Ahora ya con mucha frecuencia, empiezo a oí­r quejas, (que además puedo ratificar y compartir) de que muchas operaciones de venta de franquicia se pierden por los comentarios negativos al sistema de franquicia de familiares y amigos del prospecto que le logran convencer de que no cierre la operación a pesar de su convencimiento y de lo idoneo o no del proyecto. Con independencia del fastidio que causa la pérdida del cierre de la operación como consecuencia, no del trabajo realizado, ni de la fama de la enseña, sino del consejo de "aficionados bienintencionados", lo cierto es que hay que preguntarse porqué. ¿Por qué operaciones bien cerradas de enseñas con prestigio y sin lacra en el sector no se cierran por consejos bienintencionados de personas ajenas al sistema de franquicia?. ¿Por la crisis y la falta de confianza?. Puede ser... Pero... ¿y si el problema es la fama del sistema de franquicia?. ¿Puede ser que desmanes del pasado, y algunas hecatombes del presente lleven a que estén pagando una mala fama del sistema, justos por pecadores?. Y si es así­ ¿quienes son los responsables? ¿Enseñas hundidas por conceptos ciclí­cos? ¿Enseñas efecto "botella de champán que han dejado por el camino mucho franquiciado hundido y arruinado y quemado del sistema?. ¿El 3 a 1 del que hablamos ayer ha tenido que ver? . ¿Puede ser que a lo mejor el problema sea que la gente aún no sabe muy bien lo que es el sistema de franquicia para un franquiciado y de los beneficios que le reporta?. ¿ es necesaria una campaña de difusión de las bondades del sistema para un emprendedor y como disminuye su riesgo y porqué ?.   Porque la gente quiere saber los porqués Creo sinceramente que la AEF en particular y el mundo franquiciador en su conjunto deben reflexionar sobre estas dudas de...España. Tags: franquicia, crisis, reputación del sistema de franquicia
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Lanzarse a la aventura de "franquiciar" ha sido algo largamente promovido por las consultoras del sector durante tiempo, informando de los beneficios evidentes del sistema, (apalancamiento en capital ajeno, visibilidad de marca, la motivación del franquiciado, rapidez de crecimiento, etc...).

Sin embargo poco se habla de las dificultades e inconvenientes que plantea la operación de franquiciar desde un punto de vista operativo y estratégico, más bien se suele proyectar todo en una hoja de excel ( cuando se hace) que parece, con los crecimientos previstos ( a veces exageradamente optimistas) más una "mina de oro" que el desarrollo de un proyecto franquiciador con sus necesidades operativas y financieras. Lo cierto es que un proyecto franquiciador, además de un negocio testado, reproducible, no caducable, y rentable, requiere no solo un plan de negocio, sino también un "staff" preparado y con experiencia, cuyo coste debe repercutirse en las necesidades financieras de la operación de salida al mercado, ( lo que incrementa la dificultad de llegar al punto muerto), pero sin el cual, la posibilidad de éxito, queda lejos. Al final, lo lógico es poner el enfásis en el crecimiento, como no puede ser de otra manera, pero el decidir en qué herramientas de marketing, prospecciones, y experiencia apalancarse en la salida, suele ser crí­tico para el éxito posterior. Lo cierto es que la mayorí­a no lo hace así­ y sólo un tercio de los que lo intentan lo consiguen, así­ que 3 a 1 es una buena apuesta para el que le guste jugar. Tags: franquicia, start up
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Como una "Imagen vale más que mil palabras", ( cosa con la que personalmente no estoy muy de acuerdo, porque creo que una palabra puede valer más de 1000 imagenes), os dejo colgadas ya en flickr las fotos de mis viaje, que seguro gustarán al que haya seguido los post de la 49th Convention, así­ verá lo que son las cosas de las que he hablado, (Taste of franchising, la Marina San Diego, las caras de las personas que he hablado, etc...).

He procurado etiquetar correctamente cada foto precisamente con la idea de que se cumpla esa función de identificación de textos, personas y sitios. En fin espero sinceramente compartir esta experiencia en años venideros con más "curiosos", porque me esta bien ser el primer español CFE pero no me gustarí­a ser el "único" mucho tiempo, no es bueno para el sector. Naturalmente estoy a disposición de cualquiera que quiera información del programa CFE y necesite mi ayuda. Tags: franquicia, franquicias, 49th IFA anual convention, CFE
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Bueno, como cada vez que vuelvo me gusta recapitular, así­ que ahí­ van mis conclusiones de este año que leeréis mientras vuelo el Atlántico encerradito en un avión y sin acceso a mi querida "red" :

• Definitivamente la cultura CFE es un lenguaje. Esta gente ha conseguido que todos los que tenemos la acreditación hablemos un mismo idioma del negocio de franquicia y  que a la vez estemos constantemente dispuestos a aprender y mejorar. No tenia dudas pero ayer hablando con la gente de  México  de Feher & Feher me quedo "cristalino".
• El nivel standard de la acreditación es muy alto y deja a la gente muy preparada, hasta el punto que el número de directivos que tienen el CFE en una compañí­a franquiciadora, es el verdadero sello de calidad por estos lares.
• El respeto que hay entre los CFE es total y existe una red montada para ayudarnos y hacer negocio entre todos, basada en los  estándares  de conocimiento que tenemos y que nosotros mismos iremos impartiendo a los que vienen. ( Ya tengo una propuesta extraoficial de alguien del comité para el año que viene de "concurrent session").
• Lógicamente  al ahora saber más, no alucino tanto con algunas cosas, pero todaví­a aprendo muchas, fruto de la constante innovación del sistema CFE y de la renovación de profesores.
• La IFA se preocupa mucho por el futuro y renueva  filosofí­as  con los cambios de escenarios, del "Construyendo juntos el futuro" de otros años, hemos pasado al "Construyendo negocios locales: una oportunidad en este momento", cuestión que ya resaltó Bill Clinton en su discurso cuando dijo que saldrí­amos de esta gracias al pequeño comercio y a la franquicia. (Aquí­ por "pequeño" entienden otra cosa")

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Ayer estuve en la RoundTable "Key Elements for Building your franchise business" que moderaba mi buen amigo Bill Gabbard de Jungle Quest, a quién conocí­ en Londres hace dos años y con quién también organizamos la MIFC de Barcelona en el 2007. Para los "nuevos en el blog", en cada convención hay unos 200 roundtables ( como son simultaneas sólo puedes ir a 2 o 3 ), con temas diferentes que se discuten bajo un moderador y donde todos explican su experiencia sobre el asunto y esperan oí­r la del otro. No hay secretos, solo ganas de aprender.   Para no extenderme demasiado, la experiencia de los miembros de la mesa, ( y entre ellos la mí­a también) nos llevó a las siguientes conclusiones que dejo a vuestra disposición porque pienso que os pueden ser interesantes:

• A los franquiciados no les importa quién eres cuando hay complicaciones, sólo quieren saber cómo les vas a ayudar
• Para cubrir esos momentos es importante que siempre exista comunicación dentro de la "comunidad". Y lo mejor es que el canal de comunicación sea un Consejo de Franquiciados que funcione regularmente y que forme parte del mundo del franquiciador. Las Asociaciones Independientes de Franquiciados suelen funcionar peor. Apunte: Era un poema ver sus caras cuando les explicaba que en España no hay prácticamente Consejos de Franquiciados y que solo suelen surgir las Asociaciones Independientes cuando las cosas van mal. ( para contradictorios impenitentes: las excepciones no me sirven). Lo que digo siempre: cultura CFE.
• Comunicación y comunidad son las claves, especialmente cuando las cosas van mal, pero solo funcionan cuando las has trabajado cuando las cosas iban bien.

 
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Bueno, esta mañana ( hace un par de horas para mi) ya recibí­ el CFE, tí­tulo y PIN, (prometo colgar fotos en flickr y facebook, de momento no puedo por problemas de tarjeta y mi Mac que es lo que uso para viajar). Ha sido una ceremonia con más cosas de la IFA, pero digamos que la "entrega de acreditaciones" ha sido el momento estelar, lo cierto es que salir el primero de 139 personas me ha dado una notoriedad clara, resaltada por el speaker, para mi y dos personas más, Dhawal Shah de la India y Robert Trota Presidente de la Asociación de Franquiciadores Filipina. Ha sido un "momentum" como dicen aquí­.

Lo cierto es que ver a 3000 personas en pie aplaudiéndote en reconocimiento a tu esfuerzo, tiene su cosa. El aspecto que más quisiera resaltar de esta ceremonia y de la certificación ( que mi amigo Miguel Angel Pérez de la Manga explicó muy bien en su post del jueves pasado)  es que aquí­ con humildad, todo el mundo pasa por el "aro" . Me explicaré, entre mis compañeros de promoción de la clase CFE del 2009 se halla ni más ni menos que John Reynolds, es decir, el presidente del Instituto CFE, que como todos ha tenido que hacer sus cursos para obtener la certificación  ( de hecho yo lo he visto en algunos) y que ha recibido su titulo entre aplausos en el puesto 117 de la fila que es el que le tocaba por orden alfabético. Sin priviligios.Todo un ejemplo. En fin ha sido un reconocimiento agradable que ciertamente en España no voy a poder repetir.   Una cuestión más. Aquí­ en USA no hay certificación de calidad en franquicia, aquí­ lo que hay son organizaciones que funcionan y que son valoradas también en función de los CFE que hay en su staff. Porque como ya he comentado en alguna ocasión, estos estudios realmente generan un standard de conocimiento  altí­simo  y un lenguaje común que el mercado aprecia.   Bueno mañana os cuento cosas de las Roundtables y de las concurrents sesions.
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Hoy ha sido un dia muy largo. A primera hora he estado en la sesión de "Elements of successful franchise", en la que sinceramente no he visto nada nuevo a resaltar, excepto el hecho de que la crisis agudiza el ingenio y las cosas que ya casi no serví­an, pues se considera que ya no sirven nada, por ejemplo, ferias y papel. Todo lo demás lo podemos comentar cualquier otro dia que no pasa nada. No será nuevo. Posteriormente ha venido el plato fuerte del dia, Mr. William Jefferson Clinton, que la verdad ha estado a la altura con sus extraordinarias dotes de orador y el contenido de sus palabras. De su discurso de 30 minutos me quedo con:" Vivimos en un mundo nuevo, en el que las verdades absolutas del pasado se disuelven a la velocidad con que avanza la tecnologí­a...". La verdad que nada nuevo, pero visto la perspectiva y conocimiento desde la que habla el personaje, la credibilidad del mensaje aumenta. Clinton no ha dejado de reconocer la importancia del pequeño y mediano empresario para salir de la crisis, y en consecuencia de la importancia de la franquicia, ha apostado por invertir en ella directamente sin pasar por los bancos.  También ha hablado de la innovación como factor clave. ( Ya véis, en este blog no vamos tan desviados como algunos creen). Lo cierto es que su discurso ha gustado y la gente estaba contenta, a pesar de los números que el CEO de la IFA Mathew Sway ha enseñado, que preveen una recesión en puestos de trabajo, número de franquicias y total facturación del sistema. Después del descenso de crecimiento del 2008. Aquí­ no se andan con cuentos y explican la realidad. Posteriormente ha venido el ensayo del gran momento de mañana, la entrega de la acreditación y mi sorpresa ha sido que entre los 139 galardonados de este año, ( 11 extranjeros) el primer nominado soy yo, en reconocimiento a mi esfuerzo, viajes y ser el primer español, ya véis el reconocimiento me viene de estos lares porque nadie es profeta en su tierra. Muy emocionante la verdad. Luego me he pegado un paseito por la feria de proveedores (más de 1000 stands, eso si de 2X2) y he comprobado una vez más la de variopintos servicios que se pueden ofrecer a un franquiciador, desde mapear sus zonas, hasta cubrir todos sus seguros, pasando por inspeccionar online sus unidades. Por último y tras varias reuniones de networking, me he reunido con Alessandra Sgubini, abogada italiana especialista en mediación muy conocida y que tiene un centro de formación aquí­ en San Diego, aunque da clases en Barcelona en el ISDE como yo, y logicamente hemos hablado de futuras colaboraciones, ( curso de mediación y franquicia ¿? veremos,,,,). Lo dicho un dia duro, pero mañana recibiré mi acreditación y mi PIN ( por tres años solo, claro).    
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El decrecimiento que seguro va experimentar el sector durante este año implica la necesidad de adaptarse a un nuevo entorno en el que lo anterior va a ser complicado que funcione.  Por ejemplo va a haber menos financiación disponible, cierto, así­ que habrá que ser restrictivo respecto a quién darsela, es decir, no sólo a quién no la puede devolver, sino también no darsela a quién no la necesita. Este curso CFE ha representado en mi caso un nuevo enfoque del proceso de venta, no sólo por lo interesante del concepto de intentar casar la marca con el proceso, para vender la enseña mucho más que la unidad, sino porque supone un cambio de tendencia del "establece un perfil y búscalo" por el "fí­jate en qué los hace buenos y construyelos". Hablaremos mucho de esto en el futuro y obvio que el que lo sepa hacer tendrá una clara ventaja competitiva Un cambio sustancial del que he aprendido muchas cosas que voy a aplicar nada más llegar a Barcelona en mi labor como broker. El resto del dia ha sido interesante, he podido hablar con John Reynolds y conseguir un apoyo total de la IFA a la comisión de formación de la AFE, ( ahora hay que buscar la forma y conseguir convencer a los que creen que no hace falta....). Pero este apoyo es "super importante", si es que hay alguna opción de que la comisión se forme. Posteriormente en el "Taste of franchising" he podido hablar con Liz Dillon de Gray plant Mooty, ( despacho de Minesota que esta creciendo en franquicia una barbaridad) a la que le he arrancado tres artí­culos al año para la nueva sección del blog que vamos a abrir cuanto antes, ( se llamará "This is America..."), y estoy trabajando con otros abogados y CFE sus artí­culos para esta sección, seguro que será una buena aportación para los interesados en saber más. Me he reencontrado también con Norm Bogner de 4refuel  y hemos comentado el buen momento que puede ser para su compañí­a ahora en España. También me he visto con Bachir Michoubi de Francounsel,(buen amigo) y con Farrah Rose de Howarth Franchising  con los que hemos comentado lo mal que estaba el "patio" en materia Internacional y en que zonas del mundo era interesante invertir ahora. La opinión de Bachir se dirigí­a hacia los paí­ses del Este, precisamente por ser ajenos al mundo financiero europeo occidental en detrimento del Middle East por su evidente inseguridad. Rondaba por el "taste" también Kurt Ullman que ha hecho una  interesantí­sima  Expansión Internacional en "Tasti-d-lite" y hemos recordado lo que nos costó organizar en su dia la Master Franchise International Conference en Barcelona. En fin ha sido un gran dia. Mañana tenemos las primeras "concurrents sesions" y el speach del ex presidente Clinton, ( parece ser que intentado boicotear por el apoyo del Sr Manchester, dueño del hotel donde estamos, que se vé que soltó una pasta - 100.000 USD - para apoyar que no saliese adelante una ley a favor de los gays y lesbianas,) el caso es que Mr. Clinton hablará mañana pese a la polémica. También tendré el "ensayo" de la entrega de certificaciones, donde parece que tendré una mención especial...ups!!!. Bueno mañana os cuento
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  Bueno, ya estoy aquí­ respirando una vez más el excelente ambiente de una convención anual de la IFA. Hoy entre otras cosas he tenido una charla muy interesante con John Reynolds respectoa traer el programa CFE para España en mi condición de primer español CFE. La idea cae bien por aquí­ especialmente si está relacionada con la creación del Comité de formación de la AFE que estoy trabajando en la actualidad en forma de propuesta con Jordi Ruiz de Villa y Toni Bachiller. Mañana seguiremos hablando. También he tenido ocasión de ver a Charlie Weeks de Outback, buen amigo y gran adaptador de conceptos de restauración por el mundo, he tenido ocasión de saludarlo cuando se iba a primera hora de la mañana de excursión con los Harley-eros. Mañana voy a estar como "student" en "Brand marketing & Franchise recruitment",( hay que empezar con los creditos de mantenimiento no vaya a ser que me quiten el titulo 🙂  ) donde activamente y con ejercicios prácticos vamos a ver como aumentar el valor de una marca, no sólo para sus consumidores sino también para a la vez reclutar mejores prospectos. A ver..la cosa promete. Areas de trabajo:   - Claves de cómo convertir interesados en candidatos calificados - Como apalancarse en el "circulo de influencia" del candidato para dirigirlo a "tu oportunidad" - Diferencia tu marca de otras de similar nivel de inversión - Creación de un proceso de entrada controlado por el franquiciador - Convertir franquiciados nuevos en leales. No esta mal...mañana os cuento, pero pinta bien mientras que el sol de San Diego os ilumine 8)

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Bueno, un año más y esta vez por "tercera" asistiré a la Annual Convention de la IFA que este año se celebra en San Diego y donde voy a tener el honor de recibir como primer español la distinción CFE (Certified Franchise Executive), lo cual sinceramente me llena de orgullo.

Lo importante sin embargo es que voy a aprender más cosas de gente que humildemente aprende cada dia de sus errores y que enseña mucho y bien su experiencia empaquetada.

Naturalmente será una nueva ocasión de explicaros cosas del gran mundo de la Franquicia norteamericana en directo y en vivo, y para mi profesionalmente una nueva oportunidad más de establecer relaciones de trabajo con proveedores y franquiciadores lo cual espero me dé alguna que otra ventaja competitiva.

Naturalmente estos dias Blog, facebook y twitter irán a tope para los que quieran seguirme y recibir info de lo que pasa, y cualquier mensajito o comentario sera bien recibido en mi soledad.

Bueno, ahora os toca un descanso hasta que llegue allí­, pero el finde habrá sarao!!!!

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