En esta época dí­ficil en la que todo el mundo se queja de que los contactos han bajado, sobretodo en los portales de franquicia, quisiera insistir en datos del otro lado del charco y concretamente en uno de los ejemplos expuestos en la reciente IFA Convention de Orlando el pasado febrero. Concretamente me refiero al caso de "Nathan ´s Famous". Se trata de una cadena de restaurantes que ha abierto en 2004, 18 restaurantes, en 2005, 28, 2006, 30 y 41 en 2007. Obvio es que algo hacen bien. En lo que refiere a su caso, fue presentado por su Vicepresidente de franquicia Randy Watts (CFE, lo señalo porque es importante, al menos para mi CFE quiere decir algo...y para mi mucho). En la transparencia adjunta se puede ver de donde saca esta compañí­a los contactos (leads), no veo portales en la transparencia, pero si veo que el año anterior han conseguido con 2000 contactos 41 aperturas. Cosas que creo que podemos extraer:

• 1.- Una vez más y no me cansaré de repetirlo la mayoria de los contactos buenos viene por la propia página web, a través de un buen posicionamiento en Internet, no basado en Adwords o Adsense ("No purchase of key words").

2.- el 9, 2 % de los contactos rellena una aplicación ( cuestionario) y de esos el 20 % acaba en cierre de contrato y en consecuencia en apertura de Unidad franquiciada. 3.- Cuando le preguntan a Randy cual cree él que es el secreto de que la cosa funcione contesta con una respuesta que además de ser verdad me complace enormemente por su sencillez, facilidad de acceso y porque la llevo clamando en este blog desde hace 19 meses:

• Organizo mi "track" (proceso) y gestiono en tiempo mis contactos con un "programa de gestión de contactos"
• Entreno a mi staff para contestar a preguntas simples
• Defino claramente el proceso de entrada en la franquicia en cualquier material escrito (o electrónico)
• Actualizo constantemente mis materiales de marketing ( brochures y website)

"En definitiva para el éxito en nuestro programa de franquicia procuro no olvidar lo básico, Acudir cada año a la convención de la IFA, continuar formándome en los programas CFE, y acudir el Franchise Update de cada Octubre". Claro que aquí­ no tenemos nada de eso, o vamos allí­, o escuchamos a locos como Josan, o nos ponemos las pilas de verdad y empezamos a crear algo serio de formación..que ya va siendo hora. Tags: franquicia, franquiciar, lead generation, procesos
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Esta semana me he hecho eco de una noticia en La Vanguardia , previsible en los tiempos que corren en nuestra economí­a, pero en ningún caso esperada: Una empresa del grupo Expofincas ha presentado un concurso de acreedores voluntario ante la imposibilidad de hacer frente a sus obligaciones financieras y al no haber podido refinanciar la deuda con los bancos. Según se desprende de las diferentes noticias que han surgido, fuentes de la Central han manifestado que dicha suspensión no afecta directamente a la red de franquiciados.

Todo ello es realmente un reflejo más de la desaceleración que sufre el sector de intermediación inmobiliaria desde hace un tiempo, afectando de pleno esta vez, a una de las redes de intermediación más importantes del paí­s y que, como muchas de ellas, habí­a crecido gracias al sistema de franquicia.

No obstante, lo mejor es observar la cara positiva de la situación. Presentar un concurso de acreedores voluntario, lo que anteriormente se denominaba suspensión de pagos, es una muestra de actitud responsable ante una situación de crisis. Es como un silbato de aviso mediante el cual le solicitas a tu acreedor o a tus acreedores que te dejen un poco de aire, que quieres cumplir con tus obligaciones, pero necesitas que te dejen respirar acordando una forma de pago que puedas asumir, bien a través de una quita bien a través de un aplazamiento, instrumentándose todo ello mediante un convenio. Muchas empresas que en su dí­a presentaron concurso, hoy en dí­a han reflotado e incluso están en una mejor situación que antes.

Como ya ha comentado Josan en el blog en varias ocasiones, la crisis en el sector inmobiliario y que afecta inevitablemente a Centrales Franquiciadoras del sector, debe conllevar nuevas oportunidades y nuevas ideas para reflotar, aportando además soluciones a su red de franquiciados. En este caso, el ejemplo del concurso voluntario presentado por una empresa del grupo Expofincas es una de las alternativas que nos puede llevar a encontrar soluciones, afrontando la realidad de su negocio y llevando a cabo las máximas acciones posibles para conseguir reflotar la empresa.

En cualquier caso, mucho ánimo.

Tags: Central Franquiciadora franquiciados franquicias de intermediación inmobiliaria concurso de acreedores

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Mucho ruido parece haber hecho la presentación del concurso de acreedores (antigua suspensión de pagos) de Expofinques. No me gusta hacer leña del árbol caí­do y desde luego tampoco es mi intención. Si, sin embargo, llamar la atención sobre cierto dimensionamiento de centrales franquiciadoras como la que es protagonista hoy. Expofinques durante muchos años, ha hecho una apuesta importante por los centros propios, dejando a la red franquiciada entre un 20 o un 30% de su negocio. Con el viento del mercado inmobiliario de cara, esa estrategia es obvio que le ha dado pingí¼es beneficios, ( basta con mirar cuentas en el registro mercantil para comprobarlo), claro que esa misma polí­tica con el mercado en contra le ha pasado factura, seguramente con tantos centros propios y "la que cae" habrá sido muy complicado "adelgazar" deprisa y el resultado, es esta situación que se prevee transitoria y que parece ser por lo que dicen que no afectará a la red franquiciada. Parece tener lógica, en cualquier caso me consta que Expofinques hace un año habí­a iniciado un proceso para revertir esa proporción, está claro que no les ha dado tiempo. La cuestión es que tener tantos propios es como tener dos negocios o dos redes. Una basada en el beneficio como consecuencia de grandes márgenes y otra ( la franquiciada) basada en la alta rotación de muchos royalties, ( la lógica de franquicia vamos..). Son dos lógicas completamente diferentes (margen y volumen) para dirigir un mismo negocio, por lo tanto con seguridad un alúd de decisiones diarias, sino contradictorias, si dí­ficiles de conciliar. De acuerdo con mi experiencia, estratégicamente sólo se puede apostar por un camino, el que se quiera, pero uno. Precisamente existen otras redes de franquicia en el mercado inmobiliario que están capeando el temporal precisamente gracias a su "delgadez" de costes por la total ausencia de centros propios. Otras en cambio han apostado por el mismo módelo que Expofinques ( 80 propios / 20 franquiciados), dí­ficil de gestionar en mi opinión por lo que he expuesto hoy. Con toda sinceridad y por el bien del mundo de la franquicia y de la economí­a les deseo lo mejor a todos. Y espero que mi post de hoy les ayude en alguna reflexión...Suerte!!! Tags: franquicia, franquicias, concurso de acreedores, unidades propias, unidades franquiciadas, posicionamiento, estrategia, margen, volumen
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Nunca he hecho un estudio o investigación respecto a lo que voy a contar hoy, pero tal vez deberí­a hacerlo. La cuestión es que en los años que llevo en franquicia una de las caracterí­sticas clave que detecto en muchos franquiciadores de éxito, responsables y a los que respeto, es que curiosamente, a lo largo de su vida profesional, antes de ser franquiciadores fueron franquiciados o similiar, (agente de desarrollo, o masterfranquiciados).

La verdad es que cuando hablo con este tipo de personas, ( y hoy en Madrid he tenido la oportunidad nuevamente), detecto en la conversación un nivel de comprensión y conocimiento del sistema de franquicia, no usual entre los que no tienen esta caracterí­stica.

Desconozco porque no he hecho el estudio, si este hecho, ( franquiciado antes que franquiciador) es un factor crí­tico o determinante de su éxito, pero desde luego mi percepción es que su nivel de sensibilidad y atención al franquiciado y su comprensión de la lógica del sistema de franquicia como herramienta de expansión de un negocio, están muy por encima de la habitual. Vamos,...que con la mitad de palabras ya nos entendemos.

Digamos que "el hábito no hace al monje", pero que en todo caso es mejor el que ha sido "monje antes que fraile".

Tags: franquicia, franquiciar, franquiciado, franquicias

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Vamos avanzando en este tema, pero necesitamos más respuestas.

Resultados hasta la fecha

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Un interesante artí­culo de Stan Friedman "positive franchise relations begin...." me evoca mi idea de hoy. Uno de los conceptos que destaca el artí­culo es " la consistencia del mensaje" en cualquier aspecto del proceso de desarrollo de una franquicia. Con frecuencia en los materiales de marketing de llamada al prospecto " se venden cosas" que después o no están o no son enseñadas en los programas de formación y entreno correspondientes. Cuando en un programa de formación inicial, un franquiciado muestra su descontento con los contenidos y le parecen insulsos, inmediatamente se genera un problema importante en todo el curso y la "hornada de franquiciados queda tocada". Si no me creéis preguntarle a los que alguna vez les ha pasado eso. Como concluye el artí­culo, "de lectura superrecomendable", los problemas de una red de franquicias, empiezan en el desarrollo de la misma, no en operaciones, ni en cumplimiento, ni en otras cosas, empiezan cuando los "prospectos" empiezan a recibir inputs negativos de los franquiciados porque el mensaje que recibieron no es consistente y no están contentos. Atención pues... Tags: franquicia, franquiciar, formación inicial
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Greg Nathan define los estadios por los que pasa la vida de un franquiciado de cualquier franquicia, ( todos los franquiciados viven ese tránsito) en su libro "Profitable Partnerships". Para él se pasa de la "dependencia" hasta la "interdependencia", transitando por la crisis de la "independencia".

El sábado explicando este modelo en la Convención de franquiciados de "General óptica", ( a la que fui amablemente invitado por su director de expansión David Solé, uno de los alumnos del Curso de técnicas de venta en franquicia) veí­a muchas caras de asentimiento, al explicar este modelo en mi ponencia "Franquicia: La relación franquiciador / franquiciado"; y la veí­a entre los que después se manifestaron como que ya habí­an superado la crisis de la independencia y llegado al "nirvana" de la interdependencia.

La interdependencia es el mejor tipo de relación franquiciador / franquiciado y la más madura. Una saludable relación interpedendiente supone rentabilidad, participación y mejora constante, los que lo consiguen son afortunados, ( y puedo asegurar que en General Optica los hay) y significa que se han hecho muchas cosas bien, todos, no surge por casualidad, aunque el talante del lí­der de la enseña influye, ( en mi opinión en este caso aquí­ se nota claramente).

En los ruegos y preguntas de esa convención, ( en la que solo habí­a propuestas de mejora operativa, más independientes...por asi llamarlas.." del tipo " ¿porque esto no nos lo hacemos nosotros?"), al final uno de los interdependientes dijo: "porque eso seria independencia y los que ya la hemos pasado sabemos que la interdependencia es lo mejor como nos acaban de explicar...")..sic

Tags: franquicia, relacion franquiciador/franquiciado, General Optica, interdependencia en franquicia

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Bueno, pues si ayer estuve dando una vuelta por la mañana por BNF constatando un poco lo que ya se preveí­a. Existe una reducción clara de espacio y un número relativamente escaso de stands de franquiciadores, ( creo que no llega a cuarenta). Comentaba ayer con Adrií  Soler de FDS el futuro de ferias y sus argumentaciones interesantes iban por el camino del continuar y que eran buenas, como su argumentación no la comparto en totalidad, ( aunque hay cosas que sinceramente reconozco que no habí­a pensado y tal vez me hagan cambiar de opinión "algo"), me ha prometido un artí­culo con su discurso "Pro feria", lo espero ansiosamente para mis lectores.Creo que lo dice da que pensar. El caso es que en el "mientras tanto" la cosa objetivamente no va y las organizaciones no responden, (no creo que sea tampoco un problema de falta de voluntad, sino de que no se halla el camino), por lo que la gente se busca sus propias soluciones. he visto muchisima gente con stand prefabricado de 4x4 m y con "rollers" de autostand con el que se pueden conseguir sensaciones de stand muy interesantes y nada desdeñables, en este sentido me ha gustado el ambiente de este estilo conseguido por "Pastarito". Por cierto por la noche estuve en la presentación de su nuevo concepto, amenizada con musica live y un excelente presentación trilingí¼e de "Ricard Cabré", otro franquiciador que espabila, avanza y habrá que ir siguiendo. El evento organizado por mi amigo "Gonzalo Sivatte" que le lleva la prensa y la comunicación, fue un éxitazo de gente y la comida..ideal. Volviendo a BNF también es elogiable el stand de "AMICCA" una solución interesante para sus asociados, ir a Feria, ver su logo y estar en un stand inmenso con un montón de servicios, incluido el de bar, que dan una sensación de "comfort" y potencia muy aceptables. Cada cual aquí­ busca sus soluciones, otro ejemplo es "La carte des vins", ahí­ la apuesta es mucho más atrevida, ellos siguen con su "superstand" ad hoc de diseño y el resultado es que..."tienen cola de gente esperando!!!!!", os he puesto una foto para que nadie diga que me lo invento y lo que es ayer la tuvieron toda la mañana, casi me fue imposible hablar con ellos. Su apuesta ha sido: "ante stands economicos, nuestro stand de diseño y nuestro fuerte proyecto y preparación de vendedores...y el resultado ahí­ está". De público lo esperable, muy poquito, hoy por hoy esto es para lo que da el módelo. La discusión pues es si es suficiente o no, espero el escrito de Adrií  Soler. Tags: franquicia, franquiciar, Ferias, BNF, Pastarito, La carte des vins, Amica
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Seguimos avanzando en nuestra tecnica "wiki" de creación de un curso con una prestigiosa escuela de negocios.

Decidido ya sobre el tiempo a dedicar, ( entre 16 y 32 horas) ahora nos interesa saber cuales son las materias de un temario de franquicias sobre las que la gente tiene más interés.

Linkado pues al presente post y ya durante un mes, tenéis un enlace "encuesta de formación" (arriba a la derecha).Se trata una pequeña encuesta con las materias más relevantes de franquicia para que indiquéis vuestro grado de interés sobre cada una de ellas en una escala de 1 a 5 (1 muy poco 5 mucho).

Con el resultado de la encuesta, crearemos el temario del curso. Cómo mí­nimo será lo que interesa. 🙂

Mañana por hoy estaré paseando por el "desierto de Arizona", veré a amigos y clientes y ya os comento que tal va... Ah..y por la noche estaré en la presentación oficial del nuevo concepto de Pastarito, estaré allí­ apoyando a mi amigo Ricard Cabré en su aventura de Master franquiciador, también os cuento.

Tags: franquicia, franquicias, formación, ferias, encuesta, Pastarito

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Cada dia nos despertamos con datos de consumo, paro e inflación más malos, y con previsiones peores.

De poco sirve negar los datos y la evidencia, algunos se empeñan todaví­a en decir, que no hay que hablar de ello porque desanima. La realidad es la que es y hay que enfrentarse a ella definiendo correctamente los problemas aunque no nos gusten.

De toda esta ensalada de datos macroeconómicos, la que más importa al mundo de la Franquicia es el de consumo, parece que sus previsiones para 2008 y 2009 son de desaceleración, ( palabra muy de moda), aunque aún así­ los crecimientos serian de 2,6 y 2 para los próximos dos años.

Eso es mucho dinero, la verdad, sin embargo ese dato combinado con el del crecimiento del desempleo, parecen crear un interesante oportunidad para los que se dedican a la franquicia de autoempleo, aunque deben "sólo" superar el problema de la financiación inicial. La verdad es que si la cadena esta consolidada ya, el problema de financiar nuevas aperturas a nuevos franquiciados con buen perfil pero poco dinero, no tendrí­a porque ser un obstaculo insuperable.

Para los que no se dedican al autoempleo, también hay una oportunidad, habrá gente para trabajar!!!!! siempre nos quejamos de que no hay o no hay donde escoger, bueno, pues ahora habrá.

Es cuestión de como se quiere ver el vaso, aunque la realidad es la que es y el vaso, está, como está. Es decir, lleno no está,...pero vací­o tampoco.

Tags: franquicia, franquiciar, crisis económica, franquicia autoempleo, desempleo, inflación, consumo, datos macroeconómicos

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