Hemos hablado muchas veces de proceso de venta en el blog porque entre otras cosa pienso que es fundamental entender que la entrada de un candidato en la enseña es "un proceso" y que es necesario comprender las motivaciones que empujan al candidato a proseguir en él y tener muy claro quienes son los que quiero que sigan. En esa tesitura, mi experiencia demuestra, y la de otros buenos vendedores que conozco allende mares también, que es fundamental tener el proceso preparado tamizado y monitorizado. Saber cuantos pasos, qué pasa en cada uno, porqué la gente se cae, si me conviene o no y tenerlo contado. El motivo fundamental para ello es que todo es previsible hasta el cierre, con lo que el que avanza sabe lo que viene, porque está escrito y eso le gusta saberlo desde el primer dia. Evita la presión ( que muchos ejercen innecesariamente para que el candidato avance) y sobretodo lleva al candidato a la percepción de que existe una profesionalidad y una preparación muy alejadas del "aquí­ te pillo aquí­ te mató" y "si tienes el dinero bienvenido", que claramente más que ayudar asustan.

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Esta mañana he podido asistir como invitado a la reunión de la AEF que via "Teleconferencia" se hace en Barcelona y Madrid. Era la primera vez que asistí­a como "miembro colaborador" aunque me habí­an invitado otras veces y muy a pesar mio las reuniones marcadas conseguí­an encontrar el sitio marcado como "imposible" en mi agenda.

A lo hablado allí­ se le supone "secreto de sumario" que naturalmente respeto, aunque no creo que entre en esa categorí­a mi propuesta de crear un "Comité de formación" con dos objetivos claros:

1) Desarrollar Programas de Formación que transporten claramente al mundo franquiciador "cosas" de gestión y legales que están ahí­, que deberí­an estar claras, pero que la práctica diaria muestra que no lo están.

2) Aportar, traducir, adaptar y enseñar cosas del mundo anglosajón que ya funcionan bien y que merecen una atención clara de cara a una mejora del "acervo cultural" del sistema, que a mi entender cada vez se asienta más en unas creencias del pasado , con la abstracta justificación del "porque siempre fue así­".

La propuesta tenia una caracter de idea en bruto y su justificación, pero lo que yo creo que es noticia y buena para todos es que me han pedido que la desarrolle para considerarla en una nueva junta el mes que viene, cosa que voy a hacer con gusto, entusiamo y ganas!!!! 🙂

Sinceramente creo que es una buena noticia para todos, y me comprometo pues a presentar una propuesta que entusiasme. espero conseguirlo!!!

Tags: franquicia, franquicias, AEF, formación en franquicia

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He hablado muchas veces de la importancia de poseer un buen posicionamiento de la enseña en Google para generar más contactos y en consecuencia conseguir más cierres de unidades franquiciadas en el proceso de expansión, y de hecho ese discurso es seguido por otros "blogs de franquicia" amigos.

Sin embargo como todo en la vida tiene sus ventajas e inconvenientes. Y precisamente un buen posicionamiento en buscadores de la enseña, definitivamente contribuye a una mejor expansión pero a la vez genera un problema añadido: La percepción del franquiciado que no se está promocionado el producto o servicio de la enseña, sino la propia enseña para crecer. Lo cual es mala cosa cuando pintan bastos como ahora, de hecho en vivido en "enseñas en crisis" quejas virulentas de los franquiciados porque consideraban que se estaba primando excesivamente los recursos online hacia el crecimiento de la enseña, ( lo cual no dejaba de ser positivo para ellos también), frente al posicionamiento de la enseña en su venta de producto o servicio, ( que es con lo que verdaderamente ellos consideran que se ganan la vida).

Es más se puede dar un autentico choque de unidades con su propia página web aprobada por la central que compiten en posicionamiento con la web oficial de la enseña gastando recursos innecesarios entre compañí­as amigas".

Lo cierto es que la unica solución posible aquí­ parece ser unificar esfuerzos y con una sola página web con todos los subdominios que se quiera, crear una sola polí­tica online, ( tenéis polí­tica online ?) que cubra todos los objetivos a menos costes, lo cual por cierto es la autentica esencia de la franquicia.

Ello implicarí­a muchas cosas, entre ellas un buen grado de comunicación franquiciador/franquiciados.

El mundo en el que vivimos exige soluciones nuevas para problemas nuevos, seguir pensando en "lo de antes", no es la solución. A trabajar pues 😉

Tags: franquicia, franquicias, SEM, marketing online

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Hoy no se que os va a llegar a los sucriptores, porque Feedburner se ha vuelto loco y parece como que os ha borrado a todos. Si no funciona ya lo arreglaré.

Algunos cortos para meditar un poco hoy:

FranJuice: Despues de tres semanas ya tiene 44 miembros, una red social que sólo piensa en franquicia.

El Instituto de Empresa ya es Creative Commons, como ex alumno de esta Institución de prestigio en el mundo de las escuelas de negocios, me alegro de esta decisión patrocinada por Enrique Dans de apertura de contenidos. La licencia Creative Commons abre el conocimiento al mundo, no exime de los derechos morales y algunos ecónomicos de autor y más tarde o más temprano va a tener una repercusión en el mundo de la franquicia, ya veremos con que encaje, pero indudablemente es algo a seguir.

Bueno pensar en ello....

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Enorme "entrada" de Alberto Lázaro en el blog "sobrefranquicias" de medidas concretas, posibles y claras para reactivar el concepto Feria, cambiando como él dice "metros por candidatos".

Sinceramente, me parece un perfecto trabajo de como reactivar este tipo de eventos, al que sólo añadirí­a la reflexión de cuantos caben por territorio y año. La percepción que tengo es que así­ trabajado, incluso podrí­an hasta subsitir todos los que están.

Ojalá por el bien del sector lo lean los comités organizadores y lo implemeten, saldremos ganado todos.

Tags: franquicia, feria de franquicia, sobrefranquicias

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La feria entre sus cosas buenas tení­a una zona para reuniones completamente abierta donde sin mayor problema los profesionales del sector debidamente atendidos por azafatas podiamos reunirnos con la privacidad y comodidad necesaria.

En ese espacio anduve reunido el viernes con una pléyade de "Alternativos": Alberto Lázaro de FRAN y Sobrefranquicias, Alberto Aguelo de Comunica.ya, Gustavo Landaburu de MethodoGlobal y Nacho Cabaleiro de Markoconsultores.

La cosa no tení­a más importancia que la de comentar e identificar tendencias y experiencias del sector entre aquellos a los que no se nos supone influencia, por lo que nuestras conclusiones sólo son alternativas al "establishment" del sector. En cualquier caso ahí­ van las balas:

• La condena perpetua del franquiciador es crecer y ello ha llevado a la creencia que el problema del crecimiento queda centrado en la "generación de contactos" que por otro lado es lo que tradicionalmente se ha venido ofreciendo como consultorí­a en franquicia.
• Un bunner, un anuncio en una revista, o la presencia en un portal, no es consultorí­a de franquicia es "generación de contactos", mejor o peor, ahí­ el cliente franquiciador es el que debe juzgarlo.
• La percepción del franquiciador tan centrado en su crecimiento, es que nada que no sea la generación de contactos, le puede ayudar a crecer y ello es así­ porque en el discurso tradicional, en foros revistas y portales no se le vende nada que sea alternativo a eso.
• Existe por otro lado un cierto cansancio o hastí­o de oí­r siempre lo mismo, de los mismos, especialmente ahora que esas formulas tradicionales de "lead generation" entran en su declive natural acentuado por la crisis económica en la que nos hallamos sumidos.
• El dí­a que se empiecen a publicar estudios de los "franquiciadores caí­dos" por año hay formulas del pasado que empezaran a temblar.
• Si el sistema de franquicia quiere progresar no queda más remedio que buscar, formación e información nueva centrada en la eficiencia de la venta, (perfiles, procesos, estrategias a medio y largo plazo, y mayor profesionalización de los mandos intermedios y superiores de las centrales franquiciadoras.

Lo cierto es que hay que buscar nuevas soluciones, porque las antiguas dan para lo que dan y ahí­ el gato al agua se lo llevará el que las sepa dar. Los franquiciadores tarde o temprano verán que sus necesidades no pueden ser cubiertas con según qué soluciones y la consecuencia no será otra que buscar soluciones alternativas y eficientes.

Y en eso como en todo lo nuevo, lo importante es huir de lo anterior ( que aún discutiendo si sirvió antes), lo que es claro es que ahora no sirve. Veinte años de experiencia pueden ser perfectamente un año de mala experiencia repetido veinte veces.

Dejadme acabar con una idea de Alberto Lázaro para el marketing de FRAN que hago mí­a hoy:

El Franquiciador y la Guerra

- Un vendedor quiere verle, Majestad.
- No me interesa! Tengo una batalla que librar!

Rompamos todos con lo anterior y decididamente avancemos hacia un futuro donde lo anterior poco pinta. 😉

Tags: franquicia, consultores

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Naturalmente si digo que el elemento presencial de este tipo de eventos es fundamental no puedo quedarme sin hablar de él, aunque lo lógico es que hable de "cosas alternativas" a lo que fue la cosa oficial a la que sinceramente permanecí­ algo ajeno. Tuve ocasión entre otras cosas de charlar un rato con Ignacio López- Chacarra responsable de expansión de Grupo Comess, charlamos inevitablemente de "lead generation" y ahí­ me reconoció que la inquietud de si abandonar el "Programa Ferias" o no estaba ya sobre la mesa. El peso de un competidor directo como Eat & Out que ya renunció en su dia de forma genérica a la generación de este tipo de contactos naturalmente tiene su peso, pero convengo con él que lo normal es que ellos no estén por una cuestión de métricas y de eficencia, aún reconociendo que el evento puede llegar a ser rentable para ellos, que no eficiente, entre otras cosas porque el departamento de marketing de Comess tiene capacidad, ideas y profesionalidad como para generar contactos a mucho menos coste. Estuve también en el stand de la AEF cumpliendo con mis obligaciones como "abogado del comité de juristas expertos en franquicia" y de paso aproveche para charlar un rato con Roberto Palencia de Acerta y de los planes que tiene este grupo para invertir decididamente en el mundo de la franquicia. La conversación fue interesante y yo creo que tienen proyectos que pueden ser muy útiles a los franquiciadores, pero a los que en mi opinión se les puede dar una vuelta de tuerca que los mejore claramente. También tuve la suerte de poder charlar con el SuperMasterfranquiado de MailBoxes etc...Agustí­ Sanllehí­.Cuanto mejorarí­an muchos franquiciadores si escuchasen un rato su "Montaña rusa de experiencia" de más de 10 años de esta enseña americana. Ahora junto con Guisseppe Bergonzi continuan trabajando en el crecimiento de la compañí­a con su programa de feria "el franquiciado te explica" del que ya hablé en su dí­a y que funciona como un cohete, mientras los demás simplemente se lo miran. Alguno me dirá, "pues a estos les va bien la feria", a lo que simplemente contestarí­a: " a estos les va bien dónde lo hagan, el sitio da igual, es sólo una excusa". En fin són cosas que viví­ y que me valieron la pena, como supongo que a mis interlocutores también, por eso digo que el aspecto presencial y relacional es importante en este tipo de eventos. Hablando de ello, mañana os cuento un poco de mi reunión "alternativa" con otros "consultores alternativos" del sector.
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Por idea de Mariano Alonso empezaré diciendo que precisamente por no ser una de las "20 personas más influyentes del mundo de la franquicia" puedo decir lo que pienso de las cosas sin miedo a equivocar a nadie. Se acabó, este modelo de feria está acabado y ya está. No hay que darle más vueltas, se puede si se quiere alargar la agoní­a a costa de pobres franquiciadores novatos que no saben la que se les viene encima. Pero lo cierto es que quién ha visto SIF&Co y quién lo ve. Los pasillos son en algunos sitios más anchos que un buen comedor de una casa vivienda, y como decí­a Ignacio Alvarez de NACEX, aprovechando que estamos en crisis y como la moqueta es verde con los espacios que quedan se podrí­an marcar unas linias blancas y aprovechar para jugar a Paddle con las paredes de los stands. De hecho no habrí­a problema porque gente no pasa y al menos harí­amos deporte. Siento mucho que alguién se tome esto como un ataque personal, no lo es para nada. Es simplemente que hay que reconocer las cosas y no obcecarse con una continuidad que el mercado repudia a gritos. Nadie hoy espera a una feria de franquicias para hacer su elección o investigación respecto a las franquicias, ya tiene medios menos caros que los 20 euros de la entrada como para informarse y contactar, y no nos engañemos la "imagen" de los stands no es necesaria para nada para vender franquicia, el que quiera que se empeñe en que si, pero no lo es.

Lo que busca la atención de un prospecto es información de calidad y eso tiene muchas maneras de darse. Las alternativas las hemos explicado muchas veces en este blog y entre ellas ayer. Se pueden discutir, se me puede decir como se me ha dicho hoy que el universo 2.0 es solo una forma complementaria ( ¿?) de obtener leads, ( cosa de la que discrepo abiertamente), se me puede decir como me han dicho hoy " que lo que te pasa a ti es que viajas demasiado a Estados Unidos", se puede decir lo que se quiera, menos que este modelo sirve hoy, ( habrá servido antes) y que es bueno para la franquicia, ( que no lo es). Sinceramente, como consultor y abogado de franquicia, hoy no me queda más remedio que públicamente certificar la muerte de este tipo de eventos "con este formato". Discutamos todos sobre otros y le haremos sinceramente un favor al sector.
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Como hoy ( por mañana cuando escribo) empieza el SIF&Co (que huele a Tragedia griega), vamos a reflexionar un poco mas, una vez más sobre este tipo de eventos hoy. Ayer en su comentario desde Mexico, Gerardo, me recordaba un excelente post de Enrique Dans que ciertamente habí­a leí­do pero ya no recordaba, (Gracias gerardo 🙂 )sobre la necesidad de que las ferias ( en este caso el SIMO, que es el rollo de Enrique) se reciclasen. He hablado cien mil veces en el blog de este tema y he definido mi posición muy claramente hace tiempo, hay que crear un entorno de trabajo que haga más atractivo el evento y que reduzca los costes para acabar el "espaciopordineroquenosale". Sin embargo tengo que reconocer que la locuacidad y asertividad de Enrique me supera ampliamente por lo que no puedo menos que transcribir parte de su genial reflexión: "reforzar los aspectos en los que lo presencial puede realmente aportar valor, y por tanto, más carácter de evento/encuentro y menos de exposición de producto. El reto, claro está, es dotar este modelo de sentido económico para una IFEMA que habitualmente utiliza los metros cuadrados ocupados como métrica del éxito, y dilucidar cuál puede ser, en un evento de este tipo, la implicación de las empresas para que económicamente tenga sentido." Podéis cambiar IFEMA por (SIF, BNF o Expofranquicia) y empresas por franquiciadores y queda perfecto...no? Bueno mañana paseo por ahí­ y os cuento algo más...
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Hace un año y medio hice una pequeña encuesta que luego resumí­ en el blog en la que pregunté a los lectores cuales eran los rasgos que pensaban que debí­an adornar un buen director de expansión. Las respuestas fueron tan interesante que no pude evitar teorizar sobre ellas, coincidiendo en muchos puntos en lo relatado por el famoso test calliper para vendedores. Lo cierto es que entre esas caracterí­sticas destacaba una que hoy pienso conviene profundizar teniendo en cuenta que nos viene tres dí­as de feria. La pertenencia al PROYECTO: Prácticamente todos los que contestaron resaltaron este aspecto fundamental de un director de expansión de una forma o de otra, unos atribuyéndole caracterí­sticas de conocimiento y habilidades propias del proyecto ( saber los objetivos de la compañí­a, conocedor del negocio, de su estrategia de marketing,etc....) y otros atribuyéndole una adhesión emotiva a la marca grande. Lo cierto es que los preparativos de Feria, los dí­as de la feria y los de después conviene que se vean sazonados de esta importante cualidad en lo que venden. Que se lo crean y que les guste su franquicia, eso ayuda bastante. No debemos olvidar que la feria es un momento, en el que muchos prospectos asoman por primera vez su cabeza al proceso que les puede llevar a ser franquiciados y su primera impresión en este primer contacto real es fundamental, si el que los atiende...se lo cree, las posibilidades de que todo vaya bien aumentan. Pero cuidado que en el afán de agradar y de vender no se nos vaya la mano estirando la expectativa del franquiciado de aquí­ a Finlandia, porque luego cumplir se pone más dificil y después vienen los conflictos "porque con lo que tu me llegaste a decir yo imaginé que..." En fin que ya llega un año más el SIF&co y será peor que el de 2007 y mejor que el de 2009, porque la tendencia mundial de este tipo de eventos en cuaqluier ambito o sector es esta. Siguen faltando propuestas de añadir valor a unos eventos que ya no pueden subsistir del "te alquilo espacio caro para que vendas a nosequién....que tampoco viene." Pero bueno eso es otra guerra...suerte, va a hacer falta !!!! 😉 os dejo colgaditos los consejos de siempre. Os veo allí­....Salu2
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