El Blog de la Franquicia

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Ponencias, Roundtables, y Recepción de EGS.

Hoy he estado a primera hora en una ponencia de criterios de compra de los franquiciadoresIMG 0066, y posteriormente en otra sobre como organizar una Convención de Franquiciadores.

la primera se ha centrado no en la cascada de la venta, como la llamamos en el curso, sino en como esa cascada de venta es vivida desde los ojos del franquiciado, enseñandonos que cada paso en nuestra cascada no es necesariamente un paso en «su cascada», y que es interesante saber qué motivaciones le hacen a él descender por la cascada. Esto eran cosas que ya sabía pero enfocadas desde otro angulo que me ha enriquecido, la verdad.

Lo de las convenciones no ha tenido desperdicio, desde como planificarlas, sabiendo el objetivo, hasta la implementación del más minimo detalle para la consecución de ese objetivo, cobrar, no cobrar, porqué si, porqué no, papel de los esponsors, tiene que venir el franquiciado solo, con su mujer, con sus hijos, qué contenidos preparar, qué sorpresas y secretos guardar….he aprendido mucho.IMG 0067

Aquí todo esta esponsorizado y tiene su publicidad y sino mirar esta foto del hueco de las escaleras mecanicas, hay el logo de un sponsor cada metro.

Despues he estado en una cosa muy interesante que tenemos que importar para España urgentemente, las «Roundtables». Las Roundtables son basicamente mesas redondas de 10 personas del sector (en este caso franquiciadores y consultores o proveedores de franquicia) que debaten sobre un tema específico guiados por un moderador de la mesa o dos, que son «expertos en la materia», se hacen preguntas y la gente contesta bajo su experiencia, todo el mundo se presenta, todo el mundo pide y da tarjetas, y todo el mundo toma notas de lo que dicen los demás y los escucha con respeto mientras hablan de «su experiencia».

IMG 0077Mi primera ha sido sobre «Fusiones y Adquisiciones entre compañías franquiciadores», entre la gente de mi Mesa estaba Burt Yarkin, el CEO de Cartridge World, y otra gente interesante con la que he aprendido otros aspectos de como se viven estas fusiones en el mundo de la franquicia.

Despues he estado en otra sobre «La Cultura Coorporativa de la central» y como se traslada a los franquiciados, como la emitimos y como es recibida, y..»all that kind of stuff», como dicen aquí. Interesante, me llevo cosas, no me extraña que la gente espere esto todo el año y vengan de 3000 en 3000.

Luego he estado, en otra cosa supercuriosa, la feria de proveedores, pero rollo… un dia de fiesta, es decir como si fuese una feria, y cada uno llevaba sus juegos, «patitos para pescar»,»dianas» de dardos, golf, PlayStations,…y comida como siempre…mucha. os pongo unas fotos.

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Luego Recepción internacional patrocinada por Edwards Global Solutions (firma de Florida dedicada a la expansión internacional) de la que ya os he hablado, y por Snell & Willmer firma de Abogados de Denver especializada también en franquicia internacional, esto ya ha sido una cosa más «chic» y ahí me he podido relacionar con genete muy interesante como Jorge Aguirre de la Associaçao Brasileira de franchising, ( el principio el hablabamos ingles que es lo que toca, pero rapidamente ha pasado al portugués y yo al español, ha sido estupendo…por fin despues de unos días), el me ha presentado también a Farrah Rose de Howarth Franchising, de la British Association, muy simpática me ha dado recuerdos para Manuel Casabó, lo conocía de hace años, y luego estaban las chicas de Gray Plant Mooty, también abogados y consultores para franquiciadores con sede en Minneapolis, en fin una buena recepción para hacer Networking.

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Mañana más conferencias, mas roundtables, recepción final y para casita que ya toca, espero que las lecturas de este viajero «ignorante», (es exactamente como me siento) os hayan despertado inquietudes,… a mi por descontado.

Un dia de Franquicia Internacional

Mi experiencia después de 6 años en la IFA y más de 7 convenciones, es que hay que dedicarle un dia completo a la cosa Internacional. Y eso es exactamente lo que hice ayer dedicando de entrada la mañana del día a la Internacional Summit track one & two en función de los ponentes que mas me interesaban. Sinceramente que siempre se aprende algo, pero debo decir que después de algunos años me interesan más los puntos de vista y las experiencias compartidas que los conocimientos pues uno no es tonto y va aprendiendo. Asistí al track two primero, porque estaba Peter Holt a quien siempre me interesa escuchar desde mi presencia en la conferencia de Londres en el año 2007, su experiencia Internacional en Tasti-di-lite, mail boxes etc..y sus diez años como vicepresidente de la IFA de Internacional me hacen valorarlo como una de las personas que mas experiencia y conocimientos acumula en este campo. Como siempre su conferencia fue muy interesante, clara y sin eufemismos, hablando con claridad de las meteduras de pata comunes y explicando las cosas sobre la base de experiencias propias. Su charla, más que discurso pivotó sobre la importancia de asumir un perfil muy claro de lo que se busca y comprender que un Master Franquicia, no es un franquiciado cualquiera, es un «alter ego» de tu marca en un país frecuentemente lejano que debe defenderla, al igual que su patrimonio. Si la ecuacion de canje que le propones en términos de royalty y servicio es mala, se acabará ahogando o te matará a ti. Como siempre Peter explica de lo que sabe despues de unos cuantos de miles o millones de dolares perdidos, lo cual le da una credibilidad máxima. Fue como siempre ameno e ilustrativo.

La Charla estuvo moderada por Carl Zwisler de Gray Plant Mooty, abogado con más de 40 de experiencia en Franquicia a quien ya había conocido en Whasington hace unos cuatro años y había asistido alguna de sus ponencias del Congreso legal, donde me dio una impresión muy difrente a la de su moderación de ayer. Le vi alguien mucho menos leguleyo y mucho más conocedor de la realidad de franquicia de lo que me había parecido anteriormente,lo cual valore muy positivamente, su discurso fue realista, ( si, aquí el moderador tiene su propio discurso que hace seguir a los ponentes del panel con preguntas) y abordando los puntos realmente críticos de una preparación internacional, recursos, perfil, decisión sobre la forma, (MF, agente de desarrollo o joint-venture o franquicia directa), estuvo enfocado y claro. En cuanto al otro ponente del panel Ned Lyerly de CKE Restaurants…tendrá mejores tardes seguro, porque ayer a la sombra de Peter estuvo a mi entender mal.

Más tarde me pase al track one para oir a Yoshino Nakajima con quién hemos hecho cosas en España y a quién me apetecía oír porque Home Instead, tiene una experiencia que abarca muchos países y muchas «suertes», así que su universo de datos le permite hablar con cierta autoridad. Su discurso estuvo bien, aunque algo tradicional enfocado a la correcta elección de países, y al seguimiento de una estrategia escrita en papel y etapa tras etapa. Ello en ocasiones ha ido bien y otras no tanto, aunque mi impresión conocedora de algún caso no es que se fallo tanto por el proceso como por el saltárselo en algún momento.En cualquier caso su discurso estuvo muy enfocado a la Teoría Edwards Global (que yo mismo he aplicado- PIB, tamaño del mercado, posibilidades de implementación, leyes de franquicia, estabilidad politica y sistema judicial), para la elección de países y de los items de siempre para la adaptación,lenguaje, marketing,adaptación del producto al terreno,etc..) todo bastante bien desarrollado por alguien que lo ha vivido varias veces en diferentes países con resultados también diferentes.

photoMi sorpresa en este panel, no fue Leo Swartz, que como moderador estuvo como siempre, perfecto ( todo un veterano con muchos tiros pegados en ifranchise group y la gente de Mark Siebert sabe de lo que habla), sino Scott Chorna director de Internacional de FOCUS Brands que estuvo brillante, no en la estructura de su discurso ( clásico respecto a las formas de expansión, MF, AD, JV y FD) sino por la claridad de la exposición con la que lo hizo para principiantes ( de hecho era track one),. de una forma sistemática, clara, con pros y cons y muy acertado a mi entender, un descubrimiento. Veremos sus transparencias en el CD de la convención al igual que su audio otra vez, me ayudaran para el próximo curso en abierto de Internacional que sin duda impartiré este año.

Por en medio tuve la suerte de poder hablar un rato español con Felipe de La fuente, VP de Internacional de Sodexo, un vasco con base en París que trabaja para un fondo americano,(curiosa combinación) me pareció alguien sólido e interesante, el sector necesita gente así, pero en España, claro.

La tarde fue para la recepción Internacional que como siempre organiza Edwards Global con quien he estado asociado dos años y organizamos las Master Franchise conference en España en el 2007. La recepción reune a lo mejor del «reino internacional de la Franquicia», me encontré con todos los que cuentan aquí, es una recepción de obligada asistencia si quieres estar en el Panorama Internacional de franquicia, fue interesante por los contactos que tuve para hacer cosas en Brasil,de nuestro programa de selección de candidatos y track de venta..veremos.

La cosa acabo con una cena de amigos con Bill Gabbard y Ray Hays de EGS,y Norm Bogner con quienes compartimos recuerdos de batallas internacionales en Londres y Barcelona y hablamos de hacer cosas nuevas en el futuro.

Un día de Internacional que valió la pena.

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Franquicia: ratios financieros de las unidades

Hace un año y medio en Estados Financieros y Franquicia (El Top 2 de entradas en el blog con casi 5000 lecturas) reflexionabamos sobre lo interesante de controlar los ratios financieros de los franquiciados y lo complicado que parecía sobretodo a nivel de gestión y estratégico.

Hoy en dia lo cierto es que los programas de Software de Gestión de cadenas lo permiten con naturalidad y simplemente apretando una tecla. Cierto que muchos directivos se quejan de que no pueden tener los datos de gastos del franquiciado si no los introduce y que muchos no quieren, pero lo cierto es que, (con independencia de si les explicase para qué muchos lo harían, al final es para su beneficio), los datos de gastos se pueden «adivinar» clavaditos si es que de verdad uno tiene un modelo de unidad, ( de poco de equivocaras).

Sin embargo como me comentaba un director de expansión recientemente si las personas encargadas de analizar dichos datos para ayudar a los franquiciados no tienen ni idea de verdad del negocio sobre el que asesoran, los datos de poco valen. La interpretación correcta de los mismos respecto al «modelo de negocio de éxito» son fundamentales para ir corrigiendo rumbos de operaciones de la unidad y obtener mejores rentabilidades.

Al final «dar servicio» que es lo que tiene que hacer un franquiciador implica constante asesoramiento respecto al modelo de negocio vendido, lo cual por cierto según mis estudios, es una de las cosas que más valora el franquiciado, porque la ventaja de franquiciar de «no estar pendiente de la operativa diaria de las unidades» no quiere decir, «desentenderse de las mismas y de su rentabilidad». este aspecto bien cuidado además produce un excelente boca oreja entre los franquiciados lo cual sencillamente favorece a la venta y a la expansión.

Cada uno que haga lo que quiera, pero la clave de este negocio sigue siendo ayudar a los franquiciados eficientemente. Los que lo hacen les va mejor que los que no, «…porque no hay franquicia de éxito sin franquiciados contentos»

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Franquicias: Mas de SIF & Co

Naturalmente si digo que el elemento presencial de este tipo de eventos es fundamental no puedo quedarme sin hablar de él, aunque lo lógico es que hable de «cosas alternativas» a lo que fue la cosa oficial a la que sinceramente permanecí algo ajeno.

IMG 0658Tuve ocasión entre otras cosas de charlar un rato con Ignacio López- Chacarra responsable de expansión de Grupo Comess, charlamos inevitablemente de «lead generation» y ahí me reconoció que la inquietud de si abandonar el «Programa Ferias» o no estaba ya sobre la mesa. El peso de un competidor directo como Eat & Out que ya renunció en su dia de forma genérica a la generación de este tipo de contactos naturalmente tiene su peso, pero convengo con él que lo normal es que ellos no estén por una cuestión de métricas y de eficencia, aún reconociendo que el evento puede llegar a ser rentable para ellos, que no eficiente, entre otras cosas porque el departamento de marketing de Comess tiene capacidad, ideas y profesionalidad como para generar contactos a mucho menos coste.

IMG 0663Estuve también en el stand de la AEF cumpliendo con mis obligaciones como «abogado del comité de juristas expertos en franquicia» y de paso aproveche para charlar un rato con Roberto Palencia de Acerta y de los planes que tiene este grupo para invertir decididamente en el mundo de la franquicia. La conversación fue interesante y yo creo que tienen proyectos que pueden ser muy útiles a los franquiciadores, pero a los que en mi opinión se les puede dar una vuelta de tuerca que los mejore claramente.

IMG 0666También tuve la suerte de poder charlar con el SuperMasterfranquiado de MailBoxes etc…Agustí Sanllehí.Cuanto mejorarían muchos franquiciadores si escuchasen un rato su «Montaña rusa de experiencia» de más de 10 años de esta enseña americana. Ahora junto con Guisseppe Bergonzi continuan trabajando en el crecimiento de la compañía con su programa de feria «el franquiciado te explica» del que ya hablé en su día y que funciona como un cohete, mientras los demás simplemente se lo miran.

Alguno me dirá, «pues a estos les va bien la feria», a lo que simplemente contestaría: » a estos les va bien dónde lo hagan, el sitio da igual, es sólo una excusa».

En fin són cosas que viví y que me valieron la pena, como supongo que a mis interlocutores también, por eso digo que el aspecto presencial y relacional es importante en este tipo de eventos.

Hablando de ello, mañana os cuento un poco de mi reunión «alternativa» con otros «consultores alternativos» del sector.

Cultura de Franquicia

Mucha gente con este título se preguntará ¿y esto qué es?.

Pues bueno se trata de las cosas que se hacen en una franquicia cada dia ( en la central y en las unidades) sin pensar en ellas y sin preguntarse el porqué. Forman ya parte del acervo cultural de lo que se da «por supuesto».

Esa cultura puede ser buena o…mala. A los que les va peor los define Greg Nathan en su interesante artículo: «The secret to a healthy franchising culture» de la siguiente forma, (traduzco literalmente):

Los hay de dos tipos:

a) Los primeros son unos todopoderosos dictadores que se rigen bajo una egoísta concepción del lider que se sirve a si mismo y a los que solo satisface un total control de la situación. Éstos caracteres consiguen el éxito a través de una combinación de visión, conducción, un inteligente uso de las relaciones públicas y un estilo personal autoritario. Ésto en sí mismo no es el problema, pero estos dictadores pueden llevar sus propias inseguridades y complejos a la gestión siendo sus decisiones sobre ellos, no sobre la comunidad. Finalmente malas decisiones estratégicas, junto a franquiciados descontentos o rebeldes pueden ser la causa de la propia autodestrucción del sistema.

b) El segundo tipo de cultural disfuncional de franquicia es la anarquía, sistemas dirigidos por ávidos lideres preocupados por vender franquicia a «quién sea» con suficiente dinero ,( que usarán para sus propuestas cortoplacistas). Éstos atraen a ingenuos franquiciados seducidos por convincentes promesas superficiales de éxito. Al final un camino de tratos secretos, decisiones aleatorias y decisiones de negocio cuestionables les lleva a una situación caótica, inestable, con gran rotación y baja moral en el staff directivo de la compañía.

Todo ello combinado con la falta de un plan creíble para construir la infraestructura necesaria que dé el adecuado apoyo al crecimiento de franquicias , ( muchas de las cuales fueron escogidas con franquiciados inadecuados) lleva al inevitable resultado de un mal final con múltiples demandas.

Hay que ver como lo cuadra el tio!!!!!

Que cada cual coja la plantilla de Greg Nathan y la aplique en el panorama nacional donde quiera. Desde luego sitios hay,.

Ojalá sirva para que algunos rectifiquen, por el bien de muchos sistemas de franquicia y sus franquiciados, porque no parece que «la mar venga calma».

En cualquier caso una Cultura de Franquicia es algo que voluntariamente o no, se trabaja de «arriba hacia abajo» y en consecuencia las centrales y sus líderes más a menudo se debieran plantear «qué» están comunicando con sus acciones y cómo son vistos por ellas.

Es algo que ninguno debe olvidar. Cuando uno es líder debe asumir que hay mucha gente mirando y dando interpretación a lo que uno hace. Así es.

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MFIC in Barcelona (First time)

IMG 0246Con la presencia de 15 grupos inversores hemos celebrado por primera vez, ( y espero que sea la primera de muchas) la primera Master International Investor Conference en Barcelona.

Finalmente seis interesantes enseñas americanas 4Refuel, Cold Stone Creamery,Jan-Pro International, Instant Imprints, Built-a-Bear Workshop, y Two men and a Truck se han presentado en el Panorama Franquiciador, desde la ciudad de Barcelona, con la presentación de honor de la AEF ( a cargo de xavier Vallhonrat) y el cierre de Promoció economica del Ayuntamiento de Barcelona.( a cargo de Miquel Mateu, buen amigo y gran valedor de la ciudad en el area económica)

IMG 0231La verdad es que hemos disfrutado de una dura jornada de trabajo, con la exposición de los conceptos y algunas ideas respecto a lo que es Masterfranquiciar, primero desde una perspectiva negocial ( presentadas por mi) y desde una perspectiva legal (presentadas por Carme Setó, nuestra «rinconera»).

El ver la MasterFranquicia desde esta doble perspectiva ha ayudado claramente a ver con ojos más claros los conceptos.

Seguramente para la audiencia de posibles inversores y desarrolladores, el momento más IMG 0243enriquecedor ha sido la entrevista coloquio con Agustín Sanllehí MF durante más de 12 años de MBE España. Agustín es un hombre que como MF ha visto y sufrido todo y la verdad que su conversación amena y rica en experiencia ha ayudado enormente a la sala a conocer de primera mano que significa Masterfranquiciar una marca americana con todos los avatares del mundo.

Su discurso no podía ser más desgarradoramente honesto, implicación, duro trabajo, retornos largos de la inversión, excelencia del equipo humano, y confianza y buena relación con el franquiciador para salir juntos de «todos los escollos» con los que probablemente nos vamos a encontrar. Masterfranquiciar es más que franquiciar, es superfranquiciar, es ser franquiciador y eso requiere un duro trabajo. Es lo que hay, el que no quiera que se apunte al carro.

IMG 0300Despues de todo, un excelente cocktail patrocinado por nuestros socios EGS , ( que nos han traído seis estupendas e interesantes marcas) ha puesto el colofón al acto y ha marcado el inicio de un par de jornadas dedicadas a profundizar los contactos entre la gente interesada.

Ha habido varias peticiones de entrevistas entre los «leads» presentes en Sala y en general el ambiente era de buen rollo y muchas ganas de hacer negocio y compartir el negocio de forma sana, «franchisamente» como diría Manel Casabó.

Espero sinceramente que sirva para que todos ganen dinero franquiciando responsablemente. Creedme que lo celebraré. Salud!!!! 🙂

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Masterfranquiciado: La importancia de una actitud

He comentado en alguna ocasión la importancia de que la Expansión Internacional de una compañía franquiciadora sea la lógica continuación de su éxito nacional, y hemos comentado también lo interesante que es plantearse el reto de la internacionalidad desde un planificación directa, guiada por consultores con experiencia preferentemente, y que tenga un perspectiva global: ¿Porqué?,¿Cuándo?, ¿Con quién?, ¿Hacia dónde?, ¿Cómo?, que son las 5 interesantes preguntas que plantean en su Programa Internacional mis socios de EGS.

Pero tal vez el punto más interesante que quisiera enfatizar, como voy ha hacer hoy en mi ponencia (MasterFranchise overview), es la importancia de una actitud. El Masterfranquiciado es alguién que construye algo. Alguién que va a traer un modelo de negocio de éxito probado en otro país para adaptarlo y con sus conocimientos sobre el mercado nacional, convertirlo en nueva réplica de éxito en beneficio mutuo. Seguramente Masterfranquiado es el nivel más díficil de la franquicia, pero la realidad es que muchísimos Masterfranquiciados de todo el mundo estan contentos con su decisión y el buen trabajo que desarrollaron para adaptar el modelo a su país, Y claro esta!!!! con el dinero que ganan.

Estar implicado es la clave y por supuesto contar con un buen franquiciador, aunque eso me temo que también es responsabilidad del que elige no?

 

 

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Masterfranquiciar

Pues ya está aquí en España por primera vez el evento de Edwards Global Solutions , Master Franchise Investor Conference. Se trata de la presentación el próximo 9 de octubre en Barcelona de 4 marcas estadounidenses con sobrada experiencia internacional que presentan su éxitoso modelo de franquicia a la búsqueda de expertos desarrolladores nacionales con capacidad de inversión con la finalidad de Masterfranquiciar en España.

El acto, es el primero, tras el acuerdo que firmó G2a con EGS hace ya unos meses ( nos conocimos en el congreso de la IFA de Las Vegas) y el evento tendrá una periodicidad anual, trayendo marcas de sobrada experiencia y éxito en el mercado de franquicia más importante del mundo y con trayectoria internacional, tras pasar unos rigurosos controles de calidad al que ambas consultoras someten a los potenciales Masterfranquiciadores con la finalidad de que adecuen sus ofertas al mercado al que pretenden entrar.

El acto estará presidido por Xavier Vallhonrat, presidente de la AEF, y la agenda del mismo la podréis encontrar en un par de días como «bunner» en el blog. Ya han confirmado su asistencia más de 15 inversores y franquiciadores expertos, pero si alguien más lo cree interesante que contacte con G2a.

En cualquier caso, si no habéis tenido antes la experiencia de asistir a un evento de este tipo, sirve para conocer TODO el trabajo previo que se tiene que hacer para Masterfranquiciar con posibilidades de éxito. En eso Edwards Global son unos auténticos expertos, por algo son los que imparten los cursos de la IFA de Expansión internacional para el Certified Franchise Executive (CFE).

International Development Fundamentals.

Los niveles de profesionalidad americana en la organización de eventos son algo que no deja de impresionar…..nada más sentarme en la sala han venido como tres personas a presentarse, dos ponentes Robert Shaw y Bill Edwards, y un Franquiciador. Michael D´Arezzo (CFE) de Fatburguer. Comida y cafe en todo momento esponsorizados por alguién, ( si mi dietista me viera…esta noche mejor fruta!!!!) y sobretodo previsión de hasta el último detalle, materiales, atención al alumno…todo..hasta han pasado lista de asistentes…!!!!

IMG 0063En la Sala todo el mundo se presenta habla e intenta conocerse, sin ningún tipo de verguenza o tapujo…están aquí para aprender y hacer negocio, («network») y todos quieren darte su tarjeta, que les des la tuya, y saber en que se puede colaborar….en fin otro mundo….!!!!

En el primer break he conocido a Charles Weeks, un tipo interesantisimo, que había llevado el desarrollo de Foster Hollywood en España, he estado charlando con él y conocía mucha gente de la franquicia en españa,..y había conocido a Manuel Bermejo en Bogota!!!!,..Manuel te envía un saludo.

Charlie trabaja ahora en Egs con Robert Shaw y con el propio Edwards, todos ellos han sido ponentes, junto con Jeffrey Brimer abogado de Snell & Wilmer experto en Franquicia, y con Ted Price director de operaciones internacionales de UPS, Mail Boxes, etc… Un lujazo de ponentes, todos elocuentes, claros y con información de nivel que me llevo bajo el brazo.

Solo por este día ya me ha valido la pena el viaje…mañana más.