El Blog de la Franquicia

Search Results

Franquicias: «Prudencia y comunicación»

Leo en inmodiario que un directivo de Banca afirma sin miedo:«La prudencia obliga a incrementar dotaciones a costa de no incrementar resultados» y la verdad que tanto sentido común en un banquero me sorprende.

Aunque para sorpresa, el comprobar que en el sector de franquicia, que inevitablemente se va a ver «tocado» por la bajada del consumo y el desempleo, estas cosas parece como que aún no están claras.De hecho basta un repasito a los principales portales del sector para comprobar una vez más que la «comunicación» en franquicia se entiende como un sainete de bienaventuranzas, predicciones al alza, y panorama general de fiesta y carnaval.

Lo cierto es que como ya hemos comentado en este blog, conviene asumir que trabajaremos el doble para ganar la mitad los próximos años y parece hasta de «tontos» ( con perdón y si se me permite la expresión) el mantener una cosa diferente, con independencia de que haya algún que otro sector al que esta circunstancia determinada le vaya bien, cosa que celebro, pero lamentablemente no deja de ser una excepción que confirma la regla.

A mi entender los «reconocidos gurús» del sector lo que tendrían que hacer es lanzar mensajes más basados en un analisis concienzudo de lo que sucede en nuestra economía y en el sistema de franquicia en general, que en el «amiguismo», en el «no me pises que yo no te pisaré», y en el «esto es bueno para los dos y por extensión para todos», entre otras cosas porque el resultado final «da risa». Uno lee las noticias de los principales portales y páginas web del sector y parece que vivimos en un mundo mezcla del «Tio Gilito y Alicia en el país de la maravillas»..y la verdad es tan obvio que no es así que resulta patético pretender que lo parezca. No se trata tampoco de pintar funerales, ya lo entiendo, pero seria de agradecer como antes he dicho, analisis rigurosos de lo que pasa con datos y experiencias reales.

Probablemente se haya inyectado tanto de esa cultura y esos valores en el sistema de franquicia que hoy ni franquiciadores ni comunicadores sean capaces de nada más, y se asuma que «esto es lo real y lo que esta bien»

Aunque lo realmente gracioso es que se siga leyendo…

Franquicia y comunicación: Una reflexión

Una de las cosas que pasa en el sistema de franquicia es la «tontería» de la comunicación. En general parece como anclada en «tipícas y tópicas» notas de prensa siempre publicadas por los mismos, cuyo contenido nada disimuladamente cae en la «autoalabanza» y sin embargo, nunca, absolutamente nunca es comentado por los franquiciados de la enseña en cuestión.

Claro cuando me refiero «comentado» quiero decir, sincera y espontáneamente comentado.

Pondré un ejemplo. Subway acaba de lanzar la noticia de su «Universidad virtual» que parece ser un programa formativo on-line que ayuda a completar la formación de los franquiciados tanto en el campo de las operaciones como en el de la propia gestión del negocio. Pasaré por alto que la nota vaya al ladito de un link a la ficha técnica de la compañía, para referirme sólo al hecho de que no se haga mención de lo que les parece a los franquiciados, al menos en otros países donde ya funciona, como dice la nota.

Si el programa tan fantástico es, «seguro» que habrá franquiciados que lo alaben, ¿dónde están?, o ¿es que no hay?, o ¿es que se trata sólo de una Nota más para que se hable de la compañía y estimular la obtención de contactos a través del portal en cuestión?.

Eso si, al googlelizar universidad + franquicia, de esta historia en la primera página nada de nada.

Bueno, pues así estamos. Habría que empezar a ser un poco valientes y a entender que intentar controlar la «democracia de la red» es como ponerle vallas al campo y que hoy en dia si se quieren obtener contactos, hay que trabajar nuevas fuentes, ( no solo portales, ferias y revistas de papel) y si lo que se quiere es comunicar, hay que empezar a olvidarse de la rica nota de prensa y empezar a ser sinceros y dar a comunicar cosas testadas, fiables y creíbles, porque la red no va a admitir nada más y si no al tiempo.

Tags: , , , ,

Franquicia: marca y comunicación

Como sabéis los que me seguís, la comunicación en un sistema de franquicia es una de los temas que me preocupa, más aún como «blogger», como muestra sirve el post: «La importancia de comunicar»

Hoy quería escribir algo sobre ello, sin embargo surfeando por la red me he encontrado en word y en formato un poco raro en Wellcommunity el interesantisimo punto de vista de Sara Moreno consultora de comunicación en su artículo «Franquicias: hay que comunicar» que veo que en sus conclusiones coincide con mis opiniones, ( o yo con las suyas) de que en franquicia ahí hay un largo camino que recorrer.

Comunicar es algo más que explicar a la «prensa de siempre» aperturas y proyectos grandes que casi nunca se deben hacer ( porque nunca más se oye de ellos) o callar o ignorar la realidad cuando hay noticias que nos desagradan.( algunos tienen amarga experiencia en eso).

Comunicar incluye también dar notoriedad a la marca. Durante unos dias voy a estar en el interesante curso de verano de la Universidad Pompeu Fabra titulado Gestión de la reputación corporativa dirigido por Neus Arqués Fundadora y socia directora de Manfatta, agencia de marketing especializada en gestión de la visibilidad y de la reputación y también con blog propio. estoy convencidisimo de que va a ser interesante.

Prometo informar. Hay que seguir aprendiendo.

Tags: , , , ,

Franquicia y Comunicación

La comunicación entre central y franquiciados es uno de los aspectos más importantes en la vida de una franquicia.

Difícilmente se pueden resaltar en el proceso de venta aquellos valores que usamos de familia, relación, etc… si después no mantenemos una política de comunicación acorde con esos valores.

En una primera fase con pocos franquiciados la comunicación resulta fácil y además es muy personal, pero cuando la «familia» se hace grande, comunicar y las distancias empiezan a ser un problema a pesar de la tecnología y siguiendo la analogía con los sentimientos, » el amor en la distancia, muere».

A pesar de todo apalancarse en la tecnología parece una buena idea, hoy comunicarse es barato y puede ser hasta gratis a través de la red, por ejemplo a través de un video de producción casera en el que se comuniquen cosas a los franquiciados.

Una franquicia argentina «Cardón» recientemente lo ha probado a través de un video de Youtube, es un inicio…Como el ejemplo me ha hecho gracia os cuelgo el video.

Como siempre allá cada cual.( si no puedes ver el video clica aquí )

Imagen de previsualización de YouTube

Tags: , , , ,

Las politicas de comunicación en la Franquicia

Me quejo a menudo de lo poco transperente que es la prensa de nuestro sistema y de que solo publica cosas «positivas» ( más ciertas o menos, lo diré así) y normalmente sin las más mínima investigación respecto a la afirmación de la nota de prensa de turno que se le envía, y eso cuando no se publica sin más por otros intereses creados con el medio que comunica.

El resultado final de todo ello, es que los profesionales que leen esto, ( que debiera ser una fuente de información chequeada con frecuencia), leemos con una sonrisa de escepticismo de medio lado, cualquier afirmación claramente más cercana a la «trola» que a una política de comunicación seria.( de hecho es maravilloso estar en un sistema de franquicia en el que nadie cierra puntos de venta).

Otro efecto pernicioso de ello, es que realmente no se sabe donde está nadie, yo después de algunos años no me creo el número de franquicias de casi nadie, y desde luego no es un dato que me piense dedicar a comprobar, allá cada cual.

El resultado final de todo ello, es que cuando se nos observa desde otros sectores, parecemos más de «charanga y pandereta», casi nadie nos cree, y tenemos la fama que tenemos.

Eso si, luego nos molesta, que el sistema bancario no de créditos a nuestros franquiciados porque no confía en el sistema. ( aunque hoy me parece que el sistema bancario no da créditos a nadie, pero ha habido otras épocas).

Como siempre, estoy seguro que habrá quién haga políticas de comunicación responsables y diga la verdad, pero será excepción, estaría bien que el «post» de hoy como mínimo invitase a una reflexión profunda de cada uno respecto a este tema.

Ah…! y que nadie piense que obligatoriamente tiene que ser así, en Estados Unidos hay un montón de paginas web que se dedican a explicar la verdad que otros no explican, ( sin ir más lejos Blue Maumau que además tenéis linkada permanentemente en el blogroll), así que sale más a cuenta contarla uno mismo.

 

Tags: , , ,

Políticas de comunicación de mi enseña

IMG 0826En mi retiro estival preferido en las Valls d´Aneu en pleno Pallars Sobirá, donde las excursiones y mi «footing» a 1600 m de altitud, constituyen la verdadera recarga para el nuevo curso escolar, un dia de lluvía temprana ha frustrado mi excursión del día, cosas de la alta montaña, y me ha recluido en el fantástico hotel en el que estoy, Por lo que inevitablemente me he sumergido en la lectura de la prensa diaria.

Dos noticias me evocan a cosas que ya hemos comentado pero que no por ello quiero dejar de resaltar.

En la polémica de la F1 (Hamilton / Alonso), Ron Dennis ante la presión de la situación y comparándola con sus trifulcas pasadas ( Senna / Prost ) dice:

«Es peor que entonces, porque antes no había Internet, que es un medio no profesional que transmite a todo el mundo», dijo Dennis, dando a entender que si antes era posible mantener un cierto control sobre la información, ahora todo se ha desbordado y resulta incontrolable.

Leo también como la vanguardia se entera, ( con 12 días de retraso, pues el 25 de julio el blog de Enrique Dans ya había comentado la noticia), que la última novela de Harry Potter ya había sido traducida por traductores más o menos profesionales y estaba colgada en un blog.

Las dos noticias de actualidad tienen un denominador común, viven de un pasado en el que «la información era poder y podía ser controlada», y tenemos que aceptar que en el nuevo paradigma económico de la sociedad de la información, ese axioma ya no vale. Hoy la información ya no es poder, está al alcance de cualquiera e intentar controlarla es cuanto menos arriesgado porque te pillan en mentira o manipulación muy rapidito y el resultado final suele ser exactamente el contrario al que se deseaba.

En nuestro sector, el de la franquicia, todavía se vive bastante en ese axioma, las fuentes de información son pocas, muy identificadas y claramente tendenciosas con el cliente que las paga, en un ejercicio de «filtrado de información» cuanto menos peligroso. No existen franquicias a las que no les vaya bien, todas crecen y todas ( o casi todas) tienen sobre el papel muchos más puntos de venta que los que cualquier auditoría seria revelaría. Incluso hace poco el líder de una cadena me manifestaba sin rubor que la campaña de comunicación que se tenía que lanzar al mercado es que en su enseña » no había franquiciados con problemas», que eso era » algo que no existía en su franquicia».

Lo he dicho muchas veces, pero insistiré una vez más desde mi descanso estival, por difícil que parezca es mejor explicar las cosas, que negar las evidencias, porque la información en nuestro mundo NO se puede controlar. Blogs, webs 2.0, y noticias de verdad acabarán llegando a nuestro mundo es una cuestión de tiempo, no lo vamos a poder evitar, ( de hecho a algunos ya les ha llegado…..y con el número de franquiciados que hay en España, es absurdo pensar que por un motivo u otro no acabarán teniendo sus propios medios serios de información). Así que lo inteligente es prepararse para las nuevas normas de ese mundo, en vez de seguir empecinándose, por miedo, en lo tradicional, porque no sabemos hacer otra cosa, o porque el cambio nos da miedo.

marimanya y cerbi 014Si consigo que esta reflexión llegue a solo UNO de los dirigentes de franquicia que pensaba al revés y lo hago cambiar, doy por bueno este post y su dificultad de elaboración dada la mala conexión de estos Valles y su velocidad de Internet impresentable…( algún inconveniente tiene el aislamiento).

En cualquier caso creo que es un buen tema para reflexionar estos días de descanso: » la política de comunicación de mi enseña».

Salu2

Tags: , , ,

¿Es tu candidato un franquiciado ?

La crisis reciente empieza a empujar a gente que jamás hubiera pensado en emprender a posicionarse como candidatos a franquiciados. La realidad aplasta y hay muchas personas, desgraciadamente demasiadas, que empiezan a percibir que va a resultar muy dificil o imposible volver a encontrar un puesto de trabajo por cuenta ajena, así que la perspectiva de procurarse sus propias ventas e inicar el camino de la emprendeduria parece ser una solución casi única.

El problema básico es que la migración mental por la que debe pasar una persona acostumbrada a cobrar el dia 30 debe ser más completa que la mera necesidad de ver que es mejor invertir en un negocio por que si no el dinero que tienes te lo vas a ir gastando para atender a tus gastos regulares hasta que se acabe. Se trata de entender que ya no vas a vivir de las ventas de otros, sino de las tuyas y que eso supone vivir en una incertidumbre constante que te obliga a moverte, a pensar, a angustiarte, a reír y a llorar. Se trata de entender que la actividad emprendedora es una actividad de riesgo ( y si no me compran, o nadie quiere lo que vendo ?) de la que depende tu existencia, y hablando de Franquicia se trata de entender que esta actividad emprendedora reduce el riesgo por que alguién ya cometió todos los errores, conoce los problemas y sabe las respuestas, y que en consecuencia pagar por las soluciones ( aplicar procesos) es un camino más seguro que cometer errores por ti mismo.

empatíaObviamente todo en la vida tiene un precio, aquí el precio es que por esa reducción de riesgo ( que no seguridad de evitarlo porque eso no lo puede ni debe garantizar nadie), es perder la iniciativa estratégica de hacia donde debe ir el negocio, eso ya está pensado de antes y va dentro de lo que pagas por los royalties como franquiciado.

El problema hoy, es que muchas personas que se acercan a la franquicia como candidatos no saben esas cosas y lo que es peor en muchos casos nadie se las explica, o se las explica mal o de forma no muy clara,…porque AY…!!!!! el eterno problema de la venta…es VENDER.

Es mal negocio, porque las personas que entran en franquicia y no comprenden el sistema frecuentemente tampoco saben exactamente lo que el sistema les va a dar a cambio de sus pagos ( canon y royalties mensuales), así que lo que hacen es proyectar mentalmente lo que creen que la franquicia les va a dar. En consecuencia la probabilidad de que coincida con la realidad es remota, lo cual les acerca peligrosamente a la insatisfacción ( una vez más, la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta).

Hoy en dia se acerca mucha gente a la franquicia por obligación de invertir lo que les queda y realmente no son franquiciados porque o bien quieren emprender sin renunciar a la estrategia y sentirse libres de apostar por sus propios errores o bien porque están buscando un empleo y nada más ( y creen que autoempleo y empleo al final son la misma cosa !!! 🙁 )- obviamente esa no es la realidad, el autoempleo implica buscarse las ventas, no que te vengan dadas – ). Lo cierto es que unos y otros al entrar en el sistema solo hallan la decepción y generan dolores de cabeza al franquiciador. Pero claro por otro lado esta la enfermedad franquicia ( crecer como sea y en tiempos de crisis mejor) y lo que nadie toma en cuenta es todo lo que esta ecuación mortal puede conllevar como consecuencia:

  • Un franquiciado insatisfecho que no habla precisamente flores de la franquicia lo cual es un obstaculo para nuevas aperturas
  • La comunicación al resto de la red (franquiciados) por parte de éste de que las cosas no le van bien y que esto no chuta
  • La comunicación a su entorno de relaciones del mismo problema
  • Una atención constante por parte del franquiciador a este franquiciado debido a sus constantes quejas lo cual encarece su coste, ( y es bastante peor no atender a las quejas, porque es un autopista directa al conflicto)
  • Una mala relación que quema a las partes
  • Una sensación de frustración absoluta en el franquiciado que personalmente cree haber sido engañado, y que ha fallado a su familia por escoger mal y dejarse engañar
  • Una sensación de fastidio absoluta en el franquiciador porque en la mayoría de las ocasiones cree haber hecho las cosas bien y no entiende lo que pasa.

Sigo ?

Y lo que es peor, todo absolutamente evitable comprendiendo que sólo el 2 o 3% de los contactos finalizan en contrato de franquicia, que no todas las personas son franquiciadas y que un simple test o entrevista lo permite descubrir sin problemas …y que no todos los franquiciados son adecuados para cualquier franquicia, pero de esto último ya hablo con más profundidad otro dia.

Tags: ,

Franquicia: Compartir conocimiento Tea & Kids

A finales de enero, tuve la suerte de poder «ensayar» una vez más el formato de «franchise to share», que meses atrás había nacido como «Franchise cooking» .Esta vez la ocasión me vino regalada por el interés que tenia Quim Serracanta (Kids & Us School of English) de compartir experiencias y conocer a Per Sundmalm (Tea Shop), se trata de dos compañías con las que trabajo con cierta asiduidad y desde hace ya largo tiempo y que por lo tanto inevitablemente tenian referencias la una de la otra. La verdad que Per Sundmalm tardó 2 segundos en decir que si, ( su generosidad para compartir es inmensa y me lo demostrado en infinidad de ocasiones) y a mi que no me cuesta nada crear espacios fideuapara que la gente comparta conocimiento, menos. La idea fue simplemente compartir experiencias de franquicia libremente alrededor de una buena mesa. Había probado en el mes de mayo pasado el formato de que alguién cocinara en un «txoco»…concretamente yo, y la verdad que sólo hubo halagos para mi cocina, pero lo cierto es que me perdí la mitad de la película entre acabar los platos y servirlos, así que la triple función de cocinero, camarero y consultor no resultó adecuada para el formato que estaba buscando. Esta vez pues probamos en un restaurante lo que me dió para no perderme ni un segundo de la conversación e incluso poder tomar notas en mi blackberry que uso para la redacción de este post.

Todo el mundo llegó puntual y la verdad que rápidamente nos enzarzamos en cuestiones de Franquicia en la ávidez que teniamos los tres por conocer más.

Curiosamente uno de los primeros temas que surgió fueron los conflictos y en este punto dada la madurez de los «tertulianos» lo cierto es que hubo coincidencia, concretamente la frase fue: «no me importa la repercusión económica del que se vaya, me importa que no esté a gusto». La frase es lógica consecuencia si se piensa de «amar el concepto y creer en él» punto absolutamente ineludible para cualquier franquiciador que se precie. Coincidieron ambos en que el conflicto no aparece por que sí, sino que es un conjunto de pequeñas cosas, que muchas veces se escapan porque no sabes «leer» y es importante estar atento a ellas, porque cuando las descubres suele ser tarde. En clave de conflicto comentamos sobre la pretendida potencia de los contratos y mi discurso de que simplemente se trata de un «gigante con pies de barro» fue comprado por todos, porque el contrato a fin de cuentas no es un candado de negocio de nada, el que se lo pretende saltar lo hace y la divina justicia española hace el resto, así que su efecto es simplemente disuasorio pero lo cierto que la gestión del conflicto está en otros sitios, está en la relación con el franquiciado, en la propia gestión de la cadena, tantas veces olvidada o simplemente tratada de una forma primaria ( esto último obviamente lo dije yo… 🙂 ) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí pues nosmosaic cardedeu kids&tea pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el «saber escuchar», y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de «mi bonito negocio no se toca» y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre personas primero y entre emprendedores despues, ( a diferentes niveles) pero emprendedores, porque al final todo esta basado también en pequeñas cosas, en pequeñas formas. Hablamos también de que ciertamente todo es mucho más fácil cuando eres pequeño, el crecimiento hace que cambie todo, y ahí incidí yo y los dos convinieron en el gran reto que es para la franquicia pasar de pequeño a grande, entender que hay que tender a la profesionalización y frecuentemente pasar de empresa familiar (voluntarista y emotiva) a una empresa dirigida por directivos profesionales…que entiendan la dinamica y la relación de franquicia, ( los fríos calculadores no sirven mucho), como siempre la virtud está en el medio.

Hablando de operaciones ambos coincidirieron en la importancia clave de algo que estas dos enseñas hacen muy bien: «marketing», y las dos tienen departamento interno propio, que yo conozco y puedo afirmar que es clave en su desarrollo y que demuestra que las dos ponen su foco en «vender»..

Hablamos de muchas más cosas franquicia, pero reconociendo el incalculable valor de todo lo que compartimos, lo cierto es que lo realmente valioso fue la voluntad de compartir entre dos enseñas, una muy consolidada y con pequeños crecimientos en esta época de crisis y actualmente muy centrada en la gestión y otra más nueva, pero con unos crecimientos espectaculares en estos años de crisis que no le han hecho perder los pies del suelo y que solo piensa en mejorar y profesionalizarse. Ellos se enriquecieron, yo aprendí más y los que no estabáis os tenéis que conformar con el post…que a mi entender no es poco, pero fue mucho más lo que vivimos porque no nos dió miedo compartir y el ser generosos tuvo premio para todos.

Es lo que tiene compartir

Tags: , , , , , , ,

Gestionando el cambio en Franquicia

Un año más, esta vez el cuarto tras dos años de descanso, puedo asistir ala International Franchise Convention que este año se celebra en Orlando (Florida).

El objetivo de mi visita como siempre saber más, estar al dia y mantener mi network en este país que sabe tanto de franquicia. También y adicionalmente despues de mi recertificación hasta el 2015, empiezo mi contador de creditos que me llevarán a la recertificación hasta el 2018 si Dios quiere como CFE. Por fin en esta convención luzco en mi acreditación la banderola que me acredita como tal entre los miles de asistentes a esta convención, ciertamente un orgullo y un lujo.

Managing system change es el nombre de la interesante sesion que he escogido (8 horas más examen) que dirigida por Micheal Said proporciona contenidos prácticos y de experiencia empaquetada de varias personas que han tenido la oportunidad de participar en estos cambios en redes de franquicia. Concretamente en el panel, estaban John Francis, que había sido, franquiciador, franquiciado y ahora había vuelto al staff de un equipo franquiciador y dos abogados !!!!! uno litigante y otro emisor de contratos Stuart Hershmann de DLA Piper, con la moderación de Kay Ainsley a quien ya había conocido en el papel de moderadora en en Legal Symposium de Whasington en el 2009.

Algunas notas generales que resaltar son el hecho de que aquí no hay franquiciadores y franquiciados, sino gente que aprende de la franquicia y quiere que sea así, por otro lado es gente que intenta aprender «inteligentemente» de los errores de los otros, porque maravillosamente no importa ni el tamaño de la franquicia ni su ubicación geografica, los errores son los mismos, aunque seguramente las soluciones…no.

El mensaje general del curso ha sido que el cambio no es un evento, no es una cosa que pasa, sino que constituye una cultura que carente de miedo ataca los problemas de raíz y no castiga al que se equivoca. El resultado es que tampoco hay respuestas ni formulas correctas, hay que analizar, pensar y volver a lo básico de la franquicia, a sus «fundamentals» como les llaman aquí.

specialsessionOtra cosa que sigo admirando del sistema americano, sin ninguna duda, es la ausencia de soberbia, eran compañeros de curso mios, gente de operaciones, marketing, ventas y directores generales de compañías de cientos o miles de unidades…y allí estaban, aprendiendo de otros con humildad.

Al final la conclusión ha sido pues que el cambio necesita fundamentalmente una efectiva comunicación con la red, clara, sin eufemismos, dejando que fluya una cultura colaborativa e investigadora y explicitando eso si que «la comunicación no es un mail.»..jajaja !!!

En este camino hemos hablado de las Asociaciones Independientes de Franquiciados y de los Consejos de Franquiciados, su estructura y forma de relación, y como tratarlos en cada caso ( nunca se les ignora..aviso para los aficionados, los franquiciados tienen memoria de elefante)

Al final esto va de estrechar relaciones, generar confianza y mejorar la forma EN LA QUE GESTIONAS TU RED

 

Tags: , , , , , ,

Hay Franquiciadores malos ?

Cuando releo los posts del Blog de Joel Libava «Franchise King», me doy cuenta de que es alguien «alternativo» ciertamemente dentro del mercado USA, pero cuya experiencia y conocimientos de Franquicia quedan fuera de toda duda, con independencia de su caracter jovial y alguna que otra excentricidad ( ciertamente mucho más divertidas que fuera de lugar).

Sus conocimientos y experiencia le permiten decir y señalar, argumentando de forma muy clara los porqués, es alguién que se permite reirse de enseñas muy determinadas como Actioncoach ( como puede alguién ofrecer esta franquicia a un programa especifico de veteranos de guerra que no tienen ni dinero ni habilidades ejecutivas de venta !!!! 🙂 ) o reírse de determinados modelos de franquicia explicitando muy bien los porqués. ( En este blog hemos señalado malos Franquiciadores alguna vez argumentandolo muy detalladamente, pero la verdad que han sido muy pocas)

Y que pasa que en españa no hay malas Franquicias ni malos Franquiciadores? porque lo cierto es que NADIE habla de ellos ¿Por qué?

Sin duda porque existe un panorama de agentes del sector que tienen un caracter marcadamente comercial como ellos mismos reconocen, que no les permite según qué. Para ellos, confiesan, no se debe hablar jamás mal de nada relativo a la Franquicia porque es malo para el mercado y para las ventas. Lo cierto es que practican esa politica de forma clara puesto que su posición en el control de medios lde comunicación escritos y on line se lo permite, pero eso no impide que existan malos franquiciadores y malas prácticas.

Cuando se habla así, enseguida se piensa en la mala fe, cuando hay más desconocimiento e ignorancia que un querer aprovecharse sin escrúpulos, que también lo hay. La realidad es que si, hay malos franquiciadores, y algunos muy malos, porque no conocen el sistema bien, porque se aprovechan de él sin escrúpulos, por que no valoran la herramienta de expansión que tienen entre manos en su justa medida o sencillamente porque no respetan la inversión y esfuerzo del Franquiciado…Ah y luego están los que lo saben todo !!!.

Todo tiene solución, para para aplicarla hay que conocer el problema y como no se identifica bien el problema ( o más bien se oculta), pues no hay porque aplicarle una solución. Aquí solo hay una cosa que es FORMACION de contenidos de nivel específicos de Franquicia..pero..como la Formación también es un negocio, enseguida se corrompe la solución porque TODO el mundo lo pretende saber todo para dar esa formación. En el trasfondo hay una mezcla de soberbia y de no querer perder el control del sector. Yo me he cansado de oir tonterías del tipo como las que escribía en Enero del 2009 cuando me disponía a recibir mi certificación CFE:

Aún el otro dia, al discutir si convenía una comisión de formación en la AEF para franquiciadores se discutían cosas del estilo, “si debía ser sólo para franquiciadores novatos”, o que “qué demonios era eso del programa CFE” y en cualquier caso “qué conocimientos incluía”. la respuesta a la última pregunta es tan amplia que necesitaria 40 post para relatar todo lo que uno puede aprender en el programa CFE.

El mundo de conocimientos en Franquicia, está ahí fuera, completo detallado y al alcance…en inglés, eso sí, pero no sabía que eso fuera un problema, así que el que no mejora…es porque no quiere. Y sobre eso sí que habría que profundizar..¿por que no quieren?

 

Tags: ,

Tecnología y Proceso de Selección

A pesar de lo absolutamente clara de la influencia de la tecnología en nuestros días, y sin duda también en el mundo de la Franquicia, no consigo ver respuestas al reto de incorporar la misma, no digo ya al control de satisfacción del Franquiciado y a su consecuente asistencia, sino que curiosamente veo muy poco tecnología aplicada al proceso de venta de franquicia.

No digo, que sea más necesaria en un sitio que en otro, de hecho me parece vital en los dos, sin embargo veo que un sistema como es la Franquicia que basa su potencia en la expansión ( no sé si en la situación actual es el foco de trabajo más adecuado, pero no voy a discutir de eso hoy), no incorpora las nuevas tecnologías a los procesos de venta y selección de candidatos.

No voy a ocultar, que existen ciertos avances ( todavía pobres a mi entender) en el campo de la segmentación de contactos (leads) y sus automatismos para la comunicación, plasmados en el programa FRAN y algún otro, pero lo cierto es que más alla de esa apuesta solo se vislumbra el desierto del Gobi.

0millennialsCausas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.

Existe una aproximación a las nuevas tecnologías más fruto de considerarla una nueva moda o un nuevo canal que otra cosa, despreciando el importante cambio de valores que ya comporta en las nuevas generaciones de consumidores y futurosa candidatos (Millenials) qué no tienen nuestros valores de Babyboomers, ellos son otra cosa, y en consecuencia esperan otras cosas de la vida. En este sentido me parece muy interesante la aproximación al tema realizada en uno de mis recientes webwinars ( How to market to active Millenials vs Boomers ) para la renovación de mi titulo CFE (que sin duda finalizará esta semana), un más que concienzudo analisis sobre las diferencias entre millenials y babyboomers y su repercusón en marketing y ventas en nuestros dias.

Desde luego ello no debe suponer la merma de los valores de trabajo, constancia y cumplimiento de una unidad franquiciada, pero se deben vestir de una manera diferente, de forma que hagan el trabajar como franquiciado como algo atractivo. En este punto alguna ventaja desde luego hay ganada ,ya que franquicia (cuando está bien gestionada), también es orgullo de pertenecer a la marca, a algo que también se considera propio.

Como dice Brian Miller en su interesante post It’s a Brave New World For Franchisees in 2012 publicado en el blog «Small Business» de la CNBC

Successful brands must also adapt their franchise award process to include ways for prospective franchisees to investigate the brand on the website. That includes uploading interactive media, brief but informational videos and links which allow people to begin exploring the opportunity. This messaging must be compelling enough to encourage people to continue the process.

Las enseñas de éxito deben adaptar también su proceso de selección de candidatos incluyendo para los prospectos formas de investigar activamente la enseña en la web, una interacción multimedia, y videos promocionales e informativos que permitan a la gente explorar a fondo las posibilidades de pertenecer a la marca como franquiciados. Mensajes que con independencia del formato empujen al candidato a continuar en el proceso.

Videos si, pero no burdas campañas autoelogiosas o promocionales, sino videos que inspiren a la gente, así que videos de verdad, en los que los miembros del Staff franquiciador se mojen y demuestren que también valen para inspirar a personas, que para eso también les pagan…y aquí no valen verguenzas, este no es un tema de timideces, sino de capacidades.

En definitiva, la interacción que es consecuencia directa de la instantaneidad y del compromiso inmediato de los millenials con la red, instalada en el proceso de venta y seleccion de candidatos, seguro que aportaria otros resultados. Sin duda. Los Millenials buscan emociones y en la franquicia sin duda las hay…y fuertes. hagamos que se vean y ellos vendrán.

 

Tags: , , , , , ,

La gestión en Franquicia: El hermano pobre

La gestión de una cadena de franquicia y sus disciplinas continua siendo sin duda una de las «asignaturas pendientes» de la franquicia española. Los planteamientos que veo por ahí son necesariamente pobres porque la aproximación a la tématica también lo es. Y lo es especialmente porque el negocio sigue pivotando sobre el aprovisionamiento de producto y poco sobre el servicio a prestar, así que cualquier acercamiento al problema lo es sobre la perspectiva de que al franquiciado se le aprovisiona de producto/ o servicio y poco en general de la ayuda o servicio a la operativa, ( como siempre con excepciones, no siempre bien valoradas).

Como consecuencia el control de las operaciones es visto por los franquiciados como una inspección a su trabajo y en consecuencia esa labor del franquiciador ideada para un buen seguimiento y apoyo de las operaciones del franquiciado y consiguiente disminución del riesgo es vista como algo negativo que vicia la relación entre superiores e inferiores.

El control de las operaciones y su enfoque constituye uno de los elementos de la gestión de la relación, pero evidentemente hay otros como la comunicación, la consecución de objetivos conjuntos, la imagen que se proyecta al exterior de la cadena en cada unidad…en fin un conjunto de cosas que cada uno de ellas tiene para un libro ( y los hay..pero en inglés)..y hay quién los estudia…y quién investiga..pero todo esto sencillamente la franquicia española en su conjunto lo desprecia desde una posición de soberbia que incluso la isola del conjunto internacional de franquiciadores..porque aquí ya lo sabemos todo…

Yo voy a seguir, trabajando, investigando e implementando porque yo no lo sé todo y por si acaso…

 

Tags: ,

Gestion de la red de franquicia.

Salgo de mi letargo….( ya hablaré de él otro dia), para meterme en un tema que no dejo de ver en mi trabajo diario y que me parece preocupante, cual es la ausencia de gestión y/o liderazgo en po´líticas concretas de red.

Veo a menudo que a la hora de tomar decisiones desde la cupula de las organizaciones de franquicia, se piensa poco en la repercusión y en la visibilidad que puede originar cualquier acción. Un sistema de franquicia esta intercomunicado al igual que lo está un ecosistema y cualquier cosa que pasa afecta de una manera o de otra al conjunto de la red. Pongamos un ejemplo: Un conflicto sin resolver es conocido por el resto de la franquicia y la ausencia de gestión respecto a él genera una idea determinada de la dirección de la cadena que después habrá que sufrir, genera un precedente que a quién le convenga reclamará como acción histórica y cuando se cambie la forma de reaccionar generará un agravio comparativo.Otro ejemplo cualquier accion de la dirección es observada por toda la cadena, luego antes de actuar hay que pensar que lecturas puede generar en la red una acción determinada, porque a lo mejor ( y pasa a menudo) la acción es la correcta y la lectura…la peor, ausencia de comunicación se llama, ( aunque algunos piensan que no deben dar explicaciones a nadie).

En definitiva dirigir y gestionar una cadena es un arte que requiere su preparación, su experiencia y su reflexión antes de actuar, así que tomar decisiones sin esos parametros suele pasar factura, aunque lo peor es que a quién se la pasa…ni se entera porqué es y el refugio es siempre el mismo…” estos franquiciados no entienden nada y todo les cabrea”.

Moraleja: cuando a todos les cabrea lo que haces…..mira que demonios estas haciendo…porque debe estar mal seguro.

Concepto de feria. Updating Expofranquicia 2011

Aunque los lectores, subscriptores y comentaristas de este blog, ya me habéis obligado a exponer de forma ordenada mi opinión respecto a las ferias, la experiencia de este ExpoFranquicia da una vuelta de tuerca más al modelo de feria y procede valorar y ajustar las ideas.

  • 250 enseñas y 162 Expositores ( muchos me parecen para lo que vi…pero la verdad que no los he contado) es cifra todavía lejana de las épocas de gloria de feria, sin embargo lo destacable es en general que las apuestas de stand son de formatos sencillos de 3×3 o 4×4 en su mayoría, que reducen el coste y dimensionan la oferta a lo que en verdad da hoy el Formato feria que si divides por el número de visitantes ( 13.000) da a 52 / 53 contactos por enseña que no es un mal botín para los tiempos que corren.
  • Si contamos entre coste de stand y gastos asociados por unos 5.000 euritos se podía hacer una feria digna, pero aún así el contacto cuesta 100 euros si has hecho tus 52 ( algunos no los hicieron y otros hicieron más). Es un precio caro por contacto, basta con ver lo que cuesta uno por el servicio “adwords” de Google (de 2 a 5 euros) que entra por tu propia página web y en consecuencia es mucho más segmentado.
  • Fuera de los modelos que necesitan una máxima alimentación de candidatos para crecer como sea debido a diferentes situaciones, la mayoría de los franquiciadores presentes no tenía más de 30 puntos, lo que confirma que FERIA es una opción atractiva para aquellos que se hallan en fases iniciales de emergencia, pero no para marcas consolidadas que son capaces de obtener un flujo constante de candidatos durante el año y que no ven la necesidad de asistir a un evento presencial donde obtendrá candidatos caros ( más aún en el caso de marcas importantes que por imagen no se atreverán a ir con un stand de 3×3).
  • El candidato de Feria por naturaleza es poco segmentado, porque no busca una enseña determinada sino que usa el evento para comparar e identificar. Eso no lo hace un candidato de más calidad o más profesional. Ciertamente algunos candidatos se acercan al sistema con más profesionalidad que otros pero desde la perspectiva de una FERIA eso obedece más a componentes aleatorios y desde el punto de vista de franquiciador al atractivo de su oferta, los que la han trabajado mejor tienen mejores contactos con independencia de la importancia de la atractividad del modelo de negocio.
  • Mi impresión ( y es impresión, no hay estudio detrás) es que a esta FERIA se han acercado más candidatos profesionales de otros negocios o incluso varios “ya franquiciados” a la busca de diversificar su riesgo, fuere por la inestabilidad del momento económico o por la inseguridad que les genera su modelo de negocio o su franquiciador actual / les. ( de éstos últimos he visto a unos cuantos).
  • En cuanto a eventos y networking en FERIA seguimos sufriendo un poco de lo de siempre, creo que hay esfuerzos importantes pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan.
  • Los modelos de trabajo online de Expofranquicia todavía necesitan una vuelta de tuerca importante, estan en sus inicios, pero hay que apludir el camino tomado, aunque falta mucho por recorrer, ( por ejemplo la cita online del stand, prácticamente sólo ha servido para solicitudes de proveedores, no de candidatos, lo que revela que hay pendiente un trabajo de comunicación importante respecto al canal de entrada).

Esto es lo que vi y mi opinión al respecto. Ya me pueden llover los palos de la organización si gustan, pero es innegable que mi opinión les ayudará a mejorar.

Linkedin y Franquicia

Una de las cosas sorprendentes del trabajo de redes sociales en el mundo de la Franquicia es la baja penetración que tiene en el mundo directivo de ésta. Puedo llegar a entender que sin una formación previa exista un cierto rechazo a aquellas redes que tienen un carácter más horizontal

como Facebook ( aunque lo cierto es que es la lógica de funcionamiento que más debería entender un directivo, puesto que afecta a millones de personas y a sus pautas de comportamiento de consumo y prescripción, lo cual me parece de un valor incalculable desde una perspectiva de negocio), pero lo que más me cuesta entender es el “rechazo”, desprecio o indiferencia que despierta una red de empresa como es LinkedIn, lo cual es constatable por el escaso número de personas directivas del mundo de la franquicia que están en esa red, 300 o 400 a lo sumo, de las cuales sólo tienen un perfil más o menos activo, unas 100 y de las que la mitad lo tienen activo porque son directivos que igual que lo son de franquicia lo podrían ser,dedicados a otras cosas – marketing, ventas, retail y/o comunicación – puesto que ésta es la posición que desarrollan. Vamos que de franquicia, franquicia me encuentro a los 50 de siempre, de los que sólo 10 están en twitter.

Me resultaría más natural que los directivos de Franquicia viesen LinkedIn como más próximo a sus intereses inmediatos y un lugar en el que decididamente hay que estar, por varios motivos:

1. Generar negocios y oportunidades
2. Mantener contacto directo con líderes de la franquicia
3. Encontrar y ser encontrado por otros profesionales de la franquicia.
4. Puedes recomendar y ser recomendado por tus contactos
5. Puedes dar y obtener respuestas e intercambiar opiniones.
6. Conocer eventos del sector
7. Encontrar clientes, proveedores y empleados
8. Comunicar cosas de tu enseña.
9. Crear grupos de trabajo ( vg. FranchiseFriday es uno de ellos)
10. Tener una cobertura local y nacional de lo que estás haciendo
11. Obtener tráfico hacia tus sitios webs, o blog.
12. Nuevos conocimientos a través de debates.

La realidad es que en general en el mundo 2.0 veo poca actividad directiva de Franquicia y es algo que nos retrasa de forma endémica y lo cierto es que probablemente LinkedIn sea un buen sitio para empezar porque los cambios se hacen de “arriba hacia abajo”, así que los que están en el mundo de Franquicia “arriba” deben dar ejemplo.

Aunque una vez más ,para los que rechazaron mi propuesta de comisión de formación en la AEF: “Donde hay cambios debe haber formación”.

¿Redes sociales y Franquicia ?

No sin cierto retraso, veo como empieza a suscitarse cierto debate y con él, cierto uso de las redes sociales en franquicia. Parece como siempre que existe un cierto miedo a lo desconocido que combina con ciertos saltos al vacío en su uso de forma inadecuada de aquellos conversos más recientes y por ello más inexpertos.

Lo primero que diré respecto a este tema es que las redes sociales no son una moda, han venido aquí para quedarse y proporcionar un nuevo entorno de relación, que no sustituye a ningún otro, y que permite la interrelación personal asíncrona, ajena a determinadas urgencias más “presenciales”.

La consecuencia es un nuevo espacio de comunicación que permite relaciones que sin él, dejarían de existir o serían sencillamente mucho más lejanas, ( mucha gente con la que me relaciono en redes sociales, por ejemplo mis compañeros CFE y consultores USA, no tendría casi relación conmigo ni yo con ellos si no fuese por la existencia de este nuevo canal), por lo tanto parece obvio la existencia de una utilidad, que en muchos casos trasciende a más allá de lo personal y empieza a penetrar en el mundo de las relaciones comerciales, en las de Franquicia también y con una utilidad clara:

– Mejorar la experiencia de los clientes en las unidades con un contacto permamente o simplemente fácil de ser encontrado.

– Mejorar la comunicación, transmitiendo de forma más completa ( multimedia) el trabajo de la franquicia en pro de sus clientes

– Generar contactos para expansión

– Mejorar la interrelación y la experiencia entre franquiciados ( soy consciente del pavor que despertará en algunos esta función).

Como muchos nuevos conversos a la tecnología no saben como se hace eso, prueban de otras maneras más a la antigua usanza, presionando sobre el cierre. La realidad es que entre los que aún no saben, ( y no son todos, porque hay gente que lo hace bien), se detectan ciertas prácticas “incorrectas” desde el punto de vista de la “netiquette” (normas de etiqueta en Internet), sobretodo y principalmente está algo tan obvio, como pretender generar de forma ílicita atención que no sabes generar licitamente.

El “Spam es Spam aquí y en Finlandia, facebook, tuenti o cualquiera otra red social” y sencillamente usar las redes sociales para en vez de generar atención entre los que te interesan con contenidos interesantes, usarlas para saturar a cualquiera que se te cruce o puedas agregar importunándole con tu oferta que nunca quiso, es sencillamente usar mal las redes sociales, lo cual por cierto no las hace malas.

En las redes sociales el que está es por que quiere, agrega a quién quiere, y es amigo de quien quiere, y eso no quiere decir que le puedas saturar su muro con ofertas constantes porque eso quiere decir simplemente que no has entendido nada. Las redes sociales están para compartir contenidos interesantes, para mostrarlos o hacerlos visibles y si de esa atención surge un interés que va más allá estupendo, pero hay unos normas antes de la venta, ( como en la vida normal), primero se es interesante, luego se cautiva la atención y por último el cliente te pide una oferta ( te pide). Hay quién empieza por el final, y así le va..y lo peor es que va dando argumentos pseudofalsos a los “luditas” para que denosten a troche y moche a las redes sociales como nuevo demonio maquinario del siglo XXI

Veo en franquiciadores “nuevos conversos” mucha de esta actividad, y creo que intrínsecamente es mala y les perjudica, y por sus resultados negativos, ( la gente aquí cuando se harta castiga!!!) puede llevarles al desprecio de una herramienta nueva, profundamente útil, cuando es bien usada.

Si no sabes aprende o que alguién te enseñe.No uses las redes sociales para spamear, que eso a la gente no le gusta y te bloquea o te borra…como en la vida real. Usálas como lo que son, nuevos canales de relación, que te permiten llegar más lejos y que se basan en que tengas una ventana, ( o muchas) para captar atención si eres interesante y de allí ya vendrá lo demás.

Expofranquicia

Expofranquicia | FranquiciasTuve ocasión de estar el jueves pasado en la feria y cuento lo que en un día vi, sabiendo a mi pesar que al que no le guste lo que diga lo excusará con los dos días restantes, aunque lo cierto es que la afluencia de visitantes en mi experiencia queda marcada por la tendencia del primer día donde como siempre hubo mucha gente ( para el recinto que había, menor en espacio que antaño), hasta el mediodía para irse diluyendo la tarde como un azucarillo, pareciendo a media tarde los pasillos más una pista de padel que un moqueta de feria.

Lo primero que diré es que vi una escasa evolución del modelo ferial antiguo en el que como siempre la visibilidad y contactos a cambio de alquiler configuran el “coure” de la cita. Cierto que una disminución del espacio contribuye a una mejor impresión de la afluencia al mismo, pero al final lo que hay es lo que hay.

A nivel de seminarios, coincidieron, al menos el jueves, las Jornadas Técnicas gestionadas y organizadas por MundoFranquicia y el Franchise Forum de Tormo que se ha introducido como parte del evento.Lo acertado de la combinación de ambas ofertas a mi criterio se puede comprobar por la más de una queja que oía de la coincidencia que no permitía la presencia en ambas salvo don de la ubicuidad ( reservado para Dioses), es decir que la gente se quejaba de que no podía ir a las dos cosas a la vez, y eso a mi entender es bueno ( en Estados Unidos pasa constantemente, eso sí te lo graban en CD y lo compras, – será que es interesante     ). Dicho lo acertado de esta propuesta de valor combinada, ( que he señalado como positiva en más de una ocasión en cuanto a Ferias) creo que sus organizadores deben plantearse el hecho de mejorar los contenidos de los mismos, con una presencia internacional que aporte mayor interés a las ponencias y comunicaciones y que no estemos hablando siempre los mismos, o al menos, no solamente “los mismos”, viendo que tal somos capaces de interactuar con los que saben más.

En cuanto a los expositores, como siempre ví una presencia más que mayoritaria de los start-up, y una presencia minúscula de los consagrados ( que ya han aprendido a sumar euros y ha dividirlos por contactos y cierres), y la presencia constante de esas enseñas que ya han hecho del evento ferial una constante en su vida franquiciadora, probablemente por motivos marketinianos y de comunicación más alejados de la generación de contactos habitual.

Bueno eso es lo que vi y el tiempo dirá….

¿Para qué sirve un blog en Franquicia?

La pregunta me viene otra vez a la cabeza via el post de Joel Libava (@Franchiseking) que me remite a otro de Cris Brogan ( El post lleva el sugerente título “What Is the Focus and Purpose of Your Blog”) en el que se puede leer el siguiente texto:

“Your blog is a media property. It’s also a tool that allows you to build relationships (should that be of interest), to notify and inform (if you like telling the news), to reflect and react (if you like being a commentator), to report (if that’s something you enjoy doing), or a tool to educate, instruct, or establish thought leadership. It can be a call to action, a lead generator, a showcase for your talents, and many other things.”

Lo cierto es que un blog tiene todas esas utilidades, pero mi la reflexión en franquicia es ¿Para que le sirve a una enseña?, y ahí si que pienso que hay cosas poco desarrolladas, las enumero para pensarlas un poco:

  • Si un blog genera relación, dentro de una franquicia claramente conlleva la creación de un sentimiento de comunidad que acerca a la enseña al concepto de “nosotros” (franquiciador + franquiciados) del que salen un montón de cosas positivas.
  • Si un blog genera “comunidad” inmediatamente genera deseo de pertenecer a ella y eso acaba generando contactos de expansión.
  • Un blog comunica también el liderazgo de central, ( si si, la central debe tener un LIDERAZGO)
  • Un blog permite la expresión libre del franquiciado ( dentro de las normas de urbanidad) via comentarios, lo que transmite a la enseña “inputs de interés” y le da información útil para la gestión de la cadena.
  • Un blog obliga a central a trabajar la relación con los franquiciados, a hacer cosas, a esforzarse y a pensar en ello, lo cual es sencillamente, bueno y deseable.
  • Todo ello permite explicar muy bien, qué es la franquicia y cómo funciona, lo cual además de generar contactos, expresa comunicación de la que andan tan faltas la mayoría de los franquiciadores malcostumbrados al “alaricanotadeprensadenosecuantoscentrosabríelmespasado!

Luego, las formas pueden ser muchas..más orientación comercial (www.simontasturestaurante.com), más de relación con los franquiciados, o lo que se quiera, pero un blog da todas esas cosas a las que nadie ni puede ni debe renunciar.No.

Todos los franquiciados son iguales?

Para contestar a la pregunta que da titulo a esta entrada a lo mejor tendriamos que contestar “algunos son más iguales que otros”.

Lo cierto es que hoy más que una idea para reflexionar me hago la pregunta para que también os la hagáis vosotros, con la siguiente reflexión previa:

Franquicia ciertamente es cultura del cumplimiento, pero la realidad es que no podemos aplicar el cumplimiento de la misma manera a todos los franquiciados por diferentes razones, lo cual no quiere decir que el cumplimiento no debe ser el mismo, sólo digo la forma de llegar a él.

No podemos llegar a los franquiciados de la misma manera y llevarles al cumplimiento de forma igual, porque no tienen un perfil igual, y en consecuencia sus deficiencias y fortalezas son diferentes, porque las ubicaciones donde se encuentran acentúan, mejoran o empeoran esas habilidades personales, porque sus niveles de consciencia de emprendedurismo son diferentes, etc…. ( la lista se puede hacer todo lo larga que se quiera y los items serán de peso diferente dependiendo de la franquicia y de la cultura del franquiciador).

Ahora bien, probablemente eso significa que uno de los principales canales de comunicación del franquiciador, la supervisión y los supervisores tiene que tener su trabajo muy claro en cuanto a objetivos, pero también respecto a las diferentes formas de conseguirlos en función de las circunstancias empresariales y habilidades de cada candidato. En este sentido me parece interesante el comentario que en su día Gerardo Rivera (@franmx) dejo en nuestro post “Visitas de campo”.

Lo dicho: ¿Todos los franquiciados son iguales”

Cuentas de Explotación como información previa

Siempre me ha sorprendido la reticencia de algunos franquiciadores a entregar cuentas de explotación. Normalmente las objeciones se basan en los siguientes argumentos:

  • “Allí esta el know how clave de mi negocio”.
  • “Yo las elaboro como media de todas para un indicativo, no para que las sigan a pies juntillas o me las reclamen como comunicación engañosa”
  • “Yo las ajusto al local al máximo, pero las ventas dependen de él y ahí está la clave”.

A primera vista dichas objeciones no solo pueden parecer razonables sino además justas, pero pensando un poco en ellas, sólo un poco, uno se da cuenta que no aguantan muchos envites.

Franquicias | Franuicia1.- En una cuenta de explotación, no hay nada más que números, no está el know how, entre otras cosas porque los números y los ratios ( mucho más los ratios que los números), no son el know how, son sólo el objetivo a cumplir, para ello hacen falta las operaciones, las ventas y los acuerdos preferentes con proveedores, basados en una economía de escala a la que cualquiera sin “volumen de unidades” no puede acceder.

2.- La cuenta de explotación como “indicativo” es de gran ayuda para entender que demonios se está comprando y cuál es el beneficio expectante en caso de que las ventas se cumplan ( que para eso te dan el know how), así que entregadas con la información previa que dispone la ley y con la advertencia legal correspondiente no tienen que generar ningún problema, salvo que…… realmente no reflejen la realidad de lo que son las unidades de esa franquicia y se hayan “optimizado” para una mayor comercialización, ( comercialización inconsciente diría yo), con lo cual que cada uno asuma la responsabilidad de sus actos. Pero desde luego es mala práctica.

3.- Ajustar la cuenta al local por parte del franquiciador, tampoco es muy buena práctica, eso lo debe hacer el franquiciado jugando él solito con una cuenta bien hecha con los ratios adecuados clavados y pensando en él que ventas realmente se ve capaz de conseguir en función de lo que le cuentan y la ubicación de verdad escogida. Algunos práctican eso ( ya hemos hablado de ellos en este blog) y les va bien, al final es el franquiciado potencial el que debe jugar con los númeritos y ver realmente si le salen bien o no.

Los números en si mismos no dicen nada del negocio ni de mi know how,( de hecho hemos visto ayer en el artículo de Liz Dillon que que la nueva Amended FTC Franchise Rule, exige los ratios del negocio mientras quelos números absolutos no son obligatorios a entregar como información precontractual), los ratios a conseguir si, porque de ellos salen los números, pero….sin las operaciones ni los acuerdos con proveedores no son nada.

Entregar una cuenta de explotación , con los ratios correctamente marcados al final no es nada más que un acto de honestidad que afecta a la venta y al deseo que se tiene..o no, de que el candidato se entere que compra y que riesgo va a tener. Y eso los candidatos también lo saben ver…

Franquicia: Situación actual

FranquiciaRecogiendo el “meme” que me lanzan desde el “El Blog del Comercial” ( Mario Rojas) aprovecho para lanzar algunos de mis pensamientos sobre la situación actual del sistema. Lo cierto es que en vez de en un ratito, debiera elaborarlo más y casi escribir un artículo, pero lo realidad y el cansancio imponen este post más rápido. También más fresco, pero menos reflexivo y más espontaneo. Allá voy:

a) El sistema de franquicia español ha nacido relativamente hace poco (20 años) y se ha desarrollado muy rápidamente hasta alcanzar la cuarta o quinta posición mundial. Ese desarrollo ha conllevado algunos errores fruto de la inexperiencia lógica y otros más producidos por el “corre corre”.

b) El resultado de ello el sistema no ha sido capaz aún de desarrollar un conjunto de prácticas “indiscutibles” que se puedan empaquetar para “formar” en “conocimiento del sistema”. De hecho muchos directivos han llegado a la cúspide de sus pirámides como consecuencia lógica de un crecimiento ultrarápido del sistema y de sus enseñas, más producto del fantástico periodo que ha vivido la economía que de la calidad de su formación y de la influencia de sus decisiones en el crecimiento y mejora de las enseñas.

c) A pesar de tener un sistema “relativamente sano”..aún hay muchísimas cosas que mejorar, entre ellas sobretodo la formación, que si bien no tenemos material local para desarrollarla si podemos ir a buscarla a otros sitios, (USA) en un ejercicio de humildad que muchos evitan o excusan por innecesario. A pesar de ello “el establishment actual” que dirige el sector se empeña en torpedear o matar cualquier inicativa al respecto, en un miedo impropio que teme que unos con mayor conocimiento les descabalguen de sus posiciones en vez de verlo como un caballo al que obligatoriamente debe subirse todo el sector

d) Muchos errores son pues producto del desconocimiento y de la inconsciencia, en una creencia de que el franquiciado debe triunfar si otros lo han hecho, mirando más al crecimiento que a la productividad y operatividad de las unidades, lo que en muchos casos llevan a expansiones irresponsables que arruinan a familias y no sólo las sumen en la desesperación sino que llevan a un percepción del sistema negativa que se expande por un boca oreja negativo, que ciertamente no ayuda.

e) Muchos de éstos problemas se solucionarían con sistemas de control de las enseñas y de su “franquiciabilidad”, mejores que el pobre “sello de calidad” que actualmente poseemos ( pobre en criterios y en implementación), pero no veo ningún interés por mejorar este punto, lo cual me entristece y preocupa.

f) Como en el sistema no hay brokers, ni agencias de comunicación, ni…tantas cosas, las grandes consultoras acaparan todos esos servicios produciéndose una cierta distorsión de los mismos que no ayuda ni al sistema, ni al nacimiento de estos servicios de forma independiente.

g) Lo dicho no vale para todo el mundo hay gente que hace las cosas bien, porque si no no se entienden según que tamaños ni calidades, el problema en ellos es que son buenas compañías con buenos directivos…que saben mucho de negocios y poco de Franquicia en especial, lo que corrobora una idea que siempre he creído y es que la Franquicia es “un sistema de expansión” de los negocios, pero los negocios,… son negocios.

En conclusión..hay aún un largo camino por recorrer, y me siento preparado para ello ( después de haber hecho de explorador) y sin embargo no veo a nadie en el principio del camino poniéndose las botas), de hecho estoy convencido que a la proxima convención de la IFA volveré a ir sólo por cuarto año…país..

Hala…ya me pueden llover los palos..!!!!

Los problemas de los franquiciados

Con alguna frecuencia en sistemas de franquicia de caracter incipiente «de pronto» los franquiciados «deciden» que tienen un problema común con el sistema. Esta visión es comprensible dado que muchos se encuentran con el mismo problema de líquidez y tesorería que tienden a atribuir a las mismas causas.

Sencillamente casi nunca es así. Los problemas de la linea «para abajo» de las cuentas de explotación de una unidad pueden ser por diferentes motivos que solo se pueden escudriñar con un analisis detallado, basado en un buen conocimiento de las claves del modelo de negocio de la enseña. A algunos les sobrepasan los problemas de financiación, a otros sencillamente no les llegan las ventas, otros se sobredimensionan en gastos,…etc…

Lo cierto es que en situaciones de conflictividad colectiva se tiende a identificar como comunes problemas de una heterogeneidad practicamente particularizada, pero lógicamente todos detectan que les va mal , cuando el dinero falla, asumiendo que es por lo mismo, cuando casi nunca es por lo mismo. Al final cada franquicia es un mundo, una localización distinta, una financiación o excesiva financiación distinta, un perfil distinto de candidato (desgraciadamente demasiadas veces), unas habilidades de venta diferentes y una cultura y experiencia previas diferentes.

Hoy en mi comida con franquiciadores hablabamos de este tema y precisamente uno de ellos identificaba esta situación de «pretendida conflictividad colectiva» con los problemas ya comentados en su día ( «franquiciados: ¿Formación en qué?» )de la formación empresarial.

Lo que lleva a mi conclusión de hoy: Olvidar la formación empresarial del candidato, ( cuando por perfil carece de ella ) nos puede llevar al pánico de un sistema en rebeldía, cuando se trata seguramente sólo de un problema de comunicación, formación y liderazgo.

Así que mejor «formación» antes que «desesperación» después 8)

Tags: , ,

Franquicia: Aprender a palos

A pesar del hecho de que muchas enseñas del sistema de franquicia español han crecido  sobre el pivote casi único de la expansión lo cual han llevado que muchas otros aspectos del sistema no se hayan trabajado ( gestión de la relación franquiciador/ franquiciado, comunicación, marketing interno, generación de contactos,liderazgo de cadenas, etc..) y estén en desuso, lo cierto es que por ignorancia o por dejadez se considera que esos otros items no existen.

La magnitud del error se suele descubrir cuando es tarde. Se descubre cuando las herramientas que esas otras materias proporcionan hacen falta porque la enseña se ha metido en problemas producto de su propio y si se quiere «inocente» desconocimiento de las mismas. Es decir cuando se encuentran inmersas en un problema de «curva de experiencia» que la formación hubiese podido evitar o almenos paliar un poco.

Mientras, «a nadie» le parece que la formación de franquiciadores sea necesaria y que lo que hay por ahí es más que suficiente, aunque el problema no es una cuestión de opinión, sino de que objetivamente pasan cosas que se hubieran podido evitar con conocimiento.

Pero cierto es que como mejor se aprende es a palos!!!!…lástima. La de dinero y disgustos que muchos se ahorrarían si fuese de otra manera.

Tags: ,

Credit Services, Semana Santa y Via crucis

Es difícil ignorar la noticia de Franquicia de la semana y no posicionarse respecto a ella: 60 franquiciados de Credit Services se querellan contra Credit services (contra la sociedad penalmente no puede ser, si acaso sera la responsable civil del daño causado por el delito, la querella es contra los responsables de dicha sociedad), a pesar de que todavía no le he visto en ningún portal (¿?) lo cierto es que la noticia fue publicada el lunes por la Vanguardia como simple nota de prensa.

En primer lugar y con independencia de las razones de unos y otros, constatar lo triste que dentro del sistema se llegue a situaciones de este tipo, y lo digo yo que siempre me he manifestado contra el «abuso» populista que el Código penal hace de los delitos de «cuello blanco». La querella según la noticia se interpone por los delitos de «estafa, apropiación indebida, coacciones y publicidad engañosa».

Dicho esto lo primero que diré es que jamás he «admirado» a «Credit services como franquicia» y que estoy en absoluto desacuerdo con el discurso de Javier López y me ha sorprendido determinado aplauso público al personaje, que he atribuido a intereses económicos creados ( sólo en «Emprendedores Credit Services se ha gastado más de 100.000 euros al año en publicidad, de lo de la Tele ni cuento), sin dejar de reconocer que la «visión» de negocio en su momento de la intermediación financiera me parece «interesante», aunque sinceramente «no muy franquiciable» como el tiempo ha acabado demostrando con los que eran líderes en franquicia de este sector.

Entiendo que al lector de este blog por encima de polémicas lo que le interesa es a nivel de sistema qué es lo que no ha funcionado que ha desembocado en esta situación que objetivamente y por encima de opiniones es la que es: 60 franquiciados se sienten engañados y se querellan contra la central ( o mejor su Presidente). Como esto es un blog de «Opinión, Estrátegia e Innovación» vamos a ello:

Primero.- El concepto «intermediación financiera extra bancaria» mientras el mercado ha tenido unas condiciones determinadas, (que muchos pensaban eran ya «perennes» y que la actual crisis demuestra que no), tiene su punto de originalidad, rentabilidad e incluso reproducibilidad, pero obviamente no era «perenne» y cuando la materia prima del mercado se ha agotado «dinero generado bajo crecimiento inmobiliaria ficticio», el negocio se ha venido literalmente abajo.

Segundo.- Hay normas de los negocios que no se deben romper. Cuando tienes un negocio que recupera su inversión inicial en menos de 6 meses, ¿para qué franquicias? hazlo tú que ganas todo el margen y no solo los royalties y aunque probablemente no hubieras crecido tan deprisa ahora tendrías más dinero o bien para adelgazar y adecuarte al temporal o bien para «cerrar» adecuadamente.

Tercero.- La curva de la experiencia esta ahí apara aprender, si por «suerte» y porque la tocas a la primera, te disparas de rentabilidad antes de tiempo, ( como es el caso de CS), debes ser consciente de que no has tenido errores, luego no has aprendido nada, sabes donde estás, pero realmente no sabes porque has llegado, no comprendes los factores determinantes de tu éxito y en consecuencia tu gestión se vuelve pobre y errática y cuando viene la «tempestad» poco sabes de como se maneja tu barco.

Cuarto.- Los crecimientos «brutales» conllevan casi siempre problemas de digestión, porque cualquier crecimiento brutal abandona el control de los perfiles de su franquicia y los cambia por el «si respira..pa dentro», pero claro, cuando sopla la «tempestad» los errores de los más lentos de la clase salen a la luz y se sienten engañados, (seguramente porque claramente lo fueron…?)

Quinto.- El liderazgo y su estilo son cuestiones importantes que influyen en la gestión de la cadena y en la percepción que tienen los franquiciados de ésta. Javier López no se ha cortado jamás de hacer en público y en privado comentarios despectivos respecto a sus franquiciados, ( de hecho me consta que hoy sigue haciéndolo) y ahí desde luego no hace falta ni tirar de hemeroteca, basta con haber estado en cualquiera de sus «actuaciones» como «lider de franquicia» en el Franchise Forum.

De hecho Javier López y su estilo de liderazgo en CS me recuerdan a algo que escribí hace un tiempo traduciendo a Greg Nathan:

«El segundo tipo de cultural disfuncional de franquicia es la anarquía, sistemas dirigidos por ávidos lideres preocupados por vender franquicia a “quién sea” con suficiente dinero ,( que usarán para sus propuestas cortoplacistas). Éstos atraen a ingenuos franquiciados seducidos por convincentes promesas superficiales de éxito. Al final un camino de tratos secretos, decisiones aleatorias y decisiones de negocio cuestionables les lleva a una situación caótica, inestable, con gran rotación y baja moral en el staff directivo de la compañía.

Todo ello combinado con la falta de un plan creíble para construir la infraestructura necesaria que dé el adecuado apoyo al crecimiento de franquicias , ( muchas de las cuales fueron escogidas con franquiciados inadecuados) lleva al inevitable resultado de un mal final con múltiples demandas»

Bastante clavadito, la verdad es que el asunto como se ve no es ni original.

Sexto.- Este «affaire» constata que la «norma de calidad» implementada en nuestro sistema de franquicia simplemente no funciona, porque si la tienen 7 y uno es Credit Services que tiene una demanda civil de nosecuantos franquiciados y una querella criminal algo ha fallado por el camino. Franquicia y gestión de franquiciados son asuntos indisolubles, si la percepción de la cadena es «esta» que vemos como se les puede haber dado el sello de calidad a esta gente?. Con todo el cariño señores de la AEF (Xavier y Eduardo) esto necesita unas cuantas vueltas más de reflexión o una clausura del proyecto, pero la AEF en mi opinión de brazos cruzados no se puede quedar. ¿Porque ahora como se sienten los otros 6?¿y quién más va a querer el sello?

Escribí hace unos meses sobre el sello de calidad que:

«Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del “buzz” que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante es que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo».

Séptimo.- La Expansión Internacional es algo que tiene sentido como he dicho muchas veces cuando el mercado nacional esta controlado y la casa está en orden, porque en la actual situación a ver cómo vendes al exterior que todo en orden y qué recursos y esfuerzos dedicas a tus socios internacionales (MF o Join Venture) con el sarao que tienes en casa…Y en cualquier caso, quién más te va a comprar una MF a partir de ahora, si es que te queda valor para seguirlas vendiendo. ( ver noticia del diciembre pasado )

Cuando un negocio tiene problemas hay que centrarse en el y no diversificar, eso es una huída hacía adelante con resultados casi siempre pobres, (credithouse, rentahotel, salida a bolsa etc…) porque se acaba percibiendo la falta de sólidez.

Octavo.- Las querellas lamentablemente no resuelven nada, mejor hubiera sido sentarse y hablar, pero no culpo a los franquiciados de su decisión porque probablemente desde CS no se les haya dejado otra , porque ante esta situación de mercado la cintura ha sido literalmente «cero». En cualquier caso los 7, 2 millones de euros que se reclaman no creo que ni los tenga Javier López ni por descontado Credit Services y que Javier López acabe en prisión (hecho que sinceramente espero no se produzca, porque una cosa es que haya gestionado mal fruto de su soberbia y suerte y otra que haya querido de inicio robar o arruinar a otros) tampoco va a solucionar nada, y lo digo no siendo el personaje Santo de mi devoción ni ahora ni antes. Creo que jurídicamente se podían haber hallado otros caminos más «rápidos» y elegantes. Una querella como esta se interpone cuando hay dinero de donde cobrar para que el otro se asuste y pague. Aquí yo no veo que haya. En cualquier caso directores jurídicos de calidad para este asunto habrá y sabrán lo que hacen con más información de la que tengo yo a fecha de hoy. Lo que digo es sencillamente que veo complicado que la díficil situación en la que han quedado los franquiciados se vaya a resolver con esta contienda judicial.

Noveno.- El lanzar campañas de comunicación cuando el negocio no es lo sólido que debiera suele tener resultados catastróficos para todos los que participan. Comprendo que la «comunicación se paga con dinero» y que de ello se vive, pero tirar hoy de Internet para atrás y ver lo que se ha franchise forumpublicado deja retratado a más de uno. De hecho Javier López todavía continua como líder en Franquicia en el Franchise Forum de este año, cuando con independencia del resultado de contiendas judiciales, ejemplo a seguir desde luego no es, y esto Eduardo, lo siento desprestigia tu certamen.

Tampoco por cierto sirve usar «nicks» falsos desde las IP de Credit services para hacer comentarios favorables a la cadena en foros y blogs y desprestigiando a los demás, porque se ve todo.La comunicación es otra cosa y la reputación online también:

Décimo.- Como decían los «griegos»..por oposición a la virtud se pueden aprender muchas cosas…

Quede claro que el personaje y la compañía me dan igual y no tengo ningún tipo de animadversión, y mis argumentos para justificar lo que yo considero errores están ahí, por encima de rivalidades personales que no me interesan y de éxitos efímeros de la cadena que por deslumbrantes que sean han llevado a la «miseria» de hoy, cosa que algunos ya veíamos venir…

En cualquier caso como siempre el tiempo dará y quitará razones, pero muchos franquiciadores que leen este blog pueden aprender de los «Errores de Javier» , a él le han costado mucho dinero, a los demás si sabéis leer son gratis.

Tags: , ,

Nota para comentarios: Conocida como sé que es la afición de CS a publicar comentarios bajo identidades suplantadas ( ha pasado cien veces cuando se publican cosas que no gustan) voy a introducir una norma nueva para los comentarios a este artículo, las de siempre funcionan como siempre:

“cualquier comentario será publicado de manera automática, inmediata y sin moderación alguna por mi parte. No obstante, aquellos que sean ofensivos, insultantes, maleducados, argumentos ad hominem, sin relación con el tema, burdamente promocionales o spam serán borrados posteriormente, habitualmente en un tiempo corto. Por favor, no alimentes a los trolls y procura mantener esta página como el espacio abierto de intercambio de ideas que siempre ha pretendido ser.”

Los que no sepan hacer otra cosa que insultar para sostener sus argumentos no son bien recibidos aquí.

Norma nueva: No descalifiques opiniones de los otros, opina tú y sino tienes más opinión que sobre la opinión de los otros se prudente y no comentes, o te haré prudente yo.

Franquicia y Redes Sociales

Dentro del nuevo entorno que marca el Universo 2.0, no sin cierto debate, ocupan su lugar las redes sociales. A pesar del furor con el que han irrumpido en nuestro mundo, y de su éxito, lo cierto es que de alguna manera todavía todos estamos aprendiendo a experienciarlas.

Un interesante post de Enrique Dans «Amistad 2.0, artículo en EPS» puede ayudar al lector más profano a la comprensión de las redes sociales como fenómeno.

No obstante como todos los fenómenos que irrumpen de forma desbordante, cual modas desaforadas, despiertan sus pasiones y sus «odios».

Entre los detractores se hallan no sólo los que piensan que las redes sociales suponen una nueva forma de aislamiento del ser humano, parapetada tras la pantalla de un ordenador que esconde al verdaderoposte telef «ser» que solo puede ser proyectado y tenido como tal en la realidad presencial, pero a veces intangible, efímera y no repetible ni almacenable. Sino también aquellos que piensan que Internet es un mundo lleno de delincuentes que aprovechan las nuevas tecnologías para robar tus datos desde lo alto de un poste telefónico desde el que se van a apropiar todos tus datos para un uso decididamente criminal.

Luego estan los fervorosos y aves «interesados partidarios» de la proliferación y del uso a ultranza, que les va a reportar un beneficio.

Lo cierto es que la mayoría de la gente y de los usuarios solemos estar entre lo uno y lo otro, en un mundo mucho más natural y de aceptación de una realidad cambiante que nos aporta cosas positivas y negativas, y de la que debemos aprender nuevas formas de uso, que nos reportaran beneficios y alguna que otra molestia.

Curiosamente entre los «neoluditas» partidarios de este «peligro social» suelen hallarse los gobernantes que la mayoría de las veces no se enteran muy bien de la realidad en la que viven,( a pesar de ser su obligación) . Entre ellos hoy me ha sorprendido la entrevista de «La vanguardia» a Esther Mitjans actual directora de la Agència Catalana de Protecció de Dades (APDCAT) que entre otras lindezas dice:

«Internet es el espacio menos privado que existe, es como una pecera, absolutamente transparente. Una vez pones tu información personal en Internet pierdes el 60% o el 70% de su control. Si las personas son conscientes de esto, quizás seguirán sin leer las políticas de privacidad, pero sí se preocuparán de que exista esta política de privacidad y serán prudentes. No deben dar su dirección, su teléfono ni su ubicación.

No digo que no se tenga que acceder a las redes sociales. Es la comunicación del siglo XXI y es divertido. De lo que se trata es de que se haga con prudencia: que tengan un correo exclusivo para esto, que utilicen seudónimo y que vigilen mucho con quien tratan».

En fin, no se muy bien que decir..estoy «atónito». Parece que claro que un cargo de la responsabilidad del de la Sra Mitjans debe advertir de lo importante de la privacidad, pero de ahí a decir que las redes sociales son «divertidas!!!» pero que las usemos con Pseudonimos con prudencia, me parece simplemente no entender nada.

Como dice Enrique Dans en su entrevista las redes sociales son «Decididamente beneficiosas. Permiten relaciones de mayor intensidad, con mayor profundidad en el intercambio de datos, con recurso a la multimedia y a compartir fotografías y vídeos, y sobre todo, permiten mantener relaciones de amistad cuando la proximidad física desaparece, no solo por la disponibilidad del canal – todos sabemos que ya existe el teléfono – sino por el cómodo balance síncrono-asíncrono que tiene».

Parece absurdo que si las redes sociales se han creado para satisfacer la necesidad de relacionarme con mayor intensidad cuando la proximidad fisica desaparece o no existe, que deba usarlas ocultándome. La gente ya es mayor y sabe lo que hace.

Y entre los que saben lo que hacen, esta la gente de SIF&co que decididamente a la búsqueda de nuevas formulas que ayuden a promocionar su evento,y ante la caída general de este tipo de ferias en franquicia, han creado su propio grupo en facebook, a la búsqueda de una relación con el expositor y el visitante que probablemente perciban como debilitada, y para ello han buscado un canal en el que puedan «obviar» la proximidad física y regenerar el interés por el evento.

Luego lo haran mejor o peor, pero la innovación ya no se les puede negar, las ganas de mejorar tampoco y ahora dependerá de ellos la atención que sean capaces de generar hacia la edición de este año. Adelante y felicidades pues. Ellos no piensan que su intimidad y su Propiedad Intelectual estén en peligro, sólo piensan que se quieren acercar a la gente que necesitan por el canal que a la gente les gusta. Sin Miedo.

Franquicia: Percepciones

«Un franquiciado contento es un franquiciado que gana dinero». Axioma de la vieja escuela que debiera funcionar como un reloj suizo. Aunque desgraciadamente no es así. El dinero ciertamente puede funcionar como un indicador de satisfacción del franquiciado pero claramente no sólo no es el único, sino que hay otros más significativos.

Greg Nathan me enseñó una encuesta a franquiciados australianos el año pasado que demostraba como un franquiciado con mucho peores ratios financieros que otro mostraba un nivel de satisfacción y de cohesión con la cadena muy superior al de otro que en las mismas circunstancias en otra cadena ganaba el triple.

Entre las cosas que marcaban esta distinción, una muy clara era la percepción que se tenía del staff de la compañía. Uno era comunicativo, dialogante y percibido como un «ayudador», el otro era arrogante y dictatorial y era percibido como «emperador». Al final el tiempo da y quita razones, pero la percepción que el franquiciado tiene del «capitán de su barco» influencia en el desarrollo de la enseña de una forma muy superior a lo que se suele creer. En España hay ejemplos de una cosa y de la otra, (que me los callo porque sino luego la gente se enfada), que estan en la mente de todos.

Lo único que digo una vez más es que la comunicación y sus estilos se deben trabajar ( con blogs corporativos, con newsletters o con lo que sea), y que cuando no se hace, se siembran semillas de discordia que cuando el viento se vuelve en contra pueden ser problemas preocupantes.

El dinero es importante, pero no lo es todo, la cohesión de la cadena que es resultado directo del estilo del staff y de su comunicación, forman parte del sistema de franquicia y tiene una importancia que no conviene olvidar.

 

Tags:

Ultimas cosas aprendidas.

Ayer estuve en la RoundTable «Key Elements for Building your franchise business» que moderaba mi buen amigo Bill Gabbard de Jungle Quest, a quién conocí en Londres hace dos años y con quién también organizamos la MIFC de Barcelona en el 2007.

Para los «nuevos en el blog», en cada convención hay unos 200 roundtables ( como son simultaneas sólo puedes ir a 2 o 3 ), con temas diferentes que se discuten bajo un moderador y donde todos explican su experiencia sobre el asunto y esperan oír la del otro. No hay secretos, solo ganas de aprender. 

Para no extenderme demasiado, la experiencia de los miembros de la mesa, ( y entre ellos la mía también) nos llevó a las siguientes conclusiones que dejo a vuestra disposición porque pienso que os pueden ser interesantes:

  • A los franquiciados no les importa quién eres cuando hay complicaciones, sólo quieren saber cómo les vas a ayudar
  • Para cubrir esos momentos es importante que siempre exista comunicación dentro de la «comunidad». Y lo mejor es que el canal de comunicación sea un Consejo de Franquiciados que funcione regularmente y que forme parte del mundo del franquiciador. Las Asociaciones Independientes de Franquiciados suelen funcionar peor. Apunte: Era un poema ver sus caras cuando les explicaba que en España no hay prácticamente Consejos de Franquiciados y que solo suelen surgir las Asociaciones Independientes cuando las cosas van mal. ( para contradictorios impenitentes: las excepciones no me sirven). Lo que digo siempre: cultura CFE.
  • Comunicación y comunidad son las claves, especialmente cuando las cosas van mal, pero solo funcionan cuando las has trabajado cuando las cosas iban bien.
Después tuvimos la International Reception que como cada año estuvo muy bien, (prometo colgar las fotos en cuanto llegue a Barcelona en el album del Blog en Flickr, esas no las he podido pasar aún), tuve ocasión de hablar con muchos y fortalecer relaciones que ya son duraderas y que poco a poco nos van dando a todos sus frutos en términos de negocio. Hablé entre otros/as con Yoshino Nakajima de «Home Instead Senior Care» ( panelista del II Franchise Forum) que yo creo que va a dar un paso adelante muy importante en España pronto si entre todos lo hacemos bien, el tiempo dirá. También estaba por ahí Ferenz Feher de Feher&Feher (Mexico) que ya tiene dos CFE en su organización (Roberto Litwak se ha graduado conmigo este año). Chico listo!!!! . En fin una cosa muy agradable como cada año, la verdad.
Esta mañana estuve en una roundtable que la verdad me corroboró una impresión que ya tenía. Así como en asunto de Expansión Nacional esta todo el pescado vendido y poco hay que discutir a nivel de principios básicos. En Internacional la gente esta aprendiendo y lo que hay son «patinadas» importantes. La mesa iba sobre como generar leads internacionales y se oían las cosas de siempre, ( que si la embajada, que si el cuerpo consular, que si asociaciones con cámaras de comercio), la verdad no quiero pretender saber más que nadie pero parece claro que todo eso lleva al elevado porcentaje de fracasos en el que estamos (internacionalmente hablando) y por lo tanto no diré lo que yo creo que hay que hacer ( que tengo alguna cosa bastante clara), pero si que eso no es lo que hay que hacer porque al final la segmentación del candidato, es pobre, forzada y basada más en la aguja en el pajar que en otra cosa. 
La tarde ha sido otra cosa. Estaba en la «concurrent session» titulada «Technology and Your Franchise Business» que tenia de speaker a Scott Klososky, la verdad que ha mezclado muy bien innovación, tecnologia y franquicia desde un punto de vista más estratégico de lo pudiera parecer la conferencia a primera vista. No ha sido nada «Techi» y si terriblemente prágmatico y pedagógico. Su discurso ha estado basado en los cambios que en el mundo de los negocios ha supuesto la tecnología y que hay que hacer para adaptarse a ella, (Wikis, blogs, social media, cloud computing, mundos virtuales, etc…) ha habido un poco de todo de lo que contamos aquí pero contado de «otra manera» que sinceramente ha enriquecido mi punto de vista al respecto. A aprender que a eso vengo!!!.
Bueno pues en un ratito tenemos la cena multitudinaria de despedida que no podré disfrutar demasiado porque mi vuelo sale a las 7:45 AM, y  por fin a casita, que ya toca. Prometo colgaros el viernes mis conclusiones generales de este cotarro.
Como dicen aquí…»back to you».

 

Franquicia y Sello de Calidad

Largo tiempo llevan muchos pidiéndome que me posicione respecto al «Sello de calidad» aunque creo que por comentada en foros mi opinión es más o menos conocida, creo que no está de más que la plasme en blanco y negro.

El sello de calidad de forma genérica nace de la cadena de producción industrial totalmente estandarizada y con la finalidad de homologar a los proveedores para que la propia cadena general no se «quebrase» por esa falta de homologación. la calidad y sus procesos y certificaciones pasaron a estar de moda durante finales de los 80 y los 90 en el mundo de los servicios con la expansión del las ISOS en sus diferentes modalidades.

Lo cierto es que el objetivo del sello de calidad no es otro que homologar que hay unos principios bases de los procesos operativos de la compañía, de su comunicación interna y de la relación con los clientes, que mantienen unos estándares que las hacen «fiables». Lo cierto es que lo más importante es el proceso de transformación de la compañía y de los estandares y valores de calidad que asume, más que la certificación posterior. El esfuerzo es de la preparación…no del examen.

Posteriormente la gente fue asumiendo que habia que tener procesos en el mundo de los servicios y la certificación fue cayendo en desuso.

Así las cosas, cuando prácticamente toda la totalidad de compañías de servicios habían comprendido lo importante de tener procesos que asegurasen la calidad y lo irrelevante de tener el sello, a partir del año 2000 el sello surge como solución pensada para evitar los desmanes y excesos de algunas compañías franquiciadoras que habían dado mala fama al sistema. La idea era asegurarle al franquiciado que si se tenía el sello aquello no podía fallar desde el punto de vista del sistema de franquicia, de su fiabilidad ( que no de su infalibilidad).

Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del «buzz» que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo.

Al final, personalmente, me parece un parche más de los que ponemos para no abordar las reformas estructurales que el sistema de franquicia precisa. Una ley uniforme con conceptos claros y que deje las cosas en su sitio respecto a la oferta, la demanda, la venta de franquicias y la información que debe ofrecerse al franquiciado.

Naturalmente es sólo la opinión de un «flipao».

 

Tags: , ,

Franquicia y Banda Ancha

Que la mayoría de la actividad económica de nuestras vidas corre a través de la red, parece un hecho innegable. Cosa distinta es el los preveedores de la banda ancha que tenemos tengan actitudes y presten el servicio más como señores mediavales que como auténticos proveedores del servicio de banda ancha de la sociedad de la comunicación.

Lo cierto es que cada vez el flujo de lo que sucede depende más de los inputs y outputs de información que obtenemos a través de la red que de cualquier otra cosa. Basta con pensar la cantidad de correos profesionales que gestionamos al dia la mayoría de nosotros.

La cosa es que en nuestro mundo de franquicia en general la adaptación es escasa e incluso a veces nula, y sólo se suelen encontrar aplicaciones en el mundo del control de facturación para royalties más que para cualquier otra cosa. Y lo cierto es que aplicaciones ( ya inventadas) hay muchas más. La mayoría de ellas basta con adaptarlas un poco a coste cero porque son gratuitas o con valor tendente a cero. Pero claro para ello hay que entender el mundo en el que vivimos y darse cuenta de que estas aplicaciones existen y tienen utilidades claras para campos como:

Comunicación franquiciador/ franquiciado

Gestión de la Red de Franquicia.

Generación de contactos propios para expansión.

Generación de Comunidad

Gestión de operaciones

Ahí existe un mundo inexplorado, que genera riqueza para las compañías por «innovación operativa». Cito textualmente a Michael Hammer:

“Innovación operativa que no debería confundirse con la mejora operativa o con al excelencia operativa. Estos términos hacen referencia a lograr un alto rendimiento por medio de modelos operativos ya existentes: asegurarse de que el trabajo se realiza como tiene que realizarse para reducir errores, costes y retrasos, pero sin modificar sustancialmente la forma en que se lleva a cabo.

La innovación operativa significa idear formas totalmente nuevas de gestionar los pedidos, desarrollar productos, proporcionar el servicio de atención del cliente o realizar cualquier otra actividad de la empresa”.

Naturalmente, mientras tanto, podemos seguir haciendo las visitas de campo con un checklist en papel para comprobar si está limpio o sucio el producto, tener la relación con los franquiciados a la que nos limite el tiempo que tenemos para atenderlos, o sencillamente estructurar nuestro trabajo de central «como lo hemos venido haciendo hasta ahora», aunque naturalmente los resultados «no llegarán».

Tenemos que entender el nuevo mundo en el que vivimos, lo que parece un buen propósito para el 2009. Suerte con ello!!!! 8)

 

Tags: , , ,

Franquicia y conflictividad: Algunas ideas

Que la conflictividad en el mundo de la Franquicia esta en aumento es un hecho que compruebo diariamente, y la previsión para el 2009 es peor.

La Franquicia Española no se ha caracterizado nunca por un alto nivel de conflictividad, pero parece que esa situación está cambiando. Mi percepción como profesional es que una de las causas es el bajo conocimiento que se tiene en relación a este tipo de situaciones, ( lógico por otro lado sino había habido mucha conflictividad), lo cual redunda en una cierta inexperiencia a la hora de afrontarlas que no contibuye a que las cosas mejoren.

Como con un post no se puede sentar cátedra; si al menos intentaré aportar algunas ideas que puedan ayudar:

  • Los franquiciados no son idiotas, ni vagos, ni inútiles.
  • Los franquiciadores no son ladrones.
  • Lo que cada uno dijo, o emitió en su publicidad no estaba clarísimo, (la comunicación también depende del receptor)
  • Un pleito no resuelve nada, si acaso lo complica.
  • Los costes indirectos del conflicto ( horas de sueño, mal rollo y no pensar en la productividad) son más caras que los costes del conflicto, (abogado o negociador)
  • Los sentimientos sirven para entender los problemas, pero no los resuelven.
  • Aunque una franquicia es un negocio, para el franquiciado es también una cuestión personal, hay que entender que el se ha jugado mucho más que dinero.

Espero haber ayudado…por que el panorama que se avecina de conflictividad no es nada alentador. Intentar pactar es lo mejor.

Tags: , , ,

Franquicia y Concurso de Acreedores

Mi buen amigo Manel Casabó va de Guerrero de la Vieja guardia de Franquicia, pero es un «alternativo encubierto». Ayer Area Franquicia publicaba una Nota de prensa en la que se mencionaba el concurso de acreedores de las enseñas Buho 13 y Nenuco SLU ( no confundir con la marca en general, es sólo la enseña de franquicia).

No tengo noticia de las causas, ni información más que la que hay en la nota, pero poniéndome el «sombrero de abogado» diría que presentar un concurso no es sintoma de que la central vaya a desaparecer, ni siquiera que vaya a dejar de dar servicio a los franquiciados, dependerá todo de el plan de viabilidad y reflotamiento que se presente y de que sea bien visto y aprobado por los acreedores.

A la Familia Martínez responsable de Nenuco los conozco desde mi viaje con el ICEX a Dubai en febrero del año pasado. Son gente responsable que con el apoyo de la casa madre seguro que sabrán salir de esta y desde aquí les mando un saludo y un fuerte ánimo.

Un concurso de acreedores no es el fin del mundo, aprender de él y de las causas que han llevado a él es lo importante.

En cualquier caso un aplauso para Manel Casabó que publica en su página web cosas de este estilo, que siempre me quejo que no se hacen, y él lo ha hecho, así que quede constancia de mi reconocimiento público.

 

Tags: ,