Cosas de ferias
Buena práctica: Primero.la rentabilidad se medirá en cierres, no en contactos, no dedicar mucho tiempo a quién claramente no es nuestro perfil. No os lo podéis permitir. Segundo. Cubrir el espacio, un buen Stand sin gente para atender, o con gente esperando ( que se puede ir y no volver), son pérdidas de rentabilidad que no os podéis permitir.
Hecho: El candidato no os va a ver sólo a vosotros, va a ver a vuestros competidores, ( que no serán necesariamente del mismo sector, pueden ser de otro con el mismo tipo de inversión y rentabilidad).
Buena práctica: Sembrad la semilla de algo que despierte su interés y no pueda ver ese día, que le deje pendiente de un nuevo paso, de una nueva reunión o contacto, algo que le vuelva a hacer pensar en vuestra enseña.
Recordad, esto es un "Proceso", procurad tener claros los pasos y aplicarlos en la feria también, no olvidéis que casi nadie cierra un contrato en una feria, ( y a los que lo hacen, generalmente les va mal). Seguid vuestro proceso y buscad vuestro perfil,...
Ah!!! y si no está en la feria...pues...eso.
Tags: feria, franquicia, ventas12250 visualizaciones.
El aprovisionamiento en el contrato de franquicia
Cuando hacemos referencia a conflictos entre una cadena franquiciadora y alguno de sus franquiciados no podemos obviar las desavenencias que nacen por el aprovisionamiento que realiza el franquiciado de productos no autorizados por la central .
La Normativa Europea (Reglamento....relativo a determinadas categorías de acuerdos verticales), permite que una cadena franquiciadora , con la finalidad de mantener una misma identidad y calidad en el servicio prestado, imponga al franquiciado a que adquiera determinados productos en más del 80 por ciento de sus compras al proveedor o proveedores que aquél determine, (lo cual incluye al propio franquiciador).
No obstante, dicha obligación no puede tener una duración superior a cinco años, excepto en determinados casos:
-
Cuando el local en el que se desarrolle la actividad del centro franquiciado sea propiedad del franquiciador.
-
Cuando el franquiciador lo arrienda a un tercero y éste lo subarrienda al franquiciado.
Sin embargo, en la práctica, como la mayoría de contratos de franquicia tienen una duración por cinco años, la cláusula de aprovisionamiento en exclusiva se renueva con la renovación del mismo. Lo cual constituye una práctica de dudosa efectividad en caso de conflicto judicial, puesto que queda alterado el espirítu de la norma.
En consecuencia cuando redactemos un contrato de franquicia es importante tener en cuenta toda una serie de aspectos relativos al aprovisionamiento de producto:
a.- Si el aprovisionamiento tiene que ser en exclusiva con los proveedores indicados por el franquiciador o en cualquier caso, qué porcentaje de compras tiene que realizar el franquiciado con dichos proveedores.
b.- Cuál es el proveedor o proveedores autorizados por el franquiciador, añadir la lista de productos y su calidad.
c.- Cómo se realizará el transporte de los productos, quién se hará cargo del coste, cuál será la empresa encargada de realizarlo, ...
d.- La forma de pago de los productos por parte del franquiciado y la entrega de aval bancario para garantizar el pago.
e.- Regular las posibles infracciones y sanciones del franquiciador: retraso en la entrega del producto, diferentes calidades, precios superiores a los ofrecidos inicialmente, etc.
f.- Existencia de un stock mínimo, cómo dar salida al stock sobrante y la presencia de outlets.
En este caso, regular el aprovisionamiento en el propio contrato de franquicia como un elemento esencial del mismo, nos ayuda a proteger nuestro modelo de negocio y a que el franquiciado siga con la cadena de forma pacífica hasta el cumplimiento del contrato o más allá. es decir, se trata de un claro candado negocial.
En definitiva, regular el aprovisionamiento dentro de nuestro modelo de negocio, es un factor crítico dentro del contrato que merece su propia atención. Pensemos primero en todas las posibilidades y regulémoslas después. Es mejor técnica.
Tags: Aprovisionamiento, franquicia, contrato, Supply chain management
6687 visualizaciones.
Ferias y Jornadas Técnicas
En cualquier Feria de franquicia es bueno y recomendable que hayan unas Jornadas Técnicas a la altura del evento. Es bueno porque ahí esta normalmente gran parte del sector, ( digo normalmente, es obvio que no siempre) y cuesta encontrarnos todos, asi que es una buena ocasión para compartir experiencias y explicar cosas nuevas que puedan ser de interés.
En esa línea me parece a mi que ha trabajado Expofranquicia, Cámara de Comercio de Madrid y MundoFranquicia consulting con las Jornadas Técnicas del Foro Madrid Franquicia 07 que se celebrarán los días 26, 27 y 28, elaborando una buena propuesta de contenidos y invitando a TODOS los actores de ésta función ( sin excepciones ni maniqueísmos). Luego la asistencia,las opiniones y las encuestas de calidad ( y no las rencillas pasadas ni los rencores ) pondrán a cada cuál dónde le toque.
Así tiene que ser.
Yo por mi parte, espero el dia 27 a las 10 horas de la mañana, estar a la altura, en la mesa redonda que compartiré con Jesús Capitán de SDEYF y Eusebio Azorín de grupo ONCE sobre "Tendencias en franquicia". Espero ver a alguno de los blogeros lectores por ahí, y por descontado vuestra sincera opinión y evaluación.
3207 visualizaciones.
Webs 2.0 y franquicia
Frente a la tradicional web, ya casi del siglo pasado, ha surgido el fenomeno de las web 2.0, la idea del concepto, es la interrelación y la comunicación interactiva con el usuario, frente a la comunicación vertical, del formato unidimensional, menos accesible y más dificil de actualizar. Los blogs, los marcadores dinámicos, las suscripciones, los graficos en 3D, el uso de Internet "siempre", frente al solo un rato son la tendencia que inunda la post Nueva economía.
Y en franquicia habría que ponerse las pilas en eso también. Una pagina web, además de sus contenidos adecuados al mensaje que queremos lanzar, frente a quien lo queremos lanzar, nos debe diferenciar frente a nuestros competidores y captar la atención del prospecto y del cliente en pocos instantes, no tendremos otra oportunidad. Internet se rige por la norma "one shot", sólo una oportunidad en 5 segundos, luego el cliente ya se fue.
Veo en Territorio creativo, la pagina web de Michelin, una pagina web, electrizante, llamativa, interactiva y alucinante, (tarda un poquito en cargar, paciencia que vale la pena, ya veréis...). A ver cuando veo la primera pagina web, electrizante,llamativa, interactiva y alucinante en franquicia. Me gustaría!!!!.
Tags: franquicia, Nuevas tecnologías, Web 2.0
3545 visualizaciones.
A Good Franchise relationship begins at the «beginning»
Satisfaction is related directly with the following equation:
Satisfaction = Perception - Expectation
Any study of client satisfaction is based on this. So, expectation is critical because it could minimize a good perception. If we want a good relationship between franchisor and franchisees, the story starts with the Franchise Sales Process. Wrong expectations or outright deception at this stage can have an impact that undermines the subsequent relationship and it is dificult to repair.
The International Franchise Association recomended their afiliates the following advice to start the conversations with their franchisee prospect:
- Honest communication: to be focused on two points: Who I am, and what I can do for you in case you are the right person to join our franchise net.
- Be sure that you communicate the prospect what exactly a franchise is. Who takes the lead, who follows up.
- A good two-way evaluation about the prospective franchisee according to your target profile and about your franchise system according to franchisee expectations.
- Make sure you are going to be a team, interdependence is the key.
When you read that, you will probably think that it is obvious, but, please recheck if you really do. Probably you think so, but your growth tension affects your behavior and comunication in these conversations.
A Good Franchise relationship starts with the Franchise Sales Process, use this advice and extend it to the conversations that follow the first contact and probably everything will be OK.It is a good way to start.
Tags: Franchise, franquicia, honesty, sales
28681 visualizaciones.
Programas de Desarrollo de Empleados
2773 visualizaciones.
Es el DIP un documento sólo legal?
Con frecuencia el DIP se plantea para algunos comerciales y directores de expansión com un engorro, (para algunos erróneamente salvable con la clausulita en el contrato de que "....lo recibió con anterioridad...").
Otros ven que hay que comunicar mucha información que consideran "peligrosa" para la venta y en todo caso lo ven como un trámite legal "farragoso" y "molesto", especialmente por los 20 días de antelación.
Tales opiniones revelan, a mi entender, una errónea y preocupante concepción de lo que éste documento significa, y confío que con el "post del Rincón Legal" de esta semana se haya conseguido trasmitir la importancia del mismo, desde el punto de vista de que configura realmente la fotografía de datos necesarios que debe tener el candidato para tomar "responsablemente su decisión", tal como nos decía Carme en su post.
Pero mi aproximación de hoy a este documento, es más comercial. El DIP es también un documento comercial de cierre de la venta. es la última herramienta de venta que usamos para convencer a nuestro "candidato ideal".
¿Porqué entonces no afrontar el problema, no como qué estamos aportando "demasiada información", sino más bien, "demasiado poca"?.
¿Porqué no explicar realmente "todo lo necesario"?, lo que pide la ley, y lo que no, (estudios generales actuales de nuestro mercado, nuestro crecimiento, objetivos de la cadena,etc...), dando la sensación lógica que hemos dar en este punto del proceso de venta, de transparencia y honestidad.
¿Porqué no redactar ese documento, no sólo desde la perspectiva legal, sino conjuntamente con otra "más comercial" que entusiasme a quién deba entusiasmar y horrorize a quién deba horrorizar?
No sé,...es una idea.
Tags: expansión, ventas, UFOC, franquicia4692 visualizaciones.
Info de Generación de contactos en USA
Como que hoy no me pillais con muchas ganas de escribir, os posteo unas "transpas" que dan la información de dónde se emplea el dinero en el mercado USA para la generación de contactos y los presupuestos medios de expansión de las compañías franquiciadoras.
Creo que os pueden ser de interés y ayudar a reflexionar. Podemos comentarlos otro día, o mejor, porqué no las comentáis vosotros...?
Copia de lead generation-castellano.pdf3078 visualizaciones.
El proceso de ventas de la franquicia
Invitado: Alberto Lázaro.
Ingeniero Industrial, MBA, Director de E2E Information Services
Hace poco estuve con una franquicia europea que quiere entrar en nuestro país a través de master franquiciados. Se dedican a la formación de PYMES, más P que M, y está capitaneada por su fundador, un hombre con una larga trayectoria en el mercado de la franquicia americana.
Además de hablar largo y tendido sobre su modelo de negocio, del mercado de la formación en Europa, del papel de las PYMES, de los servicios B2B en franquicia, etc. dedicamos mucho tiempo a hablar de la VENTA DE FRANQUICIAS. El Proceso de Venta de franquicias, que no deja de ser un proceso, merece una atención especial que no siempre está recogida en los "Planes de Viabilidad" de nuestras consultoras.
En España es muy frecuente encontrarse con un proceso simplificado a 2 pasos: un speech inicial y preguntas. Esto es lo que podría llamarse un proceso PULL. Es el candidato quien, tras escuchar, marca el ritmo. A pesar de que muchas veces sí está claro el límite de información y solo tras un precontrato se continua con el candidato, la entrega de información en la mayoría de nuestras franquicias es según este modelo (como siempre, hay excepciones!).
El candidato, como buen ser humano que es, se hará un modelo rápido de la franquicia antes de escuchar el primer speech o incluso improvisará uno durante el discurso. Tratará de cubrir todas las dudas de SU MODELO durante la sesión de preguntas. Si queda satisfecho, estará en disposición de emitir un juicio y lo peor de todo es que con mucha probabilidad lo hará!.
De este modo, es posible que en muchas de las entrevistas con candidatos se esté permitiendo que éstos juzguen nuestras franquicias en base a SU MODELO y a la poca información que puede recogerse durante una reunión.
Las franquicias, si triunfan es porque disponen de un modelo probado que funciona como negocio y como franquicia. Este equilibrio exige de muchas pequeñas cosas funcionando bien en armonía y esto no es fácil. Por lo tanto, es importante que nuestros candidatos valoren este éxito y que, como mínimo, nuestro Proceso de Ventas nos garantice que, cuando el candidato se dispone a emitir un juicio, entiende suficientemente nuestro modelo de negocio.
Por todo esto, es importante definir un Proceso de Ventas más estructurado. Analizar exactamente que queremos que conozca el franquiciado y sobre todo, COMO decírselo para que lo entienda antes de que tenga la tentación de emitir un juicio. Valorar todos los "momentos de la verdad" por los que pasará el candidato en nuestro Proceso de Ventas y estar seguros de que es la franquicia quien dirige en todo momento dicho proceso, lo que podríamos llamar un proceso PUSH. Si hacemos esto, el Proceso de Ventas final puede que suene un poco americano, a lo mejor necesita de 4 o más reuniones, pero estaremos seguros de que los candidatos juzgan en base a NUESTRO modelo.
Esto requiere planificación y esfuerzo, pero merece la pena. Revalorizará la imagen de nuestra franquicia pero sobre todo, nos permitirá seleccionar a mejores candidatos. A por el Proceso de Ventas, Franquiciadores y Consultoras!!
Tags: B2B, franquicia, proceso de venta
5726 visualizaciones.
Miedo !!!!
Esperando en el aeropuerto de Madrid mi vuelo de regreso a casa tras un intenso curso de negociación inmobiliaria (16 horas en dos días) que he impartido en Look&Find, y ante el maltrato al que siempre me someten las compañías aéreas con sus inoportunos retrasos ( sospecho que más producto de sus rentabilidades en vuelos que de problemas operativos reales), cae en mis manos el libro "NoMiedo" de Pilar Jericó Doctora en Organización de Empresas con especializaciones en Harvard y en UCLA.
Se trata de un libro en el que a través de diversos aforismos, ( desde a Aristoteles, pasando por Goethe hasta La Guerra de las galaxias, matrix, o Minority raport etc...) explora sistematicamente como el miedo invade nuestras vidas especialmente las profesionales siendo un obstáculo importante para avanzar. Como de la mayoría de estos libros lo importante es lo que te sirve y no siempre es todo. Pero de entre todo lo que he leído y ha llamado mi atención un aforismo me cautiva:
"Cuando el miedo entra por la puerta, el talento sale por la ventana"
Y tengo la sensación que hay mucho de eso en nuestro sector. Cuántas veces he oído de directivos de enseñas la afirmación " nosotros crecemos despacito a nuestro ritmo y si nos quedamos más o menos en este tamaño ya esta bien, tampoco hace falta más".
¿Cuánto miedo oculta esa afirmación? ¿Cuanto potencial talento deja prisionero de ese miedo? . Pienso que en parte tiene mucho que ver con lo poco desarrollados que están los contenidos de formación de franquicia en nuestro país, lo poco disponibles que están los que hay, y porque no decirlo, una cierta falta de interés por ellos.
Aunque creo que es obvio, quiero reiterar mi compromiso personal y de este blog en revertir esa situación, por eso viajo, traigo cosas nuevas, investigo, leo, y intento vivir experiencias de otros, y tengo la esperanza de ayudar a vencer muchos miedos, y por descontado los de mis suscriptores de este blog a los que "me debo".
Tags: Formacion, Franquicia, miedo3840 visualizaciones.