Hemos dicho muchas veces, que franquicia es volumen, y a la búsqueda de ese volumen se halla Datalogic (Beep informática), en su estudio de fusión con PC Box. Lo esencial en esa operación es alcanzar los 700 puntos de venta, así­, de un solo golpe. ¿Qué poder de compra de componente electrónico para esta "nueva" compañí­a va a suponer la fusión.? Pues entre la expansión propia y la operación con PC BOX prácticamente doblar los puntos de venta actuales, mayor capacidad de compra y una compañí­a más fuerte a nivel nacional. por lo tanto mejores precios con los que aumentar sus beneficios y espero los del franquiciado también. Me comentan los responsables que además esto se hará seguramente a través de un canje de acciones, con lo que no se usará cash en la operación. Las marcas y sus modelos de negocio se mantendrán, cada uno mantendrá su público objetivos, (unos más de consumo y los otros más tekis ) y parece ser que habrá un solo Consejo de Administración compartido en las proporciones debidas en función del tamaño de cada uno. Desde el punto de vista de management es una buena operación porque claramente aumenta el valor de las marcas y aporta valor a los accionistas,...lástima que no coticen el bolsa!!!!,..verdad? Desde fuera parece una gran operación de la que los demás pueden aprender algo si se formulan la siguiente pregunta: ¿ Que le hubiera costado a cualquiera de los dos acceder a esos 700 puntos de venta con su consiguiente capacidad de compra?.... En franquicia a veces es más barato comprar que expandirse. Tags: Diversificación, fusión, crear valor
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Patrocinado por el Ayuntamiento de Barcelona, he estado este medidodí­a en uno de los actos del dia del emprendedor, concretamente en el "caso práctico - comida" (toda una innovación...!!!!) de la Empresa COSMIC, dirigido por el profesor de inicativa emprendedora del IESE Joan Roure y con la presencia del alma mater de INDUSTRIAS COSMIC. Salvador Martí­. que por cierto tiene en marcha su proyecto de franquicia con la marca BATH TIME, proyecto en el que tenido el placer de participar. La verdad que la sesión no ha tenido desperdicio..sobretodo desde el punto de vista de la "emprendedurí­a" del que se han san podido sacar algunas perlas del estilo..."el equipo humano de esos años fue uno de los factores clave de nuestro éxito"..."la clave estuvo en buscar las necesidades no cubiertas del mercado" ...y..."como sufrimos los primeros años hasta encontrar nuestro modelo"... Al final como conclusiones de la sesión, me ha quedado algo que ha dicho Joan Roure que me parece muy extrapolable a franquicia,...el ha dicho que uno de los grandes problemas en emprendedurí­a en este paí­s es la falta de ambición de los que ya están, y solo sobreviven, para lanzarse a por algo grande. Ahí­ me ha venido a la cabeza el tamaño medio de nuestras cadenas, y como muchos se quedan en esas de 25 a 35 unidades y no consiguen salir de ahí­ por la falta de esa ambición por crear algo grande y productivo de verdad, tipo 100 unidades o más, con una racanerí­a extrema a la hora de invertir recursos y con el cómodo pensamiento en el que sus "asunciones" le instalan. ("ya lo se todo..."- refiriéndose naturalmente a todo lo que le ha llevado hasta allí­....pero que lamentablemente no le llevará más lejos"). El eterno problema entre emprendedor y directivo. Hay un sitio donde el impulso del vendedor (capital incluido) se acaba y debe entrar el directivo, ( y muchas veces la 2 ª ronda de capital). A veces el propio emprendedor se puede reconvertir en directivo...muchos franquiciadores emprendedores debieran hacerlo...o contratar a uno. La historia de la franquicia española esta llena de franquiciadores emprendedores que no superaron ese paso y que, o se han quedado en tamaños "ni fu ni fa", o vendieron sus cadenas, o desaparecieron...!!! . Yo veo a muchos que deben hacer ese esfuerzo. Para hacer algo grande hay que pensar en grande..., fuera la comodidad y la pereza...ambición amigos...ambición!!!! Tags: Entrepreneurship, Directivo, emprendedor
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La formación continuada dentro de una franquicia constituye un importante elemento de "retención" del franquiciado, siempre que el modelo sea de éxito ...claro.

Digo esto, porque la velocidad con la que cambian las costumbres de los consumidores obligan cada vez a ir más rápido en los cambios o modificaciones del modelo y en su implementación a través de la formación adecuada de los franquiciados.

Una cosa que vi bastante extendida en USA, es la formación on-line, su coste final (sea mediante video o mediante programa multimedia adhoc) es bastante óptimo y no obliga a repeticiones incesantes con pocos o muchos franquiciados a los que les venga bien. Claro que ello obliga a tener buenos programas de formación y a que alguién en la central haga una función de ir rastreando los cambios de costumbres de los clientes y detectando las necesidades formativas que la implementación de estos cambios supone.

El error tipico es aplicar esta politica cuando el mercado va mal, es decir, tarde,...porque cuando todo va bien nadie se mueve. Investigar y medir debieran ser costumbres de la vida de nuestro negocio, para luego implementar con unos buenos programas de formación. En este campo, claramente hay un largo camino que recorrer.

Tags: Multimedia, formacion on-line

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Una idea José Ignacio Gafo en su post del 18 de febrero me ha dado hoy la "inspiración".Generalmente cualquier empresa, las franquiciadoras también, se plantea tener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo que la diferencie de la competencia y que le haga ganar más dinero.

Una ventaja de canal será obviamente la que me permita obtener los clientes sin merma de las ventas ni de la calidad de los mismos a través de canales más baratos de coste, es decir más eficientes.

En una economí­a supersaturada como la nuestra, y en un sector como el de la franquicia, vamos a decir, "llenito", existen sin embargo múltiples oportunidades de canales eficientes que nadie usa. "Canal eficiente" no quiere decir "canal barato", hay muchos canales baratos en el mundo de la franquicia que distan un abismo de ser eficientes porque los contactos que proporcionan no son en ningún caso segmentados convenientemente de acuerdo con el perfil que buscamos, ( seguramente porque la mayorí­a no tiene muy claro que perfil busca tampoco), y al final se perpetuan los canales de siempre....

Imaginación chicos!!!!!, imaginación!!!!!, en Youtube por ejemplo con la palabra franquicia o franquicias siguen habiendo cuatro y el gato,, webs coorporativas de enseñas bien posicionadas en buscadores con las palabras clave, casi tampoco hay, a las escuelas de FP nadie con enseña de "autoempleo" va a buscar nada, enfin he dado algunas ideas,...pero hay más...basta con sentarse un rato a pensar en ellas, porque si el canal que encuentró es más barato, no lo tiene la competencia y me da mejores contactos...mi cuenta de explotación estará más contenta.

Tags: Youtube, canales marketing

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Invitado: Gonzalo Juliani, Director de expansión Comess Group

Calidad percibida, servucción, perfiles de comportamiento pragmático y kinestésico... las más actuales y efectivas técnicas que son decisivas a la hora de conocer a tus potenciales franquiciados y detectar así­ sus necesidades y aspiraciones, y desde luego perfectamente aplicables para optimizar nuestra relación con los franquiciados que ya pertenecen a la red, todo esto unido a la posibilidad de viajar al futuro de nuestro sector para conocer hacia donde va la evolución del mercado en las formas de selección de franquiciados y las relaciones franquiciado franquiciador a través del espejo del ya muy consolidado mercado norteamericano...

La sensación que me llevo al haber tenido la posibilidad de ser instruido en estos, para mi, nuevos conceptos, es que nuestro mercado de la franquicia esta mudando la piel y madura positivamente a marchas forzadas, los conceptos que he mencionado anteriormente, frescos, positivos y absolutamente eficaces en su manejo vienen a barrer a aquellos que hayan podido existir y que tanto daño han hecho a nuestro sector, los conceptos como el crecer por crecer, el pelotazo, de la propagación descontrolada y conflictiva y del pan para hoy...poco a poco se van quedando obsoletos y en claro peligro de extinción para llegar a desaparecer del todo.

Algunos directores de expansión de diferentes marcas, alguna de ellas del otro lado del charco, hemos viajado al futuro, cada vez más cercano en España, en la maquina del tiempo que nos proporcionó G2a a través de su curso de técnicas de venta de franquicias o más bien de selección de franquiciados como también podrí­a haberse llamado.

Personalmente, este adelanto de las nuevas reglas del juego en las que sin duda se va a mover nuestro mercado de aquí­ a unos años me hace disfrutar mucho más de mi trabajo, y que conste que siempre he disfrutado mucho de él, y disfruto más porque conozco todaví­a mejor mi producto y conozco cómo puede mi producto cubrir mejor las necesidades de nuestros candidatos a la franquicia pero también porque soy mucho más efectivo en mis objetivos de expansión al ser capaz de hablar el mismo idioma de mi interlocultor y que me comprenda mejor y porque, al tiempo que soy más efectivo en captar la atención y la ilusión de los nuevos prospectos que nos solicitan información, también lo soy para seleccionar al empresario que se va a subir a nuestro barco y que va a influir de forma tan trascendente en la buena marcha las marcas que represento.

Todo esto es muy importante para un director de expansión pero lo es también para toda su Compañí­a, no olvidemos que, aunque sea feo que yo lo diga, en una cadena de franquicias, expansión mueve los hilos...jeje

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Muy a menudo, para objetar a cosas que digo, me suelen acusar que no tengo en cuenta que el inicio de una franquicia es complicado, que el dinero esta muy limitado y que no se pueden aplicar de forma "ortodoxa" las ideas de franquicia en su estado más...cientí­fico, es decir, seleccionar franquiciados correctamente, crecer de forma zonificada, crear un sentimiento de red, y asegurar la rentabilidad de la cuenta de explotación de los puntos de venta.

Con frecuencia, se me dice, que la presión del inicio no permite estas cosas,al menos de momento..y que ese rollo del bussines plan y del dinero no funcionan de entrada.

Pues leo hoy en ABC.es (noticia que me remite google amablemente) que la enseña MI CASA, en su primer año, ha superado sus objetivos de expansión y su directora gerente dice cosas de este tenor:

«no buscamos el crecimiento a través de un número elevado de aperturas, sino que apostamos por la calidad y rentabilidad de las mismas ».

«el crecimiento cuantitativo no es una prioridad para nosotros, sino el cualitativo: no nos interesa la simple apertura de establecimientos, sino que pretendemos establecer entre el franquiciado y la empresa una relación continua y diaria ».

Bueno, pues parece que lo que digo si funciona, aunque todo tiene sus peros...ni siquiera puedo linkar su web a este post porque es absolutamente imposible encontrarla en Google....luego...no existen?

las fotos las he tenido que sacar de un portal de franquicia....

que pena verdad....? a lo mejor es "sólo" una nota de prensa.....En todo caso lo que dicen esta bien.

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Franquiciador y franquiciado cuando inician su relación, empiezan algo que en principio tiene que durar 5, 10, 15 años o más. El objetivo es "ganar dinero". Sin embargo cada uno de ellos entra en la franquicia con una visión de lo que será su futuro, pero como en todo en la vida, eso no siempre funciona como uno pensó que lo harí­a.

Eso en parte es normal, y por descontado ninguno de los dos se sentirá comodo, ni le gustará una situación de conflicto, pero lo cierto es que éstas se producen. í‚ ¿Las causas? muchas.

El Franquiciado puede pensar que fue engañado para firmar el acuerdo de franquicia, o puede no obtener los beneficios "anunciados", o no recibir el apoyo de central que cree que deberí­a recibir, o puede haber perdido la fe en el módelo de negocio, o puede no haber entendido el contrato que firmó, o incluso puede no haberlo leí­do nunca.

El franquiciador puede pensar que el franquiciado es un "renegado" o un "vago", decepcionante y no fiable, o sencillamente puede haberle dejado actuar por su cuenta...

En fin, hay miles de situaciones que se pueden producir, casi todas producto de una falta de entendimiento entre las partes. El problema es cuando una de las partes dice "BASTA !!!!" y corta la comunicación, ahí­ es donde empieza el conflicto de verdad.

Nadie firma un contrato pensando que la cosa va a ir mal, pero la verdad es que muchos conflictos podrí­an evitarse simplemente "con ponerse en la piel del otro", preguntar y intentar entender como el otro ve el problema; ( aunque admito que no siempre es así­).

En todo caso, mientras no se superen posiciones del tipo "el franquiciador es malo" o "el franquiciado es peor", el conflicto seguirá lastrando la cuenta de explotación de los que no lo hagan.

Tag: Conflictividad en la franquicia

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Eat Out pasará a ser franquiciado del Cafe di Roma en el aeropuerto de Manises, Comess Group ultima la compra de Lizarran, Burguer King compra dos compañí­as de juguetes para complementar su producto en sus restaurantes, Beep absorve a PC Box... ¿Que está pasando?.

Es fácil, las motivaciones en cada caso son diferentes, pero lo que pasa es que piensan en su Estrategí­a y la aplican. Estas enseñas son cadenas maduras con estructuras de central formadas por profesionales "Pata negra" y con Executive Education que dedican tiempo a "pensar" con datos fiables "por los que pagan", y se ayudan de externos si es preciso para tomar decisiones estrategicas de futuro, bien para complementar su oferta, bien para mejorar su modelo, o bien para crecer más deprisa. El denominador común es que intentan pensar en la lógica de su mercado, en la lógica de la franquicia y todo ello a "largo plazo", con Bussines Plan detallado y desarrollado financieramente que pretenden seguir al pie de la letra.

Estos grandes, a los que les va bien, no piensan SOLO en la expansión, piensan que crecer es importante, pero sobretodo SABEN que el truco de este "business" es cliente final contento, (por lo que en funcion de sus costumbres de consumo mutan el modelo de negocio) y franquiciado satisfecho y feliz ganando dinero. (Así­ que el dí­a que el franquiciado no esta contento o no gana están muy preocupados).

Y eso, solo eso, es lo que motiva sus pensamientos y decisiones a...largo plazo.

Eso sí­, los planteamientos amplios, a largo plazo requieren dinero, y el dinero sólo se consigue en estas operaciones con deuda o con capital. Hacer negocios con crédito de clientes y proveedores, o con beneficios futuros acaba llevando a planetamientos excesivamente estrechos, pobres en resultado y de poco recorrido.

Estas son las reglas que han llevado al éxito en el mundo de los negocios, desde siempre, no me invento nada, pero que cada cual juegue a esto como quiera...es su dinero...y su elección.

Tags: Estrategia, Executive education

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Según se narra en el Génesis, La Torre de Babel era una construcción de tipo zigurat con la que los hombres pretendí­an, , alcanzar el cielo.

Yahveh, para evitar el éxito de la empresa (que se oponí­a a su propósito de que la humanidad se extendiera por toda la superficie de la Tierra, se multiplicara en ella y la sojuzgara), hizo que los constructores comenzasen a hablar diferentes lenguas, luego de lo cual reinó la confusión y se dispersaron.

En Franquicia también veo Torres de Babel, construcciones que quieren llegar al cielo, a lo más alto del mercado, pero claro a ellos también les llega la confusión.

Para subir hacia arriba los cimientos deben ser sólidos, quiero decir, que los modelos han de ser originales, de éxito y...perdurar en el tiempo. Veo a muchos que han crecido muy deprisa con cimientos poco sólidos porque el viento soplaba muy a favor,(especialmente en el sector inmobiliario y en el financiero, pero también en otros), pero ahora cuando el viento sopla en contra, los franquiciados se quedan sin fuerza, piden ayuda y desde la central no saben que hacer, porque acaban de percibir que con el viento en contra no hay módelo y "no saben" ayudar a sus franquiciados, quieren, pero no pueden porque los cimientos no dan para más. A pesar de ello se empeñan en seguir haciendo la torre más alta (más expansión nacional,...e incluso internacional).

Si siguen así­, seguramente Dios les castigará con la maldición de las lenguas, acabarán hablando lenguas incomprensibles para los franquiciados y la Torre caerá como consecuencia de su propia soberbia.

Para todos ellos: reforzad los cimientos!!!!, ahora es momento de ayudar al franquiciado, luego ya seguiremos haciendo crecer la Torre....en caso contrario el "Dios dinero", que es el que manda en este mercado..os castigará con la confusión de las lenguas.

Tags: sector inmobiliario, sector financiero, Torre de Babel

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Enseñame la pasta...le decí­a Rod Tidwell a Tom Cruise en la pelicula Jerry Maguire. "...Si tu me enseñas la pasta, yo te enseñaré la pasta".

Y eso mismo me decí­a hoy una buena directora de expansión con la que he compartido mesa, se quejaba, y es buena vendedora, porque su central no dotaba la "expansión" con recursos, se quejaba de que la compañí­a no estaba inviertiendo en la obtención de contactos y en consecuencia los resultados eran pobres, cosa de la cual obviamente la responsabilizaban a ella, y claro, a parte de ir de puerta en puerta de forma frí­a, ya no le quedaba nada más. Eso si...a las ferias van, pero desgraciadamente calculando los contactos que hace, con su ratio de cierres, (ciertamente bueno),...los números no solo no dan para los objetivos, sino que además son pobres.

El perfil de un director de expansión, es el de un vendedor, y se pueden discutir muchas cosas relativas a la expansión, si más contactos, si menos, si aquel canal, si el otro,...pero hombre!!!!, dejar sin contactos con los que trabajar al vendedor parece un despropósito.

Coincido en que al mejor vendedor del mundo hay que darle una "patada" para que salga a la calle el lunes a vender, porque si no tiene cosas tan urgentes que hacer como "ordenar un cajón o así­", y que además los vendedores siempre, absolutamente siempre, se quejan de que no tienen suficientes contactos o que estos no son lo bastante buenos.

Vender es duro, pero si no dotamos de medios a nuestros directores de expansión para que cumplan con sus objetivos, luego parece rí­diculo quejarse por el bajo resultado de las ventas. En el mundo de la franquicia, esta circunstancia se da más a menudo de lo que pudiera parecer, basta con hacer los cálculos de número de contactos conseguidos con ratio de cierres de venta de franquicia y compararlos con los objetivos...parece lógico no?....pues hala, ya teneí­s deberes.

Tags: Jerry Maguire, ventas, contactos

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