Vender una franquicia en funcionamiento suele tener mala prensa, de hecho casi siempre da para pensar mal. Sin embargo las posibilidades por las cuales un franquiciado quiere vender su unidad pueden o bien no tener que ver con que las cosas vayan mal, ( cansancio o hastí­o de una forma de vida inadecuada para su personalidad, jubilación, enfermedad familiar o propia,etc...) o bien con efectivamente causas de un mal funcionamiento del negocio, pero más atribuibles a la personalidad y habilidades del franquiciado que a la transmisión de un concepto de negocio malo, o simplemente a una mala ubicación dentro de una buena zona. El caso es que pretender que la venta de cualquier unidad en funcionamiento es un "marrón" que se coloca, no es siempre una buena deducción. Pero claro, disipar esa duda supone, conocer claramente el diagnóstico de   la unidad y saberlo explicar claramente a alguién que lo entienda. La verdad es que vender una unidad franquiciada ya cuesta, pero revenderla no tiene porque costar más, puede que incluso que menos, al final es algo que está ahí­, que no es una entelequia, y que tiene una cuenta de explotación real ( no proyectada), que puede explicarse de una manera o de otra, y además que factura al dia siguiente de la transacción, si además se evita un cierre y queda un ex franquiciado por ahí­ que habla bien, el esfuerzo bien vale la pena. Pero claro hay que explicarse bien y decir la verdad. En estos tiempos que corren revender unidades puede ser una buena práctica. A lo mejor habrí­a que crear un programilla especial para este tipo de ventas. No sé.
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Me cuesta recordar una vuelta de vacaciones que no diese tanto "vértigo" como la de este año. El problema desde luego no es "psicológico" como algunos con esperanza apuntan, el problema esta ahí­. El último dato del PIB cercano al crecimiento 0 y la bestial desaceleración del consumo familiar ( al que tanto hay que agradecerle los últimos años, especialmente la franquicia) que ha bajado del 1,1 del año pasado al pí­rrico 0,1 de este mes, así­ lo acreditan. Puestos en los datos la cosa es ver quién es el "valiente" que consume ahora ( problemas para las unidades franquiciadas) y quién es el "valiente" ahora que abre una unidad franquiciada ( problemas para las centrales). En mi post de la semana pasada  algo de esto comentaba. Desde luego el primer paso para afrontar esta situación es quererla ver, porque muchos aún se niegan y con la boca grande dicen que sí­, pero con la pequeña siguen y seguirán  centrando  todo su potencial de recursos en la expansión, y desde luego, puede haber conceptos innovadores que realmente hayan detectado una oportunidad en medio de la crisis, hayan acertado y tal  vez este sea su "tiempo de expansión", pero la realidad es que para la gran mayorí­a ahora es "tiempo de reordenación". No se va a crecer como estaba previsto sencillamente porque el entorno económico de consumo no lo permite, segundo porque no hay disponibilidad financiera, ( y en este punto la credibilidad del sistema desde luego no ha ayudado mucho en los últimos años) y tercero porque todos estos cambios van a llevar a que enseñas que han sido sostenibles hasta hoy, tal vez ahora no lo sean salvo que apliquen cambios...a tiempo, ( el panorama de las enseñas financieras e inmobiliarias es buen ejemplo de lo que comentamos). Para algún crí­tico, saldrá el argumento tí­pico del "hombre...si lo pintamos todo tan negro...!!!!", la verdad es que me parece que pinto lo que hay y si es "negro", lo que hay que hacer es trabajar con ánimo para girarlo a blanco o azul, pero eso ahora no requiere centrar lo mejor que tengo en "expansión" sino en operaciones, comunicación, e innovación, campos que en épocas de bonanza hemos dejado olvidadillos, ahora es el momento de trabajar con "ánimo" en esa dirección. Sin embargo somos franquicia, y franquicia viene del "franquiciés" que quiere decir "crecer", así­ que no hay que olvidar eso, aunque ahora tal vez sea mejor estrategia de crecimiento preparar buenas operaciones de adquisición y de fusión, y eso significa estar preparado para ello, ¿lo estáis?. Obviamente ahí­ hay un buen campo de trabajo. Todo mercado que madura tiende a la concentración, y como he comentado en alguna ocasión es más fácil crecer comprando o fusionándose que de en uno en uno. Para que quede claro, el panorama no es desalentador, es de crisis, de transformación y ello implica trabajar con ánimo, ( el de la supervivencia si se quiere) en cosas que hasta ahora no haciamos porque simplemente no las  necesitábamos. Ahora si.  
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Via el blog de Carlos Blanco me encuentro con un interesante post de Emilio Marquez titulado "Emprender en Internet, la salida laboral para la Generación Y". Con independencia de la entrada interesante por si misma hay dos ideas que me parece interesante resaltar porque son absolutamente aplicables a nuestro mundo de franquicia.

La primera es que como comenta Emilio la crisis es "sistémica", es decir, que afecta a los modelos de negocio tradicionales, por lo tanto lo que ahora desaparezca no va a volver, ni puestos de trabajo ni empresas, esencialmente porque lo que desaparezca lo hará porque no estará basado en una operativa "soportable" con el nuevo entorno, (crisis, que es al mismo tiempo alimentaria, energética y financiera), en consecuencia y en función de como afecte a cada franquicia lo que estamos comentando serán necesarios determinados cambios operativos en los "modelos de éxito probados...hasta hoy", de hoy en adelante veremos.

Prolongando esta reflexión, habrá que entender que la expansión seguirá siendo un elemento importante en la estrategia franquiciadora, (como dicen los yankees "go big or go home"), pero que habrá que destinar más recursos a mejorar las "operaciones" y hacerlas más eficientes porque eso será más barato y eficiente que intentar nuevos puntos de venta. Así­ dedicar tiempo y recursos a programas de fidelización de franquiciados, a comunicar y a dar apoyo y soluciones frente "a la que viene", parece buena idea.

La segunda idea tiene que ver con las nuevas tecnologí­as, a las que como comenta Emilio están más fácilmente enganchadas los chicos de la generación Y. Un articulito de Anita Campbell titulado algo así­ como " cinco claves de éxito que nunca te enseñarán en una escuela de negocios" ( traducción libre mia) me refuerza en la idea, cuando se pregunta entre otras cosas cuantos tratan su software operativo ( en este caso de central franquiciadora) como si fuese un gadchet más o cuantos no tienen un sistema de mantenimiento contratado ( externo o interno) que permita que las operaciones de central estén garantizadas perennemente.

Tratar tu sotware operacional ( de central y de unidades franquicadas ) como si fuese una cadena de producción de una fábrica, es crí­tico para el éxito, y eso cada vez más requerirá en orden a la eficiencia, nuevas habilidades de los que trabajan para nosotros que sólo se pueden implementar con formación y una buena actitud ( que sólo puede venir de una buena comunicación y de la explicación correcta de las nuevas necesidades de la compañí­a) o de un cambio en la plantilla y en los requerimientos de su trabajo, ( es más barato lo primero ).

En fin, como siempre no son recetas mágicas para la crisis 8) pero en cualquier caso invitan a reflexionar y pueden ayudar.

Tags: franquicia, crisis, nuevas tecnologí­as, generación Y, Carlos Blanco, Emilio Márquez, Anita campbell

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Una de las reflexiones curiosas de estas vacaciones ha sido la que vino a la cabeza el pasado 8 de agosto. Ese dia tuve el placer de visitar el Valle de Boí­ para acompañado de mi amigo el historiador Josep Bracons visitar las ermitas del famoso "románico catalán". Ni que decir tiene que el visitarlas acompañado de un erudito e investigador en el tema que además es amigo, fue un lujazo hasta el punto, que dada la riqueza de sus explicaciones, ( incluida una extensa y detallada explicación del famoso "Pantocrator" ,) la gente se nos acercaba para pillar explicación de "calidad gratis"..normal.

La cosa es que durante la comida seguimos comentando las vicisitudes del rómanico y la reconquista por "valles" de todo el Pirineo y de la marca hispánica en particular, cuando me vino a la cabeza lo realmente "franquiciado" que fue todo aquello, cosa que comentamos animadamente,enriqueciéndome Josep con sus datos frente a mis atrevidas comparativas con las que nos reí­mos muchisí­mo. La Reconquista se iba realizando de valle en valle, pero claro, el Rey, no podí­a controlar todo aquello ni explotarlo, se dedicaba a la guerra, a su reconquista y a mandar, que es lo que le preocupaba, así­ que otorgaba "franquicias" a sus "guerreros" para que éstos a su vez protegieran militarmente el territorio de los ataques enemigos contra el rey, mientras estos señores a su vez le "franquiciaban" a la Iglesia la explotación agraria del territorio. Así­ el territorio estaba explotado y aprovechado por la Iglesia (franquicia) que además aglutinaba y estructuraba socialmente el territorio conquistado ( a cambio de su "diezmo", naturalmente), mientras que el señor feudal (Master Franquiciado), les protegí­a de todo ataque y regentaba el territorio en nombre del Rey (franquiciador), y todo ello con un "know how" muy determinado de costumbres y leyes basadas en la jerarquí­a que todos conocí­an, (digamos que no hací­an falta manuales operativos). Es más, como unos dí­as más tarde, me comentó Josep, tení­an hasta su MARCA, puesto que todo el mundo de los escudos, las banderas y la heráldica estaba basado en eso. En fin, toda un orí­gen histórico del sistema de franquicia que deja en nada lo escrito hasta ahora de la casa SINGER o la General Motors y otras zarandajas...o sólo una calentura de verano, vaya usted a saber!!!. Sé perfectamente que he mezclado 4 siglos de historia y diversas fases de desarrollo del sistema feudal y la reconquista, pero me ha parecido divertido. Franquicia y medioevo, sólo una reflexión estival... 🙂 PD: Como no he encontrado mucho de Josep Bracons en Internet, (un erudito como él, autor de varios libros, debiera cuidar más su reputación on line), os escribo unas lineas de su curriculum. Josep Bracons Clapés (Barcelona 1957) es profesor de la Escuela Superior de Conservación y Restauración de Bienes Culturales de Catalunya y miembro numerario de la Real Academia Catalana de Bellas Artes de Sant Jordi. Es autor de diversos estudios sobre Joan Llimona,el Cí­rculo Artí­stico de San Lluc y su entorno artí­stico y recientemente ha sido galardonado su libro "Art Catalá al món" con el premio al mejor libro del año de "l'Associació Catalana de Crí­tics d'Art" Tags: franquicia, historia de la franquicia, románico catalán
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Muchos estaréis de vacaciones, tal y como revela el nivel de entradas en el blog, que por estas fechas cae en picado. Lo cierto es que este ha sido un año duro para todos y los niveles de inflacción y consumo que vienen, parecen exigirnos un buen descanso para la que viene en Setiembre. Como cada año, me retiro unos dí­as con mi mujer y mis hijos a las entrañables "Valls d ´Aneu", donde mi tracking, mi footing, y mis excursiones a Picos de 3000 metros me ayudarán a recargar pilas para el nuevo curso que nos espera. Repasando mi trabajo en el blog este año, veo que claramente ha sido el curso de la "comunicación". Creo sinceramente que ha sido una buena elección, la comunicación en el sistema de franquicia, interna (dentro de la red) y externa son a mi entender una de las asignaturas pendientes y en consecuencia creo que va a ser bueno seguir trabajando en ellas. Así­ que para septiembre, abnegados lectores, ya sabéis cual va a ser el tema estrella. Durante este verano, como siempre, haré algún post, de caracter más intimista y vacacional, para los que os apetezca y para darle continuidad al teclado, que si no luego en setiembre volver a escribir cada dia serí­a complicado. En el campo profesional os adelanto, que tengo interesentasimos nuevos proyectos para el curso que viene, en los que el "blog de la Franquicia" va a tener un papel cada vez más fundamental, en la esperanza de que esta pequeña iniciativa de comunicación siga siendo para algunos una referencia en nuestro sistema de franquicia. Felices vacaciones!!!!!
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Buení­sima entrada en territorio creativo relativa al qué pensar para hacer un blog. Frecuentemente, cuando hablando de comunicación con franquiciadores en mi trabajo diario, planteamos esta posibilidad nos encontramos con muchas dudas. A los que han hablado conmigo les sonarán éstas planteadas precisamente por la gente de ETC en la entrada que referencio: * ¿Con qué frecuencia publicar contenido nuevo o actualizar? * ¿Cómo buscan sus posts o de dónde sacan las ideas para sus entradas? * ¿Utiliza elementos visuales? * ¿Cómo de largas son sus entradas? * ¿Qué más se puede encontrar en sus blogs, además de sus posts? * ¿Tienen publicidad? ¿Cómo impacta eso en tu lectura? * ¿Qué se puede encontrar en su sidebar? * ¿A quién enlazan? * ¿Con que frecuencia enlazan? * ¿Quién les enlaza a ellos? * ¿Permiten comentarios? * ¿Les dejan comentarios? * ¿Quiénes son y de donde vienen sus comentaristas * ¿Responden a los comentarios, y si es así­, cómo lo hacen? * ¿Ves algún modelo especifí­cio en la manera de desarrollar el contenido de sus posts? * ¿Usan algún tipo de contenido multimedia como ví­deos o presentaciones en sus entradas? * ¿Quién está en su blogroll? ¿Tienen uno? * ¿Qué es lo que te gusta de su blog? * ¿Qué es lo que te disgusta de su blog? * ¿Cómo de bien le representa su blog como marca tanto a nivel personal como empresarial, y si eso tiene repercusión en la forma como valoramos su negocio? * ¿Parece su blog un auto-servicio? El blog es una clara herramienta de comunicación, pero como todo hay que aprenderlo y usarlo. Tags: franquicia, comunicar, blogs, blogosfera
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El mercado, dicen los neo liberales, es sabio, y cuando existe una necesidad que los ofertantes no cubren, los propios demandantes se espabilan. Ayer comentaba la panda de "trolas" sin verguenza que se cuentan en el mundo de la franquicia en relación a la expansión, y claro al final la gente se cansa de tanta chorrada y autoalabanza y quiere información de verdad para poder analizarla en serio. Resultado: alguién espabila y da ese servicio ( diario de un franquiciado), que en cualquier caso es honesto, ( aunque luego se pueda decir si es de interés para el portal asociado Franquiciando.com , más dirigido a franquiciados que a otra cosa, aunque al final sus autores tengan que decir como casi siempre, en el sistema de franquicia, que se sirve a todos los "señores": Franquiciador y Franquiciado). La idea fue de Ricardo Sancho que tiene su propio blog personal, formación y experiencia como franquiciado y emprendedor, que en cualquier caso le legitima para opinar como quiera con una cierta autoridad. La filosofí­a de Diario de un franquiciado explicada por el propio Ricardo en el blog de Marcos Garcí­a es: "se trata de reflejar la información de las franquicias pero desde el lado opuesto al que se suele dar la información. Los directorios de franquicias dan la información declarativa que las diferentes marcas quieren dar, pues bien www.diariodeunfranquiciado.com pretende girar la tortilla para ofrecer información desde el punto de vista del emprendedor". La cosa es que Ricardo y otros ya han opinado y puntuado a varias franquicias ( Cantina Mariachi, Sr.Patata, etc....podéis ver sus opiniones clicando) pero estoy seguro que los departamentos de comunicación de estas enseñas ni se han enterado, aunque claro, muchos de los potenciales franquiciados que han pasado por ahí­ si. Lo véis, no estoy loco, ni clamo en el desierto. Los potenciales franquiciados y emprendedores saben más de internet y como moverse por ella que las centrales de franquicia y el resultado es que tienen mucha más información que la que les damos como franquiciadores, lo cual no da una muy buena imagen del mundo franquiciador. pero eso tiene arreglo: Hay que trabajar en el mundo 2.0.!!! Franquicia 2.0 un mundo por explorar..!!!! 8) pero que ya está aquí­. AVISO: Sólo una duda. Todos las enseñas comentadas tienen una sospechosa buena puntuación, espero sinceramente que sea casualidad o que hayan empezado por las que consideran buenas...serí­a muy triste descubrir que los juicios no son objetivos o imparciales, o sencillamente que no se atreven a criticar constructivamente a ninguna. Me gustarí­a pensar que son sinceros y honestos. El tiempo lo dirá...yo no soy quién. Tags: franquicia, franquicia 2.0, expansión
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Una de las cosas que pasa en el sistema de franquicia es la "tonterí­a" de la comunicación. En general parece como anclada en "tipí­cas y tópicas" notas de prensa siempre publicadas por los mismos, cuyo contenido nada disimuladamente cae en la "autoalabanza" y sin embargo, nunca, absolutamente nunca es comentado por los franquiciados de la enseña en cuestión. Claro cuando me refiero "comentado" quiero decir, sincera y espontáneamente comentado. Pondré un ejemplo. Subway acaba de lanzar la noticia de su "Universidad virtual" que parece ser un programa formativo on-line que ayuda a completar la formación de los franquiciados tanto en el campo de las operaciones como en el de la propia gestión del negocio. Pasaré por alto que la nota vaya al ladito de un link a la ficha técnica de la compañí­a, para referirme sólo al hecho de que no se haga mención de lo que les parece a los franquiciados, al menos en otros paí­ses donde ya funciona, como dice la nota. Si el programa tan fantástico es, "seguro" que habrá franquiciados que lo alaben, ¿dónde están?, o ¿es que no hay?, o ¿es que se trata sólo de una Nota más para que se hable de la compañí­a y estimular la obtención de contactos a través del portal en cuestión?. Eso si, al googlelizar universidad + franquicia, de esta historia en la primera página nada de nada. Bueno, pues así­ estamos. Habrí­a que empezar a ser un poco valientes y a entender que intentar controlar la "democracia de la red" es como ponerle vallas al campo y que hoy en dia si se quieren obtener contactos, hay que trabajar nuevas fuentes, ( no solo portales, ferias y revistas de papel) y si lo que se quiere es comunicar, hay que empezar a olvidarse de la rica nota de prensa y empezar a ser sinceros y dar a comunicar cosas testadas, fiables y creí­bles, porque la red no va a admitir nada más y si no al tiempo. Tags: franquicia, franquicias, comunicar, generación de contactos, Google
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En un texto "pedacito" de mis estudios CFE relativo a la relación de franquicia escrito por Jan Muhleman y Barry Heller, ( he tenido el placer de ser alumno de los dos en mis estancias en Estados Unidos) reza exactamente lo siguiente ( en traducción propia y totalmente libre ):

"El objetivo de cualquier sistema de franquicia se basa en crear una cultura del cumplimiento"

Ciertamente unas fuertes relaciones de franquicia facilitan la consecución de los objetivos de la enseña, ( ¿alguno no los tiene escritos?). Claro que construir una buena relación implica comunicar claramente y tener claro hacia donde se está yendo, y eso ya implica un trabajo que en muchos casos se esta omitiendo sistemáticamente. En cualquier caso para ello Jan y Barry dando algunos consejillos practicos que no puedo evitar traducir:

• Enfatiza desde la primera conversación la necesidad de identificarse con los valores de la enseña ( es decir, por un momento olvidate de poner otro PIN en el mapa de expansión).
• Asegúrate que el staff de cenbtral ejemplifica esos valores que vendes.
• Asegúrate que le explicas la verdad, porque lo contrario le generará una expectativa que al verse incumplida generará conflicto.
• Asegúrate que sumerges al principio al prospecto en la cultura de tu franquicia,( al principio es cuando él está ansioso de ser aceptado).
• Asegúrate que tu sistema no olvida las "ideas" de los franquiciados veteranos y enseñaselo.

Y para completar el cóctel yo añado, lo dicho te ayudará a que se identifiquen con una cultura de franquicia del cumplimiento, pero además te aleja del conflicto porque como muchas veces he comentado en los cursos de conflictividad, en el proceso de venta se halla la semilla del conflicto. Tags: franquicia, cumplimiento, conflicto AVISO: recordar que a partir de mañana los que no hayan migrado al nuevo sistema de "actualizaciones" que tenéis a la izquierda del blog y entrando en el texto. Se quedarán sin ellas. Buen fin de semana
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En una epoca donde la escasez de contactos para expandirse empieza a ser cada vez más moneda común y la percepción es que cada vez lo será más, ser eficiente con los escasos recursos que tenemos empieza a ser cada vez más importante. A pesar de la claridad del concepto me cuesta verlo traducido en aplicaciones prácticas, esencialmente porque en la mayorí­a de los casos no se mide el nivel de conversión en contactos, ni tampoco el coste de los mismos, y claro difí­cilmente se pueden analizar las cosas si no se miden. Curiosamente parece persistir el empeño en hacer las mismas cosas que antes ( que tampoco daban unos resultados fantásticos), eso sí­, con menos recursos, ( con lo que claramente los resultados van a ser peores). La verdad es que ideas alternativas de generación de contactos hay muchas, y muy baratas, pero claro para ello hay que tener claro el perfil de mi franquiciado, ver donde hay mayor concentración de individuos de esa "especie" y tener creatividad para llamarles la atención y captar su interés. Eso o seguir contratando paquetes de publicidad para contactos no segmentados. Cada uno se gasta el dinero en lo que quiere. Tags: franquicias, expansión, contactos segmentados, medir cierres
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