Esta es la más americana. (Tres yankees en la "mesa").Michael Cortelleti (DUNKIN DONUTS) ha comentado la capacidad de recorrido que tiene todaví­a la franquicia de restauración en España, respecto a cuotas de mercado (español /USA, 25 % contra 50%), que es un buen comparativo, y ve un gran futuro ahí­ en nuestro paí­s por ello, al contrario de los que opinan que hay un mercado saturado ahí­.

Otra perla de Michael. Los negocios caducan, hay que invertir constantemente en I+D, para continuar mejorando y sostener ventajas competitivas en el tiempo que den rentabilidad a los accionistas de la central y defiendan los modelos de negocio de los franquiciados. Puedes estar de acuerdo o no, (yo por descontado lo estoy, aunque es más facil aplicarlo si eres un franquiciador experto que si eres un franquiciador emergente) pero si lo dice el CEO de Dunkin Donuts, (Marca franquiciadora Top 1% en el mundo) hay que considerarlo, seas experto, maduro o emergente.

Mi buen amigo Marcel Portmann, ha dado una visión internacional general sabia, fruto de experiencia y de su conocimiento en los temas de Internacional durante 7 años en la IFA.

Yoshino Nakajima de Home instead, ha realizado una descripción muy creí­ble (casi como soflama) de los valores que debe tener una compañí­a de servicios de la tercera edad. No ha estado mal.

Bueno a comer....

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Segunda ponencia cosas interesantes aparte de alguna batallita de "egos" entre dos ponentes. No llegó la sangre al rio.(Manuel bermejo, gran moderador). Ideas interesantes: Los conceptos de franquicia se ven de forma totalmente diferente si tu modelo es el de autoempleo o si lo es el de inversor, se trata igualmente de reglas de franquicia, pero claramente diferentes. Para los del "inversor" parece ser que su visión (con la que no estoy muy de acuerdo) el franquiciado es un alguién que aporta dinero, y ya se busca él, con la formación de central, la forma de superar los problemas diarios del negocio. Para el del "autoempleo" la "perfomance" del franquiciado en el punto de venta es crí­tica, y en esa selección valora cosas diferentes, obviamente así­ ha de ser. En cualquier caso lo que sucede con estos últimos, (y me temo que con los primeros también) es que hay poca fe en los procesos de selección y se habla de "abrir el melón" de cada franquiciado. Seguramente es debido al poco desarrollo que tienen esos procesos de selección en la mayorí­a de centrales. Tener datos y pensar ahí­ es básico, y funciona, no es una cuestión de fe. Agustí­ Sanllehí­ de mail boxes ha introducido un concepto interesante, para franquiciar hay que tener una estructura y dar servicio, aunque no haya masa crí­tica aún para soportarlo. Lo he dicho muchas veces en este blog, hay que meter dinero para franquiciar, los negocios se hacen con dinero. Gracias Agustí­.
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Pues hoy voy a estar un ratito aquí­, viendo que se cuece en el sector. La capacidad de convocatoria de Tormo es innegable. Por aquí­ he visto a muchos, Antonio Cánovas de grupo 90, Mireia Grant de Textura, Serge Gros de Universo peluquerí­a, nuestro super comentarista del blog Alberto Agí¼elo, y muchismos más que me dejo.

La gente de Tormo esta siendo muy amable y atenta con todos y a la altura del evento.

Ahora mismo esta abriendo la sesión la Consejera de Innovación de la Comunidad de Madrid y tendremos luego la sesión inagural...en INGLES!!!!!. Tranquilos hay traducción simultanea.

Luego os cuento más....

Actualización. 10:30 am: Podéis seguir el evento por Tormo. Cosas interesantes que he oí­do hasta ahora y de las que podemos reflexionar después.

• Usar toda la tienda como Front Office (para venta, Enric Casi de Mango)
• Canon de comunicación y su importancia, (7,5 % de ventas en Alain Afflelou). hay que ser valiente...pero tiene su importancia.
• La importancia de adaptar el producto a la zona en expansión Internacional, (Ken Myers, Tony Roma ´s).

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Como consecuencia de la impresionante proliferación de enseñas e ideas en nuestro paí­s, existe una congestión de oferta de franquicia que hace que el prospecto tenga donde elegir. El problema es pues para el franquiciador, ya que su problema es el inverso, cada vez hay más pescadores en la misma charca, así­ que buscar colectivos especí­ficos que cuadren con el perfil de franquiciado que se busca parece ser un reto interesante de abordar.

He comentado en más de una ocasión los programas de franquicia que se desarrollan en Estados Unidos para inmigrantes, mujeres o veteranos de Guerra.

Aquí­ en España algo hay de eso, pero por mucho que muchos se empeñen en decir que lo tenemos desarrollado,( mujer e inmigrantes) digamos que en comparación nos queda un largo camino que recorrer. Sin embargo no tengo noticí­a de que se haga nada especí­fico para minusválidos, ni siquiera allí­, pero curiosamente si tengo noticia de los proyectos que está realizando FUNDOSA GRUPO para en su labor social, proveer mediante programas de franquicia propios, ( desarrollados desde conceptos nuevos, hasta acuerdos con otras compañí­as) el autoempleo para minusválidos.

Es claro que están un abordando un segmento de mercado muy adecuado para sus fortalezas y me consta que lo están haciendo de forma responsable y profesional, cosa que hasta la fecha ha caracterizado a esta organización.

La cosa es que ellos se han espabilado a buscar su nicho de mercado, totalmente compatible con sus fortalezas. Hay un nicho de mercado para ti y tu enseña? Valdrí­a la pena pensar una rato en ello.

Tener el perfil de nuestro franquiciado cuadrado, es una gran ayuda, pero encontrar un nicho propio es la bomba...A pensar!!!!!

Tags: franquicia, responsabilidad social corporativa, minusválidos

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El post de ayer y sus comentarios, nos introducen en una idea interesante: "La mayorí­a de sus conflictos encuentran su semilla en el proceso de venta". ( y de esto algo ya hemos dicho en el blog ).

Es algo que ya parecí­a claro en el post de ayer, que los comentarios confirman pero en el que en general se hacen pocas cosas.

No es infrecuente encontrar franquiciadores que se han quedado en su "estadio de franquiciador emergente", por no ser capaces de superar este problema y en consecuencia abren prácticamente solo a "una marcha" más de la que cierran, ( - abro 5 cierro 3 - ) por lo que su crecimiento es lento e insatisfactorio para su Tesorerí­a y para sus planes de negocio.

Uno de los problemas tí­picos de la comercialidad que suele derivar en conflicto es la "incompletud" de las cuentas de explotación y lo poco trabajados que están en esas cuentas algunos "modelos de éxito".

La "incompletud" viene dada por varios factores, pero en general o las cuentas de explotación o son demasiado optimistas, (habrí­a que vender sólo con los panoramas pesimistas, o con tres escenarios, optimista, pesimista y el normal), o se "olvidan" de las amortizaciones o del fondo de maniobra negativo para el primer año o más.

Lo "poco trabajado de algunos modelos" se puede ver, en franquiciadores que presentan margenes brutos, ( que probablemente sean reales...y ese es el problema), que no son capaces de generar la atención de un franquiciado al que se le pide una inversión de 250.000 euros de media, (por ejemplo del 10 - 12 % sobre una facturación de 400.000 y con una amortización del 6% anual). Parece claro que esos modelos si son verdad necesitan una revisión y más trabajo porque son poco atractivos.

Cualquiera de esas cosas lo único que hace es gestionar indecuadamente la expectativa del franquiciado, garantizando su insatisfacción y por ende el conflicto posterior.

Al final lo realista y lo más honesto, una vez más, es lo que más vende. Si yo soy prospecto y me presentan una cuenta de explotación sin amortizaciones o fondo de maniobra negativo para el primer año, me voy corriendo, desconfí­o...y no dudeí­s que la mayorí­a probablemente también, y menos mal, porque lo peor que puede pasar es que me la crea, entre y luego vea que no es así­.

Esos si que son problemas que debemos empezar a a frontar con valentí­a, y dejarnos de "paños calientes".

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Los conflictos normalmente surgen cuando el franquiciado fracasa. El invierte en la franquicia porque cree que reduce su riesgo de fracaso al entrar en un "modelo probado" que actúa como red de seguridad.

Obviamente esto no es exactamente así­, pero desde luego es una expectativa razonable considerando la mayorí­a de los argumentos de los vendedores de franquicia. Con frecuencia se asegura a los prospectos que la franquicia tiene un ratio de fracasos muy inferior al de cualquier negocio, lo cual es cierto, y se les promete que tendrán un negocio propio. Se le venden al franquiciado ventajas muy superiores al ser independiente, se le vende experiencia, gestión, un modelo de negocio probado, buenos programas de entrenamiento y el poder de una central de compra, enfatizando el ecosistema que es una red franquiciador franquiciado, en el que todos deben ganar.

Pero cuando los resultados no se producen surgen las tensiones económicas. "La formacion no era buena, o no habí­a, la publicidad no es efectiva, no se da asistencia, la dirección no se entera, compré a precio de oro algo que no vale nada y solo para enriquecer al franquiciador..."

Desde la perspectiva del franquiciado, cuando las expectativas fallan, surgen sentimientos de angustia, desesperación y traición. Justo o no, los franquiciados culpan al franquiciador a menos que este responda con apoyo o añadiendo valor a los servicios.

Con frecuencia el franquiciador reacciona a la defensiva ignorando la interdependencia económica que habí­a ensalzado "tentadoramente" en su argumentación de venta, culpando a lo que sea del fracaso: "baja capitalización del franquiciado, falta de trabajo duro, riesgos inherentes a cualquier negocio". Defienden su posición desde un punto de vista objetivo de las reglas de los negocios y se escudan en un contrato que a su entender no ofrece dudas.

No se gestionan las expectativas del franquiciado, simplemente se ignoran, abriendo una enorme grieta que le separa de los franquiciados y que une a éstos en una causa común, primera semilla de un sistema "descontento o rebelde".

Casi todos los conflictos tienen este orí­gen. Lo que le pasa al franquiciado puede pasar siempre, ( hay formas de evitarlo, pero de eso hablamos otro dí­a), pero lo reacción del franquiciador debe ser diferente a la descrita, basicamente porqué sino "conflicto habemos" y eso significa menos dinero para todos.

Tags: franquicia, conflicto

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Empieza a ser preocupante la idea absurda a mi entender de mezclar franquicia con derecho laboral. este es un tema sobre el que ya he avisado otras veces y se me lee o se me escucha con escepticismo o como si fuese una cosa que me invento.

Ya he dado pruebas, que este es un tema, que los Tribunales y academicos empiezan a intentar meterle mano con la particular "bis atractiva" del derecho laboral. Y en este sentido me remito a lo publicado en el blog hasta hoy.

Digo esto porque, navegando por ahí­, me encuentro con esta perla que os linko, ( el timo de las franquicias ) del diario electrónico siglo XXI. A pesar de lo desacertado del artí­culo, de la clara "tendencia" del medio y de lo poco conocedor que demuestra ser del sistema de franquicia quien lo escribe, la cosa en cuestión no es para echarse las manos a la cabeza, si no fuera porque es un artí­culo más que incide en este tema y empieza a crearse un estado de opinión, ( no entre los franquiciadores obviamente), en el que parece que haya una problemática que sólo se crea artificialmente, pero que luego parecerá real, cuando no lo es y no la ha sido nunca, ( excepciones y personas que hacen las cosas mal las hay siempre, pero no es la tónica general), y después nos querrán imponer una regulación que nos echaremos, ( entonces si), las manos a la cabeza.

Parece claro que la relación franquiciador / franquiciado lo es entre dos empresas independientes jurí­dica y económicamente, pero a quién corresponda deberá empezar a pensar que hay que defender esa idea desde las atalayas de opinión. Empiezo yo.

Tags: franquicia

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Por Josan Garcí­a Con sorpresa leo la noticia de redacción publicada esta mañana en la web de Tormo relativa a la nueva iniciativa del proyecto no de ley de Contratos de Distribución. Por lo que yo sé y en primer lugar, aunque es cierto que la propuesta fue una iniciativa presentada por Faconauto, la patronal de concesionarios de automóvil con el apoyo de la Asociación para la defensa y el desarrollo del Franquiciado, (Aedef), también lo es que esa propuesta no es la que quiere presentar el grupo parlamentario de CiU, propuesta que ha dí­a de hoy no tiene forma. Una es una propuesta no de ley ( y que requiere de la captación de 500.000 firmas, en este caso para antes de que acabe la legislatura,- lo que veo complicado- ) y la otra es en cualquier caso una propuesta de un grupo parlamentario que recibirá los apoyos correspondientes o no. En cualquier caso, la propuesta presentada, que fue sometida consulta por el Ministerio al Comité de Juristas Expertos en Franquicia de la AEF, es una propuesta que como dice la nota de Europa Press de la que nace la noticia, pretende: · Acabar con las "condiciones leoninas" que los proveedores imponen a sus distribuidores la ausencia de seguridad jurí­dica en los tratos preliminares a la negociación, llegando incluso a obviarse la firma de la carta de intenciones que viene a "formalizar" el inicio de la relación contractual. · Acabar con los "desequilibrios contractuales" que las distintas asociaciones coinciden en denunciar en la suscripción de contratos de duración determinada renovables anualmente, lo que genera una "gran inseguridad" a las pymes distribuidoras que han debido acometer importantes inversiones en personal y estructuras amortizables a medio plazo. · Acabar con los "abusos contractuales más flagrantes" se producen en los casos de resolución del contrato ya que se obliga al distribuidor a renunciar a su derecho a la amortización de sus inversiones y a obtener una compensación por la clientela ganada. Todo ello, me parece una problemática muy interesante del mundo de la distribución aunque poco o nada tiene que ver con el mundo de la Franquicia, donde por suerte los desequilibrios que se pretenden subsanar no son moneda común. Por lo tanto incluir a la Franquicia como un capí­tulo de esa ley, cuando no son esos sus problemas me parece un absoluto despropósito que no quisiera considerar malintencionado. Digo esto último porque afirmaciones del tipo.....:

1. "uno de los conflictos más habituales en este tipo de relaciones viene dado por la duración de los contratos. Los franquiciadores establecen contratos de duración determinada, suelen ser anuales, que los franquiciados se ven obligados a renovar periódicamente, generando una gran inseguridad en estos, ya que han tenido que hacer importantes inversiones que no amortizan a corto plazo. Por lo que, la duración de los contratos no garantiza la posible recuperación de la inversión".
2. "las denuncias más comunes por parte de los franquiciados es el uso que los franquiciadores hacen del "intuitu personae", es decir, "relacionan los contratos a una persona de manera que el distribuidor no tiene libertad a la hora de ceder, ya sea parcial o totalmente, su contrato o realizar un cambio de administradores, gerentes o de capital"
3. "mucha gente se echa para atrás a la hora de iniciarse en una actividad empresarial por el temor de no estar lo suficientemente respaldado por la ley. Esta Ley va a dar seguridad a los futuros franquiciados y va a revitalizar y a normalizar el sistema"

y que son obra de Federico Zwanck representante de la Aedef, me parecen una grave irresponsabilidad. No hay ninguna duda que no es moneda común en el mundo de la franquicia los contratos prorrogados año a año, (aunque alguien lo haga por cuestiones puntuales o muy determinadas). La cláusula "intuitu personae" , por cierto extensamente comentada hoy en nuestro Rincón legal forma una parte esencial e inalienable de nuestro contrato, como bien explicamos, la selección del franquiciado y la elección de su perfil no son cuestiones en las que el franquiciador se gaste dinero, para que luego queden anuladas por el traspaso libre del negocio de franquiciado. El Franquiciador contrata porque cree en el franquiciado, y lo busca, inviertiendo su dinero hasta encontrarlo, no se le puede cambiar, serí­a un duro golpe para el sistema. No creo que Federico no sepa lo que he afirmado, ni siquiera que no lo piense. Sus "inexactas" afirmaciones sólo pueden llevar a la confusión interesada, en una pretendida guerra, la del Franquiciador / Franquiciado, que nadie libra, ( o tal vez él si), porque nuestro sistema de franquicia ni se caracteriza por la alta conflictividad, ni tampoco por no tener una regulación moderna, ( aunque si tal vez poco compilada, y por descontado mejorable). En definitiva, la propuesta es prácticamente imposible que prospere en este legislatura por falta de tiempo, y en la próxima Dios dirá... Independientemente la AEF a través de su comité de expertos ya ha dicho, ( prometo colgar el informe presentado al Ministerio si me lo autorizan, si no, no podrá ser) y el contenido de su opinión se resume en algo muy simple: La Franquicia, es Franquicia, y la Distribución comercial es Distribución comercial, cada cosa con sus normas y todos contentos. Ah...y que cada cual sea responsable de sus propias afirmaciones, yo lo soy de las mí­as. Tags: franquicia, regulación legal, distribución
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Suele decirse que el contrato de franquicia se celebra con carácter " intuitu personae". De forma más clara supone que es un tipo de contrato que se celebra en especial atención a la persona con quién va a obligarse el franquiciador, en este caso, el franquiciado.

Por todo ello, el franquiciador debe preocuparse durante el proceso de selección que el perfil del franquiciado que elija sea el adecuado para conseguir el éxito en el punto de venta y por tanto el crecimiento de la cadena franquiciadora. En este sentido, aunque el franquiciado puede resultar una persona jurí­dica, el contrato de franquicia se otorga en atención a las cualidades y aptitudes de una determinada persona que será para el franquiciador la que deberá dirigir el negocio y tener suficiente capacidad de decisión en la elección de los trabajadores que en su caso, estarán al frente del negocio franquiciado.

Teniendo en cuenta este " carácter personal" se admite en el contrato de franquicia establecer la correspondiente prohibición de ceder el contrato y la posición del franquiciado sin contar previamente con el consentimiento del franquiciador. Para ello, el franquiciado deberá informar al franquiciador de cualquier cambio que pueda afectar a la explotación real y diaria del negocio franquiciado.

Ante un interés del franquiciado de ceder el contrato de franquicia a un tercero, el franquiciador podrá:

• Autorizar dicha cesión al eventual comprador si éste reúne el perfil necesario para formar parte de la cadena.
• Recomprar el punto de venta para gestionarlo como propio o bien cederlo a un nuevo franquiciado.
• Si no está conforme con la cesión propuesta, siempre tiene la opción de resolver el contrato, aunque quizás esta no sea la mejor elección...

Por tanto, no podemos obviar en el contrato de franquicia una cláusula en este sentido ya que aunque el franquiciado sea una persona jurí­dica el franquiciador otorgará el contrato en atención a las cualidades de la persona elegida para dirigir el nuevo punto de la cadena.

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Cuando buscamos perfiles, solemos hacerlo siempre de forma individual, sin embargo al otro lado del charco han empezado a darse cuenta que en determinados tipos de negocio, y no necesariamente de auto-empleo, que el nucleo franquiciado sea una pareja, parece ser una solución que da buenos resultados. Por descontado tiene sus inconvenientes y sus reglas a seguir, ( no llevar el negocio a casa, y esas cosas), pero los resultados en según que sectores y con programas bien calculados, parecen tener su éxito. Se podrí­a probar, ( aunque) estarí­a bien no pasar por alto el elevado nivel de divorcios del paí­s... Tags: franquicias, parejas, divorcios
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