquicias, centros propios, unidades franquiciadas
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Una de las cosas que la experiencia del sistema de estos años demuestra sin lugar a dudas es que la Franquicia no es para todos. Hay gente que no responde o no sabe responder a sistemas y normas y otras que para hacerlo necesitan una atención inasumible para la central por irrentable. Sin embargo estoy convencido, mejor dicho sé, que casi nadie ha excluido de un proceso a un potencial franquiciado por no ser una persona con un perfil adecuado no para esa franquicia en cuestión, sino para cualquiera, porque la realidad es que hay gente que no es franquiciada ni con "siete vasos de vino". El caso es que a veces su entusiasmo puede obnuvilar y hacernos caer en tentación, pero los resultados nefastamente van a ser malos para los dos. Central habrá perdido tiempo, dinero y prestigio, y el franquiciado sus ahorros, su ilusión y su fe en el sistema de franquicia que irá denostando por ahí­ donde vaya. En cualquier caso conviene pensar que en mi proceso de selección de un franquiciado debiera buscar entre las cosas que debe tener,pues por ejemplo, orientación al cumplimiento, grado de libertad deseado, motivaciones aspiracionales,etc...en definitiva un pequeño estudio de quién es porque al final se trata de casarse con él 5 añitos o 10. Pero claro si buscamos "monos con cheques", entonces nada,..lo actual está bien. Tags: franquicia, franquicias, expansión, seleccionar franquiciados
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Los viernes a veces toca video y hoy tocan dos. Se trata de dos videos totalmente diferentes de Franquicia. El primero es de Mailboxes etc, que ha editado hace 15 dí­as y colgado en Youtube ( lo he encontrado con la palabra Franquicias en la segunda pagina, eso tendrí­an que trabajarlo un poco más), y esta realizado básicamente para conseguir más franquiciados, explicando los franquiciados que es lo que és la franquicia para ellos. En mi opinión la idea es muy buena, pero noto que al video en mi opinión le falta un pelin de espontaneidad por parte de los "franquiciados", en cualquier caso es un buen principio. El segundo es más promocional y me lo ha enviado el departamento de comunicación de Neck&Neck y explica más bien la marca y lo que hace, no esta hecho especí­ficamente para captar franquiciados, pero probablemente lo hará. Dos enseñas de franquicia que espabilan...alguién puede dar más?...porque los que pegan primero, pegan dos veces.   8)
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Javier de Rivera en su comentario al post de ayer nos introduce en un interesante tema que creo que conviene reflexionar: Javier dice que todaví­a se encuentra prospectos que no entienden muy bien lo que es el sistema de franquicia. Y lo cierto es que una de las "creencias" de las que hablaba el otro dí­a instaurada en el sector porque un dí­a alguien lo dijo es que:"todos los candidatos ya saben lo que es el sistema de franquicia, no es como antes".  Pues bien la experiencia de Javier un montón de años Director General de Neck&Neck y hoy en La Carte des Vins parece desmentir esta afirmación. Y ciertamente la mí­a también, mañana recibo a los prospectos de una importante enseña, entusiasmados con la idea de operar una de las unidades y que reconocen que no tienen ni idea de como funciona el sistema de franquicia. Lo cierto es que seria menos preocupante si no fuera porque los prospectos son empresarios profesionales que ya operan en su sector desde hace años y que pueden asumir un rango de inversión de unos 300.000 euros. Pues nada!!! habrá que explicarles con calma y detenimiento que es el sistema de franquicia, lo haré con mucho gusto y cariño porque creo que así­ será mejor para la enseña y para ellos, lo primero es lo primero y antes de entrar tienen que saber para "gestionar correctamente su expectativa". La cuestión es ya no sólo en cuántos "tracks" de venta se omite o se da esta información, ( y cómo se da también es importante), sino en cuántos programas de formación una vez el candidato ha firmado se da esta información de forma correcta. Allá cada cual, pero lo cierto es que la gente en general no tiene claro qué es el sistema de franquicia y qué comporta y habrá que darles de forma previa esa información, sobretodo si se tiene clara,...  😉  
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Llega a mis ojos un interesante documento de la gente de Mapping Analytics, en el que dan algunas directrices de como escoger bien, no ya los franquiciados como siempre hemos dicho, sino también los territorios donde "mi concepto" funciona mejor, apostando por la formula de buena selección de franquiciado y buena selección de territorio, procurando dividir los territorios en zonas de similar potencial de ventas y...beneficio. Ahí­ os lo dejo....PDF para descarga Geo marketing, una cosa más para ser eficiente, que es buena cosa cuando escasea el dinero.
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Un interesante experimento de Edward Boring explicaba la diferencia entre lo que vemos los hombres y las mujeres al mirar la misma cosa. El dibujo en cuestión que os presento, era visto por las mujeres como una vieja con pañuelo y abrigo de piel, mientras que los hombres en el mismo dibujo veí­an una mujer joven de perfil. La cuestión es que una vez descubiertas las dos cosas, uno ya sólo sigue viendo "lo que quiere ver". En estos dí­as de crisis en mi trabajo como consultor veo todaví­a entre todos los sectores muchos franquiciadores siguen queriendo ver sólo una de las partes del dibujo olvidando la otra visión de la misma realidad. Se sigue queriendo ver la expansión en franquicia a cualquier precio como remedio a la situación, cuando una mala selección consecuencia de la presión por el crecimiento o la Tesorerí­a, pueden ocasionar muchos más problemas en la cuenta de resultados de la central que cualquier mala gestión en otro orden, de hecho ejemplos ya hemos puesto muchos en este blog. Al final la consecuencia de ello va a ser sin duda un aumento de la conflictividad. Me reconocí­a hace unos dí­as un directivo de una importante central que efectivamente la ausencia o laxitud de los criterios de selección les estaban condenando a un sistema con conflictos que lastraban claramente los recursos, (sobre todo en tiempo) de la central. Al final hay que querer ver las cosas, y darse cuenta que el sistema de franquicia español si quiere ganar credibilidad, necesita merecerlo, y para ello se necesita querer ver. Ahora es tiempo de consolidar bien, ( comunicación, gestión de cadena, gestión del conflicto y mejora de opreaciones) que así­ también se gana dinero, tal vez menos, pero peor es que se caiga el castillo.
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Como hoy, (por ayer) es fiesta en Barcelona, me ha dado por acercarme con la familia a la Jornada Castellera que se celebraba en la Plaí§a de Sant Jaume de Barcelona, lo interesante de los "Castells" es que como muy bien han identificado mis hijos pequeños cuanto más arriba quieres subir, menos tienes que pesar, los niños pequeñitos "4 a 6 años" los "ainxanetas" que son los que coronan el castillo son los que menos pesan, mientras que el resto del Castell aumenta proporcionalmente de peso a medida que está más cerca del suelo. De hecho el gran secreto de los "Castells" es la masa de gente que hay en el "suelo" apuntalando las bases que van subiendo. Y finalmente el jefe de la colla castellera suele estar en el balcón de la plaza del ayuntamiento donde se celebra la jornada dando ordenes. De hecho, así­ debiera ser la franquicia, muchas franquicias, (gente desde el suelo apuntalando el sistema con sus ventas), mientras que a medida que se sube la estructura se aligera, ( en este caso la central), siendo al final solo uno el que manda sobre el equipo de "ligeros" que están en el castillo en la exacta proporción que éste necesita para poder ser "montado". Si la franquicia tiene más central que la que su crecimiento apuntala, se cae, y si por lo que sea la gente de la base (franquicia) se va el sistema se cae también. Los que apuntalan suelen "no irse" cuando al ver el castillo cargado y el ainxaneta coronándolo, lo sienten como algo suyo, sienten que son de la colla castellera ( del sistema de franquicia), porque en caso contrario no harí­an el esfuerzo que hacen, que sus compañeros de colla suelen reconocer SIEMPRE. Convendrí­a no olvidar el ejemplo de los Castells, porque sus normas se parecen a las del sistema de franquicia, y en el mercado de franquicia hay muchos castells que no se consiguen montar por no seguir las normas y muchos que una vez montados se derrumban. Los ejemplos si os parece que los ponga el lector. Tags: franquicia, sistema de franquicia, comunicación franquicia, Jornada Castellera
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