Con esta extraordinaria pregunta, Eric Nielsen de "Marketing Solutions Kahuna" abrí­a un debate en el grupo de Linkedin de la IFA , hace sólo 1 mes. Fui capaz de ser el décimo en contestar y me preocupaba haber tardado tanto porqué pensé que ya no habí­a mucho donde escoger, hoy chequeando la discusión veo que van por el comentario 101. You puse un "Us", defendiendo que el reto se halla en convertir la cadena en una sola unidad en un "Nosotros" que avance de forma continua como una sola cosa aunando intereses y luchando conjuntamente contra la dificultad. Uno de mis maestros IFA, Greg Nathan lo bordó con un "How-to-build-trust-and-commitment-to-engage-with-new-initiatives", (como construir confianza y compromiso para unirse con nuevas iniciativas). Era trampa, pero mejor que la mí­a. Otros seguiendo esta linia contestaron con la palabra "Franquiciado", digamos que era un más de lo mismo. Sin embargo la palabra que más veces he leí­do en mi blackberry siguiendo esta conversación en Linkedin ha sido "Financing".(Financiación). Me cuesta estar de acuerdo aunque no dejo de reconocer la importancia en esté momento de éste extremo y de hallar formas imaginativas que superen el colapso de liquidez actual. Sin embargo supone una solución al problema menos romantica aunque quizá más especifica por actual. Debo reconocer que he disfrutado con la conversación, aliendando ideas con quién las escribia, muchos de los cuales conozco personalmente o virtualmente, y pensaba que era una lástima que los grupos de Franquicia de Linkedin españoles no se usen más que para promocionar eventos o amigos y disten de este tipo de discusiones y gente que se moje en las mismas ( con excepciones como siempre...) Sin embargo yo te pregunto a ti... ¿Puedes usar una palabra para describir el principal reto de un franquiciador hoy en dia? Atreveté y ponlo en tu comentario...lo espero.
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Despierto de mi letargo creativo de estos dias, ( más producto de una enorme carga de trabajo diario que de una crisis bloguera en si misma, – tranquis detractores que todaví­a hay cuerda -) para contestar a esta pregunta que me ha surgido hoy durante mi jornada. La Teorí­a clásica dice que es el pago por en "enganche" a la red. El dinero que uno pone sobre la mesa por entrar en la red con sus beneficios clásicos de sistema, marca y asistencia. Como dirian los americanos ..."well...is an answer". Pero seguramente no es "la respuesta" Hoy pensé en ello tras una larga conversación telefónica con Roberto. Roberto es un tipo fantástico de 60 años al que le han ido mal las cosas como franquiciado. Lo cierto es que "fue seleccionado" por su red, su proyecto fue trabajado de forma milimétrica desde un punto de vista financiero y con profesionalidad por parte de su sistema intachable, – hasta ahí­ la teoria Josan de expansión funcionó correctamente- sin embargo la clave de su fracaso ( un fracaso doloroso en un proyecto de más de 500 K de inversión) probablemente se halla en la elección de la ubicación. En este punto él cree que la central falló..y puede ser, lo que pasa es que en ese fallo han influido más componentes externos que el "error de la central", como aspectos urbaní­sticos, turí­sticos y de permisos municipales totalmente fuera de control del mundo de la franquicia. Señalando el error de la "mala práxis" o de ausencia de un procedimiento testado de identificación de localización adecuada de locales para el sistema ( del que adolecen o tienen de forma precaria muchas centrales) diré que tras una conversación emotiva mi conclusión es que no era de eso de lo que se quejaba, no. Roberto se quejaba amargamente de la ausencia de apoyo de central para la organización de su cierre, se quejaba de la falta de ayuda para liquidar de la mejor manera posible sus bienes, se quejaba de la falta de apoyo emocional, se quejaba en definitiva del olvido para él injusto de a ´quel que apostó con fuerza por un proyecto de un sistema que ante el fracaso respondia con un encojer de hombros y una linia telefónica la mayorí­a de las veces con contestador o no se encuentra. Y él contestaba a nuestra pregunta de hoy con un ¿ y el pago de mi canon no era también para eso? ¿ no era también para que me ayudasen en esta circunstancia? ¿ por qué no tienen un proceso para ello? ¿no es la franquicia sistema/ proceso? ¿ donde está el proceso y las personas que me ayudan cuando dolorosamente tengo que renunciar a un proyecto en el que cuanto menos el fallo es compartido?. No culpaba a nadie, no se sentí­a estafado y culpaba a la central de todo, como muchos otros hacen cuando su proyecto fracasa sin buscar en sus propias culpas, Roberto simplemente se preguntaba dónde estaba el proceso de ayuda a su cierre y simplemente constataba que no habí­a con tristeza porqué el pensaba que lo habí­a pagado en el canon. Yo también.
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Definitivamente necesitamos mejores ideas sostenibles es un corto pero reflexivo post que publico en la web de Frankizia sobre la falta que atisbo de "perennidad" en algunos de los conceptos que salen al mercado aún hoy en dia, o que están todaví­a, pendientes de que su caducidad evidente les mate. Espero que os guste
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Recientemente al hablar de Expofranquicia decí­a que una de las areas de mejora clara era que "...pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan." Dentro de éste punto me encuentro con que una de las enseñas de estética que ahí­ estuvo cuenta la pelicula a su manera con el maravilloso tí­tulo "La franquicia de belleza goza de un espléndido presente" y...de un futuro incierto se ha olvidado poner. Vamos a ver... los negocios de franquicia tienen que ser sostenibles en el tiempo. (perennes dice la teoria clásica) y el problema de los negocios de máquinas es que las maquinas no lo son, y cuando el royalty de explotación son 280 euritos mensuales, pues poco servicio se puede dar, sobretodo si la red no es muy grande ( dicen que tiene 69 + 4 aunque en el registro sin actualizar constan 9 + 3 propios). Una multiplicación rápida dice que 280 x 69 son 19.320 euros y con ese dinero poco servicio se puede dar a 69 franquiciados. Claro el negocio está en el margen de las máquinas, pero eso no es servicio, eso es pivotar un negocio sobre el canon de entrada y sobre el margen de distribución de las máquinas y en consecuencia cuando se deja de crecer...hay que pagar todo con los 19.320 y lógicamente no se llega, la gente se queja del mal servicio, se queja del excesivo margen de producto y aparece la solución mágica..más máquinas, nuevas y mejores. Obviamente los estupendos números de central hasta que este final llega, están bien, pero de todo ese dinero al franquiciado le llega poco o nada. Por eso tiene que decir como dice el artí­culo "....aunque todaví­a hay mucho camino que recorrer hasta llegar a la cima, solamente las enseñas que den valor añadido a sus clientes por marca, tecnologí­a y precio de los tratamientos." Exacto tecnologí­a que pagará el franquiciado con las máquinas y nuevas máquinas, marca que se irá haciendo con los 100 euritos del royalty de publicidad y precio contra margen que se irá cargando el franquiciado. No hay que ser muy listo para ver que muchas enseñas no crecerán lo suficiente ni para dar su primer pelotazo, ( ahora mismo hay unas 130 de estética) ni tampoco hay que irse al INE para ver la saturación de mercado de este tipo de establecimientos. Simplemente hay que tirar de historia y ver que pasó con el BOOM de las lavanderí­as cuyos parámetros de negocio son identicos al sistema de las estéticas. Otra cosa curiosa es dejarse en el discurso comercial la "obra civil" en la inversión inicial ( suele rondar los 800 / 1000 euros m2) para publicitar un fantástico porvenir por 25.000 euritos de nada. Lo dicho...ese no es el tipo de discurso que hay que oí­r en feria ( el artí­culo recoge la intervención del director de la enseña en Expofranquicia junto a dos colegas más del mismo sector de la estética). Sinceramente a mi el discurso, como comercial, me parece que es el que es y que cada cual haga su valoración, pero no me parece correcto que cuando queremos mejorar el discurso ferial, las intervenciones sean de este tipo, necesitamos otras cosas..hay que escoger otro tipo de ponentes más allá del que tiene un stand y promociona su marca. Ahora bien, que nadie me busque en la lucha del mensajero de la nota de prensa. El mensajero hace su trabajo, paga por publicar mensajes y TODO el mundo lo sabe, si alguién quiere cuestionar la calidad y ética del mensaje que atice al creador del mensaje, no al mensajero, que se limita a hacer su trabajo de forma NOTORIA y que todo el mundo conoce. Yo solamente digo que las franquicias de estética en España, ni tienen porvenir, su recorrido está agotado y acabarán quedando las 4 enseñas que por mayor volumen resistirán la ecuación de canje ( royalty x servicio), mientras las otras habrán dejado un reguero de bolsillos llenos y de familias franquiciadas que no midieron bien su apuesta y pagarán por ello. En cualquier caso todo lo que cuento no me parece "un fantástico porvenir" ni para la franquicia, ni para el sector de la estética...y menos para sus franquiciados.
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Notificada mi baja de la AEF, empieza para mi y para este blog una etapa de mayor independencia, que inicio con mi participación en el proyecto de Frankizia junto a Miguel de Santiago. Antes que nada decir que no albergo ningún problema con la AEF, simplemente pienso que ahí­ no es mi sitio, de hecho estoy ultimando la inscripción de Frankizia como "supplier member" con IFA en un proyecto que tiene una visión más Internacional que los anteriores en los que he participado, considerando mi networking Internacional, el heco que durante unos meses Miguel tenga base en Londres y la capacidad de Frankizia de trabajar en inglés a todos los niveles. Indiscutiblemente y después de casi 5 años blogeando ( hará en octubre) y casi 1.000 post ( vamos por el 968 creo) se inicia una nueva etapa, porque mis experiencias también van a ser diferentes y sobretodo también porque se acaban ciertas ataduras a la hora de hablar y escribir. Voy a continuar siendo como siempre lógico y respetuoso, pero voy a ser más osado en cuanto a los contenidos y a tocar temas más "delicados", pero creo que ya va siendo hora que nos tomemos en serio la labor de mejorar el sector y señalar cosas que no resisten el analisis crí­tico del más humilde de los opinantes. Dejemonos pues de hipocresí­as versallescas y de la misma manera que yo escribo, los que me viene a ver y me cuentan y me dicen que están de acuerdo, que también escriban su opinión y vayamos entre todos desenmascarando a aquellos que se aprovechan del sector para exhibir su mediocridad, malas artes e ignorancia que elevan a la categorí­a de sabidurí­a, desprestigiando un sistema que sin duda merece algo más por la gran idea que és. Mi post de mañana desde luego empezará por ese tipo de cosas...
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Hablando con un franquiciador en fase emergente de generación de contactos interesantes para la fase inicial ( en la que se opina con frecuencia que hay que estar en los portales) me comentaba el otro dia con esta expresión castiza que "qué demonios pasaba" con los contactos que se interesan por tu franquicia a través de portales que colgaban su ficha (a veces sin mencionarselo y con datos no actualizados) en los que para obtener la información te piden con posterioridad al "colgado" de tu ficha y habiendose interesado ya el candidato, el pago. Obviamente en tal caso uno es libre de renunciar a algo que no contrató, pero claro, ¿que impresión le da al candidato que corectamente y sin saber nada se interesó por su "ficha", aplicó correctamente y se quedo perdido en el "Interespacio" sin posibilidad de respuesta? ¿qué impresión recibe de la compañí­a de franquicia por la que se interesó?. Ello además sin mayor responsabilidad por parte de la enseña. ( más allá de la de no aceptar un servicio de pago que jamás contrató). La cuestión introduce nuevamente en el debate de la generación de contactos a través de portales que en mayor o menor medida se sigue basando en el pago por candidato ( me da igual que haya una tarifa plana anual o mensual, al final es pago dividido por candidato, los que salgan). Este modelo ciertamente no contribuye por razones obvias a una gran segmentación del candidato, sino más bien a un volumen de trabajo ingente de resultado bajo, pero lo cierto es que con independencia de la mejor o peor que sea a nivel de negocio para las compañí­as propietarias de los portales, empieza a ser un sistema "pelí­n" carrinclón que genera demasiados problemas no deseados. Que nadie se engañe que no ataco a nadie, aqui que cada cual haga lo que quiera, lo que digo abiertamente es que habrí­a que plantearse un debate abierto y honesto de si el modelo de pago por candidato no requiere una vuelta de tuerca que apueste más ( y de forma decidida) por el encaje del candidato en determinadas caracterí­sticas y más en un modelo de asistencia y asesoramiento al candidato ( previo acuerdo de retribución con diversas compañí­as) que no en un simple descargado de leads a cambio de dinero. ( el volumen no lo justifica todo) No debe dar miedo, ni hay amenaza alguna en señalar fallos de nuestro sistema de franquicia que deben reparse para que entre todos consigamos prestigiar un concepto de franquicia que no debe sucumbir a determinadas crí­ticas que impiden el acercamiento de personas interesantes al mundo de la Franquicia. Abierto queda el debate.
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Via Smartbrief llegó al interesante post de Rieva Lesonsky en AllBusiness titulado "Franchising’s Movers and Shakers Feeling Optimistic for First Time in Years" en el que resalta el encomiable ánimo que se respiraba en la 51 convención de la IFA la semana pasada en Las Vegas. Lo decí­a el presidente de la IFA Steve Caldeira, La Franquicia es quién puede pilotar el camino de la recuperación porque crea más empleo y más deprisa que el resto de negocios independientes. Efectivamente no hay que demostrar que eso es así­. La Franquicia como sistema de expansión de empresas es algo "condenado al crecimiento" por su propia genética, pero no nos engañemos, el éxito de la formula se basa en la previsibilidad de la experiencia del cliente. Cuando alguién entra en una franquicia, sabe exactamente lo que le va a pasar eliminando esa angústia de lo imprevisible que tanto molesta a la naturaleza humana. Entrar en una franquicia como cliente supone seguridad, y esa seguridad es claramente valorada por los clientes, más ahora en tiempos de incertidumbre y eso hace que los negocios dentro de una red de franquicia aún sufriendo, lo hagan mucho menos que los negocios independientes, sencillamente porque un cliente "sabe" lo que se va a encontrar detrás de un rotúlo y un layout determinado. Siendo eso así­, sigo viendo el más absoluto abandono de la posibilidad de influir en la legislación actual para incentivar al sistema, y más aún el desdén del ejecutivo y legislativo de éste paí­s respecto a un sistema que aporta al PIB un peso cuya importancia podrí­a ser buena palanca para levantarnos del lozadal en el que nos encontramos con 5 millones de parados, ausencia de consumo y de crédito para emprender, ( ya no me atrevo a decir para innovar). Por eso sigo en franquicia y seguiré mucho tiempo aún. Por eso me gusta la franquicia, porque es un motor de la economí­a aunque nadie de los que mandan lo vea así­.
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Con frecuencia hablo en mis clases de los problemas que genera la ecuación de la satisfacción en el proceso de venta de una franquicia: Satisfacción = Percepción -Expectativa Y lo cierto es que evitar ese GAP tiene sus técnicas, basadas esencialmente en no llevar la expectativa a Finlandia para vender una franquicia.( cosa que se hace frecuentemente a pesar de los resultados desastrosos que origina) Sin embargo, por estupendo que sea un proceso, por honradamente que esté configurado y real que sea su información y por claro que se haya sido...al final HAY UN GAP: El de la experiencia. Por mucho que expliquemos y por discoverydays reales que desarrollemos, el dia a dia de una franquicia es algo que no se explica, se experiencia y eso solo sale de la realidad de uno, asi que siempre, siempre, siempre hay un GAP entre los que un candidato esperaba y lo que vive. Cuando ese GAP es malo ( peor de lo que se esperaba, – si es mejor, no suele haber problema -), el problema ya pasa a depender de la asistencia, la ayuda y el apoyo que se dé. Y ese si es el campo de la gestión de una cadena: la verdadera ayuda que se da al franquiciado cuando está dentro, y ese es el verdadero negocio de la franquicia y del que se debe ganar dinero. Asistencia a cambio de royalties. En qué negocio estáis vosotros ?
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Algo más allá de las start ups en estado de emergencia y del voluntarismo que se practica en ellas como sustitutivo de la falta de recursos y de los problemas que se presentan en esa fase, hay una segunda esfera en el sistema de franquicia que la constituyen aquellos franquiciadores que ya tienen un volumen ( 20 / 30 unidades) que se plantean salir de la difí­cil rentabilidad franquiciadora de esa fase ( no confundir con la rentabilidad de producto que esa ya he dicho que es otra cosa) y buscar u n sistema de franquicia consolidado. En esa situación y con ese volumen de unidades, los recursos (sobretodo organizativos) ya no son tan escasos y la realidad es que el set de herramientas con las que uno puede contar para franquiciar parecen tener ya un cierto atisbo de completud. En esa fase mi experiencia demuestra que lo esencial para salir adelante, no son ni los recursos, ni que acompañen las ventas. Lo esencial es la "voluntad de ser", es decir la voluntad de querer aprender cosas del sistema y mejorarlo, la voluntad de ser franquiciador de verdad y de tener unicamente el foco en el servicio que se le da al franquiciado, más allá de las ventas de producto ( que no nos engañemos, también son necesarias). Sobre la base de esa voluntad se puede construir cualquier cosa con pocos recursos y sin esa base y con muchos recursos los resultados suelen ser malos. En el universo franquiciador español, existen muchos de esos franquiciadores, ( me atreverí­a a decir que la mayorí­a) y potencialmente son absolutamente desarrollables y rentables, pero en el asunto de las voluntades...ayyyy, demasiados planteamientos de autosuficiencia y expansiones pivotadas sobre la única idea de vender producto. A pesar de todo, la diferencia se halla sólo en la voluntad de "querer ser franquiciador", así­ que la esperanza es buena. Es un buen augurio para el 2011.
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No creo que sea un ejercicio interesante "preveer" lo que va a pasar en franquicia durante este año que empieza, de hecho eso ya lo han hecho otros y yo simplemente lo he difundido a través de este blog en el post anterior. Creo que va a ser más interesante y a mi criterio exponer lo que yo creo que queda por hacer y que estarí­a bien que de una manera más o menos completa se empezase a hacer este año o lo que es lo mismo "mi particular carta a los reyes":

• Las ideas surgen del conocimiento y a fecha de hoy en franquicia es poco y esta poco sistematizado, por ello si no se preveen programas de formación y esfuerzos en ellos el sistema seguirá siendo una especie de entelequia en la que todo crece y por eso se puede justificar todo, sin profundizar en : cierres y sus causas, problemas del tamaño de redes, gestión de franquiciados y redes, creaciones de Consejos de Franquiciados, programas especiales de financiación especí­fica para franquicia, gestión de localización de locales, consecuencias de la mala gestión...ni otras muchas cosas.
• Hay que trabajar en el deseo de influir politicamente en las leyes que nos afectan desde el sistema de franquicia. Hoy por hoy no somos nadie ni nada, sólo un pequeño elemento consultivo ( a través de la AEF o del Comité de expertos) que en consecuencia funciona a "reacción" no a iniciativa. No soy ajeno a que una de las claves de este problema es que no se sabe tampoco muy bien lo que se quiere como consecuencia del punto anterior, de hecho todaví­a encuentro opiniones que consideran durisima la reciente reforma de la regulación en Franquicia, cuando sigue siendo un elemento que no genera seguridad precisamente en el sistema cuando a fecha de hoy todaví­a no hay manera humana de saber con certeza cuantas unidades tiene una central a través del Registro de Franquiciadores, lo cual lo convierte en un coto cerrado a la imaginación del que declara sus unidades sin sanción clara de ningún tipo por la inexactitud de la información, ( no por su ausencia, que eso ya me parece lo mí­nimo).
• Es necesario un cambio importante en las polí­ticas comunicativas que deben de dejar de centrarse en la expansión para empezar a explicar cosas interesantes y diferenciadoras de su "gestión".
• Un giro importante en las politicas de las centrales que deben empezar a centrarse mucho más en la rentabilidad de las unidades y de las operaciones que en una expansión que hoy por hoy es débil y que difí­cilmente va a repuntar en el 2011, lo siento, ya sé que es un discurso que no gusta, pero la cantidad de inversión disponible en el mercado no deja de ver el "panorama de ventas" actual que es claramente incompatible con la mayorí­a de las inversiones, y ahí­ el cuento del autoempleo ya empieza a estar un poco gastado. Si mucha gente quiere autoempleo, pero probablemente o no dispone de la inversión para procurarselo, y si es así­ lo normal es que una reflexión responsable sobre las ventas ( si se le da desde la franquicia la información adecuada, renuncia a comentar la tonterí­a que es inflar las ventas en el discurso comercial ) lleve directamente al "no, no invierto," o " esperaré un poco más". Tampoco se puede empezar un trabajo de gestión, sin tener información sobre las unidades, ni formación sobre la gestión, porque entonces uno no es creí­ble cuando dice que hay que proyectar los esfuerzos sobre la gestión.
• Las centrales de franquicia, mayoritariamente, son demasiado pequeñas para un "negocio" de volumen en consecuencia si no se alcanzan mayores tamaños los sistemas son demasiado débiles para el "tsunami" de ventas que todaví­a no ha pasado ( ni pasará a mi entender hasta el 2014). El camino esta en ser imaginativo y buscar fusiones con sinergí­as, basadas en el canje de participaciones y fusiones de equipos y centrales ( otro gran tema a estudiar), porque "cash" no hay.

 

A lo mejor es una carta a los Reyes muy larga, y seguramente no es para un año ( necesitarí­a de varios), pero sin duda con esos objetivos el sistema serí­a más maduro y más fuerte. En mi opinión claro !!!.
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