Cuando alguien quiere mejorar sus objetivos de expansión siempre tiene dos caminos: Mejorar la calidad de sus contactos para directamente mejorar entonces su ratio de cierres, o aumentar el número de contactos.

Parece poco eficiente aumentar el número de contactos, porque los contactos cada vez son más caros y porque gestionar más contactos cuesta más dinero que gestionar menos, pero mejores.

Claro que para mejorar la calidad de los contactos, habrí­a que tener claro cuál es mi mejor perfil de franquiciado, para ir a buscarlo donde esté. Marketing en estado básico, saber como es mi cliente, que quiere, adecuar el mensaje a esa "querencia" y encontrar los canales adecuados para que nuestro mensaje llegue al publico objetivo.

Es fácil...no?....lo estamos haciendo...? y si lo hacemos, lo estamos haciendo de forma eficiente?

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bueno, bueno...muchí­sima sabidurí­a y experiencia destilan los comentarios presentados y sobretodo detrás de ellos hay por sus autores montones de años de experiencia y montones de ventas de franquicia realizadas. Lo que voy a intentar es con mayor o menor acierto sistematizar lo que habéis dicho de una forma más genérica para que sepamos sistemáticamente lo que sabemos: 1.- Sentido de la urgencia: El 90 % de vuestros comentarios se ha realizado entre las 8.21 de la mañana, ( sin contar el de ayer a las 22:30...!!!!!), y las 9.41, y todos los que habéis escrito sois vendedores de franquicia, que os conozco a casi todos. Por tanto soí­s personas orientadas a una rápida respuesta cuando existe un interés, y no esperaí­s a que pasen cosas, estáis orientados a la acción.( "....habla y escucha, pregunta y contesta"...habéis dicho). Además en vuestros comentarios traslucí­s seguridad y confianza en lo que decí­s y mostráis cierta asertividad 2.- Independencia: Casi todos habéis intentado atribuirle a la figura el máximo de capacidades, porque en verdad lo que queréis, como proyección de lo que vosotros soí­s también, es que sea independiente, que tenga capacidad para decidir, que es seguramente lo que habéis hecho cuando vendí­ais o cuando vendéis. "Información y habilidades para...decidir". 3.- Orientación al reto y a la lucha: para conseguir los resultados previstos, y orgullo por lo conseguido, ("...resultados asombrosos, no dejarse vencer... aguantar bien la presión...") son cosas que habéis dicho. 4.- Pertenencia al PROYECTO: Prácticamente todos habéis resaltado este aspecto fundamental de un director de expansión, de una forma o de otra, unos atribuyéndole caracterí­sticas de conocimiento y habilidades propias del proyecto ( saber los objetivos de la compañí­a, conocedor del negocio, de su estrategia de marketing,etc....) y otros atribuyéndole una adhesión emotiva a la marca grande. 5.- Empatí­a: Muchos de vosotros habéis demostrado en vuestros comentarios una preocupación sincera por el destino del prospecto y su adecuación al proyecto del franquiciador, unos en forma de adecuación al perfil que se solicitaba y otros comprendiendo el paso importante que el prospecto tiene que dar y el momento crucial que es en su vida. Todo ello demuestra que tenéis capacidad para poneros en el lugar del otro de forma honesta. Curiosamente a los que habéis escrito os considero "Top perfomers" en esto de la venta de franquicia, y esta es mi sistematización " parcial y rápida" de lo que habéis dicho, pero lo que pasa es que curiosamente coincide con las cualidades que se le sacan a los mejores directores de expansión y vendedores de franquicia en los test Caliper en Estados Unidos....Sois buenos eh...? Hay que añadir que no todo el mundo puede ser tan bueno como vosotros y ahí­ hay que poner como algunos habéis señalado muy claramente, proceso, método y orientación,...no hay que olvidar este aspecto que es fundamental también, porque con talento y proceso los resultados son espectaculares. Bueno vosotros no sé, pero yo estoy encantado con el resultado de esto, espero que mi pobre, parcial y rápida sistematización de lo que habéis dicho os ayude y ayude a otros que lo hayan leí­do. Tags: Caliper Test
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Pues la verdad es que yo siempre digo muchas cosas y vosotros...pocas. Así­ que para hoy se me ha ocurrido lo siguiente. En el blog somos una comunidad más de 250 suscriptores dedicados a esto de la franquicia y ya es hora que vayamos compartiendo un poco más lo que todos sabemos. Os propongo pues un interesante experimento que nos una un poquito como "comunidad blogger". Una de las figuras más importantes en franquicia es el director de expansión, se encarga fundamentalmente de que cada vez haya más franquicias, así­ que mi propuesta es que todo el que quiera cuelgue como comentario, cuál o cuales son a su criterio las caracterí­sticas más importantes del perfil profesional que debe tener esta figura. (habilidades, formación,experiencia etc...) Que cada cual diga lo que que quiera sin miedo, Todo, absolutamente todo vale, y después haremos un pequeño resumen de este informal estudio. Así­ todos podremos recoger parte del conocimiento y la experiencia que entre todos atesoramos. Como decí­a Jesús Hermida hace muchos años en la Tele este es....SU TURNO Tags: Director de Expansión
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Talking to Enrique Morales, Neck & Neck vicepresident in Paris last Friday, one of the topics was how different costumer ´s habits could be even in the same country, and how those changes have direct implications in the "standard" franchise bussines. It is not the same to have a consistent model in all the country based on the same consumer ´s habits, than to have some territories, with different consumers preferences that push you by imperative to modify your successful business model. It is not strange...think about it. How many Spanish franchise brands only have success in certain territories? or Why are there some "dark" territories for certain brands ? In that case, Why not aproach that problem from a different perspective? in other words, maybe your national aproach to consumers is not the complete picture. What do we do in that cases?. One posible solution could be an International basis approach, determining Why ( maybe why not), How ( a Territory Master or a development agent) and with whom to go to those places. And even more, how to modify our products or services to that diferent consumers?. It is just an idea....
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Bueno pues aquí­ estoy, viendo a los valientes españoles que se atreven a franquiciar en el exterior, como Party Fiesta, Neck&Neck, Ka internacional y otros. También veo al MF de Lizarran que se ha traí­do una gitana y un guitarrista de flamenco a su concepto....vasco...olé.

Es agradable ver el pabellon español y los esfuerzos que se estan realizando, para comprobar como por ejemplo Maria Zámacola le gusta el cuerpo a cuerpo de la venta ferial, sin que importe el frances, ( que habla de maravilla por cierto), al igual que Benoit Mahe de Ka, claro que el es frances, pero hablaba ingles con unos rusos....y Lolo Hernández de Party fiesta también se defendí­a bien...

Ha sido un placer verlos a todos, hablar con ellos un rato y compartir sus inquietudes. Luego he estado una ratito en el pabellón de USA viendo a mis amigos de la IFA, (Marcel Portmann, Vicepresidente de Desarrollo Internacional, que se ha saludado muy efusivamente con Eduardo Abadí­a de la AEF que también está aquí­ con su stand) y a la gente de Edwards Global Solutions, Bill Edwards y Kurt Ullman, con quienes hemos hablado de negocios para España.

He visto por aquí­ también a Ricard Cabré MF de Pastarito para España, estaba también la Retucherie de Manuela,paseaba por aquí­ Mireia Grant de Textura, Adriá Soler de FDS, Alberto Aguelo de SerHogar System...en fin nuestro mundo de franquicia en...Paris !!!!

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De todo es conocido el factor crí­tico que constituye para el empleado a trabajador la motivación. El reciente Informe Ranstad publicado estos dí­as explicativo de las motivaciones e impulsos por los que las diferentes generaciones se mueven a la hora de trabajar, introduce cambios sustanciales en el pensamiento hasta hoy tradicional.

Parece que en la generación de 30 a 40 actual, el tiempo es casi tan importante como el dinero, y que en la anterior se quiere responsabildad y respeto por parte de los jefes pero que el compromiso y la responsabilidad no figuran en su vocabulario. Esto son solo dos notas del informe, la verdad es que aconsejo su lectura completa a cualquiera que dirija personas.

la cuestion es que por encima de consideraciones que parece que se repiten desde la historia de los tiempos, del tipo "..hay que ver como sube la juventud..." y por encima de consideraciones morales que chocan frontalmente entre una generación y otra, el informe refleja lo que hay, y en consecuencia lo que va haber que gestionar para ganar dinero, por que la motivación continuará siendo un elemento esencial a la hora de gestionar personas, que por cierto es lo más dificil de dirigir una compañí­a, y aunque lo que el trabajador o empleado devuelve ahora a cambio de esa motivación sea menos que antes.

Pero mi reflexión de hoy es que eso también afecta a las relaciones entre franquiciado y central, que es una relación que tiene caracterí­sticas que de alguna forma se parecen a las laborales, y en todo caso afecta totalmente a los trabajadores de la central, entre los que se encuentra esa figura tan crí­tica en la compañí­a como es el director de expansión.. o no?

Saludos desde Paris, voy a estar en el Pabellón Español y si puedo os haré un poquito de blogging live...

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Para opinar hay que escuchar y saber..... Me cuenta un buen amigo del sector, las cosas que casi nadie cuenta de la compra de Jamaica por Rodilla. Ante mi escepticismo por las pocas sinergias que le veo a la operación, el hecho de que se trate de una diversificación no relacionada y en la que por tanto no veo "qué valor" puede aportar a los accionistas de ambas compañí­as y a las poco convincentes argumentaciones que por ahí­ leo ( el blog del Mundo del café ), mi amigo me invita a reflexionar y me da los siguientes datos: a) Cual es el concepto de café que esa triunfando? Starbucks, es decir café + comida. b) Qué puede resultar de esta operación? café + comida Claro que la cosa no va a empezar a lo bestia, cambiándole el concepto a todos los franquiciados de golpe, sino que seguramente empezará con test piloto en tiendas propias o surtiditos de bocatas Rodilla en los Jamaica Cofee, pero por ahí­ van los tiros... La verdad es que de inicio, yo no habí­a visto eso...!!! y tengo que reconocer que despues de esa conversación veo la operación con otros ojos. No dejo de verla complicada, con problemas complejos de operativa, de distribución, y de comunicación, marca y posicionamiento...es decir...hará falta dinero, mucho dinero, pero de eso Damm, accionista de Rodilla, tiene, y ya ha demostrado cual es su fuerte apuesta por el mundo de la Restauración. De todo esto hay mucho que aprender. Primero de la combinación de dos conceptos de franquicia, siguiendo la correcta lectura de lo que el mercado quiere, puede salir otro buen concepto, pero como siempre para hacer mucho dinero, es mejor poner mucho dinero. Segundo, cuando uno no sabe, lo mejor es no opinar...( me aplico el cuento, yo tampoco lo sé todo...) En todo caso, operaciones de este tipo, con menor volumen de las enseñas sumantes, pueden ser un buen camino para otros,... Tags: Not related diversification
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Un interesante artí­culo de Stephen Dunn (CFE),Turning Candidates into System Franchisees en el boletí­n de la IFA me lleva a la reflexión de hoy:

¿Cómo convertir a un candidato en un buen franquiciado?. la cuestión suena interesante y el planteamiento del artí­culo se basa en hacer del prospecto un buen franquiciado dándole la formación de la cadena antes de que decida. Conozco a muchos que se rasgarán las vestiduras al leer esto. Darle el know how...qué disparate!!!!. Pues hombre a lo mejor no, por las siguientes consideraciones:

1. Dar formación no es dar todo el know how, es dar la formación necesaria para el buen desempeño y a través de ella conocer las habilidades y competencias del franquiciado.
2. Dar la formación le introduce en la idea que esta siendo seleccionado, ( cosa que por cierto así­ debiera ser) y le mantiene atento e interesado en el proceso.
3. Le introduce en la perspectiva de que se le enseñan las cosas necesarias para que decida y que por lo tanto no hay trampa ni cartón.
4. Indica una estrategia de la cadena a largo plazo y enfocada a un crecimiento sano, no se vende franquicia, se enseña, capacita y selecciona al franquiciado.

Enfin que leerse el artí­culo va a ser lo mejor, en todo caso cadenas tan poco importantes como Dunkin Donuts lo hacen, será por algo...habrá que preguntarles los resultados.

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La verdad es que el sector inmobiliario esta pasando por un momento difí­cil. Ya no se vende todo y los vendedores profesionales reconocen abiertamente que algunos pisos han bajado de precio hasta un 20 %, y aún así­ no se venden, no porque no haya interés, sino porque el endurecimiento de las condiciones hipotecarias hace que los interesados no puedan acceder al credito necesario para la compra.

Al final, a pesar de alarmismos, y del mal momento, el aterrizaje de este sector es suave y relativamente progresivo, se seguirán vendiendo pisos pero tal vez sobre un 25 % menos que antes. La cuestión es que alguién venderá ese 75 % de los pisos y la lucha para las franquicias de este sector es ser la protagonista de esas ventas. Eso obviamente se consigue siendo mejores vendedores y captadores que los otros del producto más aprovechable que haya.Por lo tanto la lucha está en:

1. Identificar y cerrar la captación de los inmuebles interesantes.
2. Tener los compradores adecuados. para el producto que se tiene.

La lógica de este mercado ha cambiado, ya no vale todo, hay que segmentar mejor la oferta y la demanda para casarlas y ahora a lo mejor la exclusiva que hay que buscar es la del comprador, no la del vendedor.

Este cambio sin duda, obliga a centrar la lucha no sólo en el crecimiento, sino también en el mantenimiento de la red a través de más modernos programas de formación de captación y venta para franquiciados, que ahora van a pasar momentos dí­ficiles y a los que hay que ayudar y prestar servicio.

Aunque ahora el mercado de la Franquicia inmobiliaria va a empezar su proceso de maduración y habrá que sentarse a ver quién se come a quién. Aquí­ también habra fusiones y adquisiciones...al tiempo.

Tags: Sector inmobiliario, ventas, pisos

PD: despues de lo dicho que alguien escriba que: "el sector inmobiliario continuará siendo una gran oportunidad de negocio, caracterizada además por una inversión inicial baja y una adaptación a otros servicios que son complementarios a los inmobiliarios" me parece una barbaridad.

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Let me be honest. Despite the amazing figures that each year different consultant companies launch to the market with studies totally different from each other, there is a reasonable doubt if there's enough room for everybody in the Spanish Franchise market. That is the reason why each sector top list, "the marquee players", hurry up to fill the free remaining places. Comess group have quit Zena positions, but they know that their earnings of this "sale" couldn't be stopped, so now they are planning to buy "Lizarran" to Nazca Capital, who probably is going to buy another brand in the sector with the 13 milion euros that they are going to earn in this operation. ( I hope so, another option is a bad piece of news for our market). Obviously in this race they have realized how faster is to buy another Franchise Brand than to grow by opening new sales points and recruiting new Franchisees. This option involves the problems every merger or acquisition involves (people, synergies,culture crash...etc...), but it is clearly the right way to achieve their goal. The problem for smallest (10, 20, 30 or 40 units) is that the situation is getting worse and worse, fewer clients and less money for them, and the danger of being caught by the big ones. GROWTH, That is what this is about. So small brands...hurry up, hurry, hurry..... Tags: merger, acquisition, growth
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