Soy absolutamente consciente de que este blog es leí­do por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es   franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados. En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia). Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de   trabajar con él. Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo...difí­ciles, aunque creo   poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán "moverse en la silla". Veamoslas porque desperdicio, no tienen:

1. ¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
2. ¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
3. ¿En cuántos artí­culos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquí­ reconozco que en España anadirí­a...Distinga entre artí­culos de grandes portales y prensa especializada ?
4. ¿Cuántos artí­culos de Franquicia ha escrito usted?
5. ¿Es usted franquiciado? Si es así­ ¿Recibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
6. ¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
7. ¿Puede darme el nombre de tres abogados en Franquicia que le conozcan y que le puedan recomendar?   (ésta está muuuuy..jodida para muchos).
8. ¿Prepara usted reuniones presenciales en su zona de trabajo, además de atender telefónicamente a todo el territorio nacional)
9. ¿Da usted clase o seminarios de Franquicia en Universidades, Escuelas de negocios o Colegios Profesionales?
10. ¿El brokerage de franquicia es su único negocio, o es una linea de negocio de su actividad profesional?

Podemos añadir una última para traca final: 11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis caracterí­sticas, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?. Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner "el consejo" de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú. Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto...aunque él pretenda que sí­.
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Resulta interesante la cuestión y seguramente como la cuestión del huevo o la gallina, requiere respuestas diferentes en función del momento económico que se viva. Hoy mi respuesta ante el declive evidente del mercado inmobiliario y la "menor dificultad" (digamoslo así­) de negociar contratos, sugiere que primero pongamos el huevo antes de la gallina, es decir, mejor tener primero el local que al franquiciado. Claro que muchos sugerirán que mejor el franquiciado antes, lo cual implica someterlo después a un interesante via crucis a la búsqueda de un local adecuado. Porque buscar locales "adecuados" no es tarea fácil, hay que conseguir que el precio de alquiler del local encaje en la ecuación de las "posibles ventas" ( casilla mágica), que encaje la forma geométrica del local y sus caracterí­sticas, que el local además encaje en la calle y superar un montón de incógnitas indesvelables muchas veces como: ¿porque se va el anterior inquilino, o hace cuantó se fue? ¿la calle es tan buena como parece? ¿hay obras proyectadas en mi acera? ¿la licencia de actividad que quiero es posible en el local?. Luego esta el problema de negociar las condiciones, ( tiempo, opciones de compra, renta, gastos, reformas, condiciones de subrogación, fianzas, avales, penalizaciones etc...) En definitiva, que buscar y encontrar local en franquicia es una tarea casi profesional que difí­cilmente debiera recaer en manos del candidato, por mucha supervisión de la central que tenga. Así­ las cosas parece más buena idea tener un set de locales adecuados localizados y medio apalabrados, ( el punto al que hay que tener llevado el proceso de casi cierre, depende ya de la maestrí­a y experiencia de cada uno), pero lo cierto, es que mientras se busca franquiciado, se puede ganar tiempo con el local, ( ayuda para ello de inmobiliarias hoy se puede tener las que se quiera). Al final el proceso de entrada de un franquiciado en la cadena queda mucho más "redondo" si somos capaces de presentarle al prospecto cuando está decidido, una "terna" mágica de locales que a su elección sólo dejaran para finalizar el proceso, la firma simultanea de contrato de franquicia y subsiguente de alquiler. Lo otro ( que busque local con el contrato de franquicia firmado) es condenarle a perseguir "gallinas", cuando no es para eso para lo que le seleccionamos.
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"Bernarda: En esta casa no hay un sí­ ni un no. Mi vigilancia lo puede todo." Acto III, tercera parte La Casa de Bernarda Alba. Federico Garcí­a Lorca Con esta "prepotente" frase, el personaje de Bernarda se acerca terriblemente al fatal destino que con la muerte de su hija Adela le demostrará lo absolutamente incierto de a su afirmación. En la Casa Franquicia también hay Bernarda o Bernardas Albas que insisten en tener controlados los "si" y los "no" entrecuatro paredes que simbólicamente corresponden, a una terminologí­a y formas del "pasado franquicia" que cada vez se demuestra menos útil, para contener los deseos de saber y de expansión de los franquiciadores que tienen sed de conocer el mundo del conocimiento y de libertad que les podrí­a proporcionar su simbólico también "Pepe Romano". Naturalmente siempre habrá "Martirios" que con buena fe y por miedo a escapar de un pasado y de un yugo que las tiene presas pero que les da seguridad, conseguirán que se suicide alguna "Adela" más, mientras entre sollozos "Bernarda/s" continua clamando que murió virgen, pero lo cierto es que lo que esta historia nos enseña, ( que no es otra cosa que el camino de la libertad frente al que nos subyuga con asunciones y temores del pasado), es que con el tiempo ( que siempre en innovación se ha mostrado inflexible, basta con ver la historia), Pepe el Romano (la innovación personificada con la fuerza irrefrenable del que no sale en la obra) no escapará a un tiro al aire a uña de caballo buscando mejor oportunidad para ver a su "Adela", sino que lo que probablemente pasará es que la Casa de Bernarda Alba....caerá, y sus hijas "franquiciadoras" podrán disfrutar de la libertad de conocer su "ámbito" en perspectiva, sin filtros ni oscuras ocultaciones de un mundo franquiciador que debe existir..."Más alla de la Casa de Bernarda Alba"
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Via Twitter,   ( si si, porque en twitter la gente linka cosas interesantes, que se pueden encontrar con su propio buscador) llega a mis ojos el interesante post: Franchises make sense in this economy. En él su autor además de resaltar el momento económico actual adecuado para la franquicia, ( con argumentos bastante tí­picos que no comparto, – prometo dedicar un post a esa cosa asumida de que es fantástico ser tu propio jefe y de lo fantástica que es la franquicia para los parados, y a lo poco bien que en mi opinión funcionan esas dos cosas en franquicia). La cosa es que cita también cuatro errores tí­picos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros: Falta de un análisis personal: Mucha gente escoge el concepto por gusto, pero realmente no se pregunta si es adecuada para gestionarlo o si tiene las habilidades y competencias como para hacerlo. Búsqueda ineficiente o ausencia de la misma.Antes de escoger donde voy a poner mi dinero, comparar, inversiones, retornos, planes de marketing, estrategias y staffs parece algo que no convendrí­a olvidar pero que desgraciadamente la mayorí­a olvida. Por lo general exista cierta "prisa" por lo que me gusta, que algún vendedor barato de franquicia identifica y explota rápidamente. Luego vienen los disgustos. Falta de dinero para invertir. Mal común y más en estos dí­as..."lo que estoy dispuesto a invertir, se deberí­a convertir en el dinero que "tengo" para invertir, no en el que me van a prestar para hacerlo". Lo contrario lleva a situaciones en las que la cuenta de explotación puede no soportar el coste de la financiación, y llevar al franquiciado a la percepción que el modelo no es de éxito, cuando el modelo si lo es...lo que no es es un modelo gratuito, que es otra cosa. Ausencia de consejo. Curiosamente existe cierta tendencia de los candidatos a considerarse autosuficientes a la hora de establecer una tabulación del negocio que quieren escoger, evitando a abogados o expertos en franquicia, e incluso a veces a otros franquiciados, para que les den consejo en su elección. Como siempre digo, los franquiciados también tiene su responsabilidad en la elección y conviene tener claro los parámetros sobre los que fundamentarán su decisión.
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Todo franquiciado se sube al carro de la franquicia por evitar inventos, y errores de curva de experiencia, con la finalidad de pagar por saber y recibir servicio, El problema básico a la hora de escoger se basa en que "no es oro todo lo que reluce" y que en consecuencia no todos son "sistemas probados". Abundando en esta idea Charles N Interní­cola publica en New York Franchise Law Blog un post bajo el sugerente tí­tulo: What Future Franchisees and Franchisors Need to Know about the Term "Proven Franchise System" ? (Tradución libre: Que deben saber franquiciadores y franquiciados sobre la expresión "Sistema de Franquicia probado"). El post, claramente escrito en"abogadés", ( con etiquetas, definiciones y cajitas para clasificar las cosas..así­ son / somos los abogados) viene a intentar dar unas claves de como tomar el pulso si eres potencial franquiciado al sistema de franquicia por el que optas e identificar si es "un sistema probado". El artí­culo prometí­a en el tí­tulo, pero a mi entender se queda pobre en el contenido porque viene a decir más o menos que preguntes a tu broker o representante que hace al sistema único y probado y advierte frente a la pobreza de recursos de los sistemas emergentes. Effective and legitimate "systems" are critical for the successful operation of a franchised business. Don’t just assume that a franchisor’s "systems" are "proven" or "effective". Ask the franchisor’s representatives detailed questions about what makes their "systems" unique, effective and profitable and recognize that the "proven" nature of a start-up franchisor’s "systems, in most cases, may be extremely limited. Hombre...tan así­ no es, porque cualquier sistema experto, fue antes un sistema maduro, y antes un sistema emergente. Para mi la clave y lo he dicho muchas veces se halla en el staff que hay detrás del sistema. Aunque no haya muchos recursos, un buen staff del franquiciador puede albergar la simiente de un gran sistema, aunque curiosamente la gente no sabe al elegir quién esta en el staff de su franquicia ni que experiencia franquiciadora directiva tiene. Tampoco lo preguntan mucho. En mi opinión las claves de un sistema probado se pueden identificar muy fácilmente en una franquicia de éxito, con volumen de unidades y recursos, pero también hay buenos sistemas probados entre los emergentes y esos son más dificiles de identificar, aunque el staff es un buen elemento de prueba. Al final, lo bueno, no es barato y aprender identificar claves de éxito de sistemas probados en fase de emergencia puede ser una necesidad. En cualquier caso el sello de calidad actual en franquicia no es una buena prueba, no porque no sean buenos los que "de momento lo tienen" ( alguno hay que dice que lo tiene y resulta que no!!!) , sino por lo que expliqué en su dia respecto a él.
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A pesar de los tiempos que corren, sigue existiendo en una central franquiciadora, un departamento que se llamaexpansión. La persona que lo dirige ( a veces es sólo uno, siempre me ha sorprendido la falta de proporción entre la importancia del departamento en franquicia y los recursos que se le destinan), suele estar en contacto directo con el máximo mandatario de la unidad. Hoy he hablado con uno que viví­a un buen calvario, no sólo no existí­an recursos para la expansión en su franquicia sino que como comentábamos en "la importancia secreta de las operaciones" cada vez más la falta de recursos de central estaba perjudicando las operaciones ( especialmente de aprovisionamiento), los franquiciados existentes se quejaban perjudicando claramente lo poco que se podí­a trabajar y su jefe directo ( cosa de la que puedo dar fe), sabí­a de franquicia lo que yo sé de fí­sica cuántica. Hoy me ha dado la feliz noticia de que le habí­an despedido, ( de hecho estaba encantado) y lo cierto es que me he alegrado por él, pero lo grave es que si llego a revelar el nombre de la enseña, los que estáis leyendo esto os caéis de culo al suelo. Y eso es lo que no debiera ser porque al final   a la franquicia española le pasa como a Ferrari con Luca Badoer, es decir que pilotos trasnochados y con una alarmante falta de práctica no son aptos para llevar un buen coche a la meta. ( por buenos que hayan sido antes!!!! aunque Badoer no lo fue...y del que hablo tampoco) Habrá que buscar buenos pilotos...y si no formarlos nosotros, como dice el refrán: " contra la ignorancia...formación", aunque aquí­ podrí­amos poner reciclaje!!!!
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La castiza expresión andaluza que me da hoy tí­tulo al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace dí­as que no pasaba por allí­ ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador. En él, Alberto se plantea la importancia del orí­gen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguí­a los datos gracias al uso de FRAN. Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayorí­a de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular "lo gordo" venia de los pueblos, ( dónde la franquicia no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estarí­a indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo. El flujo de candidatos por su población de orí­gen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las caracterí­sticas de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.
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Recogiendo el "meme" que me lanzan desde el "El Blog del Comercial" ( Mario Rojas) aprovecho para lanzar algunos de mis pensamientos sobre la situación actual del sistema. Lo cierto es que en vez de en un ratito, debiera elaborarlo más y casi escribir un artí­culo, pero lo realidad y el cansancio imponen este post más rápido. También más fresco, pero menos reflexivo y más espontaneo. Allá voy: a) El sistema de franquicia español ha nacido relativamente hace poco (20 años) y se ha desarrollado muy rápidamente hasta alcanzar la cuarta o quinta posición mundial. Ese desarrollo ha conllevado algunos errores fruto de la inexperiencia lógica y otros más producidos por el "corre corre". b) El resultado de ello el sistema no ha sido capaz aún de desarrollar un conjunto de prácticas "indiscutibles" que se puedan empaquetar para "formar" en "conocimiento del sistema". De hecho muchos directivos han llegado a la cúspide de sus pirámides como consecuencia lógica de un crecimiento ultrarápido del sistema y de sus enseñas, más producto del fantástico periodo que ha vivido la economí­a que de la calidad de su formación y de la influencia de sus decisiones en el crecimiento y mejora de las enseñas. c) A pesar de tener un sistema "relativamente sano"..aún hay muchí­simas cosas que mejorar, entre ellas sobretodo la formación, que si bien no tenemos material local para desarrollarla si podemos ir a buscarla a otros sitios, (USA) en un ejercicio de humildad que muchos evitan o excusan por innecesario. A pesar de ello "el establishment actual" que dirige el sector se empeña en torpedear o matar cualquier inicativa al respecto, en un miedo impropio que teme que unos con mayor conocimiento les descabalguen de sus posiciones en vez de verlo como un caballo al que obligatoriamente debe subirse todo el sector d) Muchos errores son pues producto del desconocimiento y de la inconsciencia, en una creencia de que el franquiciado debe triunfar si otros lo han hecho, mirando más al crecimiento que a la productividad y operatividad de las unidades, lo que en muchos casos llevan a expansiones irresponsables que arruinan a familias y no sólo las sumen en la desesperación sino que llevan a un percepción del sistema negativa que se expande por un boca oreja negativo, que ciertamente no ayuda. e) Muchos de éstos problemas se solucionarí­an con sistemas de control de las enseñas y de su "franquiciabilidad", mejores que el pobre "sello de calidad" que actualmente poseemos ( pobre en criterios y en implementación), pero no veo ningún interés por mejorar este punto, lo cual me entristece y preocupa. f) Como en el sistema no hay brokers, ni agencias de comunicación, ni...tantas cosas, las grandes consultoras acaparan todos esos servicios produciéndose una cierta distorsión de los mismos que no ayuda ni al sistema, ni al nacimiento de estos servicios de forma independiente. g) Lo dicho no vale para todo el mundo hay gente que hace las cosas bien, porque si no no se entienden según que tamaños ni calidades, el problema en ellos es que son buenas compañí­as con buenos directivos...que saben mucho de negocios y poco de Franquicia en especial, lo que corrobora una idea que siempre he creí­do y es que la Franquicia es "un sistema de expansión" de los negocios, pero los negocios,... son negocios. En conclusión..hay aún un largo camino por recorrer, y me siento preparado para ello ( después de haber hecho de explorador) y sin embargo no veo a nadie en el principio del camino poniéndose las botas), de hecho estoy convencido que a la proxima convención de la IFA volveré a ir sólo por cuarto año...paí­s.. Hala...ya me pueden llover los palos..!!!!
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Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces. Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta...Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la deberí­a hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser "Socrátes" para darse cuenta que un mí­nimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas. a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de "cualquier" negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá. b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del "excel" se va a sentir "engañado" lo cual asegura "pollo" simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados. c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de "no franquiciar") significa sencillamente que "no es un emprendedor" y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano. d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados...porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir. Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple...ser emprendedor significa asumir riesgos. Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.
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Una vez más, via Franchise King, ( sin duda una interesante fuente ) me llega la noticia de que Forbes.com ha listado 400 "operadores", (no necesariamente franquiciadores, pero si los más) cuya inversión total está por debajo de los 100.000 USD..PERO..... que además llevasen por lo menos 5 años en el negocio de franquiciar ( o asimilado) y que en la actualidad continuasen abriendo unidades. Posteriormente, con la ayuda de Robert Bond han seleccionado las mejores 20 con el tamiz de los siguientes criterios más que razonables:

1. canon de entrada
2. n º de unidades ( más de 50 puntuaba más)
3. Coeficiente de supervivencia, ( porcentaje de cierres los primeros cinco años en relación al total de unidades existentes en la actualidad, naturalmente a menor coeficiente, mejor calificación).
4. Coeficiente de asistencia.( ratio de personas de central por unidad).

Comenta el artí­culo que hay otras variables interesantes a considerar ( royalties, inversión en equipos, beneficios previstos etc..) pero se han excluí­do por entorpecer las comparativas, (vg. hay franquicias que no cobran royalties porque tienen suficiente con el margen de distribución del producto, lo cual afecta al ratio de beneficios esperados en casos donde es al revés a la solución es mixta, lo que hace complicadisima la comparativa entre 400).

Interesante lista para los potenciales franquiciadores americanos..los españoles tendrán que esperar o seguir guiándose por un nRegistro de Franquiciadores poco fiable. Para que luego digan que no doy ideas a los "grandes" de la consultoria de franquicia... "apañola"
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