En la antigua teorí­a de franquicia, ( muy usada por algunos aún), existen las "PROR" como test de negocio para franquiciar, (perenne, reproducible, original y rentable). Si por incumplir la P y la O se fuese a la cárcel muchos directivos de franquicia estarí­an en tan amable hotel. La cierto es que en los últimos tiempos, muchas enseñas que exhibí­an orgullosas sus espectaculares crecimientos han "fallecido" fruto de ese error, baste con echar una ojeada a las listas del 2005/2006 de enseñas dedicadas a la intermediación inmobiliaria y financiera y luego ver las que quedan hoy. Reconozco que lo del "tema inmobiliario" es para darle de comer a parte porque históricamente en todos los paí­ses del mundo es cí­clico y mientras el "momio" del crecimiento de precios aguanta no hay problema, pero cuando viene la época de depresión y si es muy larga ( ver ejemplo del caso de Japón) no hay negocio para nadie. El caso financiero es ciertamente diferente también. En refinanciar deuda de "original" nunca hubo nada, pero de "perenne" no hay duda que no lo fue jamás, como dice la canción de Radio Futura hay que "...preguntarse hasta cuando se puede vivir de prestado sin poder pagar", y era obvio que abusar de los ingresos o riquezas futuras, basadas en un crecimiento no sostenible del mercado hipotecario iba a llevar a la situación actual más tarde o más temprano, como no he dejado de decir incluso a clientes que he tenido en este sector que no me han querido escuchar o de los que he tenido que oí­r el "si Josan sí­" que tanto odio. El error es tan tí­pico que afecta mundialmente, no solo hay ejemplos en nuestro paí­s, uno de los Franquiciadores más lamentables que nunca he conocido y con el que he tenido el dudoso placer de negociar, Stelios Haji-Ioannou ha arruinado cientos de franquiciados de EasyInternet café entre ellos a varios de España, con su "insufrible visión" de lo que iban a ser los cafés de Internet, hoy estigmatizados hasta la situación marginal en la que se hallan, simplemente por no querer ver que al final el acceso a la red iba a estar por dos perras al alcance de un niño en un móbil. "Modelos no perennes...tortazos seguros", eso si, siempre se puede decir que como dice Stelios sus franquiciados eran unos burros que no sabí­an gestionar mesas de ordenadores en locales de 700 m2 en las mejores zonas de las ciudades y que no se supieron aprovechar de su alianza con Subway, ( otro concepto que ciertamente en España presenta dudas por las escasa adaptabilidad al mercado español de su oferta de bocata sano y ensalada). Perennidad y originalidad son dos cosas de la antigua teorí­a de franquicia, que ciertamente aún funcionan y el que las incumple se va al "pozo" como en la "Oca". La Historia dice. Tags: franquicia, mala franquicia, easyinternet cafe, subway
5891 visualizaciones.

"Un franquiciado contento es un franquiciado que gana dinero". Axioma de la vieja escuela que debiera funcionar como un reloj suizo. Aunque desgraciadamente no es así­. El dinero ciertamente puede funcionar como un indicador de satisfacción del franquiciado pero claramente no sólo no es el único, sino que hay otros más significativos.

Greg Nathan me enseñó una encuesta a franquiciados australianos el año pasado que demostraba como un franquiciado con mucho peores ratios financieros que otro mostraba un nivel de satisfacción y de cohesión con la cadena muy superior al de otro que en las mismas circunstancias en otra cadena ganaba el triple.

Entre las cosas que marcaban esta distinción, una muy clara era la percepción que se tení­a del staff de la compañí­a. Uno era comunicativo, dialogante y percibido como un "ayudador", el otro era arrogante y dictatorial y era percibido como "emperador". Al final el tiempo da y quita razones, pero la percepción que el franquiciado tiene del "capitán de su barco" influencia en el desarrollo de la enseña de una forma muy superior a lo que se suele creer. En España hay ejemplos de una cosa y de la otra, (que me los callo porque sino luego la gente se enfada), que estan en la mente de todos.

Lo único que digo una vez más es que la comunicación y sus estilos se deben trabajar ( con blogs corporativos, con newsletters o con lo que sea), y que cuando no se hace, se siembran semillas de discordia que cuando el viento se vuelve en contra pueden ser problemas preocupantes.

El dinero es importante, pero no lo es todo, la cohesión de la cadena que es resultado directo del estilo del staff y de su comunicación, forman parte del sistema de franquicia y tiene una importancia que no conviene olvidar.

Tags: franquicia

3625 visualizaciones.

No gusta mucho en nuestro mundo de franquicia reconocer errores, así­ que hoy invitaré a una reflexión que no es mí­a sino del CEO de la Warner reflexionando sobre qué les llevó a la crisis cuando cambió su modelo de negocio. Warner: "Estábamos equivocados" "Solí­amos estar tan orgullosos de nosotros mismos... creí­amos que nuestro contenido estaba perfecto tal y como estaba. Creí­amos que nuestro negocio no se verí­a afectado aun cuando un mundo de interactividad, conectividad constante e intercambio de ficheros estaba explosionando. Y obviamente estábamos equivocados. ¿En qué sentido? Al mantenernos tal y como estábamos o sin apenas cambios, lo que provocó que entráramos casi sin darnos cuenta en una batalla con los consumidores al negarles lo que querí­an y que podí­an encontrar de otros modos, lo que provocó que finalmente los consumidores fueran los ganadores". Edgar Bronfman, director y CEO de Warner Music. Todos nos podemos aplicar esta reflexión, lo cual me incluye a mi. Los mercados cambian, y hay que estar atentos. A las franquicias que hoy les va bien, deben estar muy atentas a esta consideración no vaya a ser que con los cambios les pase a lo que a sus competidoras a las que hoy miran de soslayo desde su pedestal de éxito pero sin cambios ni auditar errores. 🙂
4465 visualizaciones.

El sábado estuve como muchos mortales de compra de supermercado de fin de semana, pero esta vez, ( no suele ser así­) en el supermercado de una cadena franquiciadora. La Tienda era de un franquiciado y los lineales de fruta, la verdad eran un auténtico desastre, prácticamente más de la mitad estaban vací­os un sábado a media mañana!!!!.

La cosa es que daba la casualidad que me acompañaba "el Product Manager" de fruta de la central, que sacaba fuego por los dientes, porque los lineales de carne estaban perfectos y a rebosar, como correspondí­a. Ni que decir tiene que los carros iban llenos de carne y vací­os de fruta, (que debo decir que precisamente en esa cadena es excelente y un 40 / 60 % ) más barata que en cualquier otro supermercado y de una calidad muy superior a la de sus competidores. Naturalmente me interesé por el margen que le quedaba al franquiciado por la fruta, y me enteré que la media es un porcentaje elevado a lo que objeté a mi acompañante que seguramente la cuestión era un asunto de "mermas" a lo que me contestó: "ayudamos al franquiciado en todo lo que podemos , calculamos las mermas en nuestros costes, y les sigo dando a los franquiciados un margen excelente y le abono TODA la fruta deteriorada".

Que sucedí­a ? Mi hipotesis era que el franquiciado no sabí­a vender fruta, ni probablemente habí­a calculado el dinero que podí­a ganar con ella aprovisionando los lineales adecuadamente, ( nadie compra fruta si ve cuatro piezas en una caja o cajas vací­as). Pero confirmé la base del problema cuando pregunté cual era la formación que habí­a recibido el franquiciado, que naturalmente era simplemente la inicial para luego llamarle regularmente para preguntarle porque no se vende más fruta en su centro, pero nada más. Inmediatamente recordé mi reunión del jueves y lo que le decí­a a su potencial Masterfranquiciado en España, Yoshino Nakajima de Home Instead Senior Care en respuesta a que cuándo y cómo era la formación: "No se acaba nunca, estamos en permanente formación".

Las cosas al final las hacen las personas, y las personas hacemos las cosas cuando entendemos los "porqués". El franquiciado en cuestión sencillamente desconocí­a la diferencia númerica en su beneficio entre aprovisionar adecuadamente los lineales de fruta y no hacerlo y en consecuencia inconsciente de ello ( y a pesar de que le pagan las mermas) pierde dinero ahí­, deteriora el modelo en su punto de venta y además hace perder dinero a la central.

Podemos salvar el problema diciendo que el franquiciado es un "burro" en un estilo que suele gustar a muchos franquiciadores, pero lo que le sucede a los que dicen esto, es lo mismo que le sucede al franquiciador de nuestra historia: Tiene un problema de "liderazgo" y de "Formación continuada" que afecta a las operaciones de sus unidades y le cuesta dinero!!!.

He dicho ya alguna vez que cuando un franquiciado no cumple, pueden pasar tres cosas: Que no sepa, que no pueda, o que no quiera. Para la última no hay más solución que la radical, para los dos anteriores la formación y el apoyo son deberes del Franquiciador por el bien de todos.

3309 visualizaciones.

Una de las cosas que realmente me ha impactado más en mi recorrido por el mundo de la franquicia ha sido el "testimonio" de Agustí­ Sanllehí­ ( hoy feliz supermasterfranquiciado de MBE etc...) en la MasterFranchise International Conference de Barcelona explicando las dificultades de su largo recorrido y lo complicado de cuadrar ujn concepto de otro paí­s en el tuyo. Otras veces con anterioridad habí­a hablado de ello, pero no por ello dejo de impactarme. Concretamente en "Masterfranquiciado la importancia de una actitud" donde escribí­:

El Masterfranquiciado es alguién que construye algo. Alguién que va a traer un modelo de negocio de éxito probado en otro paí­s para adaptarlo y con sus conocimientos sobre el mercado nacional, convertirlo en nueva réplica de éxito en beneficio mutuo. Seguramente Masterfranquiado es el nivel más dí­ficil de la franquicia, pero la realidad es que muchí­simos Masterfranquiciados de todo el mundo estan contentos con su decisión y el buen trabajo que desarrollaron para adaptar el modelo a su paí­s, Y claro esta!!!! con el dinero que ganan.

Lo cierto es que a veces se fracasa en la elección del MF. Y es simplemente un error, no hace falta ser malo para fracasar, simplemente te puedes equivocar y ya está. Ayer hablaba con Yoshino Nakajima de Home Instead Senior Care en Madrid, y con su experiencia contrastada de años y éxitos de esta enseña en muchos paí­ses me explicaba algunas claves de la Expansión Internacional.

• Compartir Valores, Misión y visión.- Me vení­a a decir que o era alguién completamente comprometido e implicado en el proyecto de una forma absolutamente personal ( en el sentido de creencia o que la cosa no funcionaba). Franquiciador y MF deben entender el negocio de la misma manera.
• Cultura del cumplimiento: El MF ayuda con el conocimiento de su paí­s, pero el conocimiento del sistema lo tiene el Franquiciador, y no se puede pretender saber más que él de el sistema. Hay que saber seguir y cumplir las directrices del franquiciador. Concretamente me explicaba como el fracaso de un paí­s se debió en gran parte a que el MF empezó a franquiciador demasiado pronto. Antes que la unidad piloto fuese un módelo de éxito y me decí­a que si eso no era así­ no habí­a nada que vender. ( Gran verdad!!!)
• Y por último me dijo, " Que el MF crea en él mismo" y consideraba este un punto fundamental.

Tal como me lo contó ( y porque lo creo) os lo cuento, y 30 años de experiencia de Internacional nos deben ayudar como "luz" porque si, Masterfranquiciar sigue siendo una de las partes más difí­ciles de este juego.

Tags: franquicia, Masterfranquicia, franquiciar, Home Instead, expansión internacional

2582 visualizaciones.

No puedo dejar de maravillarme de la inmensa estupidez con la que la mayorí­a del mundo franquiciador se salta a la torera la entrega de la información precontractual previa que obligatoriamente debe dar al potencial franquiciado como mí­nimo con 20 dias de antelación a la entrega de cualquier cantidad por cualquier concepto. Lo normal no sólo es que esa documentación no se entregue, sino que se haga firmar en cualquier momento ( que suele ser posterior al pago) un recibo a parte como que la información se recibió o simplemente en el contrato se haga constar que se cumplió con tal requisito. Con independencia del resultado judicial de esta "chapuza" en caso de conflicto, ( que pinta feo y negro), lo que no alcanzo a comprender es la falta de responsabilidad a la hora de respetar una normativa de franquicia que lo único que pretende es que el franquiciado tenga la información necesaria como para saber donde se mete, cosa que deberí­a querer cualquier franquiciador. Pero ya se sabe lo que suele pasar con la "avaricia" o la "angustia" expansiva de algunos franquiciadores, que al final "que más da... que pague el canon y que entre y luego ya vemos". Como el "ya vemos" acaba siempre en el Juzgado, (básicamente porque nadie comprobó si el franquiciado era bueno para la cadena o no, solo importaba el dinero), el resultado suele ser una práctica de prueba dirigida a demostrar la verdad, es decir, que se pagó dinero antes de saber de que iba la cosa, lo cual suele determinar la nulidad del contrato, la pérdida de dinero por parte de todos los intervinientes y la fama de un sistema de franquicia "cutre" bien ganada, de forma absolutamente innecesaria. Más información del DIP aquí­. A ver si de una vez se usa como Dios manda.
5307 visualizaciones.

Hoy he finalizado el dia en el ICAB dando clase "Innovación" y comentando algo que alguna vez hemos enunciado en este blog y es que para innovar hay que destruir lo aprendido previamente. Concretamente innovar supone destruir procesos, cultura ( valores ), estructuras y despreciar los activos del pasado. Sin embargo comentabamos con los alumnos en clase, (todos ellos abogados), que lo verdaderamente complicado era asumir el cambio de paradigma, aceptar que con "lo antiguo" ya no ibamos a funcionar bien, a pesar de que es con lo que precisamente habí­amos funcionado bien hasta ahora. En nuestro sistema de franquicia sucede lo mismo, los parámetros del pasado, de los crecimientos exponenciales y del banco "SI" ya se han acabado, y ahora se trata de innovar para sobrevivir. Aceptar estas mermas de crecimiento, la ausencia de capital o deuda para crecer, y la bajada de las ventas, supone buscar nuevas formas de ser rentables que probablemente implicarán destrucción de procesos, valores, puestos de trabajo y estructuras. Se acabó la época del despilfarro y del todo a lo grande, ahora hay que hacerlo todo bien y de forma eficiente en la "central" para que ésta pueda sobrevivir y dar servicio a sus franquiciados, con menos ventas y además ganar dinero. Ahora vienen los tiempos de la eficiencia, del "cloud computing", y del apalancamiento en tecnologí­a. Nuevos parámetros de un paradigma que ha cambiado radicalmente y al que hay que adaptarse o probablemente morir, aunque sea lentamente. Cambiemos el "crecer a toda costa", por el "más inteligencia y menos materia". O simplemente sigamos con lo de siempre para acabar como nunca. La elección es de cada cual. Tags: franquicia, franquicias, innovación
4339 visualizaciones.

Parece que MundoFranquicia crea un nuevo departamento de formación. Siempre rompo lanzas a favor de la formación y por ello no puedo dejar de aplaudir cualquier inicativa en este sentido y debo decir que hay dos partes de la misma que llaman mi atención con más interés.

De la linea de Ayuda a la selección de franquiciados ya hablé en su dí­a y habiéndo hablado tanto en el blog y en mis cursos de ella y de su importancia para un crecimiento sano, me parece hasta aburrido redundar en ello, aunque no por ello pienso que es importantisimo que todos hagamos incapié en esta cuestión

Merece sin embargo mi atención el "Programa de Bienvenida al Franquiciado: formación inicial para los franquiciados" . Este es un punto del que hemos hablado algunas veces en el blog y que puedo decir sin duda que en mi experiencia como broker ha demostrado tener una importancia capital. Asumimos que la gente sabe lo que es un sistema de franquicia, y lo cierto es que los términos generales lo conocen, pero no tiene ni idea de cual es la lógica de funcionamiento entre central y unidades franquiciadas ni cuales son las obligaciones principales de cada una de ellas.

Una explicación previa viene muy bien en el proceso de venta, y una formación incial cuando entran viene de perlas, recordemos que la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta y formación inicial. Así­ que no dejemos que las cosas se queden en el tintero. Expliquemos bien qué es franquicia.

Los chicos de MundoFranquicia lo han visto y hay que aplaudirles por ello.

Salud.

3138 visualizaciones.

Cuando mi acreditación CFE dije que dudaba que tuviese más reconocimiento mediatico que el que me brindó Alberto Lázaro en su blog y mi compañero de fatigas en otras historias Miguel Angel Perez de la Manga.

Debo reconocer que me equivoqué, Mariano Alonso de MundoFranquicia, (si, si Mariano, porque estas cosas las deciden los jefes...!!!) ha sido de momento el único de entre las consultoras del sector, que ha publicado su reconocimiento a través de la nota de prensa que envié a todo el sector.

Gracias Mariano...!!!!

Al final, nos nos engañemos, aquí­ hay un "Tapón mediatico" que más tarde o más temprano le pasará lo que a los del Cava, que saltará por los aires. El sistema de franquicia es "lo que es en realidad", por mucho que esa realidad se empeñe en pintarla de rosa quién controla la mayorí­a de las publicaciones en papel y electrónicas del sector. Y no quiero tampoco incidir mucho más en este discurso que me posiciona algo así­ como "Asterix el Galo", porque tampoco es eso.

No soy un tipo raro, ni un rebelde, soy un profesional del sector, que tiene la versatilidad de poder dar servicio legal y de consultorí­a en el mundo de la franquicia, que estudia mucho, que busca estar a la última y que emplea un rato a trabajar por el bien del sistema.

Así­ que al que quiera pintarme como Marlon Brando o James Dean, que quede claro que lo hace por interés propio. Mi posicionamiento es algo más serio como lo demuestran las 654 entradas que tiene este blog y su contenido.

3544 visualizaciones.

Hoy empiezo con una excusa. Ayer no publiqué lo cual fue consecuencia de la ausencia de electricidad en toda la manzana en donde vivo y de la "pereza" de escribir el blog en mi blackberry a oscuras. Como me considero en deuda con los que me leen cada dia: Disculpas presentadas. En otro orden de cosas, cuando alguién hace cosas interesantes hay que decirlo y difundirlo. Es el caso del Blog "Cómo vender franquicias" de Gerardo Rivera al que he llegado hoy via twitter. En su entrada de hoy ¿Conviene tener un blog de mi franquicia? resalta algo que hemos hablado ya algunas veces respecto a la venta de franquicia y propone la idea de crear un blog, que ayude en esa tarea ,como proponia su socio en España Alberto Lázaro también hace unos meses y que halló también repercusión en este blog. En cualquier caso crear un blog, lo que realmente hace más que vender es crear comunidad, y de la confianza que esa comunidad genera nace la confianza de la venta posterior. La confianza previa allana el camino y eso se consigue creando comunidad, lo cual hoy no es fácil con la proliferación de medios de relación que existen en Internet y de la cultura de llamar la atención como sea, ( aunque pocos consiguen esa atención ). Ese para mi es una de los caminos más claros de la venta de franquicia de los próximos años, crear comunidad y para ello un blog es una herramienta interesante. Os dejo linkado también el video que habí­a en el blog, de como hacer uno que creo que es muy interesante y por ello ayudo a difundirlo. watch?v=hrs8MGWhDhg
128092 visualizaciones.