Muchas veces parece que este blog y su autor, ( a sea yo) apuestan sin reservas con un entusiasmo enfervorecido por las nuevas tecnologí­as con razonamientos más mesiánicos que lógicos.

Como no quisiera ser visto así­, ( aunque al final cada uno me verá como le de la gana), me gustarí­a invitar a algunas reflexiones lógicas :

El presupuesto de usar nuevas tecnologí­as es tendente a cero y la barrera de entrada de aprendizaje es nula o casi nula por lo intuitivo de cualquier programa colgado en la "nube".

El nivel de audiencia de las acciones apalancadas en las nuevas tecnologí­as es tendente a infinito pero a su vez totalmente segmentable, porque la principal ventaja de Internet no es simplemente su capacidad para transmitir el mensaje, sino la posibilidad que otorga de conocer al cliente, porque las herramientas y aplicaciones actuales permiten segmentar perfiles de personas mucho más determinados de lo que a simple vista puede parecer, basta con que pensemos en que información de nosotros mismos o de nuestras empresas hay a disposición pública y lo que se puede saber de nosotros a través de ella.

El control sobre mis acciones en la red es absoluto. hago lo que quiero y lo que me dejan hacer los demás con la información que ponen a mi disposición, porque la mayorí­a de la información sobre "lo nuestro" la subimos nosotros a la red. Por lo tanto nos podemos olvidar de cuentos de viejas sobre los "terribles peligros" que alberga la red. La red y las nuevas tecnologí­as son el reflejo del mundo en el que vivimos y hay de todo en la misma proporción.

Si mi prioridad hoy es la rentabilidad y eficiencia de mis "nuevos procesos" debo darme cuenta que las herramientas que me proporcionan las nuevas tecnologí­as me permiten prescindir en gran medida de "espacios" y "papel" dos cosas que claramente dificultan y encarecen las operaciones de cualquier compañí­a.

Naturalmente siempre habrá neoluditas que querrán detener el progreso que tales nuevas tecnologí­as nos otorgan con la excusa infantil de protegernos de "nosequépeligro" ( que naturalmente sólo ven ellos ), para proteger de forma descarada sus negocios o formas de vida caducas y obsoletas y sin ninguna posibilidad de supervivencia en un mundo tecnificado, fácil, amable y con acceso a la información gratis desde cualquier punto.

La información ya no es poder. El poder es la habilidad de instrumentarla en algo que genere riqueza y que nos podamos atribuir como propio. Eso es claramente más difí­cil y meritorio que guardar en una caja con siete cerrojos los formulas mágicas del"druida de los negocios del siglo XX".

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The United States Conference of Mayors es uno de los lobbies que trabaja para el mundo de la franquicia dentro del mundo de intereses que se mueve en Washignton DC. Básicamente los alcaldes de ciudades de esta asociación se han dado cuenta que la franquicia mueve 11 millones de puestos de trabajo en Estados Unidos y ha decidido en colaboración con la "Franchising and Small Business in Cities (FSBC) Task Force" de la IFA crear un programa para favorecer el desarrollo en las ciudades de las franquicias con formatos más pequeños porque lo consideran una de las claves para el desarrollo de los negocios y la salida de la crisis económica mundial que ellos también sufren.

A tal efecto se reunieron la semana pasada en Washington y su Presidente Douglas Palmer se decantó por favorecer claramente el desarrollo de esta lí­nia de trabajo que tiene como objetivo según sus declaraciones,"favorecer un mejor entendimiento de lo que es el mundo de la Franquicia y qué nos hace falta para emprenderlo en nuestras comunidades".

Ah!!!...estarán del 14 al 17 en San Diego en la Convención de la IFA con el objetivo de comprender y buscar apoyos para desarrollar este programa. Allí­ espero verlos, conocerlos y contaros más cosas de ellos.

Con independencia de lo interesante y positivo de la iniciativa, y de que es totalmente "exportable" , sigue pareciéndome absolutamente "fabuloso" que exista el más "rancio inmovilismo" respecto a estas cosas en nuestro paí­s y que encima cuando propones cosas de este tipo en según que estamentos, (cosa que yo personalmente he hecho), se te mire con escepticismo, se cuestione la propuesta, se torpedee y finalmente no se haga nada sencillamente porque no se le ha ocurrido a los de siempre o porque ellos no lo entienden o no van a participar.

No hay problema, pero eso no suma...resta.

Eso si, luego nos quejamos que no hay contactos, que no hay ayudas y cuesta expandirse.

Tags: franquicia, franquicias, expansión, ayudas gubernamentales, IFA

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Por remisión de un twitter de Jennifer Dlugozima me encuentro con la noticia en el blog "search engine land" que relata como los malos posicionamkientos también afectan a los "buenos". La historia es que en Yahoo con la combinación de palabras "miserable failure" (algo así­ como fracaso lamentable) aparece un link con la página de la Casa blanca con el tí­tulo de la biografí­a de Bush, pero que en realidad sale la de Obama, porque su equipo "techy" de forma eficiente, (pero poco meditada) decidió cambiar toda la página con la entrada en vigor de su mandato. Ese es un fenomeno que sucede en los buscadores cuando se cambia la pagina web, que a veces está en caché del ordenador del que busca lo viejo, o sencillamente dejamos lo viejo accesible en la misma página web, y eso nos puede pegar un buen golpe a nuestra reputación. La reputación online es algo a vigilar, porque la cosa de Internet es que no olvida nunca, lo puesto ahí­ queda y los buscadores lo encuentran. La buena noticia es que si la información la hemos puesto nostros se puede quitar, pero si la ha puesto otro,... ahí­ queda para "casi siempre". ¿Monitorizáis lo que se dice en la red de vuestra franquicia? ¿se encuentra fácil?....Deberes!!!!.
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En Franquicia y NO FINANCIACION ya comenté a donde van a ir a parar los fondos inyectados por el gobierno a través del TIMICO, ( uy perdón) ICO. Es decir a cubrir las necesidades de circulante de los bancos, que considerando sus beneficios de años recientes me dan pena cero.

El engaño es tan evidente que casi ofende por burdo.

De hecho está claro que las necesidades bestiales de circulante de quién distribuye el dinero, ( el sistema bancario) difí­cilmente romperan la norma del "que parte y reparte se lleva la mejor parte",( aunque aquí­ me parece que se lo llevan todo).

Los motivos estan ya bien explicados en el post que escribí­ en su dí­a, pero hoy vuelvo hablar del tema por el ejemplo sangrante con el que me he encontrado:

Prospecto muy interesado en abrir ya!!! con un perfil ideal, rango de inversión 188.000 euros en total incluido circulante negativo de los primeros años. Enseña probada, franquiciador experto con más de 300 unidades, y con indí­ce de fracasos nimio. Prospecto con 70.000 euros de recursos propios, resto a financiar, que se va al banco a pedir un crédito TIMICO, (uy perdón otra vez ICO) y con dos sueldos de funcionarios ( él y la mujer) y en consecuencia trabajo de medio dí­a. Local perfecto ( via peatonal principal) y con una vivienda (hipotecada al 70%). Respuesta bancaria sin mirar documentación: "No cumples los requisitos de los créditos ICO, es demasiado dinero, el scoring no te da".

Si a éste no lo sale el scoring, es que ya no hay nadie a quién le salga porque los demás están peor. Dinero....para los bancos.

ABSOLUTAMENTE LAMENTABLE!!! QUE VERGUENZA !!!

Por suerte he encontrado capital privado para él y entre todos sacaremos esta unidad hacia adelante. Pero estas son hoy las ayudas del Gobierno!!!

El problema es claramente conceptual. Inyectar dinero para proyectos emprendedores es arriesgarlo por el futuro de riqueza del paí­s. No asegurarlo para que vuelva, eso es sistema bancario.

No hace falta decir que este franquiciado va a generar 7 puestos de trabajo...sin la ayuda del gobierno, que eso si cuando le vaya bien al negocia exigirá su diezmo del 33% del Impuesto de sociedades y cuando vaya mal le enviará una Inspección de Hacienda.

Eso si, nadie entiende que no haya más emprendedores en nuestro paí­s!!!

Tags: franquicia, crisis, franquicias, ICO, Creditos ICO, sistema bancario

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Conocida es por los seguidores del blog la polémica entre los que apostamos decidamente por centros franquiciados y pocos centros propios y por los que apuestan por una estructura de red fuertemente asentada en centros propios. La ventaja financiera del primero de los casos para mi es indiscutible, ( tiene menos riesgo financiero la apertura de centros franquiciados y es más acorde con la lógica del servicio que debe prestar una central). De hecho como ya escribí­ hace unos meses sigo pensando que: "A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea)". Los que opinan lo contrario basan esencialmente su argumentación en que mal servicio se puede dar al franquiciado si no se conoce la realidad de los centros propios. Pienso que para eso no hace falta tener "muchos" y no veo porque con "pocos" uno no puede saber de que va la cosa, ( sobretodo si es su creador). Otro argumento de los partidarios de más centros propios es que así­ se da fiabilidad a la red de cara a los nuevos franquiciados: "si tengo muchos centros es que va bien y por lo tanto apuntate que esto" funciona. Y ahí­ yo lo veo exactamente al revés: Dos de los inconvenientes más claros que tiene el franquiciado al entrar en una red son la pérdida de la independencia y la consecuente dependencia del sistema en cuanto a su éxito, ( más su trabajo claro está). Si eso es así­, yo franquiciado, necesito estar muy seguro que me meto en una organización absolutamente orientada al franquiciado, orientada a dar servicio y que en consecuencia no tiene que preocuparse de atender a sus centros propios y de su rentabilidad, la rentabilidad que le preocupa es la de "sus unidades franquiciadas". En esta situación actual de crisis, muchos empiezan a desprenderse de centros propios con excusas innecesarias. Está bien hacerlo, en una época de falta de "cash" te capitalizas y bajas riesgo, ( que por cierto es lo que hay que hacer) y lanzas un mensaje claro a la red: "Señores, mi preocupación sóis vosotros, daros servicio y que ganéis dinero, porque sólo así­ lo podré ganar yo" Así­ que los que estén deshaciéndose de centros propios que no se acomplejen por el "background" de una "mass media" del sector acostumbrada a hablar de "grandezas". Deshacer posiciones de centros propios no es ninguna verguenza, es un acto inteligente que invita al observador externo y a los franquiciados a entender que la enseña es una organización orientada a dar servicio al franquiciado y no a quedarse con los mejores centros. En cualquier caso me vuelvo a remitir al estudio "Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises" que identificaba entre otros rasgos de las compañí­as franquiciadoras que sobreviven más allá de los 10 años el siguiente:

1. los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economí­as de escala en las compras, administración y distribución.
2. A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
3. Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
4. Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden "bienes" a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

Lo dicho franquicia es dar "buen servicio a los franquiciados a cambio de royalties". Esa es la lógica del sistema de expansión en franquicia y trabajar en cualquier otra dirección es equivocarse. Tags: franquicia, franquicias, centros propios, unidades franquiciadas
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Jennifer Dlugozima es una profesional del marketing online que además tiene su propio blog "Get Them and Keep Them", donde escribe sobre su trabajo. Vive en Savannah (Georgia), tiene tres hijos y es una buena profesional que cuida su reputación online a través de Facebook, Twitter y Linkedin. Ah!!! y es superfan de Obama.

Soy amigo virtual de ella, se preocupa si mis hijos estan enfermos y se entera a través de la red y me felicita los cumpleaños del blog. Yo le ayudo a mejorar su español escrito y ella otro tanto con mi inglés, ( hacemos e-clase?) y los dos sabemos de ambos esencialmente a través de facebook y Twitter donde nos seguimos mutuamente

Naturalmente presencialmente no conozco a Jennifer, y probablemente tarde años en conocerla, pero no importa porque mi relación con ella es real, aunque sea virtual. Pero sé que si ella viene a Barcelona me vendrá a conocer y si yo voy a Atlanta también lo haré.

No tengo ni idea de como la conocí­, creo que porque seguí­a a Pere Xargayó en Twitter, pero él no recuerda porqué. No creo que sea importante.

Lo importante es que ese tipo de relaciones virtuales, existe, es real y puede ser provechosa. La misma Jennifer en su último post "A New Online revenue model" relacionaba las extraordinarias posibilidades de aumentar las ventas de una compañí­a a través de Twitter usado de forma fiable y no intrusiva. ( en esto como en todo los abusos no funcionan).

Concretamente se referí­a a ofertas de cupones especiales de Baskin Robbins, o a como Jet Blue y Tyepad gestionaban temas de postventa a través de twitter y correo electrónico o como la mismí­sima Ford gestionaba su reputación online a través de Twitter.

En una época de recesión como la actual donde de expansión más bien poco...mejorar o ayudar a mejorar la rentabilidad de las operaciones de puntos de venta actuales (franquiciados o no) a través de herramientas gratis, no puede ser, ES una alternativa que hay que aprender.

De hecho si yo necesitase comprar algo que Jennifer me hubiese recomendado probablemente seguirí­a su recomendación. Puede ser pues además esto una forma de vender franquicia... ¿Porque no?. Todos nos fiamos de las recomendaciones de nuestros amigos y en el 2009 sean virtuales o no.

Tags: franquicias, marketing online

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La Expansión Internacional de Franquicia en nuestro paí­s es una cosa que goza de buena publicidad, con frecuencia aparecen notas de prensa en las que todo funciona viento en popa.

Lo cierto es que salvo excepciones rarí­simas lo normal son fracasos estrepitosos perfectamente camuflados, y como nadie viaja para comprobar, ni ve las cuentas, pues se asume que a la gente le va bien, cuando lo cierto es que por norma general no es así­. Más bien todo lo contrario. Pero como nadie lo discute o explica, esa es la realidad!!!!

Expandirse Internacionalmente es una consecuencia de un triunfo local al que muchos no esperan, para zambullirse en una loca huí­da hacia adelante en busca de más unidades donde sea, sin caer en la cuenta de las cosas que hacen falta para tirar adelante esta aventura, pertrechos y recursos incluí­dos.

Hemos hablado otras veces de la expansión internacional, hasta tenemos un video en Youtube,pero hoy quisiera inicidir en el aspecto de la elección de nuestro compañero de viaje. Elección que por tradición de franquicia española se basa en el"si tiene la pasta...adelante!!!!" por lo que ante tan sólido argumento de elección quisiera trasladar sólo un poco de la experiencia aprendida de los que ya han fallado, para recomendar lo siguiente:

• Asegúrate que el elegido comparte tu visión y valores del negocio.
• Compromiso personal con el proyecto, ( basarlo en una buena relación parece buena idea)
• Sus capacidades de liderazgo y gestión debieran haber sido antes testadas
• Tendrá dinero para aguantar la jugada?
• Experiencia previa en el sector.

Con eso, no será suficiente, faltarán más cosas como: entender que nuestro modelo en un paí­s con costumbres de consumo diferentes deberá sufrir ligeras variaciones que hay que testar, proteger conforme a las leyes locales la marca, tener un presupuesto previo del programa de internacional, elaborar un programa de formación de gestión de central, tener un buen hombre de campo en el paí­s...y tantas y tantas cosas..verdad?

Bueno pues cuando planificar debidamente una expansión internacional asignándole recursos sustituya al empuje "testicular" patrio tan alabado por revistas y portales, a lo mejor los "brillantes triunfos desastrosos" de hasta hoy se cambian por semillas de una expansión internacional más interesante y sólida.

Probamos?

Tags: Franquicia, franquiciar, franquicias, expansión internacional

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En alguna ocasión en este blog y muchas en los cursos de técnicas de venta de franquicia he hablado de la importancia de las cuentas de explotación en la fase de convencimiento al franquiciado.

Respecto a las mismas existe la creencia de que si se entregan es como entregar el know how de la franquicia!!!!.

La verdad es que una cuenta de explotación en si misma no dice nada de nada si no es explicada y si no va acompañada de una formación, de unos precios de economí­a de escala y de unas ...ventas!!!! que permitan que esa cuenta se convierta en real. Al final es una hoja de excel, y la hoja en verdad lo aguanta todo.

En cualquier caso en mi analisis de hoy, hablaré de esas cuentas, como si todo el que las entregase fuese honesto 🙂 .

Esas cuentas entregadas con "amortizaciones" y con el detalle que requieren ( adaptadas pues exactamente al local que requiere el franquiciado, y con una previsión de ventas optimista, media y pesimista basadas en otros franquiciados), son claramente un elemento de referencia que JUNTO con la inversión prevista aproximadamente ( basada en la experiencia del franquiciador), son las que determinan al potencial franquiciado si realmente los números le interesan o no, ( lo cual no será lo más importante, lo más importante es que le guste).

Entregadas correctamente, ( con archivo de excel incluido, para que el potencial franquiciado haga sus pruebas) son las que avalan la honestidad con la que nos estamos comportando en el proceso de venta.

Sabí­a que esta práctica estaba muy extendida en Comess Group y La carte des vins, pero esta semana he podido comprobar que también se esta haciendo así­ en Cartridge World ( o Cartucho Mundo, como les gusta llamarse a ellos en Español). Naturalmente me refiero a desarrollos financieros lo más exactos posibles, inversión ajustada y previsiones de fondo de maniobra negativos contempladas, no a una hojita con unos cuantos números.

Comess Group, es quién es y es un referente, La carte des vins ya he dicho muchas veces que lleva buen camino, y Cartridge es un franquiciador mundial con una expansión meteórica que le mereció un premio de la IFA, y que en un principio en España se equivocó con su master, pero que ahora ha cambiado, ha rectificado y con su polí­tica ya va por 50 centros.

Lo de siempre, discutamos lo que se quiera, pero a los que lo hacen así­ les va mejor, porque no me cansaré de decir que en el proceso de venta de una franquicia, el nombre del juego es : HONESTIDAD.

Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, proceso de venta, cuentas de explotación, Comess group, La carte des vins, Cartridge World

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Se me puede tachar de "pesadito" por defender constamente la bandera de la innovación y de la imaginación, y algunos me acusan de hacerlo en abstracto, lo cual es una crí­tica que no comparto porque creo estar dando constantemente ejemplos. Pero para que no sea dicho hoy pondré uno claro:

Una de las debilidades evidentes de nuestro sistema durante el año 2009 va a ser la financiación. Ya he explicado muchas veces que nuestro sistema no es fiable, pero lo cierto es que ha esa debilidad se le va a añadir sin duda la escasez de lí­quido actual, y para lo cual no van a valer ni ICOS ni gaitas ni naranjas de la china. No hay dinero y el poco que haya será para los más fiables. Hasta ahí­ nada nuevo bajo el sol.

Ahora bien, tengo el prospecto adecuado,( admito que para muchos adecuado va a ser algo así­ como "cualquiera") que no llega por inversión. ¿Qué hacer?.

- Transformar la mayor parte posible de la inversión en leasing si se puede, ( hay sociedades de inversión privadas ansiosas por hacer algo parecido, el que no lo crea que me lo pregunte directamente a mi).

- ¿Jugar al juego de las Sociedades de Garantí­a recí­proca, buscando en el juego de los contraavales privados la inversión necesaria?.

- ¿participar en la sociedad franquiciada a través de participaciones intercambiadas con el canón de entrada o más cosas?

- ¿Buscar inversión en el extranjero o con fondos de inversión multifranquiciados con un buen Plan de negocio y consiguiéndoles un buen staff de gestión?

Ahí­ están unos cuantos ejemplos, más o menos innovadores. pero innovadores al fin.

En todo caso superiores al "dame el canon y la inversión porque sino no".

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Una de las cosas que no deja de sorprenderme, es el escaso número de franquiciados que cunato menos dicen no haber usado para su elección el consejo de "nadie". Luego cuando hay desastres arde Troya, pero la realidad es que cuanto menos un "prospecto" deberí­a informarse de dónde se mete y porqué. De hecho, en mi trabajo de "broker" de alguna enseña cuando en la primera entrevista le pregunto al candidato si tiene alguna referencia anterior o sabe lo que és el sistema de franquicia, la respuesta en el 99 % de los casos es NO. Tanto es así­ que ya me he creado una minipresentación para que cuanto menos sepan donde se meten. Para un potencial franquiciado, el camino hasta la condición de tal es un largo proceso con muchas elecciones de las que incluso en algún caso no se es demasiado consciente y seria bueno que fuese acompañado de alguién que le ayudase a comprender. ¿Puede fiarse de la honestidad de su broker?. Depende. Si todo lo que se le pinta es de color azul, mejor que no, pero si se le invita a una reflexión serena sobre las elecciones que se van a tomar, el broker estará dando un buen servicio no sólo al franquiciador, sino también al franquiciado , porque cuando alguién diga NO será lo mejor para todos. El problema está en que más de un broker dirá: "menos para mi que me quedo sin comisión". Yo obstarí­a:"Cada Franquicia es para su franquiciado y hay franquiciados que en según que Franquicia, no caben". Lo demás es no entender cual es la función de un broker de franquicia.
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