Bueno, empieza mi periplo de estos dias, ( por cierto KLM es una compañí­a con la que se puede viajar, videojuegos, peliculas y musica, para cada pasajero, vaya en business o no...).

Washignton D.C.. Hotel Capital Hilton.Sede de la Convención. La verdad es que yo ha esto he llegado tarde, empezaba hoy lunes , pero por mi plan de viaje, (via Amsterdam) he llegado sólo a las "copas" del primer dia. Bueno ya esta bien!!!!.

Me he reencontrado con viejos conocidos de la Convención de las Vegas, en una recepción que era básicamente de abogados. he podido charlar un ratito con Marcel Portmann, Vicepresidente de la IFA para asuntos Internacionales,que empieza un nuevo proyecto profesional y vuelve a Chile a final de mes...una gran pérdida para la IFA como muchos de sus compañeros y otros diregentes me han comentado,..pero bueno, es un amigo más que tenemos en Chile y con el que haré cosas en un futuro seguro, su experiencia nos puede ayudar a todos.

Me rencontré también con Jennifer Debrow de Gray Plant Mooty que hablará en la apertura del programa del miercoles sobre cuestiones legales de protección de la marca, en lo que es una experta, un placer verla de nuevo, aunque en ese despacho, es como en FDS España o te acercas al 1.90 o no puedes trabajar, por dios que altos son..todos.

En fin que cuando uno va viniendo a cosas de estas, pues va generando conocidos y network que después sirve. Sigue maravillándome la rapidez con la gente te pide una tarjeta de visita y se interesa por lo que haces, aquí­ el tiempo sigue siendo dinero.

He tenido en la recepción la oportunidad de conocer al "gran" Mark Siebert de iFranchise group, toda una leyenda en franquicia, os recomiendo su pagina web y videos de él, es alguien con las ideas de franquicia "muy claritas" en la cabeza.

Por cierto Washignton es una de las ciudades de Estados Unidos donde no habí­a estado, es preciosa la verdad y el tiempo va a acompañar toda la semana..que pena tener que estar encerrado trabajando y aprendiendo.

Bueno mañana informo de más. Saludos desde Washignton.

Tags: franquicia, IFA, international

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"Donde las mentes legales y las mentes de los negocios van unidas"

Con este maravilloso lema, que debe ser la envidia de todos los franquiciadores que precisan de servicio legal, se enmarca el congreso del que formaré parte como alumno y oyente el próximo martes en Washignton D.C.

Es tremendamente interesante ver como en Estados Unidos la práctica legal esta tan tremendamente orientada a solucionar los problemas reales de los clientes y los esfuerzos que hace la abogací­a en general y la de franquicia en este caso particular en "ser útiles" para sus clientes. Aquí­ no se trata de "decirle al cliente lo que tiene que hacer" sino "de ayudarle a hacer lo que quiere".

El martes el congreso empezará con una sesión general de actualización de las tendencias judiciales en casos de franquicia en USA, para seguir con temas tan interesantes como:

• Cuestiones éticas en el Arbitraje y la Mediación de conflictos de franquicia.
• Franquicia en China: Cosas que saber antes de ir.
• Responsabilidad del "Broker"
• Gestionar la relación de franquicia para redirigir a los franquiciados descontentos.
• Legislación laboral de inmigrantes en el contexto de franquicia
• Detalles crí­ticos en el establecimiento de programas de re-venta de franquicia.
• Cumplimiento del sistema legal básico para "primerizos"

Esto en un primer bloque. Tragedia...!!!!: como no tengo el don de la ubicuidad sólo puedo ir a una de estas siete, y en la siguiente sesión, pasa lo mismo.

• Problemas legales de los programas de fidelización de clientes.
• Actualización de Manuales operativos.
• Convertir franquiciados "problemáticos" en "ideales".
• Aproximación Financiera a la economí­a de escala.
• Protección del sistema de franquicia frente a competidores
• Protección de la marca en Internet
• las más frecuentes disputas judiciales

La cuestión, es que aunque parezca mentira, este es un congreso "legal", es decir, para juristas, y no lo parece verdad...? y eso que la traducción que he hecho de los items no trasluce lo creativo de los temas.

El que lo quiera ver en V.O. puede linkar en el enlace del congreso.

Creo que mi elección se decantará más hacia los temas de conflicto, con la finalidad de traerme cosas nuevas para la jornada de conflictividad que preparo para el 5 de junio...qué remedio!!!!

El miercoles la cosa pinta diferente...pero interesante también. Se trata del 23th Annual Joint Conference, que bajo el titulo "Asegurando el éxito en la Expansión Internacional" abordará diversos aspectos de la expansión Internacional de franquicia a través de 3 mesas redondas de invitados especiales con los siguientes temas:

• Protección de la Marca en la expansión Internacional de franquicia
• Aspectos de negocio de la Expansión Internacional.
• Desarrollo contractual de la Expansión Internacional.

Ah...!!!y durante la comida nos presentarán la nueva regulación China sobre franquicia...promete.

Pues así­ de liado voy a estar los dias que no "vuele" y me traten como "ganado" las compañí­as areas de este mundo, (voy con KLM prometo informar, fui con ellos a Dubai y estuvo bien, la verdad,...).

Que le vamos a hacer...es el peaje..!!!

PD: Como voy solito, agradeceré los comentarios esta semana, le hacen a uno sentirse más cerca de casa...así­ que no os cortéis.

Tags: Congreso Internacional, legal franquicia, China, IFA, franquicia

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La idea de este blog es ayudar y aportar cosas que ayuden a planificar y mejorar cada dia. La idea es definir situaciones,unas más complejas que otras y proponer salidas y mejoras. Para ello hay que ser crí­ticos con las cosas que hacemos cada dí­a y cuestionarlas. La única forma de avanzar es cuestionarse las cosas y no asumir nada como verdad inmutable. Señalar situaciones en las que las cosas no van bien y asumir la responsabilidad de esa circunstancia, es lo que nos lleva a aplicar cambios y mejoras. Si lo que pasa es simplemente culpa de otro, poco hay que hacer. La clave de una buena gestión franquiciadora pasa por asumir que todo lo que pasa es por "nuestra culpa", lo bueno y lo malo, y actuar en consecuencia, pensar, analizar, medir y tomar decisiones es la única opción. Algunas decisiones serán buenas y otras serán malas, forma parte del juego de gestionar: equivocarse. Todos los buenos directivos que he conocido a lo largo de mi vida, creen tener muchos más errores que aciertos, saben vivir con ello y se empeñan en mejorar. Creo que es una buena reflexión para el fin de semana. La semana que viene va a ser "movidita", estaré en Washington a partir del Lunes en el "IFA’s Legal Symposium", desde donde intentaré aprender más cosas que poderos contar..para mejorar claro!!!! todos podemos,...es una cuestión de actitud. Tags: franquicia, IFA, Legal symposium
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Existe poca afición en general por parte de todos a revisar los Estados financieros de una franquicia.

La verdad es que nos pasamos el dia buscando, empresarios y emprendedores para nuestras franquicias, pero a casi nadie le apetece ir revisando los Estados financieros de las compañí­as franquiciadas. Los que tienen royalties fijos pí¬ensan que para qué, y los que tienen royalties variables si los números de central y los softwares de control cuadran, para que tocarle las narices al franquiciado, se lo va a tomar a mal seguro...!!! piensan.

Conclusión: Los Estados financieros y sus ratios son para pedirle dinero a los bancos cuando hace falta.

En ambos casos, se puede reflexionar un poco más. Los estados financieros nos indican la marcha del negocio, si el franquiciado gana dinero o no, si nuestro modelo evoluciona correctamente o si el franquiciado comparativamente lo esta haciendo bien o mal.

La realidad del problema es que al final las enseñas no saben como abordar este tema, (controlar los estados financieros de los franquiciados) que les parece farrogoso y estéril, y a los franquiciados parece ser un tema que no les importe demasiado, cuando seguramente es lo que más debiera importarles, al final es lo que han comprado...!!!!, un modelo con rat ¡os que funcionan.

Midiendo ratios, ¿Cuántos desastres de franquiciados se hubieran visto venir y se hubieran podido..."curar"? ¿Cuánto se hubiera podido mejorar?.

Al final con un buen análisis de central y un buen software, ayudado con la formación del franquiciado, problema resuelto. Costarí­a dinero, pero ¿cuánto más se ganarí­a?

No es una idea a despreciar.

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Frecuentemente mis detractores, ( que también tengo..y muchos !!!) me acusan de que soy muy americano, y que lo del mercado americano de franquicia no es para tanto, que aquí­ se hacen las cosas muy bien y que tampoco nos llevan tanta ventaja. La verdad es que ninguno de los que me dice eso, ni habla inglés con fluidez, ni va allí­ dos o tres veces al año como yo, pero quiero mostraros una de las muchas diferencias. (Diferencias totalmente superables, basta con ponerse a hacerlo).

Uno de los sitios donde veo la diferencia más marcada, es en los videos de promoción de la franquicia. La verdad es que aquí­ no veo muchos, ( para ser exactos sólo dos, Sr. Patata y Quasar - í‰lite, estan en Tou Tube con el Tag: franquicia ). A parte de los videos entrevista promocionales que hace Tormo, que no son exactamente de lo que estamos hablando.

El caso es que el mensaje que se lanza habitualmente es poco singular: "Buscamos emprendedores, gente con capacidad de gestión, que quiera crecer,..etc...". Se trata de mensajes poco ajustados a las Fortalezas de cada enseña, son mensajes de búsqueda de franquiciados y ya está.

Pero incluso eso, se puede hacer mejor, y en USA, lo hacen mejor. En primer lugar el que lanza el mensaje es el Director de la cadena, que con frecuencia lo hace en un video colgado en su propia pagina web. Os pongo el ejemplo del que ya he hablado algún dia de Certa Propainters.

Su director general en el video que os linko,(porque no se puede subir a Youtube,...fallo!!!!) dice las cosas como las que os traduzco aquí­:

"Queremos ser en un mundo de incertidumbre, (el de la pintura) una marca que de certidumbre, creemos que eso nos genera una ventaja competitiva sostenible.....buscamos franquiciados totalmente comprometidos con lo que hacen, buscamos lí­deres,....buscamos gente que se marque objetivos y que consigua esos objetivos, buscamos gente que se mire al espejo cada dí­a y se pregunte como puedo ser mejor, y al final del dí­a buscamos a gente que quiera estar en nuestro equipo..."

La verdad es que también es un video de búsqueda de franquiciados, ( a parte del tema de la certeza de un contrato de pintores, que no está mal), pero hace el video promocional el Director general, y la forma en que dice las cosas, motiva y empuja a seguir preguntando por esa franquicia...lo siento, pero para mi...no es lo mismo!!!!!.

Ah....y hacerlo igual no cuesta tanto, basta con ponerse...es sólo una cuestión de visión y voluntad.

Tags: franquicia, video promocional, expansión franquicia

disclaimer: Ninguna de las compañí­as mencionadas en este post es cliente mí­a, excepto en el caso de Quasar Elite, que ha realizado un curso de formación en G2a.

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"El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla"

SUN TZU

De todos es sabido que hay un franquiciador al que le ha salido un blog en el que le ponen a caldo dia si, dia también. Es un conflicto que ya hace unos meses que dura y parece que va a seguir durando, esencialmente porque se ha entrado en una espiral sin salida en el que nadie entiende, todos se increpan, gritan y expresan su malestar, pero yo, que solo les escucho a ratos, todaví­a no sé que quiere cada uno, entre otras cosas porque es difí­cil deducirlo por lo que dicen.

El blog grita cada dí­a, pero grita emociones, (decepción, enfado,...) con lo cual es complicado saber cuál es su verdadero interés, resolver la situación seguramente, ¿pero cuál? ¿cómo? ¿qué propuestas hay?.

La protesta continua con el tiempo pierde su legitimación inicial y sólo desgasta al franquiciador, que es del único sitio desde dónde se puede resolver el problema.

El panorama del franquiciador no es mucho más alentador, no escuchó al principio porque no fue capaz de superar la forma y buscar en el fondo, cuál era el problema. Al final sus franquiciados son sus clientes y pagan, tienen todo el derecho a opinar del servicio, simplemente enfadarse primero por el blog y ignorarlo después sólo le está generando, angustia, pérdida de negocio y orientación.

El Franquiciador tiene que reorientar su negocio y abandonar la angustia y el blog de franquiciados tiene que empezar a entender que la solución pasa, les guste o no, por el franquiciador.

Es hora que los dos se sienten frente al otro y escuchen. Ellos tienen la solución, un Tribunal Arbitral o un Juez no resolverán su problema, son ellos que lo deben hacer superando las emociones y volviendo al problema, que por cierto, es de los dos.

Sinceramente, espero con mi post de hoy haber ayudado en algo a los dos y no haber agravado el problema.

Los demás podemos aprender muchas cosas de este conflicto, por eso también, escribo sobre él, aprovechemoslo.

Tags: conflicto, franquicia, miedo

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(Spanish version/ versión en castellano) Yesterday we talked a little bit about conflicts. So, one of the possible solutions in these cases is resale. It does not matter why the franchisee does not want to keep in the net ( it could be he does not like how we manage the net, but do not think only in negative things, it could be he wants to retire or he is simply too busy with other business, whatever...) in any case the fact is that he does not want to stay, and resale could be a solution. Most franchisors have only a few franchisees each year wishing to sell their business. As a result of that situation, they may not have the infrastructure or experience to deal with them or they do not have the time to do that because they are worried about expanding and managing their net. Obviously, resaling a franchise is different, the franchisee profile is probably different in this other case, the amount of the sale is different too, and we need a different track to convince him, overcoming the following questions: Why does the franchisee seller want to sell?,Is anything wrong? In any case, Is this going to be wrong with me too? The resale process is different, so you need different skills and abilities and different thoughts, if you do not have them, outsource the process entirely or part of it. .....As always is just and idea. Tags: franchise, resales
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Pues aquí­ cada uno cuenta la fiesta conforme le va. El sentir general es que las ferias van a dar, (ésta y todas, con los matices que se quiera), "....lo que van a dar " y que es....esto. Por lo que he estado hablando, parece que a los conceptos más "jovenes" el asunto no les va mal, ( unos 20 leads diarios de media) lo cual probablemente venga amparado por la propia novedad. Además hacen marca y si están bien preparados es aceptable pensar que cierren 2. Al principio estos ratios altos, con una buena preparación pueden ser normales y por lo tanto para ellos es un buen negocio venir.

Los "veteranos " de apuestas más comedidas, se plantean si volver a ir a ferias, porque a pesar de lo contenido de su propuesta y gasto, no generan los leads suficientes como para que les salga esto a cuenta, con lo cual es probable que sean baja en próximas ediciones.

Luego hay una variante, los que ya asumen que viene a hacer marca, y si venden, estupendo, pero claro entienden que entonces,ese gasto no es presupuesto de expansión, sino de marketing, y que expansión debe tener el mismo dinero para hacer otras cosas más..."rentables", esto comentabamos ayer con Francesc Riera de MBE, lo cual también nos llevaba a otra aproximación al problema: í‚í‚ ¿ Si no vengo a Ferias, como se lo van a tomar los franquiciados, como que abandono la expansión, falta de interés, cómo....?. No es desde luego una cuestión a pasar por alto. La gestión de la cadena es un punto que no se puede olvidar y olvidarse de estas cosas, se paga con "panfletitos en la entrada de una feria" como a uno le ha pasado hoy...en una actitud que desde luego deploro, no me gusta, entiendo que los conflictos deben gestionarse de otra manera. El que paga, tiene todo el derecho del mundo a quejarse, sólo cuestiono la forma en este caso.

Esto es un poco lo que hay en la feria...que cada cual saque sus propias conclusiones, yo por descontado, tengo las mí­as. Pero no puedo dejar de escribir que la gente se plantea "la expansión" a través de ferias, porqué creo que está claro que es así­. Aunque a algunos, (pocos) le esté yendo bien, ( o al menos, eso cuentan).

He estado esta mañana un una Mesa redonda de Las jornadas Técnicas, tal como os anuncié. El tema era. "Nuevas tendencias en franquicia". he compartido mesa con Jesús Capitan de SDEYF y con Eusebio Azorí­n de ONCE. A Eusebio no le conocí­a y debo decir con sinceridad que me ha sorprendido gratamente su afán de hacer bien las cosas en franquicia, y de sus planteamientos de franquiciador novel, responsable, y documentado. Eso si con una supermarca y debidamente capitalizado. No me tiro a la piscina si digo que seguro que les irá bien.

En la mesa se ha hablado de muchas cosas, pero tal vez me quedo para trasladaros con tres:

• La maduración del mercado, con procesos de concentración que abarcarán compras y fusiones, y que llevarán a los compradores a abrir muchos puntos de venta a precios superasequibles, con financiación y....ahora!!!! cosa que ya hemos hablado en este blog.
• La mejora de los procesos de selección de franquiciados a la que se van a ver abocadas las centrales, ( segmentación de leads, optimización de canales, eficiencia en los procesos) como consecuencia de una mayor y mejor oferta competitiva, y a la limitación cada vez mayor de potenciales franquiciados.
• El auge en franquicia de los conceptos que entienden que los consumidores no tienen tiempo, cosa que también hemos comentado en el blog.

El sabado no estaré, por que ya me retiro, pero si sé lo que me cuentan, prometo contarlo...buen finde!!!!.

Tags: leads, franquicia, contactos, expansión, negociación

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Pues aquí­ he estado hoy viendo como respiraba el sector, mucho ambiente por la mañana y tarde más flojita. Los comentarios empiezan a cuestionar en algunos casos la rentabilidad de la presencia en ferias, y los "veteranos", ( Como por ejemplo Ecolider o CleanMaster) empiezan a apostar claramente por el stand de 4x4 con flyers, como oferta más rentable y fácil de recuperar en costes.

Están con Stands muy elaborados, gente como "La carte de Vins" que se presenta un poco en sociedad con una propuesta realmente trabajada y con manuales de venta según su proceso para sus vendedores,...muy bien...!!!, pero ahí­ se hace "branding" con el stand y eso justifica el brillante resultado y elevado coste.

En Quasar Elite, aprovechan y sortean entradas gratis para sus juegos y sus "chicas" disparan lasers por toda la feria.

He estado también con mis amigos de Look&Find que ahí­ están...En fin un principio de feria interesante, veremos mañana y pasado.

Al final para el que quiera venir, mañana hablaré sobre nuevas tendencias del mercado de franquicia en mesa redonda a las 10.

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Algunas cosas más que recordar cuando uno va a una feria:

Os aconsejo que lo tengaí­s todo preparado para medir y clasificar los contactos, porque después la rapidez del próximo contacto será vital, cuando un potencial franquiciado ha visto en un dí­a 4 stands con su correspondiente información, es obvio que al dia siguiente habréis dejado de existir en su cabeza, y nadie recordará quién dijo qué. Por ello es muy importante haber previsto un sistema que clasifique y priorice a los candidatos, puesto que de lo contrario podéis perder los primeros dí­as llamando a los candidatos inadecuados, dejando que se enfrí­en y os olviden los más adecuados.

La feria también es un momento de convivencia con vuestro equipo comercial y gente ví­nculada a la venta, aprovechad la ocasión para estrechar lazos, unir objetivos y cohesionar vuestro equipo. Aunque estéis cansados aprovechad y divertiros un rato por la noche, (aunque mejor no beber, al dia siguiente los contactos bajarán si lo hacéis...,),...ah!!!! y es buena cosa llevarse un buen par de cómodos zapatos.

Tags: franquicia, venta, feria

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