Sigue liderando la encuesta de formación , ( se agradecerí­an algunas respuestas más) el item "Relaciones Franquiciador / Franquiciado", así­ que hablaré un poco de él hoy.

Es difí­cil encontrar sistemas de franquicia exitosos, ( en todo el mundo) donde no exista un cuidado absoluto por la relación franquiciador / franquiciado.

De hecho a los que les va bien cuidan este extremo hasta el lí­mite con diferentes prácticas, ( que por su extensión merecen un tratado más que un artí­culo, y la bibliografí­a anglosajona en este punto es exhaustiva), pero lo importante es que entienden que la franquicia funciona como un ecosistema en el que la comunicación entre sus miembros es fundamental, y sobretodo, donde se asume que aún aceptando todos el papel de lí­der del franquiciador, la comunicación es "bi-direccional", porque es imposible operar un sistema de franquicia a espaldas del franquiciado. í‰ste tiene su papel en el juego, y no se le puede ignorar.

Al final, como se trata de construir esto juntos, es importante que los franquiciados sepan a dónde vamos, y eso significa, crear objetivos posibles, que la cadena los asuma y comunicarlos repetidamente, no basta con hacerlo una vez al año en una convención. ( de hecho conozco algunos que tienen más de 100 unidades, hacen una convención anual, pero no comunican ni entonces sus objetivos).

Operar un sistema de franquicia es comunicar y liderar, y entender que los "otros" también forman parte del juego, y no porque lo diga yo, sino porque a los que les va mejor, lo hacen así­.

Tags: franquicia, franquiciar, relaciones franquiciador franquiciado, ecosistema

2155 visualizaciones.

Tengo que reconocer que está muy bien que Josan vaya a Congresos de Franquicia en EEUU, más que nada porque cuando vuelve nos trae conocimiento nuevo que amablemente nos transmite, pudiéndolo aplicar posteriormente a nuestra actividad profesional diaria. A raí­z del último viaje al Annual Legal Symposium, Josan nos deleitó con un post muy interesante referente a los problemas legales más frecuentes en el Sector de la Franquicia Norteamericano. En él se hacia referencia a las prestaciones que implica el canon de entrada que abona un franquiciado que se adhiere a una Cadena. En este sentido, un Franquiciador pretendió convencer al Tribunal ( por suerte no prosperó su propuesta) que las cantidades que habí­a entregado un franquiciado en concepto de formación y entrenamiento previo no formaban parte del canon de entrada y de las prestaciones que éste implica. Por suerte en nuestra normativa se intenta ofrecer seguridad a nuestro sistema de franquicia mediante el artí­culo 62 de la Ley de Comercio Minorista que hemos comentado en varias ocasiones en el blog:

• " con una antelación mí­nima de veinte dí­as a la firma de cualquier contrato o precontrato de franquicia o entrega por parte del futuro franquiciado al franquiciador de cualquier pago, el franquiciador deberá haber entregado al futuro franquiciado por escrito la información necesaria para que pueda decidir libremente y con conocimiento de causa su incorporación a la red de franquicia, (...)". Por lo que, previamente a " cualquier pago" por parte del franquiciado, éste debe haber recibido la Información contractual previa.

En este sentido, " cualquier pago a cuenta" debe considerarse dentro del concepto de canon de entrada. El canon de entrada tiene todo su sentido cuando lo encuadramos en una relación de contraprestación. Es decir, al entrar a formar parte de una red, el franquiciado obtiene toda una serie de nuevos valores añadidos como la cesión de una marca, el enganche a la enseña,, el know How, una zona de exclusividad, la experiencia del Franquiciador, su apoyo durante la apertura del centro, un programa informático, y como no, una formación previa necesaria para empezar a operar. De esta forma, el canon entrada se puede considerar como aquella contraprestación que el Franquiciador cobra por la transmisión de todos estos valores a un nuevo franquiciado que ha elegido libremente. Y es que la entrega de la Información contractual previa tiene una vital importancia para garantizar la seguridad de nuestro sistema de franquicia y la " libertad de elección" de nuestros franquiciados. En este sentido, al "Comité de Juristas Expertos" de la AEF le preocupa el nivel de sensibilización y la importancia que los franquiciadores atribuyan a esta Información Precontractual y que la misma cumpla todos y cada uno de los requisitos que establece nuestra legislación,.Se considera un logro importante del sistema impulsado por el Comité y la AEF y preocupa su nivel de cumplimiento, porque cuanto más alto sea, más prestigiará al sistema. En conclusión, si nosotros no cumplimos desde un inicio, difí­cilmente vamos a transmitir confianza a nuestros franquiciados, presentes y futuros. Tags: franquicia franquiciador franquiciado Información Precontractual canon de entrada
2236 visualizaciones.

Muchos franquiciadores quieren crecer o crecer más, ( es su obligación de acuerdo con el sistema de franquicia, a pesar que algunos aún se niegan a reconocer este hecho), sin embargo, incluso sabiendo en cuantas unidades quieren crecer, no saben muy bien a donde van y en consecuencia es complicado hallar el camino.

El interesante artí­culo en Entrepreneur.com de Rosalind Resnick "Problem solved" me ha recordado una vez más la importancia de un desarrollo financiero que a modo de hoja de ruta me oriente en el camino. Saber cuanto se quiere crecer esta bien, pero hay que tener claro cuanto dinero me va a reportar y cuanto me costará mi crecimiento para el caso que lo consiga. ( porque puedo fallar en la implementación de mi programa de expansión también).

Ninguna de estas dudas se puede despejar sin tener un buen director financiero, o buen consultor estratégico o un extraordinario amor por formulas complejas y enlaces en una hoja de cálculo. Al final se trata lógicamente de intentar preveer con lógica y basándose en la experiencia, lo cual por descontado está sometido a error, pero al menos permite chequear la hoja de ruta proyectada e ir comprobando si acertaste o no, en qué medida y cómo rectificar.

Soy absolutamente consciente que a pesar de ello y por una razón u otra habrá quién se empeñe en chuparse el dedo y mirar al viento, pero insistiré en que cada proyecto requiere su desarrollo financiero y el no tenerlo sube claramente tu porcentaje de riesgo.

Existe una razón más, sin este tipo de cosas perfectamente cuadradas va a ser complicado que podamos financiarnos ni con deuda (Bancos) ni con capital (inversores).

Para tomar decisiones, hay que tener datos.

Tags: franquicias, franquiciar, desarrollo financiero, proyectos de franquicia, CFO

3677 visualizaciones.

En el Mar muerto la gente flota más. El fenomeno se debe a la progresiva salinidad de este mar, diez veces mayor que en el resto de mares del mundo. Además la progresiva salinidad y reducción del medio hace que allí­ no puedan habitar seres vivos, solo microbios. A veces pasa un poco eso en los departamentos de expansión, se enquistan en cosas y en excusas que solo aumentan su "salinidad", pero al final el resultado es que no hay ventas donde en otras enseñas si hay. El mercado está absolutamente lleno de ejemplos de compañí­as franquiciadoras directamente competidoras, ( no sólo en rango de inversión sino incluso en sector), y mientras unas crecen las otras no son capaces de hacerlo básandose con frecuencia en excusas del tipo, (los contactos no son buenos, no tengo buenas fuentes de contactos, este sector está fatal, la franquicia no es lo que era......). Todos estos presuntos incrementos de "Potasio" en verdad sólo ocultan carencias que conviene descubrir, para mejorarlas y dulcificar el agua "potenciando la vida"(venta). En el desarrollo de mi trabajo profesional cotidiano creo haber identificado algunas de ellas, así­ que enunciaré cuatro por si pueden ayudar a alguién:

• Los contactos no son ni buenos ni malos, simplemente se tienen que trabajar. Debe existir un proceso y una actitud sistemática en el seguimiento del mismo que no puede depender de nada más que de la secuencia y la voluntad métodica de seguirla.
• No existen "prospectos pendientes de...." un prospecto avanza dentro de mi proceso de venta o desaparece de él, pero dejar a alguién pendiente de...sólo contribuye a que se olvide de tí­ o a que caiga en manos de otro competidor.
• El seguimiento del candidato se basa en el interés que se sepa despertar en él y "no en la presión de la venta" o en el "empujarle a seguir".
• Acepta con naturalidad que la gente salga del proceso, muchos lo harán. Recuerda hay que besar algunos sapos antes de encontrar al principe que firme.

En conclusión esto se basa en un simple juego de números en el que hay que seguir y medir a cada candidato dentro de "mi proceso". Si lo mido, lo podré mejorar, y mis números serán menos "salados". Como decí­a el Maestro Yoda en el Imperio Contrataca: "Hazlo, o no lo hagas...pero no lo intentes". Tags: franquicias, franquiciar, expansión, proceso de venta
5337 visualizaciones.

Una de las cosas que no acaba de estar clara es que los perfiles optimos o ideales de nuestra franquicia HOY pueden ser inadecuados o no muy adecuados MAÑANA.

La primera pregunta obviamente es ¿porqué?. Si la franquicia es la que es.

Lo que sucede sencillamente es que la franquicia no es estática, se ve obligada a avanzar y a evolucionar adecuando su módelo a los gustos cada vez más cambiantes de consumidores, lo cual obliga a cambiar también a los franquiciados, existiendo los que se adaptan fácilmente a esos cambios y los que no, creando una nueva división clasificatoria entre ellos que marca "algo mejor" y "algo peor" en términos de relacion coste/servicio.

Pero además "la central" con los años y la experiencia, también cambia y a final lo que parecí­a muy efectivo y eficaz para la atención al franquiciado en la "etapa de emergencia", se revela como ineficaz y caro en la etapa de madurez, cambian los procesos y la forma de actuar de central haciendo que aquella relación con el perfil ideal del inicio, pase a ser "pesada y gravosa" y se desee un nuevo...amor (perfil nuevo más acorde con el nuevo escenario).

A veces no se suelen identificar estos cambios con la necesidad consecuente del cambio de perfil, y se persiste en "el perfil antiguo" sin leer la mutación a la que obligan los cambios, y de ahí­ muchas veces surge el conflicto.

Los perfiles pues son cambiantes y hay que estar muy atento a eso.

Tags: franquicias, expansión, franquicia, franquiciar, perfiles ideales, metamorfosis

7166 visualizaciones.

He comentado en alguna ocasión lo importante que es "ser creativo" para comunicar. La creatividad no es patrimonio exclusivo de nadie es más bien una actitud. Con esa actitud se ha presentado Mail Boxes etc en la Expofranquicia de este año, con la idea de generar más contactos y a tal efecto se les ha ocurrido que quién mejor podí­a explicar lo que era una unidad que la enseña que el propio franquiciado de la misma, así­ que previa entrega de Flyer informativo con recogida de datos incluí­da, en su stand de 16 m2 escasos, y en horas determinadas, (11,13,16 y 18) reuní­a a los "interesados" y los dejaba sólo con un Franquiciado (ellos se iban) para que les contase de que iba la copla. Resultado, 175 contactos, frente a los 100 del año pasado con un stand el doble de grande que el actual ( y en consecuencia más caro). Obviamente esta "innovación" implica:

• Tener franquiciados contentos, ( que seguro que contarán alguna pifia, lo cual sólo hace el discurso más creí­ble).
• Estimula la curiosidad del prospecto a visitar la Unidad del franquiciado entrevistado, lo cual obliga a colocar en "el proceso" más adelante la jornada de puertas abiertas, lo que permite según Guisseppe Bergonzi (director de expansión) determinar antes si el concepto definitivamente les gusta o no.
• Dar al franquiciado un papel protagonista en el proceso de expansión que probablemente requiera formación especí­fica y estí­mulo económico. (que son dos cosas que creo que el Franquiciado de area de MBE tiene).

En conclusión: que "el hambre agudiza el ingenio" y que cuando se reacciona con creatividad las cosas se pueden ver de otro color. Naturalmente se puede seguir intentando generar contactos "como antes" y afrontando la disminución de los mismos con la justificación del "pero son de más calidad". Al final se trata de "no hacer lo mismo de siempre" porque sino los resultados son los mismos.... o peores. Felicidades al equipo de expansión de MBE!!!!. Me parece muy buena idea y los resultados lo avalan. Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, Generación de contactos, marketing de Feria, MBE
5123 visualizaciones.

Ultimamente no suelo estar los sábados en las ferias, sin embargo pasé un viernes en feria de los más interesante. La primera cosa que realmente me motivó es ver el trabajo que Eusebio Azorí­n y su gente están haciendo con Grupo Fundosa en feria. Era su primera presentación con "stand en serio", después de la prueba piloto de Valencia. Ahí­ están con sus 4 conceptos (Biocarwash, Ecomatic, Funprint, Galenas), Proyectos ecológicos y de responsabilidad social, apostando por la integración de los discapacitados dentro del mundo de la Franquicia. Su proyecto de expansión es especial, en el sentido que el motor fundamental antes que el beneficio económico, ( que también lo es, pues los beneficios de esta organización se reinvierten en lo que se reinvierten), es la integración en el mundo laboral y comercial del discapacitado. Esta opción les permite claramente apostar por muchas formulas en sus negocios: discapacitado franquiciado, discapacitado trabajando para el franquiciado o bien programa de incorporación de discapacitados incluso a otras franquicias como empleados. Naturalmente todo este menú sazonado con las ayudas económicas que siempre han caracterizado a esta Fundación. Ahí­ están con su trabajo, empujando y con un futuro prometedor gracias al trabajo realizado hasta la fecha por ellos y las consultoras que les han ayudado, (Mundofranquicia entre ellas). Sólo una reflexión: Ante la crisis evidente y el problema de la mano de obra, parece obvio que en el mundo de la franquicia, caracterizado por la "standarización" de los servicios y los procesos, los discapacitados tienen una oportunidad y un lugar donde desarrollarse, tener un programa de reclutamiento de este tipo de personas permite no sólo un ahorro en costes ( no pagan Seguridad social), sino que además proyecta una imagen de la enseña que mejora claramente su notoriedad de marca y que a la vez permite cumplir con la LISMI y a la vez que una responsabilidad social que la sociedad cada vez demanda más a las compañí­as. No se trata de una entelequia, hablando con Eusebio le explicaba el ejemplo del Restaurante Tabata de Barcelona donde hace años que emplean como camareros a discapacitados intelectuales sin que el servicio se haya resentido en lo más mí­nimo, doy fe porque he estado hace poco. ( Ah y se trata de un "restaurantito chic"). Y en el mundo de la franquicia hace tiempo que DataLogic emplea este tipo de personal en su fábrica de Reus en colaboración con diversas asociaciones de disminuidos, quiero resaltar especialmente este punto para todos aquellos que aprovechando el hecho puntual que ha salido en prensa nacional se han tirado al cuello de esta compañí­a frente a un hecho aislado y puntual que en ningún caso puede empañar la espectacular trayectoria humana y de responsabilidad social de la enseña. Franquicia y discapacitación tienen un cruce en el camino para el que lo quiera ver. Desde luego Grupo Fundosa espera al que lo quiera ver y por lo que sé ya hay alguno. Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, discapacidad, Fundación Once, grupo Fundosa, Beep informatica, Restaurante Tabata, LISMI, responsabilidad social
4621 visualizaciones.

Primer dia de Feria de Madrid y no mucha alegrí­a en la afluencia de publico para decepción general, a pesar de la buena promoción que me consta se ha realizado del evento, esperemos que sea cosa sólo de un mal jueves.

Efectivamente estuve en la ponencia de "Expansión Internacional" organizada por Mundofranquicia, donde a la escasa concurrencia, (normal teniendo en cuenta a los pocos a los que en la actualidad les puede interesar este tema), parece que quedó interesada en conocer más cosas de la metodologí­a de desarrollo internacional que les expliqué, pero el caso es que con 30 minutos la cosa no daba para más. En cualquier caso la gente de Mariano Alonso estuvo fenomenal, Gracias!!!

Estuve, viendo y saludando a muchos amigos, comentaristas del blog, clientes, hasta franquiciados que me conocen....la verdad es que es una pena que no vayamos aceptando todos la importancia de los eventos feriales como foro para compartir ideas con la gente del sector y avanzar. Creo que todaví­a hay demasiada cultura de "mi conocimiento es poder", y "miedo a que el otro sepa". Es algo que entre todos debemos trabajar.

Por la tarde estuve dando una charlita en la Ciudad del Futbol con la gente de LOOK&FIND que celebraba su V Encuentro de Gerentes, esta gente está aguantando muy bien el castigo del sector, incluso con unas aberturas totalmente fuera de la tendencia del mercado, por lo tanto necesariamente están haciendo cosas bien. Una de ellas es claramente su patrocinio de la Selección Española de Futbol. Me comentaba en la comida David Moya (actual Director de esta compañí­a) la trayectoria de esta firma en tema de publicidad, donde después de algunos años patrocinando un evento nacional como "La vuelta ciclista", habian hecho está apuesta por la "selección" en un perí­odo además de competición de naciones con máxima TV y audiencias.

El patrocinio naturalmente incluye no sólo la publicidad en el campo cuando hay partido, sino también zona VIP exclusiva para L&F y sus clientes, explotación de "merchandising" conjunto de la marca y la selección, y el uso de la Ciudad del futbol para organizar eventos. Todo ello por unos números absolutamente al alcance de "muchos",...hasta ahí­ puedo leer. Yo si fuese franquiciador tomarí­a nota

En fin que fue un dí­a agotador, pero interesante y positivo. A ver hoy. 😉

Tags: Look&Find, franquicia, franquicias, Expofranquicia, Mundofranquicia, publicidad, patrocinio

2132 visualizaciones.

Hoy el post llega con retraso, cosas de Internet, ayer se cayó el servidor de mi hosting, que le vamos a hacer..!!!!

Una de las cosas que comentamos ayer en el Comité y de la que si puedo hablar es de la escasa sensibilidad que aún hoy en el mundo de la franquicia existe respecto al cumplimiento de la normativa vigente en relación a la entrega del Documento de Información Precontractual con 20 dí­as de antelación a la entrega de cualquier cantidad.

Esta obligación de información, que no hace nada más que dar seguridad y respetabilidad al Sistema de Franquicia, nace por el desarrollo de un reglamento en el que el "Comité de Juristas Expertos" de la AEF tuvo una intervención principal.

Aún hoy, es larga la lista de enseñas que tiene cerrada la hoja del Registro de Franquiciadores por no actualizar los datos, que por cierto deben constar en esa información previa (ya no me meto con la veracidad o no de los mismos, eso da para otro post).

La información contractual previa como muchas veces hemos comentado en el blog es un requisito legal que en caso de incumplimiento, puede afectar seriamente a la nulidad del contrato, es mejor no jugar con ella y entregar esa información de forma veraz, en los tiempos exigidos, esa nos va dar mayor confianza del potencial franquiciado. La honradez sigue siendo lo que más vende.

Si como franquiciadores nosotros no prestigiamos el sistema, no sé ver quién lo va a hacer por nosotros.

2656 visualizaciones.

Se celebra en Expofranquicia 08, organizado por IFEMA y por segundo año consecutivo el Foro Madrid Franquicia. He sido invitado amablemente por MundoFranquicia ha exponer durante 30 minutos el jueves 22 mi visión y conocimentos sobre "La Expansión Internacional en Franquicia". La verdad es que no es que me haya tocado bailar con la más fea, para ser exactos me han dejado escoger y he escogido yo el tema. Se trata de un tema pantanoso y todaví­a no concretado respecto a cuales son las mejores prácticas. Intentaré aclarar cosas y fijar conceptos. Me interesa sin embargo resaltar el contenido formativo que se intenta dar a este evento ferial, en un acto de voluntad o de reconocimiento que el modelo "te alquilo espacio para que vendas" está pelí­n trasnochado y que proveer de contenidos interesantes para franquiciadores y franquiciados en este tipo de "concentraciones" dota de consistencia y mayor interés al evento para los que tienen que ir. Los contenidos SON de interés, irá más o menos gente, y la calidad de los ponentes la decidirán los oyentes, pero en cualquier caso programar este tipo de actos formativos en un entorno de feria en mi opinión, acerca más a modelos seguramente más interesantes y la par más rentables, porque al final la feria que más esta creciendo es ésta. Seguro que será buena ocasión para saludar a muchos amigos y dejar cumplida cuenta del evento y la feria a través del blog como siempre. Mañana ( cuando escribo) por hoy (cuando leáis) estaré también en la reunión del Comité de Juristas Expertos de la AEF del que formo parte, a ver si me dejan que os cuente alguna cosa está vez. Tags: franquicias, franquiciar, Expofranquicia 08, Mundofranquicia
3310 visualizaciones.