Manel Casabó Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar. Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, serí­a harto difí­cil en unas cuantas lí­neas. Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008: Peticiones de información: 634 Entrevistas: 152 Candidatos aprobados: 35 Nuevos franquiciados: 13 Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia. Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así­, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto. En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el dí­a en que fueron inaugurados. Ni mucho menos pretendo "pontificar" las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que "rematan" sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí­, pero sus franquicias ya no existen.
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Cuando una empresa se plantea el reto de franquiciar inmediatamente le viene a la cabeza las ventajas de hacerlo:

• Apalancarse con dinero de otros para crecer
• El hecho de que un franquiciado esta más motivado que un director de tienda asalariado
• Franquiciar promueve el incremento de la calidad de las unidades
• Crecimiento más rápido
• Se reduce el riesgo y la responsabilidad del franquiciador
• Se pierde la obligación de las operaciones diarias de la unidad franquiciada.

Todas estas ventajas innegables de franquiciar suelen obnuvilar los problemas que plantea. El reto de crear una nueva organización capaz de, sin olvidar el negocio de los clientes, dar servicio a una red franquiciada a total satisfacción de unos clientes, los franquiciados que además, deben ser rentables. Así­ que hay que:

• Desarrollar un plan de negocio
• Redactar y preparar un manual de operaciones
• Preparar y desarrollar toda la documentación legal
• Establecer los mecanismos de control de calidad que la red debe seguir
• Establecer un Plan de marketing para la franquicia.
• Desarrollar una pagina web adecuada
• Fijar una estrategia de venta de unidades de franquicia.
• Generar contactos

En definitiva que vender un producto o servicio no es lo mismo que "ayudar a vender un producto o servicio". Franquiciar tiene dos dimensiones, clientes finales y franquiciados, si uno no se siente capaz de abordar ese reto, es mejor que se olvide de las ventajas, porque acabará viviendo solo los inconvenientes.

Tags: franquicia, start up

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SIF & Co en Facebook propone un estudio para conocer como es el candidato ideal que buscan las franquicias.

Parece que la "qualy" de esta propuesta asume que existe un candidato ideal para el sistema de franquicia, cuando lo que debiera existir es un candidato ideal para cada franquicia. Pero, ¿Cómo se busca? se preguntarán muchos, y yo dirí­a después de muchas experiencias para compañí­as franquiciadoras que entre los mejores.

Sin embargo yo irí­a un poco más allá y me preguntarí­a si tengo que buscar el candidato ideal. Porque yo soy Franquiciador y franquicia es VOLUMEN, así­ que cuantos más mejor, si es de los de "pata negra" ( altos, guapos y rubios) ideal, pero si quiero volumen mi apuesta no es buscar el ideal, sino el óptimo.

En tiempos de crisis hay que optimizar los recursos, pero tiene que haber igualmente un perfil definido y tiene que existir una selección que depure a los que sólo tienen dinero y no ganas o el perfil adecuado.

Desgraciadamente la tensión del crecimiento existente en toda enseña hace que muchos, aún hoy, discutan eso, pero cada franquicia tiene su perfil y debe saberlo identificar, lo contrario es "el si respira...vale" que a tantos disgustos ha llevado en el sector a unos ( que han perdido hasta la camisa) y a otros, ( que la broma les costó mucho más de lo que ingresaron).

Y eso...es así­.

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El último proyecto en el que me hallo involucrado como consultor de Franquicia es ATLANTA una sociedad multifranquiciada formada por inversionistas que en su bussines plan prevee un crecimiento de hasta 40 unidades en 3 años. Su estrategia se basa en acuerdos con compañí­as franquiciadoras que cumplan su perfectamente pensado perfil y que consiste en:

• Inversión de entre 200.000 y 300.000 euros.
• Dedicadas al mundo de la restauración con un ticket medio de compra no superior a 15/20 euros.
• Que generen un cash flow anual de entre 100.000 y 120.000 euros.

Lo interesante de este proyecto es su enorme capacidad de financiación generada por el propio cash flow de las unidades franquiciadas, y la imaginativa forma con la que se paga la inversión inicial ( muy pensada y basada en ayudas y en financiación propia). El equipo gestor al frente del proyecto tiene experiencia y "voluntad inquebrantable de vencer", y consciente de sus limitaciones en sus acuerdos con franquiciadores preferentemente cede la gestión, (pagada) a las cadenas franquiciadoras a las que a su vez exige un compromiso con las cuentas de explotación pactadas previamente entre ambos. En definitiva, lo innovador del modelo, ( y de ahí­ mi mención a él en el blog, más que por mi participación ), además de la imaginación que vierte en su desarrollo financiero es que permite al franquiciador conservar el 20 % de la unidad si quiere o bien consigue franquiciados que le lleven la gestión desde el inicio en conexión con la central y en menos de tres años se puedan hacer con una unidad por el 40% de su precio. (opción a la que las propias centrales pueden acceder) Inicialmente y hasta enero las aperturas del proyecto se van a centrar en la Comunidad de Madrid, pero posteriormente se ampliará el proyecto al resto de España. ATLANTA ya ha llegado a acuerdos con diversas cadenas del perfil indicado y prevee sus primeras aperturas para julio de este año en puntos muy estratégicos de Madrid y mediante el aprovechamiento de las sinergias de diferentes enseñas ubicadas en locales muy cercanos que constituirán un interesante polo de atracción y de obtenciones de rentas de local muy interesantes. Un proyecto a seguir y los interesados en tener una franquicia de este tipo por el 40% de su precio ya saben a donde acudir.

DISCLAIMER. Mi participación en el proyecto es estrictamente profesional como consultor y como broker sin pertenecer al accionariado ni al staff de dirección.

Tags: franquicia, multifranquiciado, sociedad de inversión
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Siempre que veo estadí­sticas y estudios del mundo de la franquicia no dejo de sorprenderme del número de enseñas que se afirma existen en España. La horquilla va entre 800 / 1000 lo cual no dice mucho de los estudios en cuestión, ( salvo probablemente el de uno que acierte).

Explicaciones a este "fenómeno" las hay de todos los gustos, pero una que seguramente funciona es la existencia de las franquicias que yo denomino de "contrato".

Se trata de enseñas que simplifican el concepto de franquicia al obtener recursos de otro para crecer. Ciertamente esta es una de las ventajas de la franquicia, pero no es "el sistema" de franquicia. Existe el dar servicio, el crear una estructura de central, las economí­as de escala, la formación, la investigación y mejora continua del módelo, la gestión de los conflictos, y un largo etc de cosas de las que hablamos en el blog todos los dí­as.

Muchas de estas enseñas, habitualmente se desenvuelven fuera del circuito de franquicias, ( otras, las menos están dentro para generarse más credibilidad) y se caracterizan esencialmente porque para ellos el sistema se circunscribe más o menos a un "licensing" de una marca y cuya relación con el franquiciado queda sencillamente circunscrita a un CONTRATO. El contrato es la franquicia, toma la marca, aquí­ esta la formación inicial y espabila, pero eso sí­, pagame cada mes.

Obviamente este tipo de modelos se caracteriza por la existencia de una central "chiquitita" que poco servicio puede dar y que tiene atrapados a los franquiciados normalmente con el producto.

Los que dirigen esas enseñas ya os digo yo que no leen este blog, pero los que lo leéis debéis estar atentos a ese error y a no derivar en él desde vuestros modelos más evolucionados. Franquiciar es dar servicio a cambio de royalties, esa es la esencia de este negocio, pero existe un mundo de gestión de la cadena que lo envuelve todo, un mundo basado en la gestión empresarial de un modelo negocial que jamás se podrá delimitar dentro de un contrato por páginas que éste tenga. Un mundo con sus reglas, que en nuestro paí­s aún muchos no han descubierto, entre ellos los franquiciadores de contrato.

Tags: franquicia, franquiciar, contrato de franquicia

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Parece que el grupo de facebook de SIF&Co se anima un poquito en el pequeño debate creado sobre los formatos de FERIA que en el blog hemos discutido algunas veces:

Se admiten opiniones de facebookeros en ese debate que seguro enriquece el tema...animo...o opinar aquí­. Lo mismo da.

Ah!!! por cierto ya hace meses que en facebook existe el grupo del blog de la franquicia, los facebookeros seguidores os podéis apuntar cuando queráis.

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En "Todos los negocios" hay que poner dinero, porque la rentabilidad que sea de 0 es igual a "0". En Franquicia es verdad que los franquiciados, ponen, pero ponen menos porque pagan la "curva de la experiencia" a base de comodos royalties mensuales.

Lo que pasa que esa rebajita de "curva de la experiencia" es para ellos, para los franquiciados. El franquiciador en cambio debe invertir en I+D para encontrar el "modelo" adecuado que genere y sea franquiciable...y luego mantenerlo. Ello obviamente supone una apuesta, generalmente dineraria, de la que el franquiciador no puede escapar, para ser franquiciador hay que meter dinero, y mucho, es verdad que menos que si tuviese que abrir las unidades como propias, pero no puede escapar a : programas de marketing, estructura de central, generación de contactos, mejora de operaciones, etc... en definitiva a lo que es franquiciar.

Digo esto porque hoy hablaba con un franquiciador que media su apuesta y esfuerzo en ceros...pero a la derecha, mientras que recordaba a otro que quiso poner muy pocos ceros y que hoy no está. Era buen franquiciador, pero no hizo su apuesta, y eso en franquicia se paga.

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Dentro del nuevo entorno que marca el Universo 2.0, no sin cierto debate, ocupan su lugar las redes sociales. A pesar del furor con el que han irrumpido en nuestro mundo, y de su éxito, lo cierto es que de alguna manera todaví­a todos estamos aprendiendo a experienciarlas. Un interesante post de Enrique Dans "Amistad 2.0, artí­culo en EPS" puede ayudar al lector más profano a la comprensión de las redes sociales como fenómeno. No obstante como todos los fenómenos que irrumpen de forma desbordante, cual modas desaforadas, despiertan sus pasiones y sus "odios". Entre los detractores se hallan no sólo los que piensan que las redes sociales suponen una nueva forma de aislamiento del ser humano, parapetada tras la pantalla de un ordenador que esconde al verdadero "ser" que solo puede ser proyectado y tenido como tal en la realidad presencial, pero a veces intangible, efí­mera y no repetible ni almacenable. Sino también aquellos que piensan que Internet es un mundo lleno de delincuentes que aprovechan las nuevas tecnologí­as para robar tus datos desde lo alto de un poste telefónico desde el que se van a apropiar todos tus datos para un uso decididamente criminal. Luego estan los fervorosos y aves "interesados partidarios" de la proliferación y del uso a ultranza, que les va a reportar un beneficio. Lo cierto es que la mayorí­a de la gente y de los usuarios solemos estar entre lo uno y lo otro, en un mundo mucho más natural y de aceptación de una realidad cambiante que nos aporta cosas positivas y negativas, y de la que debemos aprender nuevas formas de uso, que nos reportaran beneficios y alguna que otra molestia. Curiosamente entre los "neoluditas" partidarios de este "peligro social" suelen hallarse los gobernantes que la mayorí­a de las veces no se enteran muy bien de la realidad en la que viven,( a pesar de ser su obligación) . Entre ellos hoy me ha sorprendido la entrevista de "La vanguardia" a Esther Mitjans actual directora de la Agí¨ncia Catalana de Protecció de Dades (APDCAT) que entre otras lindezas dice: "Internet es el espacio menos privado que existe, es como una pecera, absolutamente transparente. Una vez pones tu información personal en Internet pierdes el 60% o el 70% de su control. Si las personas son conscientes de esto, quizás seguirán sin leer las polí­ticas de privacidad, pero sí­ se preocuparán de que exista esta polí­tica de privacidad y serán prudentes. No deben dar su dirección, su teléfono ni su ubicación. No digo que no se tenga que acceder a las redes sociales. Es la comunicación del siglo XXI y es divertido. De lo que se trata es de que se haga con prudencia: que tengan un correo exclusivo para esto, que utilicen seudónimo y que vigilen mucho con quien tratan". En fin, no se muy bien que decir..estoy "atónito". Parece que claro que un cargo de la responsabilidad del de la Sra Mitjans debe advertir de lo importante de la privacidad, pero de ahí­ a decir que las redes sociales son "divertidas!!!" pero que las usemos con Pseudonimos con prudencia, me parece simplemente no entender nada. Como dice Enrique Dans en su entrevista las redes sociales son "Decididamente beneficiosas. Permiten relaciones de mayor intensidad, con mayor profundidad en el intercambio de datos, con recurso a la multimedia y a compartir fotografí­as y ví­deos, y sobre todo, permiten mantener relaciones de amistad cuando la proximidad fí­sica desaparece, no solo por la disponibilidad del canal - todos sabemos que ya existe el teléfono - sino por el cómodo balance sí­ncrono-así­ncrono que tiene". Parece absurdo que si las redes sociales se han creado para satisfacer la necesidad de relacionarme con mayor intensidad cuando la proximidad fisica desaparece o no existe, que deba usarlas ocultándome. La gente ya es mayor y sabe lo que hace. Y entre los que saben lo que hacen, esta la gente de SIF&co que decididamente a la búsqueda de nuevas formulas que ayuden a promocionar su evento,y ante la caí­da general de este tipo de ferias en franquicia, han creado su propio grupo en facebook, a la búsqueda de una relación con el expositor y el visitante que probablemente perciban como debilitada, y para ello han buscado un canal en el que puedan "obviar" la proximidad fí­sica y regenerar el interés por el evento. Luego lo haran mejor o peor, pero la innovación ya no se les puede negar, las ganas de mejorar tampoco y ahora dependerá de ellos la atención que sean capaces de generar hacia la edición de este año. Adelante y felicidades pues. Ellos no piensan que su intimidad y su Propiedad Intelectual estén en peligro, sólo piensan que se quieren acercar a la gente que necesitan por el canal que a la gente les gusta. Sin Miedo.
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Suelo quejarme del "secuestro" de la realidad del mundo de la franquicia, y del publicitario mundo del "vivatodocrece" patrocinado por los grandes portales con intereses económicos creados. Al final hablan de sus clientes y de los que les compran publicidad para generar contactos, así­ que basta con saber que sus intereses son creados a la hora de redactar sus noticias para hacer una lectura "benevolente" de la cuestión.

Sin embargo saltó el jueves la noticia en "Tormo.com" del concurso de acreedores de "Picking Pack". Y..ya está: " lo ves Josan..estas cosas si se publican". Así­ que vayamos por partes:

Primero. La propia noticia que comentamos dice textualmente:

Según publica el diario La Vanguardia (el pasado dí­a 5), entre 2003 y 2007, la compañí­a tuvo unas pérdidas de explotación de 5,5 millones de euros. En 2007, el último año del que figuran cuentas, la facturación descendió más de un 10% respecto al ejercicio anterior y se situó en los 22,3 millones de euros. La red ha perdido al menos 30 tiendas desde 2003.

Segundo. Si lo publica la Vanguardia,(antes claro) a ver quién es el guapo por Portal de franquicias que sea que no lo cuenta.

Tercero. No he sido capaz de encontrar, ( y me he pasado un ratito buscando) ninguna noticia de "nadie" entre el 2003 y el 2007 que anunciase pérdidas de explotación. Y por descontado ninguna noticia del 2008 que hablase de un descenso de la facturación en 2007 del 10 %, ( y eso sin contar que se viene de la "salida" de Bolsa del 2002). de hecho para ser exactos la única noticia negativa de Picking pack en la red, remonta a 2001 en la propia Tormo.com .

Naturalmente del descenso de las 30 tiendas desde el 2003...naaa de naa. Es más si alguién se molesta en poner el criterio de busqueda en Google de "Picking pack crece" ya vera lo que encuentra.

En cualquier caso, seguimos secuestrados de una realidad viciada por las ventas de los Portales y va siendo hora que se ponga remedio a este problema grave del sector.

Dicho esto, debo decir una vez más que el concurso de acreedores, para nada obligatoriamente augura un cierre o liquidación final y bien llevado puede ser un excelente plan de reflotamiento de la compañí­a, y durante el proceso no tienen porque verse afectados los franquiciados en su servicio, ( bien gestionado no tiene porqué). Así­ que desde ese punto de vista deseo a Picking Pack como franquiciador lo mejor, y pienso que es muy posible que lo obtengan porque el despacho que lo lleva tiene solera en el mundo de los concursos y los números presentados no son horribles (11 contra 12).

De cara a los franquiciados digo que apoyen lo que haya, porque ahora como decí­a el viernes en "No se vale..." No es momento de quejarse, sino de apoyar al modelo que les ha dado de comer hasta hoy, y ellos sabrán que es lo que más les conviene...( yo apoyarí­a).

En fin, son cosas que la caí­da de ventas consecuencia de esta crisis trae, y hay que acostumbrarse a luchar con ellas.

Disclaimer: No tengo en absoluto ni relación ni animadversión con ninguna de las compañí­as relacionadas en el post. Y si alguién me da más información del caso fidedigna, estoy dispuesto a publicarla y comentarla.

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Las epocas de crisis suelen tener un denominador común para todos los negocios: la bajada de ventas. Y cuando eso sucede lo lógica es que las formas de negocio en sus diferentes modelos sufran, y desde ese punto de vista todas son cuestionables, las de franquicia también. Al final, los cambios del entorno, implican que modelos que hasta entonces han funcionado, vean como de pronto no solo no sirven sino que llevan a la velocidad del rayo a su propietario a la ruina, y en el post de ayer tenemos algunos ejemplos. Ahí­ desde luego las reacciones de central cuando son posibles se deben dar, y debe buscarse la forma de enderezar el rumbo con innovaciones y ayudas que permitan la supervivencia no sólo de éste, sino por ende de la central. En este sentido se puede ser capaz y conseguirlo o hacerlo y que el entorno sea tan duro que haga imposible esta circunstancia y al final se vaya todo al garete, pero hay que probarlo.Es obligación de central innovar en epóca de crisis para sacar adelante el módelo y mutarlo. Suele proliferar entonces en esa etapa, un conjunto de voces que empiezan a despotricar contra el sistema de negocio y contra el franquiciador. Si el negocio como tal nunca funcionó lo entiendo perfectamente, pero si durante muchos años ha dado dinero y ahora el entorno cambia las reglas del juego, no vale quejarse de que se vendió una porquerí­a, porque eso no es muy creí­ble. Sin que ello obste a que se puedan pedir cambios y que el franquiciador cumpla con su obligación de liderar el cambio hacia la mejora o supervivencia. Pero quejarse de que uno ha sido engañado "después de años de pingí¼es beneficios", sencillamente:...No se vale. Tags: franquicia, franquicias, crisis, innovación
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