Resultado de la praxis y bajo la dirección directa de Josan, en G2a hemos elaborado un tipo de contrato de franquicia que contiene dos partes claramente diferenciadas. Por un lado, las condiciones generales que tienen como principal objetivo proteger el modelo de negocio que hemos desarrollado desde la Central, por lo que, dichas cláusulas no pueden ser negociables estableciendo un régimen común para todos los franquiciados, y por otro, las condiciones particulares que sí­ pueden someterse a negociación singular con el franquiciado porque no afecta directamente al modelo de negocio ( por ejemplo, por un tema claro de comercialidad no se le puede cobrar el mismo canon de entrada a quién va a abrir cuatro franquicias en un año que al que va a abrir una). Por la propia naturaleza del contrato de franquicia suele ser bastante habitual, y en la práctica en algún procedimiento arbitral o judicial nos hemos encontrado ante dicha situación, que frente a una resolución del contrato de franquicia el franquiciado afirme a través de su asesor legal que el contrato de franquicia es adhesivo al amparo de la normativa sobre Condiciones Generales de la Contratación ( LCGC). Es decir, que el contrato no se puede negociar al ser cláusulas impuestas por una de las partes ( el franquiciador), por lo que, el consentimiento de la otra (el franquiciado) no es libre. Independientemente de valorar si es aplicable al contrato de franquicia dicha normativa que en su esencia se aplicará a la relación entre empresarios y consumidores, lo cierto es que el franquiciado de forma previa a adquirir un modelo de franquicia, ha estado plenamente informado al menos veinte dí­as antes a la firma del contrato, de los elementos esenciales que debe contener el mismo según el artí­culo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista para elegir libremente si quiere adquirir o no dicho modelo de negocio. Por lo que, conoce previamente y esencialmente lo que va a firmar ( sobretodo si el franquiciador lo ha hecho bien). Normalmente, los argumentos para considerar que el contrato de franquicia es de adhesión se fundamentan en que no se da opción al franquiciado a negociar o a modificar las cláusulas del contrato que se le presentó a la firma, habiendo de elegir entre adherirse a la red con ese contrato, o bien no formar parte de la franquicia. Pero lo cierto, es que dichas argumentaciones nada tienen que ver con la esencia del contrato de franquicia. En realidad, nos encontramos con un franquiciador que ha desarrollado unos conocimientos técnicos que los cede al franquiciado a cambio de una contraprestación económica. Para ello, debe tener un legí­timo control sobre su modelo de negocio y debe velar para que éste sea esencialmente idéntico dónde quiera que se encuentre. Como hemos comentado en alguna ocasión, lo importante es que las condiciones generales del contrato protegan nuestro sistema de franquicia y tengan una lógica equilibrada. Por lo que, los contratos que "penen" excesivamente al " franquiciado" y quieran proteger al " franquiciador", se convierten con el tiempo en una "fuente inagotable de problemas". Buen fin de semana a todos.
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En determinados estadios de la vida de una franquicia, la gestión y las urgencias diarias hacen que nos olvidemos de cosas, de comprobarlas quiero decir, así­ que empezamos a asumirlas.

Una de las cosas que más rápidamente se asume es ¿Cuál es mi perfil de franquiciado ideal? y empezamos a traspolar cosas de la fase de emergencia a la de madurez,o cosas que simplemente jamás hemos valorado o comprobado pero que asumimos como ciertas.

Determinar perfiles no es sólo una técnica que queda bien, hay que tirar de datos, analizar, cuestionar, escribir y comprobar de forma crí­tica, lo contrario nos puede llevar sin duda, a polí­ticas de selección que llenen la red de "franquiciados" no óptimos que con ilusión y ganas acabarán fracasando y haciendonos fracasar a nosotros. Y eso al final es lo peor que puede pasar.

Al final determinar perfiles es para mejorar y cuadrar más, cada franquiciado tiene su franquicia, coger los franquiciados de otros o no adecuados no necesariamente nos llevará a buenos resultados sino a todo lo contrario.

La pregunta de reflexión para el fin de semana es: ¿Sé cual es mi perfil porque lo he analizado, comprobado y escrito periódicamente o simplemente asumo cual es?. 🙂

Tags: franquicia, franquiciar, perfiles, candidatos, expansión, determinación de perfiles

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Pere Xargayó, (Gran colaborador!!!!!) me robota el interesante artí­culo "Besando 100 sapos" escrito en Guatemala, pero que explica muy acertadamente algunas de las necesidades del proceso de venta y la lógica del mismo, especialmente a la hora de dirigirlo hacia su eficiencia: "En franquicias decimos que hay que besar a cien sapos para obtener a un prí­ncipe...al final siempre es mejor sentarse a besar sólo a cinco sapos para obtener un prí­ncipe y no a 500, ¿no cree?" La explicación de la filosofí­a de ventas que hace me gusta, aunque pienso que el autor le quita excesivo hierro al tema de la capacidad de financiarse del "prospecto", al final en mi opinión esa capacidad tiene más peso del que todos quisieramos, coincido con el autor que en algunos casos no debriera ser el punto crí­tico o no sólo ese, pero lo cierto es que si el endeudamiento que precisa el franquiciado para financiarse no cabe en la cuenta de explotación, no cabe...e intentar encajarlo, suele llevar al desastre. En cualquier caso es una muy buena lectura que recomiendo, hoy en Catalunya es "Sant Jordi" los hombres regalan a las mujeres una Rosa y ellas a ellos un libro,...la Rosa la tenéis en la foto y como soy blogger regalo artí­culos, no libros, así­ que espero que os sirva "Besando 100 sapos". Tags: franquicias, franquiciar, franquicia, selección de franquiciados, proceso
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En uno de los best sellers del blog ¿"que dice la red de ti?" ya abordé la importancia no sólo de estar bien posicionado en buscadores como hemos comentado muchas veces, sino de lo importante que es lo que se habla de ti en la red.

Alguna central franquiciadora ha sufrido muy duramente el olvidar esta máxima y le ha llevado ( junto con las inclemencias del mercado) hasta casi la desaparición o la reducción a la mí­nima expresión.

Alberto Lázaro inicide esta semana en este tema en su blog de forma inversa, en el post "Como afecta a un franquiciador la reputación on line" explicando como una persona puede ser descartada de un proceso de selección de lo que sea como consecuencia de la información que se obtiene de él a través de la red , (además ofrece datos de Execunet que lo corroboran).

En definitiva que unos y otros hemos de estar atentos a que dice la red de nosotros y intentar al menos saber qué dice. Gestionar la información ya es para nota.

Tags: franquicia, franquiciar, expansión, Internet

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Por remisión de un post del Blog de Enrique Dans, he conocido el manifesto de la compañí­a OpenBravo, que por cierto no tiene ninguna relación con la franquicia ni nada que se le asemeje. Lo que me ha gustado de ese manifesto, al igual que a Enrique es la transparencia corporativa como forma de dejar claras tus intenciones, tu código de conducta, las cosas que harás o no harás en tu evolución como compañí­a, tu implicación, tus compromisos, la confianza que das al entorno que te rodea. Y eso en ese manifiesto no esta hecho de una forma genérica, sino de una forma extensa, detallada y que lleva a la percepción del lector de que se trata de un compromiso...muy comprometido. En nuestro sistema no veo cosas así­, pero estoy absolutamente convencido de que hay enseñas, no solo que estarian dispuestas a hacerlo, ( otras obviamente no), sino que las hay que lo hacen, aunque sin embargo están muy lejos de dejar ese compromiso por escrito. Porque no?. El hacerlo crea comunicación, genera confianza y después...hay que cumplir claro!!!. En un mundo en el que nuestro trabajo en expansión consiste exactamente en despejar incertidumbres y miedos de prospectos, este "manifiesto" no solo me parece una excelente herramienta de marketing, sino también de venta. A escribir....!!!! Tags: Franquicia, Franquicias. manifiesto openbravo, Enrique Dans, compromiso, expansión, marketing, ventas
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Starbucks lanza un programa a través de Internet para que los consumidores elijan las pizarras en las que los empleados anuncian el café del dí­a en los establecimientos son el eje central. Todos los que visitamos de vez en cuando el Starbucks más próximo sabemos que los baristas apuntan la recomendación diaria al lado de llamativos dibujos con tizas de colores. La cosa se basa en que ese cartel lo escojamos nosotros creando una relación más estrecha con la marca que nos empuje a un mayor consumo obviamente que es de lo que se trata.

La feria de pamplona, también inicia una campaña online para que la gente escoja el cartel que prefiera para las Fiestas de San Fermí­n.

Todo esta tendencia, me interesa sobretodo resaltar la de Starbucks, se denomina CGC (Consumer Generated Content), es decir, como al final es el cliente que paga la fiesta, pues que diga lo que quiere, para el que vende mejor, así­ no se equivoca, y seguramente se ahorra costes. La cosa aquí­ es que para una mayor democracia (wiki) el asunto es a través de Internet, por lo que hay que estar preparado para eso.

En una época en la que todos nos quejamos que cuestan los cierres, y en la que no hay un superproliferación de contactos precisamente, harí­amos bien en no olvidarnos de la "otra cara" de la franquicia, la del cliente final, e intentar por todos los medios que las ventas de nuestra cadena no bajen porque eso si que serí­a un problema serio que afectarí­a al modelo, "lo otro" es sólo estructural del mercado y poco podemos hacer.

Tags: franquicia, franquiciar, consumo, CGC

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Este año vuelvo al legal symposium de la IFA que se celebrará el mes que viene en Washington. Es un viaje interesante en el que puedo avanzar en conocimientos y mejores prácticas en temas de conflictividad en franquicia. Por conflictividad muchas veces entendemos "guerra" o algo similar, la verdad es que la conflictividad solo supone intereses "aparentemente" enfrentados en algun momento de la relación franquiciador/franquiciado, pero obligatoriamente no supone enfrentamiento o litigio legal. De hecho el año pasado, en un panel con David Holmes, famoso abogado de franquicia en Estados Unidos, con enorme experiencia y del que ya he hablado alguna vez en este blog, contestaba a una pregunta de un asistente que alavaba sus artes litigantes y mostraba su preferencia sobre machacar legalmente al rival: " You are an idiot if you think litigation is going to solve your problems". textual.Es usted un idiota si piensa que el pleito va a resolver sus problemas. El punto que ciertamente querí­a resaltar es que cuando un asunto llega al sistema judicial, la suerte empieza a jugar un papel demasiado importante, se rompen las relaciones, y al final por éxito que tengas, puede que quien tenga que pagar ya esté en bancarrota, si no lo estás tu ya, por no haber entendido que los conflictos no son nada más que sintomas de problemas estructurales en el sistema que hay que resolver, hablando, negociando, o con la ayuda de un mediador si es necesario, pero jugar al juego de los "guerreros abogados" debe ser solo una alternativa. Lo dice David Holmes que es abogado de franquicia y lo digo yo que también lo soy. Buen finde.
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Mis consideraciones respecto al modelo de Ferias actual están claras en este blog desde hace dí­as, espero las de Adrií  Soler con cierta impaciencia (Adrií ....?) pero ahí­ está el debate abierto. Como siempre digo el debate de ideas me parece una forma buenisí­ma de avanzar Con independencia de ello, dentro de los actos de Promoción de Expofranquicia, Feria claramente en auge dentro de lo que hay ,( y en la que estaré presente dentro del Programa de actos que organiza Mundofranquicia que amablemente me ha invitado para hablar de Expansión Internacional), hay una nota de prensa publicada en Franquicias hoy en la que dice que habrá 350 enseñas, cosa que asumo como cierta y que eso combinado con una participación de cerca de 16.000 visitantes el año pasado, da por enseña un potencial de...45 contactos, que son los mismos más o menos que hicieron los 50 expositores franquiciadores que habí­a en BNF...yo creo que claramente el modelo da para eso y nada más...y si sirve a las centrales estupendo!!! adelante,....creo que a muchos "emergentes"seguro que les va a servir y de mucho, pero otra cosa no se puede esperar. Es otro argumento...... Tags: franquicia, franquiciador, franquiciar, Ferias de franquicia, expansión, contactos, Expofranquicia
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Un artí­culo intersante en Wall Street Journal, en la sección de Franchising, me lleva a mi reflexión de hoy. El artí­culo Franchise Matchmakers' Real Clients, explora las ventajas e inconvenientes de algunos programas brokers de Estados Unidos, concretamente de aquellos en los que "el broker" en cuestión lo que hace es generar leads a través de una pagina web, para despues de entrevistar al potencial franquiciado proponerle conforme a sus capacidades alguna de las franquicias que representan. A pesar de que obviamente esta práctica da cierres y en consecuencia es beneficiosa para el sistema, plantea algunos inconvenientes:

• La presunta ayuda "humanitaria" que da el broker al franquiciado queda mediatizada porque es el franquiciador que le paga, así­ que se le da servicio al franquiciado pero lo paga el franquiciador con el consiguiente "conflicto de intereses" que plantea.
• El extenso proceso al que se somete al franquiciado le introduce en la idea de que se está trabajando para él cuando en realidad el broker cobra por "lead" cualificado que entrega al franquiciador.
• Los brokers solo trabajan de media para unos 10 franquiciadores por lo que difí­cilmente abarcan todo el mercado de posibilidades del "prospecto", y no todos los franquiciadores le pagan el mismo precio por "lead calificado".

Desde luego parace dí­ficil olvidar las ventajas que también están, muchos prospectos seleccionados para sus franquicias de esta manera, están muy agradecidos del trabajo que se hizo con ellos y piensan que si no hubiesen contratado este servicio, para ellos "gratis", se hubieran equivocado de franquicia con seguridad, y lo cierto es que según los datos de Franchise Update Media Group el 14 % de las ventas de franquicia en 2007 se inició por este sistema, y hay centrales que lo iniciciaron en hasta un 30%. Mi idea respecto a un programa broker es un poco diferente y ya la he expresado en mis dos post Franquicia & Brokers y en ¿Porqué no hay brokers en Franquicia?, en resumen mi opinión, (rara en nuestro mercado, lo admito) es que se sirve a un Rey, al franquiciador o al franquiciado, y en un programa broker, el que trata con alguién tiene que saber muy claramente con quién contrata el otro. 🙂 Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, expansión, programa broker, broker, Wall Street Journal
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El mes pasado tuve que realizar un informe sobre el mercado español para un cliente norteamericano que estaba especialmente interesado en saber como estaban funcionando sus compañeros de viaje que habí­a apostado por franquiciar directamente en España sin utilizar medios en el terreno,(franquiciando desde su paí­s directamente) frente a aquellos que habí­an apostado por una Join Venture con partner local o bien habí­an desarrollado un programa de Masterfranquicia.

El resultado de la investigación respecto a este punto, ( solo respecto a franquiciadores estadounidenses en españa) era el que acompaño en los graficos para una mayor visualización, y que a la postre dicen que solo el 42% de ellos (14) tomó la decisión de buscar un partner y recursos locales (MF o JV) frente al casi 60 % (19) que buscaron la opción de franquiciar directamente desde su paí­s.

Sin embargo los resultados son seis veces mejores en unidades franquiciadas entre los que buscaron ese socio local e invirtieron recursos, frente a los que no lo hicieron.

Es decir, los primeros, en verde, fueron capaces de abrir 967 unidades (86 %), frente a solo 152 ( 14%) de los que apostaron por un programa de Expansión Internacional desde "casa"

Los motivos, los podemos explorar otro dí­a, para no hacer el post más largo, y muchos ya os podéis imaginar que la clave del asunto, esta en el compromiso en clave de destinación de recursos de unos y otros, pero en cualquier caso por encima de opiniones y teorí­as los números estan ahí­...

Cuando a alguién se le ocurra franquiciar directamente en otro paí­s, ( como parece ser la tendencia) y porque "...ha surgido una oportunidad que no puede rechazar..." que piense en estos números y que suponga las rentabilidades y luego...como siempre...él mismo.

Tags: franquicia, franquiciar, Expansión Internacional, Join Venture, Master Franquicia

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