9:50.- Bueno ya ha empezado el curso....los alumnos estan departiendo el caso y se rompen la cabeza con las preguntas propuestas que sirven para intentar adivinar lo que el profesor les va a explicar respecto a marketing de servicios y lógica del sistema de franquicia...cosas del metodo del caso.

En la clse tenemos un interesante Panorama del sector, gente que empieza, gente que esta ya muy "on the way", y gente muy madura, todos compartirán su experiencia y sus ganas de aprender...así­ da gusto...

luego sigo...

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Bueno, empieza mi semana complicada. Hoy, (mañana mientras estoy escribiendo) empieza la 4 edición del Curso de técnicas de venta. Se trata de un curso que se divide en cuatro bloques.

En la primera parte a través de un interesante caso práctico, "Benihana of Tokio" best seller de las Escuelas de Negocios, (es un caso de Harvard), de forma divertida y amena abordamos qué es franquicia y cuales son sus normas. En definitiva intentamos conocer el "objeto de la venta", a veces de tanto venderlo olvidamos sus normas esenciales y cuanto importan al que las compra.

Después por la tarde de la mano de Carlos Jordana, (profesor de marketing de ESADE) vemos cuales son las fases y los tempos de la venta entendida como proceso de la mano de un "vendedor consultor" y no del vendedor "killer" de los años 60.(aún tenemos muchos de estos por ahí­ rondando). Exploramos como ha cambiado la forma de vender y cuales son sus claves, entendidas repito, como proceso.

Prometo haceros un poquito de "blogging life", con fotos y todo el rollo para iros contando lo que pasa en ese primer dí­a.

Los que leeí­s el blog, sentiros invitados a participar en lo que os cuente con vuestros comentarios, asi el asunto será más divertidillo y los comentarios a su vez se podrán comentar en clase....puede estar bien.

Ah!...empezamos a las 9:30.

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Muchos franquiciadores, especialmente los de modelos que no son de autoempleo,( puntos de venta caros de montar y con rotaciones de empleados importantes) ponen especial enfásis en la formación, porque consideran que gerenciar un tipo de negocio como ese es complicado y su know-how ahí­ parece fundamental...Y ciertamente la formación es importante en ese caso. Lo que pasa, es que esa formación tal vez no serí­a tan crí­tica, si las personas que van a gerenciar o tener funciones de mando en ese punto de venta, estuviesen escogidas con un perfil que ya gozase de una experiencia y valores parecidos o iguales a los que rigen en el trabajo que van a desarrollar,con lo que su formación serí­a más rápida, (...y barata), obteniéndose en esos casos un resultado mejor de la franquicia en menos tiempo. Digo esto, porque leo en USA TODAY que las compañí­as americanas, (entre ellas Starbucks) buscan militares o ex militares para determinados puestos de responsabilidad de sus staffs como consecuencia de la fuerte ética del trabajo que tienes estas personas y sus habilidades para el liderazgo de equipos o grupos de alto rendimiento. No es que piense que aquí­ se pueda hacer lo mismo, ( de hecho como ex alferez de complemento, o mucho a cambiado el ejercito español, o no creo que se pueda replicar la táctica.,- en todo caso esa es mi opinión, sin querer ofender a nadie- ). Pero si que pienso que a la hora de escoger quién va a gerenciar el punto de venta, sea el franquiciado o no, serí­a interesante tener identificado aquellos colectivos en donde las personas que desarrollan su labor tienen valores éticos y experiencia profesional que ayude a que tengan mejores resultados en menos tiempo...sin olvidar la formación. Por descontado, si quién va a gerenciar el punto de venta es el propio franquiciado, habrí­a que buscar "franquiciados" en esos grupos de valores y habilidades parecidas... Ojo, no quiero decir que esas personas que deben ser elegidas, tengan experiencia en el sector, ( de hecho en la mayorí­a de los caso pienso que es mejor que no la tengan), lo que digo es que tengan desarrolladas las habilidades necesarias para el desempeño de su puesto en el punto de venta franquiciado, que no es lo mismo. Creo que es mejor buscar que formar de "0", pero hay que pensar bien donde se busca. pensar un ratito en esto, ahorrarí­a dinero y darí­a a ganar...creo yo. Tags: Ejercito, valores éticos, liderazgo
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En "No solo de expansión vive la franquicia" Marco Vicente con un comentario nos introduce en un interesante dilema: ¿ Hasta donde puedo llegar en una negociación con el franquiciado? ¿Puedo tocar el modelo de negocio? ¿ Si lo toco por cerrar el tema, que pasa con los agravios comparativos? y si lo tocó... ¿Es que a lo mejor esta mal?. ¿Me conviene arriesgarme al resultado de un pleito, (aunque sea malo) por defender mi modelo a capa y espada?. Deberiaí­s pensar todos en estas preguntas y enriquecer el blog con vuestras opiniones. Es un tema que no tengo ninguna duda que os interesa a todos.... Prometo escribir más sobre esto...Buen finde.
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Ya he dicho muchas veces que honradez, es el nombre de este juego y mi trabajo de estos dí­as me lo recuerda...por diferentes proyectos o cosas estos dí­as he trabajado con "La carte des Vins" y "Quasar Elite". Fieles seguidores del blog, (Gracias).

El caso, es que en ambas enseñas, el proceso de venta de sus franquicias, se alarga y se complica comprensiblemente con la elección y aprobación del establecimiento donde se va a desarrollar la actividad. Este paso en el proceso de venta antes de la firma, ralentiza de forma clara el proceso, les obliga a trabajar más, y plantea algunos problemas operativos y obviamente de cierre de la operación.

No les importa, saben que la elección del punto de venta es uno de los factores crí­ticos para el éxito del franquiciado, (o mejor futuro franquiciado), y le acompañan en esa empresa dí­ficil en la que el candidato suele ser inexperto, y que suele costar muchas horas de pateo de calles e investigación, y a veces negociación con el propietario del local.

Ninguno de los dos quiere oí­r hablar de firmar, antes de saber donde está el local y haberlo aprobado.

Obviamente cada uno, es libre de hacer lo que quiera, pero lo que ellos hacen me parece perfecto, y como lo sé porque lo he visto y nadie me lo ha contado, lo puedo decir. Olé.

PD: Me consta que hay más que lo hacen, aunque hoy me haya acordado de estos. Estarí­a bien que los que lo hacen así­ enriqueciesen el tema de hoy con sus aportaciones via comentario. Gracias

Tags: alquiler local de negocio, geomarketing, franquicia

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Solemos asumir que el franquiciador es el que tiene la paella por el mango, es el fuerte, y cuanto más grande es la cadena, pues más fuerte es el franquiciador. Pero la historia demuestra que no siempre eso es así­.

Leo en prensa de Estados Unidos (Idaho Bussines review) que NPC International Inc. de Overland Park, la mayor franquiciada de Pizza Hut en ese paí­s,(con 815 unidades de restaraurantes y carry out) acaba de adquirir 59 unidades en tres Estados, (Oregón, Washignton y Idaho); el precio ha sido de 27.1 millones de dolares.

Su director Jim Schwartz está encantado por dice que así­ puedeaprovechar las sinergias de su cadena de distribución para proyectar un mayor crecimiento en la zona optimizando costes y como paso previo a comprar más unidades en los Estados de las Rocosas donde ya tiene 26 puntos.

En el sector de la franquicia cuando madura, y el nuestro va madurando, surgen competidores dentro de las propia enseñas que compiten por el volumen ( que es la esencia de este negocio). Tienen su estructura y van dejando menos organización, management y cadena de suministros al franquiciador que al principio lo ve como un alivio rentable, para darse cuenta después que va perdiendo el control.

La enseñanza que debieramos aprender de estos casos, es que las reglas de este juego se basan en la potencia del volumen y de la economí­a de escala, y que cuando a uno se lo quieren comer no siempre le compran acciones, a veces compran puntos de venta.

Los que crecen deprisa que lo piensen, y los que ya son grandes más, porque esta historia refleja una parte del futuro que viene.

Yo no soy uno de los diez expertos elegidos....para opinar, pero digo esto.

Tags: franquicia, franquicias, crecer

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Leo en la web de Tormo una escrito de Manuel Bermejo en el que como experto opina que el presente de la franquicia se caracteriza "por ser... una etapa, en definitiva ....., de mayor sofisticación en la gestión, con preocupaciones que van más allá del cortoplaclismo de vender y vender franquicias". Esta afirmación me ha evocado algunas conversaciones que recientemente he tenido con directivos de cadenas que han crecido muy rápidamente. Ciertamente la expansión ya no es la cosa que más les preocupa, ( aunque también...). Les importa ahora más aspectos más relativos a la gestión de su propia red. En este sentido parece difí­cil que un crecimiento rápido no produzca conflictos por propia definición, " si voy más deprisa es más probable que seleccione menos, y en consecuencia mi posibilidad de error en la elección del franquiciado aumentará, lo cuál me acerca al conflicto que significa siempre....menos dinero". Gestionar conflictos adecuadamente es uno de los grandes retos del sector y para ello hay que aprender. Hoy hablaba de ello en una ponencia sobre negociación que he presentado en "Promoció económica" del Ayuntamiento de Barcelona. Las conferencia llevaba por tí­tulo " la negociación no es un deporte de competición". (En cuanto tenga las transparencias traducidas al castellano os las cuelgo). Al final la conclusión era...si planteo la negociación como una competición, alguien ganará y alguien.....perderá. Si me toca perder a mi...mal rollo, pero si gano, habré roto una relación porque el que se sienta perdedor en esa negociación, no querrá "jugar" conmigo más. y los que estén viendolo, (los demás franquiciados), seguramente tampoco Cuando tenemos un conflicto en la red habrí­a que pensar en ello, porque las batallas judiciales se ganan,...o se pierden porque hay un arbitro que decide, (el juez). Pero en la negociación construir un acuerdo conjunto entre los contendientes, evita la incertidumbre del resultado, y si el acuerdo es visualizado como justo por ambas partes, también será así­ visualizado por la cadena, lo cual...es mejor para todos...no os parece?. En todo caso, claramente, da más dinero, que es de lo que se trata. Tags: negociacion, conflicto,
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