Hemos hablado mucho en este blog de cuales son los canales tradicionales y nuevos de distribución y "venta" ( no me gusta mucho la palabra) de franquicia.

La realidad es que estos vienen determinados por el perfil que queramos escoger o más adecuados para nuestro concepto de franquicia. Las bolsas de ciudadanos adecuados para nuestras franquicias se hallan en sitios diferentes dependiendo de cuales sean los rasgos caracterí­sticos que estamos buscando y ahí­ es dónde para muchos empieza el problema.

"Buscamos emprendedores, con ganas de dirigir un negocio", " si quieres ser tu propio jefe, llamanos" y cosas por el estilo, son los reclamos que parecen desprenderse de la mayorí­a de materiales de marketing de las diferentes enseñas. Claro, así­ se esta compitiendo con todo el mundo, y la cosa se hace más difí­cil.

Identificar los rasgos diferenciadores concretos de los prospectos que más nos interesan porque pueden convertirse en buenos franquiciados, es todaví­a hoy la asignatura pendiente de muchos franquiciadores, emergentes,maduros y expertos. Mientras siga valiendo el "...si respira, ( si tiene dinero) pa ´dentro...", será complicado encontrar los canales de distribución adecuados, y en consecuencia el proceso de selección será más caro y más ineficiente.

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Gestionar una cadena de franquicias es mucho más que mantener comunicados a los franquiciados de cosas. Significa comunicar adecuadamente y compartir determinados objetivos. Las cosas al final las hacen las personas y las personas convencidas las hacen mejor que las personas que no entienden los porqués.

En nuestro mundo en cambio constante, el I+D de la cadena implica un valor fundamental,de hecho el único que garantiza un futuro. Desgraciadamente o por suerte, para implementar cambios, actualizaciones o mejoras necesitamos la colaboración imprescindible de nuestros franquiciados. Pensar que con una simple comunicación la cosa va a funcionar, parece un acercamiento ingenuo a la cuestión.

Los cambios suelen generar reacciones emocionales y la experiencia en enseñas maduras o expertas demuestra que los franquiciados quieren mucho más que ser comunicados, quieren participar en el proceso de decisión y ayudar en la implementación del cambio.

Muchos Franquiciadores retrasan los cambios por miedo a la reacción de sus franquiciados y a los conflictos que estos puedan generar. Trabajar con consultores y directivos de la cadena los valores de la "confianza" en la red, y generar una cultura del cambio frente a la de "los cambios en los grandes eventos" pueden ser prácticas que ayuden a prevenir estos conflictos, facilitar los cambios y mejoras, y sobretodo a convivir en el camino de la rentabilidad sin sobresaltos.

Ah!!!...naturalmente no es fácil,..claro.

Tags: franquicia, innovación, cambios

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El canon de entrada es un elemento más del sistema de franquicia y se corresponde a la cantidad ( fija o variable) que el franquiciador solicita a cada franquiciado para entrar a formar parte de su cadena.

La mayoria de franquicias lo exigen ( aunque hay algunas cadenas franquiciadoras que no, como "bottega verde", " recycling Sistem"...) y su pago implica obtener por parte del franquiciado contraprestaciones puntuales y duraderas en el tiempo como: la cesión y derecho de uso de su marca y signos distintivos, la transmisión de su " know-how", la formación inicial, la concesión de una zona en exclusiva para desarrollar su actividad y una asistencia previa y continuada durante la apertura del centro.

El contrato de franquicia debe recoger tanto la cuantí­a del canon de entrada como su forma de pago y también es aconsejable que regule otras situaciones como por ejemplo:

• ¿ Qué ocurre ante la renovación del contrato de franquicia?: la práctica habitual es que el franquiciado no vuelva a abonar un nuevo canon ya que la cesión del uso de la marca, la exclusividad de territorio o la transmisión del saber hacer ya se ha producido con el pago del anterior canon y no se genera una nueva prestación. En algunos casos el Franquiciador solicita ante la renovación, que o bien se abone un importe correspondiente a la mitad del canon inicial o bien el importe total justificándolo en el acceso a un know how de la cadena renovado, a nuevas prestaciones, etc.
• ¿Qué sucede con el canon si se rompe el contrato anticipadamente?. ¿ Está obligado el Franquiciador a devolverlo, debe perder el franquiciado la totalidad del mismo? Las respuestas pueden ser varias y pasarán por el motivo por el que se resolvió el contrato o por el tiempo que haya durado el contrato devolviéndose hasta la cantidad que corresponda en función de las prestaciones que se han abonado y no se han disfrutado por el franquiciado .

Para prevenir es aconsejable regular estas situaciones en nuestro contrato de franquicia y evitar de esta forma sorpresas desagradables.

Parte de la Jurisprudencia ha considerado que ante una resolución anticipada se debe determinar que parte del canon de entrada se ha consumido durante el tiempo que duró la relación. En este sentido, el 50 por ciento del canon de entrada se corresponde a la transmisión del know how que se produce al inicio de la actividad y por tanto es una cantidad puntual que se agota con la misma transmisión y el 50 por ciento restante se corresponde a la explotación continuada de la marca/signos distintivos y a la asistencia continuada al franquiciado. Por tanto, de este 50 por ciento restante se determinará ante una resolución anticipada la cantidad que se ha consumido en función del tiempo transcurrido.

Esto es por lo que optan nuestros Tribunales; tenedlo en cuenta cuando elaboréis vuestro contrato de franquicia y si es el caso, cuando rescindáis.

Tags: contrato canon de entrada franquicia

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En el desarrollo de mi actividad profesional como abogado de diversas enseñas de este paí­s, me encuentro periódicamente con el obstáculo de que mis clientes, o sea los franquiciadores, en general ven en el documento de información precontractual, regulado de forma clara en el RD 2485/1998, una barrera molesta de la que se pueden "quitar cosas". Sin negar lo evidente, que es que, gestionar la presentación legalmente requerida, implica una información extensa ,(ver post Rincon legal) y no siempre cómoda de entregar, lo cierto es que la ley es muy clara y no deja lugar a dudas, esa información, y TODA ella, no solo la que nos convenga, se tiene que entregar con 20 dias de antelación a la entrega de cualquier pago... de cualquiera!!!!. Así­ que no valen inventos de precontratos y reservas ni el rollo que se quiera si hay dinero por en medio. Esto es lo que dice nuestra normativa, y si no gusta, pues a presionar para que se cambie, pero mientras tanto la ley dice eso Por tanto, cuestiones importantes: - No recibir dinero durante ese tiempo - Preocuparse por acreditar cuando se entregó esa información (fecha) y que el contrato de franquicia o cualquier pago demoraron después más de 20 dí­as. Si no cumplo eso, luego me la estoy jugando en cualquier litigio, porque hasta el abogado más principiante de franquicias va a encontrar la forma de explicarle al Juez que no queda acreditado que se cumplió con ese deber de información precontractual y que por lo tanto la voluntad de su cliente franquiciado estaba viciada, luego el contrato de franquicia es nulo y no se le pueden exigir responsabilidades al franquiciado sino que éste debe ser indemnizado. Ese es el riesgo que se corre por no hacer bien este "detallito". Existen formúlas para evitar los inconvenientes que supone este trámite para la venta, (durante los veinte dias de espera, tener relación con el cliente, visita a la central,etc...) que cada cual pregunte a su consultor de referencia como adecuar su proceso de venta y cierre a esta circunstancia. Muchos me dicen, "con ese DIP no me comprará nadie, no es comercial, y la competencia lo tiene muy simple...". Hombre!!! al DIP a lo mejor no hay que darle formato legal, sino informativo comercial,( pero con los contenidos que prevee la ley y acreditando la fecha de entrega de la información). Y a pesar que cueste de entender, la "honradez vende", y yo pienso que un DIP bien explicado y extenso es mejor arma que "lo otro". En cualquier caso el que no lo haga que tenga claro a los riesgos que se somete. Siento la bronca de abogado pesado, pero la percepción que tengo que es la mayorí­a anda despistada con este tema y me parece peligroso. Tags: franquicia, Documento de información precontractual
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Leo en USA Today como KFC ha sido capaz de crear una campaña de marketing experiencial seleccionando 35 de entre 400 videos "caseros" de sus clientes, de los que al final solo han quedado trece. Basandose en la creatividad de sus clientes y en la distribución de Youtube, se han ahorrado un pastón.

¿Se puede promocionar producto de una franquicia con promociones de otra?. Por poner un ejemplo tonto, ¿ Puedo regalar una ventana de "tu ventana", o dos , o tres con la compra de un piso a mi inmobiliaria, Look&Find por ejemplo?

¿Puedo compartir cosas que sé con otros, para que yo me enriquezca con sus experiencias?

En franquicia, compartir, (clientes, bases de datos, promociones, experiencias o errores), parece no ser algo de moda. Y no veo porqué. Se me ocurren millones de alianzas beneficiosas para todos.

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La gente tiene muchisima tendencia a identificar conflicto con abogados, parece como que no puede existir lo uno sin lo otro. De hecho me ha invitado a esta reflexión un franquiciador con el que he hablado hoy para comentarle el curso que hacemos próximamente de "conflictividad en la franquicia", y él con toda naturalidad me ha comentado que ya habí­a dado traslado al departamento jurí­dico.

La verdad es que cuando la cosa esta que arde, ya no queda más que someterse a las obligaciones a las que cada parte se comprometió en el contrato y ahí­ no queda más remedio que someterse a un "périto en leyes", que es como nuestro caballero en la "Justa".

Pero la realidad, es que la verdadera gestión del conflicto se construye antes de llegar a ese Juicio de Dios sin remedio en el que uno va a ganar y el otro va a perder, sin que podamos despejar la incertidumbre de quién. Porqué ahí­ no van a influir la razón, ni las pruebas, ni el derecho, ni el rigor jurí­dico ni ninguna de esas cosas que de todas formas casi nadie entiende. Todos los abogados sabemos eso, aunque a veces nos cueste reconocerlo.

Leo en "The role of Psychology in Franchise relationships" de Greg Nathan que:

"Los conflictos en franquicia surgen no sólo como consecuencia de las tensiones legales, sino que con la misma importancia, surgen debido a factores económicos y psicológicos.

Esta perspectiva multidisciplinar nos permita prestar atención a factores tan crí­ticos como las relaciones humanas, percepciones y emociones, que con frecuencia son pasadas por alto por los abogados, a pesar de su importancia capital para la resolución del conflicto".

Amén.

Normalmente cuando entra el abogado, (no siempre) la cosa ya es de Guerra y lo peor de la Guerra como decí­a hoy a otro franquiciador no es el resultado del pleito, aunque sea bueno, lo peor es:

Royalty medio mensual de franquicia x 12 x años de contrato

Con el resultado de esa formulita, el resultado del pleito....da igual.

Tags: franquicia, conflicto, justa

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En mi post "Una responsabilidad social muy lejana..." ya comenté que : "...Hoy, en Estados Unidos, muchas centrales han comprendido que el valor de sus programas de responsabilidad social esta directamente relacionado con su crecimiento y con una imagen positiva de marca y por ello buscan objetivos que lleguen al corazón de su comunidad, los que buscan "objetivos sociales" más cercanos, crecen más y tienen mejor consideración, que los que no." Y la verdad que un ejemplo buení­simo de ello me ha asaltado hoy, en el cine al ver una vez más el anuncio de "Coca-cola" en colaboración con la Cruz Roja. Os linko el video a los que no lo habeí­s visto. [youtube]neCWBDmX3_A[/youtube] Yo creo que iniciativas de este tipo, serí­an necesarias y buenas para nuestras centrales franquiciadoras,...y la idea es simple, se trata sólo de conectar la marca a algo altruista que interese a la gente,...así­ de simple y así­ de complicado. Lo genial, suele ser sencillo, pero complicado de encontrar. Tags: franquicia, Coca-cola, Cruz Roja, responsabilidad social
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Cuando hacemos referencia al sistema de franquicia no podemos obviar la existencia de uno de nuestros candados negociales y que además es uno de nuestros principales activos: La marca. Para poder ceder de forma pací­fica el uso de nuestra marca comercial a nuestra red de franquiciados y evitar conflictos con terceros, hay que tener en cuenta una serie de requisitos legales antes, durante y después del registro. Ahí­ van algunas recomendaciones prácticas

• Es preferible proteger nuestra marca en las tres modalidades posibles ( denominativa, gráfica y mixta por separado). De esta forma, protegemos el conjunto de la marca, y su denominación y logotipo.
• Antes de proceder al registro de nuestra marca comercial, es aconsejable informarnos previamente de cualquier otro registro de marca que puede ser igual o parecido al nuestro. De esta forma, podremos realizar si es el caso, las modificaciones pertinentes antes de proceder al registro. Nos ahorramos tiempo y la existentendremos que informarnos de su legislación de marcas y los sistemas de protección de las mismas en dicho paí­s para proceder al registro en la oficina que corresponda.
• La ley de marcas vigente establece que una vez presentada la solicitud de registro de nuestra marca en la OEPM, nos podemos oponer a cualquier solicitud igual o parecida a la nuestra, en el plazo de dos meses desde su publicación en el "Boletí­n Oficial de la Propiedad industrial" para evitar su concesión.
• Es esencial que la marca de nuestra franquicia esté protegida en todo aquel territorio (nacional y extranjero) en el que desarrollemos nuestra actividad, tanto a través de centros propios como franquiciados. Si no es así­, será mucho más difí­cil hacer valer nuestros derechos frente a terceros que pretendan copiarla. Además, es requisito necesario para estar inscritos en el Registro de Franquiciadores ( por cierto, trámite obligatorio cuando un Franquiciador vaya a ejercer su actividad en más de una Comunidad Autónoma) que el franquiciador tenga la marca registrada y en vigor.

En definitiva, es importante proteger los productos y/o servicios que comercializamos a través de nuestra red con una marca correctamente inscrita y en vigor. Por ello, Franquiciadores: antes de utilizar una marca (y sobretodo en el extranjero), tenedla registrada. Tags: protección de marca, registro
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Esta semana hemos hablado de crecer en franquicia y nos quedaba pendiente lo de si con deuda o capital. Antes de penetrar en ello, deberí­amos considerar el valor que nos aporta el crecimiento, es decir si estamos debidamente dimensionados como para soportar el crecimiento y hacerlo de forma rentable, porque en caso contrario el esfuerzo no tendrí­a demasiado sentido. Pondré un ejemplo: No tiene sentido crecer 10 unidades más si ello me comporta una nuevo centro de distribución que me genera mucho más gasto que el que antes tení­a, ( salvo que crezca 50 unidades más). Lo esencial aquí­ es tener claro antes que nada la rentabilidad de la decisión. Pero a lo nuestro , ¿deuda o capital?. No me considero un experto en finanzas, y de hecho, no lo soy, pero lo poquito que sé me ayuda a deciros lo siguiente:

• Crecer con deuda es más barato, porque una vez devuelta esta, ( es decir que la deuda tiene un fin), la compañí­a continúa siendo totalmente propia y ha incrementado su valor. Por contra, si falla el plan de devolución o las ventas no van al ritmo que deben.........patapam!!!!

Crecer con una nueva ronda de Capital, (generalmente nueva), nos obliga a ceder parte de la compañí­a, una parte que generalmente nunca vuelve y por la que además, genere el valor que genere, se paga toda la vida con los beneficios de esa nueva parte que se pierden para siempre. Por contra no hay que preocuparse de las tensiones de tesorerí­a que con frecuencia generan la devolución.

El estilo de dirección de cada cual, los riesgos que quiera asumir y los números marcarán la decisión de cada franquiciador. Tags: Franquicia, deuda, capital
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Una de las cosas que es franquicia es marca. Y marca todos pensamos que significa publicidad. Si damos un repaso a las grandes marcas,(algunas de ellas en franquicia, Starbucks,  Zara ¿?, The Body Shop)  veremos que muchas han sido creadas prácticamente sin publicidad. El motivo es claro, la publicidad adolece cada dia más de credibilidad, y la publicidad sólo tiene utilidad en el mantenimiento de la marca, no en su creación. Las relaciones públicas, son el instrumento usado por estas marcas para su crecimiento, es más lento, pero más seguro, real y barato, y generan una lealtad bastante más sólida. Estas son algunas de las ideas del libro "La caí­da de la publicidad y el auge de las RRPP"  de Al Ries y Laura Ries. Un lectura recomendable para conocer el porqué el cómo y  los resultados  de una buena campaña de RRPP. Aplicar estas ideas a nuestra enseña, es sencillo, barato, rentable,..y una vez más una cuestión de actitud innovadora, dejar de hacer lo que sabemos hacer perfectamente, pero ya no funciona, para empezar a hacer imperfectamente lo nuevo...que seguramente funcionará. Se llama INNOVAR. Tags: franquicia, innovación
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