El Blog de la Franquicia

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Cuentas de Explotación como información previa

Siempre me ha sorprendido la reticencia de algunos franquiciadores a entregar cuentas de explotación. Normalmente las objeciones se basan en los siguientes argumentos:

  • “Allí esta el know how clave de mi negocio”.
  • “Yo las elaboro como media de todas para un indicativo, no para que las sigan a pies juntillas o me las reclamen como comunicación engañosa”
  • “Yo las ajusto al local al máximo, pero las ventas dependen de él y ahí está la clave”.

A primera vista dichas objeciones no solo pueden parecer razonables sino además justas, pero pensando un poco en ellas, sólo un poco, uno se da cuenta que no aguantan muchos envites.

Franquicias | Franuicia1.- En una cuenta de explotación, no hay nada más que números, no está el know how, entre otras cosas porque los números y los ratios ( mucho más los ratios que los números), no son el know how, son sólo el objetivo a cumplir, para ello hacen falta las operaciones, las ventas y los acuerdos preferentes con proveedores, basados en una economía de escala a la que cualquiera sin “volumen de unidades” no puede acceder.

2.- La cuenta de explotación como “indicativo” es de gran ayuda para entender que demonios se está comprando y cuál es el beneficio expectante en caso de que las ventas se cumplan ( que para eso te dan el know how), así que entregadas con la información previa que dispone la ley y con la advertencia legal correspondiente no tienen que generar ningún problema, salvo que…… realmente no reflejen la realidad de lo que son las unidades de esa franquicia y se hayan “optimizado” para una mayor comercialización, ( comercialización inconsciente diría yo), con lo cual que cada uno asuma la responsabilidad de sus actos. Pero desde luego es mala práctica.

3.- Ajustar la cuenta al local por parte del franquiciador, tampoco es muy buena práctica, eso lo debe hacer el franquiciado jugando él solito con una cuenta bien hecha con los ratios adecuados clavados y pensando en él que ventas realmente se ve capaz de conseguir en función de lo que le cuentan y la ubicación de verdad escogida. Algunos práctican eso ( ya hemos hablado de ellos en este blog) y les va bien, al final es el franquiciado potencial el que debe jugar con los númeritos y ver realmente si le salen bien o no.

Los números en si mismos no dicen nada del negocio ni de mi know how,( de hecho hemos visto ayer en el artículo de Liz Dillon que que la nueva Amended FTC Franchise Rule, exige los ratios del negocio mientras quelos números absolutos no son obligatorios a entregar como información precontractual), los ratios a conseguir si, porque de ellos salen los números, pero….sin las operaciones ni los acuerdos con proveedores no son nada.

Entregar una cuenta de explotación , con los ratios correctamente marcados al final no es nada más que un acto de honestidad que afecta a la venta y al deseo que se tiene..o no, de que el candidato se entere que compra y que riesgo va a tener. Y eso los candidatos también lo saben ver…

Franquicia, Ubicación y cuentas de explotación

El viejo dicho francés de la franquicia reza: «Franquicia son tres cosas: ubicación, ubicación y ubicación». Superado ese paradigma hace tiempo, la ubicación continua ocupando un lugar especialmente crítico en el triunfo del desarrollo del módelo. he escrito en más de una ocasión que Franquicia es multilocalizar una formula de negocio de «éxito» en un entorno amable. Es decir, por exitoso que sea el modelo, si al final lo pongo en un sitio inadecuado (vg: Una franquicia de ropa de bebés en una zona de copas) lo normal es que no funcione la unidad.

Sin embargo la conexión crítica entre éxito y ubicación se centra en la cuenta de explotación, combinado muchos factores, pero entre ellos probablemente el más crítico sea el precio del alquiler. El alquiler cabe o no cabe en la cuenta de explotación al proyectar las potenciales ventas, ( si pasa del 10 % de las ventas…mejor buscar otro sitio). Así alquileres caros en zonas de mucha venta son soportables y pueden no ser soportables alquileres mucho más baratos en zonas de poca venta. (sobre este punto hablamos con más profundidad en su dia en el post «El equilibrio entre la localización y la marca»)

Al final, dejar combinar al potencial franquiciado estos datos dentro de un plan de negocio desarrollado en excel, ayuda a que éste pueda tomar una decisión más acertada para todos. En este punto debo reconocer que mi experiencia dice que algunas marcas lo hacen excelentemente como Comess Group, y otras de forma más simple pero imaginativa como 100 montaditos que a montado un simulador web para estos menesteres.

Alquiler, ubicación y ventas…parece un juego de trileros al que en cualquier caso hay que dejar jugar al potencial franquiciado de forma abierta y honesta y ayudándole a decidir bien…o lo pagaremos todos caro.

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Franquicia y cuentas de explotación

En alguna ocasión en este blog y muchas en los cursos de técnicas de venta de franquicia he hablado de la importancia de las cuentas de explotación en la fase de convencimiento al franquiciado.

Respecto a las mismas existe la creencia de que si se entregan es como entregar el know how de la franquicia!!!!.

La verdad es que una cuenta de explotación en si misma no dice nada de nada si no es explicada y si no va acompañada de una formación, de unos precios de economía de escala y de unas …ventas!!!! que permitan que esa cuenta se convierta en real. Al final es una hoja de excel, y la hoja en verdad lo aguanta todo.

En cualquier caso en mi analisis de hoy, hablaré de esas cuentas, como si todo el que las entregase fuese honesto 🙂 .

Esas cuentas entregadas con «amortizaciones» y con el detalle que requieren ( adaptadas pues exactamente al local que requiere el franquiciado, y con una previsión de ventas optimista, media y pesimista basadas en otros franquiciados), son claramente un elemento de referencia que JUNTO con la inversión prevista aproximadamente ( basada en la experiencia del franquiciador), son las que determinan al potencial franquiciado si realmente los números le interesan o no, ( lo cual no será lo más importante, lo más importante es que le guste).

Entregadas correctamente, ( con archivo de excel incluido, para que el potencial franquiciado haga sus pruebas) son las que avalan la honestidad con la que nos estamos comportando en el proceso de venta.

Sabía que esta práctica estaba muy extendida en Comess Group y La carte des vins, pero esta semana he podido comprobar que también se esta haciendo así en Cartridge World ( o Cartucho Mundo, como les gusta llamarse a ellos en Español). Naturalmente me refiero a desarrollos financieros lo más exactos posibles, inversión ajustada y previsiones de fondo de maniobra negativos contempladas, no a una hojita con unos cuantos números.

Comess Group, es quién es y es un referente, La carte des vins ya he dicho muchas veces que lleva buen camino, y Cartridge es un franquiciador mundial con una expansión meteórica que le mereció un premio de la IFA, y que en un principio en España se equivocó con su master, pero que ahora ha cambiado, ha rectificado y con su política ya va por 50 centros.

Lo de siempre, discutamos lo que se quiera, pero a los que lo hacen así les va mejor, porque no me cansaré de decir que en el proceso de venta de una franquicia, el nombre del juego es : HONESTIDAD.

 

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La Satisfacción en Franquicia

Pocos, o casi ningún franquiciador del panorama español reconocen la importancia de medir los niveles de satisfacción de los franquiciados. En ese sentido parece poco relevante que “les importe mucho” o “lo consideren fundamental” cuando ninguno tiene un miserable euro para gastarlo en un programa que la mida. Es así.

Sin embargo, como no considero a nadie idiota, ( nunca lo he hecho) estoy absolutamente que todo el mundo se acabará dando cuenta de la insensatez de no hacerlo. La satisfacción del franquiciado es un concepto de múltiple dimensión debido a la propia naturaleza de la franquicia : Respecto a la forma de la selección o reclutamiento,( básico para muchas cosas), a la marca, a la formación o entrenamiento, al liderazgo del franquiciador y su apoyo, respecto a los otros franquiciados, manuales de franquicia…y muchas otras manifestaciones.

Sus repercusiones son evidentes y ya incluso investigadas y demostradas en estudios acádemicos (Hing 1995 Franchisee satisfaction: Contributors and consequences) demostró la importancia de la satisfacción entre los franquiciados existentes y su relación con la posibilidad de recomendación de éstos a nuevos candidatos. En ese mismo estudio demostró también la relación entre esa satisfacción y la posibilidad de que esos franquiciados se conviertiesen en multifranquiciados de la misma enseña.

Morrison en 1997 demostró la importancia de esa satisfacción en relación a la actividad del franquiciado en su unidad, respecto a la implicación organizacional y respecto a las relaciones con el sistema y el franquiciador, así como con la intención de permanecer en el sistema.

Con independencia de lo relavante de los datos, es obvio que ya ha llovido desde dichas conlusiones sin que aquí nos hayamos enterado demasiado.

Parece claro que un alto nivel de satisfacción parece muy importante, ( claro que hay que dar servicio como Dios manda) o yo diría que casi vital o su ausencia fatal, como se quiera,, porque los franquiciados que no recomiendan su franquicia a otros, o peor aún que activamente la desaconsejan ( que los hay) repercuten negativamente en el crecimiento del sistema y en su crecimiento “sano”. ( No hace falta resaltar lo “terminal” de dicha situación en sistemas con relativamente pocas unidades).

Dicho todo ello, se puede si se quiere seguir ignorando a los estudios de satisfacción o calidad del servicio en las cuentas de explotación de las unidades, pero a lo mejor ello explicaría en una parte importante los cierres de los últimos años a los que se aludía el otro día en Zona franquicia Blog ( aprender de los errores )y que despertó tanto interés en la discusión al efecto creada en Linkedin.

Yo personalmente creo sinceramente que no tendría un sistema sin dedicar un tiempo a ello, y para ello hay que medir, no vale decir que la información que tengo es que la gente está contenta o que a mi me parece que todo va bien, porque sencillamente eso no es medir, es imaginar, y de “visionarios” ya hemos visto unos cuantos en el sistema de franquicia y sus resultados aunque espectaculares durante un tiempo suelen ser desastrosos a medio plazo, cuando no “pobres directamente”.Directamente, sin medir no se puede mejorar.

Por otro lado no quiero acabar mi post de hoy sin resaltar la importancia de los datos de satisfacción para “reparar” de forma eficiente y económica las cosas, dada la precisión del tiro en este caso, pasando de una dirección del sistema errática basada en intuiciones y voluntarismo a una dirección más profesional y certera que además tendrá el premio de la mejora de la satisfacción de sus franquiciados, gracias a su cirugía certera producto de un buen “diagnóstico”. A ponerse las pilas pues.

Club Franquicia UB Alumni: Predicciones para el 2011 y Feliz Navidad

Aunque “Club Franquicia” parece una expresión de moda en la red, la más reciente acepción es la creada por UB Alumni, Grupo de la Universidad de Barcelona que gestiona Enrique Camargo. El miercoles pasado pude estar allí para ver lo que se exponía la visión de futuro para el 2011 de 3 actores importantes del mundo de la Franquicia, en la jornada “Las Franquicias en el 2010, perspectivas para el 2011″, concretamente y por orden de Intervención Gonzalo Bernardos, Adriá Soler y Eduardo Tormo.

Como conozco a todos ellos personalmente, creo que mi objetivo en este post no va a ir más allá de hacer de Notario con mayor o menor acierto de lo que los tres dijeron, sin entrar en valorar ni opinar en relación a ello para evitar malosentendidos o interpretaciones. Creo que el díficil arte de la predición en economía merece un respeto para todo áquel que se atreve a saltar al ruedo y yo tengo todas las oportunidades del mundo en este blog de decir lo que pienso respecto a lo que pasará en el 2011 cualquier otro día. Por ello las interpretaciones deberán ser de cada lector de éste blog, que ya hay muchos !!! ( este año llegamos a las 70.000 visitas) y via comentarios pueden decir lo que quieran, con respeto como siempre.

Gonzalo Bernardos en un discurso marcado por un matiz más macroeconómico estimó que las posibilidades de crecimiento del 2011 estarían en una horquilla que podría ir del -0.2 al 1.5 del PIB y en ese entorno de “inexistencia de crédito” predijo para la franquicia el momento de los negocios de baja inversión que la resguardarían como uno de los pocos segmentos del mercado en crecimiento. Estimó pues que las franquicias con mayor potencial serían aquellas de inversión pequeña y sobretodo de autoempleo.

Adrià Soler de Franchise & Retail se centró en un punto interesante, en el que coincido y que he comentado en más de una ocasión y es en los “escasos recursos” que se destinan a “expansión” en franquicia ( tradicionalmente una persona y sus desplazamientos) en un sistema como es la Franquicia que se debe caracterizar precisamente por su crecimiento constante como característica para su viabilidad y rentabilidad. esta escasez de recursos más acentuada por la crisis de estos años, según Adrià puede claramente “oxidar” la maquinaria para cuando la cosa cambie que en su opinión puede ser en 2011 de forma moderada sólo si España no es intervenida por la UE. En su opinión las cuentas de explotación de central se deben adaptar a la realidad y recursos habrá los que haya, pero lo cierto es que en Franquicia sin crecimiento no hay ni viabilidad ni rendimientos interesantes. No olvidó Adrià también hablar del insuficiente tamaño de muchas redes de franquicia que claramente puede afectar a su continuidad ( extremo que hemos comentado ya muchas ceves en este blog, especialmente en “la insoportable levedad del ser en franquicia” o en Filosofía de Franquicia :CRECER ). Concluyo en que las oportunidades para el 2011 están en los huecos que están dejando los que caen, ( mejores locales y oportunidades) y en la lista importante de parados a los que se les acaba el desempleo y deberán por obligación arriesgarse a emprender.

Eduardo Tormo, manifestó su preocupación por el 40 / 50 % de las empresas en Franquicia que no obtienen beneficios, y que pivotan excesivamente sobre la expansión olvidando la gestión de la cadena que es un punto que últimamente le interesa mucho y al que dedica esfuerzos, resaltando la importancia del trato al franquiciado como el casi socio que és ( seguro que eso les suena a los lectores de este blog). Se preocupó también la falta de profesionalización de muchas centrales y estimó sólo un futuro interesante para un 30 % de las actuales cadenas que a su juicio tienen mayor fortaleza y capacidad. También se centró en la importancia del conocimiento del negocio de quién franquicia y sobretodo se alarmó de la inexplicable falta de influencia política de un sistema que genera tanto empleo y PIB como la franquicia ( aquí también hemos hablado de ello ).

Pues hasta aquí mi labor de “cronista” de lo que oí, queda ahora paso libre para los que quieran comentar o para los ponentes que quieran matizar o ampliar lo que dijeron,…o corregirme si interpreté mal.

Mi turno será otro dia…en cualquier caso a TODOS:

Feliz Navidad !!!!!

Los problemas de los franquiciados

Con alguna frecuencia en sistemas de franquicia de caracter incipiente «de pronto» los franquiciados «deciden» que tienen un problema común con el sistema. Esta visión es comprensible dado que muchos se encuentran con el mismo problema de líquidez y tesorería que tienden a atribuir a las mismas causas.

Sencillamente casi nunca es así. Los problemas de la linea «para abajo» de las cuentas de explotación de una unidad pueden ser por diferentes motivos que solo se pueden escudriñar con un analisis detallado, basado en un buen conocimiento de las claves del modelo de negocio de la enseña. A algunos les sobrepasan los problemas de financiación, a otros sencillamente no les llegan las ventas, otros se sobredimensionan en gastos,…etc…

Lo cierto es que en situaciones de conflictividad colectiva se tiende a identificar como comunes problemas de una heterogeneidad practicamente particularizada, pero lógicamente todos detectan que les va mal , cuando el dinero falla, asumiendo que es por lo mismo, cuando casi nunca es por lo mismo. Al final cada franquicia es un mundo, una localización distinta, una financiación o excesiva financiación distinta, un perfil distinto de candidato (desgraciadamente demasiadas veces), unas habilidades de venta diferentes y una cultura y experiencia previas diferentes.

Hoy en mi comida con franquiciadores hablabamos de este tema y precisamente uno de ellos identificaba esta situación de «pretendida conflictividad colectiva» con los problemas ya comentados en su día ( «franquiciados: ¿Formación en qué?» )de la formación empresarial.

Lo que lleva a mi conclusión de hoy: Olvidar la formación empresarial del candidato, ( cuando por perfil carece de ella ) nos puede llevar al pánico de un sistema en rebeldía, cuando se trata seguramente sólo de un problema de comunicación, formación y liderazgo.

Así que mejor «formación» antes que «desesperación» después 8)

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Más de centros propios y franquiciados

En la comida del jueves en Madrid, hablabamos con un franquiciador ya veterano en estas lides y un multifranquiciado sobre los problemas, ventajas e inconvenientes de las unidades propias y de las franquiciadas, (problema ya debatido desde diferentes angulos en este blog,–ver post relacionados—) y lo cierto es que «aún» algunos franquiciadores consideran esencial la existencia de un volumen importante de unidades propias.

Con independencia de coyunturas macroeconómicas, ( es fácil decir ahora que las unidades propias pesan y era fácil decir que eran fantásticas hace tres años), lo cierto es que el discurso más alla de cuentas de explotación por debajo de la linea de EBIDTA, ( donde la ecuación de cambio riesgo contra margen tiene sus partidarios y detractores), tiene para muchos franquiciadores un «cariz personal», un matiz de lo que es propio en «propiedad» (unidades propias) y de «lo que no» (unidades franquiciadas) y lo cierto como comentaba el multifranquiciado de nuestra mesa es que en ese punto la diferencia lo es exclusivamente de matiz, subliminal si se quiere. La gente cuando habla de una enseña no tiene ni idea de que centros son propios y cuales franquiciados, y es más, probablemente no les interese, ellos están en la segunda esfera de la franquicia, la de los clientes y la venta final, ( que es la que paga la fiesta) , la primera esfera, la de la relación franquiciador / franquiciado esa les pilla completamente sin cuidado.

Lo cierto es que con independencia de opiniones y estrategias, cuando el viento de la economía sopla a favor las unidades propias son fantásticas ( no tanto su rentabilidad en relación al riesgo de su inversión), pero cuando no, no solo es cierto que los que no las tienen sobrellevan la circunstancia mucho mejor y en consecuencia tienen más cintura y recursos para ayudar a los franquiciados, sino que los que llenaron sus arcas en las vacas gordas casi nunca consiguen haber «ganado/ahorrado» los recursos suficientes como para resistir. ( no hace falta que señale a nadie con el dedo, los ejemplos están en la mente de todos).

Que cada cual haga su reflexión personal sobre ello. Estratégicamente en franquicia el tema no solo lo merece sino que puede ser una cuestión de supervivencia.

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Un Multifranquiciado singular que busca volumen

El último proyecto en el que me hallo involucrado como consultor de Franquicia es ATLANTA una sociedad multifranquiciada formada por inversionistas que en su bussines plan prevee un crecimiento de hasta 40 unidades en 3 años. Su estrategia se basa en acuerdos con compañías franquiciadoras que cumplan su perfectamente pensado perfil y que consiste en:

  • Inversión de entre 200.000 y 300.000 euros.
  • Dedicadas al mundo de la restauración con un ticket medio de compra no superior a 15/20 euros.
  • Que generen un cash flow anual de entre 100.000 y 120.000 euros.

Lo interesante de este proyecto es su enorme capacidad de financiación generada por el propio cash flow de las unidades franquiciadas, y la imaginativa forma con la que se paga la inversión inicial ( muy pensada y basada en ayudas y en financiación propia). El equipo gestor al frente del proyecto tiene experiencia y «voluntad inquebrantable de vencer», y consciente de sus limitaciones en sus acuerdos con franquiciadores preferentemente cede la gestión, (pagada) a las cadenas franquiciadoras a las que a su vez exige un compromiso con las cuentas de explotación pactadas previamente entre ambos.

En definitiva, lo innovador del modelo, ( y de ahí mi mención a él en el blog, más que por mi participación ), además de la imaginación que vierte en su desarrollo financiero es que permite al franquiciador conservar el 20 % de la unidad si quiere o bien consigue franquiciados que le lleven la gestión desde el inicio en conexión con la central y en menos de tres años se puedan hacer con una unidad por el 40% de su precio. (opción a la que las propias centrales pueden acceder)

Inicialmente y hasta enero las aperturas del proyecto se van a centrar en la Comunidad de Madrid, pero posteriormente se ampliará el proyecto al resto de España. ATLANTA ya ha llegado a acuerdos con diversas cadenas del perfil indicado y prevee sus primeras aperturas para julio de este año en puntos muy estratégicos de Madrid y mediante el aprovechamiento de las sinergias de diferentes enseñas ubicadas en locales muy cercanos que constituirán un interesante polo de atracción y de obtenciones de rentas de local muy interesantes.

Un proyecto a seguir y los interesados en tener una franquicia de este tipo por el 40% de su precio ya saben a donde acudir.

DISCLAIMER. Mi participación en el proyecto es estrictamente profesional como consultor y como broker sin pertenecer al accionariado ni al staff de dirección.

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Realidad Secuestrada

Suelo quejarme del «secuestro» de la realidad del mundo de la franquicia, y del publicitario mundo del «vivatodocrece» patrocinado por los grandes portales con intereses económicos creados. Al final hablan de sus clientes y de los que les compran publicidad para generar contactos, así que basta con saber que sus intereses son creados a la hora de redactar sus noticias para hacer una lectura «benevolente» de la cuestión.

picking opackSin embargo saltó el jueves la noticia en «Tormo.com» del concurso de acreedores de «Picking Pack». Y..ya está: » lo ves Josan..estas cosas si se publican». Así que vayamos por partes:

Primero. La propia noticia que comentamos dice textualmente:

Según publica el diario La Vanguardia (el pasado día 5), entre 2003 y 2007, la compañía tuvo unas pérdidas de explotación de 5,5 millones de euros. En 2007, el último año del que figuran cuentas, la facturación descendió más de un 10% respecto al ejercicio anterior y se situó en los 22,3 millones de euros. La red ha perdido al menos 30 tiendas desde 2003.

Segundo. Si lo publica la Vanguardia,(antes claro) a ver quién es el guapo por Portal de franquicias que sea que no lo cuenta.

Tercero. No he sido capaz de encontrar, ( y me he pasado un ratito buscando) ninguna noticia de «nadie» entre el 2003 y el 2007 que anunciase pérdidas de explotación. Y por descontado ninguna noticia del 2008 que hablase de un descenso de la facturación en 2007 del 10 %, ( y eso sin contar que se viene de la «salida» de Bolsa del 2002). de hecho para ser exactos la única noticia negativa de Picking pack en la red, remonta a 2001 en la propia Tormo.com .

Naturalmente del descenso de las 30 tiendas desde el 2003…naaa de naa. Es más si alguién se molesta en poner el criterio de busqueda en Google de «Picking pack crece» ya vera lo que encuentra.

En cualquier caso, seguimos secuestrados de una realidad viciada por las ventas de los Portales y va siendo hora que se ponga remedio a este problema grave del sector.

Dicho esto, debo decir una vez más que el concurso de acreedores, para nada obligatoriamente augura un cierre o liquidación final y bien llevado puede ser un excelente plan de reflotamiento de la compañía, y durante el proceso no tienen porque verse afectados los franquiciados en su servicio, ( bien gestionado no tiene porqué). Así que desde ese punto de vista deseo a Picking Pack como franquiciador lo mejor, y pienso que es muy posible que lo obtengan porque el despacho que lo lleva tiene solera en el mundo de los concursos y los números presentados no son horribles (11 contra 12).

De cara a los franquiciados digo que apoyen lo que haya, porque ahora como decía el viernes en «No se vale…» No es momento de quejarse, sino de apoyar al modelo que les ha dado de comer hasta hoy, y ellos sabrán que es lo que más les conviene…( yo apoyaría).

En fin, son cosas que la caída de ventas consecuencia de esta crisis trae, y hay que acostumbrarse a luchar con ellas.

Disclaimer: No tengo en absoluto ni relación ni animadversión con ninguna de las compañías relacionadas en el post. Y si alguién me da más información del caso fidedigna, estoy dispuesto a publicarla y comentarla.

Actualización de : «Franquiciadores o Franquiciados»

La serpiente de verano respecto a la compra de SEUR parece haber llegado a su fin. A la opción francesa de Geopost que ya tenía el 16 % de la compañía se juntó la de la firma de Capital Riesgo «Doughty Hanson».

Al final esta compañía desestimó la compra lo cual le va a suponer un ingreso por parte de los vendedores como break up fee como bien explica expansión. El precio era desorbitado, (10 veces el EBIDTA cuando lo normal es 7-8)y lo que se pretendía era forzar un sobrepago de GEOPOST. La jugada parece ser que ha salido mal y ahora toca pagar al «postor fantasma» un dinerito, que a ver de dónde sale, tal como está el patio hoy.

Lo sucedido no augura nada bueno a esta enseña para los próximos meses, en los que sus 52 franquiciados / franquiciadores que se las prometían muy felices con el sobreprecio que querían cobrar de GEOPOST, ven como ahora a la bajada de mercado de los transportes y a su consecuente dismunición en las cuentas de explotación se agrega un «pago imprevisto» en época de ausencia de liquidez.

Espero sinceramente que estuviese prevista esta circunstancia porque sino el «Tsunami» que se avecina será importante y malo para el mundo franquiciador.

Franquicias:…jueguen a la honestidad!!!!

Por mucho que cuente, hable o explique, ( y después de dos años he contado mucho), al final lo que más cuenta o lo que más interesa es que hable de la Expansión.

De hecho siempre hablo de la Expansión, porque hable de operaciones, de marketing o de dirección estratégica, lo que estoy haciendo es decir qué hacer bien, para seguir creciendo y que confíen más en mi enseña.

Lo cierto es que muchas veces en el juego de la expansión he reclamado la regla de la honestidad, esencialmente porque como muchos sabéis si seguís el blog, pienso que es el mejor camino hacia la venta y porque si la formulita de marras funciona….

SATISFACCION = PERCEPCION – EXPECTATIVA

…cuanto menos desafortunado en sinceridad esté en la Expectativa, peor quedará la Satisfacción por bien que esté la Percepción.

Lo cierto es que lo que más confianza genera en un prospecto es un profundo conocimiento real de la franquicia que va a seleccionar. Por ello jugar a las optimizaciones de datos resulta más bien un problema posterior que voy a generar después.

cuenta de explotaciónEn este sentido las cuentas de explotación constituyen un talón de Aquiles importante del proceso de venta. Con frecuencia se ponen a la carta, o no se actualizan, ( de hecho muchos deberías actualizar con los horribles datos del 2008, las que presentareís en el 2009) y el resultado es que mucha gente piensa que podrá tirar adelante la franquicia con menos dinero del que en realidad necesita, ( problema seguro), y especialmente las previsiones fallan donde menos falta hace, ( cash flow negativo del lanzamiento de la actividad). Resultado: Por bien que vaya desde el principio la cosa, va mal porque el dinero no llega, lo cual es gracioso porque ni siquiera quiere decir que la franquicia no vaya,( lo normal es que cualquier negocio de inicio, la franquicia también tenga un cash flow negativo), simplemente lo que quiere decir es que las cuentas de explotación que se presentaron en la fase de convencimiento estaban optimizadas, ( o sea mal….) y entonces entra en acción la formulita de antes, el franquiciado se mosquea, habla mal de la enseña y ya está liada cuando no hacia falta.

Bastaba con jugar mejor a la honestidad del proceso de selección…!!!

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Franquicias: hay que comunicar

Sara Moreno, Consultora de Comunicación de SILVIA ALBERT.

Montar una franquicia está a la orden del día. Los emprendedores no dejan pasar la oportunidad de explotar un negocio de éxito probado, y los empresarios sueñan con liderar una gran cadena al más puro estilo norteamericano. Para ello, unos y otros saben que es necesario contar con una plataforma de producción, distribución y venta perfectamente organizada, además de una estructura económica que prometa solvencia.

Cualquier franquicia que se precie cuenta con una estrategia bien definida en materia de gestión, logística, compras, ventas, expansión y marketing (mucho marketing), porque es bien sabido que una red de establecimientos unidos bajo la misma marca son lo que el huevo a la gallina (nadie sabe qué viene antes, pero ¿acaso no son lo mismo?). Y yo me pregunto, ¿Dónde queda para las franquicias y sus franquiciados la estrategia de comunicación?

Si el comunicar se ha convertido en tarea pendiente para el parque empresarial español, en el caso de la franquicia esta carencia se acentúa. Por si no lo saben, actualmente operan en España más de 1.000 cadenas de franquicias, un número más que respetable que nos sitúa a la vanguardia en la explotación de este formato de negocio.

El franchising es el futuro. Eso dicen los expertos. Sus marcas se refuerzan con cada apertura, sus cuentas disfrutan de economías de escala, aquí y allá destacan por su profesionalidad, su modernidad. Prueba de ello son sus campañas publicitarias, sus promociones… no así su comunicación. Porque, a estas alturas, si me atrevo a decir que la comunicación, en franquicia, brilla por su ausencia.

Entre las franquicias que sí han apostado por la comunicación, destaca una rigidez en la estrategia común a la gran mayoría. Y es que esta estrategia suele ser idéntica.

En primer lugar, este tipo de negocios se limitan a difundir notas de prensa ‘clonadas’ en las que repiten incansablemente la misma información: concepto de negocio, número de establecimientos, ubicación de establecimientos, canon de entrada, canon de explotación, canon de publicidad y, sólo en algunos casos, cifras de posible rentabilidad.

La segunda característica destacable y común al grueso de las franquicias casi parece un slogan: «una limitada difusión para una limitada información». Y es que las notas de prensa o sucedáneos parecen avocadas a dar con sus letras en un número de medios especializados, que se cuentan con los dedos de una mano. Entran en juego los portales como 100 Franquicias, Qué Franquicias, Franquicias Hoy o Tormo.com, cuya función principal es brindar información sobre el sector y proveer de futuros asociados a las franquicias en expansión.

Es cierto que la franquicia cuenta con su propio espacio en publicaciones especializadas en economía y empresas pero, una vez más, el incansable mensaje marketiniano y el baile de cifras aburren hasta el más pintado. Aún así, no podemos obviar la desaparición de numerosas páginas que no hace mucho dedicaban su espacio a la franquicia, ¿ya no interesa lo que tengan que contar o es que la información está tan manoseada que se ha convertido en no noticiosa?

Otra regla que determina la comunicación en franquicia es que los franquiciados no tienen voz ni voto. No existen de cara a la opinión pública. Toda la información parte de la central, pasa por la central o termina en la central. Tan sólo en casos de ‘revolución’ (dícese cuando los franquiciados se revelan contra su franquiciador y quieren dar a conocer su punto de vista sobre el negocio), hemos podido comprobar el poder de la comunicación.

Apertura y profesionalidad. Dos asignaturas pendientes para la franquicia en materia de comunicación, que se hacen aún más necesarias en tiempos difíciles. Ahora, con la desaceleración suspendida como la espada de Damocles sobre nuestras cabezas, la comunicación se transforma en una herramienta imprescindible para las empresas, en general, y las franquicias, en particular.

Tomemos por ejemplo uno de los sectores más castigados por la coyuntura actual, y más representativo en franquicia: el sector inmobiliario. Con los primeros latigazos el que más y el que menos ya tiene claro que hay que comunicar. Véase el ejemplo de Fincas Corral, cuando hace más de un año se filtró a la prensa que la cadena tenía previsto cerrar la mitad de sus delegaciones, unas 150 oficinas. Lejos de reaccionar y comunicar, la inmobiliaria optó por guardar silencio, dando lugar a todo tipo de especulaciones.

Después de la experiencia, numerosas franquicias del sector no se lo han pensado dos veces y han elegido comunicar. Así, fue posible escuchar en boca de su mismo director en España, Angelo Ciacci, que Tecnocasa cerraría en 2007 unas 150 oficinas. Una estrategia que dio lugar a preguntas y respuestas, explicaciones y toda clase de matices por parte de los responsables de la cadena. Se implicaron en el proceso comunicativo.

Y aquí está la clave. Porque las franquicias ya no pueden permitirse pasar de puntillas por el proceso comunicativo y mucho menos esconderse. Hay que mojarse y, más allá, empaparse. Con profesionalidad. Y comunicar, comunicar y comunicar.

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Franquicias : Ideas de crisis

Una de las cosas curiosas en tiempos de crisis es ver como determinados modelos mutan parcialmente e intentan conseguir inversiones más bajas, (recientemente tenemos el ejemplo de Telepizza) pero hay muchos más. Digamos que es una idea que muchos intentan implementar

El planteamiento estratégico supongo que debe estar basado en que ante la carestía general de recursos financieros, parece ser buena idea reducir los planteamientos inversores, transformando relativamente el modelo y buscando adaptaciones tipo «corner» con inversiones claramente menores y que en consecuencia serán más atractivas, ampliando así adermás el espectro de potenciales contactos.

Al final si la idea es buena o no lo dirán los resultados, y además intuyo que no los sabremos nunca porque en nuestro sistema de franquicia a todo el mundo le va bien,. Sin embargo una primera reflexión sobre la idea no depara conclusiones muy halagüeñas.

  1. La lógica del Sistema de Franquicia esta basado en la repetición, incluso en las unidades franquiciadas. Los margenes, con independencia del percentil en relación al coste, no son grandes, y no cuesta ver que menos inversión y menos espacio de «front office» necesariamente va a suponer un número de ventas menor.En consecuencia el reto estará en saber si eso compensa la disminución de la inversión y de los costes fijos, porque a partir que se llega al punto muerto de costes fijos, lo demás (excepto variables) es regalado, va al saco del beneficio directo.
  2. La lógica del sistema de Franquicia impone el «test previo» que intuyo se hace pronto, rápido y con cuentas de explotación que no llegan a 6 meses, con lo que el resultado es incierto y ahí si que se viola una norma fundamental del sistema, porque lo que no vale es decir que como funcionaba «en grande», «en pequeñito» también funcionará.

En definitiva, que me parece una idea que tiene algunos obstáculos que debieran intentarse salvar de forma previa.

En cualquier caso de todos los que lo han hecho ( y conozco a unos cuantos), no sé de ninguno que esté satisfecho con el resultado o que no haya cancelado la línia de negocio.

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Franquicia: Escoger bien

En alguna otra ocasión he comentado lo importante que es para un prospecto «elegir bien» la franquicia.

Forma parte de su responsabilidad y de sus deberes en este mundo nuestro, no puede uno olvidarse de hacer su parte a la hora de escoger, porque por mucho que seleccionemos al final la franquicia la escoge el franquiciado.

Me ha recordado este aspecto de la franquicia el artículo del Wall Street Journal, Picking the Right Business Requires Some Time and Study. En él especialmente se destacan dos aspectos importantes a valorar en la elección:

– Observa la franquicia en acción

– Comprobar los números

En el primer aspecto el artículo destaca la importancia de visualizar en una o varias unidades del franquiciador aspectos regulares de las operaciones del día a día, «sentir» como funciona la franquicia es bueno.

En el segundo, recomienda hacer lecturas interesantes de los números: «No te fies de cuentas de explotación sin amortizaciones, o con retornos de la inversión en un año», o simplemente de ventas inalcanzables, o de excesivas promesas de servicio imposibles para franquiciadores con escasos puntos de venta.

Tal vez verlo así, puede ayudar a más de un franquiciador a mejorar su proceso de venta. 🙂

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El Equilibrio entre Localización y Marca

Por ahí veo una noticia de miedo que cuenta que el local comercial más caro de España está en Barcelona y cuesta 26.000 euros el metro.La venta en cuestión de unos bajos el número 30 del Paseo de Gracia por 52 millones bate todos los récords del sector en plena crisis.

La baja disponibilidad de locales en las calles más comerciales de Barcelona, sobre todo Portal del Ángel, Rambla Cataluña y Paseo de Gracia, probablemente sea la causa de este desaforado precio y probablemente la tendencia sea a que se encarezca el precio de los alquileres en los próximos meses, por lo que además me consta que las consultoras inmobiliarias animan a los inversores privados a tomar posiciones para aprovechar esta revalorización.

En definitiva, parece desoladoramente claro que para estar en una zona comercial «pata negra» me tengo que mover por unos precios metro cuadrado/mes del tipo 190-220 euros.

¿Cuantas cuentas de explotación franquiciadas aguantan eso? , muy poquitas. Y si pregunto por centros propios, donde claramente esta todo el margen de la venta y me ahorro los royalties pues tampoco creo que haya muchas. Lo cual en la mayoría de los casos nos obliga a retroceder posiciones en calles más secundarias con la consiguiente disminución de paso de posibles compradores y en consecuencia bajada del ratio de ventas y rentabilidad.

¿Eso es asi o simplemente lo asumimos?. ¿Es posible encontrar el equilibrio entre localización y marca?. Quiero decir, puedo a ir a calles más secundarias y aumentar mi presupuesto de comunicación de la marca, para conseguir paulatinamente una mayor notoriedad y en consecuencia aumentar, no el paso de la calle, pero si el número de entradas en mi tienda de peatones que ya no sólo pasarán por allí sino que me vendrán a buscar …..a mi. ¿ Es eso posible y más barato?

Pues si, algunos lo hacen y les va bien, pero claro hay que tener un buen presupuesto de comunicación y estar dispuesto a invertir en él y un desarrollo financiero de ese esfuerzo a unos años. Es díficil de hacer, pero el resultado final es muy bueno: mi marca es notoria, puedo a ir a calles secundarias, ( con el consiguiente ahorro de alquiler), y la gente viene a verme.

Quiero recordar que no he dicho que sea fácil, requiere, trabajo, profesionalidad, tiempo y dinero.

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Ferias…….

Feria de Barcelona, dado los excelentes números que ha presentado el «Barcelona Meeting point», se apresta a firmar ante toda la prensa nacional que ciertamente no hay crisis en el sector inmobiliario (¿?).

Basan su estupenda y esperanzadora afirmación, en los números del Salón, que ciertamente demuestran que cuando «se vende» de forma profesional y seria ( es decir no a la forma «Persa» habitual del «aqui te pillo aqui te mato»), hay una cierta demanda que responde. Pero de ahí a afirmar que no hay crisis en el sector inmobiliario va un mundo.

Porque los Bancos siguen sin dejar demasiado dinero porque no tienen, porque dada esa circunstancia sólo dejan dinero a sus mejores clientes, que por eso muchas familias que por rating y criterios de riesgo podrían acceder a préstamos hipotecarios y por ende a viviendas, no los consiguen y por eso no pueden comprar, Porque el parque de vivienda de obra nueva española que se crea anualmente multiplica por cinco el del Reino Unido y suma lo mismo que el de Portugal, Francia, Alemania e Italia juntas, porque el tipo de interés ha subido durante 24 meses seguidos,…sigo?

Aún así, los que basan su negocio en alquilar espacio en Feria, se congratulan precipitadamente de lo bien que esta el sector inmobiliario, ( eso sin poner en duda ni uno sólo de los números que publicitan…que ya és no poner en duda).

Pues yo conozco un montón de gente que de contenta no tiene nada y sus cuentas de explotación tampoco,…pero seguramente será que yo estoy equivocado. En cualquier caso la «copla» me suena a lo que dicen las voces autorizadas y comités de ferias del sistema de Franquicia, sobretodo después de una Feria… 😳

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Problemas a afrontar.

El post de ayer y sus comentarios, nos introducen en una idea interesante: «La mayoría de sus conflictos encuentran su semilla en el proceso de venta». ( y de esto algo ya hemos dicho en el blog ).

Es algo que ya parecía claro en el post de ayer, que los comentarios confirman pero en el que en general se hacen pocas cosas.

No es infrecuente encontrar franquiciadores que se han quedado en su «estadio de franquiciador emergente», por no ser capaces de superar este problema y en consecuencia abren prácticamente solo a «una marcha» más de la que cierran, ( – abro 5 cierro 3 – ) por lo que su crecimiento es lento e insatisfactorio para su Tesorería y para sus planes de negocio.

Uno de los problemas típicos de la comercialidad que suele derivar en conflicto es la «incompletud» de las cuentas de explotación y lo poco trabajados que están en esas cuentas algunos «modelos de éxito».

La «incompletud» viene dada por varios factores, pero en general o las cuentas de explotación o son demasiado optimistas, (habría que vender sólo con los panoramas pesimistas, o con tres escenarios, optimista, pesimista y el normal), o se «olvidan» de las amortizaciones o del fondo de maniobra negativo para el primer año o más.

Lo «poco trabajado de algunos modelos» se puede ver, en franquiciadores que presentan margenes brutos, ( que probablemente sean reales…y ese es el problema), que no son capaces de generar la atención de un franquiciado al que se le pide una inversión de 250.000 euros de media, (por ejemplo del 10 – 12 % sobre una facturación de 400.000 y con una amortización del 6% anual). Parece claro que esos modelos si son verdad necesitan una revisión y más trabajo porque son poco atractivos.

Cualquiera de esas cosas lo único que hace es gestionar indecuadamente la expectativa del franquiciado, garantizando su insatisfacción y por ende el conflicto posterior.

Al final lo realista y lo más honesto, una vez más, es lo que más vende. Si yo soy prospecto y me presentan una cuenta de explotación sin amortizaciones o fondo de maniobra negativo para el primer año, me voy corriendo, desconfío…y no dudeís que la mayoría probablemente también, y menos mal, porque lo peor que puede pasar es que me la crea, entre y luego vea que no es así.

Esos si que son problemas que debemos empezar a a frontar con valentía, y dejarnos de «paños calientes».

Nuestra Selva

Hoy hemos «posteado» » el interesante artículo de Santiago Barbadillo, Deseos para un año nuevo. En él, Santiago se queja, (y con razón) de la falta de apoyo de administraciones y entidades financieras al sistema de franquicia en general.

No puedo menos que sumarme a su queja. La verdad, si todas las Escuelas de Negocio ( y en España hay de las más importantes, IE, IESE, ESADE, ) e Instituciones coinciden en que abrir una franquicia es menos arriesgado, no veo porque los Bancos no pueden, en función de ese criterio de riesgo, primar las inversiones en ese tipo de negocios, con mejores intereses y carencias.
Cuestión diferente es si las cuentas de explotación de la franquicia elegida por cada franquiciado, permiten soportar la financiación que este requiere. Aunque este problema es de fácil solución, basta con comprobar con la cuenta de explotación probada de la enseña si «cabe» la financiación o no. En todo caso, hay algunos, que en la cuenta de explotación tipo que comercializan, ya lo ponen.

Lo de la administración clama más al cielo, la falta de una apuesta clara por este tipo de comercio, teniendo en cuenta el empleo que mueve y el PIB que genera, no hace más que seguir la triste inercia de una legislación fragmentada que ya he denunciado en más de una ocasión.

Esta es la Selva que nos ha tocado vivir….