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Cambiar vender por formar.

Un interesante artí­culo de Stephen Dunn (CFE),Turning Candidates into System Franchisees en el boletí­n de la IFA me lleva a la reflexión de hoy:

¿Cómo convertir a un candidato en un buen franquiciado?. la cuestión suena interesante y el planteamiento del artí­culo se basa en hacer del prospecto un buen franquiciado dándole la formación de la cadena antes de que decida. Conozco a muchos que se rasgarán las vestiduras al leer esto. Darle el know how…qué disparate!!!!. Pues hombre a lo mejor no, por las siguientes consideraciones:

  1. Dar formación no es dar todo el know how, es dar la formación necesaria para el buen desempeño y a través de ella conocer las habilidades y competencias del franquiciado.
  2. Dar la formación le introduce en la idea que esta siendo seleccionado, ( cosa que por cierto así­ debiera ser) y le mantiene atento e interesado en el proceso.
  3. Le introduce en la perspectiva de que se le enseñan las cosas necesarias para que decida y que por lo tanto no hay trampa ni cartón.
  4. Indica una estrategia de la cadena a largo plazo y enfocada a un crecimiento sano, no se vende franquicia, se enseña, capacita y selecciona al franquiciado.

Enfin que leerse el artí­culo va a ser lo mejor, en todo caso cadenas tan poco importantes como Dunkin Donuts lo hacen, será por algo…habrá que preguntarles los resultados.

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