El Blog de la Franquicia
Frankizia
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Los conflictos normalmente surgen cuando el franquiciado fracasa. El invierte en la franquicia porque cree que reduce su riesgo de fracaso al entrar en un «modelo probado» que actúa como red de seguridad.

Obviamente esto no es exactamente así­, pero desde luego es una expectativa razonable considerando la mayorí­a de los argumentos de los vendedores de franquicia. Con frecuencia se asegura a los prospectos que la franquicia tiene un ratio de fracasos muy inferior al de cualquier negocio, lo cual es cierto, y se les promete que tendrán un negocio propio. Se le venden al franquiciado ventajas muy superiores al ser independiente, se le vende experiencia, gestión, un modelo de negocio probado, buenos programas de entrenamiento y el poder de una central de compra, enfatizando el ecosistema que es una red franquiciador franquiciado, en el que todos deben ganar.

Pero cuando los resultados no se producen surgen las tensiones económicas. «La formacion no era buena, o no habí­a, la publicidad no es efectiva, no se da asistencia, la dirección no se entera, compré a precio de oro algo que no vale nada y solo para enriquecer al franquiciador…»

Desde la perspectiva del franquiciado, cuando las expectativas fallan, surgen sentimientos de angustia, desesperación y traición. Justo o no, los franquiciados culpan al franquiciador a menos que este responda con apoyo o añadiendo valor a los servicios.

Con frecuencia el franquiciador reacciona a la defensiva ignorando la interdependencia económica que habí­a ensalzado «tentadoramente» en su argumentación de venta, culpando a lo que sea del fracaso: «baja capitalización del franquiciado, falta de trabajo duro, riesgos inherentes a cualquier negocio». Defienden su posición desde un punto de vista objetivo de las reglas de los negocios y se escudan en un contrato que a su entender no ofrece dudas.

No se gestionan las expectativas del franquiciado, simplemente se ignoran, abriendo una enorme grieta que le separa de los franquiciados y que une a éstos en una causa común, primera semilla de un sistema «descontento o rebelde».

Casi todos los conflictos tienen este orí­gen. Lo que le pasa al franquiciado puede pasar siempre, ( hay formas de evitarlo, pero de eso hablamos otro dí­a), pero lo reacción del franquiciador debe ser diferente a la descrita, basicamente porqué sino «conflicto habemos» y eso significa menos dinero para todos.

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