El Blog de la Franquicia
Frankizia
|

El proceso de ventas de la franquicia

FotoAlberto

Invitado: Alberto Lázaro.

Ingeniero Industrial, MBA, Director de E2E Information Services

Hace poco estuve con una franquicia europea que quiere entrar en nuestro paí­s a través de master franquiciados. Se dedican a la formación de PYMES, más P que M, y está capitaneada por su fundador, un hombre con una larga trayectoria en el mercado de la franquicia americana.

Además de hablar largo y tendido sobre su modelo de negocio, del mercado de la formación en Europa, del papel de las PYMES, de los servicios B2B en franquicia, etc. dedicamos mucho tiempo a hablar de la VENTA DE FRANQUICIAS. El Proceso de Venta de franquicias, que no deja de ser un proceso, merece una atención especial que no siempre está recogida en los «Planes de Viabilidad» de nuestras consultoras.

En España es muy frecuente encontrarse con un proceso simplificado a 2 pasos: un speech inicial y preguntas. Esto es lo que podrí­a llamarse un proceso PULL. Es el candidato quien, tras escuchar, marca el ritmo. A pesar de que muchas veces sí­ está claro el lí­mite de información y solo tras un precontrato se continua con el candidato, la entrega de información en la mayorí­a de nuestras franquicias es según este modelo (como siempre, hay excepciones!).

El candidato, como buen ser humano que es, se hará un modelo rápido de la franquicia antes de escuchar el primer speech o incluso improvisará uno durante el discurso. Tratará de cubrir todas las dudas de SU MODELO durante la sesión de preguntas. Si queda satisfecho, estará en disposición de emitir un juicio y lo peor de todo es que con mucha probabilidad lo hará!.

De este modo, es posible que en muchas de las entrevistas con candidatos se esté permitiendo que éstos juzguen nuestras franquicias en base a SU MODELO y a la poca información que puede recogerse durante una reunión.

Las franquicias, si triunfan es porque disponen de un modelo probado que funciona como negocio y como franquicia. Este equilibrio exige de muchas pequeñas cosas funcionando bien en armoní­a y esto no es fácil. Por lo tanto, es importante que nuestros candidatos valoren este éxito y que, como mí­nimo, nuestro Proceso de Ventas nos garantice que, cuando el candidato se dispone a emitir un juicio, entiende suficientemente nuestro modelo de negocio.

Por todo esto, es importante definir un Proceso de Ventas más estructurado. Analizar exactamente que queremos que conozca el franquiciado y sobre todo, COMO decí­rselo para que lo entienda antes de que tenga la tentación de emitir un juicio. Valorar todos los «momentos de la verdad» por los que pasará el candidato en nuestro Proceso de Ventas y estar seguros de que es la franquicia quien dirige en todo momento dicho proceso, lo que podrí­amos llamar un proceso PUSH. Si hacemos esto, el Proceso de Ventas final puede que suene un poco americano, a lo mejor necesita de 4 o más reuniones, pero estaremos seguros de que los candidatos juzgan en base a NUESTRO modelo.

Esto requiere planificación y esfuerzo, pero merece la pena. Revalorizará la imagen de nuestra franquicia pero sobre todo, nos permitirá seleccionar a mejores candidatos. A por el Proceso de Ventas, Franquiciadores y Consultoras!!

Tags: , ,

5015 visualizaciones.

© elblogdelafranquicia. Diseñado por IndianWebs